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 COACHING INTEGRAL DEL SIENDO

Dedicado a Maia y Ulises

las luces que iluminan mi camino todos los días,

y que solo a través de una sonrisa me recuerdan
lo maravilloso de la vida en este preciso instante.

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 COACHING INTEGRAL DEL SIENDO
INDICE
Dedicatoria 3
Notas del Autor 7
Reconocimientos y Agradecimientos 10

Módulo 1: Desde Donde Venimos 13

Situación Global Actual 14

La Velocidad de los Cambios 14
Nuevas Tendencias 15
Perspectivas Profesionales 15
El Poder 16
Lo que Viene 17
Estandarización 17
El Miedo como Estado de Animo Predominante 17
Las Comunicaciones y la Comunicación 18
Cómo Sabemos lo que Sabemos? 20
La Educación y las organizaciones en este contexto 25

Módulo 2: Bases para la Transformación 27

Tipos de Cambio 28
Coaching Integral del Siendo 28
Origen 28
Fases filosóficas y científicas 29
Objetivos del Coaching 30
Resultados a través del Coaching 31
¿Cómo funciona? 31
¿Dónde se puede aprender el Coaching? 32
¿Cómo se desarrollo el Coaching en la práctica? 32
Creando una Cultura de Coaching 33
Mi Visión Personal 45

Módulo 3: Transformación & Liderazgo Personal 53

Dominio Personal 54
Paradigmas 54
Ontología del Lenguaje 57
El Observador y la Acción 59
Guía de Aprendizaje El Observador 69
4

El Poder de las Conversaciones 70

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Guía de Aprendizaje Nuestras Conversaciones 74

Declaraciones: El Poder de Cambiar la Realidad 76
 Guía de Aprendizaje Nuestras Declaraciones 81
Aprendizaje: Una Experiencia Transformacional 82
Guía de Aprendizaje Nuestro Aprendizaje 87
Cómo crear Cambios Duraderos 88
Guía de Aprendizaje Crear Cambios Duraderos 89
Dominio InterPersonal: Comunicación y Trabajo en Equipo 90
El Hablar Responsable 90
Guía de Aprendizaje El Hablar Responsable 97
Coordinación de Acciones 98
Guía de Aprendizaje Coordinación de Acciones 103
Diseño de Conversaciones 105
Guía de Aprendizaje Diseño de Conversaciones 108
Escucha 110
Guía de Aprendizaje La Escucha 118
Trabajo en Equipo 119
Guía de Aprendizaje Trabajo en Equipo 121
Dominio PsicoEmocional: Desarrollo Integral del Ser 122
Desde el Control, Desde el Soltar 122
Inteligencia Emocional, un modo de encarar la vida 122
Comunicación Responsable 136
La energía Vital, Nuestro Motor de Excelencia 138
El Poder de la Respiración 138
Ejercicio Físico 139
Alimentación Sana / Higiene Naturista 140
El Sistema Energético 142
Los Chakras 142
Ejercicios de Energía 144
La Energía en Movimiento 147
Guía de Aprendizaje Desarrollo Integral del Ser 150
Dominio Profesional 154
Adaptarte a los cambios, o crear futuro 154
Tu Marketing Personal 157
Querer y Crear 160
Potenciando tu Capacidad de Acción 162

Módulo 4: Facilitador de Procesos de Aprendizaje y… 163

Facilitador de Procesos 164

Desarrollo del Talento Humano 166
Desafiar a tus Equipos a Ir por Más 167
Coaching & Inteligencias Múltiples 168
Para Qué? Una pregunta que abre posibilidades 170
Proceso de Retroalimentación 172
5

Paradigmas de Gerenciamiento y Liderazgo 176

Página

Modelos de Dirección 177

Coaching en la Práctica 177
 El Flujo del Coaching 177
Mejora de una Habilidad 179
Ejemplo de una Práctica de Coaching 180
Ejercicio de Auto Observación 182
Diseñando Ejercicios de Observación 182
Modelo de 5 Elementos 183
Coaching Instantáneo 183
Competencias del Coach 184
Habilidades del Coach 184
Cualidades Necesarias 184
Oportunidades para Coaching 184
Preguntas Facilitadoras para Desarrollar Capacidades 185
El Modelo 186
El Proceso 186
Un Gran Coach 187

Módulo 5: Creación y Desarrollo de Proyectos 188

La Vida & Los Proyectos 189

Propósito y Naturaleza de Tu proyecto 190
La Escucha 190
Proyectos Extra-Ordinarios y Tradicionales 191
Redacción de Tu Proyecto 192
Tu Proyecto Personal 194

Bibliografía 194

Acerca del Autor 197

6
Página
NOTAS DEL AUTOR…

En una constante búsqueda interior, me he encontrado en la vida con personas

que me han tocado profundamente. Una de ellas fue Gloria, una profesora de
inglés que facilitó con que mi vida haya sido transformada para siempre. Una
mujer especial, que hacía de las clases una experiencia emocional significativa.
Esto cambió radicalmente mi manera de ver, sentir y moverme en el mundo. No se
enfocaba en que acumulemos más información, sino su ocupación pasaba por ser
una inspiración para nuestro aprendizaje, nuestro crecimiento, nuestro cambio.

Esto ocurría en Los Angeles, California por el año 1994, mientras me encontraba
cursando mi 4to. año de la carrera de marketing. Recuerdo que casi sin darme
cuenta, Gloria se me acercó, me toco el hombro, y con una voz suave me
pregunto: “¿Y vos Guido, que vas a hacer…?”. Sin pensarlo, en ese mismo
momento, recuerdo levantar la vista, conectar con su mirada, y contestarle: “Lo
que hiciste conmigo, lo voy a hacer con mucha gente”. No sabía donde, como ni
con quien. Bueno, con quien sí; con quien tenga ganas de cambiar, de ver más
allá, o más acá. No puedo andar obligando a la gente a cambiar solo porque yo
decidí cambiar.

Ese año fue un quiebre en mi vida, y desde allí comencé este camino de
transformación y aprendizaje personal constante, que me lleva a donde estoy hoy
en día. Vamos a llamar a esa parte de mi historia el GUIDO 1.0.

Tan solo tenía 20 años, pero mi visión del mundo adquiría una dimensión
profunda, grande, conmovedora. Deje de lado la idea primaria de ser un gerente
de marketing en una empresa importante, y comencé a dedicarme a mí, a ti, a
nosotros. A aprender y trabajar en nosotros, los seres humanos como seres
humanos que somos. Mi curiosidad me llevó a involucrarme en varias experiencias
fascinantes, con personas maravillosas.

Comenzaron mis formaciones en disciplinas que hacen a la comprensión del ser

humano, pasando por PNL (programación neurolingüística), análisis transaccional,
liderazgo transformacional, comunicación asertiva, oratoria teatral, bio-energía,
ontología del lenguaje, control mental, meditación dinámica, psico-ecología
humana, entre otras.

Hace 17 años me encontré con el coaching (modelo ontológico), y desde allí el

segundo gran salto cuántico en mi profesión y mi vida. Encontré en él, un camino
muy sólido, de prácticas y fundamentos filosóficos, para hacer esto de “estar al
servicio de la gente”. Y desde el coaching como base de trabajo, poder integrar las
otras disciplinas, dándole un poder mucho más importante a la observación de los
fenómenos humanos y a cómo intervenir en personas y equipos, para lograr
7

transformación. Aquí aparece en la historia GUIDO 2.0.

Página
Después de 17 años de trabajar, asistiendo, acompañando, formando, facilitando
procesos de aprendizaje; me encuentro en lo que a partir de ahora vemos como el
GUIDO 3.0, viendo más allá de la mirada ontológica, e incorporando de forma
integrada nuevas miradas como la Biología Cultural (inspirada en el reconocido
biólogo chileno Humberto Maturana y Ximena Dávila) y la Dinámica Espiral
(inspirada en los trabajos de C. Graves, Ken Wilber, C. Cowan y D. Beck), creando
un enfoque de trabajo profundo & sistémico, que llamaremos COACHING
INTEGRAL DEL SIENDO.

Mi compromiso se centra en lo humano, en eso que hace que seamos humanos. Y

fundamentalmente a poder encontrar el disfrute como fuente de vida. A disfrutar
de la vida por el solo hecho de querer hacerlo, de “estar en el placer” conmigo
mismo y con los otros. Buscando, encontrando, experimentando, probando,
soltando, re-conectando, me encuentro con dos grandes manantiales de disfrute,
que son vivir en y desde el amor, y en un estado de presencia.

Las condiciones de vida actuales, la cultura, la sociedad, nosotros…, vivimos

preocupados por lo que ya pasó y angustiados por un futuro que todavía no llega,
Nos privamos la belleza del vivir el tiempo presente, el “aquí y ahora”. Y en el
“aquí y ahora” lo más importante es qué estoy haciendo y con quién lo estoy
haciendo. En este momento, lo más importante para mí eres tú. En este momento
estoy conectado con tu escucha, con tus sensaciones, con tus preguntas, con tus
posibilidades que se empiezan a abrir. Esta es la maravillosa experiencia del
presente. Lo más importante es el momento presente del vivir, haciendo lo que
hago, con quien sea que lo haga.

Te invito a que tengamos una experiencia de aprendizaje, de reflexión, de acción

juntos. Soy un fiel creyendo que nos transformamos en la convivencia. Y entre
nosotros, mientras lees estas líneas, estamos teniendo nuestra convivencia, y por
lo tanto estamos cambiando minuto a minuto, mientras avanzamos en esta
aventura.

Creo realmente que todo lo que puedas leer de mí en este libro puede hacer una
diferencia muy pequeña en tu vida. Si creo que una diferencia importante la harás
al reflexionar sobre tu propia vida, sobre tus acciones y sobre como un hacer
diferente puede abrirte nuevas posibilidades.

El aprendizaje no se trata de la acumulación de información, sino de la aplicación

práctica de las competencias en el diseño de una vida plena y satisfactoria, en el
desarrollo de relaciones efectivas – afectivas, de juegos que valgan la vida jugar y
de prácticas poderosas que nos lleven a resultados extra-ordinarios.
8
Página
Para que te enriquezcas y aproveches estas ideas al máximo, te propongo:

» Experimentes la relación entre tu compromiso, tu acción y tus resultados.

» Te conectes emocionalmente mientras lees.
» Reconozcas que tu avance está relacionado a:
o Tu ritmo de aprendizaje.
o Tu responsabilidad.
o Tu compromiso.
o Tu protagonismo.
o Tus acciones.
» Tomes conciencia que tu creatividad y originalidad, serán determinantes en
tu participación activa, positiva y generativa.
» Mantengas un ambiente privado y cómodo para la lectura, sin
interrupciones (incluyendo celular).

“no importa lo que leas, o quien lo haya dicho,

LO ÚNICO QUE IMPORTA ES TU EXPERIENCIA”

Te pido que cada vez que termines de leer un capítulo, NO SIGAS con el próximo
hasta antes haber hecho lo siguiente…:

» Reflexionar sobre las Guías de Aprendizaje.

» Tomar una decisión consciente, responsable y ética sobre que harás de
nuevo (con esa información) en tu vida.
» Llevar a la práctica esas acciones.
» Compartir tu experiencia de lo “leído / aplicado” con alguna relación tuya.

Creo que esta aventura abrirá nuevos espacios para tu vida.

Bienvenido a este nuevo camino de transformación y liderazgo personal.

Estoy a tu servicio en lo que necesites para que este proceso sea todo lo que
estás esperando y más.

¡Te deseo un buen comienzo!

No te olvides de disfrutar a cada momento.

Con y desde el amor,

Guido Samelnik
Octubre, 2015

guidosamelnik@glcoaching.com @GuidoMasterCoach
9

glcoaching.com @guidoSamelnik
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RECONOCER, VALORAR & GRATITUD, LAS TRES GRANDES VIRTUDES

Creo que son acciones fundamentales en la re-creación de nuestras relaciones.

Es de suma importancia aprender a dar y recibir reconocimiento y poder expresar
nuestra gratitud con quienes nos sentimos servidos por sus acciones.

Quiero expresar mi gratitud a aquellas personas, que a lo largo de mi vida, han

contribuido para que yo pueda haber vivido, experimentado, aprendido,
trascendido, mejorado, cambiado, transformado, evolucionado, eliminado,
producido, disfrutado de todas las cosas que me han pasado, y me permiten ahora
ver, escuchar y sentir el mundo como lo hago actualmente. Es tan especial para
mi esta sección que le dedicaré a cada uno de ellos un párrafo, especial.

GRACIAS…
A mis padres Cloti y Tito, por el amor, la entrega y la compañía incondicional que
me han dado toda la vida, en cada cosa que hice y deje de hacer, en cada logro
alcanzando y en cada fracaso sufrido, en cada comienzo y en cada culminación,
SIEMPRE PRESENTES.

A quien fue mi compañera de ruta por 15 años, Lorena, por bancarme,

acompañarme en mis locuras, desafiarme todos los días a ver más allá. Por
ayudarme a conectarme, cuando perdía el hilo de la vida. Por inspirarse para
querer ser siempre una mejor persona. Por co-inspirar conmigo para haber traído
a este mundo a las luces de mi vida, Ulises y Maia.

A mi hijo Ulises, el sol de mi vida, por hacerme querer vivir la vida con total
plenitud y disfrute. Por mostrarme con tanta naturalidad y simpleza, la belleza de
estar en el presente, disfrutando “estar juntos”, jugando, mirándonos,
mimándonos, compartiendo. Gracias mi campeoncito! Sos mi mayor MAESTRO.

A mi hija Maia, por regalarme todos los días esa sonrisa tan preciosa que desarma
cualquier problema que este atravesando, y me deja ver lo grandioso de la vida.
Sos mi PRINCESA.

A mis abuelos Sofía y Lipot, Ester y Manuel, quienes con su cuidado, su afecto y
su sabiduría, guiaron mi vida con los valores más altos de ética, responsabilidad e
integridad.

A mis hermanas Romina y Natalia, quienes me han enseñado a crecer jugando,

compartiendo, riendo, sufriendo, apoyándonos.

A mis amigos del alma, Darío Ambinder, Marcelo Guelman, Martin Maladesky,
10

Ariel Spolansky, Diego Jansenson, por la compañía, el soporte, las aventuras

juntos, la incondicionalidad como forma de relacionarnos.
Página
A mis tíos y primos Ceci, Emilio, Valeria, Pablo, Mariana, por tantos momentos
lindos compartidos, que hacen al disfrute de la vida.

Al equipo de profesionales de la consultora, con quienes aprendo de cada palabra,

de cada acción: Hugo Ramos (coordinador comercial) por su responsabilidad y
entrega; a Adriana Hercovich (maestra de las maestras), Pato Barone, Roxana
Saal, Jorge Crosseti, Anita Zerahia, Fer Girasol, Ma Laura Sosa, Hugo
Espain, Abel Garrido, July Cipriani, Marice Espíndola, Germán Pusetto,
Cintia Agostino, Tamara De Nicola, Viviana Soriano, Pablo Novak, Carlos
Chizzini, Hebe Abate, (Profesores y MentorCoaches de la Formación) por su
entrega y dedicación al servicio de los alumnos.

A los estudiantes de las formaciones, los participantes de los cursos, los

clientes de coaching personales, los equipos de las empresas con las que
trabajamos, por ser fuente constante de inspiración, por enseñarme con acciones
todos los días, por desafiarme a seguir creciendo, a seguir dando, por permitirme
ser parte de sus vidas, y de sus logros.
A mis amigos y colegas coaches, que juntos en la Asociación Argentina de
Coaching Ontológico Profesional, ponemos día a día nuestro granito de arena
para que esta noble profesión se expanda en el amor, desde una conducta ética y
profesional, para poder servir a más personas.
A mis otros maestros de la vida, que en diferentes momentos se han presentado,
acompañado y me han mostrado un vivir desde otras perspectivas…
…A Alberto Gonzalez “Gonzalito”, por creer en mí cuanto solo tenía 14 años,
para llevarme a las inferiores de Deportivo Español, y desafiarme a jugar en la
primera del club CISSAB con jugadores entre 18 y 30 años. Por mostrarme en la
acción como ser un “gran coach”. Gracias Albertito!
…A Gloria Clifort, mi profesora de inglés en CSUN California, que me mostro la
posibilidad de una vida diferente.
…A Delia Chudnovsky, por ser el amor y el compromiso en persona, y facilitarme
mi conexión profunda con mi corporalidad.
… A Miguel Hladilo, por sus palabras de aliento, por su fuerza y compañía, en un
momento de total cambio en mi vida.
… A Harold Moscovitz, por mostrarme que hay vida más allá del cuerpo físico, y
poder relacióname con ese poder inmenso de nuestra energía vital.
… A Elena Espinal y Jim Selman, mis maestros en coaching, por ser la
posibilidad para tantos de nosotros que nos vimos tocados por sus vidas. Por su
11

servicio, amor, entrega y compromiso con el mundo.

Página

… A Nicolás Novoa, por acompañarme en el entendimiento de la complejidad y

mostrarme con una lupa como ordenar un poco el caos de la vida.
… A Humberto Maturana y Ximena Dávila, por invitarme y guiarme, desde el
cantor cuan chico que pregunta sin importar la respuesta, la profundidad de la
Biología Cultural.
Por último, quiero agradecerte a ti, por la confianza y la apertura en tomar este
libro en tus manos y aventurarte conmigo en este camino maravillo. Sin ti, sin tu
escucha, todas estas palabras no tienen sentido.

…GRACIAS!

Guido Samelnik

12
Página
 Módulo 1

Desde dónde
Venimos?
13
Página
 MODULO 1
DESDE DONDE VENIMOS

SITUACIÓN GLOBAL

LA VELOCIDAD DE LOS CAMBIOS

Hoy en día, el mundo está pasando por un momento de cambios muy importantes
y a una velocidad que es muy difícil para las personas adaptarse. Estamos
viviendo cambios trascendentales en todos los aspectos de nuestras vidas, en lo
personal, social, económico, político, espiritual, religioso. Estos cambios, que
hasta la mitad del siglo XX sucedían cada 20 o 30 años, actualmente están
ocurriendo cada 2 o 5 años, en algunos casos hasta en meses. Ya pasamos por
la era de la agricultura y la era productiva,
ahora estamos viviendo la era de la “En tiempos de cambio,
información, pero la nueva era que estamos quienes estén abiertos al
empezando a vivir es aun más movilizadora, la aprendizaje se adueñarán del
era de la "velocidad mental" y la “inteligencia futuro, mientras que aquellos
emocional”. Una era donde los seres que creen saberlo todo
humanos que podrán adaptarse serán aquellos estarán bien equipados para
que estén totalmente abiertos a aceptar nuevos un mundo que ya no existe”.
paradigmas (de trabajo, religiosos, de Eric Hoffer
relaciones, de negocios, políticos, de educación,
etc.) y cambiar con estos a una velocidad como
nunca antes nos hubiésemos podido imaginar. El ser humano de esta nueva era,
debe estar preparado para analizar nuevos conceptos, interpretarlos y tomar
acciones inmediatas.

» Estará la educación actual preparada para formar a los alumnos para

esta nueva “realidad”???

» Estarán los empresarios actuales preparados para desarrollar a sus

equipos en este nuevo escenario???

» Estarán los políticos actuales preparados para servir a sus pueblos en

este contexto???
14
Página
 NUEVAS TENDENCIAS

La sociedad y la política internacional están sufriendo cambios impensables para

la mayoría de las personas. La globalización y el derrumbe de las barreras
económico-sociales están haciendo que el comunismo y el capitalismo como los
conocemos actualmente lleguen a su fin, para dar comienzo a un enfoque más
humanizado de la economía, el capitalismo solidario. Un movimiento donde la
economía y los negocios empiezan a dar más importancia al ser humano como
valor antes que a los objetos y el dinero. Donde la cooperación y el trabajo en
equipo reemplazan la lucha de poderes, la competencia y el autoritarismo. Donde
las estructurales jerárquicas piramidales están siendo destruidas y renovadas por
el trabajo a través de redes, donde lo más importante son las personas y las
relaciones interpersonales. La lealtad, la seriedad, el liderazgo y la amistad están
siendo realidades cotidianas de alto valor económico.

» Qué les estamos enseñando a las nuevas generaciones a través de

nuestro ejemplo diario???

» Tenemos incorporado realmente el trabajo en red???

O solo es un discurso que expresa nuestros deseos???

» Estamos dispuestos a soltar lo que decimos que “es nuestro”, por ser
parte de algo más grande e integral???

PERSPECTIVAS PROFESIONALES

La civilización actual, el mundo de los negocios, la desocupación, la extinción de

empleos, requieren que las personas sean multifacéticas, que al menos tengan
dos especialidades y que estén dispuestas a cambiar de empleo o de profesión,
por lo menos unas cinco a ocho veces en el resto de sus vidas.

» Estamos preparando a los alumnos para esta “realidad”???

» Los actuales trabajadores están preparados emocionalmente para este

nivel de adaptación???

» Cuántas creencias arraigadas necesitamos revisar y trascender para

poder vivir en plenitud y disfrutar de lo que hacemos???
15
Página
 EL PODER

Si analizamos en nuestra historia a las personas que han tenido éxito y logrado
resultados significativos, podemos observar en ellas algunas características como
denominador común, entre ellas: la persistencia, objetivos claros, humildad para
aprender, entre otros. Dentro de todas estas, creo que la más importante ha sido
el PODER que estas personas tuvieron para cambiar la “realidad” y generar
acciones para alcanzar resultados concretos. Si hablamos de PODER, podemos
notar como este ha ido virando a lo largo de la historia. En un primer momento,
muchos años atrás, el poder estaba asociado con la fisiología, el más fuerte y
rápido tenía el poder de controlar a otros y lograr su subsistencia. Luego en
épocas de los reyes, el poder tomó un carácter hereditario. Por pertenecer a la
realeza, el príncipe adquiría el poder de su rey. Llego la época industrial y el
poder comenzó a asociarse con el capital. Tener acceso a capital, hacía poderosa
a la gente. “El dinero hace más dinero...”. Comenzó la revolución en los medios
de comunicación, y el acceso a la información marcaba la diferencia entre quien
era poderoso o no, el saber especializado. Hoy en día, el dinero sigue siendo un
factor importante a la hora de definir la realización o no de un proyecto, pero
también se ha vuelto cada vez más fácil acceder a él, teniendo un buen proyecto.
Hay cientos de inversores con mucho dinero para invertir esperando por buenos
proyectos. Lo mismo ha sucedido con el acceso a la información desde la llegada
de Internet. La red de redes nos ha permitido tener prácticamente toda la
información en la punta de nuestros dedos, en tiempo real. Cualquier
acontecimiento que ocurra en el mundo, no tarda más de 30 minutos en aparecer
en Internet. También la re-definición de la inteligencia ha cambiado el foco en lo
que respecta al poder. Los medios nos han bombardeado con información que
muchas veces supera nuestra capacidad de almacenamiento de la misma. El
tener información no nos hace poderosos; en todo caso, nos hace poderosos en
potencia. Llevar esa información a la práctica y tener resultados concretos en
nuestra vida es lo que nos hace poderosos.
PODER: LA CAPACIDAD DE ACCIÓN EFECTIVA EN CIERTO DOMINIO,
POR ENCIMA DE CIERTOS ESTÁNDARES.
Luego de haber dicho todo esto, podemos ver como el poder ha pasado desde la
fisiología, el hereditarismo, el capital, la información, a la capacidad de acción que
como seres humanos tenemos para transformar la “realidad”, generar acciones
concretas y lograr resultados medibles. Es aquí donde juega un papel fundamental
nuestra “inteligencia emocional”. Ya muchos han estudiado el comportamiento
humano y han comprobado que muchas de las trabas que tenemos para accionar
en pos de nuestros objetivos, sueños,
proyectos, no son de índole mental, sino en “La gran finalidad de la vida
cómo nos relacionemos con nuestras no es el conocimiento, sino la
16

emociones y con las emociones de los demás. acción”. Thomas H. Huxley

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LO QUE VIENE...

Ya pasó la época en que lo más importante era el precio del producto, luego la
calidad, y el servicio. Cada vez más vemos como estos puntos se vuelven
comodities en el mercado, para dejar el rol protagónico a la calidad de ser humano
y su capacidad para adaptarse a los cambios, y más aun, para crear nuevas
realidades...

“Descubriremos el camino, o lo crearemos”. Aníbal

MODERNISMO, VENIMOS ARRASTRANDO…

ESTANDARIZACIÓN

Durante los últimos 200 años, desde el comienzo de la revolución industrial, los
empresarios han intentado por todos los medios, llegar a niveles más importantes
de producción, lo que repercute por supuesto en mayores ganancias corporativas.
En este intento ininterrumpido, han buscado y encontrado más y mejores formas
de lograr estandarizar el trabajo. Esta estandarización ha permitido reducir costos
operativos, eliminar personal que cumplía funciones manuales y acelerar los
procesos productivos logrando mayor efectividad. Para todo esto ha sido
necesario adoptar por parte de los empresarios ciertos métodos de control para
asegurarse que sus inversiones estén siendo bien aprovechadas a través del
rendimiento de sus empleados. El miedo se apodero de las plantas. Los
empleados comenzaron a trabajar bajo presión, con la esperanza de llegar en un
principio a alcanzar el premio, su zanahoria, y hasta en la actualidad a
simplemente mantener el empleo y no ser despedidos.

EL MIEDO COMO ESTADO DE ANIMO PREDOMINANTE

El estado de ánimo del miedo ha sido un buen aliado de la cultura empresarial

mientras la forma de trabajo estaba relacionada con la producción manual. Si los
empleados tenían miedo, iban a esforzarse más en sus trabajos físicos logrando
cada vez más acelerar los tiempos de ejecución de sus tareas.

Esto ha cambiado radicalmente en los últimos años. A través de la tecnología y la

informática, los trabajadores manuales han sido reemplazados por maquinas y
computadoras. Los trabajos significativos de hoy en día están más relacionados
17

con la generación de nuevos modelos de negocios, con desarrollos de estrategias

de marketing innovadoras, con la capacidad de las personas de crear y establecer
Página

lazos interpersonales poderosos.

Las personas abocadas a este tipo de trabajo han de ser personas creativas,
innovadoras, comprometidas con el cambio, flexibles.

El miedo puede funcionar muy bien como mecanismo de presión para tareas que
requieran de nuestro esfuerzo físico, ya que funciona como un impulsador de la
acción. Pero puede ser muy nocivo en situaciones donde nuestra capacidad de
producción está relacionada con nuestra forma de reflexionar, de pensar, de crear.
En estos casos, el miedo puede funcionar como un limitador para nuestras
acciones.

Si los empresarios siguen utilizando métodos de control que promueven la presión

y el miedo entre su gente (consciente o inconscientemente) se verán cada vez
más limitados en los resultados que obtendrán de sus equipos. Es posible que
alcancen buenos niveles de resultados, pero seguramente no conseguirán “los
resultados” que desean.

El management de hoy se está viendo obligado a cambiar su estilo de

gerenciamiento, transformando la cultura de la empresa basada en el miedo y la
presión a una cultura basada en la confianza, la cooperación y la autonomía
responsable.

LAS COMUNICACIONES Y LA COMUNICACION

Vivimos en un mundo híper

comunicado, con todos los
elementos tecnológicos más
modernos, muchas veces
sintiéndonos hasta saturados
por las telecomunicaciones, y
sin embargo nos sentimos cada
vez más frustrados por la
incapacidad de transmitir lo que
queremos, quejándonos de no
ser escuchados por el otro.

La falta de comunicación y de escucha son moneda corriente en la mayoría de las

relaciones.

» Por qué nos cuesta tanto pedir perdón?

» Por qué nos cuesta tanto declarar “no se”?
» Por qué nos cuesta tanto declarar amor?
18

» Será que el paradigma habrá cambiado?

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“MAS” ERA SINÓNIMO DE “MEJOR”

 “MAS” NO ES LO MISMO QUE “MEJOR”

Necesitamos comenzar a comprender la complejidad en la cual vivimos. Estamos

tan inmersos en nuestra forma de vida, que no nos cuestionamos el porqué o el
para qué hacemos lo que hacemos.

Comprender la Macro Visión actual, en la cual jugamos el juego de la vida, y

donde podemos hacer lo que hacemos y no hacer lo que no hacemos.

Toda nueva práctica emerge de una macro visión, surge y se expande, porque se
hace cargo de las inquietudes recurrentes que la sociedad no está pudiendo dar
respuesta efectiva.

Estamos viviendo como sociedad en una especie de añoranza, que no hemos

identificado claramente, Cada vez más gente se pregunta por la vida, por sus
límites, por cómo hacemos lo que hacemos, y cómo podríamos vivir diferente.
Hablamos de que nos gustaría una vida mejor, pero como que está difícil llevarlo a
la práctica de manera consistente y colectiva, para el bien común de la comunidad
global en su conjunto.

VIVIMOS CON UN MONTÓN DE RESPUESTAS

A PREGUNTAS QUE NUNCA NOS HEMOS HECHO.

Parece que trabajáramos como brutos, para ser infelices.

Hace unos 50 años, en USA, los norteamericanos estaban satisfechos con sus
vidas en un 75%. Sin embargo actualmente ese porcentaje bajo a un 50%,
mientras su productividad subió en un 800%.

» QUE NOS PASA?

» QUE NO ESTAMOS VIENDO?
» HA QUE NO ESTAMOS ATENDIENDO?
» CAMBIO EL PARADIGMA PARA MEDIR LA FELICIDAD?
» SEGUIMOS BUSCANDO LO MISMO QUE ANTES, EN UN JUEGO
NUEVO QUE YA CAMBIO SUS REGLAS?

Si seguimos haciendo más de lo mismo, estamos actuando desde la fuerza de

voluntad; muy diferente a hacerlo desde la toma de conciencia.

Hace años recuerdo estar peleándome conmigo mismo por querer bajar de peso.
19

Todas las semanas me encontraba diciendo: “el lunes empiezo”, hablando de

comenzar con el régimen. Llegaba los lunes, y siempre había un genial motivo
Página

para no comenzar. “Justo el cumple de…”, “Justo que hoy hace tanto calor, ideal
para un ¼ de helado…”. Pasaba el lunes, y nunca aparecía en mí algo así como:
“ok, empiezo mañana”. Lo que me decía semana tras semana era: “el lunes
próximo empiezo”. Parece que la fuerza de voluntad no era suficiente, siempre
salía perdiendo. Hasta que un día estoy ante el espejo, me “mire” y fue entonces
tuve esta conversación con Guido (migo mismo): “Guido campeón, en esta vida te
tocó este cuerpo, y lo que dure aquí estarás. Nadie más que tú mismo puede
cuidarlo. Si no lo cuidas tú, estás perdido. De hecho, tus mejores amigos, son tus
peores enemigos en el cuidado de tu salud. Te invitarán constantemente a tomar
cerveza, a comer cosas ricas, y cuando les digas que no, te insistirán a que lo
hagas junto con ellos. La pregunta es: ¿cómo quieres cuidarlo? ¿cuánto tiempo
quieres que dure (sano)?, ya que disfrutas de la vida dentro de este cuerpo, ¿qué
tanto quieres disfrutarla?. Desde ese día, hace ya 12 años, comencé una
alimentación naturista (no el próximo lunes, sino ese mismo jueves!!!), cambiando
el qué y el cómo comía. Me empecé a sentir más enérgico, más flexible, más
lúcido, baje de peso; y lo más sorprendente es que fue sin esfuerzo. Tomé esa
decisión en octubre, el peor mes del año para hacerlo, lleno de cumpleaños y en
pleno calor comenzando el verano en Argentina. Sin embargo, no me costo en lo
absoluto estar compartiendo con amigos fiestas de cumpleaños o eventos de fin
de año, sin comer determinados alimentos que sabía me harían mal a mi salud.
Desde que tomé conciencia, el hacer fue sin esfuerzo.

» Cómo estás viviendo tu vida?

» Qué cosas estás haciendo desde la fuerza de voluntad? Y que sin
darte cuenta, te conduce siempre a los mismos resultados?
» Te gusta tu vivir?
» Eliges el vivir que estás viviendo?
» Cuánto tiempo destinas a sentarte y reflexionar profundamente en
20

estos temas?
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 COMO SABEMOS LO QUE SABEMOS…?

Los seres humanos hemos tenido muchas formas del saber en el tiempo.

En la antigua Grecia un día Aristóteles se le ocurrió decir que “las mujeres tienen
menos dientes que los hombres”. Más de 200 años pasaron antes de que alguien
se le ocurriera chequear esta afirmación, dada como una verdad por la sociedad.

Llegaron los empiristas, se profundizo el paradigma científico, y con él una

separación entre el MUNDO INTERIOR (la RELIGION) ocupado históricamente de
las cuestiones SUBJETIVAS del ser humano, y el MUNDO EXTERIOR (la
CIENCIA) centrándose en el mundo OBJETIVO. La ciencia prestigió el saber
exterior, desvalorando toda experiencia interior por invalidar sus fundamentos en
la práctica observable. De ahí venimos nosotros, inmersos en un paradigma que
en palabras de Ken Wilber lo define como el mundo chato. Un mundo despojado
de todo aspecto espiritual, de sentido profundo y misión como propósito o guía de
21

nuestra vida, donde lo importante es lo que podemos mostrar con hechos

concretos, observables, medibles.
Página
Podemos diferenciar en el siguiente gráfico las diferentes FORMAS DEL SABER
en nuestra vida…:

ES IMPORTANTE DISTINGUIR LOS DOMINIOS,

NO PARA DISOCIARLOS, SINO PARA INTEGRARLOS.
PORQUE LOS PRINCIPIOS DE UNO, NO FUNCIONAN EN EL OTRO.

Cuando vemos los 4 cuadrantes del saber, hacemos una distinción entre cada
uno, no con el propósito de disociarlos, sino con la idea de poder integrarlos
(gracias a que pudimos diferenciarlos anteriormente). Lo fundamental aquí es
entender que los principios que rigen para un cuadrante no funcionan en el otro.
Esto puede ayudarnos a comprender el mundo complejo en el que vivimos. Las
organizaciones comerciales están comprometidas con el cuadrante
“CONDUCTUAL”, que se ocupa de lo INDIVIDUAL – EXTERIOR. De ahí todo el
desarrollo en gestión por competencias, test conductuales, dejando de lado los
aspectos emocionales de la gente, tratando con mucho esfuerzo de separar una
línea que veo cada vez más delgado (si es que existe esa línea) entre lo personal
y lo laboral. Escuchamos frases como “aquí venimos a trabajar y a producir”;
entonces la gente corre desesperada a la salida de sus trabajos, a sus clases de
22

yoga, meditación, gimnasia, grupos reflexivos, intentando encontrar un espacio

para la expresión de su ser más intimo y creativo, por estar tapado, bloqueado,
Página

negado durante las 10 horas dentro de sus empresas.

El modernismo nos trajo la lucha eterna entre ciencia y religión por querer ganar la
pelea a acerca del saber. Cada una defendiendo su postura y negando
sistemáticamente a su contraparte.

La ciencia busca LA VERDAD, sin ocuparse del sentido o del valor; creando
“realidad” a través de la comprobación empírica.

La religión generando sentido, y a la vez despreocupada por validar sus verdades.

Creando visiones de la realidad basadas en dogmas irrefutables o de sistemas de
acceso a la experiencia directa.

Qué nos trajo el MODERNISMO con su MUNDO EXTERIOR…?

» Materialismo vulgar (materia / átomo).

» Positivismo (si no se puede medir, no existe).
» Reduccionismo (para conocer algo, hay que saber las partes que lo
componen)
» Deseo de Predecir.
» Deseo de Controlar.
» El desencantamiento del mundo.
» La sustitución de la calidad por la cantidad.
» La pérdida de los valores y los significados.
» El capitalismo salvaje.
» Pérdida de contacto con el origen.
» Fragmentación de la vida.
» Angustia o vacío existencial.
» Muerte de Dios (léase cualquier figura en la cual tú crees).

Con el CONTROL y la PREDICCION nos alienamos la posibilidad de la alegría,

sin embargo en las organizaciones modernas vemos estos comportamientos como
algo natural. Pero cuanto tiempo podemos vivir (y producir!, como les gusta a las
empresas que la gente haga) sin el disfrute de
hacer lo que uno le gusta.
“Sin alegría,
Hay cálculos que expresan el gasto de U$D 27,000 vivimos en la exaltación”
millones en Anti-Depresivos.
Saquémosle los medicamentos a la gente, y recién
ahí sabremos el Clima Emocional en las organizaciones. Tapamos enfermedades
con medicamentos (MUNDO EXTERIOR). Es más fácil empastillarnos, que
23

cambiar nuestra visión de las cosas y comprometernos con un bienestar

emocional y físico más sano y pleno.
Página
Sabías que 44 millones de norteamericanos no leen diarios, no miran TV y no
votan, y leen el 80% de los libros?

En una encuesta personal que se les realizo, lo curioso resultó que cada uno de
ellos decía que era el único. Imagínate a 44 millones de personas pensando que
están algo así como locas, por ser tan diferentes al resto, sin saber que esa
cantidad de gente siente y hace como ellos.

La pregunta que se me viene cuando me relacione con esta situación, es: “Qué
pasaría si se juntasen?”

Relaciono esto con la figura de William Wallace, queriendo liberar a Escocia de

Inglaterra, como con tantos empleados sueltos en las organizaciones con ganas,
con espíritu innovador, comprometidos con una manera de ser y hacer empresa
diferente, y muchas veces sin hacer nada al respecto, porque se sienten que están
solos contra el mundo, contra el sistema. Qué pasaría si supiesen que no son
los únicos y se juntasen?

“ESTAMOS FRENTE A LA POSIBILIDAD DE

CREAR UN CAMBIO INEDITO EN EL MUNDO”
Las grandes preguntas, quizás nunca las respondamos, nos sirven como guías.

La gente sigue comprometida con sus certezas, increíblemente en un mundo que

vive cambiando. Cómo haces para vivir exitosamente, en la certeza, cuando lo que
servía hace 5 años, ya no sirve en la actualidad.

Necesitamos reconocer que la CERTIDUMBRE es una EMOCION, no una

RESPUESTA. Entender que el SABER es un TRANSITO, no una LLEGADA.

Este libro no trata de dar respuestas absolutas como grandes verdades, sino de
invitarte a entrar juntos en un espacio reflexivo profundo, donde la protagonista
sea la pregunta.

“una CONCLUSION te cierra posibilidades,

una REFLEXION te abre un mundo de posibilidades”

ILUMINEMOS CON LAS PREGUNTAS,

APRENDAMOS A VIVIR CON LAS PREGUNTAS.
24
Página
 LA EDUCACION Y LAS ORGANIZACIONES EN ESTE CONTEXTO

La educación, las organizaciones y las empresas necesitan de personas capaces

de producir liderazgo eficaz; es momento de llevar a las directivos, docentes,
políticos y agentes de cambio a un nuevo nivel de conciencia, desarrollando su
humanidad, creatividad y pasión, para facilitar en los alumnos (en las escuelas) y
en la gente (en las organizaciones y el pueblo) que no solo se adapten a los
cambios, sino que sean capaces de crear un futuro poderoso para ellos, sus
familias, sus organizaciones y la sociedad.

Los cambios vertiginosos que vivimos hoy en día, hace que nos enfrentemos a
nuevas maneras de hacer las cosas, a nuevas culturas, muchas veces extrañas a
nosotros. Nuevos programas educativos, re-estructuraciones, fusiones de
empresas, trabajos en red, competencias cada vez más fuertes. Notamos que las
prácticas que solíamos hacer en el pasado ya no dan los mismos resultados, y
que para cambiar los resultados, debemos aprender nuevas maneras de hacer las
cosas.

Continuamente nos encontramos re-accionando ante los cambios, intentando

tapar los errores que no podemos prever por la velocidad de estos. Son cada vez
más comunes las reuniones dentro de las organizaciones para explicar todos los
motivos que justifican la diferencia entre los resultados obtenidos y los objetivos
propuestos.

Generalmente, los planes de acción, las estrategias de desarrollo y los programas

institucionales están diseñados para adaptarse de la mejor manera posible al
futuro.

El futuro nunca existió ni existirá, el futuro solo existe en nuestro lenguaje, y es un

dominio de diseño. Por lo tanto, tenemos dos opciones: ADAPTARNOS A ÉL, O
INVENTARLO.

Si no existiesen personas capaces de desafiar lo conocido, los seres humanos

jamás hubiésemos llegado a donde hoy estamos. Las respuestas que permiten
alcanzar resultados extra-ordinarios, no se encuentran en lo conocido.

Pero nuestra estructura de pensamiento funciona a partir de lo que sabemos.

Y LO CONOCIDO INDEFECTIBLEMENTE NOS CONDUCE A LOS MISMOS

LUGARES, A LAS MISMAS CONCLUSIONES Y A LAS MISMAS SOLUCIONES.
25

Por eso, LA CLAVE ESTA EN LO QUE NO CONOCEMOS.

Página

Si logramos observar la “realidad” desde otras perspectivas, nuestra visión

adquirirá una dimensión muchísimo más amplia y rica.
Para eso nació el COACHING.
Necesitamos desesperadamente una práctica, una disciplina que logre
INTEGRAR los saberes del MUNDO INTERIOR y el MUNDO EXTERIOR.

Desde este dolor que nos tiene como sociedad, es que desarrollamos el
COACHING INTEGRAL DEL SIENDO, y llevado al mundo de las organizaciones
COACHING ORGANIZACIONAL INTEGRAL.

