TRABAJO ENCARGADO

ELABORAR UN RESUMEN Y DAR UNA CONCLUSIÓN PERSONAL DE LOS

TEMAS DE LOS SIGUIENTES AUTORES.

Earls, Gerald y Patrick Forsyth (1992). “Mercadeo en Acción”, Ediciones Ventura,

México, D.F.

Para Gerard Earls y Patrick Forsyth opinan que la publicidad tiene dos objetivos
principales, la primera el vender o ayudar a la venta de la máxima cantidad de productos y
ofrecer el servicio al costo mínimo, nos damos cuenta en la siguiente definición: “Cualquier
forma pagada de comunicación no personal dirigida a públicos objetivo, a través de
diversos medios de comunicación, para presentar y promover productos, servicios e ideas”
(Earls, Gerard y Forsyth, Patrick, “Mercadeo en acción, pág. 143).

Con esta definición podemos darnos cuenta que la publicidad está enfocada en persuadir, en
algún aspecto crear un cambio para el consumidor a través de una campaña en la cual se
logre un objetivo enfocado a nuestro producto o servicio. La publicidad trata,
principalmente, de crear o cambiar actitudes; el que las personas tengan una inclinación por
un producto o servicio es en gran parte esfuerzo de la publicidad, la común.

Cualquier publicidad debe relacionar el producto o servicio a su grupo objetivo y el que

está en potencia, buscar nuevos o posibles mercados que tenga afinidad al producto; es
tarea del comunicador, proporcionar la información necesaria, convencer y crear ese
refuerzo y fidelidad a la marca, que el consumidor no tenga ninguna duda de haber elegido
el mejor producto o servicio.

“La publicidad pretende reducir la incertidumbre que sienten los clientes inmediatamente
después de una compra importante y valiosa, cuando se están preguntando si han tomado o
no la decisión correcta” (Earls, Gerard y Forsyth, Patrick, “Mercadeo en acción, pag. 145).

Es posible minimizar la problemática descrita mediante la investigación del mercado. El

proceso consiste en la aplicación de un conjunto de procedimientos y técnicas con criterios
probabilísticos para obtener y analizar información objetiva, que permita evaluar las
perspectivas reales del mercado, de tal manera que sea posible tomar mejores decisiones.
Earls y Forsyth (1991) señalan con más detalle la utilidad de una investigación comercial:
“En términos específicos, se puede necesitar información sobre: oportunidades en el
mercado (tamaño de los mercados, tipo de competencia, el nivel de satisfacción del cliente
con los productos que hay actualmente, canales de distribución disponibles), productos
nuevos (desarrollo del producto y marca, mercadeo de prueba), operaciones actuales
(medida de participación en el mercado y tamaño del mercado; cambios que afectan al
negocio: actividad competitiva; acciones gubernamentales; información sobre clientes
nuevos, ubicación, compras, etc., información sobre distribuidores nuevos) e investigación
de medios de comunicación.”

VENTAJAS COMPETITIVAS Y FACTORES DE ÉXITO

Las ventajas de origen

La ventaja competitiva de un producto es de origen cuando se planean detenidamente los

factores que ayudarían a entrar al mercado, de vital importancia cuando se trata de
mercados globales; ello implica desarrollar una área -o áreas claves- que generen de
antemano una cadena de valor orientada a la satisfacción plena del consumidor. Tal acto
favorecería la diferenciación del producto y probablemente una preferencia que incidirá en
crecimiento o el futuro posicionamiento de la empresa, entonces la ventaja llegaría a ser
distintiva en los términos que señalan Earls y Forsyth (1992).

Para comprender la importancia de una ventaja de origen argumentaríamos que al

determinar ciertos los factores de éxito de un producto habría que preguntarnos por las
características que debería poseer de manera que genere satisfacción plena, por ello
resaltarían cuestionamientos como: ¿Es la única alternativa que tiene el consumidor? ¿Hay
diferencias significativas respecto a otras alternativas? ¿Cuáles de esas diferencias se
adecuaron o se copiaron? ¿Cómo deben administrarse las diferencias? Evidentemente que
habrá diferencias que no fueron copiadas porque existen factores que surgieron con el
concepto del producto, del servicio o del negocio. Ahí está la clave para tener una buena
base de competencia e incrementar las posibilidades del éxito, o exponerse al fracaso.
Kirchner, Alejandro Eugenio (2004). “Guía para el Desarrollo de Productos: Una
visión Global”. 3a edición, ed Thomson, México, D.F.

Octalogo para el desarrollo de nuevos productos número uno no danaras ni pondrás en

riesgo a la gente para esto el diseñador del producto debe de darse a la tarea de elabora un
producto seguro para el consumidor mediante diversas pruebas de calidad, numero dos no
dañaras al medio ambiente esto quiere decir que el diseñador tiene que pensar en usar
materiales que sean amigables para el medio ambiente en el que vivimos a su vez se debe
de preocupar de no utilizar materiales contaminantes y que afecten al consumidor final,
número tres no ganaras esto quiere decir no crear productos que tengan objetivos que no se
puedan cumplir como por ejemplo la cura del cáncer o sida o simplemente prometen bajar
de peso de una manera demasiado rápido, número cuatro no reduciras la vida útil del
producto a propósito esto significa no reducir la vida útil del producto solo por simples
planes de venta sino porque realmente el producto ya termino su ciclo de vida, el número
cinco no hurtar diseños este principio por lo regular no se cumple al cien por ciento ya que
algunas companias espian a la competencia para desarrollar productos nuevos , el número
seis no promover falsos valores este principio significa no promover valores ajenos al país
donde se quiere introducir el nuevo producto ,número siete no discriminar a los
consumidores esto quiere decir que el producto nuevo no debe de ofender a las clases más
marginadas en su publicidad o en el uso del mismo producto ,número ocho contribuir al
bienestar del consumidor esto quiere decir que el producto realmente satisfaga las
necesidades del consumidor con la calidad esperada y con el beneficio que espera el
consumidor .
PORTER, MICHAEL E. (1995): “ESTRATEGIA COMPETITIVA” COMPAÑÍA
EDITORIAL CONTINENTAL S.A., MÉXICO, D.F.

