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KPI'S DE VENTA

KPI Descripción KPI's Complementarios

1

Ventas este año

Comparación de las ventas del período actual con Evolución - crecimiento /decrecimiento. Estacional - acumulado anual - por zona - por
1 %
el mismo período del año anterior. Comparar período y acumulado anual. clientes (principales) - por vendedor.
Ventas año anterior

Ventas período
Evolución del promedio y comparar las zonas Promedio de ventas por delegación, vendedor,
2 Promedio de ventas (facturación) por zona.
(valores extremos, diferencias regionales…) grandes clientes, etc.
Zonas

Ventas período
Importe medio por pedido o importe medio por Evolución histórica. Diferencias entre vendedores Por vendedor, por zona, por delegación, por
3 cada venta. o zonas. equipo de ventas …
Número pedidos

Número pedidos
Ratio de eficiencia en ventas: Número de visitas Diferencias según zonas y vendedores. Evolución Por vendedor, por zona, por delegación, por
4 necesarias para realizar un pedido. histórica. equipo de ventas …
Número visitas

Número pedidos
Número de ofertas o presupuestos necesarios Evolución. Diferencias entre vendedores o zonas. Por vendedor, por zona, por delegación, por
5 para obtener un pedido. Diferencias según productos… equipo de ventas …
Número ofertas

Número clientes
¿Tendencia? ¿Tendencia según tipo de cliente, Por tipo de clientes, por delegación, por zona, por
6 Promedio de clientes que atiende un vendedor.
zona o región? región.
Número vendedores

Número de visitas
¿Tendencia? ¿Tendencia por vendedor, tendencia
7 Promedio de visitas que hace un vendedor.
según tipo de cliente ...?
Por vendedor, por zona, por delegación …
Número vendedores

Tiempo de venta
% Promedio de tiempo que los vendedores Diferencias según zonas y vendedores. Relación Por vendedor, por zona, por delegación, por
8 %
destinan efectivamente a la venta. con resultados y productividad. equipo de ventas …
Horas de trabajo

Gastos venta
% de las ventas que se destinan a cubrir los Evolución (mejora/empeora) ¿Tendencia global? Por tipos de coste, por zonas, por tipos clientes,
9 %
gastos de venta o comercialización. ¿Tendencia según tipos de coste? etc…
Ventas período

Núm. Reclamaciones
% de reclamaciones sobre el total de pedidos Tendencia (mejora/empeora). Períodos y Por período, acumulado anual, por origen del
10 %
entregados. estacionalidad. Eficacia medidas. pedido, por clientes …
Núm. Entregas
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KPI'S GESTIÓN COMERCIAL

VOLUMEN DE VENTAS

KPI'S Descripción
Venta total y % de variación sobre el ejercicio anterior (semana, mes,
1 Variación respecto al mismo período del ejercicio anterior etc.).
2 Variación sobre el acumulado del ejercicio % de variación sobre ventas acumuladas del ejercicio anterior
(semana, mes, etc.).
3 Ventas por vendedor, equipo, zona, delegación, región … Facturación del período y acumulada.

4 Promedio de ventas por tipo o grupo de clientes Facturación media de los clientes según tipo y evolución.

5 Promedio de ventas por familia de producto o tipo servicio Facturación media de la familia de productos o tipos de servicio.

6 Cuota (%) de ventas por canal % de ventas de cada canal de distribución sobre el total de ventas.

EVOLUCIÓN DEL MARGEN BRUTO

KPI'S Descripción
1 Margen bruto total y evolución respecto ejercicio anterior Margen bruto total acumulado, %MB y % de variación sobre el
ejercicio anterior.

2 Margen bruto por producto, por familia de productos % de Margen Bruto y evolución respecto histórico.

3 Margen bruto por cliente, por grupos de clientes % de Margen Bruto y evolución respecto histórico.

4 Margen bruto por vendedor, equipo de ventas, zona % de Margen Bruto y evolución respecto histórico.

5 Margen bruto por delegación, tienda, sucursal % de Margen Bruto y evolución respecto histórico.

6 Punto crítico por producto y evolución Punto de equilibrio pro producto, familia de productos y evolución
en %

PRECIO DE VENTA

KPI'S Descripción
1 Precio neto de venta (total) Importe neto final por unidad vendida (con todas las deducciones).

