Comercialización Del Exfoliante Facial de Origen Colombiano en Los Mercados Internacionales.

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COMERCIALIZACIÓN DEL EXFOLIANTE FACIAL DE ORIGEN COLOMBIANO EN LOS MERCADOS
INTERNACIONALES
Integrantes:
Andrés David Arias Páez

Karen Julieth Córdoba Gómez
Yenifer Hernández Meléndez
Cindy Paola Montañez Hernández
Laura Liseth Peñuela Mendoza
Programa:
Tecnólogo en Negociación Internacional
Ficha:
2501011
Centro de Gestión de Mercados, Logística y Tecnologías de la Información
(Regional Distrito Capital)
Bogotá D.C.
2022
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Tabla de contenido:
1. Introducción............................................................................................................................5
2. Justificación.............................................................................................................................6
3. Planteamiento de la pregunta o problema de investigación...................................................7
3.1 Árbol de problemas...............................................................................................................7
3.2 Árbol de objetivos.................................................................................................................8
3.4 Estructura analítica del proyecto...........................................................................................8
3.5 Matriz de involucrados..........................................................................................................9
4. Objetivos...............................................................................................................................10
4.1 Objetivo general..................................................................................................................10
4.2 Objetivos específicos...........................................................................................................10
5.Marco teórico.........................................................................................................................11
7. Marco legal.....................................................................................................................15
7.1 Análisis sectores de Colombia.............................................................................................15
7.1.1 Sectores y subsectores................................................................................................16
7.2 Definición del producto.......................................................................................................16
7.2.1 Matriz de selección del producto - componente principal..........................................18
7.3.1 Producción nacional.........................................................................................................23
7.3.2 Matriz selección del proveedor nacional.....................................................................23

3
- Colombia tiene ventas en el sector por USD 3.060 millones con pronósticos de
crecimiento de 2% en los próximos cinco años......................................................................................24
7.4 Clasificación arancelaria del producto.................................................................................24
7.5.1 Matriz selección de país...................................................................................................25
7.5.2 Indicadores macroeconómicos.........................................................................................26
7.5.4 Oferta y demanda internacional.................................................................................28
8 investigación del mercado objetivo........................................................................................52
8.2 Objetivos y alcance de la investigación...............................................................................52
8.3 Planteamiento de hipótesis.................................................................................................53
8.6 Metodología de la investigación a implementar.................................................................57
8.7 Recursos requeridos para la investigación..........................................................................58
8.9.1 Tablas de frecuencia – 8.9.2 histogramas........................................................................61
8.9.4 Conclusiones de la investigación......................................................................................69
9 Presentación empresa...............................................................................................................71
9.1 Objeto social de la empresa y tipo de empresa...................................................................71
9.2 Filosofía empresarial.......................................................................................................71
9.2.1 Misión.........................................................................................................................71
9.3 Organigrama empresarial...............................................................................................74
9.4 Mapa de procesos de la empresa..................................................................................74
9.5 Manual de procesos de la empresa...............................................................................75
9.6 Documento para creación de empresa...........................................................................78

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10.Plan de marketing................................................................................................................80
10.1 Modelo de negocio.....................................................................................................80
10.2 Análisis producto........................................................................................................81
10.2.1Matriz BCG.................................................................................................................81
10.3 Análisis competencia - matriz ERIC............................................................................85
10.4.1 Clasificación de las necesidades del consumidor- pirámide Maslow..............................86
10.4.2 Tipo de necesidades a satisfacer con su producto.........................................................86
10.4.3 Estadísticas del comportamiento del consumidor..........................................................87
10.5 Definición del cliente- consumidor............................................................................87
10.5.1 Buyer persona................................................................................................................87
10.5.2 Customer journey map..............................................................................................89
10.6 Segmentación del mercado objetivo..........................................................................90

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1. Introducción
En el presente informe se dará a conocer el paso a paso de la internacionalización del producto
escogido que nace a partir de un recurso colombiano que hace un notorio aporte en la industria minera,
el desarrollo del país y el desempeño de la economía.
A partir de lo anterior, se establece que lo que se quiere lograr es comercializar este excelente
producto en los mercados internacionales, específicamente en el mercado Alemán ya que se tomaron
como referencia varias investigaciones, fuentes y se encontró que es uno de los países más apropiados
para que el producto obtenga una buena acogida puesto que los alemanes están cada vez más
interesados en el mundo de la cosmética, teniendo en cuenta que Colombia tiene un tratado de libre
comercio que facilita el acceso a este mercado.
El propósito de la investigación es mostrar principalmente la problemática a solucionar y la
información determinante que permita identificar el impacto que tendría este producto comercializado
en el exterior.
A lo largo del tiempo hemos podido apreciar que el cuidado del rostro y la piel ha sido un tema
de gran importancia, sin importar el género, una de las características princípiales que tiene el mercado
de cosméticos es que la mayoría de las personas realizan el cuidado de su piel de manera diaria, es por
esto que, lo que busca es satisfacer la necesidad del mercado objetivo por medio del producto
exfoliante facial de carbón activado.

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2. Justificación
Se propone llevar a cabo la comercialización del producto “Exfoliante facial de carbón activado”
hacia el mercado alemán como se mencionó anteriormente, dando como resultado la
internacionalización de dicho producto.
A partir de investigaciones e información recolectada dentro del campo de la negociación
internacional, análisis de la información, desarrollando un plan de marketing, estrategias comerciales,
canal de distribución entre otros y sacando provecho de la aplicación del TLC que tiene Colombia con la
Unión Europea, que facilita la inversión extranjera directa en los sectores industriales y manufactureros
de Colombia, para asegurar un mayor crecimiento y generación de empleo en estas áreas. La
importancia que tiene este acuerdo es atraer mayor inversión de los países de la Unión Europea, a
través de alianzas estratégicas, intercambios tecnológicos y otras formas de asociación empresarial, y un
objetivo para llegar a la expansión comercial, los conocimientos previos sobre la clasificación de un
producto, la planificación de modelos de negociación internacional y demás. Por supuesto no hay que
dejar atrás información sobre el producto en sí, sus beneficios como dejar la piel facial libre de
impurezas (granos, espinillas, barros, puntos negros, piel grasa, etc.) mejorando el aspecto del rostro
mediante productos netamente naturales y amigables no solo con la piel sino que también con el medio
ambiente, esto hace énfasis en la atención que va a recibir nuestro producto por parte del mercado
objetivo, debido a que los Alemanes por estética y salud siempre van a elegir la producción natural.
Lo dicho anteriormente, también se busca aumentar el empleo, la productividad y el
enfrentamiento de la competencia en los mercados mundiales.
La justificación de dicho proyecto logra evidenciar la importancia del cuidado facial, la tendencia
del ser humano en buscar productos a base de componentes faciales debido a los beneficios que estos
productos nos brindan.

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Debido a esto buscamos que nuestro producto obtenga exitosas ventas, sea reconocido y
comercializado en dicho país.
3. Planteamiento de la pregunta o problema de investigación

¿De qué manera lograr que el producto exfoliante facial de carbón activo, sea comercializado,
en el continente europeo, mostrando las riquezas de Colombia; dando a conocer los beneficios que
tiene el producto?
3.1 Árbol de problemas
Figura 1
Árbol de problemas
8
3.2 Árbol de objetivos

Figura 2
Árbol de objetivos
3.4 Estructura analítica del proyecto

Figura 3
Estructura analítica
9
3.5 Matriz de involucrados
Involucrados Interés Funciones
Clientes -Servicios postventas de  Se dirige al establecimiento comercial
calidad. en busca de un producto.
-Un producto más económico  Busca el producto en el almacén y lo
y alineado con las tendencias selecciona.
del mercado.  Compra el producto terminado.
Proveedores -Recibir pagos acordados  Se encargan de obtener las materias
Botanique oportunamente. primas y otros ingredientes para
Biobell Natural elaborar el producto.
D&M laboratorio  Se encargan de transformarlas,
Brescia convirtiéndolas en componentes aptos
para la elaboración final
 Vende el producto terminado
Comercializadora -Exportación de producto  Compran el producto terminado al
Bellaskin -Buen recibimiento del fabricante.
producto en el mercado  Almacenan el producto.
 Comercializan el producto terminado al
minorista/detallista.
Intermediarios -Vender el producto a los  Compra el producto al comercializador.
Rewe consumidores.  Almacena el producto en sus bodegas.

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 Distribuye el producto en todos sus
establecimientos comerciales.
 Se dedica a la colocación y exhibición
atractiva del producto, para estimular y
motivar la compra del mismo.
4. Objetivos
4.1 Objetivo general
Comercializar el exfoliante facial de carbón activo en el mercado europeo por medio de
estrategias de planeación y distribución efectivas.
4.2 Objetivos específicos
1. Recolectar procesar y analizar información de primera y segunda mano del producto y
su comportamiento en el mercado.
2. Proyectar el mercado según el tipo de producto y características del consumidor.
3. Diseñar un plan de mercadeo y logístico para la comercialización del producto.
4. Planear actividades de plan de marketing que respondan a las necesidades y
expectativas del cliente.
5. Ejecutar procesos de comercialización respetando las políticas y normatividad.
6. Elaborar actividades de mercadeo de acuerdo a tipo de producto y características del
consumidor.
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5.Marco teórico
En el objetivo del marco teórico es establecer las razones por las que se escogió el producto,
cual es la importancia de este en el mercado colombiano y que impacto tendría en los mercados
internacionales. También se debe tener en cuenta la importancia de la clasificación arancelaria para
que el producto logre ser comercializado exitosamente.
1.1 Sector cosmético en el mercado colombiano.

1.1.1 Definició n
Colombia tiene grandes oportunidades de ser competitivo a nivel internacional, teniendo
presente la riqueza del país en términos de biodiversidad y la creciente preocupación por el bienestar
personal, la prevención del envejecimiento y una población con mayores ingresos disponibles que
prefiere productos cosméticos naturales, con funcionalidades y que además permitan un aporte a la
salud y el bienestar. Son oportunidades de desarrollo e innovación para el sector cosmético (Mejía, s. f.).
A partir de lo anterior se puede establecer, que el exfoliante facial de carbón activado al estar
compuesto en su mayoría por ingredientes naturales tiene grandes oportunidades competitivas en el
mercado colombiano porque beneficia el aspecto físico de las personas e interviene en el cuidado del
medio ambiente.
1.1.2 Características
El sector cosmético nacional tiene una estabilidad y madurez suficiente que presenta
crecimientos sostenidos a futuro; si a eso le sumamos que Colombia es el segundo país en biodiversidad
en el mundo y hace parte de los 17 países megadiversos, existe la posibilidad de incorporar a los
cosméticos nacionales productos obtenidos de la biodiversidad colombiana para obtener productos
innovadores, los cuales pueden cubrir vacíos en plazas internacionales donde la oferta de productos
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novedosos es cada vez más estable y madura, pero siempre en búsqueda de productos que marquen
diferencia por su origen, funcionalidad e impacto (Mejía, s. f.).
Según Mejía las plazas internacionales están en la búsqueda de productos novedosos e
innovadores, esa es la base de impulsar nuestro producto en el mercado extranjero. Lo ideal es sustituir
los productos cosméticos elaborados altamente con ingredientes tóxicos que perjudican el medio
ambiente y la salud por productos en su mayoría completamente naturales.
1.1.3 Importancia
Colombia tiene un gran potencial para desarrollar innovaciones en el sector cosmético a partir
de ingredientes naturales, ya sea aquellos provenientes de la biodiversidad con la que cuenta (más de
62.829 especies), o de productos agrícolas como los priorizados (aguacate Hass, fresa, mango, piña,
papaya, ají, cebolla de bulbo, cacao, hierbas aromáticas, entre otros). Sin embargo, eslabones como
ingredientes naturales y producción de cosméticos naturales deben ser fortalecidos con actividades de
Ciencia, Tecnología e Innovación para materializar nuevos productos en el mercado (Mejía, s. f.).
Se desea potencializar el sector cosmético elaborando productos a partir de ingredientes
naturales con ayuda de las nuevas tecnologías, ciencia e innovación aprovechando la gran variedad de
especies con las que cuenta nuestro país.
1.2 Cosmética natural en el mercado alemán.