Desarrollamos un enfoque transdisciplinario dinámico integral para poder

comprender el fenómeno de cómo es que “somos” y “actuamos” como seres
humanos, y desde dónde podemos producir trans-formación para abrir mundos de
posibilidades, y alcanzar niveles de vida que nos permitan estar en bien-estar.

26
Página
 Módulo 2

Bases para la
Transformación
27
Página
 MODULO 2
BASES PARA LA TRANSFORMACION

COACHING INTEGRAL DEL SIENDO

ORIGEN

Así como en el deporte y en las artes performativas, donde la búsqueda de la

mejora en el rendimiento y la producción de resultados significativos es una
constante, la figura del Coach está creciendo cada vez más en ámbitos
empresariales, educativos, políticos y a nivel personal.

El jugador y entrenador de tenis Thimoty Gallway fue uno de los primeros en

hablar acerca del Juego Interior, hablando de cómo las conversaciones internas
(con uno mismo) hacían que los jugadores se potencien a sí mismo o se inhiban
en su capacidad de acción, y por lo tanto de resultados.
28
Página
 BASES FILOSÓFICAS, ESPIRITUALES & CIENTIFICAS, QUE
INTEGRAMOS AL FORMAR “COACHING INTEGRAL DEL SIENDO”

El coaching nace de una base filosófica y científica, de la mano de trabajos de

Heidegger, Austin, Searle, Flores, Spinoza y Maturana, entre otros.

Los filósofos del lenguaje son los que nos traen

esta idea de que como seres humanos, “El mundo nos entra por los
vivimos, nos creamos y nos transformamos ojos, pero no adquiere
constantemente en y a través del lenguaje. sentido hasta que desciende a
Esto nos hace re-plantear a todo el paradigma nuestra boca”. Paul Auster
cartesiano donde la razón es la acción más
importante para el ser humano, y todas las otras están muy por debajo de esta.
Esta interpretación hace que nos veamos como seres lingüísticos antes que
reconocernos como seres racionales. Necesitamos del lenguaje para pensar.
También hace que reconozcamos el poder generativo del lenguaje. Muchas veces
creemos que estamos describiendo las cosas, cuando en nuestro decir las
estamos creando. Cuando hablamos (con
“Toda idea es siempre dicha nosotros mismos y con otros) estamos
por alguien que, al emitirla construyendo nuestra “realidad”, ya sea que
revela quien es”. Nietzsche nos guste o no. Y al mismo tiempo también le
damos forma a nuestra identidad.

Sócrates también tuvo su influencia en las raíces del coaching moderno, ya que a
través de su mayéutica, hacía que sus alumnos descubran por sí mismos las
respuestas a sus inquietudes, utilizando la pregunta como su herramienta
fundamental. En vez de darles las respuestas a sus discípulos como si fueran
grandes verdades, permitía que ellos mismos se dieran cuenta de lo que
necesitaban en cada caso. A través de la pregunta, la gente se sentía involucrada
y empoderada.

Distinguimos e integramos al momento de desarrollar el COACHING INTEGRAL

DEL SIENDO, miradas como el DISEÑO ONTOLOGICO, la BIOLOGIA
CULTURAL (desarrollos de Humberto Maturana y Ximena Dávila), la DINAMICA
ESPIRAL (modelo de Don Beck y Chris Cowan, tomando las investigaciones de la
teoría de los sistemas de Clare Graves), la mirada INTEGRAL de Ken Wilber para
entender la COMPLEJIDAD y el CAOS, el COACHING CORPORAL, la BIO-
ENERGETICA, entre otras disciplinas y encuadres para comprender el fenómeno
de lo humano y relacional.,

DESARROLLO = DISTINGUIR + INTEGRAR

29
Página
 OBJETIVOS DEL COACHING

El COACHING INTEGRAL DEL SIENDO es un modelo propio que hemos creado,

luego de 17 años de investigación & trabajo en el mercado de las organizaciones
de todo tipo, a nivel mundial. Surge a través de la integración de más de 15
disciplinas que hacen a la comprensión del ser humano, e incluyendo los 5
dominios de la existencia humana: cuerpo (biología) - emocionalidad - lenguaje
(mente) - energía - espiritualidad.

El Coaching es una disciplina mundialmente reconocida (y valorada como una de

las “BEST PRACTICES” a nivel organizacional) por la capacidad que desarrolla el
Coach para asistir y acompañar a las personas (individuales, equipos u
organizaciones) para que ellas puedan:

» desarrollar nuevas perspectivas. » desarrollar nuevas habilidades.

» elevar el nivel de conciencia. » mejorar su performance.
» trascender sus propios límites » conseguir resultados significativos.

La relación de Coaching es un espacio de aprendizaje, por el cual las personas

aprenden nuevas maneras de “ser” y “hacer” para conseguir resultados sin
precedentes.

30
Página
 RESULTADOS A TRAVÉS DEL COACHING

Los resultados que se pueden obtener a través de la relación con un Coach son diversos.

En organizaciones en las cuales hemos trabajado, han declarado haber mejorado la

comunicación, creado equipos altamente productivos, aumentado las ventas
significativamente, desarrollado culturas organizacionales basadas en la confianza y el
compromiso, creado un clima laboral de cooperación y responsabilidad.

A nivel personal, la gente se reconoce más confiada, segura, responsable, comprometida.

¿COMO FUNCIONA?

Los seres humanos obtenemos resultados (dominio del tener) dependiendo en gran medida
de las acciones que tomamos (dominio del hacer). Y las acciones que tomamos están
íntimamente relacionadas con la manera en que nos observamos a nosotros mismos y
observamos el mundo (dominio del ser).

El COACHING INTEGRAL DEL SIENDO trabaja fundamentalmente en el dominio del ser,

produciendo cambios en el tipo de observador que está siendo la persona. Una vez estos
cambios fueron hechos en la persona (por ella misma), su perspectiva se amplia, se
convierte en un observador diferente y tiene acceso a tomar acciones diferentes, logrando
resultados nunca antes alcanzados por ella. Se produce un cambio ontológico en la persona
y sus paradigmas, sus patrones de interpretación y análisis de las cosas.

La función del coach es la de asistir a la persona en lograr los resultados declarados por ella
y el resultado del coach se ve en los resultados de esta persona. Para eso el coach utiliza el
lenguaje (verbal y corporal) como base para su trabajo. El hablar y escuchar del coach son
un factor determinante en la relación entre ambos y en la efectividad para los logros de la
persona.
El coach debe tener la capacidad de diseñar conversaciones que abran a la persona nuevos
accesos para tomar acciones comprometidas que ayuden al logro de los resultados.

La relación y la confianza son lo más importante en cualquier interacción de coaching. Crear

relación es la base para que el trabajo sea efectivo. La autoridad que la persona le conceda
al coach, posibilita o no, el formar una relación de trabajo productiva y lograr los resultados
31

propuestos.
Página

El coaching no enseña, dirige ni aconseja. Esta es la principal diferencia con otras

disciplinas, donde se prioriza la transmisión de conocimiento.
 ¿DONDE SE PUEDE APRENDER EL COACHING?

Hay dos formas diferentes de aprender y trabajar con el coaching:

» A través de actividades de capacitación y formación, como seminarios, talleres y

programas, tanto organizacionales como personales. Ver http://youtu.be/yuXvowfvYsA

» A través de coaching personal, contratando un coach para trabajar ciertas

problemáticas puntuales y objetivos a lograr.

¿COMO SE DESARROLLA EL COACHING EN LA PRÁCTICA?

El coach tiene el objetivo de desarrollar la capacidad de acción de la persona (coachee).

Un Coach:
» Escucha los objetivos del coachee.
» Reconocen la brecha entre la “realidad ideal” y la
“realidad circunstancial”.
» Diseñan un plan de acción para lograr esos objetivos.
» Observa sus acciones.
» Detecta lo que está faltando para el logro de resultados.
» Diseña conversaciones para alinear sus acciones con su
compromiso.
» Lo asiste hasta que logre los resultados deseados.

“El Coaching es la habilidad de darle poder a la gente y hacerla

responsable de su manera de ser, hacer y de los resultados que genera.
Una vez sus acciones son congruentes con sus compromisos y logra los
resultados propuestas, viene el desafío de un juego más grande…”

“El Coaching se ha transformado en una estrategia fundamental para

aquellas personas, equipos y empresas que están seriamente
comprometidas con alcanzar resultados sin precedentes”
32
Página
 CREANDO UNA CULTURA DE COACHING

El coaching integral del siendo no lo vemos como una simple herramienta dentro del
mismo paradigma cultural, sino que constituye otro paradigma, para nosotros una “forma de
vida”, una “forma de estar siendo en la vida”.
Una postura que tomamos como seres humanos para hacernos cargos de nuestras
inquietudes en la vida.

» Honrar el COMPROMISO – Honrar la PALABRA

Vivimos en conversaciones con otros seres humanos. Constantemente estamos hablando y

escuchando, solo que en muy contadas ocasiones nuestro hablar y nuestro escuchar hace
una diferencia en las vidas de otras personas. No nos damos cuenta que “cada vez que
hablamos nos estamos comprometiendo con aquello que decimos” y al mismo tiempo
estamos “generando nuestra identidad” ante los demás.

Es común en nuestras reuniones con colegas, alumnos, clientes, escuchar frases tales como
estas: “mañana te llamo”, “después lo hago”, “tendríamos que hacer esto o aquello para
33

cambiar esto que no nos gusta...”. Son muy pocas las veces en las cuales nuestras acciones
son consistentes con eso que declaramos en el lenguaje. En la práctica lo que generamos en
Página

el otro es desconfianza.
¿Le creerías a alguien que promete y después no cumple? ¿Confiarías en alguien que dice
una afirmación y no es cierta? ¿Descansarías en alguien que te ofreció su ayuda, se la
aceptaste y después no tuvo el tiempo o la competencia para hacerlo?

Podemos hacer una diferencia siendo conscientes de que “nuestra palabra somos
nosotros”, “nosotros somos nuestros compromisos”. Darnos cuenta que si nuestros
compromisos no valen, nosotros no valemos. Empezar a honrar nuestra palabra. Hacernos
cargo de lo que decimos.

El COMPROMISO es una Acción en el Lenguaje. En el momento que nos comprometemos,

nuestra realidad cambia. Vemos el mundo desde otra perspectiva y empezamos a coordinar
acciones con otros.

El COMPROMISO no tiene que ver con el fenómeno de la moral. La mayoría de las

personas no asumimos compromisos porque no estamos seguros de poder cumplirlos y
creemos que el no hacerlo nos hace ser malas personas. De esta manera siempre estamos
haciendo las mismas cosas y por consiguiente obteniendo los mismos resultados. El
comprometernos a acciones que no sabemos cómo hacerlas implica buscar nuevas formas,
aprender y crecer.

No creo que haya alguna persona en el mundo que siempre haya cumplido con sus
compromisos. Si conozco muchos líderes que viven comprometiéndose a acciones que para
ellos son irrazonables. Y cuando se dan cuenta que en algún punto no pueden cumplir con
lo que declararon, se hacen cargo del compromiso: renegocian nuevos plazos, piden ayuda,
pero algo que no hacen es olvidarse de la palabra empeñada ante los otros.

Sería como tirarse a una pileta vacía, pero sabiendo que antes de que caigan, la pileta ya va
a estar llena. Lo importante es el compromiso con la acción sin precedente.

“Hay una manera de hacerlo “Ganar no lo es todo, pero “Ni siquiera lo intentes,
mejor, encuéntrala!”. querer ganar si lo es”. o lánzate por completo”.
Thomas A. Edison Vince Lombardi Oviedo

“Siempre he escuchado
a la gente decirme que
no iba a lograrlo”.
Ted Turner
“Somos creadores y
podemos fabricar el “No he fracasado, he
mundo en el que descubierto que 1.200
viviremos mañana”. materiales no funcionan”.
34

Robert Collier Thomas A. Edison

Página
 » RESPONSABILIDAD 100%

La responsabilidad va mucho más allá de decir cuando las

cosas ya pasaron “yo me hago cargo”. Suena lindo, pero “La capacidad para aceptar
muchas veces no hace una diferencia cuando ya estamos responsabilidades indica la
fuera de tiempo. La responsabilidad es nuestra habilidad medida de un hombre”.
de responder. No importa lo que diga o hagan los otros, Roy L. Smith
como seres humanos tenemos esa libertad interior de elegir
nuestras respuestas, y no reaccionar ante las circunstancias. Podemos elegir lo que
queramos pero debemos darnos cuenta que somos responsables tanto de las acciones que
tomamos o las cosas que decimos y de las consecuencias de las mismas. Yo puedo decidir
si tengo un hijo o no, pero el tenerlo también implica cuidarlo, alimentarlo, ayudarlo a crecer.
Yo elijo el trabajo que realizo, pero el hacerlo implica horarios, tareas, tiempos, etc...

Muchas veces por miedo, vergüenza u otras limitaciones, decidimos ocultarnos en vez de
exponernos. La forma de hacerlo es creando una imagen que mostramos a los otros para no
sentirnos vulnerables. Esto nos mantiene es nuestra zona de confort, nos da comodidad. Y
por supuesto, siempre están las razones y justificaciones que nos tranquilizan, contándonos
historias para explicar nuestro no accionar. Así está mucha gente viviendo su vida,
sobreviviendo y luchando con todos y contra todo. Claramente esta es una postura de victima
ante las circunstancias, antes los otros, ante el exterior. Lo común para esta gente es que
35

estén continuamente re-accionando, y de alguna manera, son presos de una cultura que los
tiene. Si siquiera se dan cuenta de ello, porque no tienen a la cultura, la cultura los tiene.
Página
Por otro lado, la gente que elije exponerse, mostrarse.
Toman el riesgo de hablar, de hacer, de salir de sus propias “El primer paso para llegar a
creencias y limitaciones. No esperan a que estén todas las cualquier lugar, es decidir
condiciones para hacerlo. Crean las condiciones. que no vas a permanecer
dónde estás”.
Veamos las 3 posibilidades: John P. Morgan

La persona espera TENER RESULTADOS para luego SER, y desde ahí poder HACER.

Ejemplo:

“Cuando yo tenga esa casa / ese trabajo / ese resultado, entonces voy a sentirme feliz, y
cuando lo esté luego voy a empezar a hacer…”
36

No estamos juzgando en estos casos si está bien o mal, simplemente estamos observando
cuantas posibilidades se nos abren o se nos cierran, al elegir una postura.
Página
En este caso, mi sentir (mi bienestar emocional) y mi accionar, son dependientes de los
resultados. El riesgo que corremos desde esta postura tiene que ver con qué pasaría si no
conseguimos esos resultados que queremos??? Somos infelices de por vida??? Date cuenta
que estás eligiendo sufrir de por vida, a no ser que consigas ese preciso resultado que
quieres.

La persona que espera SER (sentir) para luego HACER determinada acción, para conseguir
ciertos RESULTADOS.

La persona que desde su compromiso HACE (se pone en acción), en su hacer va

transformando su SER, y desde ese ESTAR SIENDO, consigue los RESULTADOS que
quiere.

Una experiencia personal.

Cuando tenía unos 6 o 7 años, estaba en la piscina del club, y subía todos los días al
trampolín. Cada vez que subía, me decía a sí mismo “cuando sea valiente me voy a tirar”.
¿Qué estaba haciendo (sin darme cuenta)?
Cuando SEA (sentirme valiente), entonces voy a HACER (tirarme del trampolín) para tener
los RESULTADOS (caer en la piscina de cabeza).
La cuestión es que habían pasada varios meses, y yo seguía subiendo al trampolín,
caminando para delante y para atrás en la tabla, pero estaba paralizado en mi acción.
Mis conversaciones de no posibilidad eran más fuertes que mi compromiso con el
resultado.
No me daba cuenta que quizás esperando a SER VALIENTE, ese estado no iba a llegar a
no ser que me ponga en acción. Ese estado de miedo, de inseguridad es normal en
cualquier ser humano que está queriendo hacer algo que nunca antes hizo.
Finalmente, un día que estaba en la tabla (a unos 4 metros de altura), y me disponía a
volverme para atrás para bajarme por las escaleras, el grupo de chicos (más grandes que
yo) que estaban esperando en fila detrás de mí para tirarse, me empezaron a decir de todo
y a apurarme para que me tirase, y fueron unas milésimas de segundo que mi conversación
conmigo mismo fue algo así como: “ma si, me tiro y ya!!!”
En ese momento que casi sin pensar, estaba saltando (elevando los pies y perdiendo
contacto con la tabla) - ACCION -, justo en ese preciso momento me sentí corajudo /
37

valiente - SER -, y obviamente tuve un RESULTADO. Caí casi de espalda, así que no tuve
el resultado que yo deseaba, de caer bien de cabeza. Pero ese ya no importaba. Me tiré. Lo
Página

hice. Y con el resultado insatisfecho y un poco de reflexión, puede aprender de la

experiencia y animarme a tirarme nuevamente hasta poder alcanzar el resultado deseado.
En ese ejemplo vemos como el HACER va transformando nuestro SER. Mientras
hacemos, mientras conversamos con otros, mientras hacemos con otros, nuestro ser cambia,
se desarrolla, se transforma.

“nos transformamos en la convivencia con otros”

Mucha gente se relaciona con el mundo desde esta “verdad”…:

Dado quien soy (SER), es que puede hacer o no hacer tal cosa… (HACER)..

Tengamos cuidado que también es “verdad” lo contrario.

No será que soy así (SER) por lo que hago o no hago (HACER)???

Reflexiones:

» Víctima o Responsable es una interpretación, una postura que elegimos asumir.

» Tanto la postura de Victima como de Responsabilidad tienen Ganancias y Pérdidas.
» La perdida de la Victima es su vida.
» La Victima te lleva a la Culpabilidad.
» Creemos que si en vez de culpar a otros, nos culpamos a nosotros, estamos tomando
responsabilidad. Pero son dos dominios diferentes.
» Desde la Responsabilidad podemos accionar, desde la Culpabilidad nos paralizamos
ante las explicaciones tranquilizantes.
» La Responsabilidad es la Habilidad de Responder / Responder con Habilidad, ante las
circunstancias imprevistas.
» La culpa no soluciona la situación y me sigo castigando.
» El Perdón no es lo mismo que las Dis-Culpas (no puedo sacarte la culpa que sentís por
más que me lo pidas, solo tú puedes sacarla de tu vida)..
» Las 3R fatídicas, que destruyen la relación:
 Resentimiento
38

 Resistencia
Página

 Revancha
Algunas consideraciones acerca de la responsabilidad:

» La gente no se resiste al cambio, se resiste a ser cambiada.

» Atienda sus pensamientos, porque se tornan palabras.

» Escoja sus palabras, porque se tornan acciones.
» Entienda sus acciones, porque se tornan hábitos.
» Estudie sus hábitos, porque se tornan en carácter.
» Desarrolle su carácter, porque el mismo se torna en destino.

Desde la responsabilidad:

» Cambiar la duda por pregunta.

» Cambiar la protesta por propuesta.
» Cambiar el reproche por reclamo.

“No hay ninguna estructura que sea

más fuerte que sus fundamentos”.
39
Página
 » RESULTADOS SIN PRECEDENTES
Nunca se sabe hasta
Vivir en una cultura de coaching es ir en busca que se intenta.
constantemente de resultados sin precedentes, resultados
que culturalmente son imposibles de lograr para nosotros. Y no se ha intentado si no se
intenta de verdad.
Cada vez que nos proponemos realizar alguna actividad Pones todo tu esfuerzo;
que nunca hicimos, automáticamente empezamos a das de ti lo mejor.
crearnos historias parecidas a “¿no sé si podré?”, “¡nunca
nadie antes lo hizo!”, “¿y si fallamos?”. Y si lo has dado todo de ti, y
aún “fracasas” la verdad del
La duda, la confusión y el miedo son los estados de ánimo
asunto es que no fracasaste.
que nos acompañan en este proceso. Este es un fenómeno
humano, y no podemos escapar a él. Si pensamos que lo
haremos cuando dejemos de estar confundidos o cuando Cuando vas tras los sueños,
dejemos de tener miedo, una cosa es segura, nunca lo no importa cuáles sean,
haremos. creces con el esfuerzo,
aprendes con el intento,
Esas historias que nos contamos para mantenernos en ganas con la acción.
donde estamos y no avanzar podemos llamarlos “juegos
psicológicos”. Nos mantiene dentro de nuestra propia “caja”. Laine Parsons

Esta en nosotros que haremos al respecto: si dejamos que

nuestros estados de ánimo sean más grandes que nuestro
compromiso de lograr eso que queremos, o nuestro
compromiso de lograr lo que declaramos es tan importante que a pesar de los estados de
ánimo, lo hacemos igual.

40
Página
 » OBJETIVOS IRRACIONALES
Este es el principio básico del liderazgo:

Y uno de los fundamentos del Coaching.

“No sigas donde te

conduzcan las huellas.
Mejor ve donde no
hay huellas, y deja
un sendero.

"Cuando deseas algo

ardientemente,
todo el Universo
conspira para que
realices tu deseo"
41
Página
 » “Centrado en LO QUE FALTA”

Es lo que hace siempre un Coach comprometido con su gente.

"No te permitas
Es importante reconocer al equipo por todo el esfuerzo y las ser menos de lo
acciones que han realizado para llegar hasta donde llegaron, pero
la clave para lograr los resultados que hasta el momento no han que puedes ser"
logrado está justamente en lo que falta por ser o hacer.

Lo que falta no está bien ni mal, simplemente falta. Estar viendo lo que falta, nos mantiene
enfocados en los resultados. Nos permite ser responsables de lo que hacemos o no
hacemos. Siempre te mantiene al máximo de tus competencias, y yendo por más...

Cuando creas que no falta nada, seguramente estás jugando un juego muy chico!

» SERVICIO a OTROS

El Coach siempre está al servicio de su equipo.

Para eso, es importante que esté atento a lo siguiente:

» Tener una escucha activa, comprometida a la “posibilidad que la otra persona es”.
» Crear el contexto para que den lo mejor de sí mismos.
» Prever posibles quiebres.
» Dar poder a su equipo # Motivarlos.
» Estar disponible para su equipo.

El coaching es una postura y una disposición de servicio.

“Hasta que la distinción SERVICIO no te atraviese el corazón,

no tienes ni idea de lo que se trata el coaching”

Tienes que sentir el servicio en cada una de tus células. El servicio y el amor son las bases
más profundas e importantes a la hora de disponernos para el otro o los otros.

Si quieres recibir amor, da amor.

Si quieres recibir alegría, da alegría.
Si quieres recibir dinero, da dinero.
Si quieres ser reconocido, reconoce.
42

Si quieres sentirte agradecido, agradece.

Página
 » “IR DESDE YA HABER GANADO”

El futuro no existió ni existirá jamás,

es solo una conversación que tenemos hoy.

No podemos predecir el futuro como si existiera independientemente de nuestro lenguaje.

Lo que podemos hacer, es crearlo a nuestra manera.

Para eso, un coach trabaja con su equipo para pararse en el resultado y ver desde allí el
mundo: ¿cómo se siente?, ¿qué está pasando?, ¿cómo lo logramos?, ¿cómo estamos
coordinando acciones?, son algunas de las preguntas que nos hacemos para “estar
viviendo el resultado”.

Una vez hecho esto, miramos para atrás y empezamos a ver que tendría que haber pasado
anteriormente para que esto esté sucediendo en la actualidad y de esa manera planificamos
las acciones necesarias que nos están faltando en el presente para llegar a ese resultado.

Gráficamente se vería de esta manera:

43
Página

COMPROMISO
CONMIGO MISMO
1.- Puedo ser el mejor en mi
actividad, porque fui creado
con todos los atributos
necesarios para ser grande.
2.- Lucharé por mantener un
propósito digno y una
mental positiva en todo
momento, porque sé que es
la única manera de lograr la
FELICIDAD.
3.- Viviré intensamente el
día de HOY, que es el más
importante y me olvidaré
de la amargura del ayer y la
incertidumbre del mañana.
4.-Adoptaré en mi
pensamiento para siempre
la palabra YO PUEDO y
eliminaré lo imposible, que
es el privilegio de los
dioses.
5.- Estaré dispuesto a pagar
el precio para ver mis más
anhelados sueños
convertidos en realidad.
6.- En resumen, hoy me
comprometo con todas las
fuerzas de mí ser a
pregonar esta filosofía
conmigo mismo, con mi
familia, con mis amigos y
con toda la comunidad.
Es un reto a mi grandeza y
sé que triunfaré.
“YO PUEDO SER CADA DIA
UN POCO MEJOR”
» ENFOCADO en la ACCION y en los RESULTADOS
Un Coach trabaja con su equipo para lograr resultados
específicos y bien definidos.
Mucha gente se autoengaña acerca de los resultados que
quiere lograr y lo que logro realmente.
Digamos por ejemplo que te propones el objetivo de lograr
100 nuevos
actitud inscriptos para la próxima inscripción de clases,
lo que equivaldría a un total de $10.000 más a razón de $100
por alumno. Llegamos a la fecha y has conseguido los 100
alumnos nuevos, pero el resultado económico producido fue
de $8.000.
Sin desvalorizar el esfuerzo hecho y las acciones tomadas
para llevar a tener 100 nuevos alumnos, si el resultado real
que tú querías eran los $10.000, el resultado no fue logrado.
Por supuesto tendremos un montón de buenas explicaciones
de por qué no llegamos a los $ 10.000. “Tuvimos que hacer
descuentos por grupos”, “No podía pagar y le bonificamos...”.
Las justificaciones que nos contemos explicando los motivos
por los cuales no hemos llegado al resultado declarado, no
están bien ni mal, nos pueden tranquilizar, pero “el resultado
no está logrado”.
Un Coach es muy riguroso en este tema, y asiste a su equipo
para que este no se compre sus propias historias del porque
no se logran los resultados deseados, y sean responsables
de hacer y producir esos resultados.
Podemos ver la diferencia entre el dominio de la Acción y el
dominio de la Interpretación en este gráfico:
44
Página
 BACKGROUND

FOREGROUND / LO QUE VEMOS

PRESENCIA REPRESENTACION
ACCION EXPLICACION
QUE ESTA PASANDO? DESPUES DE LA ACCION
EXPERIENCIA HISTORIA
COMPORTAMIENTO JUSTIFICACION
CONVERSACIÓN RAZONES
JUGADOR OBSERVADOR

REALIDAD CIRCUNSTANCIAL

CULTURA - CONVERSACIONES INTERNAS - DERIVA -

HISTORIA - PASADO - PRACTICAS SOCIALES

45
Página
 MI VISION PERSONAL:
CREANDO LAS BASES SOLIDAS PARA LA TRANSFORMACIONAL

"Lo que está delante de nosotros y lo

que está detrás es poco
importante comparado con lo que
reside en nuestro interior"
Oliver Wendell Holmes

Una persona con visión de futuro necesita aprender nuevas habilidades:

» Aprender a vender productos y servicios.

» Aprender a enrolar.
» Aprender a coordinar grupos, a trabajar por un objetivo en común.
» Aprender a ser parte de un grupo.
» Aprender a organizar.
» Aprender a comunicar responsable y productivamente.
» Aprender a facilitar y coachear a otros, especialmente en el ámbito del desarrollo
personal (lo más importante no es lo que sos, sino en lo que te podes llegar a
convertir).
» Aprender a inspirar a otros a inspirar (algunos maestros forman para que otros
aprendan, otros forman para que tengan resultados y a su vez puedan formar a otros)
» y estar preparada con un propósito, una razón, para aprender, crecer y cambiar; y
hacerlo a propósito y constantemente para estar lista para los años venideros.

En este contexto cambiante, la persona del siglo XXI precisa:

» Desarrollar un interés más agudo, en todos los aspectos de la vida, y estar alerta de
las cosas que están pasando.
» Estar expectante con lo que ocurre, y estar estudiando, capacitándose
constantemente (los conocimientos actuales, pueden ser obsoletos en 5 años).
» Tener curiosidad y capacidad para aprender (a nadie le falta capacidad para aprender,
hay que aprender a cambiar para tener éxito).
» Aprender a cambiar la frustración por la fascinación.
» Ser sensible (Ante los que no ven como nosotros, ante los que están desesperados,
entenderlos).
» Tener conocimiento práctico (Para hablar con propiedad de un tema hay que tenerlo
aprehendido).

A futuro, para ser valioso en el "El honor de la riqueza es para quien la

mercado, la gente está cada vez
merece, no para quien la necesita".
más trabajando sobre su desarrollo
46

personal que en la técnica sobre "Si trabajas duro para trabajar, serás noble...
algún tema específico. Si trabajas duro para ti mismo, serás rico".
Página
El desarrollo de nuevas competencias es fundamental para cambiar y adaptarse a los nuevos
paradigmas, el aprendizaje de...

» La capacidad de absorber (la información).

» La capacidad de responder emocionalmente ("Deja que la vida te toque, no dejes que
te mate").
» La capacidad de reflexionar (al final del día, de la semana, del mes, del año).
» La capacidad de actuar (El soñar y el comprometerse sin la Acción no producen
resultados).
» La capacidad de compartir (Enseñar lo aprendido... Para recibir tienes que dar
primero).

…será necesario para poder estar al nivel del mercado.

La habilidad más importante de todas, va a ser la de adaptarse a adaptarse, y más aún, de

crear los cambios.

La educación necesita desarrollar los conocimientos, las competencias, los recursos y

herramientas para poder dar respuesta a estas inquietudes, y facilitar a los estudiantes que
puedan desarrollar estas capacidades, no justamente para saber más, sino para poder ser
personas valiosas en nuestra sociedad.

Necesitamos estar conscientes de todos los cambios que estamos viviendo mundialmente.
Esta toma de conciencia, es la manera para poder tomar responsabilidad ante nuestra propia
vida y tener la libertad de elegir sobre nuestras acciones futuras.

Cuando hablo de responsabilidad, me refiero a tomar real control sobre nuestras vidas, a
estar consciente que todo depende de nosotros. Que nuestras decisiones y acciones son
más fuertes que las circunstancias y el medio ambiente. Que así como elegimos el rumbo de
nuestra vida, nos hacemos cargo de las consecuencias que puede traer esa elección.

Una manera de empezar a tomar responsabilidad de nuestra vida, es empezar a conocernos

a nosotros mismos, y eso lo podemos hacer mediante la autoconciencia. La autoconciencia
nos permite distanciarnos y examinar incluso el modo en que nos "vemos". No solo afecta a
nuestras actitudes y conductas, sino también el modo como vemos a las otras personas. Si
no tenemos autoconciencia, la única visión que tenemos de nosotros mismos proviene del
espejo social (del actual paradigma social y de las opiniones, percepciones y paradigmas de
las personas que nos rodean). Serán más proyecciones que reflejos, proyectarán las
preocupaciones y las debilidades de carácter de las personas en las que se originan, y no
nos proporcionarán un reflejo de lo que estamos siendo.

El determinismo genérico nos dice que lo que somos depende de cómo eran nuestros
abuelos. El determinismo psíquico nos dice que dependemos de cómo eran nuestros padres.
El determinismo ambiental nos dice que la culpa es del jefe, la economía, el clima, la política.
47

Estos modelos se basan en la teoría de estímulo / respuesta de los experimentos de Pavlov,

donde ante un estímulo concreto, hay un solo modo de reaccionar.
Página
La enseñanza que nos deja Víctor Frankl, es que en nuestro interior podemos decidir de qué
modo pueden afectarnos las circunstancias.

Entre lo que sucede o el estímulo y la respuesta,

esta nuestra libertad o nuestro poder para cambiar esa respuesta.

Respuesta Respuesta
Externa Interna

Información

Objetivos CONCIENCIA Valores

libre albedrío

Éxito Operativo Elección Éxito Humano

Satisfacción Respuesta Alineado a Valores
Condicional Comportamiento

Factores
Externos

Resultados
48

A esto lo llama "Libertad Interior".

Página
Además de la autoconciencia, precisamos para tener la libertad interior de elegir,
imaginación (nuestra capacidad para ejercer la creación en nuestras mentes, yendo más
allá de la realidad presente), la conciencia moral (una profunda percepción interior de que
es correcto o incorrecto, de los principios que gobiernan nuestra conducta, y de la manera en
que nuestros pensamientos y acciones están en armonía con dichos principios), y voluntad
independiente (capacidad de actuar sobre la base de nuestra autoconciencia, libres de
cualquier otra influencia).

Tenemos el poder y la libertad para elegir ser personas proactivas, y no por decisión
consciente, dejar que otras personas controlen nuestras vidas.

Como dijo Eleonor Roosevelt: "Nadie puede herirte sin tu consentimiento" o las palabras
mencionadas por Gandhi: "Ellos no pueden quitarnos nuestro auto-respeto si nosotros no se
lo damos".

Hasta no haber hecho un auto-distanciamiento y haberse observado a sí mismo, una

persona no puede declarar "Soy lo que soy como consecuencia de mis elecciones", y por lo
tanto tampoco podrá decir "Elijo otra cosa".

En cualquier circunstancia que vivamos lo que nos hiere no es la circunstancia en sí, sino la
forma que la interpretamos y por lo tanto en que respondemos a esa circunstancia. En tomar
responsabilidad, el valor más importante de los declarados por V. Frankl es el actitudinal: "Lo
que importa no es lo que nos pase, sino lo que hacemos con lo que nos pase". J.F. Kennedy
lo dijo con sus palabras: "No preguntes lo que el país puede hacer por ti, sino lo que tú
puedes hacer por tu país".

El lenguaje y el poder de las palabras juegan un papel importante en la vida de cada uno de
nosotros. Una persona responsable y en control de su vida utiliza un lenguaje muy diferente
al de una persona reactiva. Podemos hacer algunas distinciones:

Lenguaje Reactivo Lenguaje Proactivo

No puedo hacer nada Examinaremos nuestras alternativas

Yo soy así Puedo optar por un enfoque distinto
Me vuelvo loco Domino mis emociones
No lo permitirán Puedo elaborar una propuesta diferente
Tengo que hacer eso Elijo hacerlo
No puedo Quiero, Lo hago
Debo Prefiero
Sí... pero Pase lo que pase,….

El problema para las personas que utilizan el lenguaje reactivo es que se convierte en una
49

profecía auto cumplida. Provoca que la gente se aleje de su vida y de su destino,

sintiéndose impotente y privada de su autocontrol. Nosotros mismos deformamos el lenguaje
Página

y hacemos que pierda poder. Una de las maneras de hacerlo es a través de hablar sobre los
sentimientos en vez de hacerlo sobre el verbo en sí mismo.
Por ejemplo. No es lo mismo decir "Yo tengo respeto por alguien" que decir "Yo respeto a
alguien". El "respeto", sentimiento, es creado día a día por medio de acciones respetuosas.

De esta manera si tu no sientes respeto por alguien pero sí quisieras hacerlo, solo tienes que
escucharlo, comprenderlo, entender sus tiempos, su accionar, apoyarlo, y si todo esto se
lleva a cabo en un estado de aceptación, eliminando todo tipo de prejuicios, ahí recién
habrás llegado a respetarlo.

La persona responsable sabe cuando preocuparse de las circunstancias. Entiende bien la

diferencia entre el control directo (que involucra nuestra propia conducta) y resuelve estos
temas trabajando sobre sus propios hábitos, el control indirecto (que involucra las conductas
de otras personas) resolviendo estos cambiando sus métodos de influencia, y la inexistencia
de control (problemas acerca de los cuales no podemos hacer nada, como nuestras
realidades situacionales o pasadas).

En este caso es cuando más se ve la responsabilidad, ya que lo que modifica es su actitud,

aceptando pacíficamente las situaciones y aprendiendo a vivir con ellas. Cabe señalar el
espíritu con el cual en Alcohólicos Anónimos toman este tema: "Señor, concédeme coraje
para cambiar las cosas que pueden y deben cambiarse, serenidad para aceptar las
cosas que no pueden cambiarse, y la sabiduría para establecer la diferencia".

El ser responsable no es algo que todas las personas quieran tomar, ya que implica
integridad, nuestra capacidad de hacer y mantener compromisos y de ser congruentes entre
las cosas que decimos y hacemos. Hay un refrán conocido que dice: "Tus acciones hablan
tan alto que cuando hablas no puedo escucharte". Mucha gente opta por no hacer
compromisos, ya que el incumplimiento de estos haría que se vieran como irresponsables.

Las personas que no asumen una postura de responsabilidad ante sus vidas, viven
reaccionando ante las circunstancias y por lo general culpan a estas de sus estados.

Generalmente sus preocupaciones tienen que ver con las cosas, los objetos, el "tener":

"Voy a ser feliz cuando tenga mi propia casa".

"Si tuviera un jefe que no fuera tan exigente…"
"Si tuviera un padre más comprensivo…"
"Si tuviera más tiempo para ...".

Las personas responsables y que toman las riendas de sus vidas, están concentradas en el
ámbito del "ser" y se enfocan en trabajar sobre su propio carácter:

"Puedo ser más paciente, más comprensivo, más afectivo…"

En la mayoría de los casos, el pensamiento es el problema, cuando pensamos que el

problema está allí afuera.
50

Las personas responsables saben que la mejor manera de encarar un error es

Página

reconociéndolo inmediatamente, corregirlo y aprender de él. No sirve de nada, una vez que
un perro rabioso nos mordió, correrlo y tratar de agarrarlo, lo único que lograremos de ese
modo es aumentar la infección, en vez de tomar acciones rápidamente para curarnos la
herida. De esta manera, tomamos responsabilidad de nuestros errores, los corregimos y
volvemos a tomar el poder.

La responsabilidad y el hacerse cargo de nuestras decisiones, acciones y conductas, nos

posicionan en un lugar donde podemos empezar a trascender.

Se crea un proceso de crecimiento continuo, donde día a día, aprendemos, crecemos y

cambiamos. Podemos hacer una promesa, y mantenerla. Establecer una meta, y trabajar
para alcanzarla. Al comprometernos y mantener nuestros compromisos empezamos a
establecer una integridad que nos proporciona la conciencia del autocontrol, el coraje y la
fuerza para aceptar más responsabilidad por nuestras vidas. Al hacer y mantener promesas
(a nosotros mismos y a otros) poco a poco nuestro honor pasa a ser más importante que
nuestros estados de ánimo.

Trascendemos en la medida que vamos hacia lo que

declaramos como nuestra misión en esta vida. La "Puedo vivir a partir de mi
misión surge de tomar conciencia de donde estamos imaginación y no de mi memoria,
y lo más importante, a donde queremos ir. Una Puedo relacionarme con mi
buena manera de saber a dónde queremos ir, es potencial ilimitado en lugar de
preguntarnos como quisiéramos que nos recuerden
hacerlo con mí pasado limitador.
las personas una vez que fallezcamos. En definitiva,
Puedo convertirme en
lo único que nos llevamos de este mundo son los
momentos compartidos con las personas que más mi propio creador"
queremos. No nos llevamos autos, ni casas, ni la
cuenta del banco. Declarar nuestra misión en esta vida, nos permite empezar con un fin en
mente, saber a dónde queremos llegar, de donde salimos y los pasos intermedios necesarios
para llegar al lugar correcto.

Mucha gente trabaja, esta activa, muchas personas acumulan fortunas y ascienden en sus
carreras profesionales a niveles extremadamente altos, para que al final del camino solo se
den cuenta que el hecho de ser activos y productivos no quiere decir que sean eficaces y que
el destino al que llegaron era el que realmente querían para sus vidas.

Estas personas se han convertido a lo largo de sus vidas en excelentes administradores e

hicieron las cosas muy bien, pero nunca tendrán la felicidad y la alegría de los líderes,
quienes a lo largo de sus vidas hicieron las cosas correctas, centrando todas sus acciones
acordes con sus principios y valores fundamentales.

Una misión que nos mantenga enfocados en hacer las cosas necesarias para vivir la vida
que queremos, debe incluir todos los aspectos de nuestra vida: el ser, el hacer y el tener, y si
lo vemos desde otro punto de vista: nuestra visión de lo que queremos para nosotros
mismos, nuestra familia, nuestra comunidad, etc.

Una declaración de misión eficaz es la que se centra en nuestros principios más básicos. De
51

esta manera mantenemos una vida de seguridad, guía, sabiduría y poder. Si centráramos
nuestra misión en otros como por ejemplo, el cónyuge, la familia, el dinero, el trabajo, las
Página

posesiones, el poder, los amigos o enemigos, estamos creando una dependencia emocional
hacia estos y si en el caso de que nuestro cónyuge nos abandone, nos despidan del trabajo,
se devalúe el dinero, un amigo se vaya, o perdamos la casa en una hipoteca, toda nuestra
estantería se derrumbará y estaremos transitando un vacío existencial donde no le
encontremos un sentido a nuestra vida.

Cambiando nuestra manera de observar el mundo y a nosotros mismos, cambiando nuestras

conversaciones, re-interpretando nuestros juicios acerca de nosotros mismos y la vida,
comunicándonos con los demás de una manera más auténtica y efectiva; estaremos en
condiciones de tomar acciones diferentes, y por consiguiente, lograr resultados significativos
sin precedentes.

La responsabilidad de hacernos cargo de nuestras vidas y la declaración de quiénes somos y

de nuestra misión personal, hace que nuestra vida este llena de sentido. Que vivamos
centrados en nuestros principios. Que hagamos de nuestra vida lo que realmente queramos
hacer y nos guste. Que vivamos acompañados de la gente a quien amamos y nos ama.
Vivamos en felicidad. Vivamos una vida respetándonos a nosotros mismos y a los demás.

No hay nada en la vida comparado con la posibilidad de vivir "siendo nuestra palabra",
"siendo congruentes con nuestros compromisos", "dar el 100% de nosotros mismos en
todo momento", "disfrutar de cada momento y de cada persona"...