2 % Descuento global, por producto/familia, por cliente … Diferencia entre el precio teórico y el precio neto final en %

GESTIÓN FUERZA DE VENTAS

KPI'S Descripción
1 % Consecución objetivos por vendedor, zona … % conseguido sobre los objetivos de venta por vendedor, equipo,
zona…

2 Desviaciones en ventas en unidades o núm. ventas Por vendedor, zona, delegación, tienda, equipo de ventas …

3 Promedio de clientes por vendedor Por vendedor, zona, delegación, tienda, equipo de ventas …

4 Promedio de visitas por día Por vendedor, zona, delegación, equipo…

5 Promedio de ventas por día trabajado (número pedidos) Por vendedor, zona, delegación, equipo…

6 Kilómetros por visita, por pedido, por cliente Promedio por vendedor, por zona, por delegación.

EFICIENCIA EN VENTAS

KPI'S Descripción
Bienes de consumo - venta minorista y similares

1 Venta media por pedido o por venta realizada Importe medio por venta o pedido obtenido. Total ventas / Total
pedidos

2 Visitas necesarias para obtener un pedido Por vendedor, zona, delegación, equipo… Total pedidos / Total
visitas

3 Promedio de referencias por pedido Por vendedor, zona, delegación, equipo…

4 Promedio de pedidos vs total clientes Por vendedor, zona, delegación, equipo…

5 Número de visitas vs. Nuevos clientes % de clientes nuevos sobre total visitas

6 Ofertas necesarias para obtener un pedido Por vendedor, zona, delegación, equipo… Numero ofertas
entregadas / Numero pedidos
Servicios y venta directa

1 Contactos necesarios para obtener una venta Por vendedor, zona, delegación, equipo… Numero ventas / Numero
contactos

2 Promedio de presentaciones por día Por vendedor, zona, delegación, equipo…

3 Presentaciones (entrevistas) necesarias para obtener una venta Por vendedor, zona, delegación, equipo… Numero ventas / Numero
presentaciones

4 Contactos necesarios para obtener una presentación Por vendedor, zona, delegación, equipo… Numero presentaciones /
Numero contactos

5 Llamadas necesarias para obtener un contacto Por vendedor, zona, delegación, equipo… Numero contactos /
Numero llamadas

6 Llamadas por día de trabajo Por vendedor, zona, delegación, equipo…

7 Ofertas necesarias para obtener un pedido Por vendedor, zona, delegación, equipo… Numero ofertas
entregadas / Numero pedidos

NUEVOS CLIENTES

KPI'S Descripción
Comparación entre clientes nuevos en el período y clientes perdidos
1 % Nuevos clientes vs. Clientes perdidos en %

2 % Nuevos clientes vs. Total clientes % de clientes nuevos respecto al total de los clientes vivos.

3 % Ventas a nuevos clientes vs. Total ventas % que representan las ventas a clientes nuevos respecto al total.

4 Clientes nuevos por vendedor Total clientes nuevos / numero vendedores. Comparación

5 % Clientes vs. Clientes potenciales % de clientes reales sobre el total estimado de potenciales clientes
en el mercado.

CUOTAS de MERCADO

KPI'S Descripción
1 Cuotas de mercado según territorios % de participación en el mercado (si hay datos ).

2 Cuotas de mercado por canales % de participación por canales de distribución (si hay datos ).

3 Cuotas de mercado por productos o tipos/familias de pr. % de participación en el mercado (si hay datos ).

4 Evolución de la/s cuota/s de mercado Evolución histórica de la cuota en importe y valor.

PROMOCIÓN de VENTAS
KPI'S Descripción
1 Total gastos de promoción y evolución Costes de promoción de ventas, evolución y comparación con las
previsiones.

2 Gastos de promoción por producto, por familia o grupo Costes y % por cada producto o familia de productos, evolución.

3 Gastos de promoción por canal de distribución Costes y % por cada canal, evolución.

4 Gastos de promoción por cliente, grupo o tipo Costes y % por cada tipo o grupo de clientes, evolución.

% Costes de promoción de ventas respecto al total de ventas y al

5 % Gastos de promoción respecto a las ventas y al MB margen bruto.

CUADRO DE COSTES

KPI'S Descripción
1 Costes de ventas y % sobre las ventas Gastos de ventas y marketing (si es el caso) vs las venta y evolución.

2 Costes por equipo de ventas, por sucursal… Gastos de ventas y marketing (si es el caso) vs las venta y evolución.

3 Coste promedio por vendedor y evolución Costes totales de los vendedores / Número de vendedores.

4 Coste de cada venta, por visitas, por cliente, por pedido Costes totales de las ventas / número visitas de clientes.

5 Coste promedio de entrega de los pedidos Coste total de entrega / total pedidos en el período.

6 Costes por visita por cliente, por grupo de clientes Promedio por vendedor, por zona, por delegación

7 Costes de visita por pedido Promedio por vendedor, por zona, por delegación