DuocUC

Ingeniería en Administración mención Marketing

Ventas Consultivas

Examen Transversal de Ventas consultivas

Apple

Docente:
Oswaldo Vergara

Alumnos:

Daniela Cortes, Natalia Toro Jennipher Chunga Álvaro Román

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Índice

Índice…………………………………………………….2
Prologo…………………………………………………...3
Análisis Pestal……………………………………………4
Análisis Porter……………………………………………5
Competencia de la empresa……………………………6
Cuadro comparativo……………………………………..7
Descripción de la empresa …………………………….8
Misión, visión, valores……………………………………9
Descripción de productos ……………………………..10
Aspectos positivos y negativos proceso de ventas
…………………………………..……………………….11
Mercado objetivo, estrategia de precios …………….12
Estrategias comunicacionales……………………. 13-14
Planificación y ejecución de venta y post venta…..15
Técnica de venta y post venta ………………………15
Acciones TOFU,MOFU,BOFU………………………16
Conclusión……………………………………………..17
Bibliografía……………………………………………..18

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Prólogo

En el presente encargo se presentará una estrategia de venta consultiva en la venta de un

producto, donde se trabajará con la empresa Apple. Donde se considerarán distintos ejes
importantes que ayudarán al desarrollo del informe.

Se proporcionará en primer lugar, la información general de la industria, con descripción

del macro y microentorno, principales competidores de la empresa escogida, y estrategia
de ventas de los mismos.

Seguidamente se dará una breve descripción de la empresa donde se mostrarán sus

principales hitos, misión y visión, análisis de mercado objetivo, descripción del proceso de
ventas, y otros puntos que se detallarán más adelante.

Por último, se trabajará en la propuesta de estrategia de venta consultiva con Apple, donde
se verá procesos de venta, técnicas de ellas, y proposición de un modelo de venta para los
productos que fueron seleccionados.

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Información General de la Industria

Análisis PESTAL

Factores políticos:
- Cambios en la legislación laboral
- Legislación referente al medio ambiente, seguridad y prevención de riesgos
- Legislación referente a la protección del consumidor
- Ayudas e incentivos por parte del gobierno
Factores económicos:

- Evolución del PIB y del ciclo económico

- Demanda del producto
- El empleo
- La inflación
- Los costes de energía
- Costes de las materias primas
- Celebración de eventos especiales

Factores social/ ambiental:

- Nivel de riqueza de la sociedad
- Nuevo papel de la mujer trabajadora
- Nuevos estilos de vida y tendencias
- Envejecimiento de la población

Factores tecnológicos:
- Innovaciones tecnológicas
- Internet y comercio virtual
- Acciones del gobierno
- Incentivos públicos

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Análisis PORTER

Amenazas de los nuevos competidores:

Apple es una empresa donde sus competidores se han esforzado en estar a su nivel, pero
afortunadamente es una empresa reconocida a nivel mundial y es casi imposible que
alguna otra empresa logre superarla.

Rivalidad entre los competidores:

Existen varios competidores para Apple ya que es una empresa tecnológica dedicada al
desarrollo software y creación de hardware, por consecuencia tiene que competir contra
todos con sus diferentes productos.

Poder de negociación del cliente:

El poder de negociación de los clientes es bajo debido, a que la empresa Apple se ha

posicionado en ser una de las mejores a nivel mundial y muchos de los clientes eligen sus
productos.

Poder de negociación de los Proveedores:

Apple se reconoce como un negociador extremo, es quien proporciona un adelanto a sus

proveedores para que estos puedan invertir en infraestructura para la fabricación de los
productos Apple.

Amenazas de productos sustitutos:

Apple vende varios productos, por consecuencia lo amenazan muchos sustitutos, esta
amenaza es grande sus competidores se esfuerzan por crear productos que satisfagan la
misma necesidad, esto hace que los clientes puedan cambiar de opiniones al decidir en
comprar un producto Apple u otro producto similar que cubra la necesidades que el cliente
requiera.

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Competencia de la empresa

Se identifica como principales competencias de Apple a las siguientes marcas: Xiaomi,

Samsung, Motorola, Huawei.

