PLAN DE VENTAS APPLE INC.

PERIODO 2014

26/10/2019
UNIVERSIDAD NACIONAL AUTONOMA DE MÉXICO PLAN DE MERCADOTECNIA
VALERIA MICHELL RAMOS CHAVARRIA

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ÍNDICE Paginas

INTRODUCCION 3

OBJETIVOS Y METAS 4

ESTRATEGIAS DE VENTA 5

ANALISIS DE MERCADO 6

ANALISIS DEL ENTORNO 7

FUERZA DE VENTAS 8

CUOTAS DE VENTAS 13

PRESUPUESTOS 14

FLUJO DE RECURSOS 14

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INTRODUCCIÓN

El modelo de negocio de Apple no consiste en tener muchos usuarios en su plataforma de mensajes, es vender
hardware diferenciado por iMessage y demás software.

El éxito del negocio de Apple se debe a esa capacidad para destacar sobre una competencia que monta un software (en
la era de Windows) y unos servicios (ahora con Android) idénticos entre sí.

En el sector tecnológico hay pocas compañías que ganen dinero con el hardware. Dinero de verdad. Es por eso que el
modelo de negocio de Apple resulta tan particular e interesante. Apple es la empresa que más beneficios genera de toda
la industria tecnológica.

Más que Microsoft, que Samsung o Google.

Los atributos en los que se fija un consumidor no son necesariamente los mismos que los que utilizan las corporaciones.
Para empezar, el que toma la decisión de compra es la misma persona que acabará manejando el ordenador. Por tanto,
el consumidor es mucho más susceptible de desear una experiencia de usuario superior a costa de pagar un precio
mayor.

Al centrarse en esos atributos más valorados por el usuario final, el modelo de negocio de Apple es capaz de blindarse
frente a competidores cuya principal ventaja competitiva es un precio muy bajo. Una estrategia que siempre había
funcionado en el mercado corporativo.

Apple tiene una habilidad especial para encontrar aquello que sus clientes buscaban sin saberlo. Y que una vez
encuentran resulta difícil hacer que abandonen.

Esta es la razón de que la empresa dirigida por Tim Cook se enfoque en crear hardware, software, servicios y contenido
que funcionan en exclusiva dentro de su plataforma (a excepción de iTunes). Apple no busca ganar individualmente en el
mercado de la mensajería o de los pagos móviles, quiere que sus productos funcionen nada más salir de la caja sin tener
que depender de terceros.

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OBJETIVOS Y METAS

Tim Cook, CEO de Apple, ha manifestado

su decepción por no alcanzar los primeros
objetivos propuestos en cuantos ingresos.
"Nuestra base de dispositivos activos
alcanzó un máximo histórico de 1,4 mil
millones en el primer trimestre, creciendo
en cada uno de nuestros segmentos
geográficos. Esto es un gran testimonio de
la satisfacción y la lealtad de nuestros
clientes, y está llevando a nuestro negocio
de Servicios a nuevos récords gracias a
nuestro gran ecosistema de rápido
crecimiento", afirma el directivo.

Para ponerlo en perspectiva con el año

anterior y la desaceleración en China, la
variación interanual en cada una de las
categorías ha sido la siguiente:

 iPhone: -15 %.
 iPad: 9 %.
 Mac: 17 %.
 Servicios: 19 %.
 Wearables: 33 %.
 Total: -5 %.

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ESTRATEGIAS DE VENTA

PRECIO:

Apple Inc. utiliza las siguientes estrategias de precios:

1. Estrategia de precios Premium

2. Estrategia de precios de Freemium

La estrategia de precios premium implica ofrecer productos con un precio superior. En teoría, una prima es una
cantidad que se aplica además del precio típico o común. En este sentido, el uso de Apple de la estrategia de precios
premium establece precios altos para sus productos. Por ejemplo, en general, los iPhones son más caros que los
teléfonos inteligentes de Samsung. Los precios premium maximizan los márgenes de beneficio

En este caso de fijación de precios de freemium, algunos de los productos de Apple Inc. son gratuitos, pero los
clientes pagan para acceder a funciones más avanzadas o mejores. Por ejemplo, la compañía ofrece
almacenamiento gratuito de 5 gigabytes en iCloud. Sin embargo, para agregar más capacidad de almacenamiento,
los clientes deben pagar una tarifa recurrente. En este sentido, la combinación de marketing de Apple está alineada
con la marca premium y los esfuerzos de diseño y desarrollo de productos asociados.