1.2.1 Definició n
La cosmética tradicional lleva primando en el sector de la cosmética en Alemania desde que
apareció. Sin embargo, la revista del Icex “El exportador” dedicada a la internacionalización asegura que
hoy en día, los clientes se preocupan más por la sostenibilidad y por consumir productos ecológicos, por
lo que la cosmética natural está en aumento, renunciando a otros tipos de productos, anteriormente
consumidos por la sociedad. De acuerdo con el Icex, en 2015, la cosmética tradicional creció un 2,4%,
13
mientras que la cosmética natural un 10%, un 7,6% más. su salud y bienestar, y esto lo pueden conseguir
gracias a los nuevos productos ecológicos (Medina, s. f.).
Así pues, la cosmética natural ha tenido gran impacto en el crecimiento de la industria de los
cosméticos, lo que permite establecer los alemanes optan por productos que sean ecológicos y es por
esto por lo que nuestra propuesta de proyecto se encamina con este producto (exfoliante facial) y a este
mercado.
1.2.2 Importancia
Se puede comprobar cómo el consumo de lo natural o ecológico crece frente a lo tradicional que
está en retroceso, debido a que, actualmente, tanto hombres como mujeres buscan lo mejor para su
salud y bienestar, y esto lo pueden conseguir gracias a los nuevos productos ecológicos (Medina, s. f.).
Aquí es importante recalcar que los productos cosméticos no solamente son usados por
mujeres, en la actualidad los hombres se interesan por su aspecto físico lo que señala que el producto
escogido NO es selectivo puesto que puede ser usado por los dos géneros ya que su función es dejar la
piel libre de toda clase de impurezas.
1.3 Exfoliante facial de carbón activado
1.3.1 Definició n
El exfoliante facial de carbón activado es un gel especial para remover células muertas de la piel
fomentando de esta manera su renovación, a la vez suaviza, limpia y nutre nuestra piel. Entre otros de
sus beneficios encontramos la eliminación de puntos muertos e impurezas.
1.3.2 Impacto
Como se ha mencionado anteriormente, el impacto que tiene el exfoliante facial es
trascendental, ya que el impulsar la cosmética natural hoy en día es ofrecer un producto con valor
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agregado, porque no se van a utilizar los ingredientes altamente tóxicos si no que, se opta por
comercializar productos amigables con el medio ambiente y con el cuidado de la piel, que es lo más
importante.
1.4 Clasificación arancelaria

1.4.1 Definició n e importancia
La clasificación arancelaria consiste en la asignación de un código numérico a las mercancías que
se denomina subpartida arancelaria, teniendo como presupuesto fundamental el conocimiento de sus
características físicas, químicas y técnicas, entre otras, en el marco de la Nomenclatura Arancelaria
vigente (Prensa La “clasificación arancelaria”, un concepto que todos debemos conocer. ¿Por qué?, s. f.).
Todos debemos entender que una correcta clasificación arancelaria debe ser aquella en que la
mercancía a importar está plenamente identificada dentro de la codificación que la describe de manera
plena, atendiendo a lo dispuesto por la Ley General de Importación y Exportación, sus Reglas Generales
y complementarios, mismas que acogen los principios de la OMA dentro del Sistema Armonizado que es
usado internacionalmente por los países miembros de dicha organización. A esto le llamamos fracción
arancelaria. Es importante atender a esta clasificación, debido a que ésta nos va a indicar cuáles son los
impuestos, derechos y demás contribuciones a pagar, así mismo nos indicarán cuáles son las
regulaciones y restricciones no arancelarias con las que deberemos cumplir antes de presentar la
mercancía a despacho (Aduanera, 2021).
Para la comercialización exitosa de un producto se deben tener en cuenta una serie de
lineamientos claros y objetivos. Por eso se menciona la importancia de la clasificación arancelaria ya
que, como se mencionó anteriormente nos indica los impuestos a pagar y las regulaciones a cumplir.
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7. Marco legal
Normatividad de los cosméticos en Colombia:
RESOLUCIÓN 2117 DE 2010
Se establecen los requisitos para la apertura y funcionamiento de los establecimientos

que ofrecen servicio de estética ornamental tales como, barberías, peluquerías, escuelas
de formación de estilistas y manicuristas, salas de belleza y afines.
LA PRESENTE LEY 711 DEL 2001
Reglamenta el ejercicio de la ocupación de la cosmetología y se dictan otras

disposiciones en materia de salud estética.
Por la cual se adopta el Manual de bioseguridad para establecimientos que desarrollen

actividades cosméticas o con fines de embellecimiento facial, capilar, corporal y
ornamental.
Se adopta la Guía de Inspección para la Apertura y Funcionamiento de los Centros de

Estética y Similares y se dictan otras disposiciones.
7. Fase análisis y objetivos
7.1 Análisis sectores de Colombia
¿Qué es el sector secundario?
El sector secundario es el sector económico encargado de transformar la materia prima
obtenida del sector primario, a través de procedimientos industriales que convierten los recursos
naturales en productos terminados de consumo final o intermedio. Este sector está compuesto por la
industria manufacturera que toma la materia cruda y la transforma en productos, y asimismo por todas
aquellas compañías de artesanías, construcción y obtención de energía (Caballero, 2022).

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El sector industrial o secundario, comprende la industria y todas aquellas actividades que se
ejecutan en el proceso productivo para la elaboración de bienes que pueden ser empleados
posteriormente en diferentes procesos de producción de un diferente tipo de bien, o consumidos
directamente por la sociedad, es decir productos semielaborados y productos elaborados (Caballero,
2022).
Características
· Se desarrolla a través de procesos que utilizan maquinaria u otras herramientas.
· La materia prima es transformada en productos de consumo final o intermedio.
· Su funcionamiento depende de los insumos del sector primario.
· Su principal componente es la industria y actividades conexas a productos elaborados y
semielaborados.
· Utiliza fuentes de energía que pueden ser renovables, tales como la energía solar, la
hidroeléctrica, la geotérmica o la eólica; pero también utiliza energía no renovable, como
gas natural, energía nuclear, combustible y carbón.
· Utiliza recursos humanos para efectuar los trabajos establecidos.
· Requiere inversión de capital para llevar a cabo la elaboración de los productos.
7.1.1 Sectores y subsectores
El exfoliante facial de carbón activado pertenece al sector secundario de la industria, en el
subsector de transformación de las materias primas en productos elaborados en bienes manufacturados
de consumo.
7.2 Definición del producto
El primer producto que tuvimos a consideración fue Cube Asistent Doc el cual consistía en un
asistente virtual que hacia un diagnóstico profundo de tu cuerpo y te generaba una lista de las posibles
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enfermedades que tenía, sin embargo, este producto no fue viable ya que es un producto muy costoso y
selectivo. Luego nos inclinamos por la crema eliminadora de puntos negros de asepxia carbón activo
este producto no resulto viable ya que no era colombiano y se encontraba muy bien posicionado en el
mercado, por consiguiente, escogimos el producto exfoliante facial de carbón activado.
El exfoliante facial de carbón activado es un producto cosmético especializado en remover
células muertas de la piel fomentando de esta manera su renovación, a la vez suaviza, limpia y nutre
nuestra piel. Este producto se creó con el fin de combatir esas impurezas que más adelante se
convierten en puntos negros, espinillas que de una u otra manera afectan la apariencia física y en
ocasiones afectan la autoestima de la persona, a partir de esto lo que se busca es lograr una piel
saludable y deseada por cada individuo.
Los beneficios de nuestro componente principal en este caso el carbón activado es que limpia y
exfolia, absorbiendo impurezas, toxinas y restos de suciedad. Su capacidad desintoxicante combate la
contaminación de la piel, al eliminar la suciedad, aporta luminosidad y equilibra el tono y la textura del
cutis, dándole al rostro un aspecto más saludable.
Absorbe el exceso de grasa de la piel y equilibra la producción sebácea. Por ello, si bien el
carbón activado es apto para la mayoría de las pieles, es especialmente beneficioso para las grasas y
mixtas. Combate el acné y evita su aparición gracias a sus propiedades antibacterianas. Disminuye el
tamaño de los poros al eliminar la suciedad que los obstruye” (Carbón activado: beneficios para la piel y
cómo usarlo, 2020).

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7.2.1 Matriz de selección del producto - componente principal
Figura 4
Matriz selección del producto
7.2.2 Ficha técnica del producto
NOMBRE COMERCIAL: EXFOLIANTE FACIAL DE CARBÓN ACTIVADO

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FABRICADO POR:
DOLCE BELLA
DESCRIPCIÓN ESPECÍFICA El exfoliante facial de carbón activado
es ideal para remover células muertas de la
piel fomentando de esta manera su
renovación, a la vez suaviza, limpia y nutre
nuestra piel. Entre otros beneficios también
podemos encontrar la eliminación de puntos
negros e impurezas.
COLOR Gris con puntos negros.
CANTIDAD 80 ML.
ACTIVOS Y COMPONENTES Su activo principal es el CARBÓN.
Sus demás componentes son:
Agua purificada
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aceite de oliva
avena
Glicerina vegetal
Caña de azúcar
Arcilla blanca caolín
Aceite de coco
Extracto de bambú
Sharomix
CARACTERÍSTICAS Generalmente es ideal para varios
tipos de piel.
MODO DE EMPLEO Aplicar una cantidad suficiente sobre
el rostro, con movimientos circulares de 3 a 5
minutos y enjuagar con abundante agua.
Factores importantes:
* La piel seca, normal o mixta se debe
exfoliar una vez a la semana.
* Las pieles grasas sin acné se pueden
exfoliar una o dos veces por semana.
* Es muy importante humedecer