Que este sea nuestro lema de vida:

"NO SER MENOS DE LO QUE PODEMOS SER"

Si nos atesoramos de este lema, y lo practicamos constantemente, tendremos una vida llena
de RESULTADOS EXTRA-ORDINARIOS.

Guido Samelnik

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Página
 Módulo 3

Transformación
& Liderazgo
Personal 53
Página
 MODULO 3
TRANSFORMACION & LIDERAZGO PERSONAL

DOMINIO PERSONAL

PARADIGMAS

Las nuevas ideas provocan cambios, pero como es costumbre, es menos problemático hacer
las mismas cosas de siempre. Las nuevas y buenas ideas son rechazadas por las personas
que piensan que el “futuro es la extensión del pasado”.

¿Por qué es la resistencia?

Porque cambian el mundo para siempre. Nos hacen evaluar la manera de ver y hacer las
cosas.

¿Qué nos impide aceptar las propuestas nuevas?

“Todo tiene que ver con los paradigmas”

¿Qué es un Paradigma?
Son reglas que establecen límites. Nos explican cómo resolver problemas dentro de esos
límites. Kuhn (creador de la teoría de los paradigmas) descubrió que actúan como filtro que
seleccionan la información antes de entrar a la mente. Aquellos que concuerdan, entran. Los
datos que no concuerdan con las expectativas creadas, al confundir, son rechazados.

Los paradigmas filtran nuestras experiencias. Vemos el mundo según nuestro paradigma.
Lo que es obvio para una persona con un paradigma, es raro para otra persona con otro
paradigma. Esto se denomina: “El Efecto Paradigma”.

Esto puede cegar a las personas, hacia nuevas oportunidades. Nos impide tomar ideas
creativas para nuevas alternativas. Lo que ocurre, es que nuestras reglas nos impiden
abrazar el futuro, porque usamos los viejos paradigmas. Nos equivocamos porque nuestros
paradigmas nos impiden ver las cosas como están siendo.

PARADIGMA Y VIDA REAL

Lo que puede ser imposible hacer con un paradigma, puede ser fácil hacerlo con otro.

Ejemplos.:
En la década del 60’ “Hecho en Japón” se asociaba con:
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» Imitación » Mala calidad

» Basura » Juguetes
Página

» Barato
En la década del 90’ “Hecho en Japón” se asociaba con:

» Innovación » Excelente Calidad

» Alta Tecnología » Liderazgo
» Caro

Vemos aquí un gran contraste que se debe nada más que a un cambio de paradigma.
Los japoneses adoptaron el sistema de “Calidad Total”, y con eso lograron su revolución
productiva.

REGLA DE RETORNO A CERO

Cuando un paradigma cambia, todo vuelve a cero. Sus éxitos pasados no garantizan nada a
futuro.

Ejemplo.:
Relojería. En el 68’ más del 65% del mercado mundial pertenecía a los suizos con más del
80% de las ganancias. En el 78’ Japón pasa a dominar el mercado, quedando los suizos con
menos del 10% del mercado. En el año 81’ se echaron en la industria suiza más de 65.000
personas. ¿A qué se debió esto? A un cambio de paradigma.
El cuarzo es mil veces más exacto que el reloj a cuerda. Esta idea fue creada por un suizo,
quien ofreció su nueva idea a los fabricantes suizos, que en el año 67’ lo rechazaron. Ni
siquiera protegieron la idea.
¿Por qué no lo apreciaron? El poder del paradigma. Esta nueva idea no se ajustaba a las
reglas a las que estaban acostumbrados.

Debemos estar abiertos a las nuevas ideas. El pasado no garantiza el futuro.

Los paradigmas afectan nuestros juicios y nuestro poder de decisión. Si reconocemos
nuestros paradigmas presentes, podemos estar preparados para superarlos.

En realidad, uno ve lo que espera ver. Ve poco y nada, cuando los datos no se ajustan a él.
Los Paradigmas son comunes, en toda la vida los vemos. Son útiles, nos muestran en que es
importante enfocar nuestra atención. A veces ocurre que pueden convertirse en “El
Paradigma”. La única manera de hacer las cosas, y esto nos puede llevar a la “parálisis
paradigmática”.

Debemos mirar más allá del centro paradigmático. Ver

hacia la periferia, el margen. “Aquellos que dicen que
no se puede hacer,
Los pioneros del paradigma son aquellos que
no se deben interponer
empiezan de cero. Son valientes. Deben tener fe que
en el camino de los que
el nuevo paradigma tendrá éxito. Solo teniendo fe, se
puede tomar este tipo de decisiones. La valentía se lo están haciendo ”
compone de fe, confianza en uno mismo y acción
55

comprometida.
Página

Entonces, uno puede elegir ver al mundo de una nueva manera.

Podemos tomar un nuevo desafío:

¿Qué resultaría imposible hacer hoy en día, que hacerlo nos resultaría favorable?

“Aquello que es imposible hoy en día, puede ser la norma del mañana”...
Sé un pionero!...

Si uno está en parálisis, lo que va a escuchar son amenazas.

En 1890 la radio hubiera sido interpretada como magia (voces saliendo de una caja!,
imagínate).

Si nos damos cuenta, como la mayoría de las cosas que tenemos hoy día, se deben a
personas con visión de futuro, que vieron más allá de sus propios paradigmas; como: H. Ford
(Automóvil), Edison (Luz Eléctrica), Einstein (Relatividad), y otros inventos como el átomo, el
cine, el avión, los rayos X, etc.

Nuestros paradigmas han cambiado constantemente. Hemos tenido la capacidad para crear
y cambiar el paradigma.

Del otro lado de esta puerta, existen oportunidades para los que estén dispuestos a ser
flexibles, y vivir una vida productiva... Forma parte del cambio.....

56
Página
 ONTOLOGIA DEL LENAGUAJE

POSTULADOS Y PRINCIPIOS DE LA ONTOLOGÍA DEL LENGUAJE.

Es el espacio a partir del cual contestamos la pregunta sobre ¿qué es el ser humano?
La ontología postula que el ser humano es un ser lingüístico.
El diseño ontológico es el dominio del contexto, los paradigmas, la cultura o las estructuras
profundas de interpretación.
Esta disciplina, mediante el análisis del lenguaje (que es el lugar donde se manifiesta la
cultura y la expresión del ser), permite acceder a los marcos de referencia y los modelos
mentales que determina el modo de percibir de la gente, de ver el mundo.

FUNDAMENTOS DE LA ONTOLOGÍA.

1) Principio del observador. Los seres humanos no sabemos cómo son las cosas, solo
sabemos cómo las observamos o interpretamos. Cada ser humano es un observador
distinto y único. Nos constituimos en el tipo de observador que somos a través de la
coherencia de estos cinco dominios: lenguaje, corporalidad, emoción, energía y
espiritualidad..

2) Principio del ser y la acción. No solo actuamos de acuerdo a como somos, también
somos de acuerdo a como actuamos. La acción genera ser.

3) Principio del sistema. Somos de acuerdo al sistema al que pertenecemos y a las

posiciones que tomamos en él. Los individuos desarrollan relación, y la relación desarrolla a
los individuos.

DEL PARADIGMA CARTESIANO AL ONTOLÓGICO.

Con la llegada del alfabeto cerca del 700 A.C. en la antigua Grecia, los seres humanos
crearon una nueva manera de pensar sobre sí mismos y de ver el mundo.

Este hecho causa una ruptura fundamental en la forma en que nos relacionamos con el
lenguaje. Previo a este acontecimiento, las personas vivían de a acuerdo al “lenguaje del
devenir”, donde el lenguaje y la acción estaban íntimamente relacionados. Se notaba el
poder generativo del lenguaje, el poder del mismo para hacer que las cosas pasen.

El alfabeto cambia esta relación, y se empieza a hablar el lenguaje de las ideas en vez del
lenguaje de los acciones. La gente comenzó a hablar del “ser de las cosas”,
independientemente de quienes hicieran esas acciones. Comenzaron a decir “La inteligencia
es…”, cambiando de forma rotunda el antiguo relato de “Juan está siendo inteligente cuando
está haciendo…”. A esto lo llamamos el “lenguaje del ser”.

Esta forma del lenguaje facilito la llegada del pensamiento racional, el foco en buscar la
lógica de lo que es certero, el pensamiento crítico, dando lugar a un paradigma que nos
57

acompaño por los últimos 2 siglos, el cartesianismo. Luego de los filósofos metafísicos
griegos (Platón y Aristóteles) Descartes fue uno de los principales creadores de este tipo de
Página

pensamiento, donde la razón se considera la acción más importante y fundamental, y todas

las otras acciones se ven como inferiores a esta.
Escuchamos frases como “Pienso, luego éxito”, “Somos seres racionales”. Este enfoque en
la razón y en la búsqueda del ser de las cosas, nos alejó de la importancia que cumple el
lenguaje en la creación de nuestras propias vidas y de las “realidades” en las cuales vivimos.

DE LA EXPLICACIÓN A LA ACCIÓN.

De esta manera, empezamos a utilizar el lenguaje en su carácter descriptivo. El lenguaje solo

sirve para que, una vez hayamos conocido al otro o lo otro (“tal cual es”), lo podamos
describir.

Es gracias a los filósofos del lenguaje, que hemos podido recuperar el “lenguaje del devenir”
como forma de pensamiento y de relacionamiento.

Nietzsche (saliendo del paradigma metafísico, viendo más allá), Martin Heidegger (con la
fenomenología existencial) y Ludwing Wittgenstein (con una nueva comprensión del
lenguaje) fueron unos de los pioneros en darle nuevamente al lenguaje el papel primordial
que durante tanto tiempo ha tenido la razón.

Humberto Maturana, reconocido biólogo chileno, ha aportado mucho al surgimiento de esta

ontología del lenguaje, mostrándonos como desde nuestra concepción como seres
biológicos, el lenguaje nos constituye en el ser humano que somos, a diferencia de los
animales.
De esta manera, volvemos a darle al lenguaje su poder generador. El lenguaje genera, crea,
transforma. Cuando digo lo que digo, en ese preciso momento, estoy creando aquello que
digo, y me estoy transformando en y dentro de ese decir.

Ponemos más el foco de observación en el observador que está hablando, y no en la cosa

que está siendo observada. Aquello que decimos habla más de nosotros mismos que de
aquello de lo que estamos hablando.

“En las conversaciones que tenemos con nosotros mismos (internas) y con los
otros (externas) y en las acciones que tomamos o dejamos de tomar, nos
estamos creando y transformando constantemente. Nuestro SER está en
58

constante cambio y movimiento…”

Página
 EL OBSERVADOR Y LA ACCIÓN

No sabemos cómo son las cosas,

solo sabemos cómo las observamos.
Vivimos en mundos interpretativos.

POSIBILIDADES DE ACCION

» El Observador que "estamos siendo"

El Observador que estamos siendo, juzga e interpreta las situaciones dentro de un marco de
explicaciones que le hacen sentido. La manera que observamos incluye como nos sentimos,
la cultura en la cual estamos inmersos, nuestra interpretación de nosotros mismos y como
nos relaciones con los demás.

» Las Acciones que "hacemos"

Como accionamos ante las diferentes situaciones de nuestras vidas, de acuerdo a lo que el
observador que estamos siendo nos lo permita.

» Los Resultados que "obtenemos"

Los seres humanos obtenemos resultados (dominio del tener) dependiendo de las acciones
que tomamos (dominio del hacer). Y las acciones que tomamos están íntimamente
relacionadas con la manera en que nos observamos a nosotros mismos y observamos el
mundo (dominio del ser). Si los resultados que obtenemos nos gustan, decimos que nos sirve
nuestra manera de observación y de acción. Si no nos gustan, podemos culpar a factores
externos o podemos tomar responsabilidad y modificar nuestro ser y hacer para obtener los
resultados a los cuales estamos comprometidos.

59
Página
En nuestra vida tenemos resultados dependiendo de las acciones que tomamos. Cuando
estos no son satisfactorios, solemos analizar nuestras acciones y como re-acción buscamos
el aprendizaje de técnicas que nos permitan "hacer mejor" las cosas. La incorporación de
técnicas tiene que ver con el aprendizaje de habilidades operativas, o aprendizaje de primer
orden. Las nuevas herramientas nos permiten "hacer mejor" dentro del mismo paradigma en
el cual vivimos y pensamos.

Para alcanzar resultados extra-ordinarios, trabajar solo sobre las técnicas puede resultar
insuficiente. Es necesario ir un paso más atrás o más profundo, y comenzar a desarrollar lo
que Gagné llamó las Metas-Habilidades, fenómenos que encierran habilidades más
específicas y que sin ellas, se desmoronan los intentos de cambios en las personas y en las
organizaciones.

Einstein decía: "No podemos resolver los problemas en el mismo nivel de pensamiento
en el que fueron creados". ¿Qué paradoja, no?!!! ¿Cómo hacemos para pensar diferente si
pensamos como pensamos?

Con frecuencia y resignación, muchos de los procesos de cambios personales y

organizacionales, se abandonan y los esfuerzos desaparecen, volviéndose contra los
promotores del cambio y la innovación, resultando la solución más sufrida que el dolor inicial.

LA PREGUNTA HACE LA DIFERENCIA…

La mayoría de la gente, cuando no logra el resultado deseado, se pregunta “¿qué estoy

haciendo o no para conseguir o no estos resultados?”

Aquí es donde el enfoque en las técnicas pasa a ser insuficiente. No está mal, pero
insuficiente.

La pregunta que hace la diferencia podría ser “¿quién estoy siendo yo mientras hago lo
que hago?”

Esta pregunta nos lleva a reflexionar sobre nuestro “estar siendo”. ¿Desde dónde hacemos
lo que hacemos? ¿Desde qué supuestos?, ¿Desde qué emocionalidad?, ¿Desde qué
modelo mental?, Si logramos reconocerlo y cambiarlo, podemos hacer una gran diferencia
en los resultados que obtenemos.

Logramos con esto, producir un cambio paradigmático u ontológico. Cambiamos nuestros

supuestos más básicos desde los cuales vemos el mundo, sentimos y tomamos decisiones a
cada momento..

Una nueva Interpretación de lo que significa Ser Humano

1- Interpretamos los seres humanos como seres lingüísticos.

60

2- Interpretamos al lenguaje como generativo.

3- Interpretamos que los seres humanos se crean a sí mismos en el lenguaje y a través
Página

de él.
El lenguaje no es un fenómeno biológico sino social, ya que nace de la interacción social
entre los seres humanos. Y todo fenómeno social es un fenómeno lingüístico.

En esta interacción, constituimos un dominio consensual donde compartimos los mismos

gestos, signos, sonidos, etc. De esta manera distinguimos objetos y eventos y podemos
coordinar acciones

EL OBSERVADOR QUE ESTAMOS SIENDO, ESTA CONSTITUIDO POR 5

DOMINIOS INTERRELACIONADOS:

1- El Cuerpo
Estamos limitados a observar y hacer lo que biológicamente nos es posible.
2- Las Emociones
Nos predisponen. Nos cierran o abren posibilidades de observar y actuar de diferentes
maneras.
3- El Lenguaje
Observamos a través de las distinciones que tenemos. Y a través de nuestras historias, le
damos sentido a lo que observamos.
4- La Energía.
Es el espacio desde el cual hacemos lo que hacemos. Diferentes espacios de energía,
nos conectan con diferentes emocionalidades, corporalidades y narrativas.
5- La Espiritualidad.
Que tan desarrollada y/o elevada está nuestra conciencia, nuestro sentido evolutivo,
nuestra trascendencia. Que tan disponible está nuestra capacidad de dar y recibir amor.

LENGUAJE

ESPIRITUALIDAD CUERPO

SER
HUMANO
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ENERGIA EMOCION
Página
¿Algunas veces nos ponemos a pensar y observamos el observador que somos...?
¿Y cómo observamos...?
» No sabemos cómo "son" las cosas, solo sabemos cómo las "observamos" o como las
"interpretamos". Vivimos en mundos interpretativos.
» Como vemos las cosas, habla más del observador que somos que de cómo son las
cosas en realidad.
» Nuestra manera de observar nos abre o cierra posibilidades de acción.
» No solo actuamos de acuerdo a como somos, también somos de acuerdo a como
actuamos. La acción genera "ser".
» Somos y actuamos inmersos dentro de una cultura que "nos tiene", y a su vez tenemos
la capacidad de transformarla.
» No observamos con nuestros ojos, sino con nuestras distinciones.
» La distinción es el resultado de un acto realizado por un observador en el lenguaje.
» Teniendo una distinción, el observador separa algo de un trasfondo, y se relaciona con
ella como una entidad particular.
» Con distinciones, podemos observar y actuar de una manera que otros no pueden.
» Podemos accionar solamente sobre las cosas que podemos observar.
» Mediante nuevas distinciones, nos convertimos en un observador diferente, accedemos a
nuevos niveles de acción y por lo tanto, a lograr resultados sin precedentes.
» Observamos el mundo según nuestro emocionalidad, corporalidad, energía y
espiritualidad nos lo permita.

62
Página
 JUGUEMOS UN RATO…

ES LO QUE ES…???

O ES LO QUE VES…???

63
Página
QUE VES…???

QUE VES…???

64
Página
¿QUE VES…???

¿QUE VES…???

¿QUE VES…???

65
Página
Mira a continuación las respuestas, y compara con los que has visto…

66
Página
Página
67
Página
68
 GUIA DE APRENDIZAJE
“SOBRE EL OBSERVADOR QUE ESTAMOS SIENDO”

Es fundamental en nuestro trabajo cotidiano diferenciar lo que son los hechos de las
interpretaciones. Muchas veces creemos que las “cosas son así” como hechos concretos de
la vida, sin embargo lo que estamos expresando es solo nuestra visión, nuestro punto de
vista de la “realidad”. ¿Cómo hacer para que esto no sea una limitante para tomar nuevas
acciones y llegar a los resultados que queremos?

Cuando estés en una situación en la cual te digas a ti mismo o a alguien más “esto no se
puede”, “esto es imposible”, “nunca nadie lo hizo, ¿porque nosotros?”, etc.….

» No te quedes con tu opinión solamente del hecho (interpretación).

» Busca otra persona que sabes que ve las cosas de forma diferente a como tú las ves.

» Pregúntale a esa persona que es lo ve en esa situación.

» Pregúntale a esa persona porque lo ve de esa manera (fundamentación de su

opinión).

» Fundamenta tu propia interpretación del hecho.

» Analiza si lo que tú ves es la “realidad” o solo tu interpretación.

» Compara las dos interpretaciones, la tuya y la de la otra persona.

» No juzgues las interpretaciones desde el punto de vista si están “bien o mal”, sino que
elige la “interpretación más poderosa”, la que más te habilita a ti o a la otra persona a
salir de la situación de conflicto o limitante, y te lleve a ti o al otro a tomar acciones
comprometidas hacia el resultado que quieren lograr.

» Toma las acciones alineadas con ese resultado deseado.

69
Página
 EL PODER DE LAS CONVERSACIONES

Vivimos en relación con otros seres humanos y para cualquier cosa que queramos hacer
necesitamos de otros para poder lograrlo. La relación y la comunicación se convierten
entonces en una de las bases fundamentales de nuestra vida.

¿Pero nos ponemos a analizar realmente como nos comunicamos? La comunicación

involucra el Hablar y Escuchar. Vivimos en conversaciones, tanto externas, como internas.
Teniendo en cuenta esto, y evaluando de que manera estamos conversando, tenemos
acceso a cambiarlo si nos damos cuenta que no estamos logrando los resultados que
queremos para nuestra vida.

Si evaluamos nuestro lenguaje, vemos algunas diferencias con el idioma inglés.

En ingles el verbo TO BE significa Ser y Estar, pero en español, hacemos una distinción
entre ambos. Usamos Ser cuando hablamos de que algo es permanente y Estar cuando algo
es temporario. La mayoría de las veces nos olvidamos de esta distinción y hablamos (de las
situaciones, de las relaciones, de las personas, de las instituciones) de algo que es
temporario y cambiante como si fuera permanente. De esta manera, lo que hacemos es
cosificar aquello de lo que estamos hablando. Si decimos que “el gobierno es corrupto”, o
que “Pepe es haragán”, estamos cerrando posibilidades de cambio y etiquetamos como si el
gobierno o Pepe son una cosa inmutable.

Tenemos una visión del mundo en la cual creemos que no puede cambiar.
Queremos que cambie, deseamos que cambie, pero no lo vemos como una posibilidad real.

El desear y el querer son estados internos, y por lo tanto psicológicos, y no producen

resultados por sí mismos.

El compromiso y la acción son estados externos, o sea, ontológicos y producen resultados

en el mundo, de manera medible y observable.

Tenemos que comenzar a relacionarnos con las circunstancias de una manera que no sea
para "arreglar las cosas", sino para crear nuevas realidades.

¿Puedes pensar en algún evento en el que hayas logrado un resultado que no te

imaginabas podías conseguir?

¿Por qué no vivimos de esta manera todo el tiempo, en un estado anímico en el cual
creemos resultados sin precedentes constantemente?

Vivimos en conversaciones, y somos nosotros mismos los que nos potenciamos o nos
limitamos.
70
Página
 Estas son algunas de las CONVERSACIONES FAMOSAS DE NO POSIBILIDAD:

1. "¿Quién diablos desea oír hablar a los actores?"

Harry M. Warner, 1924. Presidente de Warner Brothers.

2. "Las maquinas voladoras más pesadas que el aire, son imposibles"

Lord Kelvin, 1895. Presidente de "The Royal Society, London.

3. "Creo que existe un mercado mundial para cerca de 5 computadoras"

Thomas J. Watson, Presidente de IBM, 1943.

4. "No nos gustan como suenan, y la música de guitarra ya va de salida".

La compañía Grabadora Decca rechazando a los Beatles, 1962.

Pongamos estas conversaciones en contexto…

Imagínate a Harry Warner, presidente de la Warner Brothers en su reunión de fin

de año junto con sus ejecutivos y gerentes más importantes, revisando lo que
paso en el año y planeando el próximo. Harry lanza la pregunta “¿Qué nuevas
ideas se les ocurren para el año que viene?”. En eso, se escucha al nuevo
gerente de marketing, un muchacho bien joven y con mucha vitalidad y
entusiasmo, decir: “¿Qué tal si hacemos las nuevas películas con sonido?”. Ante
el silencio de todos en la sala, y de repente algunos murmullos entre
compañeros sentados al lado, se empiezan a escuchar cosas como estas: “este
tipo está loco”, “¿de dónde sacó esta idea?”, “¡cómo se le ocurre semejante
barbaridad! si nunca nadie lo hizo”. En ese momento Harry hace callar al nuevo
y joven gerente, pidiéndole por favor que deje de decir pavadas y que se
concentre en el importante. El joven y entusiasta gerente (internamente) ha
decidido no hablar más en reuniones grupales y exponer sus ideas. Sin querer
(con este tipo de conversaciones) acaban de matar al nuevo talento.

Este buen hombre, Lord Kelvin, era un hombre con poder, y uno de los que
le ponían trabas a los hermanos Wright en su sueño de crear la primera
cosa que vuele (avión).
Ponte a pensar por un momento. Para el ejemplo voy a cambiar la palabra
“las maquinas voladoras más pesadas que el aire son imposibles”, por “las
cosas voladoras más pesadas que el aire, son imposibles”. Estamos
hablando del año 1895. ¿En esa época existían los pájaros? ¿Eran más
pesados que el aire? ¿Volaban? Date cuenta de la ceguera de esta
persona, que viendo en frente de sus ojos a los pájaros volar, está
comprometido en sostener que “si es más pesado que el aire, era imposible
que vuele”.
71
Página
 Imagínate por un momento a este hombre cambiando su discurso por algo así como este:
“todavía no hemos encontrado la forma aerodinámica que tienen los pájaros para volar,
para que podamos hacer que estas cosas (futuros aviones) se mantengan en el aire
teniendo en cuenta la presión del aire”. Con esta narrativa, seguramente esta persona
hubiese estado mucho más dispuesta a ayudar a los hermanos Wright, en vez de estar
boicoteándolos todo el tiempo.

IBM sigue siendo hoy en día, una de las compañías más grandes e
importantes del mundo. Pero hay numerosos libros de management y de
liderazgo, donde expresan las subidas y bajadas de IBM en el mercado,
gracias a las creencias (conversaciones internas que sostienen en el
tiempo) de sus ejecutivos.

Mientras los Beatles empezaban su camino ascendente a la

fama, los ejecutivos de Decca, creídos en sus ideas de que la
música con guitarra no tendría éxito, perdieron la inmejorable
oportunidad de tener sus derechos, y años después fue
comprada por otra discográfica, dejando de hacer negocios.

¿Qué queremos mostrar con estos ejemplos?

La importancia e impacto que tienen en nuestra vida el que y el cómo conversamos.
Nuestras conversaciones (con nosotros mismos y con otros) pueden facilitarnos a crear un
imperio, un nuevo sistema educativo, una invención capaz de romper paradigmas históricos.
Y por el otro lado, también nos pueden hacer entrar en guerra, romper una sociedad, perder
un negocio, coartar posibilidades a un chico en su crecimiento, separarnos, abandonar en la
mitad de un proceso, etc.

Llevemos ahora estas conversaciones de no posibilidad a nuestra vida cotidiana.

¿Cuántas veces nos encontramos teniendo este tipo de conversaciones, a veces sin ni
siquiera darnos cuenta?

Cómo reconocer si las conversaciones que tenemos son de No Posibilidad?

Algunos ejemplos para hacerlo:

» Las más fáciles de reconocer son las que empiezan con “No”. “No me sale”, “No sé
cómo…”, “No puedo…”, “No debo…”.
» Una vez le pregunté a los alumnos de formación en coaching, cuáles eran sus
conversaciones de No Posibilidad. Una alumna respondió: “Soy mujer”. ¿Porque esto
era para ella una conversación de no posibilidad? Trabajaba en un banco, que según
ella, era muy machista. Era la única mujer entre los gerentes. ¿Qué le pasaba a ella
con esto? No expresaba sus ideas. Cuando lo hacía, no las defendía ante cualquier
objeción que le hicieran.
Cualquier caracterización que nos hagamos, nos puede funcionar como facilitador del
cambio o como inhibidor del mismo. “Soy mujer”, “Soy hombre”, “Soy muy joven o
viejo para…”, “Soy argentino”, “Soy extranjero”, “Soy latino”, “Soy porteño”, “Soy
72

pueblerino”.
Página

Cuando me gradué como coach profesional, mi edad me jugaba en contra. Con

apenas 25 años, mi conversación conmigo mismo era: “¿quién soy yo para coachear a
un gerente de 45 años con 25 años de compañía?, soy demasiado joven”.
 Cuando me di cuenta de que esa conversación me limitaba, pedí coaching y trabajé
sobre mi creencia. Tuve que cambiar mi conversación interna y generar otra que me
diera más poder, para sentirme seguro en ofrecerme como coach en el mercado.
» Revisando nuestros proyectos, podemos encontrar algunas conversaciones de no
posibilidad. Si ves que algún proyecto está abandonado, o con mucha postergación,
mire para atrás y reconoce si detrás de ese proyecto parado, no hay alguna
conversación de no posibilidad. Seguramente encuentres alguna. Porque si tuvieses
conversaciones de posibilidad con respecto al mismo, quizás el proyecto estaría en
funcionamiento.
» Escucho todos los días gente decir “Es difícil….”. Después de miles de veces de oírlo,
he llegado a decodificar lo siguiente. Muy poca gente cuando dice “Es difícil…” está
realmente diciendo “Me gustaría hacerlo, pero es difícil”, el “difícil” aquí funciona como
“Imposible”. Y al decirlo, de alguna manera nos estamos justificando por adelantado,
para cuando nos encontremos con el resultado, y este no sea el que queríamos, la
expresión podrá ser “Viste que te dije que era difícil”, y así quedarnos tranquilos. Muy
poca gente cuando dice “Es difícil…” está diciendo: “Me llevará más trabajo, más
esfuerzo, más aprendizaje, pero quiero hacerlo y estoy dispuesto a hacerlo”.
» Si yo quiero mejorar mi relación con Juan, pero tengo esta conversación acerca de
él:”Juan no escucha”. Seguramente esta conversación me limita en mis acciones para
poder crecer en la relación con él. Quizás pase alguna de estas situaciones: a) Me
encuentre gritándole a Juan, porque como él no escucha, levanto la voz para que me
escuche; b) O me voy. Para que voy a quedarme a conversar con Juan si no escucha.
Como sigue la historia… Si Juan ve que estoy gritando seguramente pensará “Guido
no escucha”, por lo tanto: a) voy a gritarle más alto, así me escucha (de una vez por
todas!), b) O se va. Para que va a quedarse hablando conmigo, si yo no escucho.
Esto se vuelve un círculo vicioso, que se agranda a sí mismo, perdiendo junto con
Juan toda posibilidad de re-crear la relación.

73
Página
 GUIA DE APRENDIZAJE
“SOBRE NUESTRAS CONVERSACIONES”

1. Escribe las CONVERSACIONES DE NO POSIBILIDAD que te están limitando en

algunas áreas de tu vidas: relaciones, laboral, afectivo, dinero, social, etc.

“ES DIFÍCIL…”

“NO SE…”

“NO PUEDO…”

“OTRO DIA
SERA
MEJOR…”

“SOY
DEMASIADO…”
74
Página
2. Al lado de cada oración (conversación) que hayas escrito, escribe una “H” o una “I”.
Si lees la conversación y reconoces que es un HECHO, le escribes una “H”.
Si lees la conversación y reconoces que es una INTERPRETACION, le escribes una
“I”.

3. ¿Qué porcentaje tienes de Hechos y de Interpretaciones?

4. Sobre las interpretaciones, date de cuenta que no son “verdad, o no”, o están “bien o
no” que las tengas. Estas interpretaciones te están abriendo o cerrando posibilidades
de acción, y por lo tanto de resultados.

5. Si decides trabajar sobre tus interpretaciones para transformarlas en conversaciones

poderosas, toma el modelo de “Fundamentación de los Juicios” del capítulo de
“Afirmaciones y Juicios”.

6. Al hacerlo, ¿qué nuevas posibilidades se te abren en tu vida?

¿Qué acciones que antes no te atrevías a realizar, ahora están en el espacio de las
posibilidades?
¿Qué resultados son posibles ahora para ti?

7. Recuerda siempre esto: “TODO ES UNA GRAN CONVERSACION”

75
Página
 DECLARACIONES: EL PODER DE CAMBIAR LA REALIDAD

Las declaraciones son el recurso que tenemos en el lenguaje para cambiar el curso normal
de los acontecimientos. A diferencia de las afirmaciones, las cuales describen algo que ya
existe; las declaraciones tienen el poder de transformar esa “realidad”.

Todos los actos del habla tienen un compromiso implícito, lo veamos o no. El compromiso
que conlleva a las declaraciones, es nuestro compromiso con accionar de forma consistente
con la palabra dada. Cuando la hacemos, todo nuestro accionar cambio en función del
lenguaje. Si me propongo y digo “Juan va a aprobar este año”, esta declaración te conecta
con acciones consistentes a esta posibilidad. Quizás decidas dedicarle más tiempo Juan que
a otros. Quizás puedas reunirte con él semanalmente para chequear juntos sus avances.
Quizás lo elijas a él, entre otros que levantan la mano, para que conteste a las preguntas.
Una vez hecha la declaración, nuestro ser, nuestra emocionalidad, nuestra energía, nuestras
acciones se enfocan hacia ese resultado.

Piensa sino en algunas declaraciones de la vida. El juez diciendo “los declaro marido y
mujer”, el árbitro señalando “eso fue faul”, el maestro exclamando “aprobaste, quedas libre
todo el verano”; “mañana empiezo el régimen”. ¿Cambia o no la realidad?

En estas declaraciones podemos ver dos variables según quien

las realice. Las podemos distinguir en dos categorías: LA
declaraciones personales o sociales. Las personales son las "DECLARACION"
que hacemos sobre cosas que nos competen a nosotros ES EL ACTO
mismos, y este requisito es suficiente para que estas sean LINGÜÍSTICO
consideradas como válidas. Por otro lado, las sociales para que DONDE EL
las consideremos como válidas, requieren de la autoridad que LENGUAJE
le damos ciertas personas a una o más personas. Como MUESTRA
sociedad le damos la autoridad a un juez para que la SU PODER
declaración de matrimonio sea valida. Los jugadores le dan la GENERATIVO:
autoridad al árbitro para que dictamine si fue gol o la jugada EL "PODER DE
queda invalidada por cierto motivo. Le damos autoridad a LA PALABRA"
nuestros gobernantes para que nos representen ante otros
países, y decreten las leyes que rigen nuestra conducta.

¿Porqué algunas personas no declaran?

Después de 17 años de estar facilitando procesos de aprendizaje en personas y
organizacionales, veo un común denominador en cantidad de ellas.
Personas que han dicho “Empiezo el lunes…” una vez y no lo cumplieron. No se dieron por
vencidas y por segunda vez “El lunes empiezo…”, y tampoco. A la tercera vez que
declararon “El lunes empiezo…” y no lo hicieron, esta persona pierde su capacidad de hacer
y cumplir promesas con ella misma. Aparece una sensación de frustración e impotencia. Y es
en ese momento en el que dejamos de hacer declaraciones. No solamente por el régimen
que empezaría ese lunes, sino otros tipos de declaraciones también. Perdemos la confianza
76

en nosotros mismos. Cuando dejamos de hacer declaraciones, nos destinados a vivir una
vida sin sobresaltos, cómoda, sin desafíos, porque solo me comprometo a hacer las cosas
Página

que se que fácilmente me salen hacer.

No estoy juzgando que este bien o mal, simplemente hago una observación de cómo miles
de personas viven sus vidas constantemente, achicándose y suprimiendo sus capacidades
para hacer y lograr, en vez de agrandarse (en el buen sentido) y expresar todo su ser, todo
su talento, toda su magnificencia.

“CUANTO MÁS FUERTE SEA EL CARÁCTER DE UNA PERSONA,

MÁS PODEROSAS SERÁN SUS DECLARACIONES Y MÁS RÁPIDAMENTE
TENDERÁN A CONVERTIRSE EN REALIDAD"

En resumen, las DECLARACIONES las podemos ver de esta manera:

» Compromiso con accionar de forma consistente, y con la validez de la misma.

» Creación del Mundo.
» Puede ser Válida o Inválida.
» Una posibilidad para nuevas acciones.
» Autoridad para hacerla.
» Pueden ser Sociales o Personales.

TODOS LOS JUICIOS SON DECLARACIONES.

ALGUNAS DECLARACIONES SON JUICIOS.

Si bien, todas las declaraciones son importantes en nuestra vida, notamos en la práctica que
hay algunas significativas que valen el tiempo y el espacio para mencionarlas.

DECLARACIÓN DEL “NO”

Está relacionada con la DIGNIDAD humana, con nuestra libertad como derecho para no
hacer algo si no queremos; y el RESPETO por esa libertad en los otros.

El decir que NO cuando queremos decir NO, genera INTEGRIDAD.

¿Porque muchas veces es tan difícil para muchas personas hacer esto?
Las respuestas son diversas. A veces por miedo, por culpa, por no quedar mal con el otro.
Muchas veces no medimos las consecuencias de esta conducta. Dije tantos SI cuando
quería decir que NO, que ahora no tengo el tiempo, las ganas y la dedicación para cumplir
con todos estos compromisos. Dije que Si para no quedar mal, y ahora lo estoy quedando ya
que no llego con todo. De ahí que hablamos de integridad y dignidad cuando podemos decir
un NO sólido sin tener que ser hiriente, y sin sentir culpa por esto. Para poder decir un NO
sin sentir culpa, es necesario tener un SI bien grande y claro por otro lado.
77
Página
 DECLARACIÓN DEL “SI”

También relacionada con la libertad personal y en este caso con nuestras promesas.
Generalmente por "default" si no declaramos "NO" es asumido que queremos decir que "SI".
¿Cuánta gente tiene el SI fácil? Cuántas consecuencias negativas le traen esta conducta.
¿Cuántas veces decimos SI con compromiso legítimo de hacer lo que decimos que vamos a
hacer? ¿Y cuántas veces decimos SI sabiendo que no lo vamos a hacer? ¿Qué confianza
estamos construyendo con el otro, cada vez que hacemos esto?

DECLARACIÓN DE “IGNORANCIA”

Declarar "NO SE" es el primer paso para el aprendizaje y el camino de transformación

personal. Muchas veces creemos que sabemos al comparar una nueva experiencia con la
nuestra anterior, y no nos damos cuenta que nos cerramos posibilidades de incorporar
nuevas posibilidades y acciones a nuestra vida.

El saber nos trae certezas, y seguridad, quizás por eso sea tan difícil para mucha gente decir
“no sé”. “¿Cómo le voy a decir a mi jefe que no se?, si para eso me pagan”, “Cómo le voy a
contestar a un alumno que no sé, no se supone que yo sepa, ¿para qué soy el maestro?”.

DECLARACIÓN DE “GRATITUD”

Declarar "GRACIAS" no solo afirma nuestra satisfacción con el cumplimiento de la otra

persona, sino que Re-Crea nuestra relación con esa persona y la alimenta.

¿Pero cuantas personas conoces que no se les escapa un GRACIAS ni por casualidad? “Si
yo le pago para que lo haga, lo único que falta que le agradezca por hacerlo”. No importa si
la persona hace algo por ti de favor o por plata, un GRACIAS re-crea las ganas de seguir
coordinando acciones juntos. El próximo pedido que le hagas, lo querrá hacer con mejor
predisposición, con más ganas.

El "GRACIAS A LA VIDA" es una declaración fundamental de re-generación de sentido y

propósito para nuestra propia existencia en este mundo. ¿Nos sentimos agradecidos por lo
que tenemos, por las relaciones que sostenemos? ¿O estamos siempre quejándonos por lo
que aún no tenemos, o por los vínculos que hoy no están funcionando como queremos?

DECLARACIÓN DE “AMOR”

Decir "Te Amo", "Te Quiero", "Te Aprecio", “Te Escucho”, “Estoy con Vos” no solo describe
nuestros sentimientos hacia la otra persona, sino que re-crea la relación. He conocido
parejas por ejemplo, que se han separado por no escucharse decir estas expresiones. “Nos
separamos porque no me amas”. “Como que no, si siempre te compro flores”. “Si, pero
nunca me lo dices”. Muchas personas necesitan escuchar de ti lo que sientes. Exprésalo,
comunícalo, y verás que diferencia hace en los otros.
78
Página
 DECLARACIÓN DE “RECONOCIMIENTO”

El reconocimiento, ya sea de modo formal o informal, es nuestra oportunidad para mostrarle

a la otra persona que lo que hizo o dijo es importante para nosotros, hizo una diferencia.

He visto alumnos (en las escuelas) o empleados (en las organizaciones) que han dejado de
hacer algunas cosas que hacen muy bien, simplemente por no haber sido reconocidos.
Nunca supieron que para los otros, lo que había hecho o dicho, había sido importante para
ellos; entonces su reflexión (interna, con ellos mismos) queda en algo como esto:”Para qué lo
voy a seguir haciendo si total nadie lo nota”.

Al igual que la declaración de amor, esta no solo describe nuestros sentimientos de

agradecimiento hacia la otra persona, sino que re-crea la relación y nos predispone a querer
hacer cosas por el otro en una próxima situación.

DECLARACIÓN DE “COMPLETUD”

Estar completos es un estado del SER, independientemente de que esté sucediendo en la

acción, y aún sin tener terminada una situación, podernos declararnos completos en quienes
estamos siendo y en qué postura estamos eligiendo ante el tema. La completad siempre se
da en el SER en momento PRESENTE. Esto nos genera un espacio de libertad, plenitud,
apertura y serenidad.

DECLARACIÓN DEL “PERDON”

1) Te pido Perdón # Declaración de Perdón

Me perdone o no el otro, mi declaración tiene su propio peso y sentido, haciéndome
responsable de lo sucedido y comprometiéndome a realizar las acciones que reparen el daño
causado, o comprometiéndome a actuar de manera diferente en un futuro.
¿Si yo pido perdón y el otro no quiere concedérmelo, entonces que pasa…? Me vuelvo un
prisionero del otro, sintiendo culpa de por vida, hasta que el otro quiera perdonarme. El
perdón no lo pido, sino que lo declaro. “Perdón”, y no “Te pido perdón”.

2) Perdonar a otros por sus actos.

Teniendo en cuenta que...:
o No podemos volver el tiempo atrás.
o El otro no pudo hacer otra cosa de la que hizo dado el observador particular que
estaba siendo en ese momento.
o Puedo elegir liberarme del peso del resentimiento y abrir nuevos espacios de relación
o puedo seguir cargando el peso de la culpa sobre mis espaldas.

3) Perdonarme a mí mismo.
Teniendo en cuenta que...:
o No puedo volver el tiempo atrás.
79

o No pude hacer otra cosa de la que hice dado el observador particular que estaba
siendo en ese momento (en retrospectiva es más fácil decir que podría haber hecho
Página

otro cosa).
 o Puedo elegir liberarme del peso del resentimiento y abrir nuevos espacios de relación
conmigo mismo o puedo seguir cargando el peso de la culpa sobre mis espaldas,
castigándome y culpándome como forma de vivir la vida.

La declaración de perdón es un acto liberador, re-generativo, que me permite abrir nuevos

espacios de acción, ya sea conmigo mismo o con otros.

