MARKETING DIRECTO Y CRM

TRABAJO DE CAMPO 10
GRUPO N.º 6

INTEGRANTES:
BERROCAL SOTO, CLAUDIA MILAGROS
LEON MUNGUIA, LEYLA GABRIELA
RODRIGUEZ LAVADO, VALERIA ROMINA
VILLENA CORTEGANA, VANESSA JULISSA
YUPANQUI PAREDES, DANIELA ALEJANDRA

DOCENTE:

GUSTAVO JAVIER ALBERCA TEVES

Lima – Perú

- 2022 -
 MARKETING DIRECTO Y CRM

Índice
Introducción 1
Desarrollo 2
Conclusiones 3
Bibliografía 4
 MARKETING DIRECTO Y CRM

INTRODUCCIÓN
En el presente trabajo desarrollaremos una práctica integral con respecto al tema
de las métricas del marketing directo ya que son valores medibles que se muestran
en el siguiente caso.
 MARKETING DIRECTO Y CRM

EXAMEN T3 CASO: STROBBE HNOS.

STROBBE S.R.L. ® es una empresa familiar de primera generación de
empresarios que se desarrolla en el rubro metalmecánico especializándose
en la fabricación de conectores y adaptadores hidráulicos para uso minero,
movimientos de tierra (construcción), pesquero y industria en general, tiene
en el mercado 29 años operando de los cuales 15 años viene orientándose a
la fabricación de conectores y adaptadores hidráulicos.
En sus comienzos la empresa se dedicaba a la fabricación de pernería
automotriz este producto era de baja demanda por su calidad, lo que
generaba barreras de entrada muy bajas en el mercado, por lo que se
comenzó a buscar la diversificación de la cartera mediante la búsqueda de
productos vinculados (mecánica de producción) y un mercado más formal o
que aprecie la calidad del producto, que no sea un commoditie.
En sus comienzos no fue fácil introducir los productos Strobbe ® la marca era
poco conocida en el medio teniendo que competir con las marcas
conocidas como Parker ® y Aeroquip.
A partir del año 2001 el Perú comienza a tener una época de apertura a las
importaciones por reducción de aranceles y se abre camino con las firmas
de TLC a nivel mundial, es el comienzo de las exportaciones comenzado en el
Ecuador en los años 2001 y 2002, lo que obliga de manera inmediata elevar
los estándares de calidad en la empresa así como la diversificación de su
cartera de productos, es así que Strobbe® sería la primera empresa
metalmecánica en publicar su lista de precios lo que permitirá sincerar el
mercado interno; siguiendo con el boom de los negocios internacionales en
el 2002 la empresa comienza a importar mangueras industriales Semperit®, se
opta por esta línea porque los importadores bloqueaban las compras de
China sin mangueras.
Actualmente la empresa está exportando a 15 países de la región, siendo las
exportaciones más significativas las de Ecuador y Chile en volumen de
exportación, se espera muy pronto incrementar el número de exportaciones
teniendo como estrategias de nuevos mercados a México y profundizar más
las ventas en Brasil y recuperar las de Venezuela que por un tema político
más que de mercado han estado estancadas.
 MARKETING DIRECTO Y CRM

Entre sus proyecciones a futuro Strobbe® desea tener maquinaria de alta

tecnología, es decir tener una combinación de mayor volumen a menor
costo; tener una mayor variedad con algunos componentes de china o
líneas de productos nuevas importando componentes; así mismo se vería la
probabilidad de complementar la producción de componentes menores
con menor rotación vía sub.-contratación; ampliación líneas de productos
explorando nichos de mercados nacional e internacional y consolidarse en el
mercado Latino Americano ingresando a México como parte del
crecimiento y realizar una penetración mayor en EUA a través de Tompkins®.
La Gerencia de la empresa percibe que no es necesario un proceso
expansivo agresivo en el corto plazo, sino más bien mejorar la diversificación
de Productos que mejoren su posición competitiva y de rentabilidad, en el
corto plazo, llegando así a más clientes y abarcando más mercados.
El crecimiento de Strobbe S.R.L® a futuro dependerá del crecimiento del
sector en si, así como del crecimiento sostenido de las inversiones en los
sectores mineros, construcción, pesca e industria, tanto en el sector público
como en el sector privado, a nivel nacional e internacional, es decir
dependerá de los factores tiempo y desarrollo de mercados.
A continuación, vamos a mostrar un cuadro de la estructura de las ventas
FOB por países,

