Comportamiento del consumidor: conducta de compra de los consumidores finales:

individuales y familias que compran bienes y servicios para su consumo personal.

Mercado de consumo: todas las personas y familias que compran o adquieren bienes y
servicios para su consumo personal.

Cultura: Conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos básicos que un

miembro de la sociedad aprende de su familia y otras instituciones significativas.

Subcultura: Grupo de personas que comparten un sistema de valores basado en

experiencias y situaciones comunes a su vida.

Estrategia de marketing total: Inclusión de temas étnicos y perspectivas transculturales

dentro del marketing principal de una marca, apelando a las similitudes, más que a las
diferencias, entre los consumidores mediante segmentos subculturales.

Clases sociales: Divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad,

cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas similares

Grupo de referencia: Un grupo que sirve como punto de comparación o referencia directo
o indirecto para formar las actitudes o el comportamiento de una persona.

Líder de opinión: Miembro de un grupo de referencia que, por sus habilidades especiales,
conocimientos, personalidad u otras características, ejerce alguna influencia sobre los
demás.
Influencia de la comunicación de boca en boca: Efecto que tienen las palabras y
recomendaciones de amigos, familiares, colegas y otros consumidores confiables sobre el
comportamiento de compra.

Marketing de influencers (influyentes): Reclutar influencers (personas influyentes)

consolidados o impulsar nuevos para difundir las marcas de una empresa.

Social media en línea: Comunidades sociales de internet como blogs, sitios web de social
media y otras comunidades en línea donde las personas socializan o intercambian
opiniones e información.

p 142 roles familia 141

Estilo de vida: Patrón de vida de una persona expresado en términos de sus actividades,
intereses y opiniones

Personalidad: Características psicológicas únicas que distinguen a una persona o a un

grupo.

Motivo (impulso): Necesidad lo bastante apremiante como para hacer que la persona
busque satisfacerla.
Percepción: Proceso en el que las personas seleccionan, organizan e interpretan
información para formarse una imagen significativa del mundo p 146

Aprendizaje: Cambios en la conducta de un individuo originados por la experiencia

Creencia: Pensamiento descriptivo que una persona tiene acerca de algo

Actitud: Evaluaciones, sentimientos y tendencias, consistentemente favorables o

desfavorables, de una persona hacia un objeto o una idea. p 147

Disonancia cognoscitiva: Incomodidad del comprador causada por un conflicto posterior a

la compra

Nuevo producto: Bien, servicio o idea que algunos clientes potenciales perciben como
algo nuevo.

Proceso de adopción: Proceso mental por el que atraviesa una persona desde que se
entera de una innovación hasta que realiza la adopción final.

pag 152

Comportamiento de compra de los negocios: Comportamiento de compra de las

organizaciones que adquieren bienes y servicios para utilizarlos en la producción de otros
bienes y servicios que venden, arriendan o suministran a otros.

Proceso de compra de los negocios: Proceso mediante el cual los encargados de hacer
las compras en los negocios determinan cuáles bienes y servicios necesitan adquirir sus
organizaciones, y luego localizan, evalúan y eligen entre diferentes proveedores y marcas

Demanda derivada: Demanda comercial que, en última instancia, proviene o se deriva de

la demanda de bienes de consumo. p 155
Desarrollo de proveedores Creación sistemática de redes de proveedores-socios para
asegurar un abastecimiento adecuado y confiable de productos y materiales que se
utilizarán para fabricar productos o revenderlos a otros.

Recompra directa: Situación de compra de los negocios donde el comprador vuelve a

ordenar rutinariamente algo sin modificaciones

Recompra modificada: Situación de compra de los negocios en la cual el comprador

desea modificar especificaciones, precios, condiciones o proveedores del producto

Tarea nueva: Situación de compra en los negocios donde el comprador adquiere un

producto o servicio por primera vez.

venta de sistemas (o venta de soluciones): Comprar la solución completa de un

problema a un solo vendedor, evitando así todas las decisiones individuales que intervienen
en una situación de compra compleja.

Centro de compras: Todos los individuos y las unidades que participan en el proceso de
toma de decisiones de compra.
Adquisición electrónica: Compras realizadas mediante conexiones electrónicas entre
compradores y vendedores, por lo regular en línea.