21
siempre la piel antes de aplicar el exfoliante.
PRECAUCIONES · Evitar el contacto con los ojos, en
caso de que esto suceda enjuagar
con abundante agua.
· Si presenta sensibilidad, suspenda
el uso y consulte a su médico.
· Manténgalo fuera del alcance de
los niños.
· Mantenga el envase bien cerrado.
CONDICIONES DE Almacenar de una manera adecuada;
ALMACENAMIENTO donde no esté expuesto al sol el producto, en
un lugar fresco que tenga una temperatura
media recomendable entre 18° y 25°.
REGISTRO SANITARIO NSC NSOC61587-14CO
7.2.3 Presentación del producto
Carga
General unitarizada:
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Es todo tipo de carga que se transporta en cantidades pequeñas y en unidades independientes.
Se pueden contar el número de bultos y en consecuencia se manipulan como unidades. Se transportan y
se almacenan juntas. Este tipo de cargas o pedidos se subdividen en dos tipos según el grado de
preparación que presente el envoltorio o embalaje.
la carga general unitarizada o carga preparada. Trata de cargas generales que combinan varias
cargas pero que, para su manipulación durante el proceso logístico, son unificadas en un mismo bulto,
que constituye el paquete o pedido del cliente.
La preparación de la carga permite una manipulación segura y evita el saqueo, los daños, las
pérdidas y la protege de la degradación térmica y biológica, el manejo brusco o la lluvia, el agua salada,
entre otros. Permite una manipulación más rápida y eficiente.
7.2.4 Materiales de empaque y embalaje del producto
Embalaje secundario
- Embalaje secundario o colectivo
El embalaje secundario es una agrupación de embalajes primarios. Añaden una mayor
protección y facilitan la comercialización del producto a una mayor escala. Son, sobre todo, las cajas de
cartón (también podrían ser de plástico). Por ejemplo, en el caso de la leche, un brik individual sería un
embalaje primario y la caja de cartón que contiene el pack de seis representaría un embalaje
secundario.
Las funciones del embalaje secundario son:
· Ser resistente al apilado (en el almacén y en el punto de venta) y a la manipulación durante
el transporte, asegurando que el producto no sufra daños.
· Contener una cantidad concreta de productos.

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· Atraer la atención del cliente, especialmente en aquellos embalajes secundarios destinados
directamente a la venta al público.
7.3.1 Producción nacional
El carbón activado es una de las materias primas que componen nuestro producto, este se
produce un 90% en zonas minerales como es el caso de la Guajira o el César. (Bastidas et al., s. f.)
La cantidad que se produce a nivel nacional es más de un 5%. (Bastidas et al., s. f.)
El carbón activado obtenido por activación física presentaba una capacidad de adsorción de
colorantes de hasta un 70%. (Bastidas et al., s. f.)
7.3.2 Matriz selección del proveedor nacional
Figura 5
Matriz selección del proveedor
La matriz de proveedores fue una herramienta que ayudó a determinar el proveedor más
conveniente y oportuno el cual fue DOLCE BELLA, debido a que fue la empresa que obtuvo mayor
puntuaje en los criterios evaluados dentro de la matriz de proveedores, se evidencia que esta cuenta
con buenas referencias por parte de los clientes, también se identificó que cuenta con un excelente
servicio postventa, precios asequibles entre otros factores claves para tomar dicha decisión.
7,3.3 Oferta y demanda nacional

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(Oferta)
- Según Proexport, la industria cosmética colombiana es una de las más prósperas de

Sudamérica, que ofrece y demanda artículos que innovan en diseño, calidad y funcionalidad.
(Demanda)
- Colombia tiene ventas en el sector por USD 3.060 millones con pronósticos de crecimiento
de 2% en los próximos cinco años.
- Compradores internacionales reconocen a Colombia como un proveedor de excelente calidad y
servicio al cliente de primer nivel. En los últimos tres años, 2017 - 2019, las exportaciones
colombianas de cosméticos y productos de aseo personal han crecido a una tasa promedio
anual del 8,0%.
7.4 Clasificación arancelaria del producto
33.04.99.00.00
Regla 2B NOTA LEGAL SECCIÓN VI,2 - CAPITULO 33,3
Figura 6
Clasificación arancelaria
25
7.5.1 Matriz selección de país
Figura 7
Lista de países importadores
En la imagen anterior se pueden identificar los países en donde es más viable la exportación de
productos cosméticos. La imagen fue tomada de trademap.

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Figura 8
Matriz selección del país
7.5.2 Indicadores macroeconómicos
Indicadores macroeconómicos
● Indicadores económicos
PIB Anual 4,22 billón 2021
PIB per cápita 50.801,8 2021
Crecimiento del PIB (% anual) 2021
Desempleo, total (% de la población activa total) (estimación modelada OIT) 3,5 2021
Inflación, precios al consumidor (% anual) 3,1 2021

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Remesas de trabajadores y compensación de empleados, recibidas (% del PIB) 0,5 2020
(Data Alemania, s. f.)
● Indicadores políticos
Tasa de incidencia de la pobreza, sobre la base de $1,90 por día (2011 PPA) (% de la población)
0,0 2018
Población, total 83.129.285 2021
Crecimiento de la población (% anual) -0,0 2021
Crecimiento de la población (% anual) 2.719.112 2017
Índice de Capital Humano (escala de 0 a 1) 0,8 2020
Inversión extranjera directa, entrada neta de capital (% del PIB) 3,7 2020
(Data Alemania, s. f.)
● Tecnológicos
Alemania es conocido a nivel global como un referente tecnológico e industrial.
Tiene un impulso a la movilidad eléctrica del futuro.
Alemania es el mayor exportador de bienes HT de la UE-28, exportando por un valor de 239.500
mil euros, lo que supone el 18,17% de las exportaciones alta tecnología de la UE-28.
● Culturales
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La gente en Alemania bebe cerveza todo el tiempo.
Alemania es un país en el que reina el orden, la puntualidad y la limpieza extremos.
Los alemanes son fríos y rudos en su trato hacia las demás personas.
El comportamiento de la sociedad alemana se rige por bastantes reglas y prohibiciones.
Los alemanes no tienen sentido del humor
Las familias son pequeñas y por lo general se componen de los cónyuges y 1 o 2 hijos.
La mujer alemana goza actualmente de una posición de igualdad en la sociedad y los negocios.
● Sociales
Alemania es una de las 10 economías más importantes del mundo por volumen de PIB.
Es uno de los países con menos porcentaje de personas desempleadas del mundo
El PIB per cápita es un muy buen indicador del nivel de vida y en el caso de Alemania, en 2021, fue de
43.290 € euros, por lo que se encuentra en una buena posición, ya que ocupa el puesto 21 del ranking.
Sus habitantes tienen un bajo nivel de percepción de corrupción gubernamental.
Tiene un riesgo de pobreza de un 15,8% en el 2021.
Este país ocupa el puesto 4 de envejecimiento.
7.5.4 Oferta y demanda internacional
Oferta
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A continuación, se realizar un análisis, teniendo en cuenta las estadísticas de exportación, que
ha realizado Colombia desde el año 2015 a 2018, identificando las subpartidas arancelarias más
exportadas en miles de millones de dólares y considerando un grupo de las 10 principales, para realizar,
una identificación inicial. En el siguiente gráfico, se puede identificar el top 10 de países destino de las
exportaciones colombianas de cosméticos (capítulo 33 del arancel de aduanas), de empresas
colombianas en los últimos 3 años. (ESTUDIO SECTORIAL COSMETICO, s. f.)
Figura 9
Exportaciones de Colombia en el sector cosmético

30
Demanda.
Figura 10
Crecimiento anual en cosmética a nivel mundial
Hemos podido evidenciar que en la industria de los cosméticos ha estado en crecimiento a lo
largo de los años, sin embargo, en el año 2020, el año de la pandemia no se evidenció crecimiento debido
a la crisis económica por la que se pasó, sin embargo, en el año 2021 la industria creció nuevamente.
(Statista, 2022)
7.5.5 Análisis de la competencia
En cuanto al análisis de la competencia, como se mencionaba anteriormente hay varias marcas
colombianas que se están especializando en los productos de cosméticos como Mae-Selva, Waya
31
natural, entre otras. Sin embargo, en nuestro mercado objetivo que es Alemania se hicieron una serie de
investigaciones de las líneas de cosméticos que tienen más reconocimiento en ese país. Donde
encontramos que Art Deco, Zoeva, Sans Soucis y Mawilove son las más consideradas por los alemanes a
la hora de adquirir un producto de belleza.
7.5.6 Definición del cliente objetivo
Cliente objetivo: Alemania
PIB Anual: (2021) 3.570.620 M€
Valor PIB: (%) 2,9%
PIB: (1 Trimestre 2022) 0,2%
Valor Anual: 3,7%
Renta per cápita: 42.920 €-Valor Anual 6,0%
Inflación: Se disparó hasta el 7,4% en 2022
Ubicación geográfica de Alemania: Se encuentra situada en el centro del continente europeo.
Riesgos de llevar relaciones comerciales con Alemania:
1. Cumplimiento de contratos y resoluciones de la insolvencia altamente estricto.
2. Costos de la importación de productos.
Diferencias culturales:
Es uno de los países más modernos y avanzados, su cocina es bastante variada y las festividades
son muy disfrutables debido a que recogen las raíces propias del país.
32
Comportamiento de la población:
La sociedad alemana se caracteriza por tomarse el tiempo de conocer a las personas, muchas
veces suelen ser distantes y frías. Si nos centramos en la parte de salud y belleza (cosa que se relaciona
con el proyecto en cuestión) hay que destacar que los alemanes son personas que se cuidan mucho a
base de productos naturales, pues la estética natural es de gran importancia dentro del país.
Diferencias lingüísticas:
El único idioma oficial del país es el alemán estándar, a diferencia de Colombia que se utiliza el
idioma español.
7.5.7 Diagnóstico acuerdos comerciales
TLC Unión Europea
Quienes lo Unión Europea, Colombia, Perú y Ecuador.
componen
Fecha de firma 26 julio del 2012
Fecha de 1 agosto 2013
vigencia
Objetivo Mejoramiento del acceso a los mercados con la eliminación
de aranceles.
Acceso Mayor parte de las exportaciones colombianas pueden
Preferencial ingresar libre de arancel a la U E
Reglas de origen Desarrollo de criterios que permitan aprovechar las ventajas

33
de la eliminación de aranceles
Medidas colaborar para una mayor aplicación de las MSF
sanitarias y fitosanitarias
Medidas de Las partes reafirman sus obligaciones en virtud del acuerdo.
defensa comercial
Medidas de Solucionar cualquier controversia entre las partes
solución de controversia
7.5.8 Análisis DOFA
Debilidades
1. Nuestro producto tiene poca estrategia de marketing lo que ocasiona pocas ventas actualmente.
2. El exfoliante facial de carbón activado al ser un producto poco conocido carece de
posicionamiento en el mercado.
3. Falta de expansión en todo el territorio.
4. Cierta población masculina se desinteresa por adquirir productos faciales porque quizá no están
acostumbrados a utilizar este tipo de productos, lo que genera que el producto se vea
aparentemente "selectivo".
5. La empresa que comercializa nuestro producto se encuentra ubicada únicamente en la ciudad
de Cali entonces hay personas que quieren adquirir el producto, pero les da temor adquirirlo vía
online por lo que las transacciones disminuyen.
6. Tamaño empresarial reducido.