Apple Inc. promociona sus productos de varias maneras, involucrando diferentes canales de comunicación y partes. Al
abordar este elemento 4P, la compañía enfatiza la imagen de marca premium y la calidad premium de sus productos.
Las siguientes tácticas de comunicación están en la mezcla promocional de Apple:

1. Publicidad

2. Venta personal

3. Promoción de ventas

4. Relaciones públicas

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ANÁLISIS DE MERCADO

MERCADO

Mercado de referencia 1: iPhone

Se trata del mercado que cubre la necesidad de comunicación digital móvil. Para esto toma atodos los grupos de
consumidores que van de 13 a 60 años, adoptando como alternativastecnológicas la comunicación analógica,
telégrafo, comunicación a través de telefonía fija.
Mercado de referencia 2: iPod Se refiere al mercado que satisface la necesidad de escuchar música en cualquier
lugar. Para ello toma a todos los grupos de consumidores que van de 13 a 60 años, adoptando como alternativas
tecnológicas el Discman, walkman, mp3, mp4, mp5.
Mercado de referencia 3: iMac Se trata del mercado que cubre la necesidad de procesar grandes cantidades de
información enforna veloz y precisa, con el beneficio de trasladar el dispositivo a cualquier lado. Para esto toma a
todos los consumidores de 13 a 65 años, adoptando como alternativas tecnológicas la Laptop,Notebook,
Netbook
Mercado de referencia 4: Ipad Se trata del mercado que satisface la necesidad de procesar información
adicionándole la ventaja de contar con un dispositivo pequeño, táctil, con mucha versatilidad. Para ello adopta a
todos los consumidores que van de 10 a 60, adoptando la netbook fundamentalmente como alternativa
tecnológica por su tamaño similar, y en segundo lugar las notebooks.
Mercado de referencia 5: iTunes Se trata del mercado que cubre la necesidad de descargar música para luego
reproducirla a travésde cualquier dispositivo apto para ello. Toma a los consumidores de 13 a 60 años y adopta
Principalmente como alternativa tecnológica al “Ares”.
Mercado de referencia 6: iClouds Se trata del mercado que satisface la necesidad de mantener conectados y
sincronizados todos los dispositivos electrónicos de Apple, creando un almacenamiento y back up al cual se
puede acceder desde cualquier sitio. Para esto identifica los consumidores que van de 13 a 60 años adoptando
como alternativas tecnológicas “DropBox” “Evernote” “OneDrive”

COMPETIDORES

Apple posee quizás la mayor cantidad de competidores de todas las industrias, debido a la inmensa oferta y gran
mercado de telefonía, computadoras, mp3 y tecnología en general.

Siendo sus principales

 LG (Telefonía)
 Dell
 Hp
 Nokia Google
 Samsung (Telefonía y computación)

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Para la comercialización de sus En ese tenor, Apple ostenta un modelo de distribución múltiple. En primer lugar, la
empresa inició con distribuir especializadamente sus productos de forma directa a las tiendas demarca, cuyo acuerdo
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consiste en comercializar de manera exclusiva sus accesorios y productos incluyendo la reparación y asesoramiento
especializado sobre los equipos.

Una vez se consolido este canal de distribución, Apple incorporó la distribución mayorista pero única y
exclusivamente la venta de sus productos mediante operadores móviles, ya quela empresa entiende que estos son un
nicho de mercado considerable productos. Acto seguido, la empresa maneja un canal de distribución inverso, en elcual
estos recogen los productos devueltos por algún inconveniente o fallo para así repararlosy devolverlos al mismo lugar
una vez este reparado