Estrategia Competitiva, se establece una metodología general para diseñar, establecer, y

poner en práctica en la Empresa, una Estrategia Competitiva que se denomina Sostenible,
ya que implica que debe ser mantenida permanentemente en la empresa en base al Plan de
Innovación.
El proceso requiere para ser eficaz, una vigilancia y actualización constante, desarrollando
una actitud proactiva hacia la mejora de continua de la competitividad, por parte de la
Dirección de la Empresa.
¿Qué es una ventaja competitiva?
Una empresa posee una ventaja competitiva cuando tiene una ventaja única y sostenible
respecto a sus competidores, y dicha ventaja le permite obtener mejores resultados y, por
tanto, tener una posición competitiva superior en el mercado.
Existen multitud de fuentes para generar este tipo de ventajas, como por ejemplo la
ubicación de nuestra empresa, la calidad, innovaciones en los productos que fabricamos, el
servicio que ofrecemos o menores costes de producción entre otras.
Tipos de ventajas competitivas
Existen muchas características sobre las que construir ventajas competitivas, pero todas
ellas se pueden clasificar en dos grupos principales:
-Liderazgo en costes: El objetivo es seguir una estrategia que te permita reducir los costes
sin mermar la calidad del producto ofrecido. En este caso la empresa logra obtener los
costes de producción más bajos que sus competidores, para poder ofrecer el precio más
bajo del mercado. Siempre existen y existirán clientes, cuya principal variable de decisión
de compra sea el precio más económico, obviando otros atributos como la calidad o el
servicio.
-Diferenciación: Disponer de características que no poseen los productos competidores te
permite elevar el precio de venta, obviamente siempre y cuando sean apreciadas y
valoradas por los clientes. De nada servirá añadir características únicas a nuestros
productos, si no existen clientes dispuestos a pagar por ellas.
Como has podido observar, en definitiva o eres diferente o eres el más barato.
PEPPARD, JOE Y ROWLAND, PHILIP (1996): “LA ESENCIA DE LA
REINGENIERÍA EN LOS PROCESOS DE NEGOCIOS”, PRENTICE HALL
HISPANOAMERICANA, MÉXICO, D.F.

También hay que considerar el efecto del impresionante desarrollo económico, científico y
tecnológico del último siglo, que ha revolucionado nuestros hábitos y costumbres. En este
contexto, cualesquiera que sean los cambios que se están produciendo, las empresas deben
adaptarse y triunfar construyendo estrategias eficaces. Pero ello implica reconocer la lógica
de esos factores “ganadores de pedidos”, dado que contribuye al éxito dentro de un clima
competitivo. Entre los factores ganadores de pedidos mencionamos: rapidez,
aprovechamiento, organización, costos y talento, todos ellos se sintetizan en el principio de
conveniencia y usted, como gestor y líder de su empresa, lo debe de tener siempre bien en
cuenta
Desarrollo organizacional
Es un conjunto de métodos que ayudan a las organizaciones a mejorar por si mismas,
principalmente a través de la administración del cambio.

Capital humano
El recurso más valioso
Cuando el proyecto de reingeniería comience a dirigir los aspectos de personal,
el valor del capital humano tomará un nuevo significado; seguirá la conciencia
de que la clave para un esfuerzo de reingeniería exitoso esta en la fuerza
laboral, de modo que será el personal quien se encargará de la tarea de
realizar el trabajo de la nueva operación.
Por tal razón no se podrá implementar ningún diseño si existen conflictos con los
trabajadores.

Métodos principales para el rediseño (Peppard & Rowland, 1995)

Rediseño sistemático: trabaja a partir de procesos existentes, revisarlos y crear nuevos
procesos para lograr los objetivos planteados.
 Puede usar referencia miento (benchmarking)
 corto plazo
 más incremental
Método de hoja en blanco Volver a pensar la forma como se ofrece el producto o servicio y
diseñar nuevos procesos a partir de cero.
 Más radical
 Más resistido
Cómo diseñar un proceso nuevo (Peppard & Rowland, 1995)
Responder las siguientes preguntas:
 ¿Cuáles son las necesidades que queremos satisfacer y para quién?
 ¿Por qué se adapta? ¿Contribuye a la estrategia de la organización?
 ¿Dónde es el mejor lugar para prestar el servicio?
 ¿Cuál es el mejor momento para hacerlo?
 ¿Cómo lo hacemos? Qué procesos, con quiénes, con qué tecnología.
 ¿Cómo definiría a un competidor?
 ¿Cómo se vería el proceso ideal? ¿Y la organización?
Etapas:
 Entender los procesos existentes
 Verificar las especificaciones
 Diseñar el proceso
 Ratificación