Cuadro Ventas FOB 2020 – 2021 por Países

País Total por País

Ecuador $4,888,294.00

Chile $3,172,235.00

Bolivia $2,705,910.00

Brasil $2,111,509.00

Colombia $1,233,411.00

Venezuela $757,721.00

Guatemala $564,738.00

Panamá $547,355.00

Costa Rica $464,863.00

 MARKETING DIRECTO Y CRM

Uruguay $244,528.00

Paraguay $220,895.00

República $126,325.00
Dominicana

Honduras $31,127.00

El Salvador $23,769.00

USA $21,950.00

Total
$17,114,630.0
0
Fuente: Strobbe®
Elaboración: Mercadeando S.A.
Datos a diciembre del 2021

PREGUNTA 1
Calcular la cuota del mercado de la empresa STROBBE HNOS. en
Sudamérica, Centroamérica y Norteamérica. Analice sus respuestas y brinde
soluciones para la mejora de los mercados en función a la coyuntura actual.
Strobbe dispone de una encuesta de satisfacción de clientes sobre sus
productos. Las siguientes respuestas son las pertenecientes al último trimestre
la respuesta de 600 clientes sobre un total de 1.200. Además, el 35% de los
clientes que han respondido como muy insatisfechos han mostrado reclamos
en los acabados, es decir, 210 clientes. La empresa analiza el grado de
satisfacción por dos vías: mide el grado de insatisfacción vía encuesta de
satisfacción, y analiza también el grado de satisfacción en función de las
reclamaciones que los clientes han puesto en el periodo estudiado. Se
considera que el resto de los clientes, al no rellenar la encuesta, han recibido
el trato y servicio esperado, y por lo tanto no están ni satisfechos ni
insatisfechos.
Cálculo de la cuota de mercado:
Fórmula: Cuota de mercado en función de los ingresos: Ventas / Ventas del
mercado
 MARKETING DIRECTO Y CRM

Cuota de mercado de STROBBE HNOS. en Sudamérica en función de los

ingresos: 4888294 + 3172235 + 2705910 + 2111509 + 1233411 + 757721 /
17114630
Cuota de mercado de STROBBE HNOS. en Sudamérica en función de los
ingresos: 14,869,080 / 17114630
Cuota de mercado de STROBBE HNOS. en Sudamérica en función de los
ingresos: 0.87
Cuota de mercado de STROBBE HNOS. en Centro América en función de los
ingresos: 564738 + 547355 + 464863 + 244528 + 220895 + 126325 +
31127 + 23769 / 17114630
Cuota de mercado de STROBBE HNOS. en Centro América en función de los
ingresos: 2,223,600 / 17114630
Cuota de mercado de STROBBE HNOS. en Centro América en función de los
ingresos: 0.13
Cuota de mercado de STROBBE HNOS. en Norte América en función de los
ingresos: 21950 / 17114630
Cuota de mercado de STROBBE HNOS. en Norte América en función de los
ingresos: 0.0013
Respuesta: La cuota de mercado de SROBBE HNOS. En Sudamérica es de
0.87, en Centroamérica es de 0.13 y en Norteamérica es de 0.0013. Después
de revisar las cuotas de mercado resultantes y de haber leído las
proyecciones de la empresa, como explorar nichos internacionales y
consolidarse en el mercado Latino con su ingreso a México, así como
penetrar mayor en EUA a través de Tompkins, consideramos lo siguiente:
● La cuota de mercado en Latinoamérica es bastante alta, es por eso
que recomendamos ampliar nuevas líneas de producto, así como lograr el
ingreso al mercado Mexicano y ganar más territorio en Sudamérica, el sector
más rentable para la compañía.
● De acuerdo a los objetivos de la gerencia de la compañía, se desea
ingresar al mercado Mexicano, idea que apoyamos, pues el rubro de la
empresa abarca el sector de la industria, como el minero, construcción y
pesquero. Actualmente, la construcción es uno de los sectores principales de
la economía en México, siendo también el más importante a valor de
mercado en América Latina, es decir, el mercado en México es el ideal para
el crecimiento de la compañía en el sector de la construcción en los
siguientes años.
● Respecto a la cuota de mercado de centroamérica, que es 0.13,
creemos que no debería ser una preocupación grande para la empresa
 MARKETING DIRECTO Y CRM

pues centroamérica ha sido considerada en los últimos años como una

región complicada para la minería, Guatemala y Panamá figuran entre los
últimos 10 lugares de la encuesta del 2019 de empresas mineras del Instituto
Fraser. Hay que considerar que Guatemala y Panamá son los países que más
aportan a la cuota de mercado de Centroamérica, es decir, Strobbe Hnos.
tiene alta presencia en el mercado de ambos países a pesar de no ser
representados por su minería.
● La cuota de mercado en norteamérica es de 0.0013, sin embargo, la
propuesta de la gerencia de penetrar el mercado a través de Tompkins USA
es excelente pues Tompkins es una de las fabricantes de maquinaria más
antiguas de Estados Unidos, teniendo una amplia cuota de mercado.