Análisis del entorno

1. Un dólar fuerte. Este es uno de los grandes quebraderos de cabeza de Tim Cook. Casi dos tercios de las ventas de
Apple se producen fuera de EE.UU. donde un dólar más fuerte está ahogando los ingresos del fabricante. Si el precio de
la moneda se hubiera mantenido constante, los ingresos de este trimestre habrían superado los 80.000 millones de
dólares con la misma cantidad de productos vendidos. Es una situación que afecta a varios aspectos del negocio de
Apple. La compañía debe subir los precios de sus productos en euros, yenes o yuanes si quiere mantener su margen de
beneficio -Wall Street no perdonaría lo contrario- y un precio más alto, a medio plazo, lastra la demanda.
2. Un mercado de telefonía apático. Esto afecta a todos los fabricantes, no sólo a Apple, pero el peso del iPhone en el
mercado hace que sea un problema más evidente para la empresa de Cupertino. El smartphone ya no es un producto en
crecimiento, o al menos no a los niveles de años pasados. Estamos entrando en un mercado de renovación,
caracterizado por ciclos de vida muy largos. El 60% de los usuarios de iPhone aún está utilizando teléfonos anunciados
hace dos años -iPhone 5S o anteriores-. Apple, además, está en un año "s", los años en los que la empresa mantiene el
mismo diseño de sus teléfonos y cambia sólo componentes internos. En estos años las ventas son menores. Los nuevos
diseños suelen atraer a más público.
3. La economía China. Detrás del impulso de Apple en los últimos años estaba el milagro chino, un mercado en el que
Apple ha sabido moverse a pesar de los altos precios del iPhone y la gran competencia de marcas locales. Ayer, sin
embargo, Tim Cook reconoció que en Hong Kong empieza a notarse un debilitamiento de la demanda. La china urbana
no es diferente en este sentido a EE.UU. o Europa. El numero de habitantes que aún no tiene smartphones es ya muy
reducido. En la china rural el precio de los productos sigue siendo muy alto.
4. Un segundo trimestre complicado. Dentro de tres meses, salvo que ocurra un milagro, Apple anunciará por primera
vez en 13 años una caída en los beneficios. Durante más de una década, trimestre a trimestre, la compañía ha
conseguido crecer con respecto al mismo periodo del año anterior. Ha crecido incluso más de lo que los analistas más
optimistas aventuraban. Tarde o temprano el listón estaría demasiado alto y ese día ha llegado.
5. El dinero está atrapado. Los buenos tiempos han dejado las arcas de Apple rebosantes. Atesora 198.000 millones de
euros en efectivo o inversiones líquidas equivalentes pero ese dinero está, en cierta forma, "atrapado". No puede
repatriarse a EE.UU. sin pagar altos impuestos y en los territorios donde se ha generado surgen dudas sobre su situación
fiscal. Europa quiere revisar la política de impuestos sobre las multinacionales y esta nueva ley, por ejemplo, podría
obligar a Apple a abrir los cofres y devolver parte de lo obtenido.
6. Un iPad que no despega. Otra caída del 20% en el número de iPads vendidos demuestra que el mercado de la
tableta no va a seguir la pauta de crecimiento de la telefonía. El iPad Pro, con su alto precio, no va a cambiar los
números a corto plazo. Es una tableta para un nicho de la población profesional. A medio plazo puede tener un impacto
mayor, pero si lo tiene será en parte a costa del negocio del Mac.

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FUERZAS DE VENTAS

 “Nuestra cadena de suministro es global. Nuestra responsabilidad, también”

Los productos Apple se fabrican en todo el mundo. Desde la fase de extracción de materiales hasta el reciclaje,
trabajamos con los proveedores para verificar el cumplimiento de nuestras normas relativas tanto a las personas
como a las comunidades implicadas en nuestra cadena de suministro. En 2018 se llevaron a cabo
1.049 inspecciones a proveedores de 45 países.

Evaluamos a los proveedores y trabajamos mano a mano con ellos en cada fase de la cadena de suministro para
asegurarnos de que cumplen las normas

 Un lugar de trabajo seguro y respetuoso para todos.

Nuestros proveedores deben tratar a sus empleados con respeto y dignidad, y ofrecerles un horario laboral justo,
seguridad en el lugar de trabajo e igualdad de oportunidades. Además, les exigimos que comuniquen estos derechos
a sus empleados y que les garanticen vías anónimas y seguras para
expresar sus preocupaciones.

 Creamos oportunidades para quienes crean nuestros productos.

Desde el año 2008 hemos ofrecido programas educativos a más de 3,6 millones de empleados de nuestros
proveedores. Estas iniciativas les han permitido adquirir nuevas habilidades y avanzar profesionalmente, por ejemplo
obteniendo una titulación o aprendiendo otro idioma.

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Ese enfoque le permitió crear una serie de productos extremadamente exitosos:

 El iPod en 2001.
 El iPhone en 2007.
 El iPad en 2010.

Además del resurgimiento del Mac en un mercado que se desinfla.

La gráfica de abajo nos muestra la evolución de los ingresos anuales de Apple desde 1990 hasta el último FY
2014. Desde su fundación, Apple ha sido una compañía que ha destacado por un enfoque en un mercado muy concreto.
A pesar de que en un principio esta estrategia fue un éxito, no pudo evitar la tentación de diversificar su negocio.