DECLARACIÓN DE “VISION”

Pararnos en la visión, en el lugar donde y como queremos estar, es un espacio poderoso

desde el cual nos empezamos a mover para poder transformar esa posibilidad en una
realidad. Cuando declaramos eso que tanto queremos con fuerza, con compromiso y con
pasión, el mundo se vuelve a nuestro favor, una suma de hechos y eventos comienzan a
ocurrir alineados con nuestro objetivo. Hacer nuestra declaración en tiempo presente y en
primera persona le da una fuerza y una energía potenciadora a nuestras acciones y un
estado de ánimo ideal para transitar el camino.

80
Página
 GUIA DE APRENDIZAJE
“SOBRE NUESTRAS DECLRACIONES”

» Subraya en un artículo o libro con un color las AFIRMACIONES y con otro color las
DECLARACIONES.

» Toma conciencia de las veces que haces declaraciones, y el porcentaje en que las
cumples.

» ¿Cómo te sientes con el resultado?

» ¿Qué puedes hacer en la práctica diaria para estar más presente, y cumplir con las
promesas que has hecho?

» ¿Qué tipo de declaraciones te resultan más fáciles de expresar?

» ¿Qué característica o actitud encuentras en ti, que te permite hacer estas

declaraciones?

» ¿Qué tipo de declaraciones te resultan más difícil de hacer?

» ¿Por qué crees que te sucede eso?

» ¿Qué te falta a ti para poder realizar declaraciones de este tipo?

» Haz 2 declaraciones que hagan una diferencia en tu vida, sobre algo que va a pasar
de acá a fin de año, solo porque “tu lo digas”
Declaración 1:

Declaración 2:

» ¿Qué 3 acciones te comprometes a hacer que sean consistentes con tu declaración y

te acercarán a que se haga realidad?

Declaración 1:
Acción 1:
Acción 2:
Acción 3:

Declaración 2:
81

Acción 1:
Acción 2:
Página

Acción 3:
 APRENDIZAJE: UNA EXPERIENCIA TRANSFORMACIONAL

¿No es increíble que con toda la revolución y avance tecnológico en los medios de
comunicación (fax / internet / mensajería instantánea / celulares / GPS / webcams), la
gente se queja más que nunca de estar sufriendo por tener mala comunicación y
sentirse no escuchada?

En esta época de cambios tan vertiginosos, donde los conocimientos que teníamos hace 5
años sobre una temática en particular, ya no nos sirven para hacernos cargo de los desafíos
actuales, la pregunta fundamental puede ser: “Cambiamos los seres humanos tan rápido
como lo hacen los sistemas?”

“la mayoría de la gente se está preparando (estudiando / capacitando)

para un mundo que está pronto a dejar de existir”.

DE QUÉ HABLAMOS CUANDO HABLAMOS DE CAMBIO Y APRENDIZAJE?

» El aprender es un juicio de valor.

» Es la competencia de accionar repetidamente en un dominio donde antes no podía
hacerlo.
» Es una distinción en el lenguaje.

Mucha gente confunde el saber con tener información acerca de algo. Me pasa comúnmente
que algún profesional en la empresa me dice: “pero yo ya se coaching”; a lo cual le pregunto:
“¿alguna vez coacheaste a alguien?, “¿alguna vez alguien te coacheó?”, y habitualmente la
respuesta es “no”. Esa persona no sabe acerca del coaching. Solo tiene información acerca
de lo que el coaching es, quizás porque en la universidad tuvo una materia teórica sobre el
tema. Esa es la gran dificultad práctica de las personas que han hecho formaciones
académicas. Nos sobran las explicaciones de por qué funcionan las cosas como funcionan,
pero no podemos generar los cambios necesarios para que justamente funcionen diferente.

INTERPRETAMOS EL SABER COMO EL ACTUAR EFICIENTEMENTE EN

UN DOMINIO DETERMINADO CONFORME A CIERTO ESTÁNDAR.

¿Te acuerdas algo de lo que estudiaste en la secundaria, en materias como historia o

geografía? ¿Te acuerdas de tu primer beso? ¿O de tu graduación? ¿O del viaje de
egresados?
Es tan simple como que en las segundas experiencias todo nuestro cuerpo, nuestro ser,
nuestra energía, estaban involucradas en el proceso, y no solo un acto intelectual para
racionalizar el tema en cuestión, y tratar de memorizarlo.

¿Cómo hacemos para involucrar a nuestra gente en los procesos de cambio de la

sociedad? ¿Cómo podemos facilitar el aprendizaje de nuestros colaboradores para
que los avances tecnológicos puedan ser tomados desde nuevos paradigmas
82

mentales y finalmente contribuyan con una mejor calidad de vida para todos? ¿Cómo
podemos facilitar el aprendizaje a nuestros estudiantes para que salgan preparados
Página

para el este mundo cambiante e incierto?

Se habla mucho de desaprender para luego aprender. Desaprender no significa olvidarse de
lo que ya sabemos, sino interpretar diferente lo que ya sé. Re-definir nuestros conocimientos
de modo que nos sirvan para confrontar nuestros retos presentes y futuros.

El aprendizaje es fundamental para el cambio, y el cambio es inevitable, es una condición

humana para el progreso. El aprender está en el dominio de la acción, no del intelecto.

Para esto, es necesario comprender como funciona el proceso de aprendizaje, en cualquier

ámbito de la vida.

PROCESO DEL APRENDIZAJE:

1- Declaración de Ignorancia “No Se” - Pregunta.

2- Declaración de deseo de Aprender.
3- Buscar a alguien que sea competente.
4- Declaración de mi maestro.
5- Declaración del dominio del aprendizaje.
6- Declaración del tiempo determinado para el aprendizaje.
7- Teoría - Recepción de Conceptos “Conocimiento”.
8- Testeo - Acción - Practica - Poner el cuerpo / la emoción.
9- Reflexión - Aprendizaje.

CLASES DE PERSONAS DENTRO DEL APRENDIZAJE:

• PREGUNTONES • SABELOTODOS

Los que se quedan en la

Los que se quedan en las
pregunta: por ejemplo los
respuestas.
chicos.

Hacen y Hacen, tienen resultados Es un proceso continuo de

pero no los pueden explicar, no
tienen la teoría (fundamentos), por
lo cual no lo pueden repetir en el
futuro y no pueden formar gente.
Acción-Reflexión-Aprendizaje,
Acción-Reflexión-Aprendizaje,
una y otra vez.

•HACEDORES •APRENDICES
83
Página
¿PORQUÉ A LAS PERSONAS Y ORGANIZACIONES LES CUESTA APRENDER?

Tenemos que confrontarnos con lo que llamamos nuestros ENEMIGOS DEL

APRENDIZAJE:

» Querer tenerlo todo claro todo el tiempo.

Desde esta postura, ¿cómo podemos incorporar nuevas ideas, nuevas formas, nuevas
miradas? Este es uno de los obstáculos más importantes en el mundo de las
empresas, en una cultura donde lo que se prioriza es el control y la predicción. Esto
nos inhibe la posibilidad de ir en busca de nuevos horizontes, de nuevas formas de
hacer empresas, de nuevas formas de relacionarnos.

» Elegir con quien aprender.

Son numerosas las veces que, facilitando una reunión de trabajo en alguna institución,
observo y distingo como la gente escucha y acata lo que sus superiores dicen, y
muchísimas las que no son escuchadas las ideas de alguno de los participantes del
grupo. La conversación interna de muchos integrantes del mismo, es parecida a esta:
“de Juan nada bueno puede salir”. Y de esta manera nos privamos la oportunidad de
aprender de otras personas, que seguramente tienen algo valioso para aportar al
grupo, ¿mucho? ¿poco? Valioso al fin. Como sería ir a la organización a trabajar cada
día, desde esta predisposición: “De cada uno de mis compañeros puedo aprender
algo, pondré atención en los detalles y estaré abierto a recibir (sin juzgar todo el
tiempo)”. Quizás nos permitamos ser aprendices de la gente que nos rodea, sacando
lo mejor de cada uno. Los maestros en nuestra vida a veces no tienen el uniforme
de maestro.

» No tener tiempo.
¿Quién no se siente identificado con esta? Tanto tiempo como dinero, son dos de los
motivos más comunes a la hora de explicar porque no podemos hacer tal o cual cosa.
¿Cómo sería vivir invirtiendo la postura? En vez de tomarlos como motivos de
limitación, tomarlos como motivos para desafiarnos. En la práctica cambiaríamos
nuestro discurso, de “Porque no tengo tiempo o dinero, no voy a hacer….”, a
“Justamente, porque no tengo tiempo o dinero, voy a hacer… para así poder tener
más tiempo o dinero”.

» Incapacidad de declarar ignorancia.

La gente que no puede decir “No Sé”, está estancada en su “certeza”. Nada nuevo
puede surgir en ella. El “no se” es un espacio para empezar a llenar el vaso vacio.
Quizás por omnipotencia y creer que podemos con todo, no nos mostramos
vulnerables, creyendo que el pedir a otros ayuda es una señal de debilidad. Muy por el
contrario, si podemos admitir que todo no podemos, y nos disponemos para pedir a
otros, finalmente, a través de la ayuda de estos, podremos alcanzar los resultados que
queremos, siendo así más poderosos. Nuestra capacidad de hacer y lograr se
incrementa.
84
Página
» Incapacidad de declarar ceguera.
Como seres humanos, todos tenemos algún punto de ceguera, en el cual “no
sabemos que no sabemos”. Eso no tiene nada de malo, es parte de nuestra
naturaleza. La limitación radica en no poder ver y declarar que es posible que estés
ciego en algún aspecto. Nos quita la posibilidad de la pregunta, de abrirnos a la
reflexión, a poder dejar un espacio para pensar “Yo pienso esto / Yo creo esto, pero
quizás puede ser de otra manera. Me mantendré abierto a escuchar otras
posibilidades, y en todo caso, cambiar de idea…”

» Confundir saber con dar opiniones.

¿Cuántas veces damos por cierto las explicaciones que recibimos de otras personas?,
especialmente de nuestros superiores. Y cuando chequeamos en la práctica nos
damos cuenta que no era tan así. Es fundamental en nuestra relación con otros,
diferenciar el mundo de los “hechos” con el de las “interpretaciones”. Y pedir que
fundamentos sostienen esa interpretación.

» Incapacidad de desaprender.
Estamos tan apegados a lo conocido, que lo nuevo lo vemos muchas veces como una
amenaza. Y mucho peor si nos va bien. “Para que cambiar si nos va bien!!!”, es muy
común escuchar en las empresas líderes. Su éxito se vuelve su máxima limitación.

» No reconocer autoridad.
Otro obstáculo a la orden del día. “¿Quién es este para enseñarme a mí algo…?”.
Desde el momento que podemos liberarnos de este gran juicio, nos abrimos la
posibilidad de aprender de la gente que nos rodea, no importa el cargo, la antigüedad,
su expertise’. El aprendizaje pasa a ser una forma de vida.

» Yo no puedo dado quien soy.

Solemos escuchar habitualmente gente que decide su próxima acción dado quien
"es". "Voy a hacer esto, pero esto otro no, ya que no puedo dado quien soy".

En cierta medida, es verdad que hacemos o dejamos de hacer depende de cómo

somos. Pero también es verdad que "somos de acuerdo a como hacemos (o dejamos
de hacer)". La acción transforma el ser.

En intervenciones de coaching, constantemente se nos presenta esta situación.

Una de nuestras funciones, es mostrarle a la persona que si solo se queda en la
explicación de lo que él cree que "es" y por lo tanto su "no-posibilidad de acción"; en
su discurso está creando su propia "realidad" y generando en su vida lo que llamamos
estatus quo, o sea, “más de lo mismo”.

Apoyamos y asistimos a la gente a trascender esta barrera (conversacional /

emocional), para que puedan moverse y realizar acciones comprometidas extra-
ordinarias, logrando de esta manera resultados sin precedentes.
85

Cuando "hacemos", en el mismo hacer estamos transformando nuestro "ser"; por ej.
Página

de un "ser tímido" a un "ser confiado", de un "ser introvertido" a un "ser seguro", de un

"ser vergonzoso" a un "ser valiente".
 Lo que cambia el mundo no es el deseo ni las intensiones, sino el compromiso y la
acción. Por supuesto, las dos primeras son importantes, pero estas últimas son
fundamentales.

¿Qué acciones no has tomado hasta el momento (que si las tomas puedes generar
una transformación significativa en tu forma de ser), podrías tomar?
Ahora que sabes que acción tomar, la pregunta es...: ¿cuándo lo harás?

Podemos reconocer los siguientes NIVELES DE APRENDIZ EN LA VIDA para cualquier

actividad que desempeñemos…:

MAESTRO
VIRTUOSO
Habilidad
COMPE- Capaz de para crear
TENTE innovar, el juego.
PRINCI-
PIANTE agregar,
Habilidad mejorar Capaz de
AVANZADO
de hacer sobre lo improvisar
Empieza a y cumplir aprendido con
querer tomar promesas. con otros. efectividad
acciones ante el
PRINCI- dentro del Es emergente.
PIANTE dominio. consistente
ELEFANTE Todavía Liviano en
EN UN Empieza a no es momentos
BAZAR tener competente.
de tensión
No sabe nuevas No es
CIEGO competente y presión.
Es ciego y que no habilidades
para juzgar
arrogante sabe. Tiene en un
su propia
en su quiebres dominio de acción.
ceguera. uno atrás acción. Necesita ser
del otro. supervisado.

PROCESO DE APRENDIZAJE
“DE IGNORANTE A MAESTRO”
86
Página
 GUIA DE APRENDIZAJE
“SOBRE TU APRENDIZAJE”

» ¿Cuáles reconoces como tus enemigos del Aprendizaje?:

1-
2-
3-
4-
5-

» ¿Qué consecuencias te está trayendo en tu vida? ¿En qué cosas te está limitando?
1-
2-
3-
4-
5-

» De acuerdo a los Niveles de Aprendiz, reflexiona sobre ti:

» ¿En qué nivel del proceso de aprendizaje juzgas que estás en el dominio de tu
trabajo?

» Escribí tus fundamentos.

» ¿Qué acciones puedes tomar para elevar tu competencia en el dominio del trabajo?
Acción 1:
Acción 2:
Acción 3:
Acción 4:
Acción 5:

¿En qué otros roles de tu vida puedes juzgas tu nivel de aprendizaje?

Como Padre o Madre, como Estudiante, como Miembro de un club o asociación civil, como
Deportista.
87
Página

Hazte las mismas preguntas para cada uno de tus roles en la vida.
 COMO CREAR CAMBIOS DURADEROS

Para lograr una transformación profunda, debe ser en forma duradera y consistente.
La clave está en organizar los principios para los cambios duraderos

Sube tus Estándares. Cambia tu demanda sobre ti mismo. Escribe todas las cosas que no
aceptas más en tu vida, todas las cosas que ya no tolerarás, todas las cosas que aspiras a
convertirte.

Cambia tus Creencias Limitantes. Tus creencias son como comandos incuestionables que
te cuentas a ti mismo sobre cómo son las cosas, que es posible y que es imposible, que
puedes y que no puedes hacer. Moldean cada acción, cada pensamiento y cada sentimiento
que experimentas. Desarrolla un sentido de certeza que puedes y alcanzarás el nuevo
estándar antes que pongas acción

(*) Para fundar y cambiar creencias utiliza el modelo de “Fundamentación de los Juicios” en
el capítulo de “Afirmaciones y Juicios”.

Cambia la Estrategia. Encuentra un modelo a seguir. Alguien que ya haya alcanzado los
resultados que quieres alcanzar e investiga a fondo su accionar. Aprende que está haciendo,
cuáles son sus creencias fundamentales, y como piensa. No hay que reinventar la rueda,
copia al mejor, alcanza al mejor y si puedes, mejóralo.

La mayoría de la gente sabe lo que tiene que hacer, pero simplemente no lo hace.
Saber qué hacer, no es suficiente, hay que tomar acción.

¿Qué acciones, que no estás tomando en tu vida, estás dispuesto a tomar ahora para crear
un cambio trascendental en tus resultados?

¿Y si supieras que no puedes fallar? ...

¿Qué cambios en tu vida quieres lograr, que requieran tomar decisiones y usar tu Poder
Personal? ¿Cuál es tu habilidad para tomar acciones consistentemente?

PROCESO PARA ALCANZAR TUS OBJETIVOS MAS IMPOTANTES

• Define exactamente el resultado que quieres lograr.

OBJETIVO • Sé lo más preciso posible.

• Toma la decisión y acciona consistentemente.

ACCION • Hazlo ahora! No dejas que la postergación te gane.

• Observa que estás obteniendo con tus acciones.

OBSERVA • Reflexiona.
88

• Si lo que estás haciendo no te da los resultados que quieres,

Página

CAMBIA cambia las acciones o tu forma de ver las cosas.

 GUIA DE APRENDIZAJE
“SOBRE CREAR CAMBIOS DURADEROS EN TU VIDA”

» Escribe un OBJETIVO importante para este Para ahorrar tiempo y

año: energía, usa modelos para
acelerar tu éxito:

» ¿Qué ACCIONES concretas tomarás para 1- Encuentra a alguien que ya

alcanzarlo?: tenga los resultados que tú
Acción 1: deseas.
Cuando:
Como: 2- Observa lo que la persona
Acción 2: está haciendo. Cómo
piensa. Qué creencias
Cuando:
tiene.
Como:
Acción 3: 3- Haz lo mismo, y mejóralo.
Cuando:
Como:

» ¿Cómo será tu chequeo / tu reflexión del

proceso?:
Frecuencia:
Con quien:
Como:

» Algunas preguntas interesantes para tu chequeo personal:

a) ¿Conseguí los resultados a los que me comprometí?

b) ¿Di el máximo de mi?

c) ¿Qué aspectos de mi personalidad puedo cambiar para dar el máximo de mi?

d) ¿Qué acciones puedo cambiar para lograr los resultados que quiero?

e) ¿Trabajé en Equipo?

f) ¿Qué aprendí sobre mi personalidad y mis acciones en este período (día/semana/mes)?

89
Página

g) ¿Qué acciones me comprometo a tomar en el próximo período (día/semana/mes)?

DOMINIO INTERPERSONAL: COMUNICACIÓN & TRABAJO EN EQUIPO

A través del coaching integral, podemos desarrollar competencias en ciertos dominios intra -
inter personales que nos permitirán desarrollar nuevas habilidades personales, crear
relaciones más poderosas con otros, formar equipos de trabajo altamente productivos y
como consecuencia de todo esto, lograr resultados extra-ordinarios.

EL HABLAR RESPONSABLE

Históricamente, los filósofos del lenguaje han reconocido la importancia del lenguaje en
nuestras vidas y en la construcción de nuestras identidades y “realidades”.

Han reconocido que los seres humanos, que vivimos y nos relacionamos en y desde el
lenguaje, contamos con seis actos del habla, o Actos Lingüísticos para comunicarnos y
coordinar acciones con otros.

Estos se caracterizan por tres cualidades:

» SON ACCIÓN
El lenguaje, en el momento de estar diciendo lo que dice, está haciendo la accionar de
lenguajear. ¿Qué quiere decir esto? Por ejemplo: Si yo te estoy pidiendo que me
prestes un lápiz, en el preciso momento que en el lenguaje lo estoy diciendo, al mismo
tiempo estoy haciendo la acción de pedir. El lenguaje y la acción se unen, formando el
lenguaje en acción.

» SON UNIVERSALES
No importa la religión, el continente, el país, el idioma, la raza, ni la edad, los seres
humanos usamos seis actos lingüísticos para comunicarnos.

» TIENEN UN COMPROMISO IMPLICITO

Cada vez que emitimos un acto lingüístico, nos estamos comprometiendo con aquello
que decimos. No importa ni nos estamos dando cuenta o no de eso. El compromiso
está implícito. Por eso le damos tanta importancia al lenguaje, porque cada vez que
abrimos la boca y decimos algo, nos estamos comprometiendo con algo. Cuando te
digo “Te llamo mañana” me estoy comprometiendo con la accionar de llamarte
mañana. Si te digo “Cuenta conmigo” tu esperarás que yo te ayude en eso que me
comprometí a hacer para ti.

Los seis ACTOS LINGUISTICOS, son:

» AFIRMACIONES » PEDIDOS
» JUICIOS » OFERTAS
» DECLARACIONES » PROMESAS
90

Si sostenemos que vivimos y nos re-creamos constantemente en y a través del lenguaje,

entonces podemos decir también que es ser efectivos en el uso de estos actos lingüísticos
Página

nos permitirá mejorar la comunicación y coordinar acciones con otros, pudiendo lograr más y
mejores resultados en nuestra vida.
DIFERENCIA ENTRE AFIRMACIONES Y JUICIOS

Anteriormente habíamos trabajado con las declaraciones y su poder de cambiar la realidad.

A diferencia, las afirmaciones no crean una nueva realidad, sino que se limitan a describir lo
que ya hay.

Podemos decir que primero está el mundo (los hechos), y después aparecen las
afirmaciones para explicarlo.

#
Si bien las afirmaciones tienen que ver con el mundo de los HECHOS, no son descripciones
de la REALIDAD, sino de las observaciones que como observadores particulares que somos,
hacemos. Y podemos observar solo lo que nuestras distinciones nos lo permiten.

Veamos un ejemplo práctico:

En la mayor parte del mundo, esto es una silla, y no lo discutimos. Es

una silla, y punto. Obvio. Vemos que tiene respaldo, un asiento para
apoyar la cola, y patas para mantenerse sostenida.
Definitivamente es una silla.

Pero qué pasa si nos vamos en avión a algún país de Africa (del sub-
desarrollo) y sobrevolando el pueblo, lanzamos esa “cosa” a la tierra.
Minutos después, un grupo de aldeanos que caminan por ahí, la
encuentran y comienzan a observarla, sin darse cuenta que es y para
qué sirve. Ellos simplemente no tienen la distinción “silla”. Para ellos es
una “cosa”. Empiezan a manipularla, a moverla de un lado para el otro,
hasta que uno de ellos se la coloca sobre su cabeza (en posición
invertida) y comienzan a llenar esa superficie con frutas. Esta persona
91

acaba de darle significado a la “cosa”, todos acordaron en su uso, y a

partir de ahora para esa tribu esa “cosa” se empieza a llamar “porta
Página

frutas”.
Entonces, ¿qué es? ¿Una silla? ¿Un porta frutas?
Quién tiene la razón. ¿Uno? ¿El otro? ¿Ninguno? ¿Ambos?

Digamos que los dos. Para nuestra comunidad, de forma consensuada, hemos acordado en
nuestras prácticas sociales que esa “cosa” es y funciona como una “silla”. Y para esa tribu,
ellos han consensuado, también a través de sus prácticas sociales, que eso es un “porta
frutas”. Hacemos aquí la distinción del consenso. Lo necesitamos para poder decir que la
descripción que hacemos sobre algo es una afirmación, no una declaración o un juicio.

Una vez consensuada, tal afirmación podrá ser considerada verdadera o falsa, según su
veracidad. Para la cual, quien realiza la afirmación, dándose cuenta o no, se está
comprometiendo con demostrar lo que dice, mediante la presentación de evidencia, pruebas
que lo avalen o a través de un testigo que re-afirme lo dicho por el primero.

Muy diferente si describimos a la silla, y cuando lo hacemos, decimos por ejemplo que “la
silla es grande”. Aquí claramente ya no estoy hablando de qué es, sino de cómo es. Al objeto
le estoy agregando mi apreciación. Una opinión personal que habla más de mi experiencia
con la silla, que de la silla en sí misma. La silla nunca puede ser grande o chica, sino por la
mirada de un observador particular que vive su propia “realidad”, basándose en sus
experiencias previas y en sus estándares, en este caso para juzgar cuán grande o chica es la
silla.

Como cada acto lingüístico, el juicio también conlleva un compromiso implícito. En este caso,
no con la veracidad del juicio emitido, ni con su validez (como en las declaraciones), sino con
fundarlo. Cada persona (como observador particular) fundamentará sus juicios con sus
propias historias y experiencias. Si yo nunca estuve en un hotel, y la primera vez que entro a
uno, exclamaría “¡que habitación más grande!”. No hace falta el consenso con otras
personas para poder emitir ese juicio, simplemente lo hago. Y mi experiencia previa con
hoteles hace que yo la vea grande. Quizás tú has tenido la posibilidad de viajar y estar en
muchos hoteles, y cuando entras a este, tu apreciación es que tiene habitaciones muy
chicas. No es cuestión de quién tiene razón. Partimos de experiencias diferentes, y por lo
tanto, nuestra mirada sobre lo mismo, es diferente. Los dos acordamos que estamos
hablando de la habitación del hotel, ya que hemos consensuado que un edificio que tiene
personal para atender a otras personas que se alojan en el mismo, donde les sirven comida,
les hacen las habitaciones, y esa gente finalmente paga por el servicio, estamos hablando de
un hotel, o no de otra cosa. Pero hablando de la misma habitación del hotel, los dos miramos
(interpretamos) diferentes realidades.

A partir de que emitimos un juicio sobre alguien o algo, nuestra realidad con respecto a eso o
él cambia, ya que no nos relacionaremos más con eso sin nuestro juicio automático que
traemos con nosotros. Si yo digo (emito el juicio) de que “Juan es un bruto”, cada vez que me
relacione con él, parto de la base de que es un bruto, entonces lo trato como bruto, le pido
las cosas como si fuese realmente un bruto, confío en él como confío en los brutos. Sin
darme cuenta, ya lo encasillé, lo etiqueté. Desde este momento bruto es como si fuera el
apellido de Juan. Para mí no es más “Juan”, sino “Juan bruto”.
92
Página
Es increíble, pero tantas veces nos relaciones con otros desde los juicios que tenemos del
otro, que ni nos damos cuenta. Sin querer, estamos limitando toda comunicación y relación
con el otro, porque no nos relaciones con el “otro” como “legítimo otro”, sino que los hacemos
con los “juicios que tenemos del otro”, que no es el “otro”.

¿Cuál es el mayor de los riesgos??? ATENCION!!!

Que andemos por la vida emitiendo juicios de los demás,

creyendo que estamos haciendo afirmaciones, y encima verdaderas.

Quien trata los juicios como afirmaciones, normalmente considera que los juicios son un
rasgo “permanente” de él o el otro. Más aún, constituyen “la realidad” y sufrirá consecuencias
tales como: rigidez, intolerancia y cierre de posibilidades de aprendizaje. Impedirán su
transformación en una persona flexible y leve: condiciones fundamentales para convivir con
quienes están cerca de nosotros.

Quienes no sepan distinguir entre un juicio fundado e infundado, sufrirán decepciones

permanentes respecto de sus expectativas y grandes dificultades para diseñar el futuro que
desean.

Resumiendo, podemos graficar las diferencias entre afirmaciones y juicios de la siguiente

manera:

DESCRIPCION AFIRMACIONES JUICIOS

COMPROMISO Compromiso con proveer Compromiso con Fundar

evidencia o un testigo. mi observación.

QUE DESCRIBE ? Descripción de nuestra Descripción del Observador

realidad del Mundo. que Habla, no del Mundo.

COMO ES ? Verdadera # Falsa. Fundado # No Fundado.

EN QUE SE BASA ? Hecho fundado en Observación de Acuerdo a

AcuerdosHistóricos y Estándares Personales.
Prácticas Sociales.

QUIEN LO AVALA ? Consenso de la Comunidad. Experiencia Personal.

PARA QUE SIRVE ? Utiles para Fundar Juicios. Bases para Coordinación
93

de Acciones.
Página
¿COMO FUNDAMENTAMOS NUESTROS JUICIOS?

Seguramente has escuchado alguna vez decir “no juzgues a la gente, está mal”. Es más fácil
decirlo que hacerlo. Como seres lingüísticos que vivimos en el lenguaje, hacemos
constantemente interpretaciones de todo y de todos. Es un fenómeno humano que ante cada
hecho o evento que suceda, al ser diferentes observadores tendremos seguramente
diferentes interpretaciones acerca de lo que sucede.

Lo que importa en la práctica de nuestro vivir no son los hechos, sino como los
interpretamos, y que hacemos al respecto.

Soy partidario de si hacer juicios, pero fundados. Hay gente que se la pasa haciendo juicios
de todo lo que se le cruza a su alrededor, pero cuando chequeas para qué lo hace o cuáles
son sus fundamentos para decir lo que dice, simplemente no tiene una respuesta.

El proceso de fundamentación de los juicios me parece un paso fundamental para poder ser
eficaces en nuestra vida relacional. Prácticamente todo depende de los juicios que hacemos
y de cómo los fundamos. Este proceso nos permite tener mayor claridad de con quién nos
relacionamos y cuáles son nuestras posibilidades de acción en conjunto.

Pongamos un ejemplo de la vida cotidiana.

María y yo gerenciamos un proyecto. Estamos discutiendo hace más de un mes si

contratamos a Pepe o no para que trabaje en nuestro equipo. Hasta ahora nunca nos
pusimos de acuerdo, y nuestras conversaciones son cada vez más ásperas, nuestros
estados de ánimo se crispan y ya hablamos desde una emocionalidad de enojo. María
sostiene que “Pepe es incompetente”, mientras yo declaro que “Pepe es competente”.

Un día nos dignamos a relajarnos, tomarnos un buen tiempo para conversar en profundidad,
y hacerlo desde una emocionalidad tranquila, manteniéndonos abiertos al diálogo.

Ahí comenzamos a hacernos estas preguntas:

» ¿Para qué hago este juicio? (Propósito)

Esta pregunta nos conecta con el propósito, con el “para que”, y nos lleva a una
relación con el futuro. En esta caso, María y yo queremos saber que tan competente
“es” (o mejor dicho, “está siendo”) Juan, para facilitar nuestra posible futura
coordinación de acciones, o para evitarnos problemas. Si contratamos a Juan y resulta
que no es competente para la tarea, estaremos renegando constantemente con él y
este cayendo una y otra vez en un estado de frustración, como a mucha gente le
pasa.

» ¿En qué dominio hacemos este juicio? (Dominio)

94

Una vez que definimos el para qué, vamos a juzgarlo en algún área determinada.
Cuanta gente se relaciona con los juicios que tiene acerca de los otros en una
Página

generalidad. Cuando dices que “Juan es inteligente”, parecería que lo es para todo, y
 siempre. O “Juan es despelotado”, también englobándolo en todos sus ámbitos de su
vida.
Es necesario concentrar el juicio en algún dominio específico.
En nuestro ejemplo, nos ponemos de acuerdo con María que el dominio de acción en
el cual juzgamos a Juan es el del trabajo, y más precisamente en el trabajo de escribir
en la computadora. Juan podría ser muy competente para las relaciones humanas,
pero ya tenemos un relacionista público y necesitamos ahora a alguien que redacte
los informes, haga los reportes y transcriba las reuniones.
» ¿Bajo qué estándares hacemos este juicio? (Estándares)
La pregunta del millón. Hace un mes que con María nos estamos pelando acerca de la
competencia de Juan, y nunca nos hicimos está pregunta. Para María el estándar de
competencia es de 90 palabras por minuto. Si la persona escribe a 90 palabras por
minuto o más, entonces es competente. Para mí, el estándar es de 60. Cuando lo
decimos, nos miramos asombrados de la cantidad de tiempo que perdimos por no
acordar algo tan simple como esto. Creíamos que estamos hablando de lo mismo al
hablar de la competencia de Juan, pero realmente (al interpretarlo diferente) estamos
hablando como si fuera otro idioma. Esta es la pregunta que explica como los juicios
hablan del observador que observa al otro o lo otro, y no describen como él otro o lo
otro es. María y yo no tenemos la capacidad de describir a Juan tal cual “es”, solo lo
juzgamos de acuerdo a nuestras interpretaciones, basadas en estándares personales.
Con María nos ponemos de acuerdo en alinear los estándares en 90 palabras por
minuto para medir la efectividad.
» ¿Qué evidencias/hechos/experiencias fundan este juicio? (Afirmaciones a favor)
La pregunta de los dos millones. Al hacerle a María esta pregunta, me responde que
las 10 veces que le pidió a Juan un informe, él lo hizo en promedio en unas 75 a 80
palabras por minuto. Por eso, en nuestras discusiones, para ella era incompetente (su
estándar era de 90), y para mí era competente (mi estándar era de 60). A esta altura,
podemos decir que tenemos un juicio fundado de que Juan está siendo incompetente,
y que por lo tanto no lo contrataremos para nuestro equipo. ¿Esto quiere decir que
Juan realmente es incompetente? ¡No! Esto quiere decir que para nosotros, con
nuestros estándares, lo juzgamos como tal. Quizás Juan se cruza a la empresa de
enfrente y allí los estándares para medir la escritura son de 70 palabras por minuto, y
podría conseguir tranquilamente trabajo allí, y siendo bien competente para ellos.
¿Notas lo peligroso que son los juicios cuando lo utilizamos irresponsablemente?
¿Cuántas veces has escuchado que un adulto está trabado en algún proyecto, en
tomar alguna decisión, en realizar una acción, y hasta muchas veces con necesidad
de terapia o algún tipo de ayuda profesional, donde la causa se originó en un juicio
descalificador que recibió de sus padres o de sus docentes algún tiempo atrás, y que
tanto la persona como ellos lo consideraron como una afirmación verdadera?
» ¿Qué evidencias/hechos/experiencias demuestran lo contrario? (Afirmaciones
en contra)
95

La pregunta de los tres millones. Cuando terminamos de hacernos esta pregunta, nos
Página

miramos con María y juntos respondemos: “La semana pasada le dimos un reporte
para hacer, y lo terminó en 110 palabras por minuto.
 Con esta afirmación, acabamos de destruir el juicio que sosteníamos de Juan.
Construimos nuestro juicio sobre un castillo de arena, y con un poco de agua, se nos
derrumbó.

» ¿Qué posibilidades nuevas nos abre este juicio? (Futuro)

Esta última pregunta siempre nos da la chance de abrir nuevas posibilidades.
Ahora depende de nosotros. Como líderes del proyecto y coordinadores del área, nos
toca tomar una decisión. ¿En dónde pondremos el foco para tomar esta decisión?

Básicamente podemos analizar dos posturas:

a) Decimos con Maria: “Esa vez que Juan hizo 110 palabras por minuto, fue una
excepción (como si una obra divina de Dios hubiese pasado…), “pero Juan es
incompetente”.
Si tomamos esta decisión, con todo lo que hemos trabajado esta ahora, podemos
hacerlo un bollo y tirarlo a la basura. Porque optar por esta decisión habla mucho
de cómo vemos las cosas. Lo que queremos decir (pero no lo decimos) es como:
“Somos dueños de la verdad. Sabemos cómo son las cosas. Tenemos la
capacidad de describir como Juan es. Nosotros no tenemos que cambiar nada.
Juan es así.”

b) Reflexionamos con María acerca de qué pasó las diez veces que Juan actuó
incompetentemente y la vez que estuvo competente. Nos damos cuenta de varias
variables que hacen al contexto ambiental y al contexto emocional /
conversacional. Las veces que Juan fue incompetente, trabajaba en un oficina
junto con cinco personas más (pero con solo lugar para dos), había muy poca
iluminación que podría molestar a la vista, su compañero escuchaba rock pesado a
un volumen alto (Juan odia ese tipo de música), y nosotros le pedíamos a Juan tres
o cuatro cosas al mismo tiempo y sin explicarle las prioridades. El pobre de Juan
se estaba volviendo loco en ese ambiente. La vez que fue competente, Juan
estaba en una oficina solo, escuchaba su música instrumental suave, entraba
buena claridad desde afuera, y nosotros cambiamos nuestra forma de pedirle las
cosas. En este panorama las cosas cambian. Ya no hablamos de la competencia
de Juan como si solo dependería de su individualidad. Podemos ver que Juan está
siendo como está siendo en relación con los otros (en este caso, nosotros
incluidos). Nos damos cuenta que nosotros como sus jefes influenciamos en su
nivel de competencia. Ya no es una “descripción de cómo es Juan” asilada de su
entorno. Nosotros participamos de este nuevo análisis. Y podemos hacer mucho
para contribuir en la competencia de Juan.
96
Página
 GUIA DE APRENDIZAJE
“SOBRE EL HABLAR RESPONSABLE”

» Subraya en un artículo de revista o periódico con un color las AFIRMACIONES y con

otro color los JUICIOS.

» Toma conciencia de las veces que hablas de tus JUICIOS - fundados o no - como si
fuesen AFIRMACIONES VERDADERAS.

» Tomar conciencia de las veces que escuchamos en otros JUICIOS – fundados o no-
como si fueran AFIRMACIONES VERDADERAS.

» ¿Qué nuevo aprendizaje te ha surgido de estas prácticas?

» Elije una persona de tu entorno de la cual tengas un juicio “negativo” y con la cual te
interese mejorar la relación.
» Fundamenta tu juicio acerca de ella, preguntándote:
» ______________ (nombre de la persona) es __________________________ (juicio)

» ¿Para qué hago este juicio? (Propósito)

» ¿En qué dominio hago este juicio? (Dominio)

» ¿Bajo qué estándares hago este juicio? (Estándares)

» ¿Qué evidencias/hechos/experiencias fundan este juicio? (Afirmaciones a favor)

» ¿Qué evidencias/hechos/experiencias demuestran lo contrario? (Afirmaciones en

contra)

» ¿Qué posibilidades nuevas me abre este juicio? (Futuro)

97
Página
 COORDINCACION DE ACCIONES

La coordinación de acciones es la forma que tenemos de relacionarnos con la gente, y

conseguir los resultados que queremos. En esta coordinación entran tres actos lingüísticos:
los pedidos, las ofertas y las promesas. Según realizamos en tiempo y forma estos actos, o
no, nos dará ganas de seguir coordinando acciones con la otra persona, o decidiremos
separarnos de esa relación. Cuando de forma reiterada una de las dos partes no cumple en
los tiempos o en las formas, vemos a parejas que se separan, a sociedades que se
desintegran, a clientes que se pasan a la competencia, a padres que se pelean con sus hijos,
a alumnos que no dan crédito a sus maestros por no ser ejemplo de lo que predican.

Ser efectivos en la administración de nuestros pedidos, ofertas y promesas, nos da

una gran efectividad en nuestra vida.

PEDIDOS ¿Por qué la gente no pide

Si no pedimos, ¿cómo nos hacemos cargo de
nuestras necesidades?
Pedimos cuando no podemos satisfacer
aquello que no tenemos, aquello que nos
falta.
La satisfacción en lograr lo que necesitamos y
lo que queremos tiene que ver con nuestras
competencias para PEDIR.
NO ES QUE SIENDO COMO SOMOS NO
PEDIMOS; MÁS BIEN, EL NO PEDIR NOS
HACE SER COMO SOMOS.
No nos damos cuenta que justamente el pedir
a quienes hasta ahora no les hemos pedido,
es lo que nos hace poderoso. El poder no es
mostrarse fuerte, sosteniendo una imagen;
sino justamente hacer lo necesario y
conseguir los resultados que queremos.
lo que necesita?
He hecho esta pregunta a miles de
personas en diferentes cursos y
actividades. Muchas de esas repuestas
tienen que ver con..:
» No saben cómo pedir.
» No saben qué pedir.
» Les da vergüenza pedir.
» No quieren pedir, para no sentirse en
deuda con la otra persona.
» Se sienten omnipotentes. “Yo todo lo
puedo”. Pedir a otros sería mostrar un
rasgo de debilidad.
» No se animan.
» No creen que la persona puede hacer
lo mismo, igual o mejor que ellos.
Fíjate que todas estas son
GRANDES CONVERSACIONES
DE NO POSIBILIDAD.

Si comenzamos a pedir donde no lo hacemos, Interpretaciones que en vez de abrirnos

transformamos nuestra manera de ser, y posibilidades, nos la cierran.
tenemos resultados donde antes no los
teníamos.
98
Página
OFERTAS

Así como con los pedidos nos hacemos cargo de nuestras necesidades, cuando hacemos
ofertas nos hacemos cargo de las necesidades de otro o de otros.

Muchas veces dejamos librado al azar la posibilidad que somos para el mundo y hasta que
alguien no nos “descubre”, estamos "condenados” a pasar inadvertidos para los demás.

¿Qué nos pasa que no nos vemos como una oferta poderosa para los otros?
¿Qué conversación necesitamos tener con nosotros mismos, para sentirnos seguros de
quiénes somos y que es lo que hacemos?

Los PEDIDOS y OFERTAS los hacemos desde un contexto de confianza y apertura.

Siempre está la posibilidad de la NO aceptación.
Como respuesta podemos obtener: a) SI; b) NO; c) Contra-Oferta.
De lo contrario, estamos usando nuestros PEDIDOS y OFERTAS
como “manipulaciones para estar en control de la relación”.

8 Elementos Fundamentales para que el

Pedido o la Oferta sean efectivos: PEDIDO u OFERTA

» Algo que falta +

» Un Orador
» Un Oyente SI (como respuesta)
» Una Acción futura a llevarse a cabo
» Condiciones de Satisfacción =
» Tiempo de Realización
» Una respuesta comprometida PROMESA
» Quien lo realiza que sea competente
» OJO! Con los contextos de obviedad!

Los pedidos o las ofertas por si solos no implican un compromiso con realizar la acción.
Si te ofrezco mi ayuda, y tú no me dices que la quieres, yo no me he comprometido contigo.
No hay reclamo legítimo si vienes después y me dices “¿Por qué no lo has hecho?”, mi
respuesta tranquilamente será: “Porque no te he dicho que lo iba a hacer. Te pregunté si
querías que lo hiciera y no me dijiste que sí”. A veces creemos que por el solo hecho de
haberlo pedido u ofrecido, ya está el compromiso tomado. Es necesaria la aceptación
(declaración de “SI”) para que ese pedido u oferta se transforme en una promesa.
99

Cuando hacemos una promesa, nos comprometemos ante otro/s a ejecutar alguna acción en
el futuro.
Página

Las promesas nos permiten coordinar acciones con otros.