Estos operan en la industria en base a relación precios – calidad, ya que la entre estas
marcas están en constante renovación de su propuesta de productos hacia sus clientes
reales y a los potenciales que siempre están al tanto de las nuevas actualizaciones que
dichas marcas van lanzando al mercado.

Productos que se comercializan en el mercado

Xiaomi: Redmi Note 11, está entre los productos más vendidos de la marca por Amazon
en la categoría “Smartphones”, por su precio accesible y prestaciones lo convierten en el
favorito de su audiencia.

Samsung: Samsung Galaxy A12, es el móvil Android más vendido de 2021, según
Counterpoint, representando al 2% de las ventas móviles durante el año, teniendo el
mismo porcentaje que el IPhone 11.

Motorola: MotoG30, producto más vendido, lo más destacable de este dispositivo es la

batería y una cámara cuádruple con sensor principal.

Huawei: Huawei Y8p, posiblemente se lleve “la corona” gracias a sus detalles que están
a la vanguardia de las exigencias del mercado.

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Cuadro comparativo

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Descripción de la empresa

Apple Inc.
Rubro: Información y comunicaciones

Empresa estadounidense de tecnología informática fundada en 1976 por Steve Jobs y

Steve Wozniak. Wozniak asistió a una exposición en San Francisco de ordenadores allí
descubrió una pequeña firma fabricante de semiconductores que estaba vendiendo
microprocesadores a $20. No era un chip de Intel, pero la 6205 de MOS Technology. Con
esto Woz empezó a crear su propio ordenador Apple I.

El logotipo original de Apple era poco imaginativo, mostrando a alguien debajo de un

manzano, pero la empresa salió con la manzana, un homenaje a Alan Turing.

El logo de Apple fue la manzana arco-iris, ya que Turing era homosexual. En 1976 la
empresa estaba establecida en el garaje de Jobs. La primera máquina de “Apple I” se
vendió en 666,66 dólares y llegaron a vender 175 unidades.

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MISIÓN:

Ofrecer la mejor experiencia de informática personal a estudiantes, educadores,

profesionales creativos y consumidores de todo el mundo a través de sus innovadoras
soluciones de hardware, software e internet.

VISIÓN:

“Creemos que estamos sobre la faz de la tierra para hacer grandes productos y eso no va
a cambiar”.

VALORES:

• Investigación e innovación tecnológica constante para lograr el crecimiento deseado.

• Calidad en los productos y servicios que desarrolla.
• Profesionalismo mediante la capacitación constante de equipo de trabajo.
• Servicio y atención durante todo el proceso de ciclo comercial y post comercial.
• Lealtad y Honestidad que aseguren la integridad de la empresa.
• Apoyo al entorno social en el que se encuentra
• Educación como principal objetivo, para lograr el crecimiento, el desarrollo y la
superación
• Flexibilidad para aceptar el cambio
• Perseverancia y tenacidad en sus actitudes

Descripción de 4 productos que la empresa comercializa

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  Mac: Ofrece un procesamiento ultrarrápido y una increíble eficiencia energética.
 IPad: Descubre un poder que supera a la mayoría de las laptops, en un diseño que
puedes llevar a cualquier lado.
 IPhone: Capacidad insuperable que va con cualquiera. Visualiza proyectos 3D con
realidad aumentada, colabora con tu equipo en presentaciones de keynote y
mantenerte conectado por Facetime, etc.
 Apple watch: Conectarse con solo una mirada. Manejar las notificaciones con un
simple toque, mantenerte al tanto de tus mensajes y aprovecha lo mejor de las apps
de trabajo y bienestar.

El proceso de ventas para Apple, y en esta ocasión para los 4 productos anteriormente
mencionados es que sea un proceso exclusivo, tomando al cliente como un usuario de
primera calidad a través de características innovadoras y consideraciones de diseño.