34
7. Hay poca disponibilidad de existencias.
Fortalezas
1. El componente más destacado del producto es el carbón activado el cual es ideal para tratar la
piel, recuperando su brillo y su belleza.
2. El precio del producto es bajo en comparación a la competencia lo que ocasiona ofertas
atractivas.
3. Hay servicio de atención 24/7.
4. Es un producto de excelente calidad por lo cual se tienen en cuenta buenas posibilidades de
exportación.
5. Se aplica el comercio electrónico, lo que deja a la empresa en ventaja frente a otras que no
manejan esta metodología.
6. Se le brinda prioridad al cliente por lo cual la atención es destacable y adicional hay gran
variedad de formas de pago.
7. Es un producto no perecedero.
Oportunidades
1. Los cosméticos en Colombia han tenido un crecimiento anual del 8,7%, lo que ha convertido a las
empresas de salud y belleza en motores de producción y de mayor proyección.
2. El país cuenta con una legislación que predispone a generar un ambiente óptimo para el
desarrollo del sector cosmético.
3. Otro punto que favorece el crecimiento de la industria cosmética en Colombia, son las
investigaciones que se desarrollan para sacarle provecho a la diversidad biológica que presenta el
país.
35
4. En Colombia se da protección de la propiedad industrial que se ajusta a los estándares
internacionales, otorgando una exclusividad de 20 años a los titulares de las patentes. Esto es una
ventaja competitiva para las empresas productoras en la industria cosmética que se encuentran
en procesos de innovación de productos.
5. Colombia es uno de los principales proveedores de cosméticos y productos de aseo de la región.
6. Las ventas de maquillaje, tratamientos para la piel, cremas, jabones, zampo colombianos gozan de
gran prestigio en el exterior por su calidad e ingredientes naturales.
7. Colombia se ubica como el quinto país de belleza y cuidado personal en Latinoamérica, lo cual
indica que el espacio que tiene el país para crecer es muy amplio.
Amenazas
1. Nuevos competidores con productos similares.
2. Cambio en el gusto de las personas lo que puede generar que el producto no sea prioridad.
3. Hay empresas multinacionales con representantes de marcas de prestigio.
4. Se evidencia una inestabilidad en el mercado.
5. En cuanto a la competencia mantienen gran variedad de mercado, buena calidad de productos y
gran posicionamiento en el mercado.
6. La competencia puede influir directamente en el precio del producto.
7. La competencia está ubicada en zonas estratégicas.
Posición do
5.7.1 Realizar una excelente publicidad del producto, tomando como ayuda la buena
posición del sector cosmético en el país.

36
2.2 Analizar la competencia y reforzar las cualidades diferenciadoras que proporcionen
una estrategia de posicionamiento para el producto dentro del mercado.
1.4.3 Dentro de la página web de la empresa realizar una descripción detallada,
imágenes llamativas, colores atractivos e información importante y profesional que den una
perspectiva positiva al cliente dando como resultado, expansión empresarial.
3.6.4 Resaltar la novedad y exclusividad para crear un interés por el uso de productos
faciales dentro de la población masculina, mostrando los ingredientes naturales con los que se
componen los productos.
1.5 Sacar provecho de las oportunidades que da el ser una empresa de cosméticos dentro
del país, para lograr tener reconocimiento en lugares nacionales.
5.6 Crecer en ámbitos empresariales por medio de una excelente producción de
productos cosméticos.
1.7 Por medio de los ingresos que recibe el país por los cosméticos la idea de "producción
e innovación" de productos cosméticos dentro de la empresa tiene que ser impulsada para lograr
un cambio (mayor producción, mayor ganancia).
Posición fo
4.5.1 Potencializar la gran variedad de nutrientes que contiene el carbón Activado en
la piel y dar a conocer los beneficios que tiene en el acné y puntos negros.
1.4.2 Competir en el mercado utilizando los precios que se ofrecen que son bajos en
comparación a las grandes y reconocidas empresas, dándole a las personas lo que buscan calidad,
confianza y precios asequibles.

37
1.3 Lograr mejorar los números de ventas ofreciéndoles a los clientes una excelente
atención a cualquier hora y en cualquier momento.
3.6.4 Ofrecerle al cliente la seguridad y la calidad ante todo especialmente en
productos que tienen contacto con la piel, así lograremos un aumento de ventas y un cliente
satisfecho.
1.5.7 Dar seguridad y facilidad a los clientes, utilizando las nuevas tecnologías de la
información, logrando un aumento en las ventas ya que se proporciona que el cliente pueda
comprar a cualquier hora y en cualquier lugar.
4.5 Proporcionar la atención adecuada a los clientes y la confianza de comprar por
internet, siempre buscando un cliente satisfecho y dispuesto a comprar nuestros productos otra
vez.
6.7 Proporcionar facilidad en el embalaje del producto y en el proceso de logística del
EXFOLIANTE FACIAL DE CARBÓN ACTIVADO, y darle seguridad al cliente que su producto estará a
seguro y no sufrirá daños hasta recibirlo.
Posición da
1.5 Mejorar el marketing asumiendo riesgos, creando nuevas redes sociales; integrando
fotografías constantemente, evaluando las tendencias del entorno, dedicando más atención al
cliente y de la misma manera hacer sentir al cliente muy bien, utilizando un buen vocabulario y
estar al tanto de todo lo que requiere, obteniendo como resultando un cliente satisfecho, un
producto de calidad; con excelentes estrategias de distribución y gran reconocimiento en el
mercado.
38
2.3 Diseñar buenas pautas de publicidad, por ejemplo, anuncios, volantes, afiches,
tarjetas publicitarias; todos estos elementos llamativos, para que el producto empiece a tomar
reconocimiento y logre posicionarse en el mercado dejando en segundo lugar las empresas
grandes con marcas de prestigio, pero precios elevados.
3.4 Tener en cuenta factores económicos influyentes por ejemplo la tasa de inflación,
tasas de interés, entre otros para ajustar precios y poder generar ganancias, de la misma manera
invertir para expandir la empresa en todo el territorio con el fin de reducir la inestabilidad en el
mercado.
4.2 Incentivar por medio de muestras gratuitas del producto a la población masculina
para que se interesen por el cuidado de su piel dejándoles un mensaje claro y conciso, generando
una prioridad en todas las generaciones posibles teniendo en cuenta que, aunque el gusto de las
personas cambie, se va a tener presente que el usar nuestro exfoliante es algo indispensable.
5.7 Implementar estrategias de pago contra entrega incluyendo varios medios de pago ya
sea el dinero en efectivo, la tarjeta débito, crédito, nequi, entre otros... para esas personas que
temen comprar vía online, mientras que la empresa toma posicionamiento para abrir puntos
físicos en varias partes del país. El hecho de que implemente estas estrategias hacen que a pesar
de que la competencia esté ubicada en zonas estratégicas las personas recurren a la compra
segura online para optimizar la disponibilidad de tiempo.
6.1 Reforzar los ingresos y reducir los costos en la elaboración evaluando otros
componentes del producto para que la gestión empresarial salga a flote y pueda pasar de un
tamaño reducido a uno extenso, evaluando las características de la competencia como el precio,
39
la atención al cliente, como manejan las devoluciones y de la misma manera generar estrategias
competitivas para lograr una ventaja sobre las demás.
7.6 Tener disponibilidades suficientes de existencias, evaluando los precios de la
competencia para poder establecer un precio del producto asequible para el cliente y rentable
para nosotros.
Posición fa
1.2 Es necesario hacer un buen marketing en el que se esté mostrando la calidad y el
precio bajo que tiene el producto para que haya disminución de competidores.
2.7 Enseñar un producto innovador demostrándoles que este producto no es perecedero,
no obstante, tiene unos buenos beneficios.
3.5 Mejorar las técnicas electrónicas las cuales ayudarán a distinguir a la marca del
producto de otras empresas y generaría facilidad para los consumidores.
4.4 Se busca conservar el equilibrio de la empresa por medio de precios fijos, es necesario
vender durante un tiempo determinado.
5.3 Inspeccionar que hace falta para tener un posicionamiento en el mercado, por medio
de un servicio completamente online en el cual se tienden las 24 horas del día.
6.1 Es indispensable conocer los factores que influyen en los precios de esos productos y
tener en cuenta los componentes que hacen parte de ese producto.
7.6 Perfeccionar las atenciones que se realizan durante el día para no verse afectados y
generar pérdidas por la competencia.

40
7.5.9 Análisis PESTEL
FACTORES VENTAJAS DESVENTAJAS
EXTERNOS
1. CLIMA POLÍTICO: De
POLÍTICOS 1. CLIMA POLÍTICO: Amenaza
acuerdo con al clima político en
de desigualdad para el sector
Colombia, tenemos que,
empresarial.
en las propuestas a
resaltar por el próximo 2. INICIATIVA, BONOS E
presidente de Colombia Gustavo INCENTIVOS: Safe+ programa de
Petro, combatirá el cooperación internacional de
déficit de la balanza comercial asistencia técnica brindada por el
apostando por más gobierno suizo, que busca que los
exportaciones. Lo productos cosméticos colombianos
anterior indica oportunidades puedan superar las barreras técnicas
para las empresas colombianas de acceso a mercados
que buscan internacionalizarse. internacionales.
2. INICIATIVA, BONOS E
3. POLÍTICAS
INCENTIVOS: Plan de
GUBERNAMENTALES: Contaminación
negocios para el
del agua, del aire y del suelo por la
sector cosmético en
utilización de químicos (como los
Colombia propuesto por
orgánicos persistentes, el
entidades políticas y económicas
metilmercurio, los bifenilos
que busca entregar al país una
41
hoja de ruta para el crecimiento

policlorados o los metales pesados),
de esta industria a mediados del
que escalan la cadena trófica y
2023.
terminan por dañar a la salud
3. POLÍTICAS
humana.
GUBERNAMENTALES: La
4. TENDENCIA ELECTORAL: Muchos
Secretaría de Salud se encarga
inversionistas desconfían de él,
de la regulación, control y
especialmente porque su plan para
fomento sanitario en lo relativo a
eliminar gradualmente el petróleo y
productos cosméticos, por medio
el carbón privará a la nación de
de la COFEPRIS.
aproximadamente la mitad de sus
4. TENDENCIA
ingresos por exportaciones. sacuda
ELECTORAL: Se podría aumentar
las relaciones con Washington en un
la perspectiva al cambio de la
país que durante décadas ha sido el
economía.
aliado más fuerte de Estados Unidos
5. CONFLICTOS: Los
en la región.
productos cosméticos pueden ser
5. CONFLICTOS: La alerta es que los
fraudulentos, sin embargo,
productos cosméticos adulterados en
gracias al
ocasiones contienen sustancias
INVIMA se pueden
tóxicas y contaminantes como
identificar para evitar la compra
arsénico, mercurio y plomo.
de estos puesto que son
6. GOBIERNO: Existen entidades que
perjudiciales para la
regulan la comercialización de los
salud. 6. GOBIERNO: La entidad
productos cosméticos, sin embargo,
promotora de la Inversión, el
42
Turismo y las Exportaciones

no siempre estas entidades logran
(Proexport) reveló que
detectar cuando el producto está
Colombia es el tercer país
adulterado.
exportador de cosméticos
más importante en
Latinoamérica.
ECONÓMICOS 1. TENDENCIAS: El 1. TENDENCIAS: Inflación.
crecimiento mundial, el dólar y

