GERENCIA COMERCIAL B2B

“Planificación Comercial”

SESION 1: 28 de Noviembre

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 GERENCIA COMERCIAL B2B…

PRESENTACION PERSONAL:
Profesor-Aldo Roa Ruiz

EDUCACION:
MBA, Universidad de Lima
Marketing, UPC

EXPERIENCIA:
HUDE , Gte Comercial
Johnson & Johnson , Gte de Ventas Canal Tradicional
Pepsico Alimentos, Gte de Go to Market
Movistar, Head Trade Marketing
Coca Cola, Gte Go to Market
Kimberly Clark, Ventas Tradicional, Trade Marketing, Key Account Manager
ESAN, UPC,USIL, Docente Post y Pre Grado
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 GERENCIA COMERCIAL B2B…

METODOLOGIA:
Profesor-Aldo Roa Ruiz

PARTICIPACIÓN ACTIVA:
No es un Monologo, interacción constante.
Mente abierta, distintos sectores ,diferentes experiencias

EVALUACIÓN:
02 Lecturas, Gte Comercial
01 Trabajo Final , Caso Grupal
Participación Constante, intercambio de ideas

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Trabajo final: Estructura

SITUACION ACTUAL OBJETIVO

 Análisis FODA.  Definición Objetivo GENERAL

 Investigación de Mercados  Definición Objetivos ESPECIFICOS
 Diagnóstico definido.  “Reason Why”

ESTRATEGIAS INVERSION Y PLAN DE ACCION

 Estrategia General  Ratio Comercial

 Segmentación  ROI Propuesto
 Tamaño de Oportunidad  Gantt de actividades.
 Aprendidas en Clases.

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Agenda

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SOMOS LOS RESPONSABLES DE TRAER LOS INGRESOS PARA LA CIA…

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5
COMO VIENE EL ENTORNO PARA EL 2021?

Perú proyecta un PBI por

encima del 7%, 9.00

liderando el crecimiento 6.00

de las principales 3.00

Economías -
en Latinoamérica. (3.00)

(6.00)

Inflación menor al 2%... (9.00)

(12.00)

(15.00) 2019 2020 2021

Perú Brazil Colombia
Chile México América Central
Fuente: FMI
Argentina Latino América y el Caribe

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Entendiendo nuestra INDUSTRIA “Categoría Limpieza”

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CUAL ES NUESTRA POSICIÓN COMPETITIVA ACTUAL EN
NUESTRA INDUSTRIA? DONDE y CUANTO FACTURAMOS?

Mercado Total Segmentos de Mercado

Canal Moderno
Antibacterial
(30%)
(40%)
JABONES TOTAL

Mercado
Canal Tradicional
Potencial
(70%) Cosmético (60%)
S/220 Millones x año

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DEBEMOS ENTENDER CLARAMENTE QUE ESTAN DESEANDO
NUESTROS CONSUMIDORES…

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Agenda

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VISION CLARA: Debemos ser una compañia de S/100MM
100MM
+44%

+40% 70MM
16%
50MM 15%
PROVINCIAS +15%
Portafolio/Socios
13% +12%

+10%
EBITDA
84%
85%
LIMA 87%
Portafolio/Socios

2015 2020 2025

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NUESTRA ECUACIÓN PERFECTA...

Empresa Industria Accionistas

’21 vs 20’
+13%

Utilidad operativa
Valor de la acción
Industria

+9% +7%
+10%

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EMPEZAMOS NUESTRA PLANIFICACIÓN…

Planes
Plan de Negocios
Operacionales

Plan COMERCIAL Acciones

Cronograma
Plan Financiero
Diagrama de Gantt
Planeación
Estratégica Plan de Producción y
Presupuestos
Operaciones

Plan de RRHH Procedimientos

Plan de I&D

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DEFINICIÓN CLARA DE OBJETIVOS y ESTRATEGIA
EN QUE SOMOS BUENOS/DIFERENCIAMOS…
DRIVERS VENTAS OBJETIVOS

Pipeline de
Acuerdos Estrategias de
Innovaciones
Comerciales: Revenue
de Productos
Managment
Nuevos Clientes: Sell In / SOM
Key Accounts

Industria
+13%
+9% +2%
Evolución del Go to Market,
Planes de Distribución :
Utilidad operativa Canal, Territorio, Categoría,Cliente

Planes de Fidelización:

Valor de la acción

+7%
Incentivos Fuerza de Ventas

+10%

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EL OBJETIVO TIENE QUE TENER ESTAR SUSTENTADO EN
INICIATIVAS VALORIZADAS …
Input de crecimiento ( +13% )

Volumen Rentabilidad

0.1MM S/.
1MM 0.5MM 113MM
2MM 0.1MM

Gastos de
despacho
Gasto Promocional
6MM

Mix Volumen
Categorías de
Oportunidad

Lista de
Innovaciones

Precios
4MM
Provincias

S/.
Plan
Plan Lima

100MM

2020 2021

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Agenda

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Nuestro Modelo de Go to Market “Socios y Roles”

Pesos x Canal y Resultado en Ventas

ACUM% +3% +6% +1% +31% +40% +10%

Go to Market
40%
20%
Provincias
Mix% 10%
Lima
5%
10% 15%
60% 40%

Clientes 699
Lima Norte Moderno Oficina C/O Sur

Ticket S/ 7M
200 150 40 50 150 99
Gasto Clientes
11% (-15%) (-5%) (+20%) (+10%) (+30%) (-20%)
Comercial
Equipo Comercial

20/30 Ticket 10M 7M 1.5M 5M 3M 4M

Distribuidores 10% 50% - - 30% 5%

TOTAL Mayoristas 90% 50% - - 70% 95%
PERU T. Perú
SHARE OF MARKET 35% DISTRIBUCIÓN 50%

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QUE TENEMOS, QUE SOCIOS BUSCAMOS,
QUE OFRECEMOS? PESO Resultado Margen Bruto

JABONES 64% +7%% 69%

SHAMPOOS 12% +40% 30%

DESINFECTANTES 9% +24% 35%

CREMAS 5% +4% 28%

PROTECCIÓN FEM 4% -5% 34%

ENGUAJES 2% -10% 30%

BELLEZA 1% +7% 29%

OPORTUNIDAD 1% 11% 20%

REPRESENTADAS 25%
1% 88%
OTROS 2% -36%
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SEGMENTAMOS POR ROLES DEFINIDOS

PROVEEDOR PODER DE NEGOCIACIÓN CLIENTES

Imagen/Expansión
Penetración Categorías/Marcas

Volumen

Rentabilidad

Mix varios Roles

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COMO NOS VEN ELLOS?
1) Segmentando las cuentas clave de acuerdo con cómo ellas nos clasifican como
proveedores.

Se analizan cuánto les cuesta obtener productos

comparables en términos de costos y grado de
facilidad de sustitución. ¿Es única nuestra oferta?

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Agenda

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Que debemos aportar desde nuestro Rol…

Desarrollo de
Nuevos Flexibilidad Relaciones de Largo Plazo
Nuestros Equipos
Negocios Y Clientes

Adpatación

Asegurar la sostenibilidad del Productividad

Negocio
Volumen y Profit Rapidez de la
ejecución

Transformar y
Performance

¿Cómo y cuándo
DIRECCIÓN DE LAcontrolamos?
COMPAÑIA
Diario Semanal Mensual Trimestral Anual

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PREGUNTAS

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23
GRACIAS

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