Gran parte de nuestra vida social está basada en nuestra capacidad de hacer y cumplir
promesas.

A través de ellas podemos incrementar nuestra capacidad de acción.

Son dos procesos diferentes:

a) Hacerla
b) Cumplirla

Podemos ver claramente en este gráfico como coordinamos acciones y nos movemos
constantemente en y a través del lenguaje.

EL CIRCULO DE LA PROMESA
Creando una Cultura de Poder, Confianza y Satisfacción

•el cliente hace un •juicios de valor

pedido acerca de lo
•la empresa hace una ofrecido.
oferta •se llega a un
ACUERDO

PREPARACIÓN NEGOCIACIÓN

SATISFACCIÓN REALIZACIÓN

•declaración de •afirmaciones o
satisfacción o juicios que describen
insatisfacción, según como se realizó la
cumplimiento en promesa
tiempo y forma.

¿Qué es una organización? Algunos dirán que es un espacio físico para ir a trabajar o quizás
100

para producir algo. Para mí, cualquier organización es una gran conversación. ¿Qué quiero
decir con esto? Lo voy a probar con un ejemplo.
Página
Imagínate que por un mes ningún profesional de tu organización conversara con respecto a
temas relacionados con su misión, o sus productos y servicios. Imagínate ahora que durante
el mes ningún directivo de la empresa conversara con respecto a temas relacionados con la
misma, sus productos y servicios o sus clientes. Y que durante el mismo mes ningún cliente
conversara acerca de temas relacionados con la empresa, sus productos o servicios, o los
profesionales de la organización. Te pregunto: ¿“Qué sería de la empresa?” Posiblemente la
respuesta sería “NADA”.

Podemos ver de esta manera que tanto individuos como empresas nos creamos a sí mismos
en y a través de lenguaje, y es a través del lenguaje generamos nuestra propia identidad,
tanto personal como organizacional.

Siguiendo con el lenguaje como generador de “realidad”, ¿cómo creamos o destruimos la

confianza?
» ¿Confiarías en alguien que dice afirmaciones falsas?
» ¿En alguien que se la pasa emitiendo juicios infundados?
» ¿O prometiendo cosas que después no cumple?
» ¿Qué pasa cuando nuestras acciones no son consistentes con nuestras declaraciones?

En todos los casos, destruimos la confianza. La desconfianza en tu equipo de profesionales

se ve reflejada en los clientes, aunque quizás todavía no hayas tomado conciencia de ello.

¿Cómo puedes generar una cultura de poder, confianza y satisfacción en tu empresa?

Una forma de hacerlo es en el lenguaje. Realimentando lo que llamamos “El Círculo de la

Promesa”. Sirve tanto para crear confianza y lograr satisfacción interna (con empleados)
como externa (con clientes), y está constituido por 4 fases:

1° Preparación:
Como institución, haces una oferta a un potencial cliente.
O la persona interesada te realiza una petición.

2° Negociación:
Surgen juicios de valor con respecto a la oferta realizada (es mucho, poco, caro, barato, etc.)
hasta llegar a un acuerdo entre ambas partes, donde se genera una promesa, y se convierte
en un cliente.
Por una parte la promesa de ciertos servicios entregados en tiempo y forma de cierta
manera. Por el otro, de realizar los pagos correspondientes en tiempo y forma.

3° Realización:
Brindas el servicio que has prometido a tu cliente.
Tu cliente realiza los pagos correspondientes, según el acuerdo.
101

4° Aceptación:
Si le proveíste a tu cliente de los productos o servicios que le has prometido en tiempo y
forma, seguramente obtendrás de él una declaración de satisfacción, o “gracias”; y en
Página

segundo lugar, muy probablemente una recomendación.

De lo contrario, seguramente recibirás una declaración de insatisfacción o “reclamo”, o lo que
es peor, que sin decirte nada, decida por su cuenta cambiar de proveedor.

La realimentación positiva del “Círculo de la Promesa” hace a la excelencia en el servicio

interno y externo. Damos un buen servicio cuando cumplimos nuestra palabra y actuamos en
consistencia con nuestras promesas. Somos excelentes cuando superamos las expectativas
del cliente, cuando nos excedemos en nuestras acciones con respecto a lo que habíamos
pactado.

El “Círculo de la Promesa” nos muestra cómo vivimos, nos creamos y transformamos

constantemente en y a través del lenguaje.

Si dentro de tu institución, hay algo que quieras modificar para mejorar, quizás lo que este
faltando sea una “conversación”.

102
Página
 GUIA DE APRENDIZAJE
“SOBRE NUESTRA COORDINACION DE ACCIONES”

» Lleva un registro diario de tu coordinación de acciones, según la siguiente planilla:

QUIEN QUIEN PEDIDO / OFERTA

FECHA HABLA ESCUCHA PROMESA REALIZADO CUMPLIDO FECHA

» Chequea los resultados semanalmente.

» ¿En qué porcentaje cumples tus promesas?

» ¿En qué porcentaje la gente te cumple sus promesas?

» ¿Dices que SI a pedidos que te gustaría decir que NO?

» ¿Qué motivos encuentras para aceptar compromisos que no quieres?

» ¿Cómo puedes hacer la próxima vez que necesites decir que NO para hacerlo, sin
sentirte culpable?

» ¿Qué estás necesitando en tu vida, que no estás pidiendo, que si lo pedirías y

conseguirías el resultado, tu vida cambiaría significativamente?

» ¿A quién podrías pedírselo? ¿Y qué?

103
Página
 » Haz una lista de 30 pedidos que puedes hacer que estén alineados con tus
compromisos de lograr los objetivos que tienes para este año.

PEDIDO A A QUIEN SE CUANDO LO VOY ALINEADO CON

#
REALIZAR LO PIDO A PEDIR QUE OBJETIVO
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
104
Página
 DISEÑO DE CONVERSACIONES

Nos encontramos conversando en todo

momento, con nosotros mismos o con otros.
¿Nos preguntamos habitualmente como
conversamos? ¿Qué generamos cuando
conversamos lo que conversamos? ¿Qué
diferencia hacemos en el mundo desde
nuestro conversar?

Después de 18 años trabajando con la

gente, puedo expresar estos porcentajes:

» 65% son conversaciones a la deriva,

no hacen ninguna diferencia en nuestra vida.
» 30% son conversaciones importantes,
son necesarias tenerlas.
» 5% son conversaciones significativas,
esas que hacen una diferencia en nuestra
vida.

El diseño de conversaciones es un arte. Nos permite enfocar nuestras conversaciones,

persiguiendo objetivos concretos, y no desviándonos de los temas importantes, cayendo en
una deriva conversacional que nos lleva para cualquier lado, menos a donde queremos ir.

Se trata de distinguir diferentes tipos de conversaciones, cada uno con un fin específico. Esto
implica prepararnos para crear los contextos necesarios y la forma en la cual nos gustaría
que cierta conversación se lleve a cabo.

Podemos diferenciar varios espacios conversacionales. A modo de ejemplo, graficaremos

seis. Pero antes de hacerlo, algunas preguntas que aplican para todas las alternativas:

» ¿Qué quieres que pase en la conversación?

» ¿Desde qué espacio emocional quieres ir a conversar?
» ¿Qué específicamente quieres decir?
» ¿Qué quisieras escuchar del otro? Aunque depende del otro…
» ¿Dónde sería ideal tener el encuentro?
» ¿Cuánto tiempo necesitas para este tipo de conversación?
» ¿Desde qué escucha irás al encuentro?
» ¿Cómo te mantendrás enfocado en el tema de la conversación si surgiesen
interrupciones o desviaciones en el medio?
» ¿Desde qué corporalidad quieres estar en esta conversación?
105
Página
CONVERSACIONES PARA LA “RELACION”
» Oportunidad de crear Confianza, Libertad y Poder.
» Espacio para trabajar Incompletudes (ruidos, resentimientos, falta confianza).
» Crear espacios para nuevas conversaciones.
» La Relación puede ser grandiosa, sin que haya amistad.
» Espacio para la sinceridad y la autenticidad.
» Hacer públicas nuestras conversaciones privadas.
» Oportunidad para la escucha compasiva

CONVERSACIONES PARA LA “POSIBILIDAD”

» Conversación ideal para arrancar con un nuevo proyecto / con una nueva
relación.
» Jugar el “juego de lo posible”.
» No veas a las posibilidades, ve desde ellas...
» Considéralo posible, y ve lo que puedes observar desde ahí.
» No lo consideres como posible sólo si tú lo “ves”.
» Juega al “¿qué tal si...?”, “¿qué pasaría si…?”, ¿“de ser posible, como lo
haríamos…?”, “qué sentiríamos cuando lo logremos?”
» No cuestionamos lo posible, sino nuestro compromiso con la posibilidad.
» El enfoque es crear un nuevo juego.
» Las posibilidades son siempre INCLUYENTES - sin conflicto.
» Las acciones durante la conversación, son “crear”, “inventar”, “diseñar”.

CONVERSACIONES PARA “OPORTUNIDAD”

» Fundamentar las posibilidades en la “realidad”.
» Esto no es para desestimar el proyecto y decir “Viste que dado lo que
tenemos hoy en día no podemos…”
» La diferencia entre la “posibilidad” y la “realidad” nos muestra que es lo que
está faltando.
» Nos da la brecha para generar planeamiento y compromiso.
» Estructura para revelar los quiebres, viendo el resultado que queremos
conseguir.
» Bases para la evaluación - medición (¿cómo vamos a medir el proceso?).
» Fundamentar los compromisos en el tiempo - definir el “plan de juego”, ¿qué
acciones vamos a tomar? ¿quién la toma?
106

» Bases para la flexibilidad y el cambio.

Página
CONVERSACIONES PARA LA “ACCION”
» Conjunto de Pedidos - Ofertas - Promesas.
» ¿Quién? (acontable)
» ¿Cómo? (condiciones de satisfacción)
» ¿Para cuándo? (tiempo de realización)
» Estar alerta a los imprevistos.
» Si hace falta, atentos a renegociar los plazos y las formas.
» Comunicación y compartir información con el equipo.

CONVERSACIONES PARA “POSIBLES CONVERSACIONES”

» Ideal para situaciones conflictivas.
» Oportunidad para trabajar el quiebre en profundidad.
» Trabajar la Meta-Relación, lo que está más allá.
» Hablar de la no posibilidad de hablar de cierto tema.
» Espacio para re-crear la relación.
» Espacio para compartir nuestra columna izquierda (lo que pensamos, sentimos
y no decimos).
» Estar abiertos al feed-back del otro.

CONVERSACIONES PARA “POSIBLES ACCIONES”

» Ideal para estados de resignación.
» No se puede, pero si pudiésemos, ¿qué haríamos...?”
» Preparar el plan de acción, aún cuando no es el tiempo.
» “Faltan datos, pero están son las posibles acciones…”.
» Ir viendo cómo será el camino...
» Especular sobre la coordinación de acciones.
» ¿Quién haría qué y cómo?, aunque todavía no lo hagamos.

CONVERSACIONES PARA “COMPLETAR”

» Naturaleza declarativa.
» Crear “espacio” para nuevas conversaciones y posibilidades.
» Completar no significa terminar.
» Completar restablece una relación con las circunstancias, la cual tiene libertad
107

y poder.
» Completar es una apertura., un círculo que se cierra para abrir otro nuevo.
Página
 GUIA DE APRENDIZAJE
“SOBRE DISEÑAR LAS CONVERSACIONES”

» A continuación designar a que acto lingüístico corresponde cada una de las 15

oraciones debajo escritas.
1 Recibí tu carta
2 ¿Le puedes pedir que me traiga la caja?
3 Tengo un nuevo juego de formas
4 Quiero ahorrar al menos el 10% de mi salario
5 Un triángulo tiene tres lados
6 ¿Quién es el encargado?
7 Juan está acostumbrado a preparar la comida
8 Hazme una copia del informe. ¿Lo harás?
9 Estaré allá
10 Juan es difícil de convencer
11 ¡Terminamos!
12 River será campeón este año
13 Soy malo haciendo tortas
14 Yo sacaré las entradas para el cine
15 Mañana será un día soleado

» Práctica sobre Relaciones

a- Separar la hoja en cuatro, y anotar los nombres de nuestras relaciones separadas por
rubro: familia, trabajo, social, amigos, etc...

FAMILIA TRABAJO

YO

SOCIAL AMIGOS
108
Página
b- Clasifica las relaciones con un número dependiendo en donde se ubiquen, guiándote por
estas descripciones:

1= Poderosa / Grandiosa
Hace una diferencia profunda en mi vida

2= Buena.
Si desaparece, lo voy a lamentar, pero lo voy a superar.

3= Más o menos.

4= No satisfactoria.
Si se va, mejor. No me gusta.

5= Problemática.
Quiero que se vaya. Hago cosas para que se vaya.
Enemigos. No hay confianza.

c- Elige dos o tres relaciones que son importantes para ti y con las cuales quieres mejorar tu
relación.

Diseña el tipo de conversaciones (posibilidad, oportunidad, acción, completud, relación) que

quieres sostener con esta persona, antes de llevarlas a cabo.

¿Qué pedidos, ofertas, promesas, afirmaciones, juicios, y declaraciones puedes incluir en

estas conversaciones?

Tipo de Conversación Actos Lingüísticos

Nombre
a Tener… Involucrados

Relación 1:

Relación 2:

Relación 3:

» Ten las tres conversaciones con estas personas. Comprométete a “escuchar

generosamente” y observar que pasa con la relación.
109

Te invito a compartir tus experiencias a guidosamelnik@glcoaching.com.

Página
 ESCUCHA

Durante mucho tiempo se puse foco en la importancia del hablar. El líder es el que bien
habla. De ahí surgieron todos los cursos de oratoria. Hace años que venimos trabajando en
lo fundamental que es nuestra escucha en el proceso de comunicación. El escuchar como un
dominio de acción es activo, no pasivo. Si, el escuchar es acción.

Preguntémonos lo siguiente: ¿Para qué hablamos? Hablamos para ser escuchados. En este
sentido, el ESCUCHAR valida al HABLAR. Si no hay una escucha del otro lado, el hablar no
tiene sentido. Inclusive cuando hablamos solos, nosotros nos escuchamos a nosotros
mismos. Podemos ver como que hay dos personas conversando también.

El ESCUCHAR sucede cuando al PERCIBIR le sumamos nuestra INTERPRETACION.

PERCIBIR INTERPRETAR ESCUCHAR

- desde el observador
- dominio biológico - - dominio lenguaje-
que somos -

De ahí radica la mayoría de los problemas en la comunicación. Justamente porque

interpretamos constantemente. E interpretamos, como vimos anteriormente, desde el
observador particular que estamos siendo - metidos en nuestra emocionalidad, desde
nuestra corporalidad, en un nivel de energía -, con una historia que nos acompaña y
experiencias previas que tiñen nuestra visión presente de las cosas.

El OIR nos permite captar los sonidos. Cuando le encontramos un significado a esos
sonidos, desde los códigos que tenemos, es entonces que podemos ESCUCHAR. Podemos
por ejemplo oír un zumbido de fondo, cuando nos detenemos y prestamos atención me
aparece la figura del aire acondicionado. Oí el zumbido, escuché el aire acondicionado.

La comunicación se realiza al escuchar y no al hablar. En el hablar comenzamos el proceso,

pero es el escuchar el que cierra el ciclo.

La comprensión de la transmisión de información tradicional no incluye la cuestión del

110

sentido al tratar la comunicación entre seres humanos. No nos pasa como en el televisor.
Desde el canal filman una imagen que aparece del otro lado en nuestra casa.
Página
Cuando escuchamos creamos dos historias:
1- acerca de las inquietudes del orador.
2- acerca de cómo lo que se dijo afectara nuestro futuro.

Esto lo hacemos sin darnos cuenta. El escuchar al otro nos permite hacernos cargo de sus
inquietudes antes de que nos la pida, preservando la transparencia, evitando el quiebre.

Cuando escuchamos al otro, accedemos al "SER". El escuchar a otros, significa legitimar al

otro como lo que es, de lo contrario estamos proyectando en el otro nuestra propia manera
de ser. Cuando rechazamos a otros, nos estamos restringiendo nuestra capacidad de
escuchar y no vemos al otro como posibilidad. A través del escuchar nunca sabremos como
es el otro realmente, solo como lo observamos e interpretamos.

En el Proceso de Escuchar, podemos ver dos pasos importantes:

1- Distanciarnos de nosotros mismos.
Estar presente para el otro.
Focalizarnos en el otro.
2- Comprendemos al otro, porque creemos que sus acciones pueden ser acciones posibles
para nosotros.
111

¿De qué más depende nuestra escucha?

» Escuchamos metidos dentro de un estado de ánimo que nos tiene.
» Escuchamos lo que se dice dentro un contexto de conversación.
Página

» Escuchamos de acuerdo al observador que somos.

Podemos diferenciar 3 tipos diferentes de ESCUCHA:

» ESCUCHA PREVIA

La escucha que ya está presente antes de que el otro hable. (cultura - juicios - historia -
estado de ánimo). Estamos viendo que el otro se nos acerca para hablarnos, y ya sabemos
lo que nos va a decir (o creemos saber lo que nos va a decir).

Desde esta escucha es imposible comunicarme realmente con el otro como “legítimo otro”.
Si estamos conversando, y mientras el otro está hablando, yo estoy manteniendo una
conversación interna conmigo mismo, no estoy escuchando al otro. En todo caso, estoy
escuchando los juicios que yo tengo del otro, pero no es “el otro”.

Curiosamente, habitualmente el otro termina diciendo lo que yo estaba seguro que iba a
decir. Vayamos más allá, y exploremos en profundidad este fenómeno.

Podemos ver este fenómeno desde los dos lados.

» ¿Será que el otro iba a decir eso que dijo (aunque yo no hubiese estado dispuesto
para recibir eso mismo)?

» ¿Será que mi “escucha previa” de alguna manera genero, influyó en que el otro haya
dicho eso?

» ¿Quizás el otro dijo 10 cosas distintas, pero yo solo pude escuchar las cuatro que se
relacionaban con aquello que esperaba escuchar del otro?

» ¡¿Qué preguntas interesantes, no?!

» ¿Cómo saberlo realmente? No sé si llegaremos a determinar como una respuesta

absoluta y única si el decir del otro tuvo que ver con el mismo, o con mi disposición a
recibir eso del otro. Pero de algo estoy seguro. Estas reflexiones nos permiten estar
alerta, y ver cuanta responsabilidad hay en nosotros cuando conversamos con otros.

El riesgo de la escucha previa es que puede transformarse en una “En la vida no

Profecía Auto Cumplida, que finalmente ocurra lo que pensamos obtenemos lo que
que va a pasar. Nosotros podemos decir que queremos escuchar queremos, sino
del otro tal cosa, pero si internamente creemos que recibiremos aquello en lo que
otra cosa, estamos preparando el terreno para que eso suceda. enfocamos”

La representación más gráfica de esta escucha, la podemos ver en el Efecto Pigmaleón.

112

Pigmaleón fue un escultor de la mitología griega que creó la estatua de una bella mujer que
más tarde cobró vida.
Página
El Efecto Pigmaleón es el proceso por el cual las creencias y expectativas de una persona
afectan de tal manera su conducta que ésta provoca en los demás una respuesta que
confirma esas expectativas.

En todas las sociedades hay grupos, familias, castas o clases a las que, por razones
económicas, políticas, sociales o culturales, la tradición cultural ha asignado unos roles o
normas de comportamiento a las que se espera que se amolden. Esas normas,
generalmente no escritas, imponen códigos de conducta y adherencias que no es fácil
soslayar, rehuir o ignorar: el peón no puede usar palabras cultas y "finas" si no quiere ser
objeto de burla, de la autoridad se espera que tome una postura de cierta solemnidad (al
menos cuando habla como autoridad), el empresario poderoso e importante no puede viajar
en un coche de segunda mano. Los roles no sólo imponen normas de conducta sino que,
además, sirven para mantener las clases sociales. Y a este sometimiento es a lo que
generalmente se llama eufemísticamente "adaptación".

El niño aprende a ser hombre/mujer imitando, representando los gestos y maneras de los
adultos que son importantes en su vida y respondiendo a sus expectativas: el niño imita a su
padre y la niña imita a su madre porque la sociedad espera de ellos que se comporten de
distinta forma de acuerdo a su sexo. Con el tiempo, esta imitación, este rol masculino o
femenino se hacen nuestra forma de ser y de pensar como hombre, la niña tiene que hacer
lo mismo dentro de su rol femenino, y si no lo hacen bien los castigará la sociedad con la
burla o el desprecio. Lo que empieza como una imitación se convierte en modo de ser. Esto
quiere decir que los demás nos definen, nos dan un rol y con ello nos dicen qué somos, qué
debemos ser y cómo somos, y acabamos creyéndolo. Hasta cierto punto somos lo que los
demás han esperado que seamos.

Este proceso de socialización y de adaptación a las expectativas de la sociedad puede ser

útil y, con frecuencia, necesario; pero es conflictivo y destructivo cuando el rol que los demás
nos imponen es negativo, porque, entonces, el individuo se puede adaptar tanto a ese rol y
las expectativas negativas de los demás que, por creerse lo que los demás le han hecho
creer sobre sí mismo (mediocre, inútil, travieso), corre el peligro de cerrarse a sí mismo las
metas posibles, de rehusar toda posibilidad de aspirar a metas alcanzables y menguar así la
motivación por autorealizarse. Puede amoldarse tanto a las expectativas de los demás, que
se cierra a sí mismo el camino a la autorrealización. La mujer, por ejemplo se ha adaptado
tanto al rol que le ha impuesto la culturización que son muy pocas, proporcionalmente, las
que aspiran a ser piloto, ingeniero ò Presidente del Gobierno.

El Efecto Pigmaleón se explica cuando el producto final de las expectativas y la poderosa

influencia de las mismas, no ofrecen un modelo que explique el proceso que conduce a un
resultado determinante.

Para llenar este vacío se han propuesto diversos modelos, el más completo es el de Darley y
Fazio (1980), que se resume en estos seis puntos:
113

1. El profesor crea unas expectativas sobre el alumno basándose en las características

de éste, su historial, sus resultados, su conducta, etc.
Página

2. Esas expectativas determinan la conducta del profesor hacía el alumno.

 3. El alumno interpreta la conducta del profesor. Se entiende que está provocada por
algo que es duradero en su propia persona (la del alumno), y seguirá esperando el
mismo trato.
4. El alumno responde a la conducta del profesor, guiado por la interpretación que haya
hecho de la misma. Generalmente responde confirmando las expectativas del
profesor.
5. El profesor interpreta la respuesta del alumno, y tiende a hacerlo buscando la
confirmación de las ideas que ya tiene, atribuyendo las conductas que están de
acuerdo con esas ideas a las características del alumno, y las conductas que las
contradicen, a factores casuales. Se necesita una desconfirmación repetida y clara
para que el profesor cambie sus expectativas.
6. Finalmente, el alumno interpreta su propia respuesta al profesor. En la medida que
acomoda su conducta a las expectativas de éste, cambia también el concepto que
tiene de sí mismo: su conducta tiende a arrastrar su pensamiento.

Al explicar el proceso que da origen al Efecto Pigmaleón se puede hacer una descripción de
los tres pasos fundamentales, y la secuencia de los mismos es más o menos así:

» Formación de las expectativas ó profecía. (p.ej., "De una clase como ésta poco se
puede esperar")

» Se ponen los medios para que esas expectativas se realicen (como no se espera
mucho de esa clase, no se usan todos los recursos disponibles).

» Se describe la confirmación de las expectativas (al no poner los medios disponibles,

no se consigue de la clase los resultados posibles, la profecía se cumple y el profesor
se afianza aún más en sus ideas).

La literatura sobre el Efecto Pigmaleón hace ver que con relación afectuosa entre profesor y
alumno y con una fe profunda en la posibilidad de mejorar la situación de éste, es difícil que,
a largo plazo por lo menos, no se consigan resultados positivos, aunque las técnicas
empleadas no sean las más sofisticadas. Siempre es fácil distinguir si las expectativas
negativas se deben a la falta de fe en el alumno ó falta de fe en la propia acción, aunque sí
es fácil para el profesor atribuir la causa del problema a la realidad del alumno.

» ESCUCHA RECREATIVA

Escuchar para realmente comprender lo que el otro quiere decir. Estar conectado con el
otro... Realmente entender, recibir, estar presente con el otro, ponerse en los zapatos del
otro.

No es necesario contestar a lo que el otro está diciendo para escucharlo. Muchas veces está
escucha puede ser muy efectiva. No siempre queremos recibir de los otros consejos bien
114

intencionados, que tantas veces de nada sirven. ¿Cómo puede ser que la persona me de tan
buenos consejos, como si fuese un experto, cuando en la misma situación no sabría qué ni
cómo hacer? Es más fácil hablar desde afuera, no? ¿Qué nos pasa cuando el otro nos dice
Página

“no deberías sentirte así”? ¿No nos sentimos mucho peor? ¿Quién se cree este para decirme
a mí cómo debe sentirme? ¡Me siento como me siento!
Quiero ilustrar este tipo de escucha con una
experiencia personal. Años atrás iba camino a la “Un encuentro de dos:
ciudad de Rosario, cuando en el primer peaje de ojo a ojo, cara a cara.
Buenos Aires, un policía me detiene y me pregunta si
lo llevo hasta San Nicolás (prácticamente el viaje a Y cuando estés cerca,
Rosario). Lo invito a subir, nos saludamos y tomaré tus ojos
comenzamos el viaje. Durante las 2 horas y media del y los pondré en lugar
recorrido, el buen hombre no paró de hablar. Todo el de los míos.
tiempo contándome de su vida. En todo el viaje no
abrí la boca. Pero lo escuché atentamente. Y tú tomarás mis ojos,
Obviamente no podía mirarlo a los ojos todo el y los pondrás en
tiempo, ya que estaba manejando. Pero tú sabes lugar de los tuyos.
cuando el otro te está prestando real atención aunque
no esté mirándote constantemente, no?. Cuando Y luego te miraré
llegamos a San Nicolás, lo acerco a la estación, y con tus ojos,
cuando nos saludamos, el hombre me dice “Guido, y tú me mirarás
muchas gracias! Gracias por la conversación que con los míos.”
hemos tenido. Fue tan significativa para mí. Me he
dado cuenta de tantas cosas! Repito, no abrí la boca Jacobo Moreno
en las 2 horas y media de viaje.

Ahí me di cuenta del poder de la escucha recreativa. Es increíble como cuando uno está
presente para el otro, “el otro” aparece. A través de mi escucha, él pudo sentirse libre en su
“espacio para ser” y a partir de haber expresado todo lo que dijo, él mismo se iba dado
cuenta de lo que necesitaba para trascender sus propias limitaciones.

» ESCUCHA GENEROSA

En esta escucha, nuestra predisposición es fundamental. Internamente, nos comprometemos

a escuchar “al otro” en la posibilidad que el otro es. Para nosotros, el otro es mucho más
grande de lo que el mismo cree que es.

¿Cómo se vería esto en un ejemplo?

El colaborador te está contando su proyecto y con él, todas las “Ve al otro como es,
limitaciones y obstáculos que encuentra en el camino. Su y así quedará.
conversación es de no posibilidad. En tu escucha, él ya realizó Ve al otro
el proyecto. Y no solo realizó el proyecto, sino que lo hizo con como puede ser,
éxito. Escuchas para su grandeza. Puedes ver la magnificencia y así será”
en el otro. A través de tu escucha, el otro tiene un espacio
mucho más grande para ser.

Cuando hago coaching, estoy prácticamente un 90% del tiempo desde una escucha
generosa, y en un 10% desde una escucha recreativa. Si estoy comprometido a hacer
115

coaching, no puedo permitirme estar en una escucha previa para con el otro. Desde ese
lugar, sería imposible asistirlo, acompañarlo, porque yo no lo estaría viendo como una
posibilidad. Y eso no quiere decir que no haya posibilidad en el otro. Quisiera decir que yo no
Página

estoy viendo esa posibilidad. La incapacidad estaría en el coach, y no en la persona.

Podrías solamente escuchar?

Cuando te pido que me escuches, y empiezas a darme consejos, no has hecho lo

que te pedí.

Cuando te pido que me escuches, y empiezas a decirme por qué no debería

sentirme así, estás pisoteando mis sentimientos.

Cuando te pido que me escuches y tú sientes que debes hacer algo para resolver
mi problema, me has fallado, por más extraño que te parezca.

¡¡¡Escucha!!!, todo lo que te pido es que me escuches, no que hables o que hagas
algo, solamente escúchame. Los consejos son baratos.

Cuando haces algo por mí que yo puedo y debo hacer por mí mismo, contribuyes
a mi temor y a mi torpeza; pero cuando aceptas como un simple hecho que siento
lo que siento, no importa cuán irracional sea, entonces sí que puedo dejar de
tratar de convencerte para empezar a comprenderlo, por mí mismo.

Los sentimientos irracionales tienen sentido cuando entendemos lo que está

detrás de ellos. Y cuando está claro, las respuestas son claras y no necesito
consejos.

Tal vez por eso rezar funcione para mucha gente, porque Dios (o en lo que creas)
es mudo y no da consejos para tratar de arreglar las cosas. ¡Tan solo escucha y te
deja resolverlo por ti mismo!

De modo que por favor: solo escucha.

Si quieres hablar, espera un minuto tu turno y yo... te escucharé

116
Página
NO ME ESTAS ESCUCHANDO CUANDO:

» No te preocupas por mí.

» Me dices que me comprendes antes de escucharme suficiente.
» Tienes la respuesta a mi problema antes de comunicarte cual es mi problema.
» Me cortas antes de que termine de hablar.
» Me reprochas o corriges mi gramática, vocabulario o acento.
» Cuando me hablas en exceso de tus experiencias y a mí me haces sentirme como
poco importante.
» Cuando al mismo tiempo estás hablando con alguna otra persona, o haciendo algo.
» Cuando rechazas mi agradecimiento diciéndome que no has hecho nada por mí.

ME ESTAS ESCUCHANDO CUANDO:

» Cuando entras despacio a mi mundo y me permites ser yo mismo/a.

» Tratas de entenderme aunque yo no me aclare demasiado.
» Me permites con dignidad el que yo tome mis propias decisiones aun comprendiendo
que puedan estar equivocadas.
» No te cargas con mi problema, sino que me permites encararlo a mi estilo.
» Retienes el deseo de darme "buenos consejos".
» Me das suficiente espacio para percatarme por mi mismo/a lo que me está pasando.
» Aceptas mi gratitud diciéndome que te sientes bien al saber que me has sido útil de
ayuda.

117
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 GUIA DE APRENDIZAJE
“SOBRE NUESTRA ESCUCHA”

» ¿En qué relaciones sientes que tu escucha está resentida?

Relación 1:
Relación 2:
Relación 3:
Relación 4:
Relación 5:

» Elige 3 personas con quien quieras mejorar tu relación (Colaboradores, Colegas,

Jefes, Clientes, Alumnos, Amigos, Familiares).

Relación 1:
Relación 2:
Relación 3:

» Comprométete a Escuchar Generosamente la próxima vez que converses con estas

personas.
Haz de cuenta como si nunca hubieses conversado con esas personas.
Estate presente a que nuevas posibilidades se abren en su relación.

» Escribe tus reflexiones sobre tus experiencias.

» ¿De qué tomaste conciencia?

» ¿Qué nuevas posibilidades se te abren a través de responsabilizarte de tu escucha?

» ¿En qué Estado de Animo estás luego de esta práctica?

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 TRABAJO EN EQUIPO

Después de haber jugado profesionalmente al fútbol (integrando equipos competitivos), de

haber participado 10 años como bailarín en elencos coreográficos profesionales, y luego de
22 años de trabajar como facilitador con infinidad de grupos, de diferentes tamaños,
regiones, países, industrias, niveles, puedo decir que no tengo ni una sola verdad acerca de
que es lo que hay que hacer, como si pudiese dar recetas infalibles.

Si me gusta trabajar desde los indicios. Un indicio es como una pista, una señal. Los
detectives los usan para acercarse a lo que buscan. No es la verdad, pero si seguimos ese
camino, puede ser que lleguemos a buen puerto.

Los siguientes son los INDICIOS que he visto en los LIDERES que construyen GRANDES
EQUIPOS, y que suelen guiarse de estos para lograr efectividad y unidad ..:

» Ven a las Personas como la Posibilidad que ellos Son.

» Están al Servicio de su Gente.
» Reconocen y Valoran a su Gente.
» Mantienen un Estado de Animo de Liviandad.
» Promueven la Conciencia de Unidad.
» Crean y Motivan una Visión Compartida.
» Hacen que sus Acciones Trasciendan a ellos mismos.
» Fomentar la Relación con su Gente.
» Permiten y Alientan el Contacto Emocional.
» Se Comprometen y Comprometen a su Gente en Estar Alineados.
» Hablan y Actúan Responsablemente Todo el Tiempo.
» Honran el Compromiso, su Palabra.
» Mantienen un Espíritu Espontaneo, se Permiten Sorprenderse.
» Respetan y se Hacen Respetar.
» Arman y Aclaran sus Acontabilidades dentro de los Equipos.
» Están Abiertos a Dar y Recibir Feed-Back Sincero, Directo, Responsable y
Contributivo.

¿Qué necesitamos como integrantes de un equipo para que como tal, sea mucho más
efectivo y exitoso que la suma de las individualidades?

Necesitamos DESARROLLAR COMPETENCIAS, PARA TRASCENDER COMO EQUIPOS

» “Vivir nuestra palabra”.

» Diseñar conversaciones alineadas al logro en común.
» Compromiso para hablar y escuchar.
» Hacer juicios de valor fundados.
» Construir relaciones intencionalmente.
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» Reconocer y valorar.
» Declarar y di-solver quiebres.
» Enrolar a otros en responsabilidades y posibilidades más grandes.
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» Coordinación intencional de la acción.

En las organizaciones que visito diariamente, es común encontrarse con los “grises” en la
coordinación de acciones. Esas tareas o acciones que nadie sabe a quién le toma hacerla.
Todos creen que alguien lo hará, porque de hecho se dijo varias veces en la última reunión:
“Hay que….”, “Deberíamos hacer…”, “Sugiero que….”, “Es fundamental que vayamos
para…”.

Volviendo a los pedidos, ofertas y promesas; en estas oraciones vemos claramente

expresiones de deseo, pedidos, declaraciones bien intencionadas. ¿Pero dónde está el
acuerdo en esas oraciones? ¿El pedido o la oferta aceptada (promesa)?. No está!. Aunque
todo el equipo se fue de la reunión creyendo que sí.

A veces pasan cosas como esta en las organizaciones.

Estaban TODOS, ALGUIEN, CUALQUIERA y NADIE.

Había que hacer un trabajo importante y TODOS sabía que ALGUIEN lo haría.
CUALQUIERA podría haberlo hecho, pero NADIE lo hizo.
ALGUIEN se enojó cuando se enteró, porque le hubiera correspondido a TODOS.
El resultado fue que TODOS creía que lo haría CUALQUIERA y NADIE se dio cuenta de que
ALGUIEN no lo haría.
¿Cómo termina la historia?
ALGUIEN reprochó a TODOS porque en realidad NADIE hizo lo que hubiera podido hacer
CUALQUIERA.

Los equipos efectivos crean los contextos apropiados para la acción eficaz, donde la
coordinación fluye por la confianza establecida, con pactos claros y roles bien definidos.

Pasar de los GRISES a los BLANCO Y NEGRO, implica clarificar estos 3 aspectos claves
para la constitución de equipos sólidos, y por lo tanto de organizaciones eficientes.

CONTEXTOS PARA LA COORDINACION DE ACCIONES

•Actitud personal de que yo soy responsable.

Responsabilidad •Relación con las circunstancias y el futuro.

•Acuerdo social de que alguien puede

comprometerse en nombre de otros.
Autoridad •Relacionado con la cantidad y calidad de decisiones
posibles a tomar.
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•Compromiso Personal y Social para que alguien se

Acontabilidad “haga cargo” de algún área en nombre de los
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demás. (count-on-ability).
 GUIA DE APRENDIZAJE
“SOBRE TRABAJAR EN EQUIPO”

» ¿Qué conversaciones tienes con respecto a la confianza?

» ¿Qué juicios tienes con respecto a tu Auto-Confianza?

» ¿Qué juicios tienes con respecto a tu confianza con otros?

» ¿Qué juicios tienes con respecto a la confianza que otros tienen en ti?

» ¿De qué formas podemos generar confianza? Describí por lo menos 5.

» ¿Qué juicios tienes sobre ti mismo sobre tu capacidad de trabajar en equipo?

» ¿Qué rol ocupas generalmente en los equipos en los cuales participas?

» ¿Lideras, te adaptas, te mantienes al margen?

» Si el rol que estás ocupando no es el rol que quisieras ocupar, ¿qué te está faltando
para poder ocupar ese nuevo rol?
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 DESARROLLO INTEGRAL DEL SER

DESDE EL CONTROL, DESDE EL SOLTAR

Vivimos inmersos dentro de una cultura desde la cual, prácticamente sin darnos cuenta,
“controlamos”.

Controlamos como una forma de sostener nuestras certezas. Es nuestra manera de

pretender que las cosas sean y pasen como nosotros queremos.
Sin darnos cuenta, entramos en círculos viciosos que nos tienen atrapados, y no nos
permiten disfrutar, gozar, y vivir más livianamente.

El control tiene un fenómeno bastante particular; que aquello que queremos controlar, en ese
preciso momento que hacemos acciones para controlarlo, eso nos controla a nosotros.

De alguna manera dejamos de “ser nosotros” para “ser en función de eso que queremos
controlar”.

Cuando nos permitimos soltar eso que tanto queremos, cuando le permitimos al otro “ser”, el
otro nos permite a nosotros “ser”.

INTELIGENCIA EMOCIONAL, UN MODO DE ENCARAR LA VIDA

Los líderes efectivos son aquellos, que entre otras competencias, desarrollan la
capacidad de dominar sus propios estados de ánimo y pueden intervenir en el diseño
de estados de ánimo adecuados para que los equipos se muevan hacia la acción
efectiva y logren los resultados deseados.

Esta es una de las competencias menos desarrolladas. La formación académica nos prepara
para ampliar nuestra Inteligencia Mental, pero descuida el desarrollo de nuestra
emocionalidad y corporalidad en el aprendizaje.

Aprender a reconocer nuestra corporalidad y emocionalidad, y saber cómo trabajarlas, es

una meta-habilidad que no se puede desarrollar desde el marco conceptual.

¿Cómo nos relacionamos con la vida a través de nuestros estados de ánimo?

Juan, que habitualmente interpreta el futuro como positivo y lleno de posibilidades (su estado
de ánimo es el optimismo), recibe la noticia de la muerte de su profesor, quien él consideraba
como su mentor. Juan siente una profunda tristeza y cree además que fuera de esta
persona, no podrá volver a confiar en otra como lo hacía con ella para que lo acompañe en
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su carrera como deportista.

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¿Cuáles con tus recursos / acciones para cambiar tus estados de ánimo?

Generalmente, los seres humanos nos encontramos inmersos dentro de dos o tres estados
de ánimo que nos caracterizan. Por momentos cambiamos nuestra emoción ante algún
hecho inesperado y mantenemos esa emoción solo momentáneamente.

¿Cuáles con tus estados de ánimo recurrentes?

1-
2-
3-

¿En qué emociones caes habitualmente?

1-
2-
3-

Los estados de ánimo recurrentes podemos separarlos en dos grandes categorías: los que
nos cierran y los que nos abren posibilidades.

Podemos asimismo, reconocer las premisas de que los estados de ánimo dominan nuestra
vida:
» Son contagiosos.
» Son disparados por agentes externos.
» Marcan la forma como observamos.
» Son transportables.
» Generan identidad.
» Definen una forma de relación con el futuro.
» Están hechos de juicios.
» Tienen su coherencia con el dominio corporal.
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¿Cuánto influye la manera en que hablamos en nuestros estados de ánimo y

compromisos?
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Habitualmente, al referirnos a nuestros estados de ánimo, lo hacemos de la siguiente
manera: "Yo estoy deprimido", "Yo estoy triste" en vez de decir: "Yo tengo depresión", "Yo
tengo tristeza". Al utilizar el verbo "SER" en la oración, lo que hacemos es darle a la misma
un carácter de inmutabilidad, de perpetuidad.

Por lo general, hablamos de que las "cosas son de tal manera" y por "ser de tal manera" no
pueden cambiar. Cuando hablamos utilizando el verbo "TENER", por ej. "Yo tengo una casa",
"Yo tengo un trabajo", estamos manteniendo una distancia entre nosotros mismos y aquello
de lo que hablamos. "Yo estoy aquí" y "tengo algo" (una casa, un trabajo). Hoy puedo tenerlo
y mañana no, pero eso de lo que estoy hablando definitivamente no soy yo.

De esta manera nos relacionamos generalmente con nuestros compromisos. La mayoría de

las personas decimos: "Yo tengo un compromiso" en vez de decir: "Yo estoy comprometido
a...".

Lo que hacemos es que nuestros estados de ánimo tengan poder por sobre nuestros
compromisos. Y darnos cuenta de esto, puede ser poderoso a la hora de decidir quién
queremos ser a cada momento, en cada circunstancia de nuestra vida.

¿Qué postura elegirás tú...?:

"Yo soy mi compromiso y tengo un estado de ánimo"

o "Yo soy mi estado de ánimo y tengo un compromiso".