2. POLÍTICAS DE
los mercados emergentes.
INNOVACIÓN: Colombia poco
2. POLÍTICAS DE participa en innovación, al ser
INNOVACIÓN: Política de pequeña la cantidad de las firmas
innovación en Colombia que introducen nuevos productos.
impulsan el desarrollo Por ejemplo, únicamente el 30 por
económico y social, a fin de ciento del total de I+D es realizado en
aumentar los ingresos y el el sector empresarial, comparado con
bienestar y mejorar la un 70 por ciento, en promedio, de los
sostenibilidad económica y países de la Ocde.
social. 3.CICLOS ECONÓMICOS: Habría más
3. CICLOS ECONÓMICOS: Podría desempleo de lo normal y habría

43
aumentar la demanda del poca producción.
producto e incrementar los 4. CRISIS: Ciertos comerciantes de
ingresos de la empresa. productos cosméticos y cuidado
4. CRISIS: A pesar de las crisis personal alzaron la mano para
que tuvieron los comerciantes de reportar una situación que amenaza
cosméticos colombianos a causa con mermar sus inventarios y
de la pandemia, se buscaron aumentar los costos hasta un 30% de
alternativas sostenibles para cara al cliente final.
mantenerse en el mercado.
SOCIALES Y 1. ESTILO DE VIDA: La 1. ESTILO DE VIDA: Algunos
CULTURALES industria cosmética orienta sus productos cosméticos contienen
innovaciones hacia el sustancias en concentración a lo
cumplimiento de las preferencias habitual lo que ocasiona que
de los nuevos consumidores pues cualquier tipo de piel pueda sufrir
este es el elemento que hará la una reacción adversa.
diferencia en la industria 2. ACTITUDES Y OPINIONES: Cierta
cosmética. población colombiana prefiere
2. ACTITUDES Y OPINIONES: Los apoyar la industria extranjera de los
jóvenes son la fuerza impulsora cosméticos, que los productos y
de la industria de los cosméticos. marcas nacionales.
3. IMAGEN CORPORATIVA: La 3. IMAGEN CORPORATIVA: Cuando
imagen corporativa son un no se cuenta con una buena imagen

44
conjunto de elementos corporativa las ventas disminuyen
importantes puesto que porque no hay reconocimiento.
permiten diferenciar y reconocer 4. DEMOGRAFÍA: Si no se conocen los
de las demás empresas, debe ser factores los miembros influyentes no
totalmente llamativa para tener se puede determinar el
una ventaja en la competencia. comportamiento del consumidor.
4. DEMOGRAFÍA: Al comprender 5. FACTORES ÉTICOS: Si no hay una
la cultura se puede conocer la buena interpretación de los factores
influencia que tiene cada uno de que impulsan al consumidor, no se
sus componentes para puede identificar el proceso en la
determinar el comportamiento toma de decisión.
de los consumidores en relación
con sus patrones de venta y
consumo.
5. FACTORES ÉTICOS: Se debe
aproximar la comprensión o la
motivación y razones de compra,
preferencia del consumidor
frente a una marca de
cosméticos en específico, se debe
interpretar el concepto de
valores y cuál es su rol en la
personalidad y proceso en la
45
toma de decisión de cada
individuo.
TECNOLÓGIC 1. INFRAESTRUCTURA 1. INFRAESTRUCTURA FÍSICA:
OS FÍSICA: Colombia posee una La cobertura de servicios públicos es
ubicación estratégica y es precaria y es de mala calidad en casi
considerada la puerta de entrada todas las dimensiones, especialmente
de Sudamérica y se ha en rubros tan críticos como el agua
convertido en el tránsito potable. Las dimensiones básicas, la
obligado para aquellas cobertura, el estado y la operación de
embarcaciones que necesitan la infraestructura en Colombia
llegar a las naciones que se pueden calificarse como mediocres.
encuentran ubicadas al Este y

2. INFRAESTRUCTURAS
Oeste del país. Sin embargo, el
TECNOLÓGICAS: Entre 176 países,
Departamento Nacional de
Colombia mantuvo el puesto 84 en
Planeación (DPN) expresa que
cuanto a acceso, uso y habilidades en
durante el periodo comprendido
las TIC. Mientras parte del mundo se
entre el 2010 y el 2012 el estado
prepara para revoluciones como la
colombiano presentó una de las
inteligencia artificial, en el país el
geografías más fragmentadas y
acceso a banda ancha móvil y el
una de las mayores distancias
diseño de políticas que fomenten la
entre los centros de producción y
evolución aún son un reto.
de consumo.
46
2. INFRAESTRUCTURAS 3. TECNOLÓGIAS
TECNOLÓGICAS: La mayoría de EMERGENTES: Crea una brecha
las tendencias de vanguardia en generacional entre los que nacieron
tecnología están disponibles en en la era digital y los que no.
el mercado colombiano, tanto

Disminuye la interacción
para el consumidor como para
humana en varios niveles, incentiva
las empresas y el mundo
la falta de empatía y el aislamiento
corporativo.
entre el equipo de la empresa. Afecta
3. TECNOLOGIAS la memoria a corto plazo y limita el
EMERGENTES: Son capaces de ejercicio mental. Afecta de forma
agilizar y automatizar los dramática las nuevas formas de
procesos en cualquier contexto. trabajo, favoreciendo la
Potencia la productividad automatización con robots y la
industrial al promover exclusión del personal no
aplicaciones para el uso eficaz de especializado.
recursos. Fomenta el aprendizaje

4. ACCESO TECNOLÓGICO:
autodidacta mediante sus
Colombia tiene un importante rezago
múltiples herramientas Si es
en penetración de Internet, así como
aplicada a fines sostenibles
en penetración de computadores
podremos producir energía
frente a otros países de la región.
renovable, materiales ecológicos
Este rezago es aún mayor cuando se
y técnicas Eco Friendly.
le compara con países desarrollados.
47
4. ACCESO
TECNOLÓGICO: La industria
colombiana de Contact Center es
uno de los sectores más
desarrollados de la región y se
espera un crecimiento de 16%
entre 2021 y 2022. Colombia
ofrece ventajas competitivas
para el desarrollo de data
centers debido a su
infraestructura de conectividad y
suministro de energía confiable,
estable y limpia.
ECOLÓGICOS 1. PROBLEMAS 1.PROBLEMAS
AMBIENTALES: Estos problemas AMBIENTALES: Genera afectaciones
causan acné, falta de vitalidad, a quien transporta carbón desde las
envejecimiento, entre otras, por minas hasta los puertos.
lo tanto, esto generaría 2.PROCESOS DE PRODUCCIÓN:
incremento en la demanda del Aumentaría la temperatura que
producto. posee el CO2, por variaciones
2.PROCESOS DE PRODUCCIÓN: térmicas.
Se produciría más carbón ya que

48
es orgánico, conforme a las 3.TIPOS DE CONSUMO: El uso
preferencias de los consumidores del carbón cuando se realiza un
por los productos obtenidos. asado genera contaminación que
3.TIPOS DE CONSUMO: Se dañan la salud.
consumen alrededor de 450 4. AMIGABILIDAD
millones de toneladas, uno de MEDIOAMBIENTAL: Reducir el
sus consumos es la electricidad, consumo masivo.
o fabricación de cemento. 5. POLÍTICAS MEDIOAMBIENTALES:
4.AMIGABILIDAD Inseguridad para los trabajadores.
MEDIOAMBIENTAL: Mejora de 6.REGULACIÓN AMBIENTAL: El no
los suelos ya que absorbe poder frenar el calentamiento global.
minerales y agua.
5. POLÍTICAS
MEDIOAMBIENTALES: Previene
los impactos ambientales que se
puedan generar por efecto de la
actividad extractiva de carbón en
sus etapas de explotación.
6.REGULACIÓN: Es una
de las medidas tomadas en un
intento de combatir el cambio
climático.
49
LEGISLACIÓN 1. ANTIMONOPOLIO: 1. ANTIMONOPOLIO: Abusos
Evitar la afectación que dejan por parte de empresas que gozan de
para la empresa Holly Cosmetics, la posición dominante en el mercado.
posibles monopolios dentro del

2. METODOLOGÍAS
sector cosmético mediante el uso
GUBERNAMENTALES: Que no exista
de tácticas injustas.
una buena regulación por parte de la
2. METODOLOGÍAS CAN hacia los productos cosméticos.
GUBERNAMENTALES: Los
3. DERECHO
productos cosméticos en
INTERNACIONAL: Desconocimiento
Colombia, están respaldados por
del ‘Derecho internacional’ por parte
la Comunidad Andina – CAN.
de la empresa.
3.DERECHO
4. REGLAMENTACIÓN
INTERNACIONAL: Entrada a
NACIONAL: No cumplir con los
puertas del comercio
parámetros que se dan en la
internacional y así mismo a las
reglamentación nacional de
garantías internacionales.
cosméticos.
4. REGLAMENTACIÓN
NACIONAL: Responsabilidad y
disciplina ante la obligación de
mantener una estrecha vigilancia
y control de los procesos
productivos de cosméticos y
50
también haciendo una adecuada
elección de las materias primas.
7.5.10 Análisis 5 fuerzas de Porter
Figura 11
Fuerzas de Porter
8 investigación del mercado objetivo
8.1 Definición del problema plantear el problema que se acordará en la investigación

51
Al querer comercializar un producto en un mercado desconocido, se necesita saber la opinión
real para poder obtener información certera acerca de los gustos de la población objetiva, con respecto
al producto, su presentación su cantidad y donde les gustaría conseguir el producto. También, es
importante conocer acerca del proceso de venta, cuanto están los consumidores dispuestos a esperar,
donde se sienten más seguros y que es lo más importante para obtener una compra exitosa.
8.2 Objetivos y alcance de la investigación
Conocer nuestro cliente para establecer factores influyentes en la comercialización de nuestro
producto al país clave a exportar.
Propósito
En la presente investigación se busca obtener información exacta y completa sobre el
comportamiento de la población de la ciudad de Berlín (Alemania) frente a los productos cosméticos,
dando como resultado la solución a la problemática principal de esta investigación que es el
desconocimiento del cliente.
Lo anterior se llevó a cabo mediante una encuesta que arrojó datos cuantitativos y cualitativos,
para facilitar el objetivo principal de la investigación que es conocer al cliente (necesidades, gustos y
preferencias), para obtener un estudio específico de este, por ejemplo si se toma como ejemplo que el
cliente busque tener un mejor aspecto en su rostro, eliminando por completo impurezas, granos,
espinillas, puntos negros y demás, sería el hallazgo de la investigación de mercado y la acción de la
investigación podría ser comercializar un producto que cumpla con las funciones que especifica el
cliente, así que lo representado en el ejemplo anterior es el propósito al que se quiere llegar con esta
investigación de mercado.
Estudio preliminar sobre el cliente de Berlín
Al centrase esta investigación en los productos cosméticos, se tiene como tal que la población
de la ciudad de Berlín (Alemania), en cuanto al cuidado facial y demás, mantiene un alto estándar de
52
estética puesto que se cuidan demasiado en aspectos de belleza, no obstante, este cuidado es
netamente natural ya que de esta población existe la preocupación de no mantener un aspecto ´natural
´, debido a la fiebre de cultura conservadora que se tiene en la ciudad. Conociendo lo anterior, ya se
tiene una idea de la opinión de la población de Berlín frente a los productos cosméticos.
8.3 Planteamiento de hipótesis
Si la población de Berlín se preocupa por su aspecto físico natural en especial el rostro, existirá
un interés alto por parte de esta población en adquirir productos cosméticos lo que nos llevaría al
estrellato al comercializar nuestro producto puesto que este recoge todas estas características y
satisface las necesidades que ellos tienen a un buen precio.