Aspectos positivos del proceso de venta:

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  No tendrán problemas con el disco rígido o la memoria que generalmente si los
tendrán con una PC que tenga Windows.
 Nunca verán un virus en la computadora Mac.
 Formato más cómodo en todos sus dispositivos.
 Gran variedad de aplicaciones disponibles.
 Excelente soporte para diseño gráfico.
 Muy buenos gráficos en Smartphones.
 Última generación de cámaras en móviles.
 El lenguaje de Apple es más sencillo de entender.
 Garantía absoluta de un buen producto.
Negativos

 No tiene mini USB para conectar como cualquier otro dispositivo móvil.
 Cada aplicación que deseemos adquirir costará mucho dinero.
 Si queremos descargar canciones de iTunes tendremos que pagar cada una.
 Los precios iniciales siempre son elevados.
 Muy poca compatibilidad con archivos que funcionan con Windows.
 Si se debe actualizar un software o hardware será muy costoso.
 No todos los juegos se pueden jugar, la mayoría no.
 Solo se puede tener en memoria 16GB, 32GB, 64GB, muy costosa la diferencia y
no es expandible.
 Si ya no sirve tu dispositivo pierdes toda la música y las aplicaciones que ha
comprado.

Mercado objetivo
Se puede decir que un mercado objetivo son los jóvenes porque comparten características y

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necesidades comunes. Apple logra la fidelidad de sus clientes debido a que está muy bien
posicionada en el mercado frente a sus competidores y en la mente de los consumidores. Un
cliente fiel de Apple se siente muy cómodo comprando tanto una computadora, como un
teléfono móvil, y hasta reproductores de mp3. Esto sucede debido a que la marca se dirige a un
mismo Mercado objetivo muchos de sus productos, y es un Mercado Meta compuesto por
clientes ya cautivos. Apple trata de tener una ventaja competitiva tratando de ganar al cliente
ofreciéndole gran valor, ya sea proporcionándole precios bajos o bien necesitando más
beneficios que justifican precios altos, tener ventaja hacia los competidores avanzando en la
tecnología para siempre tener un producto mejor innovando cada día para que el cliente este
bien con el producto y así crear una lealtad de empresa cliente.

Estrategia de precios

Apple ha decido llevar a cabo la estrategia de lanzar tres tipos de modelos: buenos, mejores
y superiores, lo cual le permite contar con un menú de precios para atraer diversos públicos.

Esto es claramente una implementación de la psicología de precio, esa que consiste en

ofrecerles a los clientes diferentes opciones para identificar sus percepciones de valor.
Estas opciones buscan generar el efecto anclaje, que consiste en la comparación con el
precio más alto, que a la larga lleva a las personas a adquirir el producto con características
superiores.

Estrategias comunicacionales

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 Cultivan un aire de suspenso, misterio e intriga al máximo: Muchas empresas hacen
todo lo posible para preservar la confidencialidad durante la fase de desarrollo de un
producto, pero Apple es un maestro de este tipo de campañas de marketing,
alargando el suspenso por el tiempo que sea posible.

 Crean la ilusión de escasez para aumentar la demanda: Los vendedores de

productos de lujo se han dado cuenta de que la escasez (real o percibida) hace un
producto más deseable y aumenta la demanda. La escasez no sólo aumenta el valor
de un producto, sino que impulsa a los indecisos a dar el siguiente paso y comprar.
Por ello, Apple ha encontrado sus propios caminos en esta táctica. Por ejemplo,
apenas una hora después de que el iPhone 5 salió a la venta para pre-ordenes el
14 de septiembre de 2012, el sitio web de Apple informó que la fuerte demanda
había hecho necesaria la entrega retrasada. Apple agregó la ilusión de escases al
permitir a los clientes reservar el teléfono. La táctica funcionó, ya que el iPhone 5
estableció el primer día un récord de ventas a nivel mundial.

 Se centran en una experiencia amigable para el cliente: Los productos de Apple

siempre han sido diseñados para ser diferentes, agradables y acogedores. Se dice
amigable porque uno de los objetivos primordiales de todos los productos de Apple
es la eliminación de la complejidad en favor de la facilidad de uso con características
innovadoras.