La segunda opción por supuesto que es la más fácil, pero creo que si queremos respetarnos
a nosotros mismos y respetar a los demás, no podemos elegir otra opción que no sea la
primera.

Si no lo hacemos, entonces nuestros compromisos no valen, y si nuestros compromisos no

valen, nosotros no valemos. Debemos darnos cuenta que "somos nuestros compromisos",
y si rompemos nuestra palabra dejándonos llevar por nuestros estados de ánimo, estaremos
generando en otros una identidad de desconfianza e irresponsabilidad. No hay nada en este
mundo de tanto valor como la posibilidad de vivir siendo nuestra palabra y actuar
consistentemente con nuestros compromisos.

Cualquiera toma compromisos y promete cumplirlos cuando está en un estado de ánimo

positivo. ¿Qué pasa en los momentos cuando estamos con estados de ánimo negativos?

La decisión siempre estará en tus manos: ¿Cuál será tu próximo paso?

¿Será congruente con tu compromiso inicial, por lo tanto estarás acorde con tus valores y
mantendrás una postura en el mundo?, ¿o será congruente con tus estados de ánimo, y por
lo tanto perjudicarás a tu persona y a otros?
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También creo que es importante reconocer que...: "Tú eres Tú", "Tú no eres tu estado de
ánimo".
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CUANDO ESTAS EN UN ESTADO DE ANIMO NEGATIVO,

COMPROMETETE A ALGO MAS GRANDE!!!
Comprometerse a algo alcanzable, no es un compromiso de mucho valor!

Si quiero cambiar mi escucha, tengo que cambiar mi compromiso.

Poner en riesgo mi persona (imagen).
Una vez tomamos el Compromiso para cambiar la Escucha, nos convertimos en
observadores diferentes.

4 ESTADOS DE ANIMO BASICOS

Podemos reconocer que en nuestra vida, a cada momento, estamos inmersos en un estado
de ánimo que nos tiene. Ser humanos implica estar en un estado de ánimo. Dependiendo el
estado de ánimo en el que estemos, nuestra predisposición cambia y nos vemos con más
ganas de hacer ciertas acciones o no otras. Nuestro mundo se abre o se cierra según
nuestro estado de ánimo del momento.

Muchas veces nos encontramos haciendo en contra de nuestro estado de ánimo. Nuestra
disposición anímica es a descansar (estas como se dice hoy en día, quemado), pero te
pones fuerte y dices “voy a terminar el trabajo si o si, porque tengo que hacerlo…”, y ahí
vamos esforzándonos y peleándonos con nuestros estados de ánimo. ¿A cambio de qué? A
cambio de stress, ansiedad, depresión, y tantas otras enfermedades de moda en nuestro
actual mundo globalizado; donde los resultados se pretenden para ayer.

Para comprender mejor y poder intervenir en nuestros estados de ánimo, trabajaremos sobre
los 4 Estados de Animo Básicos.

JUICIOS DE ...

COMO NOS FACTICIDAD POSIBILIDAD

RELACIONAMOS ... lo que no podemos lo que podemos cambiar
cambiar

NOS OPONEMOS RESENTIMIENTO RESIGNACIÓN

ACEPTAMOS ACEPTACIÓN / PAZ AMBICION

¿CÓMO INTERPRETAMOS ESTE CUADRO?

Sobre cualquier evento que ocurra en nuestra vida, tenemos 2 opciones:

1- Nos oponemos / Lo rechazamos / Nos peleamos con eso que pasa.
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2- Lo aceptamos.

Cuando nos oponemos a eso que sucede, queremos controlarlo, y eso nos vuelve como un
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búmeran ejerciendo mayor resistencia.

“Lo que resistimos, persiste en mayor medida”.

Si yo por ejemplo estoy nervioso ante una situación, y me empiezo a repetir internamente
“No tengo que estar nervioso, No tengo que estar nervioso, No tengo que estar nervioso…”,
¿qué conseguiré? Seguro, estar más nervioso.

Recuerda siempre, en la vida no obtenemos lo que queremos, sino aquello en lo que

enfocamos.

Quiero estar más tranquilo, pero mi enfoque esta en el nerviosismo. Más nerviosismo.

Por el otro lado, si me converso internamente “Si, estoy nervioso. Me pasa. Esta situación me
pone nervioso”. Desde el momento que aceptas las cosas como son en el presente, todo lo
negativo que estabas sintiendo simplemente pierde su peso. Deja de hacer esa presión que
ejercía en ti.

No estoy diciendo que te guste la situación, o que la desees para tu vida. Solo estoy diciendo
“acepto que en este preciso momento las cosas son como son”.

“las cosas son como son, no como deberían ser”

- en el momento presente -
¿Cuántas situaciones en tu vida no se terminaron dando de la forma exacta en la que
esperabas que se de?

De hecho, si te pones a pensar, seguramente la mayoría. Esto nos hace pensar que tenemos
poco control sobre el curso de la vida.

Organicé mi viaje a Comodoro Rivadavia 2 meses antes. 50 personas me esperaban para

dictar un curso el viernes de 17:00 a 21:00 hs. Reservamos los tickets aéreos 1 mes antes.
Tenía preparado los contenidos del curso 15 días antes, elegidas las músicas para las
dinámicas 3 meses antes. Había mandado a la tintorería el traje.

Ese día fui al aeropuerto 2 horas antes, mi vuelo salía a las 7:00hs y llegaría a Cro.
Rivadavia a las 9:00hs, 8 horas antes del seminario. Al llegar, 5.000 personas estaban
tapándome la visión. Había paro de aerolíneas y no salían los vuelos. Lo primero que hice
fue llamar a las organizadoras del seminario para avisarles la situación y que prevean la
situación de que quizás no llegue. Me insistieron en que esperara para ver qué pasaba.
Estuve casi todo el día en el aeropuerto. Quizás por mi tamaño pequeño, y por el
compromiso y las ganas de subirme a un avión, no sé como hice pero llegue al mostrador, y
simplemente le dije a la asistente “no sé como harás, pero si o si méteme en el primer avión
que salga para el sur”. Se ve que me tomo en serio, porque en el primer vuelo que liberaron,
me llamo para decirme que entraba. Llegue a destino a las 19:00hs (dos horas después de la
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hora de inicio de la actividad). Tuvimos la fortuna de que la gente fue muy comprensiva y
todos esperaron para empezar. Cuando llegue al aeropuerto de Cro. Rivadavia, llegue yo,
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pero no mis valijas. Yo estaba en ojotas, con una bermuda y una musculosa (me gusta viajar
cómodo). En mi valija perdida estaban mis trajes y camisas, toda la música para el seminario
y algunos materiales.
Teníamos todo preparado, todo listo, todo controlado. Pero en el AHORA, LAS COSAS SON
COMO SON, NO COMO DEBERIASN SER.

Yo podría haberme enojado, despotricado, insultado, deprimido. ¿En ese momento, de qué
iba a servir? ¿Qué iba a ganar haciéndolo?

En el viaje del aeropuerto al hotel, les pedí a las organizadoras que lleven toda la música que
tenían en sus casas (para poder elegir en 5 minutos las músicas más parecidas a las que
había elegido con 3 meses de tiempo y a consciencia). En ese tiempo, el maître del hotel, me
había preparado un pantalón de vestir que había cocido a mi medida, me prestaron una
camisa y unos zapatos que me quedaban 2 talles más grandes. Tenía que patinar en vez de
caminar. Si levantaba la pierna, se me salía volando los zapatos. La corbata no hacía juego
con la camisa y el pantalón. Esta vestido a lo Patch Adams. Mientras la gente entraba al
salón, separado por un biombo, me cambiaba al mismo tiempo que elegía la música y me
achicaban un cinturón que me quedaba 3 talles más grande.

¿Cómo resulto la experiencia? Genial! Desde el primer momento en que decidí aceptar las
cosas como estaban siendo, no pelearme con la situación, todo fue más relajado, todo
empezó a fluir. Las cosas se fueron dando, no había resistencia.

Qué pasa cuando nos oponemos a algo que no podemos cambiar, como el pasado. El
resentimiento se apodera de nosotros. Nos cargamos en la mochila un poco de enojo, otro
tanto de bronca, y fundamental la culpa (ya sea a otros por lo que hicieron, o a ti mismo por
algo que hiciste).

Un detalle importante de la culpa. No puede haber culpa sin un “deber o no deber ser”.
¿Cómo funciono esto?
Imagina que yo dejo los informes en la oficina 3 (por dar un ejemplo sencillo), y que mi
conversación interna es algo como así “está bien que deje los informes allí, puedo hacerlo,
no daño a nadie”. De pronto aparece mi colega y enojado con la voz en alto me dice “pero
como dejaste los informes en la oficina 3, cómo pudiste hacerlo, no puedes hacerlo…”.
Partiendo de mi conversación interna, puedo escuchar que a mi colega no le gusta que los
deje ahí (no que no se puede, sino que a él no le gusta) y puedo elegir cambiarlos de lugar,
incluso pidiéndole perdón por haber hecho algo que a él le disgusto. ¿Y que más pasa con
esta historia? Nada. Ahí terminó la historia. No queda nada en mí, no hay culpa.
Simplemente hice algo que él otro me pidió.

Pero supongamos que mientras colocaba los informes en la oficina 3, mi conversación

hubiese sido: “no se puede dejar los informes allí, está prohibido, nadie los deja…”.
Entonces, cuando mi colega viene a reprocharme por haberlo hecho, queda en mí el
sentimiento de culpa. Porque hice algo en contra de lo que creí que debía hacer o no debía
hacer.
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En nuestras Formaciones de Coaches, en el primer día del programa, hacemos un ejercicio

en el cual eliminamos de nuestro vocabulario las palabras “Deber”, “No Deber”, “Tener que,
“No Tener que”, las cambiamos por “Elijo”, “Quiero”, “Estoy comprometido con…”.
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Entonces, ¿cómo funcionan los 4 cuadrantes de los estados de ánimos básicos?

Imagínate queriendo hacer un proyecto a futuro, pero con una carga de resentimiento
importante. Sería prácticamente imposible, cada dos pasos que das hacia adelante, giras
hacia atrás diciendo cosas tales como “pero cómo pudo haber hecho eso, justo a mí”, “no
debió….”, “nunca me pidió perdón…”, “que barbaridad, no hubiese hecho…”. Nunca llegarías
a lograr tu objetivo.

Necesitas salir del resentimiento para poder entrar en un estado de ambición, que cualquier
proyecto requiere para llevarse a cabo. Pero no puedes saltearte directamente del
resentimiento a la ambición sin pasar por la aceptación. La aceptación de eso que te traía el
resentimiento, eso que paso y que ya no puedes hacer nada (por qué simplemente ya paso),
te libera y te da un espacio mucho más pleno, mucho más libre, mucho más poderoso.

¿COMO CAMBIAR DE UN ESTADO DE ANIMO A OTRO...?

Resentimiento  Aceptación
» Aceptación / Perdonar
» Completar
o Conversación con uno mismo
o Conversación con la persona en cuestión
o Acción contraria a la que nos generó el resentimiento

Ahora que estamos en aceptación, como hacemos para movernos hacia la acción.
Porque puede ser que estemos en paz con nuestro pasado, pero eso no es garantía de que
estemos preparados para avanzar hacia nuevos proyectos.

Desde la aceptación, comenzamos a coordinar acciones con otros, enfocadas a lograr ciertos
objetivos, y de esta manera entramos en estados de ambición, donde aparecen el
entusiasmo, la pasión, el enfoque, la determinación, entre otros.

Aceptación  Ambición
» Conversaciones para la Acción
o Pedidos – Ofertas - Promesas

También estaremos trabados en nuestros proyectos, cuando ante un mundo de

posibilidades, en vez de abrazarlas, nos oponemos a ellas. La resignación suena como esa
voz interna que dice “las cosas son así, no cambiarán más”, “nadie lo hizo, ¿porque
nosotros?”, “las mujeres son todas…”, “los hombres son todos iguales…”. Esa resignación
está basada en creencias que sostienen nuestro accionar, o mejor dicho nuestra parálisis.
Necesitamos desafiar nuestras creencias más profundas antes salir a la acción.
Si sales a la acción desde la resignación, seguramente sin darte cuenta te estés boicoteando
a cada paso, sin saber que está pasando que no logras los resultados que te propones.
En base a lo que fuimos aprendiendo hasta ahora, ¿qué pasos necesitas tomar para pasar
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de la resignación a la ambición?
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Resignación  Ambición
» Comenzamos con reconocer la Resignación, a través de escuchar nuestra
conversaciones internas “Las cosas son así” “No pueden cambiar”
» Ponemos a prueba nuestras creencias, a través de la Fundamento de los Juicios
o Para qué hago este juicio? (Propósito)
o En que dominio hago este juicio? (Dominio)
o Bajo que estándares hago este juicio? (Estándares)
o Que evidencias/hechos/experiencias fundan este juicio? (Afirmaciones a favor)
o Que evidencias/hechos/experiencias demuestran lo contrario? (Afirmaciones en
contra)
o Que posibilidades nuevas me abre este juicio? (Futuro)
» Si el juicio no está fundado (la mayoría de las veces ocurre), la resignación
desaparece, dejando lugar a nuevas emocionalidades.
» Abrimos nuevas Conversaciones para la Acción, comenzando a pedir, ofrecer y
prometer.
» A través de la Acción y Reflexión constante, comenzamos a aprender
» Surge naturalmente la Ambición

Nuestros estados de ánimo están íntimamente relacionados con los juicios que hacemos del
mundo, de nosotros mismos, de los otros, de lo otro. Y a esta altura, es fundamental
comenzar a comprender que nada ahí afuera te puede generar un estado de ánimo.

Tu jefe no te genera nada. Tu marido o tu mujer no te provocan nada. Tus hijos no te hacen
nada. Tu, según la interpretación que hagas de lo que tu jefe hace, de lo que tu marido o
mujer hace, o de lo que hijo hace, entonces te sientes de tal manera. Los hechos no
producen estados de ánimo, los hechos son simplemente hechos. Tus interpretaciones de
los hechos hacen que entres en uno u otro estado de ánimo, y que este a su vez, te
predisponga para ciertas acciones

Por lo tanto, si partimos de la base de que los estados de ánimo están hechos de juicios; se
transforman en un espacio de dominio. Esto nos da la pauta de que no tenemos que
quedarnos presos de los estados de ánimo que sentimos, sino que podemos, una vez que
los reconocemos, diseñar y cambiar nuestros estados de ánimo.

¿Qué pasos seguimos para Diseñar nuestros Estados de Animo?

» Ser observadores de estados de ánimo y reconocerlos.

» Estar atentos a las historias que contamos por el estado de Animo.
» Buscar los juicios que sostienen los estados de ánimo.
» Fundamentar los juicios..
» Comprobar: afirmación, juicios y declaraciones.
» Generar una acción para modificar estos actos lingüísticos.
o Diseñar una práctica para los estados de ánimo recurrentes que nos cuesta
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cambiar.
o Juntarse con gente que no les importa nuestro estado de ánimo.
o Comprometerse a un juego más grande.
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o Corporalidad, música, respiración, olores, colores, etc.

o Medicación si hay un problema biológico.
El Estado de Animo se dispara cuando las conversaciones internas están latentes.
Si están "completas" no vuelven a aparecer.

TERMINADO  COMPLETO

Tu futuro depende de las acciones que tomas a cada momento.

Si tus acciones dependen del pasado, entonces el futuro es una prolongación del pasado.

Si estas en un Estado de Animo como el de la confusión, pregúntate ¿"PARA QUE estás

escuchando?"

Si estas escuchando PARA QUE algo te haga sentido, estas dentro de la caja. No dejas
entrar nada nuevo. No puede haber aprendizaje.

SER HACER TENER RDOS.

ESTADOS DE ANIMO

Si quieres controlar / resistir tu Estado de Animo, desde el Dominio del Hacer vas a tener
más del mismo Estado de Animo. (Porque son dos dominios diferentes)

COMPLETUD

I
COMPROMISOS N
NO CUMPLIDOS C
O
M ESTADOS
P DE
L ANIMO
ACCIONES
PASADO E PRESENTE
T
U
D

Cada vez que actuamos en contra de nuestras creencias y valores, creamos

INCOMPLETUD.
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La INCOMPLETUD / COMPLETUD está en el dominio del SER.

Tener la disciplina de COMPLETAR las INCOMPLETUDES

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COMO COMPLETAR LAS INCOMPLETUDES:

1. Declaración:
Declarar la Incompletud ante la situación / relación.
”¿Qué está incompleto?”

2. Trabajo para Completarla:

”Qué necesitaría que pase para estar completo en esta situación / relación?”
» Conversación Interna (conmigo mismo)
» Conversación Externa (con la persona en cuestión)
» Acción contraria a la anterior (a la que me produjo la incompleta)

INTEGRIDAD = COMPLETUD

TENGO UN JUICIO NEGATIVO DE MI MISMO...

SI ESTOY COMPROMETIDO SI NO ESTOY COMPROMETIDO

A CAMBAIARLO A CAMBIARLO

 LO CAMBIO  DEJO DE SUFRIR

- PUEDO ESTAR COMPLETO AUN TENIENDO INCOMPLETUDES -

No importa si la situación es buena o mala, hay que cerrarla y declararse completo, para
poder estar presente en la próxima situación.

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EL CIRCULO DE LOS 99

Había una vez un rey muy triste que tenía un sirviente, que como todo sirviente de rey triste,
era muy feliz.

Todas las mañanas llegaba a traer el desayuno y despertaba al rey cantando y tarareando
alegres canciones de juglares. Una sonrisa se dibujaba en su distendida cara y su actitud para
con la vida era siempre serena y alegre.

Un día el rey lo mandó a llamar.

- Paje -le dijo- ¿cuál es el secreto?

- ¿Qué secreto, Majestad?
- ¿Cuál es el secreto de tu alegría?
- No hay ningún secreto, Alteza!
- No me mientas, paje. He mandado a cortar cabezas por ofensas menores que una mentira.
- No le miento, Alteza, no guardo ningún secreto.
- ¿Por qué está siempre alegre y feliz? ¿por qué?
- Majestad, no tengo razones para estar triste. Su Alteza me honra permitiéndome atenderlo.
Tengo mi esposa y mis hijos viviendo en la casa que la Corte nos ha asignado, estamos
vestidos y alimentados y además su Alteza me premia de vez en cuando con algunas
monedas para darnos algunos gustos, ¿cómo no estar feliz?
- Si no me dices ya mismo el secreto, te haré decapitar -dijo el rey-. Nadie puede ser feliz por
esas razones que has dado!
- Pero, Majestad, no hay secreto. Nada me gustaría más que complacerlo, pero no hay nada
que yo esté ocultando...
- Vete, ¿vete antes de que llame al verdugo!

El sirviente sonrió, hizo una reverencia y salió de la habitación..

El rey estaba como loco. No consiguió explicarse cómo el paje estaba feliz viviendo de
prestado, usando ropa usada y alimentándose de las sobras de los cortesanos. Cuando se
calmó, llamó al más sabio de sus asesores y le contó su conversación de la mañana.

- ¿Por qué él es feliz?

- Ah, Majestad, lo que sucede es que él está fuera del círculo.
- ¿Fuera del círculo?
- Así es.
- ¿Y eso es lo que lo hace feliz?
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- No Majestad, eso es lo que no lo hace infeliz.

- A ver si entiendo, estar en el círculo te hace infeliz.
- Así es.
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- ¿Y cómo salió?
- ¿Nunca entró?
- ¿Qué circulo es ese?
- El círculo del 99.
- Verdaderamente, no te entiendo nada.
- La única manera para que entendieras, sería mostrártelo en los hechos.
- ¿Cómo?
- Haciendo entrar a tu paje en el círculo.
- Eso, obliguémoslo a entrar.
- No, Alteza, nadie puede obligar a nadie a entrar en el círculo.
- Entonces habrá que engañarlo.
- No hace falta, Su Majestad. Si le damos la oportunidad, él entrará solito, solito.
-¿Pero él no se dará cuenta de que eso es su infelicidad?
- Si se dará cuenta.
- Entonces no entrará.
- No lo podrá evitar.
- ¿Dices que él se dará cuenta de la infelicidad que le causará entrar en ese ridículo círculo, y
de todos modos entrará en él y no podrá salir?
- Tal cual. Majestad, ¿estás dispuesto a perder un excelente sirviente para poder entender la
estructura del círculo?
- Sí
- Bien, esta noche te pasaré a buscar. Debes tener preparada una bolsa de cuero con 99
monedas de oro, ni una más ni una menos. ¡99!
- ¿Qué más? ¿Llevo los guardias por si acaso?
- Nada más que la bolsa de cuero. Majestad, hasta la noche.
- Hasta la noche.

Así fue. Esa noche, el sabio pasó a buscar al rey. Juntos se escurrieron hasta los patios del
palacio y se ocultaron junto a la casa del paje.

Allí esperaron el alba. Cuando dentro de la casa se encendió la primera vela, el hombre sabio
agarró la bolsa y le pinchó un papel que decía: "Este tesoro es tuyo”, Es el premio por ser un
buen hombre, Disfrútalo y no cuentes a nadie cómo lo encontraste."
Luego ató la bolsa con el papel en la puerta del sirviente, golpeó y volvió a esconderse.

Cuando el paje salió, el sabio y el rey espiaban desde atrás de unas matas lo que sucedía.
El sirviente vio la bolsa, leyó el papel, agitó la bolsa y al escuchar el sonido metálico se
estremeció, apretó la bolsa contra el pecho, miró hacia todos lados de la puerta, y se
arrimaron a la ventana para ver la escena.
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El sirviente había tirado todo lo que había sobre la mesa y dejado sólo la vela.
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Se había sentado y había vaciado el contenido de la bolsa sobre la mesa.

Sus ojos no podían creer lo que veían, ¡Era una montaña de monedas de oro!
El, que nunca había tocado una de estas monedas, tenía hoy una montaña de ellas para él.
El paje las tocaba y amontonaba, las acariciaba y hacía brillar la luz de la vela sobre ellas.
Las juntaba y desparramaba, hacía pilas de monedas.

Así, jugando y jugando empezó a hacer pilas de 10 monedas.

Una pila de diez, dos pilas de diez, tres pilas, cuatro, cinco, seis.....
y mientras sumaba 10, 20,30, 40, 50, 60....hasta que formó la última pila: 9 monedas !!!

Su mirada recorrió la mesa primero, buscando una moneda más. Luego el piso y finalmente la
bolsa.

"No puede ser", pensó. Puso la última pila al lado de las otras y confirmó que era más baja.
-Me robaron -gritó- me robaron, malditos!

Una vez más buscó en la mesa, en el piso, en la bolsa, en sus ropas, vació sus bolsillos, corrió
los muebles, pero no encontró lo que buscaba.

Sobre la mesa, como burlándose de él, una montañita resplandeciente le recordaba que había
99 monedas de oro "sólo 99".
"99 monedas. Es mucho dinero", pensó.
Pero me falta una moneda.

Noventa y nueve no es un número completo -pensaba-.

Cien es un número completo pero noventa y nueve, no.

El rey y su asesor miraban por la ventana. La cara del paje ya no era la misma, estaba con el
ceño fruncido y los rasgos tiesos, los ojos se habían vuelto pequeños y arrugados y la boca
mostraba un horrible rictus, por el que se asomaban los dientes.

El sirviente guardó las monedas en la bolsa y mirando para todos lados para ver si alguien de
la casa lo veía, escondió la bolsa entre la leña.
Luego tomó papel y pluma y se sentó a hacer cálculos.

¿Cuánto tiempo tendría que ahorrar el sirviente para comprar su moneda número cien?
Todo el tiempo hablaba solo, en voz alta.
Estaba dispuesto a trabajar duro hasta conseguirla.
Después quizás no necesitara trabajar más.
Con cien monedas de oro, un hombre puede dejar de trabajar.
134

Con cien monedas de oro un hombre es rico.

Con cien monedas se puede vivir tranquilo.
Página
Sacó el cálculo. Si trabajaba y ahorraba su salario y algún dinero extra que recibía, en once o
doce años juntaría lo necesario.

"Doce años es mucho tiempo", pensó.

Quizás pudiera pedirle a su esposa que buscara trabajo en el pueblo por un tiempo. Y él
mismo, después de todo, él terminaba su tarea en palacio a las cinco de la tarde, podría
trabajar hasta la noche y recibir alguna paga extra por ello.

Sacó las cuentas: sumando su trabajo en el pueblo y el de su esposa, en siete años reuniría el
dinero.

Era demasiado tiempo!!!

Quizás pudiera llevar al pueblo lo que quedaba de comidas todas las noches y venderlo por
unas monedas. De hecho, cuanto menos comieran, más comida habría para
vender....vender....vender....

Estaba haciendo calor. ¿Para qué tanta ropa de invierno? ¿Para qué más de un par de
zapatos? Era un sacrificio, pero en cuatro años de sacrificios llegaría a su moneda cien.

El rey y el sabio, volvieron al palacio.

El paje había entrado en el círculo del 99... Durante los siguientes meses, el sirviente siguió sus
planes tal como se le ocurrieron aquella noche.

Una mañana, el paje entró a la alcoba real golpeando las puertas, refunfuñando de pocas
pulgas.

- ¿Qué te pasa?- preguntó el rey de buen modo.

- Nada me pasa, nada me pasa.
- Antes, no hace mucho, reías y cantabas todo el tiempo.
- Hago mi trabajo, ¿no? ¿Qué querría su Alteza, que fuera su bufón y su juglar también?

No pasó mucho tiempo antes de que el rey despidiera al sirviente.

No era agradable tener un paje que estuviera siempre de mal humor.

Tu y yo, y todos nosotros hemos sido educados en esta estúpida ideología:

Siempre nos falta algo para estar completos, y sólo completos se puede gozar de lo que se
tiene. Por lo tanto, nos enseñaron que la felicidad deberá esperar a completar lo que falta.... Y
como siempre nos falta algo, la idea retoma el comienzo y nunca se puede gozar de la vida.
135

Pero qué pasaría si la iluminación llegara a nuestras vidas y nos diéramos cuenta, así, de
golpe, que nuestras 99 monedas son el cien por ciento del tesoro, que no nos falta nada, que
Página

nadie se quedó con lo nuestro, que nada tiene de más redondo cien que noventa y nueve,
que todo es sólo una trampa, una zanahoria puesta frente a nosotros para que seamos
estúpidos, para que jalemos del carro, cansados, malhumorados, infelices o resignados.

Una trampa para que nunca dejemos de empujar y que todo siga igual........ Eternamente igual!
.....Cuántas cosas cambiarían si pudiéramos disfrutar de nuestros tesoros tal como están?!

136
Página
 COMUNICACIÓN RESPONSABLE, UNA PRÁCTICA DE APLICACIÓN DE LA
INTELIGENCIA EMOCIONAL A LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

Siempre habrá situaciones y circunstancias en las que alguien cruce alguna frontera
personal, y nos saque de quicio, entrando en estados de enojo o bronca.

La Comunicación Responsable es un proceso de cuatro pasos básicos que incluye cuatro

preguntas que podemos hacernos siempre que estemos asumiendo una actitud defensiva.
Cuando re-accionas ante alguien, resulta tentador contra atacar con una provocación similar.
Sin embargo esta re-acción no es la ideal, no es productiva, sería malgastar energía personal
valiosa que genera más turbulencia en el mundo.

Para realizar este ejercicio, piensa en una situación reciente en la que algo te molestó o
perturbó en alguna forma. Alguna situación que juzgues conflictiva. Con esa experiencia en
mente, contesta estas cuatros preguntas:

PASO 1. DISTINGUE ENTRE OBSERVACIÓN Y EVALUACIÓN

Define qué pasó realmente en vez de concentrarte en tu interpretación de lo que pasó. Sé lo

más objetivo que puedas cuando describas el evento. Pregúntate: ¿A qué estás
respondiendo en realidad? ¿Qué ocurrió concretamente? ¿Qué viste y escuchaste?
Por ejemplo imagina que estás en una reunión en tu equipo pensando en qué necesitas para
la cena de esta noche. Tu compañero nota tu silencio y te pregunta: ¿Por qué estás molesto?
Tú contestas: “no estoy molesto por nada, sólo pensaba en la cena”.
Tu compañero respondió a tu silencio con una evaluación, no con una observación. Siempre
que le atribuyas un significado a una acción, estás haciendo una interpretación o evaluación.

Siempre que te sorprendas respondiendo con una reacción emocional, detente un momento
y trata de discernir entre la interpretación y la observación objetiva de los acontecimientos.
Las observaciones son poderosas, porque nos permite reconocer qué tanto de nuestra
respuesta se basa en la interpretación.

PASO 2: DEFINE TUS SENTIMIENTOS

Piensa en los sentimientos que surgieron como resultado de la situación. ¿Qué estás
sintiendo? Cuando describas tus sentimientos utiliza un lenguaje que refleje sólo aquellos de
los que eres responsable y evita palabras que te conviertan en víctima.

Por ejemplo puedes sentirte satisfecho, enojado, discrepante, ansioso, asustado valeroso,
confiado, dichoso, desconcertado, alegre, libre, eufórico, calmado, sorprendido, jubiloso,
relajado, sensible, avergonzado, aburrido, confundido, abatido, contrariado, descontento,
fatigado, culpable, furioso, celoso, flojo o solo.

Evita palabras que impliquen que otra persona “te haga sentir” de cierta manera. Por
137

ejemplo, no puedes sentirte “atacado” por ti mismo, esa emoción no surge de ti mismo sino
de tu respuesta a las acciones de otro.
Página
Otras palabras que puedes evitar son: abandonado, abusado, traicionado, estafado,
coaccionado, menospreciado, manipulado, malinterpretado, explotado, rechazado, ignorado,
desatendido. Cuando usas estas palabras para identificar sentimientos, es porque les estás
dando a los demás demasiado poder sobre tus emociones. Si es así, tiendes a atraer
personas que provocan estos sentimientos y quedas atrapado en un círculo vicioso. Es muy
difícil ser feliz si no eres dueño de tus propias emociones.

PASO 3: ESTABLECE CLARAMENTE TUS NECESIDADES

Pregúntate: ¿Qué necesito en esta situación? Si todas tus necesidades estuvieran

satisfechas, no estarías experimentando sentimientos intensos. Identifica la necesidad lo más
concreto que puedas. Comienza con tu reacción visceral, y sigue la cadena de deseos hasta
que encuentres algunos ejemplos específicos de cosas que puedas pedir.

Por ejemplo: “Necesito sentirme acompañado” ¿Porqué? “Me siento solo y necesito sentirme
menos solo” ¿Porqué? “No tengo amigos compañeros, necesito encontrar algunos y
desarrollar relaciones”. Esta línea de pensamientos te llevará finalmente a algo que puedas
pedirle a otra persona. No puedes pedirle que te haga sentir acompañado, pero sí que te
acompañe en una reunión o a un evento.

PASO 4: PIDE, NO EXIJAS

Cuando hemos identificado una necesidad y estamos listos para hacer un pedido, en vez de
pedir, con frecuencia exigimos. Es menos probable que se cumplan las exigencias porque las
personas suelen responder mal a ellas. No obstante, a la mayoría le satisface cumplir un
pedido.
Como en el paso 3, lo más conveniente es pedir un comportamiento específico. Mientras
más específico sea, más probable será que obtengas respuesta. Por ejemplo, en vez de
pedir “Necesito estar más acompañado”, puedes preguntar “¿Puedes estar conmigo mientras
doy la clase?”, “¿Puedes pasar la tarde de los lunes conmigo planificando juntos?"

Estos pasos son útiles en todas las situaciones, pero especialmente en las conflictivas.
Siempre que participes en una situación tensa, permítete separarte de tus emociones del
momento y elegir la comunicación consciente. ¿Qué observas? ¿Cómo te hace sentir eso?
Determina tu necesidad. Haz tu pedido. Esto deberá evitar una situación potencialmente
inestable y te ayudará a mantener (o a recuperar) la armonía.

138
Página
 LA ENERGIA VITAL, NUESTRO MOTOR DE EXCELENCIA

Hablamos mucho de la importancia del lenguaje como apalancamiento para producir los
cambios que queremos.

Pero, por más que desarrollemos buenas habilidades de comunicación, ¿si el cuerpo no nos
da, si la energía no nos da, si nuestra corporalidad no nos da, cuántos resultados podremos
obtener, importantes y de forma duradera?

Por ahí viene nuestro enfoque integral. Necesitamos lograr una coherencia e integridad entre
nuestro lenguaje, cuerpo, emoción, energía y espiritualidad, para poder lograr resultados
contundentes y significativos.

Cuanto más alto el nivel de energía, más eficiente será tu organismo. Cuanto más eficiente
sea, mejor serás tú y más aplicarás tu talento a la obtención de resultados sobresalientes.

Basamos este trabajo que

simplemente denominamos
COMO GENERAR MAS RESPIRACION
ENERGIA VITAL?
Mientras mucha gente piensa
solo en sistemas para bajar de PRESENCIA
peso a base de dietas EJERCICIO
AQUI Y AHORA FISICO
milagrosas que solo promueven
comer menos calorías de las ENERGIA
necesarias por día (con un costo VITAL
emocional altísimo, y con un
efecto rebote importante), hemos
encarado este proyecto de
generar altos niveles de energía
y por lo tanto de bienestar,
combinando 5 factores claves, BIO ENERGIA ALIMENTACION
que son: la respiración, el
ejercicio físico, la alimentación,
los ejercicios de bio-energía y el
estado de presencia “aquí y ahora”.

EL PODER DE LA RESPIRACIÓN

El fundamento de la salud es la buena circulación de la sangre, ya que éste es el sistema

139

que transporta el oxígeno y los nutrientes a todas las células de su cuerpo.

El torrente sanguíneo está controlado por la respiración.
Disciplinas enteras se han ocupado de la respiración, como el yoga, la meditación, y otras
Página

corrientes que promueven el desarrollo de la energía y la espiritualidad.

Aquí te presentación un ejercicio simple pero potente, que al hacerlo de manera regular te
dará múltiples beneficios, como ser mayor lucidez, mayor serenidad y tranquilidad, más
reflejos, mejor atención, más foco, más estabilidad, y lograr una quietud mental que te
permite encontrarte con tu mejor versión de ti mismo, en este momento presente del “aquí y
ahora”.

Ritmos de la respiración:
» Inspirar en 1 tiempo, por la nariz.
» Retener en 4 tiempos, en la zona estomacal.
(no elevar los hombros, sino abrir el estomago)
» Expirar en 2 tiempos, por la boca.

Nota: cuanto más tiempo podamos retener el aire, permitimos que el oxígeno llegue a
cada una de las células del cuerpo, dándonos mayor fuerza, concentración y
presencia, pudiendo contar con la mayoría de nuestros recursos.

Ejercicio: tres veces por día hacer 10 respiraciones respetando estos tiempos.

EJERCICIO FISICO

Después de haber entrenado y jugado profesionalmente al fútbol, bailado en elencos por 10

años, haber entrenado toda la vida, y pasado por decenas de entrenadores personales,
puedo comprobar en carne propia una regla de oro simple:

Ejercicio: mínimo 3 veces por semana, hacer 30 minutos de ejercicios aeróbicos

(correr, caminar o saltar a la cama elástica).

Este ritmo de entrenamiento no es para verte musculoso/a y atlético, es un espacio mínimo

para sentirte vital, en bienestar. Recuerda siempre que el ejercicio aeróbico te ayuda al
trabajo respiratorio.

Sumado a los beneficios físicos asociados con la actividad física, desde el aumento de la
resistencia, articulaciones flexibles, fuerza corporal, entre otros; se suman los beneficios
emocionales.

¿Cuántas peleas menos en el día pudieses tener si tienes un espacio de descarga como el
deporte? ¿Cuán fresca mantienes tu mente cuando haces ejercicio regularmente?

El círculo puede ser vicioso o virtuoso.

Cuando no haces actividad física por un tiempo, te vuelves más vago. Cuando más vago,
menos ganas de comenzar de nuevo. Cuánto menos ganas, mas quieto, … hasta que te das
140

cuenta y estás con sobrepeso u obesidad, con problemas articulares, dolores por doquier e
irritabilidad fácil.
Página
Cuando sacas las ganas enfocado a tus resultados de bienestar, comienzas a entrenar. Al
entrenar generas endorfinas, y las ganas de sentirte aún mejor. Las ganas te predisponen y
vas una vez más, generándote mayor entusiasmo. De manera natural, provocas tu propio
movimiento hacia una vida más saludable, más sana, mas vital.

ALIMENTACION SANA / HIGIENE NATURISTA

Después de leer y ver por todos lados infinidades de dietas con resultados dudosos, empecé
mi investigación para aprender a comer de una manera sana, saludable. Una forma de comer
que no se base en la quita de calorías, sino en la creación de hábitos saludables que nos
otorguen altos niveles de energía. Lo que empezó siendo una prueba de tres meses, se ha
convertido en mi hábito alimentación de los últimos doce años.

La fórmula es sencilla y trata de seguir algunos principios básicos

1º Comer Alimentos Abundantes en Agua

» Comer fruta fresca, verduras, legumbres y jugos recién exprimidos.

» No inundar el cuerpo con dos litros de agua por día, tomar solo la cantidad que dicta
su sed.
» Los herbívoros son más grandes, fuertes y lindos y viven más tiempo que los
carnívoros.
» Comer una ensalada en todas las comidas.
» Eliminar de tus comidas los dulces y los caramelos
» Los principios son naturales. Tenemos en nuestro cuerpo un 70% de agua. ¿no es de
sentido común que lo que introduzcamos en el organismo como alimento mantenga
esa proporción?.

2º El Principio de la Combinación Eficaz de Alimentos

Los alimentos ricos en almidón (arroz, pan, patatas, etc.) requieren un medio digestivo
alcalino.
Los alimentos proteínicos (carne. Leche y sus derivados, frutas secas, semillas) necesitan
para su digestión un medio ácido.

Regla Clave: No mezclar unos con otros!!!

» carne con papas
» leche con cereales
» pescado con arroz
» pan con queso

Las combinaciones, al ser incompatibles, nos roban energía, y todo lo que produce una
141

pérdida de energía lleva posiblemente a una enfermedad. Un exceso de ácidos, lo cual

espesa la sangre y dificulta la circulación, privando de oxígeno al organismo.
Página

» En cada comida como mucho come solo 1 alimento concentrado (escaso en agua).
» No comer carbohidratos (almidones) y proteínas en la misma comida.
 » No tomar líquido en las comidas, ya que diluye los jugos digestivos y hace más lenta
la digestión. Tomar líquido unos 20 minutos a media antes y después.

3º Ley del Consumo Controlado

Para comer más, come menos. Vivirás más tiempo y en total comerás más.

4º El Principio del Consumo Eficaz de Fruta

La fruta es el alimento que menos energía consumo en la digestión y más beneficia al

organismo.
Alimenta y limpia al organismo al mismo tiempo.

» La fruta siempre es aconsejable comerla en ayunas.

» Comer la fruta antes de la comida, unos 15 a 20 minutos antes.
» Desde la mañana hasta el mediodía, si ingieres solo frutas y jugos exprimidos, estarás
diariamente ayudando al organismo a limpiarse..

5º El Mito de las Proteínas

Las proteínas para aumentar la resistencia física, disponer de más energía, y reforzar los
huesos son mitos sin fundamentos. El exceso de proteínas crea justamente un efecto
contrario en los tres casos anteriores.

» Los humanos se adaptan a cualquier nivel de proteínas que ingieran en sus alimentos.
» No es necesario combinar proteínas y cualquier dieta vegetariana suficientemente
equilibrada basta para suministrar todas las que hacen falta.
» Solo necesitamos 30 gramos de proteínas por día, un exceso supone sobreesfuerzo
para el aparato urinario y produce fatiga.

El organismo saca energía de la glucosa que extrae de las frutas, las verduras y luego las
grasas. Las proteínas no intervienen para nada en el consumo energético.

» El exceso de proteínas produce osteoporosis.

» Muchos especialistas recomiendan no comer carne roja.
» Lo mismo con la leche y sus derivados.

142
Página
EL SISTEMA ENERGÉTICO

LOS CHACRAS

El significado de esta palabra viene del sánscrito, significa rueda que gira.
Se definen como vórtices de energía, a través de los cuales se produce el intercambio de
materia sutil entre el cuerpo físico y los otros cuerpos como el etérico, el emocional, el
mental, el espiritual, y el astral; y la energía del universo.
Cada uno de los chacras está relacionado con una glándula endocrina, con determinados
meridianos (que son conductos por donde pasa la energía), con determinados órganos del
cuerpo, y con algunos otros dominios de la persona.

Los chacras se comunican entre sí por energía sutil bioplasmática y energía bioeléctrica que
deviene del funcionamiento del sistema simpático y parasimpático del sistema
neurovegetativo.
Cuando estamos sanos, el movimiento de la energía ocurre en el sentido de las agujas del
reloj en la cara anterior del cuerpo, y en el sentido opuesto en la zona posterior del cuerpo.

143
Página
Los chacras son de forma cónica. Están ubicados como dos conos en forma horizontal. Sus
vértices se encuentran en la columna, y la base apunta una hacia delante y la otra hacia
atrás.
Exceptuando el primero y el séptimo chacra, que parecen como un cono ubicado
verticalmente, con la base hacia arriba.
Cuando está en pleno movimiento del séptimo chacra se abre su vértice hacia el cielo y da la
sensación de estar invertido.

También hay 21 chacras menores, ubicados en distintas partes del cuerpo.

Ubicación de cada chacra en el cuerpo

Estos chacras mayores o chacras principales son los centros que reglan y controlan el
sistema energético.
Toman ubicación en las siguientes zonas a lo largo y ancho de la columna vertebral.