PREGUNTA 2
En función a los datos construya usted un cuadro de satisfacción del cliente y
genere la fórmula de satisfacción al cliente, así mismo analice sus datos y
proponga soluciones.

El resultado que nos muestra es que más de la mitad de los encuestados no

se encuentra satisfecho con el servicio ofrecido por la empresa, eso no indica
que la empresa tiene como punto débil la satisfacción de los clientes, si esto
no se solucionaría esto generaría a la empresa una pérdida grande, ya solo
existe 35% de satisfacción por parte de los clientes; si un cliente no está
satisfecho no volvería a comprar en la empresa.
Soluciones que proponemos:
● Se le recomienda a la empresa investigar a profundidad, cuál es el
problema en que incide la insatisfacción de los clientes, de tal forma poder
lograr una buena solución al problema, estableciendo estrategias
dependiendo cual es el problema.
 MARKETING DIRECTO Y CRM

● Si la insatisfacción del cliente se puede resolver en ese preciso

momento, se le recomienda proceder a solucionar la insatisfacción lo más
rápido posible, ya que a menor tiempo se resuelve mejor respuesta tenemos
de parte del cliente.
PREGUNTA 3
En función a la tabla siguiente analice los datos referente retención de
clientes y costos de retención y construya su tabla de retención de clientes
2020 y 2021, halle el Churm Rate de la empresa y analice el cuadro y brinde
recomendaciones en función a los resultados.
 MARKETING DIRECTO Y CRM

ANÁLISIS DE CUADRO:
Como puede verse en el año 2021 ha sido un mal año en cuanto a la tasa de
retención, ya que, ha disminuido 23 puntos, y el abandono también se ha
incrementado en 24 puntos. Así mismo, el coste retención, es decir lo que la
compañía ha tenido que invertir en no perder clientes se ha incrementado
pasando del 0,11% a 0,27%.
RECOMENDACIÓN:
En el siguiente análisis se recomienda realizar la calidad de los clientes no
retenidos ya que esto va a permitir terminar de analizar que las estrategias de
retención puestas en marcha son correctas. En caso de que los clientes no
retenidos no sean clientes importantes es posible que la estrategia sea la
correcta. Asimismo, el objetivo no tuvo en cuenta la pérdida de estos
clientes.

PREGUNTA 4
Gestión en el Punto de Ventas
Proponga una estrategia de punto de venta para los productos de Strobbe
Hnos. a nivel internacional, tenga en cuenta el cuadro relacionado a las
ventas FOB del último año, para la elección de su estrategia, así mismo
sustente la elección de la zona geográfica.
Como estrategia de puntos de venta escogimos
Nos basarnos en los países de norteamérica ya que la cuota de mercado en
esos países es la más baja.
● Estrategia de tracción usando descuentos en los productos y el
merchandising ya que estas responden a la demanda al dirigirse al usuario
final, esto va con el propósito de que los usuarios acudan al establecimiento
minorista y presionen para que dispongan de la marca.
● Se basará en la disminución los costes por clientes, esto asegura
adecuada segmentación ya que la empresa está dirigido al rubro metal
mecánico. Asegura el crecimiento en cuanto a la productividad y
rentabilidad de la empresa.
● La fidelización de clientes ofreciendo beneficios exclusivos, cuando se
ofrecen estas ventajas se convierte en una manera de estimular nuevas
compras.
- Ofreciendo el 15% para la próxima compra.
 MARKETING DIRECTO Y CRM

- Cupones de descuento
● La publicidad ya que genera la comunicación a la vez con un gran
número de personas
- Carteles publicitarios en puntos estratégicos en los 4 países
seleccionados de norte américa.

CONCLUSIONES:
-Concluimos que las métricas sirven como indicadores para el análisis de la
empresa Strobbe colaboran con el área de mercadotecnia para poder
medir las necesidades de los clientes y del mercado para identificar
estrategias y objetivos tanto para el mercado como para el cliente.
-Como segunda conclusión, al momento de implementar estas métricas al
análisis de la empresa se tiene que buscar que los indicadores nos
proporcionen la información necesaria para poder llevarlo a cabo, además
tienen que ser los suficientes en función a la estrategia aplicada ya que no
importa la cantidad sino la calidad de estas.
-Por último, nos permiten poder evaluar la viabilidad del análisis de la
empresa, así como la rentabilidad de este para que de esta forma se pueda
tomar una decisión sobre si llevarlo a cabo o no, también comprobar si
cumplen con los objetivos establecidos.

BIBLIOGRAFÍA
https://www.esic.edu/documentos/esicpress/archivos_download/metricas_del_marketing.
pdf
https://tudashboard.com/ejemplos-de-metricas-de-marketing/