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 Formato: Reporte de análisis ejecutivo sobre liderazgo

Datos del estudiante

Nombre: Oswaldo Avila Pardo.

Matrícula: 21018913.

Fecha de elaboración: 28 de mayo de 2022.

Nombre del Módulo: Habilidades directivas estratégicas.

Nombre de la Evidencia de Reporte de análisis ejecutivo sobre

Aprendizaje: negociación.

Nombre del asesor: Dr. Luis Alfredo Rodríguez Reyes.

Contenido
Negociación........................................................................................................................................3
Juicio Crítico.......................................................................................................................................4
Análisis constructivo..........................................................................................................................4
Aportaciones al tema y conclusiones.................................................................................................5
Bibliografía.........................................................................................................................................6

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 Negociación.

Álvarez, Rivera, Conforme, Campoverde, Sornoza y Merchán (2018), mencionan

que la negociación es una actividad permanente e inherente al ser humano, que
se desarrolla en casi todas las actividades de su vida. Se negocia en la familia, y
dentro de ella hay negociaciones distintas entre la pareja, y en relación con los
hijos; se negocia en el trabajo y en todas las actividades cotidianas. La mayoría de
las personas y, especialmente, los empresarios, se ven constantemente envueltos
en negociaciones de diferente índole.
Alice (2019) coincide con Álvarez y cols. (2018), donde nos dice que negociar es
quizás uno de los verbos que conjugamos más a menudo y es una expresión que
vemos reproducida a diario en los más diversos medios de comunicación. Sea que
participemos directamente como partes, sea que lo hagamos como conciliadores,
mediadores o árbitros, sea que nos convirtamos en objeto de ella aún sin saberlo,
la negociación está presente en casi todos los actos de nuestra vida.
Alas-Pumariño (2014), nos menciona que con cierta frecuencia se olvida que las
negociaciones son solamente un medio para lograr un fin, que es la resolución de
un conflicto, realmente lo que interesa es resolver el conflicto y no dedicarnos
precisamente a negociar.
Merchant (2021), nos comenta que la negociación es una herramienta muy eficaz
para resolver uno o diversos conflictos entre los sujetos negociantes.
Regularmente no hay un intermediario, pero se puede hacer uso de un negociador
asistente, el cual también resulta estar calificado para asesorar a las partes y
llegar a acuerdos comunes.
Tarantino (2016) menciona que la negociación se caracteriza por ser el punto de
encuentro más común, complejo y problemático, consustancial, en toda relación
humana; de hecho, es un axioma social creer que tenemos una noción clara sobre
qué es una negociación. De esta forma, enmarcados dentro del prisma del modelo
clásico, impulsados por nuestra interdependencia y la ausencia del poder total
sobre lo que negociamos, adoptamos la concepción negativa, más bien
competitiva, del proceso natural que llamamos negociación.

“No podemos negociar con aquellos que dicen, -lo que es mío es mío y lo que es
tuyo es negociable”. – John F. Kennedy.

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 Juicio Crítico.
Diversos autores nos mencionan que existen diversas etapas de la negociación,
Rosser (2020), resume 7 puntos para una buena negociación:
1. Conocimiento. El negociador debe conocer el tema para aterrizar en la realidad
con precisión, y así poder negociar sus ideas con solidez y no defenderlas con
violencia.
2. Empatizar. Ponerse en el lugar del otro. La empatía constituye un regalo
emocional a quién nadie es indiferente y por tanto es la distancia más corta para
transmitir un sentimiento.
3. Paciencia. Para triunfar hay que tener como primer objetivo saber preguntar y
saber escuchar, porque no hay cosa que nos guste más que sentirnos
escuchados, y no hay cosa que hagamos peor que escuchar.
4. Resolutivo. En situaciones de bloqueo, es mejor encender una vela que
maldecir la oscuridad, y ello requiere capacidad de liderazgo para entender el
problema, sin olvidar que para liderar a los demás uno ha de ser capaz de
“entenderse a sí mismo”.
5. Firmeza. Estar seguro de uno mismo para utilizar la fuerza del argumento y no
el argumento de la fuerza, y ello obliga a salir de la zona de confort y crecer.
6. Capacidad de observación. Observar los pequeños detalles que pueden ser de
utilidad ya que en ellos reside la esencia, no la apariencia, de la realidad sobre la
cual hay que actuar.
7. Creatividad. Utilizar técnicas creativas para negociar y aprovechar “ventanas de
oportunidad”.