1º Chacra: Raíz
Energía de color: ROJA.
Se encuentra en la base de la pelvis, entre el hueso pubiano y el cóccix, justo en la zona
intermedia entre los dos huesos.
Contiene información de la Tierra y de cómo sobrevivir en ella,.
Con su movimiento e intercambio de energía, aprenderemos las lecciones de la
supervivencia.: comer, vestirnos, y cuidar nuestro físico.,
Necesidad: Comodidad física simple. Placer y salud.
Sensaciones físicas maravillosas. Sentirse a gusto.

2º Chacra: Sacro
Energía de color NARANJA.
Se encuentra a la altura del ombligo por adelante, y del sacro por detrás Cuatro dedos hacia
el interior del cuerpo
Es el chacra que mueve la energía sexual y emocional.
Necesidad: Aceptación y amor a sí mismo en el plano de la tierra. Nos relacionamos con
nosotros mismos de manera amorosa y positiva y con nuestro bagaje emocional.

3º Chacra: Plexo Solar

Energía de color AMARILLO.
Se encuentra en la altura de la boca del estómago por delante, y de las costillas bajas
posteriores por detrás.
Es el centro energético relacionado con la energía mental, la identidad pública y el ego.
Necesidad: Comprende las cosas de manera racional. Necesitamos empatizar la razón con
la emoción y la intuición. Ser alguien para el mundo y en el mundo,

4º Chacra: Cardíaco
144

Energía de color VERDE.

Se encuentra detrás del esternón, en el lugar del corazón, por delante; y en la zona Inter.
Escapular por detrás.
Página

Es el centro energético relacionado con el amor incondicional, nuestra capacidad de amar y

ser amados, y el ser.
Necesidad: Juicio de valor sobre nosotros mismos. El amor incondicional a sí mismo y a los
otros. Dar y recibir amor incondicional. Descubrir y alinearse con la voluntad divina interna.
Que es verdadero para nosotros. Juicio de valor del ser que somos.

5º Chacra: Laríngeo
Energía de color CELESTE.
Se encuentra bien centrado dentro de la garganta, entre la piel anterior y posterior del cuello.
Es el centro energético de la comunicación y la conexión con la esencia interna.
Necesidad: Amor divino. Extasis espiritual. La comunicación con nosotros mismos,
conociendo que necesitamos, aquí y ahora y poder expresarlo. Comunicación con nuestro
ser superior.

6º Chacra: Tercer Ojo

Energía de color AZUL.
Se encuentra en el entrecejo por delante, y en el occipital por detrás.
Es el centro energético que conecta con el conocimiento intuitivo y con la sabiduría universal.
Necesidad: Apertura a la experiencia espiritual. La intuición y la sabiduría divina.

7º Chacra: Coronario
Energía de color VIOLETA.
Se encuentra suspendido a tres centímetros por encima de la cabeza. Abarca todo el
diámetro de la misma.
Es el centro energético que alimenta el libre albedrío en contacto con la voluntad divina.
Necesidad: Conexión con el gran modelo universal, con la voluntad divina. Conectar y
experimentar serenamente la divinidad y la perfección en nuestra imperfección,

A continuación, compartimos algunos ejercicios prácticos que puedes hacer todos los días,
para diferentes fines. Fundamentalmente, para que puedas estar centrado, completo y en
integridad, limpiando tu cuerpo y descargando cualquier tensión que sientas, dándole un
nuevo estado de libertad, plenitud y vitalidad.

EJERCICIOS DE ENERGÍA

1- Conexión a la Tierra (enraizamiento)

1- Sentado cómodo – pies bien apoyados, espalda recta, manos mirando hacia arriba.
2- Crear un cordón de energía desde el primer chacra al centro de la tierra.
3- Atarlo bien. Incrustarlo.
4- Ampliarlo.
5- Tirar en forma de imágenes o palabras como pompas de jabón que descienden la
incomodidad, enfermedad, el dolor, las emociones y pensamientos negativos, y todo
aquello de lo que te quieres desprender.
6- Cuando llega a la tierra, explotan como pompas de jabón y esta forma de energía se
145

asimila a la tierra.

Este cordón es siempre el 1º paso para trabajar con energía, pues impide cualquier
Página

desprendimiento de los cuerpos más sutiles, con el cuerpo físico. Nos asegura la vida en la
tierra.
2- Fluir Energía

1- Abrir las plantas de los pies.

2- Subir energía de la tierra de un color del arco iris (el que elijas).
3- Que pase por los miembros inferiores (pies, pantorrillas, rodillas, muslos, pelvis) hasta
el 1º chacra.
4- Hacerla bajar por el cordón de contacto.
5- Crear el círculo de energía de la tierra.

Encontrando el centro energético

1- Estar e iluminar el centro de la cabeza.

3- Fluir Energía del Cielo

1- Ir al 7º chacra, del libre albedrío.

2- Hacer llegar luz dorada suave al 7º chacra.
3- Dejar que el chacra llene de esta luz, se amplíe, se
ponga en movimiento, y se conecte con el 6º, de la
intuición.
4- La luz va bajando del 6º al 5º chacra, llenando el
chacra de luz y ampliándolo hasta conectarlo con el
próximo chacra inferior: el 5º, de la comunicación con
nuestro ser espiritual.
5- A través de la luz dorada que sigue bajando se
conecta con el 4º, del amor incondicional hacia uno
mismo y hacia los otros.
6- Este se conecta con el 3º, que transforma los pensamientos en acciones. Aquí vive el
ego y quienes somos para los demás. Aquí se ancla el alma al cuerpo con el cordón
de plata.
7- Luego se conecta con el 2º, el chacra de las emociones, de la creatividad y de la
sexualidad.
8- Este, con el 1º, el chacra de la supervivencia.
9- La luz dorada y la energía combinada surge de un color nuevo, diferente que sube por
la parte de delante de la columna, en forma de doble hélice de luz hasta el 7º chacra.
10- Sale por el vértice del 7º chacra en forma de lluvia que baja todo alrededor del
cuerpo, barriendo el espacio radiante, un metro a la redonda del cuerpo hasta debajo
de los pies.

Fluir Energía al menos 20 minutos por día. Todos los días.

146

Fluir energía ordena los planos más sutiles de nuestra vida y de nuestro cuerpo. También
ordena todos nuestros electrones y moléculas, todas las células del cuerpo, nuestras
emociones y nuestros pensamientos. Sutiliza nuestra materia. Nos hace más livianos, y nos
Página

liga al universo desde la abundancia.

4- Ejercicio de Protección Energética

1- Después de fluir energía y limpiar el aura, visualizar o imaginar rosas y rodeándonos

en todas direcciones.
2- Cubrir las rosas con luz dorada, una banda ancha y por encima colocar fuego cósmico
violeta.
3- Formar un capullo de protección

Si debes estar muy expuesto, antes de poner las rosas y los colores, achiquen el Aura a 30
cm. Y luego lo proteges.

5- Explotar Rosas

1- Pon fuera de tu aura una rosa roja bien hermosa y carnosa y pon dentro todas las
cosas que quieren soltar. Ya sean emociones, enfermedades, relaciones, los
padecimientos físicos o emocionales que sufres, las interpretaciones poco poderosas
en las que vives, tus creencias limitantes, tus juicios maestros negativos, tus anhelos y
tus miedos.

Por cada una de estas cosas explotarás una rosa por día durante 11 días, hasta que
te libere.
2- Carga la rosa con estas cosas.
3- Ciérrela.
4- Pon 3 cartuchos de buena dinamita.
5- Enciéndela con una entorcha.
6- Ves como se van quemando las mechas.
7- Explota la rosa.
8- Observa las millones de partículas en el cielo.
9- Comienzas a soplar, pidiendo que toda esa forma de energía que es tuya, vuelva al
lugar desde donde vino.
10- Lo que queda lo transformamos en un sol y dejas que esta nueva forma de energía te
bañe por dentro y por fuera.
11- En este momento declaras: “Acepto y agradezco esta energía renovada, acá y ahora
en el tiempo presente”.

147
Página
LA ENERGIA EN MOVIMIENTO…

Si queremos producir un cambio profundo y duradero en nuestras vidas, en fundamental que

incluyamos en el aprendizaje los cinco dominios (C - E - L - E - E).

De lo contrario, corremos el riesgo por ejemplo de conceptuar y racionalizar nuestros

problemas, pero eso no nos hace capaces de trascenderlo. Al trabajar con los cinco dominios
del ser, nos aseguramos que las nuevas acciones que la persona quiere desarrollar sean del
todo efectivas, y finalmente logre los resultados que se propone.

La energía es la base más fundamental para la obtención de resultados.

Como seres humanos tenemos 5 energías básicas que nos permiten vivencia diferentes
estados emocionales: apertura, flexibilidad, determinación, estabilidad y centra miento.

A su vez los estados de ánimo son grandes pre-disposiciones para la acción: nos abren o
nos cierran posibilidades.

Y dependiendo en que estados de ánimo nos encontremos habitualmente, así será nuestra
corporalidad y nuestra acción.

ACCIONAMOS DESDE
NUESTRO CUERPO
LENGUAJE
NOS PREDISPONEN
HACIA LA ACCION.
EMOCION
NOS ABREN
O CIERRAN
POSIBILIDADES
CUERPO
DE ACCION

SOSTIENEN NUESTRA
EMOCIONALIDAD

EL ESPACIO DESDE
ENERGIA
DONDE PARTIMOS
QUE NOS ES POSIBLE
DESDE
ESTA ENERGIA...???

Cuando más centrado puedas estar en tu energía, podrás experimentar más tranquilidad,
148

serenidad, lucidez para pensar, determinación para enfocarte, flexibilidad para cambiar,
apertura para escuchar, estabilidad para mantenerte.
“La tranquilidad es la
Página

Y cuando esto pase, más aplicarás tu talento a la manifestación del poder”

obtención de resultados sobresalientes.
 APERTURA RANGO GENERAL EXCESO DEFICIT

- TERNURA - DEPENDE DE LOS - LOGICO

- EROTISMO OTROS - RACIONALISTA
EMOCIONES - ACEPTACION - NECESITA
DISPONIBLES - EMPATIA ACEPTACION
- PAZ - NO PERMITE RECIBIR
- CONFIRMIDAD - NECESITA
RECONOCIMIENTO

- OJOS ABIERTOS - MIRADA BUSCANDO - OJOS CERRADOS

CORPORALIDAD - CUERPO ATRÁS - CUERPO ADELANTE - RETRAIDO
DISPONIBLE - TM RELAJADO - INVASIVO - TM TENSO

- ESCUCHAR - SERVILISMO - NO ESCUCHAR

ACCIONES - APRENDER - INVADIR - NO APRENDER
DISPONIBLES - COMPRENDER - DAR / DAR / DAR - STATUS QUO
- EXPLORAR
- CONOCER
- CONECTAR

FLEXIBILIDAD RANGO GENERAL EXCESO DEFICIT

- PLACER - VAGANCIA - ANSIEDAD

- OPTIMISMO - RENDIRSE - ENOJO
EMOCIONES - CREATIVIVO - SUPERFICIALIDAD
DISPONIBLES - LIVIANDAD - TRIVIALIDAD
- DISFRUTE

- MOVIMIENTO - BLANDO - MOVIMIENTOS

CORPORALIDAD - PROYECCION - CAMINO SIN RIGIDOS
DISPONIBLE - HACIA FUERA DIRECCION - TM TENSO
- TM MEDIO

- RELACIONARSE - ACCIONES SIN - NO CAMBIAR

ACCIONES - CAMBIAR COMPROMISO - NO PROBAR
DISPONIBLES - DESAPEGARSE - EMPEZAR / NO - STATUS QUO
- MOVERSE TERMINAR
- EXPLORAR
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- APRENDER
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DETERMINACION RANGO GENERAL EXCESO DEFICIT

- PASION - ENOJO - DESGANO

- ENFOQUE - STRESS - CANSANCIO
EMOCIONES - COMPROMISO - CONTROL - OSCIO
DISPONIBLES - ENTUSIASMO - SOBERBIA - DEJADEZ
- CONCENTRACION - ANSIEDAD
- AUTORITARISMO

- MIRADA FIJA - MIRADA - MIRADA DIFUSA

CORPORALIDAD - CUERPO ADELANTE PENETRANTE - FLACIDEZ
DISPONIBLE - TM ALTO - RIGIDEZ - TM BLANDO
- MOVIMIENTO
EXPLOSIVO

- INICIATIVA - CONTROLAR - ABANDONAR

ACCIONES - EMPEZAR - MANIPULAR - POSTERGAR
DISPONIBLES - CONSEGUIR METAS - ORDENAR
- PONER LIMITES - MANEJAR
- CONCENTRARSE

ESTABILIDAD RANGO GENERAL EXCESO DEFICIT

- SERENIDAD - COMODIDAD - DESGANO

- TRANQUILIDAD - CANSANCIO
EMOCIONES - ARMONIA
DISPONIBLES - PAZ
- DISCIPLINA
- PERSEVERANCIA

- MIRADA - MIRADA - FLOJO

CORPORALIDAD CONTEMPLATIVA INESPRESIVA - TM FLACIDO
DISPONIBLE - MOVIMIENTOS - PIES
CONTINUOS Y EXCESIVAMENTE
SEGUROS APOYADOS
- PIES BIEN APOYADOS (ANCLADO)

- MANTENER: - APEGO - PELEAR

ACCIONES RELACIONES, - PROTEGER POR - ENGANCHARSE
DISPONIBLES PROYECTOS, DEMAS - RE-ACCIONAR
CARRERAS - LIMITES
- BASES SOLIDAS CONSTANTES
- NO ACCION

CENTRAMIENTO RANGO GENERAL

150

DISPONIBILIDAD - PRESENTE
- “AQUÍ Y AHORA”
Página
 GUIA DE APRENDIZAJE
“SOBRE EL DESARROLLO INTEGRAL DEL SER”

» SOBRE TUS ESTADOS DE ANIMO

» ¿En qué estado de ánimo vives generalmente?

» ¿En qué emociones caes regularmente?

» ¿Te sirven esos estados de ánimo o emociones para hacerte cargo de tus quiebres en
forma efectiva?

» ¿Qué estados de ánimo o emociones sociales te rodean?

» ¿De qué forma las narrativas en las que vives definen tu mundo emocional?

» ¿De qué manera, diferentes estados de ánimo y emociones te permiten tener

diferentes narrativas e interpretaciones?

» ¿Cómo se traduce tu historia personal en inteligencia emocional?

» ¿Qué estados de ánimo y emociones necesitas aprender para moverte en la dirección

en la que quieres ir?
151
Página
 » SOBRE TU COMUNICACIÓN

» Elige 1 relación que quieras mejorar y que sientas que está siendo conflictiva.
» Sigue los siguientes pasos...:

» Separa los Hechos de las Interpretaciones

» ¿En qué emocionalidad estás en relación a esta relación / situación?

» ¿Qué necesitas de la relación / situación?

» ¿Qué pedido/s concretos puedes hacerle a la persona?

» SOBRE TUS ENERGIAS

» ¿En qué situaciones sentís cada energía?

Apertura:
Flexibilidad:
Determinación:
Estabilidad:

» ¿En qué situaciones sientes cada energía?.

» ¿Qué energía sientes que necesitas más?

» ¿Qué podrías conseguir si estarían disponible para ti estas energías?

152

» ¿Cuál es la energía más conocida para ti?

Página
» ¿Qué beneficios te da la energía más conocida?

» ¿Qué te impide más?

» ¿Cuál es la energía menos conocida?

» ¿Qué beneficios te trae no usar esta energía?

» ¿Qué te impide más?

» ¿Qué impacto tendría en tu vida si estuviera disponible esta energía?

» ¿Qué impacto tendría en tu vida si pudieras tener los beneficios sin el impedimento?.

153
Página
 » SOBRE TUS INCOMPLETUDES

¿Qué está incompleto?

¿Qué tiene que pasar para que este completo?

Con respecto a:

 Mi Educación Formal:  Amistades:  Mi Dinero:

 Grados:  Amigo1:  Valor que le doy:
 Asistencia:  Amigo2:  Valor Recibido:
 Participación:  Amigo3:  Ahorros:
 Desembolsos:
 Deudas:
 Prestamos:
 Inversiones:
 Mi Familia:  Mi Trabajo:  Mi Salud:
 Papa:  Resultados:  Dieta:
 Mama:  Cuenta de Gastos:  Ejercicio:
 Hermano:  Compensación:  Cosméticos:
 Abuelos:  Clientes:  Enfermedades:
 Tíos:  Suministradores  Bienestar:
 Primos:  Competidores:
 Uso de Equipo:
 Mi Gobierno:  Mi Comunidad:  Ni Religión / Espiritual:
 Impuestos:  Participación:  Disciplina:
 Votaciones:  Uso del Tiempo:  Asistencia:
 Ciudadanía:  Clubes:  Oraciones:
 Boletas de Transito:  Reuniones:  Fe:
 Participación:

 Mis Pasatiempos:
 Juegos:
 Deportes:
 Juego Limpio:
 Excelencia:
154
Página
 DESARROLLO PROFESIONAL

ADAPTARTE A LOS CAMBIOS O CREAR FUTURO, ESTÁ EN TUS MANOS...

“Pero tú no entiendes, estamos en crisis”, “Esto es lo mejor que podemos hacer con lo que
tenemos”, “Y que quieres que hagamos, no has visto como está el mercado”, nos algunas de
las frases que se escuchan al entrar en la sala de directorio de las organizaciones.

¿HABRÁ SALIDA DE ESTA CAJITA EN LA CUAL ESTAMOS METIDOS?

La mayor limitante que tenemos ante nosotros, somos nosotros mismos, el lenguaje que
usamos para describirnos y describir la “realidad” y fundamentalmente como nos
relacionamos con el futuro. Converso con muchos directivos y gerentes sobre sus visiones
como empresa, y cuando los escucho noto que su forma de expresarla no es muy poderosa.

Aparecen en los escritorios de sus despachos frases tales como “Seremos una institución de
excelencia”, “Seremos los líderes en nuestro rubro”.

Sin darnos cuenta, lo que hacemos más que acercarnos a esa visión es alejarnos cada vez
más.
El lenguaje no es inocente. Cuando decimos “Seremos...” estamos implicando detrás de eso
que decimos tres aspectos importantes:

1- NO LO SOMOS,
2- TENEMOS UN CAMINO LARGO Y DURO POR RECORRER PARA SERLO,
3- ES POSIBLE QUE NO LO LOGREMOS.

Automáticamente nos separamos entre quienes somos

y nuestra visión de lo que queremos lograr.

Imaginen a William Wallace diciéndole al rey de Inglaterra “Bueno, quizás algún día seremos
libres”, “Lo vamos a intentar, veremos qué podemos hacer para ser libres”.
Cuando lo ves a William Wallace hablando de su libertad, todo su ser, todo su cuerpo, y su
discurso hablan de libertad, no es una conceptualización racional acerca de la libertad y una
expresión de deseo. No la libertad como una visión a la cual apuntan como pueblo, sino
como un estado de su ser actual, desde donde parten. El dice “Somos libres”, y a parir de
esta declaración en el lenguaje, todos sus pensamientos, todas sus acciones, toda su
energía están en sintonía con la libertad.

El futuro no existió ni existirá jamás, es solo una conversación que tenemos hoy en el
presente.
No podemos predecir el futuro como si existiera independientemente de nuestro lenguaje.
Lo que podemos hacer, es crearlo a nuestra manera.
155

Para eso, un coach trabaja con su equipo para pararse en el resultado y ver desde allí el
mundo: ¿Cómo se ve el mundo desde este nuevo lugar?, ¿Cómo se siente?, ¿Qué está
Página

pasando?, ¿Cómo lo logramos?, ¿Cómo estamos coordinando acciones?, son algunas de

las preguntas que nos hacemos para estar “viviendo el resultado”.
 NO MIRAMOS A LA POSIBILIDAD,
SINO QUE NOSOTROS COMO EQUIPO
“SOMOS LA POSIBILIDAD”

Una vez hecho esto, miramos para atrás en el tiempo y empezamos a ver que tendría que
haber pasado anteriormente para que esto esté sucediendo en la actualidad y de esa manera
planificamos las acciones necesarias que nos están faltando en el presente para llegar a ese
resultado.

Algunas preguntas que nos ayudan a pararnos en el resultado:

» ¿Cómo sería si pudiésemos hacerlo?

» ¿Qué conversaciones que no estamos teniendo, podemos empezar a tener?
» ¿Cómo se vería un resultado ideal?
» ¿Quiénes podemos ser para crear el cambio que necesitamos?
» ¿Qué pasaría si hacemos eso que nadie todavía hizo?
» ¿Qué tendría que pasar para que estemos satisfechos con los resultados?

Desde la planificación tradicional, generalmente desechamos cualquier idea o proyecto que

este por fuera de lo que consideramos el límite de lo posible, lo que para nosotros juzgamos
irracional, sin darnos cuenta que como seres humanos somos incapaces de ver la “realidad”
tal cual es, sino que solo podemos ver lo que como observadores podemos interpretar por
nuestras historias y experiencias pasadas.

El considerarnos seres racionales nos ayudó a llegar hasta donde llegamos en la actualidad,
que por cierto ya es mucho, pero hoy es la mayor fuente de limitación como seres humanos.
Matamos nuestra propia creatividad al desechar ideas que salgan de lo ya establecido.

Cuando planificamos el futuro desde el presente pensando en lo que pasó en el pasado,

entonces hacemos que el “futuro sea una prolongación del pasado”, o sea, más de lo mismo.

Comenzamos a tomar las pequeñas acciones que están a nuestro alcance por los recursos
limitados que tenemos, y esto hace que caminemos muy despacio, ocupándonos de las
cosas urgentes y entrando en círculos viciosos de los cuales es muy difícil salir.
Racionalizamos acerca de las posibilidades a futuro, pero nuestro cuerpo sigue preso de la
angustia y la resignación por la “realidad” actual.

“Pararnos en el resultado de lo que queremos” nos permite vivir en el cuerpo la sensación de

156

ya haberlo logrado. El camino se hace mucho más fácil, como personas nos sentimos mucho
más seguros. Cuando tu lenguaje y tu cuerpo hablan el mismo idioma, nuestras acciones son
mucho más precisas, consistentes, y poderosas.
Página

Dejamos de ver a la posibilidad como algo que hay que buscar o encontrar, sino que
“nosotros somos la posibilidad”, y desde nosotros creamos el cambio que queremos lograr.
Hay una famosa frase que dice “Si quieres ser fuerte, hazte el fuerte”. Generalmente
creemos que solo podemos hacer las cosas que nuestro ser nos lo permite. “Somos chicos,
por eso no podemos hacer lo que hace la empresa grande”. Esta creencia destruye toda
posibilidad de cambio. Podemos seguir creyendo que esa es la única verdad, o podemos
empezar a ver que también nuestro hacer genera quienes nosotros somos. “Por no hacer las
cosas que hacen las grandes empresas, es que somos chicos”.

Si esperamos a tener coraje para tomar desafíos, quizás nunca hagamos nada, si nos
comprometemos a desafiarnos a nosotros mismos, en el preciso momento en el que
tomamos el desafió, estamos siendo valientes.

Gandhi lo decía con sus palabras: “Seamos el cambio que queremos ver en el mundo”.

157
Página
 TU MARKETING PERSONAL

Shakespeare solía decir "Sabemos lo que somos, pero no sabemos lo que podríamos ser".

Esta frase nos conecta directamente a dos disciplinas que de la mano, nos dan un poder de
acción de gran impacto, el coaching y el marketing.

Si el Marketing trata de comercializar los productos y servicios de la mejor manera en el

mercado, el Marketing Personal lo vemos como el conjunto de distinciones, recursos y
estrategias que utilizamos para “vendernos” mejor, como personas y profesionales.

Partimos de la base que no podemos vender de manera eficaz lo que desconocemos.

Entonces ahí va la primera pregunta: ¿Cuánto nos conocemos?
Para esta respuesta nos puede ser muy útil, mirar-nos y auto-reflexionar teniendo en cuenta
el Análisis F.O.D.A.

ANALISIS PERSONAL
FORTALESAS (tus puntos fuertes):
» TUS HABILIDADES
PROFESIONALES
Conocimientos técnicos e información que
manejas.
» TUS HABILIDADES PERSONALES
Comunicación Eficaz, Facilidad para
Crear Equipos, Dominar tus Emociones,
Manejo del Cambio, Pensamiento
Estratégico, Negociación Eficaz, entre otras.
DEBILIDADES (tus puntos a trabajar):
» TUS NO- HABILIDADES
PROFESIONALES
Conocimientos técnicos e información que
aún no manejas o en un nivel de
competencia bajo.
» TUS HABILIDADES PERSONALES
Competencias que aún no has
desarrollado o no en un nivel de
competencias que te permita
ser efectivo y/o eficaz en esa área.

ANALISIS CONTEXTUAL / MERCADO

OPORTUNIDADES (facilitadores en el mercado): AMENAZAS (posibles obstáculos o desafíos):
» NIVELES DE SALARIOS EN EL MERCADO » PAISES QUE SALEN A COMPETIR EN EL
» DEMANDA / OFERTA DE LA PROFESION MERCADO CON MENOR COSTO /
» POSIBILIDAD DE EXPORTAR RECURSOS MEJOR MANO DE OBRA
» SERVICIOS GLOBALES » ASPECTOS LEGALES / IMPOSITIVOS
» CRECIMIENTO DEL PAIS » ALTA COMPETITIVIDAD / RAPIDEZ
» CRECIMIENTO DE LA IMPORTANCIA DE » OFERTAS DE TRABAJO QUE NOS
LA TECNOLOGIA EN LOS NEGOCIOS ROBEN NUESTROS TALENTOS
» TENDENCIA DE NEGOCIOS VIRTUALES » ALTAS EXIGENCIAS DE LOS
» OTRAS … PROFESIONALES
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Página

NOTA: El contenido de este cuadro es a modo de ejemplo.

Tu deberías completar este cuadro con tus propios datos / apreciaciones.
Ya que no es lo mismo “lo que pensamos que la gente piensa de nosotros, que lo que piensa
realmente de nosotros”, te propongo realizar la siguiente práctica…:

1- Luego de reconocer tus fortalezas y debilidades,

2- Pregúntale a varios compañeros tuyos (colegas, jefes, colaboradores) que ven de ti,
que piensan de ti, que identidad tienen de ti.
3- Chequea las similitudes y diferencias entre tu identidad privada (lo que piensas de ti
mismo) con tu identidad pública (lo que los otros piensan de ti).
4- Haz un plan para empezar a cambiar las cosas que creas necesarias.

Hay muchas variables que podemos contemplar a la hora de diseñar nuestro Plan de
Marketing Personal, como ser el C.V., tu tarjeta de presentación, la vestimenta, la higiene,
entre otros.

En este caso quiero detenerme en los que, según mi experiencia, han sido los más
significativos y que han dado mayor resultado.

Por más que tengamos un CV impresionante, vistamos elegantemente, o que demostremos

una gran personalidad en una entrevista de selección; ¿Quien confiaría en ti si dices ser una
persona responsable, y luego llegas tarde a tus reuniones? ¿Quién te tomaría de ejemplo si
dices estar abierto al cambio y ante cada propuesta de tu equipo, tu primera reacción es
siempre “no”?. ¿Quién te elegiría como legítimo líder si hablas de lo importante que es la
gente para ti, y en la práctica los haces trabajar de sol a sol, no los reconoces, no los integras
a la discusión y a la toma de decisiones?.

Esto nos lleva a que el mejor Marketing Personal, desde mi perspectiva, es ser coherente e
íntegros. Que nuestro pensar se refleje en nuestro decir. Que nuestro decir se refleje en
nuestras acciones.

El Marketing Personal no implica andar mintiéndole a la gente, sino hacerle saber nuestro
aporte sincero. Un director/cliente decía siempre una frase que me chocaba mucho al
principio, pero que comprendí en la práctica: “no solo hay que serlo, sino parecerlo”. De qué
sirve que yo sienta, piense y haga en función del equipo, si el equipo finalmente nunca se
entera. De qué sirve saber que estoy escuchando a la gente, si la gente no se siente
escuchada. De qué sirve tener una visión poderosa del futuro, si mi equipo la desconoce.

En definitiva, tiene que ver con primero hacer bien las cosas, y luego mostrarlas.

Antes de salir a promoverte, a las instituciones y/o dentro de la tuya, quizás te sirva
preguntarnos lo siguiente…:

» ¿Qué necesita el mercado / esta institución / el mundo?

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» ¿Quién eres tú como contribución para el mercado / esta institución/ el mundo?

o Tu contribución es aquello que pasa en el mercado / esta institución / el mundo,
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solo porque tu existes y haces lo que haces, de la forma en que lo haces.

 o Tú podrías decir “si bueno, pero si yo no existiera o no haría lo que hago; otro
seguramente ocuparía este lugar”. Si, seguramente; pero no lo haría como tú lo
haces. Hay gente esperando recibir eso de ti, como tú lo haces, como tú lo
dices. Esa es tu contribución.

» ¿Cómo puedes crear valor para el mercado / tu institución / el mundo?

Con estas preguntas contestadas, estás listo para diseñar tu Plan de Marketing Personal, en
el cual contemplarás estos aspectos…:

PLAN DE MARKETING PERSONAL

» Claridad de la necesidad del mercado / la institución / el mundo.

» Claridad de tu contribución.
» Claridad de objetivo. Que buscas, que quieres (detallado lo más preciso posible)
» Claridad de tu Análisis FODA.
» Plan de Desarrollo Personal para Expandir tus Fortalezas y Eliminar tus Debilidades.
» Desarrollar tu Estrategia Comunicacional (coherencia entre lo que dices, haces, vistes,
te comportas, decides).
» Plan de Desarrollo de Competencias en…:
» Habilidades Conversacionales (hablar productivamente)
» Crear relaciones de confianza y poder.
» Dominio emocional (inteligencia emocional).
» Hablar y actuar responsablemente (siempre) como postura en la vida.
» Trabajar, desarrollar y expandir tu auto-confianza.
» Capacidad de crear, mantener y desarrollar equipos efectivos.
» Desarrollar una escucha generosa (que facilite a las personas su crecimiento, en vez
de entorpecerlo por relacionarse con la gente a través de los pre-juicios.
» Ser tu palabra y tu compromiso.
» Ofrecerte con poder, convencido de quien eres y lo que puedes dar.
» No olvides siempre, disfrutar el camino.

Por último, échate una mirada en el espejo y piensa en lo siguiente…

PUEDE SER LO MAXIMO QUE TE CREAS CAPAZ DE LOGRAR

PERO DE SEGURO NO ES LO MAXIMO QUE ERES CAPAZ DE LOGRAR.
160
Página
 QUERER Y CREER, POTENCIANDO TU CAPACIDAD DE ACCIÓN…
¿Qué quieres lograr este año?
Tomate unos minutos para pensar y contestar
esta pregunta. Puedes incluir en la respuesta:
objetivos económicos, personales, de salud
física y emocional, de relaciones, de la
empresa en su conjunto, etc. Toda acción
comprometida a un resultado final, a un
objetivo, comienza con un deseo de querer
conseguirlo. Eso lo sabemos y nos parece de
sentido común.
Ahora tomate unos minutos y respóndete
sinceramente esta segunda pregunta:
¿Qué crees que vas a lograr este año?
Ahora compara las dos respuestas. ¿Son
iguales? ¿Hay diferencias?
La respuesta a la segunda pregunta, de
alguna manera, refleja nuestra auto-imagen.
Lo que nos "creemos capaces de lograr",
contra lo que "queremos lograr".
En la vida no obtenemos las cosas que
queremos, sino las cosas en las cuales
enfocamos.
Nuestra mente, nuestra emocionalidad,
nuestra energía, y nuestras acciones,
generalmente van dirigidas (consciente o
inconscientemente) hacia lo que creemos
como posible para nosotros.
Si yo digo, por ejemplo, “me gustaría mejorar
mi relación con mis colaboradores”, pero en lo
cotidiano mi conversación es más o menos
“esta gente no sirve para nada”, “con este no
se puede trabajar”, el enfoque esta puesto en
la traba, y no en la posibilidad.
En la vorágine de todos los días, atareados y
estresados por cumplir a tiempo con los
compromisos pactados, te propongo unos
minutos para la quietud, la tranquilidad, mirar
un poco hacia dentro y aprovechar un buen
espacio de reflexión.
1) Este momento de reflexión nos
da mucho en lo que trabajar.
Si quieres lograr a fin de año lo
que has respondido a la
primera pregunta, te invito a
que hagas en este momento el
siguiente ejercicio...:
2) Compara las respuestas.
Reconoce la brecha que existe
entre ambas.
Esa es tu brecha de
aprendizaje para este año
(hablamos de los procesos de
aprendizaje y los enemigos del
aprendizaje).
3) Traza en plan de acción, por el
cual puedas hacerte del tiempo
y la dedicación para pasar
algún tiempo desarrollando las
competencias que necesitas
adquirir para eliminar esa
brecha. Esto puede incluir:
desaprender ciertos hábitos o
conductas, incorporar nuevas y
fortalecer otras que ya tienes
pero necesitas mejorar.
4) Mensualmente haz una auto-
reflexión de lo que has hecho,
como te ha salido y que puntos
todavía necesitas profundizar.
5) Disfruta de los resultados
cuando lleguen, y antes que
eso, disfruta del camino!!!
161
Página
 CHEQUEO PERSONAL

Dos veces por día, una al mediodía y otra a la noche, hazte estas preguntas:

a) ¿Qué hice que me lleva a alcanzar mis metas?

b) ¿Qué aprendí?
c) ¿Qué nuevas acciones puedo tomar?

AUTO-OBSERVACIÓN DE “PERFORMANCE PERSONAL”

Una vez por semana, contesta este cuestionario:

a) ¿Conseguí los resultados a los que me comprometí?

b) ¿Di el máximo de mi rendimiento?
c) ¿Qué aspectos de mi comportamiento puedo cambiar para dar el 100% de mi
potencial?
d) ¿Qué acciones puedo cambiar para lograr los resultados que quiero?
e) ¿Trabajé en Equipo?
f) ¿Qué aprendí sobre mi personalidad y mis acciones en esta semana?
g) ¿Qué me comprometo a lograr en la próxima semana?
h) ¿Qué acciones me comprometo a tomar en la próxima semana?

162
Página
 POTENCIANDO TU CAPACIDAD DE ACCIÓN

En nuestra organización, en nuestro trabajo diario, podemos identificar 3 zonas que hacen a
nuestra capacidad de actuar e influenciar en nuestro entorno.

La zona de preocupación es aquella de la cual habitualmente nos quejamos pero que

nuestra capacidad de acción para cambiar las cosas es limitada o nula, aquellas cosas que
no podemos controlar.

En la zona de influencia, están aquellas cosas que podemos cambiar, está en nuestro
potencial modificarlas, pero que todavía no hemos tomado la suficiente conciencia del
beneficio de actuar en consecuencia o no nos hemos comprometido a hacerlo.

Lamentablemente el 98% de las personas nos movemos ante las crisis en vez de prevenir y
planificar a tiempo los cambios.

Lo importante no es lo que puedes

modificar, sino lo que quieres y ZONA DE
estás comprometido a modificar PREOCUPACION
(zona de acción comprometida).
ZONA DE
Concentra tu energía, tu poder y tus INFLUENCIA
conversaciones en aquellas cosas
que si quieres que pasen y estás
dispuesto a "hacer lo que haya que
hacer" para que sucedan. De esta
manera estás desarrollando tu poder ZONA DE ACCION
de acción e influencia, en vez de COMPROMETIDA
darle poder a las cosas que no
están en tu zona de influencia.

Aprende a alimentar y expandir

tu poder, y los resultados extra-
ordinarios vendrán como
consecuencia.

163
Página
 Módulo 4
Facilitador de
Procesos de
Aprendizaje &
Transformación 164
Página
 MODULO 4
FACILITADOR DE PROCESOS DE APRENDIZAJE & TRANSFORMACION

Tanto como maestro (para con los alumnos), como jefe / gerente / director (para los
colaboradores) o como padre (para los hijos) puedes formarte en competencias de coaching
para ser un facilitador de los procesos de aprendizaje & transformación de aquellos que
trabajan o conviven contigo.

En este módulo, después de haber trabajado en profundidad sobre tu propia transformación

personal, vamos a sumar distinciones y recursos para que puedas utilizar en el trabajo con tu
gente.

¿CUÁLES SON LOS COMPONENTES DEL CONTEXTO NECESARIO PARA EL CAMBIO

PROFUNDO Y LOS RESULTADOS EFECTIVOS EN LA ORGANIZACION?

1. Entender y respetar cómo funciona la naturaleza, comparado con nuestras

prácticas institucionales.
“Si riegas una planta, esta no crecerá más rápido por más que estés parado allí
controlando que esto suceda”. Los cambios profundos requieren del desarrollo de nuevos
niveles de conciencia y llevar a la práctica nuevas competencias personales y
comunicacionales. Controlar a la gente, genera el efecto contrario al esperado, se inhibe
la creatividad, la espontaneidad y la flexibilidad, necesarias para la innovación y la
creación de nuevas posibilidades.

2. Desarrollar un Propósito Significativo y una Visión Compartida Poderosa

Cuando sabemos “para qué” hacemos lo que hacemos, y todo nuestro ser, nuestro
cuerpo y nuestras emociones están alineados con esa visión, las acciones son más
efectivas, y el sentido de trascendencia se vive día a día.

3. Capacidad de Enrolamiento.
No venderle a la gente una idea y provocar que la sigan sin cuestionarla; si no como líder,
comprometerte con los compromisos de tu gente, asistiéndola a través de tu gestión a
que sean responsables de sus propias inquietudes y puedan llevarlas a la acción para
transformarlas en resultados concretos.

4. Enfoque en la Acción y en los Resultados

Reflexionar y darse cuenta que está pasando es fundamental para el cambio, pero sin
acción efectiva la reflexión se vuelve una conceptualización o racionalización de lo que
pasa, sin producir cambios medibles y observables en nuestro entorno. Sin resultados, la
gente no se siente útil y simplemente pierden la pasión por seguir haciendo.

5. Moverse con Tranquilidad en la Incertidumbre

165

En épocas de cambios, hay quienes esperan a que todos los semáforos estén en verde
para arrancar. Sabemos que eso nunca sucederá y por lo tanto esta creencia nos
paraliza. Empezar a movernos sin tenerlo todo claro todo el tiempo, pero con la seguridad
Página

y tranquilidad de que estamos comprometidos a traspasar los quiebres que vayan

apareciendo a medida que avanzamos en el proyecto.
 6. Dejar los Espacios para Ser
Cuando queremos controlar las cosas y a la gente, estas nos controlan a nosotros. Les
enseñamos a la gente como tratarnos, entonces ellos quieren controlarnos a nosotros.
Cuando dejamos al otro “ser”, este nos deja a nosotros “ser”. Desde esta autenticidad y
respeto es que podemos expresar toda nuestra creatividad y humanidad.

7. Estabilidad y Centrado ante las Tormentas

Las diferentes energías nos predisponen a diferentes tipos de acciones. Ante la crisis y
los imprevistos, un estado de estabilidad y centramiento, nos permitirá hacernos cargo de
la situación con responsabilidad y lucidez.

8. Dar Poder a su Gente

Desarrollar los contextos adecuados para que tus colaboradores puedan desarrollarse
personalmente e interactuar con otros desde el respeto, la sinceridad y la contribución.

9. Desarrollar la Competencia Sana y la Cooperación

Competir éticamente y respetuosamente con nuestros competidores externos por una
parte del mercado; sanamente con nuestros colegas por un puesto de trabajo; y lograr la
cooperación y sinergia necesaria para juntos como equipo lograr más...: TEAM (Together
Everyone Achieves More)

10. Desarrollar la Comunicación Responsable

Muchas de las limitaciones que tenemos en nuestras instituciones son producto de las
“conversaciones que no tenemos”, de esas conversaciones que por juzgar más nocivo el
resultado que el silencio, decidimos callar, y colaboramos sin darnos cuenta con el
resentimiento. Cuando responsablemente conversamos aquellas cosas que son
necesarias, desde la contribución y el compromiso, generamos relaciones de confianza y
lealtad, bases para el desarrollo de equipos de alta performance, capaces de producir
resultados significativos.

PARA LOGRAR EL CAMBIO PROFUNDO, TRABAJAR LA TRANSFORMACIÓN EN

ESTAS ÁREAS:
» De la enseñanza centrada en el jefe, al aprendizaje centrado en el colaborador.
» De "Absorber el Conocimiento", a "Aprender a Aprender".
» Del “aprendizaje limitado al formato lineal”, al “aprendizaje como experiencia de toda
la vida”.
» Del “aprendizaje masificado” (capacitación), al “aprendizaje personalizado” (coaching).
» De “Sufrir el cambio”, a “disfrutar del aprendizaje”.
» Del “jefe todo-lo-sabe y motivador”, al “jefe/coach como facilitador del cambio”.
No se trata simplemente de ser especialistas en áreas del conocimiento específicas. La
importancia radica en entender y aprovechar los métodos y modelos idóneos para que
generemos, almacenemos y compartamos conocimiento, aprendiendo además a explorar e
identificar información de manera efectiva, rápida y clara.
166

Se trata de "aprender a aprender" y no solo de aprender más y mejor sobre áreas de

conocimiento determinadas.
Página
DESARROLLO DEL TALENTO HUMANO

El talento es la habilidad natural que tenemos los seres humanos; ese "don" que nos fue
regalado y nos marca como "únicos", haciendo una diferencia ante los otros.