En 1995, la empresa perdió el poco gas que le quedaba y entró en una espiral destructora. Fue el año en el que los
ingresos cayeron por primera vez en toda la década, inaugurando dos años especialmente críticos para su
supervivencia .

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 iPod, el producto que volvió a colocar a Apple en el mapa

El iPod vio la luz durante el Q1 de 2002, es decir, las navidades del año 2001. Tal como nos muestra la gráfica, no fue
hasta pasados un par de años de su lanzamiento que experimentó una explosión de ventas.

En el momento en que adoptaron el USB como conexión y crearon una versión de iTunes para Windows, el iPod
comenzó su carrera hacia el éxito.

Sin embargo, la llegada del iPhone, un dispositivo que era mejor reproductor que el iPod y eliminaba la necesidad de
llevar dos dispositivos, y de otros smartphones acabaron por sellar el destino de este dispositivo.

La caída del iPod fue irremediable desde su cima en el Q1 de 2008. A pesar de esto, no se puede dudar del
importantísimo papel que jugó en la recuperación del modelo de negocio de Apple

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 iPhone, el auténtico caballo de guerra de Apple

El iPhone sigue una evolución similar al iPod.

Los primeros años fueron discretos, con un crecimiento lento pero constante. Durante esos 3 años, el modelo de negocio
de Apple no paró de preparar a este producto para su papel protagonista:

Creación de una App Store en 2008 que aumentó exponencialmente el valor de su terminal.

Renovación anual del hardware y diseño del iPhone, introduciendo el famoso Tick-Tack: una generación estrenaba
diseño, la siguiente potencia.

Incorporación de decenas de operadoras de telefonía que comercializaban el iPhone en exclusiva por todo el mundo.

Este efecto puede verse en los ingresos a partir del Q1 de 2010 y aunque desde entonces el ritmo de crecimiento se ha
reducido, sigue siendo la fuente más importante de ingresos del modelo de negocio de Apple.

El iPad representa la nueva informática

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El iPad es el producto de Apple que más rápido se ha vendido en la historia. Al contrario que el iPod y iPhone, este tablet
no necesitó un par de años para explotar en ventas, lo hizo de inmediato. Hasta el momento se han vendido más de 238
millones de unidad

Apple no abandona al Mac

El Mac siempre ha sido minoritario en un mercado plagado de competidores homogéneos que luchan por sobrevivir con
márgenes minúsculos y, sin embargo, se las ha arreglado para rendir mejor que ellos. A pesar de su elevado precio y del
traslado de los usuarios hacia dispositivos Post PC, este segmento no para de crecer dentro del modelo de negocio de
Apple.

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CUOTAS DE VENTAS

Los ingresos de Apple derivados de la venta de iPhone también cayeron con el paso de los años. En 2015 promedió un
crecimiento interanual de la participación de los teléfonos en las ventas totales de la compañía del 55%. En 2019 hubo
una fuerte baja (-13% en el tercer trimestre).

No hace mucho tiempo atrás el gigante estadounidense Apple llegó a generar más de dos tercios de sus ingresos a
través de la venta de iPhones.

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El mercado está estancado, igual que los iPhone

Este fenómeno se da en el marco de una merma en la venta mundial de smartphones. Luego de haber crecido hasta
2016, los dos años siguientes marcaron una leve baja.

Evolución del número de envíos de smartphones a nivel mundial de 2009 a 2018 (en
millones de unidades). Statista.
PRESUPUESTO y FLUJO DE RECURSOS

“El flujo de capital operativo fue muy fuerte con $28,300 millones de dólares, y retornamos $14,500 millones de dólares a
los inversionistas a través de nuestro programa de retorno de capital”.

Apple está proporcionando los siguientes indicadores para el segundo trimestre del año fiscal 2018:

 Ingreso entre $60,000 y $62,000 millones de dólares

 Margen bruto entre el 38% y el 38.5%
 Gastos de operación entre $7,600 y $7,700 millones de dólares
 Otros ingresos/(gastos) de $300 millones de dólares
 Tasa impositiva del 15% aproximadamente

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Bibliografía

http://elespectadordigital.com/modelo-de-negocio-de-apple-obsesion-control/

https://www.apple.com/es/supplier-responsibility/

https://www.apple.com/mx/newsroom/2018/02/apple-reports-first-quarter-results/

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