53
Soporte de aplicación de las encuestas
Figura 12 y 13
Encuesta
54
Aspectos positivos que destacar
● Esta población tiene más confianza hacia los productos que contiene un gran porcentaje de
ingredientes naturales.
● El sector de la belleza de cosméticos naturales ha incrementado un 10% en Alemania-Berlín.
● Los productos más adquiridos por esta población son las cremas y exfoliantes faciales.
● La población de Alemania-Berlín está dispuesto a pagar aproximadamente más de 5,74 euros
por un producto de cosméticos.
Aspectos negativos para tener en cuenta
● El mercado alemán es sumamente exigente, en cuanto al cuidado de su piel, el verse jóvenes y
no tener arrugas.
● La población alemana considera más importante el en momento de adquirir un producto para
el cuidado de su piel es la marca.
● El principal canal de compra en Alemania-Berlín es en una droguería- farmacia.
● La población de Alemania-Berlín está dispuesto a pagar aproximadamente 5,74 euros por un
producto de cosméticos.
55
8.4 Esquema o diseño de la investigación
Figura 14
Investigación del mercado objetivo
8.5 Fuentes de datos primarias y secundarias utilizadas para resolver el problema de
investigación
El problema radicaba en el desconocimiento del mercado objetivo, por ende, se procedió a
buscar información de segunda mano, es decir artículos, reseñas, bases de datos entre otros para definir
cuáles eran las posibles competencias y adicionalmente los lugares más apropiados para que el cliente
final logrará adquirirlo.
En cuanto a información primaria se determinó realizar una encuesta, conformada por
preguntas claves que lograran acercarnos al propósito de la investigación, conocer los gustos y las
56
preferencias de los ciudadanos alemanes en cuanto al producto, medios de pago, y puntos de venta
donde se pudiera comercializar el exfoliante facial.
8.6 Metodología de la investigación a implementar
En esta investigación utilizamos la metodología mixta pues esta es un diseño de investigación en
la cual los investigadores recolectan, analizan y combinan (integrando o conectando) datos cuantitativos
y cualitativos en un único estudio. “Investigación múltiple, investigación integrativa, investigación mixta,
son algunos de los nombres que ha recibido este tipo de investigación (Barrantes, 2014, p. 100), que ha
generado diferentes discusiones y controversias a lo largo de los años.
El enfoque mixto puede ser comprendido como “(…) un proceso que recolecta analiza y vierte
datos cuantitativos y cualitativos, en un mismo estudio” (Tashakkori y Teddlie, 2003, citado en
Barrantes, 2014, p.100).
Durante mucho tiempo, se consideró que los enfoques cuantitativo y cualitativo eran
completamente contrarios y que, por ende, no podían utilizarse de forma conjunta; sin embargo, tal
como Uwe Flick (2012) explica “(…) la combinación de ambas estrategias ha cristalizado como una
perspectiva que se analiza y practica de varias formas.” (p.277).
Partiendo de los anterior podemos establecer que en nuestra investigación se utilizó la
metodología mixta pues en este caso se utilizaron variables cuantitativas como cualitativas que nos
sirvieron como referencia para desarrollar el objetivo claro y especifico de esta investigación que es
conocer nuestro cliente.
El proceso de la investigación partió de un problema este era el desconocimiento de nuestro
cliente frente a sus gustos y preferencias en productos cosméticos, a partir de ahí se tomó la decisión de
usar la encuesta conformada por una serie de preguntas claves en donde se incluyeron variables
cualitativas como cuantitativas, después de esto se llevó a cabo la implementación de la encuesta en

57
donde obtuvimos como resultado 84 encuestados lo que nos permitió dar principio a la recogida de la
información para empezar a tabular, realizar tablas de frecuencia, realizar histogramas e identificar las
medidas de tendencia central como la media, mediana, moda, el rango y en cuanto a las medidas de
tendencia de dispersión identificamos la varianza y el coeficiente de variación. Teniendo en cuenta
todos estos procesos, se plantean las conclusiones que finalmente sirven para tomar decisiones
realmente significativas.
8.7 Recursos requeridos para la investigación
La técnica usada en nuestra investigación fue la encuesta como se había mencionado
anteriormente puesto que esta nos permite saber la opinión de cierta población frente a sus gustos y
preferencias en cuanto a los productos cosméticos para llegar a conocer nuestro cliente y poder
determinar oportunidades de mercado. Para ejecutar esta técnica primero se establecieron los puntos
importantes y significativos a evaluar, por ejemplo: el precio, las marcas, lugares asequibles, cantidad de
producto, tiempo, medios del pago entre otros. Después de esto se crearon una serie de pregunta que
incluyeran estos factores importantes, el resultado fueron 10 preguntas cualitativas como cuantitativas.
Luego se puso a prueba la encuesta, en total obtuvimos 84 encuestados, con diferentes resultados que
nos sirvieron como referencia para empezar a desarrollar procesos estadísticos de gran importancia.
Cabe resaltar que se llevaron a cabo una serie de procesos y operaciones numéricas en la que la
población, la muestra, el muestreo y la observación fueron fundamentales. Para llevar a cabo esta
investigación partimos de la parte teórica y luego la llevamos a la parte práctica obteniendo como
resultado el comportamiento de los datos frente a nuestra población clave que es donde queremos
llegar a comercializar nuestro producto.
Tipo de muestreo
58
Nosotros utilizamos el muestreo probabilístico debido a establecimos una selección de criterios
y al azar seleccionamos el tipo de muestra aleatoria de 84 personas, teniendo en cuenta que bajo este
parámetro de selección todos los miembros tuvieron la oportunidad de hacer parte de nuestra muestra.
Tabulación y gráficos con resultados de la recolección de la información
Figura 15
Preguntas
59
Tabulación de datos
Figura 16
Tabulación de datos
60
8.9.1 Tablas de frecuencia – 8.9.2 histogramas
Figura 17
Tablas de frecuencia/ Histogramas

61
62
63
64
65
66
8.9.4 Conclusiones de la investigación
Los resultados arrogados de la encuesta realizada demostraron evidencia suficiente para afirmar
que:
● El factor que más influye a la hora de comprar un producto es la seguridad de la calidad, que el
cliente se sienta satisfecho con la calidad de producto que está adquiriendo.
● Lo que la población está dispuesta a pagar por un EXFOLAINTE FACIAL DE CARBON ACTIVADO
son 5,74 euros seguido de 2,55 euros.
● El 57% de la población se siente más seguro comprando el producto en tiendas cosméticas que
en supermercados, droguerías o farmacias.
● El tamaño que la población prefiere adquirir del producto FACIAL DE CARBON ACTIVADO es de
80ml siendo el 45% de la población, siguiéndole el tamaño de 170ml con el 21% de la
población.
● La línea más confiable de cosméticos para la población es ART DECO con un 29%.
● El supermercado más confiable y por ende el más escogido para adquirir este producto es
METRO con un 61%.
● El tiempo que mayor parte de la población está dispuesto a esperar para adquirir el
EXFOLIANTE es de 20 minutos.
● El medio de pago mayor utilizado por nuestra población es en efectivo siendo el 80%,
siguiéndole tarjetas de créditos con un 11%.
● Según los resultados arrogados de las encuestas el producto mayor utilizado para el cuidado de
la piel son las cremas.
● Las respuestas más obtenidas con respecto a cómo se sentían comprando online fue 3 siendo
el 38% siguiéndole 4 con el 24% y 2 con el 17%, lo que no lleva a concluir que las personas no
se sienten seguras a la hora de comprar por internet.

67
A partir del análisis se puede comprobar la siguiente hipótesis el mercado alemán está dispuesto a
adquirir nuestro producto ya que ofrece lo que la población busca, calidad seguridad y buenos precios.
Siendo un producto en su mayoría natural que provee muy buenos nutrientes a la piel, hace atractivo el
producto hacia la población Alemania dándonos la seguridad de que nuestro producto va a lograr éxito
en dicho país.
68
Fase planeación
9 Presentación empresa
9.1 Objeto social de la empresa y tipo de empresa
El objeto social de la empresa BELLASKIN S.A.S es la comercialización de productos cosméticos
en establecimientos especializados con el fin de mantener el aspecto físico saludable, obteniendo que la
piel quede completamente libre de toda clase de impurezas.
El tipo de sociedad es SOCIEDAD POR ACCIONES SIMPLIFICADA (S.A.S) caracterizada porque en
cualquier momento un socio externo puede invertir en la empresa. Esta sociedad está conformada por
cinco (5) accionistas:
● Cindy Paola Montañez Hernández
● Andrés David Arias Páez
● Yenifer Hernández Meléndez
● Laura Liseth Peñuela Mendoza
● Karen Julieth Córdoba Gómez
Se estima que la sociedad tenga una duración de 10 años.
9.2 Filosofía empresarial
9.2.1 Misión
BELLASKIN S.A.S es una empresa comercializadora de productos cosméticos, elaborados por
ingredientes en su mayoría naturales; amigables con el medio ambiente. Por medio de esto se ofrece un
servicio se alta calidad, economía y oportunidad que beneficia en todo momento la salud y la belleza de
los clientes/consumidores con el fin de suplir sus necesidades y superar las expectativas.
69
9.2.2 Visión
Para el año 2027 BELLASKIN S.A.S tiene como propósito posicionarse en los mercados
internacionales, obteniendo reconocimiento en diferentes países como la mejor comercializadora de
cosméticos, mejorando continuamente en la organización y eficiencia para brindar productos altamente
competitivos.
9.2.3 Objetivo general y específicos
Objetivo general:
Ser la empresa líder en la industria de la comercialización de cosméticos, aumentando la
rentabilidad del negocio, optimizando los procesos comerciales por medio de herramientas estratégicas
que permitan evaluar y mejorar la ejecución de todas las actividades.
Objetivos específicos:
✔ Expandir la presencia de la empresa en los distintos mercados.
✔ Realizar campañas publicitarias que impulsen el reconocimiento de la empresa y de los
productos para atraer nuevos clientes.
✔ Mantener una rentabilidad constante y aumentar las ventas.
✔ Asegurar que los procesos comerciales sean ejecutados adecuadamente cumpliendo con todas
las normativas y lineamientos.
✔ Verificar que los empleados cuenten con las herramientas necesarias para cumplir con sus
funciones y garantizar la eficiencia.
✔ Crecer en los sitios webs, por ejemplo, redes sociales para captar la atención de nuevos posibles
compradores.
✔ Aplicar los diferentes indicadores de gestión para evaluar el desempeño de la organización y
tomar decisiones.
9.2.4 Políticas empresariales