 Sorprenden a los clientes a través del diseño y embalaje: Steve Jobs fue uno de los
primeros líderes tecnológicos en darse cuenta de que el diseño hermoso puede ser
un diferenciador de producto importante. Cada punto de contacto transmite una
imagen de marca moderna y minimalista desde el diseño del producto, su envase,
e incluso la tienda de Apple. Se debe encontrar un atractivo visual, un diseño,
logotipo o una forma que tu marca pueda adueñarse de la mente de los clientes.
Tratar de tener una identidad visual que sea instantáneamente reconocible como
Apple.
 Crean una apasionada comunidad de fans alrededor de la marca con sus valores de
marca: Mientras que otros fabricantes tecnológicos ven sus productos como simples

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 utilidades, Apple es todo lo contrario: cool, amable, y de alta calidad. Apple ha creado
una cultura de marca que ha atraído a una comunidad apasionada de seguidores
que se identifican con la capacidad de innovación, sencillez y frescura de la marca.
Son aficionados apasionados que conocen toda la familia de productos de Apple y
siempre procuran comprar el producto más reciente inmediatamente al ser lanzado,
incluso si eso significa hacer cola durante horas.

Planificación y ejecución de venta y post ventas

Tras realizar el análisis situacional de Apple se logra identificar

Que es una empresa la cual se debe mantener activo en innovación de tecnologías
debido a la alta competencia, también debe mantera la presencia que ha marcado
en el mercado en donde se apunta hacia calidad y una comunidad, abarcando con
sus productos diferentes ecosistemas en los hogares de los clientes, también es
cierto decir que Apple es una marca con presencia y gran relevancia dentro del
rubro y muy activo en las diferentes plataformas lo cual debe mantener para así
seguir siendo líder del mercado

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Técnicas de venta y post ventas

Apple trabaja una técnica de ventas apuntado a la atención de calidad, en donde

se destaca con sus competidores directos mediante personal calificado en sus
tiendas, los cuales identifican la necesidad principal del cliente para entregarle el
producto a mayor conveniencia, esto lo realizan para incentivar una compra que
permita que el cliente a pesar de los valores más elevados se vaya con la mayor
satisfacción de una buena compra, esto lo realiza Apple también en su área de
Post Venta, que apunta a soluciones de softwere a través de su plataforma y
hardware en tienda directa con tiempos de entregas razonables, esto permite que
el cliente opte nuevamente por los productos de la marca y que la recomiende a
sus personas cercanas

Embudo de compra

Acciones TOFU: El objetivo principal de esta etapa tiene que ser aumentar elnivel de
consciencia de un cliente sobre su problema y la posible solución.

1. Lo primero será realizar publicidad en SEO y SEM para llegar al público que aún
no conoce la marca al igual quienes saben de ella, pero aún no son clientes
2. Infografías sobre nuevas campañas en página web, plataformas de tecnologías, de
entretenimiento y tiendas web
3. Creación de un newsletter para hacer llegar por correo electrónico ofertas y

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 promociones

Acciones MIFU: En este parte del embudo de compra tiene que explorar las diversas
opciones de compra y sus facilidades

1. Descuento para primeras compras.

2. Eventos con influencers, embajadores de la marca en chile
3. Descuentos por referidos a la marca

Acciones BOFU: Corresponde con la última fase del funnel de conversión, puesto que
nuestro potencial cliente ya está a punto de tomar una decisión
1. Descuentos en el primer pedido por registrarse en el newsletter
2. Delivery gratis
3. Creación de una ventana de reseñas en la página web para contar la

experiencia de compra de otros clientes y así mantener la comunicación

directa

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Conclusión

En esta oportunidad podemos concluir que Apple es líder en el mercado

buscando abarcar la mayor cantidad de soluciones tecnológicas de los
clientes, apuntando siempre a innovación y distinción de sus competidores
con sus presentaciones minimalistas y sofisticadas, generando así que sea
liderar con sus producto y admirado por diversas empresas por sus softwere
seguros y confiables, esto permite también que las personas consideren a
Apple como una marca de prestigio y así aspirar en un momento poder ser
parte de esta comunidad aunque esto les signifique un gasto mayor que al de
sus competidores gracias a su reconocimiento de marca.

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Bibliografía
https://es.vegacorp.me/herramientas-marketing-apple-sensacionalismo/

https://www.coursehero.com/file/p5dvk3m/En-la-segmentaci%C3%B3n-de-
mercado-Apple-abarca-casi-todos-los-mercados-
como/#:~:text=Podr%C3%ADamos%20decir%20que%20un%20mercado,la%20m
ente%20de%20los%20consumidores.

https://www.marketinginsiderreview.com/estrategia-marketing-apple/

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