Análisis constructivo.
Alice (2019), nos indica que ninguna negociación es necesariamente igual a otra.
Cada una presenta sus propias características, sus propios actores, así como
factores y circunstancias que la influyen, las cuales pueden resultar únicas.
Tampoco hay reglas universales que sean susceptibles de ser aplicadas con rigor
científico a todo tipo de negociación.
Tomando como referencia a los diversos autores consultados, nos llevan a
coincidir que la negociación es una parte fundamental de nuestro día a día,
llevando esto a nuestro campo laboral, Rodríguez (2021), nos indica que la
negociación empresarial es vital para el desarrollo de una empresa, pues implica
la toma de decisiones que afectan directamente a las oportunidades de venta, las
finanzas, la apertura hacia nuevos mercados y la consolidación de productos.
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 En el mundo empresarial, negociar es el medio para lograr metas, por ello, es tan
importante ejecutar una negociación efectiva. Hay que remarcar que un buen
proceso negociador requiere de destrezas, habilidades y estrategias.

Aportaciones al tema y conclusiones.

La negociación en nuestro día a día es una constante, negociamos en nuestra
infancia, en la escuela, nuestra familia, nuestro trabajo, etc., la negociación esta
presente en todos nuestros entornos. El saber negociar es un arte, no solamente
es llegar a un resultado favorable para una parte, es obtener el mejor beneficio de
la negociación.
Autores como Rosser (2020), nos indican ciertas directrices que nos desglosa las
fases de una negociación, las cuales son muy buenas para llegar a un resultado
favorable.
En nuestro entorno laboral, existe de igual manera la negociación, ya sea con un
compañero laboral, o con algún departamento(s), con nuestro jefe o con algún
cliente. El tener cualidades para la negociación ya sea de manera innata o
aprendidas es de vital importancia para el éxito y buen funcionamiento de nuestra
empresa. Es tan importante la negociación que existen personas dedicadas
especialmente para esta labor.
Existen infinidad de documentos y capacitaciones en esta parte que todos
deberíamos de tomar al menos una capacitación en negociación, ya sea de
manera personal o profesional.
Nosotros influimos en la negociación y a la vez somos influenciados por ella.

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 Bibliografía.
Alas-Pumariño, E. 2014. El arte de negociar; El negociador a tiempo completo.
Recuperado de
efaidnbmnnnibpcajpcglclefindmkaj/https://aiim.es/wp-content/uploads/2016/06/EL-
ARTE-DE-NEGOCIAR.pdf
Alice, M. 2019. Negociación. Recuperado de
efaidnbmnnnibpcajpcglclefindmkaj/https://biblioteca.cejamericas.org/bitstream/
handle/2015/884/conceptos-negociacion.pdf?
sequence=1&isAllowed=y#:~:text=Rubin%20y%20Brown%2C%20definen
%20la,de%20manejo%20de%20la%20interdependencia%E2%80%9D.
Álvarez, C., Rivera, H., Conforme, G., Campoverde, F., Sornoza, D., Merchán, L.
2018. Los procesos, las técnicas de negociación y la tecnología. Recuperado de
efaidnbmnnnibpcajpcglclefindmkaj/https://www.3ciencias.com/wp-content/
uploads/2018/06/Tecnicas_negociacion_breve.pdf
Merchant, R. 2021. La solución de conflictos y el arte de negociar. Recuperado de
https://www.harvard-deusto.com/la-solucion-de-conflictos-y-el-arte-de-negociar
Rodríguez, H. 2021. Negociación empresarial ¡Cautiva a tus clientes y obtén
acuerdos exitosos! Recuperado de
https://www.crehana.com/blog/negocios/negociacion-empresarial/
Rosser, C. 2020. 7 características que debe tener un buen negociador.
Recuperado de https://www.apd.es/caracteristicas-buen-negociador/
Tarantino, S. 2016. Una breve pincelada sobre algunas áreas del saber necesarias
para una negociación exitosa. Recuperado de https://www.elsevier.es/es-revista-
suma-negocios-208-resumen-una-breve-pincelada-sobre-algunas-
S2215910X16300325

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