70
Normas y políticas:
1. Establece lineamientos a seguir por los altos mandos de la gerencia comercial el cual determina
las decisiones para lograr los objetivos planteados.
2. Establece un conjunto de políticas en cuanto a la organización planteando procesos, planes y
proyectos.
3. Establece las políticas específicas para cada proceso que permiten asignar las funciones y
responsabilidades relacionadas con diferentes subprocesos.
Descripción de procesos
● Optimizar los métodos de comercialización del producto.
● Adaptar procesos comerciales a los cambios ocurridos en el entorno empresarial.
● Rentabilizar las relaciones con los clientes.
● Crear estrategias de marketing para alcanzar las metas de ventas.
● Tener una comunicación asertiva entre los diferentes departamentos de la empresa para que las
funciones se lleven a cabo correctamente.
● Tomar en cuenta e implementar el servicio post venta para identificar la percepción final del cliente
sobre el producto.
9.2.5 Valores corporativos
● Colaboración: Potenciar el trabajo colectivo.
● Integridad: Llevar todos los procesos transparentemente.
● Respeto: Valorar a todos los integrantes de la organización y promover de la mejor manera las
actividades empresariales.
● Disciplina: Mantener el orden para cumplir satisfactoriamente los objetivos y metas planteadas.
71
● Compromiso: Comercializar productos de calidad acordes a las necesidades de nuestros
clientes.
9.3 Organigrama empresarial
Figura 18
Organigrama empresarial
9.4 Mapa de procesos de la empresa

72
9.5 Manual de procesos de la empresa
Manual de procesos
Área comercial
BELLASKIN S.AS
1. Marco normativo
1. Objetivo del documento

73
El siguiente documento es elaborado con el fin de plantear los procesos en el área comercial de la
empresa BELLASKIN para que todos los encargados en esta área tengan presente sus responsabilidades
con el fin de llevar un orden dentro de la organización.
2. Responsables y fecha de elaboración
Responsables:
Andrés David Arias Páez
Karen Julieth Córdoba Gómez
Yenifer Hernández Meléndez
Cindy Paola Montañez Hernández
Laura Liseth Peñuela Mendoza
Fecha de elaboración:
25/08/2022
3. Descripción de procesos
 Optimizar los métodos de comercialización del producto.
 Adaptar procesos comerciales a los cambios ocurridos en el entorno empresarial.
 Rentabilizar las relaciones con los clientes.
 Crear estrategias de marketing para alcanzar las metas de ventas.
 Tener una comunicación asertiva entre los diferentes departamentos de la empresa para que las
funciones se lleven a cabo correctamente.
 Tomar en cuenta e implementar el servicio post venta para identificar la percepción final del cliente
sobre el producto.
74
4. Diagrama de flujo
Figura 19
Diagrama de flujo
Glosario de terminología
Cartera de productos: es el conjunto de productos y servicios que una empresa comercializa. El
objetivo de la cartera de productos es ayudar a los líderes a orientar sus acciones, brindándoles
visibilidad de las perspectivas de crecimiento y desarrollo de mercado.
Cartera de clientes: es un registro que ayuda a clasificar a los consumidores actuales y
potenciales de un negocio.
75
Estrategias de marketing: es el proceso que permite que una empresa se centre en los recursos
disponibles y los utilice de la mejor manera posible para incrementar las ventas y obtener ventajas
respecto de la competencia.
Post venta: es la parte de la atención al cliente que reúne todas las estrategias pensadas para
mejorar la experiencia después de la compra y mantener una relación duradera con los clientes, siempre
correspondiendo a sus expectativas y necesidades.
9.6 Documento para creación de empresa
Figura 20
76
Documento Rúes
Figura 21
77
Documento Rut
10.Plan de marketing
78
10.1 Modelo de negocio
La empresa BELLASKIN es una empresa comercializadora que busca el cuidado de la piel, de una
forma segura natural y que beneficia a todo aquel que el cuidado de su piel sea una prioridad. La
empresa BELLASKIN buscan a esos jóvenes adultos que día a día su piel se ve afectada por los diferentes
aspectos de la cotidianidad.
El cuidado de la piel es un factor que nos afecta a todos desde puntos negros en la piel hasta los
granos que ocasionan dolor en la piel, piel muerta o piel seca. La empresa elabora análisis exhaustivos e
investigaciones a los mercados que desea entrar, para lograr saber lo que realmente necesita, lo que
quieren, lo que les gusta y lo que no. Por otro lado, la empresa se encarga de crear, ajustar y diseñar el
canal de distribución que se va a llevar a cabo, los intermediarios que lo poseen el tipo de canal que va a
ser, si se utilizara un mayorista o minorista y se toma la mejor decisión para hacer llegar los productos al
mercado objetivo.
La empresa BELLASKIN recibe sus productos de la fábrica DOLCE BELLA posteriormente los
almacena a una temperatura ambiente la cual oscila entre los 20 a 25 grados Celsius. La empresa
BELLASKIN tiene un énfasis en el cuidado de la naturaleza quiere ofrecer a sus clientes la seguridad de
que están obteniendo un producto de calidad, certificado y avalado por clínicas y farmacéuticas para dar
mayor seguridad a sus consumidores.
La empresa quiere ofrecerles a sus clientes un buen servicio tanto en pre como en post venta,
cualquier inseguridad duda o queja que los clientes tengan, la empresa está en la capacidad de ayudar a
sus clientes con la mejor disposición y cordialidad. Y, como no, estos testimonios colaboran a fortalecer
la marca y a disipar posibles dudas de otros compradores que pueden suponer un freno a la hora de
realizar nuevas ventas. La empresa comercializara sus productos con sus debidos cuidados el embalaje
respectivo para sus productos, y los conteiner que luego serán llevado marítimamente.
79
10.2 Análisis producto
10.2.1Matriz BCG
Figura 22
Matriz BCG
80
10.2.2 Ciclo de vida del producto
Figura 23
Ciclo de vida
81
1. Definición de las materias primas:
Etapa en la que se definen y se obtienen las materias primas que se utilizaran para la
elaboración del producto.
2. Cultivo y cosecha de durazno:
Siembra y recolección del durazno, con un tiempo definido de 2 a 4 años para poder extraer
de este las semillas y utilizarlas en la elaboración del producto.

82
3. Cultivo y cosecha de aloe vera:
Siembra y recolección del aloe vera (sábila), con un tiempo definido de 2 años para utilizar
su extracto en la elaboración del producto.
4. Cultivo y cosecha de avena:
Siembra y recolección de la avena, con un tiempo definido de 3 meses para utilizar su
extracto en la elaboración del producto.
5. Transformación de materias primas:
Etapa en donde las materias primas utilizadas para la elaboración del producto sufren una
transformación, para convertirse en los componentes aptos y dar como resultado el
exfoliante.
6. Compra del producto por intermediario detallista:
El producto es comprado por los detallistas, para facilitar la compra y venta del mismo.
7. Venta y compra del producto:
Producto situado en establecimientos (tiendas, supermercados) con el fin de que este sea
comprado por los consumidores.
8. Uso:
Exfoliante utilizado por los individuos que buscan mejorar el aspecto físico de su rostro y se
da por finalizado el ciclo de vida del producto.

83
10.3 Análisis competencia - matriz ERIC
La empresa Bellaskin S.A.S al incursionar por primera vez en el mercado, tiene muchos retos y
en esencia busca superar cada uno de estos por medio de la matriz Eric, que busca por medio de
acciones, diferenciar a la empresa de la competencia y aportar un valor diferente a sus clientes por
medio de la eliminación de variables de mal servicio al cliente, la reducción de los gastos y tiempos, la
incrementación de variables de mejora continua y la creación de variables de marketing.
Figura 24
Matriz Eric
10.4 Análisis del comportamiento del consumidor internacional

84
10.4.1 Clasificación de las necesidades del consumidor- pirámide Maslow
Figura 25
Pirámide Maslow
10.4.2 Tipo de necesidades a satisfacer con su producto
Dentro de la pirámide de Maslow, encontramos las necesidades que tienen los seres humanos,
en ese contexto si se habla del Gel exfoliante, se entiende que el producto busca satisfacer las
necesidades del nivel 2 de la pirámide: necesidades de seguridad

85
Debido a que el producto da solución a las necesidades de seguridad física, de salud y bienestar,
ya que la solución que ofrece es brindar un aspecto saludable al rostro y supone ser un factor de estética
en cuanto a la seguridad que brinda para que las personas se sientan cómodos con su aspecto físico.
10.4.3 Estadísticas del comportamiento del consumidor
Figura 26
Estadística comportamiento del consumidor
Podemos evidenciar que Alemania importa 2.629.789 miles de USD, por lo que ocupa el 6 lugar
en importaciones de la línea de productos de cosméticos, lo cual nos indica que el consumidor alemán
es muy exigen a la hora de adquirir este tipo de productos ya que no cofia en cualquier marca o tienda
que quiera posicionarse en el mercado, por esta razón es baja la participación de importaciones es decir,
esta población adquiere productos de empresas reconocidas del mismo país como lo es Nivea, Zoeva,
Lavera entre otras.
10.5 Definición del cliente- consumidor
10.5.1 Buyer persona
En el buyer persona se construyó un “personaje ficticio” de lo que sería nuestro “cliente ideal”
en donde se plasmaron características específicas como su nacionalidad, personalidad, biografía,

86
expectativas y el género que fue un punto de suma importancia porque se quiere recalcar que el
exfoliante facial de carbón activado puede ser usado por hombres y adolescentes no solamente por
mujeres como se tiende a creer ya que este contribuye completamente en el cuidado de la piel
dejándola libre de toda clase de impurezas.
También es conveniente señalar que este buyer persona fue construido a partir de la
segmentación de mercados.
Figura 27
Buyer Person
87
10.5.2 Customer journey map
Figura 28
Customer Journey Map

88
10.6 Segmentación del mercado objetivo
1. Segmentación geográfica
Variables para estudiar:
● País: Alemania
● Ciudad: Berlín
● Continente: Europa
● Idioma oficial: alemán
Para el 2022 Alemania ocupada el lugar número 13 en los idiomas más hablados en el mundo
según cifras hay 135 millones de hablantes, el liderazgo de Alemania en Europa lo hace un idioma muy
atractivo para aprender. Además, se habla en Austria, Suiza, Luxemburgo, Liechtenstein y Bélgica, así
como en múltiples regiones del centro de Europa. (Los 20 idiomas más hablados del mundo en 2022,
2022).
● Clima: El clima de Berlín es continental, caracterizado por sus inviernos muy fríos y
veranos cálidos. La temperatura media anual de la ciudad es de 12ºC (Tiempo en Berlín -
Clima, temperatura y mejor época para viajar, s. f.).