Es común ver como en las instituciones esos talentos no se muestran, como que están
ocultos, o hasta incluso se matan. Las razones pueden ser diversas:

» Excesivo control (en vez de potenciar a las personas, las inhiben).

» Falta de espacio para la libre expresión y la creatividad.
» Falta de contacto entre las personas (un contacto más humano, emocional).
» No vernos (los unos a los otros) como la posibilidad que somos.
» La esperanza (esperar que me den, que el trabajo me motive, en vez de dar/crear).
» Stress, producido por querer aparentar lo que no somos (quedar bien).
» Miedo a perder el trabajo o el negocio (en vez de proyectar, cuidamos por demás).

Como jefe / coordinador / maestro / gerente

/ director puedes ser un agente de cambio y
alentar a tu gente a desarrollar y expandir
sus talentos. Recuerda que esos talentos
están ahí (muchas veces dormidos),
esperando ser despertados.
Habla con tu gente, pregúntale acerca de
sus sueños, sus pasiones, sus gustos.
No pre-juzgues esta iniciativa, simplemente
hazlo, y verás las sorpresas que te llevas
cuando tu gente se siente escuchada,
comprendida, atendida.
Crea un espacio con ellos para compartir,
para reflexionar, para aprender de Uds.
mismos.
¿Cuánto podemos aprender de los otros?
ALGUNAS PRACTICAS QUE PROMUEVEN Y
ALIENTAN LA MOTIVACION DE LA GENTE
------------------------------------------------------
 Dar a la gente responsabilidades por los
resultados de su trabajo.
 Planear objetivos claros y realistas.
 Brindar a la gente los recursos para hacer su
trabajo.
 Proveer un feedback responsable, sincero y
contributivo.
 Dar reconocimiento cuando se lo merezca y
comunicarlo al equipo.
 Proveer oportunidades de capacitación y
desarrollo.
 Paquetes de recompensas que reflejen el
trabajo y sean acordes al trabajo.
 Imparcialidad y respeto.
 Un ambiente alegre y divertido.

Invita y promueve entre tu equipo que vean la forma de usar esos talentos.
¿Cómo pueden aprovechar ese "don" y crear valor en la institución, para sus compañeros,
sus clientes, sus alumnos?

¿Quieres retener esos talentos?

Involúcralos en las decisiones, comparte con ellos el armado de los proyectos, pídeles su
167

opinión sobre tus ideas, escucha e implementa sus ideas, invítalos a traer proyectos
personales a la institución y dales un tiempo para que lo desarrollen.
Página

Prueba por un tiempo estas iniciativas, y verás un Equipo de Talentos motivado, creando e
innovando constantemente, re-inventándose y expandiéndose día a día, siempre un poco
más allá...
DESAFIAR A TUS EQUIPOS A IR POR MÁS...

Cuando trabajas dirigiendo, coordinando o liderando un equipo de gente, es necesario

conocer y trabajar dentro de lo que llamamos el Canal del Flujo Creativo.

Debes comprender que ante cualquier objetivo, la persona lo interpretará desde su manera
de ver el mundo, por lo tanto tendrá un "desafío percibido" que no será para todos el
mismo.

Ese desafío percibido tendrá relación con el nivel de competencias desarrolladas por la
persona hasta ese momento.

Si la persona siente un desafío muy grande y no está capacitada para hacerle frente en
tiempo y forma, vivirá en una zona de stress, ansiedad y frustración.

Por el otro lado, si la persona es tan competente haciendo lo que hace, y el nivel de desafío
168

percibido es poco, siente que hace siempre más de lo mismo, puede ser que esa persona
viva en una zona de aburrimiento, desgano e incluso apatía. Es posible que esa persona
decida irse a otra institución (aunque por menos plata) para buscar un desarrollo personal y
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profesional más desafiante.

Si quieres desarrollar y potenciar a tus equipos, asegúrate de crear los contextos, los
espacios de aprendizaje para que por cada nuevo desafío, la persona disponga del tiempo, el
apoyo y asistencia (coaching), los recursos (curso de capacitación o programa de formación)
necesarios para hacerse cargo y poder llegar en definitiva a objetivos cada vez más grandes,
más importantes y mantengas el crecimiento constante de "ir cada vez por más...".

COACHING & INTELIGENCIAS MULTIPLES

Desde el coaching, facilitamos los contextos de aprendizaje para que la gente pueda
trascender sus limitaciones y logre sus resultados deseados.

Ya seas un Coach, Director o Gerente, facilitando la mejora de performance de tu equipo; un

profesor/ maestro ayudando a tus alumnos a desarrollarse; o un padre acompañando a tu
hijo en su crecimiento; es de suma importancia comprender y utilizar lo que Gardner
denomina “Inteligencias Múltiples”.

Como seres humanos tenemos 8 estilos diferentes de inteligencias, cada uno en distintos
niveles de desarrollo. Entender esto, te permitirá poder llegar de la manera más efectiva a tu
coachee, empleado, alumno, paciente, hijo, si utilizas recursos acorde a la inteligencia más
desarrollada por él.

Del Concepto a la Acción:

En cada interacción individual, reunión de trabajo o clase, revisa qué recursos puedes tener
disponibles por cada inteligencia, y ten presente estas preguntas a la hora de diseñar tu
próximo encuentro:

Inteligencia Lingüística: La gente con esta inteligencia, se relaciona muy bien con las
palabras, la gramática, los ritmos y las inflexiones. Les gusta escribir, leer, contar y escuchar
historias. Memorizan fácilmente. Necesitan libros, juegos de palabras, actividades para
escuchar, brain-storing, entrevistas, dar opiniones.

Pregunta para tener en cuenta: ¿Qué y Cómo decir las palabras que usas?

Inteligencia Lógico-Matemática: Relacionan los principios de causa – efecto, como una

acción puede influir sobre otra. Analizan fácilmente procesos de pasos y sistemas. Disfrutan
trabajar con números, experimentos, cálculos. Necesitan actividades para desarrollar
pensamiento crítico, actividades de resolución de conflictos, rompecabezas.

Pregunta para tener en cuenta: ¿Cómo puedes aprovechar procesos lógicos, números,
interrelaciones, pensamiento crítico?
169

Inteligencia Espacial: Es la habilidad de comprender y percibir los espacios y las

trasformaciones. Disfrutar dibujar y armar. Fácilmente visualizan e imaginan. Necesitan
materiales como videos, dibujos, fotos, demostraciones, ilustraciones.
Página

Pregunta para tener en cuenta: ¿Cómo puedes integrar colores, visualizaciones, dibujos,
películas, videos, luces?
Inteligencia Musical: Habilidad de reconocer y distinguir sonidos, melodías, ritmos.
Disfrutan de cantar, aplaudir, zapatear. Necesitan música para aprender y trabajar.

Pregunta para tener en cuenta: ¿Cómo puedes incluir música, sonidos, ritmos en la
experiencia?

Inteligencia Corporal: Buena relación con su corporalidad. Disfrutan el movimiento y poner

el cuerpo en la experiencia, realizar deportes, actividades, dramatizaciones, role playing.

Pregunta para tener en cuenta: ¿Cómo puedes crear movimiento y una experiencia
vivencial?

Inteligencia Interpersonal: Buena relación con las personas. Comprenden los estados de
ánimo y los comportamientos de la gente. Disfrutan trabajar con gente en un objetivo común,
colaborar.

Pregunta para tener en cuenta: ¿Cómo incluir interacciones, trabajo en equipo, reflexiones de
a dos?

Inteligencia Intra-personal: Se conocen muy bien a sí mismos. Disfrutan de reflexionar,

meditar, trabajar solos, seguir sus propias ideas, escribir sus diarios. Necesitan objetivos,
estudio o trabajo independiente, actividades de expresión.

Pregunta para tener en cuenta: ¿Cómo crear autor reflexiones, meditaciones, preguntas de
auto-conocimiento?

Si estás trabajando con un coachee, elige los recursos que más llegada te acerquen con él.

Si lo haces con tu equipo, trata de utilizar la mayor cantidad de recursos disponibles,

teniendo en cuenta que cada uno de los integrantes del mismo se relacionará más con
ciertas experiencias que con otras. De esta manera, te aseguras de motivar, inspirar,
involucrar, enrolar a todos en el tema que estás tratando con ellos.

Utilizar inteligencias múltiples te permitirá crear los contextos adecuados para potenciar el
nivel de performance de tu coachee o tu equipo.

170
Página
"¿PARA QUÉ?" UNA PREGUNTA PARA ABRIR POSIBILIDADES.

Veamos por dentro de una reunión de equipo, analizando resultados y gestión.

Estamos acostumbrados a preguntarnos habitualmente "¿por qué?" cuando hacemos o
dejamos de hacer algo. El "porque" nos lleva a analizar el pasado, de alguna manera
volviéndonos presos de él, como si fuésemos victimas.

Esa pregunta resulta ser en muchos casos una forma de cerrarnos posibilidades de acción.
En las respuestas solemos encontrar frases como "Porque en el pasado nunca se hizo",
"Porque siempre lo hice así", "Porque el otro me grito primero", "Porque supuse que...",
"Porque el otro dijo...", “Porque los tiempos…”

A no ser que queramos que nuestro futuro sea la prolongación del pasado, empezar a
preguntarnos "¿Para qué?" nos puede ayudar a volvernos más proyectivos, en vez de
retrospectivos. El "para que" nos conecta con nuestro propósito, con lo que queremos que
pase en cualquier situación.

Pregúntate "¿por qué?" y encontrarás todos los motivos como justificaciones,

racionalizaciones y explicaciones de por qué no hacer las cosas o quedarnos donde
estamos. Funcionan como dardos tranquilizadores, o más bien como una manera de evadir o
evitar confrontarnos con el conflicto de fondo.

Pregúntate "¿para qué?" y encontrarás todos los motivos como posibilidades para hacer y
moverte hacia los resultados que deseas.

Recuerda que las mismas preguntas de siempre nos conducen a las mismas reflexiones, a
las mismas acciones y los mismos resultados.

¿Quieres resultados extra-ordinarios en tus equipos?, empieza a hacerte nuevas preguntas,

que te permitan explorar nuevas reflexiones y nuevas posibilidades de acción.

Como ejemplo, quiero compartir una conversación de coaching que he tenido con un
empleado:

La persona me cuenta las dificultades que está teniendo en la relación con su jefe y su
imposibilidad de hablar con él sobre el tema.

Cuando le pregunto cuál es su compromiso para con la relación o el objetivo que desea
alcanzar, me contesta: "mejorar la relación".

A lo cual le pregunto: "para qué no hablas con él de los temas pendientes", y su respuesta
es: "para cuidar la relación".
171

Entiendo que desde su forma de ver el mundo, esta persona cree estar siendo responsable
al no hablar de estos temas, ya que cree firmemente que el hablarlos puede ocasionar el
enojo de su jefe. Sus interpretaciones del "¿qué dirá...?", "y si lo toma a mal...", "está
Página

preparado para escuchar esto que le quiero decir..."; evidentemente son más fuertes que su
compromiso con decir lo que necesita decir.
Le pregunto cómo cree que será la relación en un año si sigue sin hablar acerca de estos
temas con su jefe, y me responde: “peor”.

Y a la pregunta de cómo cree que será esta relación en dos, tres o cinco años si sigue con
esta postura de no hablar de estos temas "inconversables", también me responde: “mucho
peor”.

Y a la pregunta de cómo estaba la relación en 10 años, me responde: “seguramente ya no

esté en la empresa, porque esta sensación en el cuerpo no creo soportarla mucho tiempo
más”.

En ese momento la persona tomó la decisión de conversar con su jefe. La imposibilidad de

hacerlo antes también estaba inhibida por la creencia de que “sobre esos temas no se habla
con los jefes”.
La forma de quitarle poder y fundamento a esa creencia fue simplemente preguntándole:
“¿no se puede hablar de esos temas con los jefes? ¿O vos crees que no se puede hablar de
estos temas con los jefes?”, o sea, “¿está escrito en algún lado? ¿Hay algún acuerdo que lo
impida?, ¿o más bien es parte de la cultura de la empresa?

Cuando fue a hablar con su jefe, además de trascender el conflicto exitosamente, recibió del
mismo este Feedback: “te agradezco que me plantees estos temas, es lo que valoro de mi
gente, nunca antes me habían planteado estas cuestiones, por favor hazlo más seguido”.

No dudo de su compromiso de querer cuidar la relación y su responsabilidad asociada de no

hablar; pero viendo el largo plazo, su acción de callar no solo no estaba cuidando la relación,
sino que la estaba destruyendo, enseñándole a la otra persona a no hablar sobre los asuntos
importantes; y de esta manera la relación pierde su capacidad de trascender cuestiones
significativas para ellos.

No estoy juzgando a la persona, lo que digo es que su acción no es responsable, al no

permitirle hacerse cargo de hacer algo para que la relación mejore, su principal objetivo.

¿Qué acciones en tu vida estás tomando, que crees que lo haces responsablemente, pero te
das cuenta que en vez de permitirte hacerte cargo de la situación, te aleja del resultado...?

172
Página
PROCESO DE RETRO-ALIMENTACION

Caso: “El Informe”

Eduardo dejó caer el informe sobre el escritorio de Clara:

- ¡Esto es un desastre!
- ¡No puede ser! – reacciona Clara, sorprendida con furia contenida–. Me pasé cinco
días preparándolo.
- Cinco días para esto es demasiado. Esto no me sirve para nada. Es largo, está mal
redactado y peor expuesto. Además, no se entiende la conclusión. Hay una gran lista
de incoherencias. ¿Cuántas veces hemos hablado sobre la importancia de estos
informes? Por favor, rehágalo ya mismo. Necesito algo aceptable para presentar en el
meeting.
Mientras Eduardo salía al corredor, Clara estrujaba el informe mascullando:
- ¡Qué hombre difícil! Nada le viene bien. No tengo la menor idea de lo que espera de
mí. En fin, otra noche en vela

Juicios Negativos y Positivos

Juicios Positivos Juicios Negativos

Feedback para el Reconocimiento Feedback para el Aprendizaje

Genera emociones positivas. Genera Reflexión y Relaciones Poderosas.

Promueve al status quo. Promueve el cambio y transformación.

Los Extremos

Digo todo lo que pienso y siento lo digo No digo nada (a ver si lastimo o ofendo)

“Vómito Tóxico” “Bomba de Tiempo”

En nombre de la “honestidad”, En nombre de la “amistad”, o del “miedo”,

digo todo lo que pienso sin
responsabilizarme por mis opiniones.
Está centrado en desahogarme.
Destruye relaciones.
u otros, nunca digo mis opiniones.
Está centrado en contener y resistir.
Finalmente implota o explota.
Destruye relaciones, o a uno mismo.
173
Página
Entregar Juicios

1) Preparar el entorno, el cuerpo y la emocionalidad.

2) Crear contexto. Explicitar el propósito de la conversación.

“Mejorar la manera de trabajar juntos”, “Contribuir al logro de los objetivos que nos hemos
propuesto”, “Aclarar malos entendidos”, “Conocer nuestras diferencias, para...”

3) No etiquetar, no personalizar.
Gatilla mecanismos defensivos.
“Sos lerdo”, “Karina es desordenada”

4) No generalizar, no exagerar.
“Siempre llegas tarde”, “A todo le encuentras un pero…”

5) No adscribir nuestros supuestos sobre sus intenciones o motivos.

“No tomas decisiones rápidas, porque tienes miedo a equivocarte o tienes la autoestima baja,
o quieres quedar bien con todos”

6) Referir a las acciones (comportamiento) del otro, y dominio de acción, y no a la persona.

“Pedro sos muy ansioso” o “Pedro no sabes clasificar información” o “Pedro, noto que envías
varios mail en el día con información no relevante, por lo que considero que tienes
inconvenientes para clasificar la información”

7) Responsabilizarme de mis juicios, y las consecuencias que tiene en mí.

“Cuando tú haces tal o cual cosa, a mi me sucede que...”
“Cuando te estoy hablando y mientras seguís haciendo otras cosas, a mi me sucede que me
siento no escuchado, y que lo que tengo para decirte no lo consideras importante”.

8) Para decir lo que nosotros pensamos, no evocar el nombre de otros en falso.

“...y a la mayoría le pasa lo mismo”, “Juan me dijo que...”

9) Indagar el punto de vista del otro.

“¿Tú qué opinas sobre este punto?”, “¿me está faltando información, dentro de lo que te
dije?”, “¿A qué crees que se debe esto?”.

10) Pedir cambios concretos en el comportamiento del otro.

“Te pido que terminemos las reuniones en horario y si prevés algún inconveniente me avises
apenas te des cuenta, así me das margen para maniobrar y decidir que hago”

EL PROPÓSITO DE LA RETROALIMENTACIÓN NO ES EL DESAHOGO.

ES EL CAMBIO DEL COMPORTAMIENTO.
174
Página
Recibir Juicios

1) Preparar el cuerpo y la emocionalidad.

Estar centrado y relajado. Estar abierto a escuchar, sin tensiones que traemos de otras
experiencias. Podemos pedir juntarnos en otro momento.

2) Reconocer que se trata de juicios, es decir opiniones (y no afirmaciones, es decir la

“verdad”). Reconocer que los juicios por naturaleza son discrepantes y no necesariamente
tenemos que coincidir con ellos. También reconocer que resultan de mi comportamiento, y
que configuran una determinada identidad sobre mi persona.

3) Evaluar la concesión de autoridad.

Si proviene de alguien con quién estoy coordinando acciones o un cliente al que nuestras
acciones buscan servir y satisfacer, más vale que pongamos mucha atención. Tendremos la
oportunidad de saber que piensan y quizás demostrarle que sus juicios están mal fundados.

4) Apertura a escuchar.
Los juicios críticos tienen el poder de cerrar nuestra capacidad de escucha, y activar nuestros
mecanismos defensivos.

5) Indagar. Es importante que nos resulte claro y evidente el feedback que nos están
entregando.
“¿Me puedes dar un ejemplo, de un mail mío que recibiste, y crees que la información no es
relevante?”

6) Chequear escucha.
“¿Lo que me quisiste decir es que yo no cumplo con los horarios de finalización de las
reuniones?”

7) Legitimar el punto de vista del otro.

Esta es una competencia decisiva. Para esto es importante: Evitar atribuirle intenciones o
motivos al otro. Distinguir: “comprender”, de “compartir”.
“Entiendo por qué me dices esto. Sin embargo, no estoy de acuerdo contigo. Déjame que te
exponga mi punto de vista y permíteme indicarte los antecedentes que tengo en cuenta para
sustentarlo”.

8) Aceptar puntos validos.

Es tan importante, marcar los desacuerdos, como también los acuerdos, y reconocer las,
coincidencias, aún cuando eso signifique reconocer alguna incompetencia.
“En eso estoy de acuerdo contigo”.

9) Tomarse tiempo para responder.

Es importante desconfiar de nuestra capacidad para controlar nuestros mecanismos de
175

defensivos.

10) Agradecer.
Página

Entregar juicios, implica un riesgo por parte de aquel que expone sus opiniones ante
nosotros.
Caso: “El Informe”

Eduardo se acerca al escritorio de Clara:

- ¿Podemos hablar unos minutos sobre el informe?– pregunta.
- Por supuesto – dice Clara–. ¿Qué le pareció?
- Lo lamento, pero no me dejo satisfecho. Sé que ha trabajado duro para prepararlo y
aprecio su esfuerzo. En verdad, la mayor parte está bien para mí, pero hay algunas
cosas que quiero pedirle que cambie.
- ¡No lo puedo creer! Me sorprende su insatisfacción, ya que me preocupe muchísimo
tratando de cumplir con todos sus requerimientos. Esperaba que estuviese más
complacido con el producto final.
- La entiendo, y repito que aprecio su esfuerzo. Aunque hay algunos problemas con el
borrador que me entregó, la buena noticia es que tenemos tiempo para corregirlo. S le
cambia el formato, resume las primeras dos secciones y agrega la información sobre
productividad, creo que quedará 10 puntos. ¿Para cuándo puede hacerlo?
- Ahora mismo. Como dije, este informe es mi prioridad. Me ayudaría mucho que me de
más detalles sobre cómo le gustaría que modifique el informe. Diez minutos de su
tiempo para revisar juntos lo que hice hasta ahora tendrían gran valor para mí.
- ¡Por supuesto! Me alegra ver su buena predisposición a atacar el problema cuanto
antes. Vayamos a la sala de reuniones. Podemos usar la mesa grande para trabajar
lado a lado...

176
Página
 Paradigmas de Gerenciamiento / Liderazgo
Concepto
Organizaciones Tradicionales Organizaciones Aprehendientes
“Control y Orden” “Compromiso y Posibilidad”

- Autoridad - Equipo
- Jerarquía - Acontabilidades Claras
Relación - Orden - Compromiso hacia el Resultado
Líder-Grupo - Especialización - Integración
- División del Trabajo - Integración del Trabajo
- Seguridad Laboral - Responsabilidad Autónoma
- Derechos de Propiedad - Socios de Proyectos
- Complacencia - Sinceridad y Autenticidad
- Control - Acompañamiento y Apoyo

- “Estar a Cargo” - “Liderar”

Creencias
del Líder - “Controlar a Otros”
- “Implementar las Ordenes del
Jefe”
- “Ganar y Ejercer el Control”
- “Mantener el Orden”
- “Dar Poder a Otros”
- “Responsabilidad ante las
Acciones”
- “Trabajar en Equipo y Compartir”
- “Liderar el Cambio”

- Miedo - Seguridad
Estados
Emocionales de la - Presión - Desafío
Organización - Desconfianza - Confianza
- Competencia Interna - Cooperación Mutua

Fundamento del
Trabajo - Destreza Física - La Palabra

Clave de la
Productividad - Movimientos y Tiempos - Competencias Conversacionales

Perfil de la Autoridad - Jefe / Gerente - Coach

177

Tipo de Organización - Piramidal y Jerárquica - Horizontal y Flexible

Página

Criterio Guía - Estandarización - Aprendizaje Organizacional

MODELOS DE DIRECCION

DIFERENCIAS
JEFE / GERENTE TRADICIONAL COACH

 Ven su rol como el de dirigir y controlar la  Ven su trabajo como una manera de dar
performance de su gente, para obtener poder a su gente para que obtenga
resultados predecibles. resultados sin precedentes.

 Tienen metas y están generalmente  Están orientados a los compromisos de la

enfocados en objetivos previamente gente que coachean y, alinean los
definidos. objetivos con los objetivos comunes de la
empresa.

 Tratan de motivar a la gente.  Insisten en que la gente se motiva a sí

misma.

 Son responsables por la gente que  Demandan que la gente que coachean
dirigen. sea responsable de sí misma y del juego
que están jugando.

 Obtienen el poder de la autoridad de su  Lo obtienen de sus relaciones con la gente

cargo. que ellos coachean y de sus compromisos
mutuos.

 Miran el futuro basados en sus mejores  Miran el futuro como una posibilidad, en el
predicciones. contexto de un compromiso para crear
realidad.

 Piensan que la gente trabaja para ellos.  Trabajan para la gente que coachean.

 Solucionan problemas frente a los límites  Usan los límites y obstáculos para
y obstáculos. declarar quiebres y obtener resultados sin
precedentes.

 Mantienen y defienden la cultura  Crean una nueva cultura.

organizacional existente.

 Usan premios y castigos para controlar  Confían y permiten a los coachees que
conductas. decidan su propia conducta.
178

» ¿En qué comportamientos y actitudes te ves relacionado?

» Marca al lado de cada acción donde te sientas identificado.
Página
COACHING EN LA PRACTICA

EL FLUJO DEL COACHING

» Confianza mutua
ESTABLECER » Respeto mutuo
» Libertad de Expresión
LA RELACION

» Quiebres
RECONOCER » Necesidad del negocio
LA APERTURA » Revisión del desempeño
» Pedido

» Escuchar atentamente
» Observar rigurosamente
OBSERVAR » Uso de modelos
JUZGAR » Mantenimiento de los estándares

» Clarificar los resultados

ENROLAR » Lograr que expresen el compromiso
AL CLIENTE » Confrontar lo que requerirá

» Explorando posibilidades
CONVERSACIONES » Hacer planes
» Experimentando con nuevo comportamiento
179

DE COACHING
» Estructura de seguimiento
Página
MEJORA DE UNA HABILIDAD O CUALIDAD

Un plan de coaching efectivo y el diseño de prácticas específicas, incluye el siguiente

proceso.

2 – Realidad Ideal
(Resultados Esperados)

- Descripción del estado final

deseado. (descrito en términos
de comportamiento)

3- El Camino

- Observaciones /
Prácticas.
- Red de Ayuda.
- Línea de Tiempo
(con objetivos
intermedios)

1 – Realidad Actual
- Nivel de competencia.
(descrita en términos de
comportamiento)
- Nivel de compromiso en mejorar.
- Obstáculos a la mejora:
o Personales
o Situacionales 180
Página
EJEMPLO DE UNA PRÁCTICA DE COACHING

1– REALIDAD ACTUAL:

Mario está excedido en compromisos. Llega tarde al 60% de sus Nivel de

reuniones, el 75% de sus informes están atrasados y su jefe compromiso
reporta que la calidad de su trabajo ha disminuido descrito en términos
significativamente. Trabaja muchas horas extras, aumentó de de comportamiento.
peso, no está haciendo ejercicio físico, se siente cansado y
estresado.

Mario está muy comprometido a mejorar, porque están en juego Nivel de

su trabajo, su salud y su familia. compromiso.

Le resulta difícil decir que “no” y tiene un amplio campo de Obstáculos

intereses que lo llevan a involucrarse en muchos proyectos, personales para
reuniones y conversaciones. lograr la mejora.

El ambiente de su trabajo está cambiando rápidamente, está Obstáculos

muy ajustado en sus tiempos y hay pocas personas a las cuales situacionales para
les puede delegar, lograr la mejora

2– REALIDAD IDEAL – RESULTADOS ESPERADOS:

A- Mario llega puntual a sus reuniones y está al día con sus informes, y su jefe dice que
su trabajo es grandioso.

B- Tiene tiempo para renovar su programa de ejercicios.

C- Pasa 3 o más noches de la semana laboral en su casa.

3– PRÁCTICAS:

A- Programación y Síntesis (Diariamente: 25 minutos. Duración: 3 meses)

Instrucciones:
1- Todos los días antes de ir a trabajar, haga una “lista de las tareas a realizar” en
el día con horario incluido (15 minutos). Incluya todas las reuniones, y el tiempo
para la preparación y el viaje.
2- Después pregúntese lo siguiente:
- ¿Este programa es realmente posible, dado cuán a menudo voy a ser
interrumpido?
- Si no lo es, ¿qué acción puedo tomar ahora?
181

- ¿Qué pedidos puede hacer?

3- Síntesis al final del día (10 minutos). Pregúntese:
Página

- ¿Que logré completar hoy que es importante para mis metas?

- ¿Cómo puedo corregir el horario de mañana a partir de lo que aprendí
hoy?
B- Aprendiendo a decir “NO”. (Diariamente: 25 minutos. Duración: 3 meses)
Instrucciones:

1- Comience a llevar un registro de los pedidos que recibe y como les responde.

2- Al final del día, pregúntese lo siguiente y corrija sus acciones en dirección a sus
metas:
- ¿Qué pedidos podría haber declinado hoy?
- ¿Las promesas que hice me llevaron hacia mis metas?
- ¿Quiere cambiar algunas de las promesas que hice?
- ¿Cuándo lo voy a hacer? ¿Cómo voy a manejar las consecuencias?

C- Juzgando el proceso. (Llene el cuadro al final de cada mes)

Instrucciones: Juzgue su desempeño cada semana de acuerdo a la siguiente tabla:

Desde los
Resultados Fin de Mes Fin de Mes Fin de Mes
Esperados
Objetivo Actual Objetivo Actual Objetivo Actual
% de reuniones
a horario
% de informes
en término
Feed-back del jefe
Noches en casa
por semana

D- Red de Ayuda

» Su jefe
» Su esposa
» Juan, un colega con excelentes habilidades organizativas
» Susana, una colega con excelente habilidades en comunicación
182
Página
EJEMPLO DE UN EJERCICIO DE AUTO-OBSERVACIÓN

OBJETIVO

Estar consciente de lo que estoy y no estoy cumpliendo durante mi trabajo diario.

Porqué podría no estar cumpliéndolo y cómo justifico los quiebres.

INSTRUCCIONES

Para dos veces de cada día – al mediodía y al final del día – y pregúntate lo siguiente.
Te sugiero que anticipes este ejercicio observándote a ti mismo durante el día.
Tal vez quieras anotar las respuestas en tu diario.

1- ¿Qué resultados específicos y observables produjiste?

2- ¿Qué excusas, historias o justificaciones tienes por no haber producido los resultados
que dijiste que ibas a producir?

3- ¿Qué eventos, personas o limitaciones personales se interpusieron en el camino de

estos resultados?

4- ¿Cómo te sientes acerca de lo que observas?

5- ¿Qué acción tomarás a partir de lo que observas?

DISEÑANDO EJERCICIOS DE OBSERVACIÓN

Los ejercicios de observación tienden a permitirle al cliente traer su propia observación, de lo

cual frecuentemente surge un incremento de la apertura del mismo para el coaching.
La práctica sigue naturalmente a la auto-observación.

Usa el modelo de “Mejora de una Habilidad o Cualidad” como trasfondo en el diseño de

ejercicios de observación.

Primero dirigirse a los ítems del Punto 1 “Realidad Actual” y después al Punto 2 “Realidad
Ideal”. Luego usa las siguientes preguntas para ayudarlo a diseñar un ejercicio de
observación.

1- ¿Qué es lo que va a ser observado?

2- ¿Cuál es la duración del ejercicio?

183

3- ¿Cuál es la frecuencia de la observación?

Página

4- ¿Cuáles son las instrucciones exactas para el ejercicio?

MODELO DE 5 ELEMENTOS

Hay muchas maneras de explicar, entender y modelar una estructura de interpretación.

Esta es una de ellas:

» Intereses inmediatos
Quiebres reales o potenciales actualmente presentes.

» Compromisos
El monto completo de promesas, relaciones, obligaciones, roles, etc., a los cuales la
gente está dedicada.

» Posibilidades
El cambio para futuras posibilidades.

» Estado de Animo
El persistente tono emocional del background que es, en una manera particular,
receptivo o no.

» Historia Personal y Cultural

Experiencias Individuales y Sociales.

COACHING INSTANTÁNEO

Clarificando el propósito
(dar un paso atrás para observar)

» ¿Qué estaba intentando lograr?

» ¿Lo logró?
» ¿Cómo lo puede decir?

Evite el “porque”, disparará justificaciones y una actitud defensiva.

Reconstrucción del Proceso de Pensamiento

(para ver cómo se produjo la acción)

» ¿Cómo decidió qué hacer?

» ¿Cómo analizó la situación?
» ¿Cuáles eran sus sentimientos en ese momento?

Invitar a mirar de una Nueva Manera

(proveer distinción – no acción)

» ¿Qué puede ser más efectiva?

184

» Enrolar en la Nueva Manera

Página
Viendo la situación de esta Nueva Manera

» ¿Qué acciones tomará?

» ¿Cómo se corregirá a sí mismo?
» ¿De qué manera lo puedo apoyar?

COMPETENCIAS DEL COACH

» Habilidad para observar / escuchar la brecha entre posibilidad y acción.

» Habilidad para comunicar de tal manera que el coachee pueda “ver” lo que el Coach
ve.
» Habilidad para enrolar, comprender y asistir al coachee en tomar nuevas acciones.
» Habilidad para asistir al coachee para completar sus logros y los errores / fracasos
pasados – estar presentes -.

HABILIDADES

» Hablar
» Escuchar
» Declarar y disolver quiebres
» Hacer juicios (y fundarlos)
» Diseñar conversaciones
» Diseñar nuevas practicas

CUALIDADES NECESARIAS

» Reglas de Juego claras

» Coherencia personal
» Flexibilidad / Creatividad
» Paciencia
» Compasión
» Rigurosidad

OPORTUNIDADES PARA COACHING

1- Valorar la performance
2- Quiebres
o en los negocios
o en los proyectos
o personales
o de pareja
o deportivos
185

3- Promesas rotas
4- Pedidos de Coaching
Página

5- Observación de que es lo que falta – ej.: una nueva habilidad

6- Conversaciones previas
PREGUNTAS FOCALIZADORAS PARA EL DESARROLLO DE LA CAPACIDAD

1- A quién (en qué situación) estás comprometido a proveer Coaching? Sé específico.

» ¿Qué apertura / posibilidad ves?

» ¿Qué quiebre observas dado el compromiso con una posibilidad?
» ¿Qué está faltando en cuanto a la competencia / habilidad / capacidad de esa
persona a quien estás comprometido a coachear?
» ¿Qué juicios haces con respecto a esa/s persona/s que quieres coachear?

2- Es la relación suficiente para el Coaching? ¿El/ellos está/n enrolado/s? ¿El/ellos lo

solicitaron?

» ¿Ven ellos alguna posibilidad para sí mismos?

» ¿Están tanto tú como ellos claros con respecto a compromisos y condiciones
de satisfacción?
» ¿Está la conversación orientada hacia el hoy y el futuro?
» ¿Hay un estado de ánimo de entusiasmo con respecto a lo que se han
propuesto lograr juntos?

3- Está el “contrato de Coaching” claro”? (hablado o escrito)

» ¿Qué esperas de los coachees?

» ¿Qué esperan los coachees de ti?
» ¿Cómo manejarán los quiebres?
» ¿Tienes su permiso para meterte en sus “puntos ciegos”?
» ¿Cuándo, con qué frecuencia y de qué formas se van a comunicar /encontrar?

4- ¿Qué quiebres puedes anticipar en el proceso de Coaching de la relación?

¿Qué acciones puedes ver hoy que crees que serán las apropiadas?

5- ¿Qué estrategias / circunstancias haz usado en el pasado para evitar el compromiso,

abandonar o revocar el compromiso hecho con otro?

Ej.: Racionalizar – Estar muy ocupado – Olvidarse del Seguimiento – Sentirse

incómodo – No hablar claro – Forzar.

186
Página
EL MODELO (DOMINIOS DEL SER / COMUNICACIÓN)

COACHING ACCION RESULTADOS

Posibilidad Proceso Efectos

Estructura de Performance Conceptos

Implementación Conducta Explicaciones
Paradigmas Experiencia Historias
Contextos Medible

Cambios con nuevas Cambios con nuevos Cambios en nuevas

Posiciones / Distinciones / compromisos / prácticas acciones y acuerdos
Declaraciones en el tiempo (afirmaciones aceptadas)
(pedidos y promesas)

LENGUAJE BIOLOGIA HISTORIA

EL PROCESO

» Buscar posibilidades, ¿hay alguna apertura?

» Juicios
» Diseño de una conversación
» Coaching
» ¿Está enrolado el coachee?
» Seguimiento 1
» ¿Puede ver el coachee la posibilidad?
» Diseño de la conversación siguiente
» Coaching
» Seguimiento 2
» Reconocimiento del proceso
» ¿Puede el coachee corregir el rumbo solo?
» Diseño de la conversación siguiente
» Coaching
»
187

Reconocimiento del proceso

» ¿Puede el coachee auto-generar?
Página

» Reconocimiento del proceso

...
 .
UN GRAN COACH

Un gran coach generalmente tiende a focalizar en qué hace falta para ganar el próximo
juego, se fija en los archivos o records viejos o estadísticas. No esperan nada menos que
lo mejor de sí mismos y de sus jugadores. Más significativo aún es su compromiso con
ser de una determinada manera como coaches. A partir de nuestras observaciones
hemos hecho la siguiente lista:

» Tenga claro que esto es un juego, y que el juego es ganar el juego.

» Sea ético dentro de las reglas del juego, pero no se limite por ellas.

» Este comprometido con los jugadores y genere una posición personal por el éxito y
el bienestar de cada individuo.

» Focalícese en el desarrollo de cada jugador.

» No se ate a disciplinas para su preparación y práctica.

» Este comprometido con la posibilidad de que nunca hay límites absolutos de

performance para cada individuo y /o para la organización.

» Este en continua comunicación con los jugadores, los dueños, el público y la

competencia.

» Sea personalmente responsable de los resultados, pero no en una manera que le

quite su responsabilidad a los jugadores. Ellos también son responsables.

» Sea honesto, hable claro, y modele las cualidades que exiges de sus jugadores.

» Este alerta con respecto al gran paisaje y a lo que está ocurriendo en todos los
aspectos del juego, desde la oficina más lejana hasta las líneas que están el frente.

» Comprométete con los detalles en cada etapa del camino.

» Sea un maestro.

» Sea alguien que aprende y escuche agudamente.

» Sea su palabra.

» Esté enamorado del juego y del privilegio de ser su coach

188
Página
CREACIÓN DE PROYECTOS

1- Nombre

2- Objetivo (claro: cuanto y como)

Objetivo “Compromiso”

Objetivo “M.A.N.N.” – Mínimo Aceptable No Negociable”

3- Jugadores – ¿Quiénes participan del proyecto? -

4- Duración – ¿Cuándo empieza y cuándo termina el proyecto? -

5- Medición – ¿Cada cuánto voy a medir los resultados? ¿Con qué indicadores? -

6- Recursos – Qué recursos necesito? (Humanos, Materiales y Dinero)

¿Con qué recursos cuento? ¿Cuáles tengo que pedir?

7- Planificación – Acciones en el tiempo / Pedidos y Promesas

189
Página
BIBLIOGRAFIA

LIBRO AUTOR EDITORIAL

Ontología del Lenguaje Rafael Echeverría Dolmen / Granica
La Realidad Emergente Walter Truett Anderson Libro Guía
El Hombre en Busca del Sentido Victor Frankl Herder
La Estructura de las Revoluciones Tomas S. Kuhn Fondo de la Cultura
Científicas Económica
Líderes. Las 4 Claves del Liderazgo Warren Venís y Burt Grupo Editorial Norma
Eficaz Nannus
La Empresa Emergente Rafael Echeverría Granica
Coaching, el Arte de Soplar Brasas Leonardo Wolk Gran Aldea
Coaching, el Arte de Soplar Brasas, en Leonardo Wolk Gran Aldea
Acción
Liderazgo Jim Selman Pearson Prentice Hall
La Quinta Disciplina Peter Senge Granica
La Danza del Cambio Peter Senge Granica
Transformación en la Convivencia Humberto Maturana J C Saez Editor
Meta Management Freddy Kofman Granica
Habitar Humano Humberto Maturana J C Saez Editor
La Objetividad Humberto Maturana
El Poder del Ahora Eckhart Tolle Grupo Editorial Norma
El Poder del Ahora, en la Práctica Eckhart Tolle Grupo Editorial Norma
Actos del Lenguaje: Vol. 1 La Escucha Rafael Echeverría Granica
Actos del Lenguaje: Vol. 2 El Observador Rafael Echeverría Granica
Por la Senda del Pensar Ontológico Rafael Echeverría Granica
Gestión por Competencias: El Diccionario Marta Alles Granica
El Poder de la Complejidad Lair Ribeiro Ediciones Urano
Gestión por Competencias: Marta Alles Granica
FeedBack 360°
Consultoría sin Fisuras Peter Block Granica
Como ser un Consultor de Exito William Cohen Grupo Editorial Norma
Coaching y Cultura Philippe Rosinski Gran Aldea
Del Ser al Hacer Humberto Maturana J C Seaz Editor
El Búho de Minerva Rafael Echeverría Granica
Inventando la Empresa del Siglo XXI Fernando Flores Hachette
Abriendo Nuevos Mundos Fernando Flores Granica
Breve Historia de Todas las Cosas Ken Wilber Kairós
Ciencia y Religión Ken Wilber Kairós
Espiritualidad Integral Ken Wilber Kairós
Conocimiento para la Acción Chris Argyris Granica
La Empresa Viviente Arie de Geus Granica
El Arbol del Conocimiento Humberto Maturana Lumen / Ed. Universitaria
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Capacitación Humana y Formación Humberto Maturana Dolmen

Emociones y Lenguaje en Educación y Humberto Maturana Granica
Política
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BIBLIOGRAFIA

LIBRO AUTOR EDITORIAL

7 Hábitos de la Gente Altamente Efectiva Stephen Covey Paidos
El Ser y el Tiempo Martin Heidegger Fondo de la Cultura
Económica
Primero lo Primero Stephen Covey Paidos
Poder Sin Límites Anthony Robbins Knopf Doubleday P Group
Despertando al Gigante Interior Anthony Robbins Grijalbo
Juegos en los que Participamos Eric Berne Diana
Las 5 Piezas más Importantes del Jim Rohn Jim Rohn Intl
Rompezacezas de la Vida
Manual para Operar un Cuerpo Humano Harold Moskovitz Desarrollo Luz Dorada
Manual de Ejercicios Pleyadianos Amorah Quan Yin Obelisco
Cuadrante del Flujo de Dinero Robert Kiyosaki Santillana USA
Padre Rico, Padre Pobre Robert Kiyosaki Santillana USA
El Millonario Instantáneo Mark Fisher Urano
El Mundo de Sofía Jostein Gaarder Siruela
La Empresa Emergente Rafael Echeverría Granica
Transformación en la Convivencia Humberto Maturana J C Saez Editor
El Camino Hacia El Amor Deepak Chopra Ediciones B
7 Leyes Espirituales del Éxito Deepak Chopra Grupo Editorial Norme
SincroDestino Deepak Chopra Santillana
La Araña y la Estrella de Mar Ori Brafman, Rod A. Urano
Beckstrom

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