89
Verano en Berlín:
Generalmente, junio, julio y agosto son los meses más cálidos, aunque se puede hablar de un
calor sofocante en ningún momento del año. Durante el verano en Berlín hay una temperatura media de
24°C, llegándose a alcanzar máximas de 30ºC (Tiempo en Berlín - Clima, temperatura y mejor época para
viajar, s. f.).
Invierno en Berlín
Los meses más fríos del año suelen ser diciembre, enero y febrero, con temperaturas mínimas
que bajan fácilmente de 0ºC. Los meses invernales suelen ser bastante secos, pero cuentan con una
probabilidad alta de nevadas (Tiempo en Berlín - Clima, temperatura y mejor época para viajar, s. f.).
Temperatura en Berlín 2022
Figura 29
Estadística del clima
El intervalo diario de temperaturas reportadas (barras grises) y las máximas (marcas rojas) y
mínimas (marcas azules) de 24 horas, colocadas arriba del promedio diario de la máxima (línea rojo
claro) y de la mínima (línea azul claro), con las bandas de los percentiles 25 a 75 y 10 a 90 («Datos
históricos meteorológicos de 2022 en el Aeropuerto de Berlín-Brandeburgo Willy Brandt», s. f.).

90
Conclusiones de las variables:
Alemania es un país de ubicación central en el continente europeo, en cuanto a Berlín (su
capital) se evidencia que el clima es continental lo que ocasiona que en cuando hay veranos la piel
empiece a ser más grasa y pesada, ya que la suciedad y las células muertas quedan atrapadas en la
superficie. Y en invierno la piel está expuesta a descamación, falta de luminosidad, sequedad y rojeces lo
que incita al ciudadano Berlinés a hacer más habitual el uso de productos cosméticos, como el exfoliante
facial de carbón activado. En cuanto al idioma, el alemán determina un rol muy importante en las
negociaciones, se tiene que estudiar y saber muy bien el idioma para expresar correctamente las
características y beneficios que puede causar el exfoliante en rutina diaria.
2. Segmentación demográfica
● Inflación, precios al consumidor (% Anual, variación porcentual anual en el costo del
consumidor medio para adquirir una canasta de bienes): 3,1% (2021) (Alemania, s. f.).
● Población total: 83.129.285 (2021) (Alemania, s. f.).
● PIB (US$ a precios actuales): 4,22 (2021 billón) (Alemania, s. f.).
● Desempleo total (% de la población activa total): 3,5% (2021) (Alemania, s. f.).
En cuanto a las variables que se ajustan a nuestro producto, se pueden destacar la *Inflación,
precios al consumidor* y el *Desempleo total* pues suponen ser las que cuentan con mayor relación en
cuanto a la adquisición del Exfoliante facial de carbón activado por parte de la población alemana, estas
variables nos ayudaran a identificar si los alemanes compraran nuestro producto.
3. Segmentación conductual
91
Variables para estudiar
● Intereses de un producto: Calidad del producto y servicios ofrecidos (La calidad en los productos
y servicios son los factores que determinan el cierre de las negociaciones en alemania., s. f.).
● Sueldo mínimo: Se situó en julio del 2022 en 1.744 euros. (Aumenta el salario mínimo en
Alemania, 2022).
● Canales ideales: Tiendas naturistas y orgánicas. (Oportunidades de negocio alemania, s. f.).
● Forma de pago: La preferencia de pago de la población alemán es en efectivo. (MÃ©todos de
pago en Alemania, s. f.).
● Forma de compra: 58% de esta población admite haber gastado dinero en una compra no
planeada al menos una vez al año. (Cómo compran los alemanes, 2016).
Los alemanes buscan artículos y servicios de calidad por lo que evitan obtener productos menos
económicos y preferiblemente adquieren aquellos que cumplen con un mínimo de estándares. Por lo
tanto, están dispuestos a pagar un valor requerido al producto, teniendo en cuenta preferencias de
pagos y la forma en cómo gastan su dinero.
4. Segmentación pictográfica
● Valores: Responsables, desconfiados y comprometidos. (La calidad en los productos y servicios
son los factores que determinan el cierre de las negociaciones en alemania., s. f.).
● Preferencias: Buscan productos elaborados con ingredientes naturales y exóticos. (Alemania: 82
millones de consumidores potenciales para Colombia, s. f.).

92
● Creencias: El 77% de la población es creyente. La religión más extendida es el cristianismo, con
un 70,78% de personas que lo profesan. (Estudio de mercado. El mercado de la cosmética
natural en Alemania 2021, s. f.).
● Estilo de vida: Los hábitos de vida saludables y la concienciación sobre el medio ambiente
juegan cada vez un papel más importante en el día a día del consumidor alemán. Por ello, la
cosmética natural se considera como el principal motor de crecimiento del sector cosmético.
(Alemania - Religiones 2010, 2017).
● Personalidad: Los alemanes son eficientes, organizados, disciplinados, precisos y puntuales.
Suelen ser fríos y distantes.
● Pasatiempos: Las compras son los pasatiempos preferidos de los alemanes (La jardinería y las
compras son los pasatiempos preferidos de los alemanes, s. f.)
Podemos evidenciar que, así como ellos son responsables y comprometidos con algo así mismo
esperan que las empresas sean a la hora de entregar un producto o un servicio no obstante hay que
tener en cuenta que esta población es desconfiable al momento de comprar un producto nuevo.
Generalmente a los alemanes les interesa incluir productos en su mayoría naturales para proteger el
medio ambiente y nuestro exfoliante cumple con estas características.
10.7 Definición y planteamiento de estrategias
10.7.2 Estrategias de posicionamiento
Presentación ante el mercado objetivo como una empresa que busca ofrecer un producto
diferente a la competencia que recae en Alemania en cuanto a empresas de fin cosmético y de salud,
que más que ser un gel exfoliante a base de semillas de durazno, sea el producto que los haga sentir
93
seguros de sí mismos, que puedan aportar toda su confianza en el servicio que ofrezca la empresa y en
la necesidad que va a satisfacer el producto, con el fin de lograr ser la marca elegida por los alemanes.
10.7.3 Estrategias de fidelización
Lo que la empresa busca es que el cliente sea leal a un producto por medio de una marca, de
esta madera se ofrecerán descuentos especiales para que adquieran este producto y de igual forma sea
garantizado por medio de esta marca, no obstante, es necesario tener diferentes plataformas que
generan confianza, por lo tanto, es importante ofrecerles beneficios únicos de modo que sea más
efectivo para incitar al consumidor a que adquieran este producto una vez más.
11. Referencias
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de septiembre de 2022, de https://belleza.ideal.es/2020/04/carbon-activado-beneficios-para-la-
piel-y-como-usarlo/?ref=https%3A%2F%2Fwww.google.com%2F
Bastidas, M., Buelvas, L., Marquez, M. & Rodriguez, K. (s. f.). Producción de Carbón Activado a partir de
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_de_Precursores_Carbonosos_del_Departamento_del_Cesar_Colombia
94
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Tiempo en Berlín - Clima, temperatura y mejor época para viajar. (s. f.). Recuperado 26 de septiembre
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95
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Alemania: 82 millones de consumidores potenciales para Colombia. (s. f.). PROCOLOMBIA. Recuperado
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https://bibliotecadigital.ccb.org.co/bitstream/handle/11520/24520/ESTUDIO
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96
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Recuperado 28 de septiembre de 2022, de
https://es.statista.com/estadisticas/601048/porcentaje-de-crecimiento-anual-en-cosmetica-2004/

Comercialización Del Exfoliante Facial de Origen Colombiano en Los Mercados Internacionales.

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1

COMERCIALIZACIÓN DEL EXFOLIANTE FACIAL DE ORIGEN COLOMBIANO EN LOS MERCADOS

Andrés David Arias Páez

Tecnólogo en Negociación Internacional

Centro de Gestión de Mercados, Logística y Tecnologías de la Información

(Regional Distrito Capital)

3. Planteamiento de la pregunta o problema de investigación...................................................7

3.1 Árbol de problemas...............................................................................................................7

3.2 Árbol de objetivos.................................................................................................................8

3.4 Estructura analítica del proyecto...........................................................................................8

3.5 Matriz de involucrados..........................................................................................................9

4.1 Objetivo general..................................................................................................................10

4.2 Objetivos específicos...........................................................................................................10

7.1 Análisis sectores de Colombia.............................................................................................15

7.1.1 Sectores y subsectores................................................................................................16

7.2 Definición del producto.......................................................................................................16

7.2.1 Matriz de selección del producto - componente principal..........................................18

7.3.1 Producción nacional.........................................................................................................23

7.3.2 Matriz selección del proveedor nacional.....................................................................23

crecimiento de 2% en los próximos cinco años......................................................................................24

7.4 Clasificación arancelaria del producto.................................................................................24

7.5.1 Matriz selección de país...................................................................................................25

7.5.2 Indicadores macroeconómicos.........................................................................................26

7.5.4 Oferta y demanda internacional.................................................................................28

8 investigación del mercado objetivo........................................................................................52

8.2 Objetivos y alcance de la investigación...............................................................................52

8.3 Planteamiento de hipótesis.................................................................................................53

8.6 Metodología de la investigación a implementar.................................................................57

8.7 Recursos requeridos para la investigación..........................................................................58

8.9.1 Tablas de frecuencia – 8.9.2 histogramas........................................................................61

8.9.4 Conclusiones de la investigación......................................................................................69

9.1 Objeto social de la empresa y tipo de empresa...................................................................71

9.2 Filosofía empresarial.......................................................................................................71

9.3 Organigrama empresarial...............................................................................................74

9.4 Mapa de procesos de la empresa..................................................................................74

9.5 Manual de procesos de la empresa...............................................................................75

9.6 Documento para creación de empresa...........................................................................78

10.1 Modelo de negocio.....................................................................................................80

10.2 Análisis producto........................................................................................................81

10.3 Análisis competencia - matriz ERIC............................................................................85

10.4.1 Clasificación de las necesidades del consumidor- pirámide Maslow..............................86

10.4.2 Tipo de necesidades a satisfacer con su producto.........................................................86

10.4.3 Estadísticas del comportamiento del consumidor..........................................................87

10.5 Definición del cliente- consumidor............................................................................87

10.5.1 Buyer persona................................................................................................................87

10.5.2 Customer journey map..............................................................................................89

10.6 Segmentación del mercado objetivo..........................................................................90

el desarrollo del país y el desempeño de la economía.

producto en los mercados internacionales, específicamente en el mercado Alemán ya que se tomaron

comercio que facilita el acceso a este mercado.

El propósito de la investigación es mostrar principalmente la problemática a solucionar y la

exfoliante facial de carbón activado.

hacia el mercado alemán como se mencionó anteriormente, dando como resultado la

internacionalización de dicho producto.

A partir de investigaciones e información recolectada dentro del campo de la negociación

internacional, análisis de la información, desarrollando un plan de marketing, estrategias comerciales,

de Colombia, para asegurar un mayor crecimiento y generación de empleo en estas áreas. La

través de alianzas estratégicas, intercambios tecnológicos y otras formas de asociación empresarial, y un

Lo dicho anteriormente, también se busca aumentar el empleo, la productividad y el

enfrentamiento de la competencia en los mercados mundiales.

productos nos brindan.

comercializado en dicho país.

3. Planteamiento de la pregunta o problema de investigación