AO DE LA INVERSIN PARA EL DESARROLLO RURAL Y LA SEGURIDAD ALIMENTARIA

Marketing de productos industriales

Tema: Comportamiento del consumidor y del comprador industrial.

Alumna: Medina Castaeda, Paola Teresa.

Aula: 702.

Turno: Noche.

Docente: Hernandes Castro Carlos.

2013
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Y DEL COMPRADOR INDUSTRIAL
COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
Y DE LOS COMPRADORES INDUSTRIALES

El objetivo del marketing es incidir de alguna

manera en la forma en que los clientes piensan
acerca de la organizacin y sus ofertas de
marketing y cmo se comportan hacia ella.
 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR FINAL,
CARACTERISTICAS QUE AFECTAN
Factores culturales:
Cultura: Es tambin el conjunto de valores, percepciones, deseos y
comportamientos bsicos que un miembro de la sociedad aprende de su familia
y de otras instituciones importantes.
Subcultura: Son grupos de personas que comparten sistemas de valores basados
en experiencias y situaciones comunes de la vida.
Clase social: Aqu los miembros comparten valores, intereses y comportamiento
similares.
Factores sociales:
Grupos: Un miembro de un grupo, que por sus habilidades, conocimientos,
personalidad u otra caracterstica especiales, ejerce influencias sobre otros.
La familia: Dentro del ncleo familiar.
Roles y estatus: Una persona puede pertenecer a muchos grupos diferente a la
vez, la posicin de la persona en cada grupo se puede definir en trmino tanto
del rol que desempea como de su estatus.
 Factores personales:
Edad y etapa del ciclo de vida: Los bienes y servicio que la gente compra cambian a lo largo de
su vida. (Matrimonios tradicionales y no tradicionales).
Ocupacin: Esto influye en los bienes y servicios que compra.
Situacin econmica: Esto influye en su seleccin de productos.
Estilo de vida: Es el patrn de vida de una persona. El estilo de vida comprende algo mas que la
clase social o personalidad del individuo; es un perfil de como acta e interacta en el mundo
una persona.
Personalidad y autoconcepto: La personalidad se refiere a las caractersticas psicolgicas nicas
que originan respuesta relativamente consistentes y duraderas en el entorno individual.

Factores psicolgicos:
Motivacin: Las personas tienen muchas necesidades en cualquier momento dado. Como
biolgicas, psicolgicas (surgen de la necesidad de reconocimiento, estima o pertenencia). Una
necesidad se convierte en motivo cuando alcanza cierto nivel de intensidad suficiente.
Percepcin: una persona motivada esta lista para actuar. La forma en la que la persona acte
depender de su percepcin acerca de la situacin a travs de sus cinco sentidos.
Aprendizaje: Cuando la gente acta aprende. El aprendizaje describe los cambios observados en
el comportamiento de un individuo como resultado de la experiencia.
Creencias y actitudes: Al hacer y aprender, la gente adquiere creencias y actitudes. Estas a su
vez, influyen en su comportamiento de compra, una creencia es una idea descriptiva que una
persona tiene acerca de algo.
EL PROCESO DE DECISIN DEL
CONSUMIDOR FINAL
EL PROCESO DE DECISIN DEL CONSUMIDOR FINAL:
Reconocimiento de Necesidad: El comprador reconoce un problema o una
necesidad. La necesidad puede ser provocada por estmulos internos,
cuando una de las necesidades normales de la persona se eleva a un nivel
lo suficientemente alto como para convertirse en un impulso.
Bsqueda de Informacin: Un consumidor interesado podra o no buscar
ms informacin si el impulso del consumidor es fuerte y hay un producto
satisfactorio cerca, es probable que el consumidor lo compre en ese
momento.
Evaluacin de Alternativas: El mercadolgo debe saber de que manera el
consumidor procesa su informacin para elegir una marca.
Decisin de Compra: En la etapa de evaluacin, el consumidor califica las
marcas y desarrolla intenciones de compra.
Comportamiento Posterior a la Compra: La tarea del mercadlogo no
termina cuando se compra el producto. Despus de adquirirlo, el
consumidor quedar satisfecho o insatisfecho y tendr un
comportamiento posterior a la compra, el cual es de inters para el
mercadlogo.
MERCADOS INDUSTRIALES Y COMPORTAMIENTO DE
COMPRADORES INDUSTRIALES
Comportamiento de compradores industriales: Es el
comportamiento de compra de organizaciones que adquieren
bienes y servicios para usarlos en la produccin de otros bienes y
servicios que se venden, alquilan o suministran a otros
consumidores.
Mercados industriales: El mercado industrial es enorme. De hecho,
en los mercados industriales se mueven muchos ms artculos y
dinero que en los mercados de consumo.
 CARACTERSTICAS DE LOS MERCADOS INDUSTRIALES
En ciertos aspectos los mercados industriales con similares a los de consumo. En
cambio en ambos intervienen personas que asumen roles de compra y toman
decisiones de compra para satisfacer necesidades.
Estructura del Mercado y Demanda: Los mercadolgos industriales normalmente
tratan con mucho menos, pero mucho mas grandes, compradores que los
mercadolgos de consumo.
Demanda derivada: Demanda industrial que, en ltima instancia, proviene de la
demanda de bienes de consumo.
Naturaleza de la Unidad de Compra: A diferencia de las compras de consumo en
una compra industrial por lo regular intervienen ms participantes en las
decisiones y se realiza una labor de compra ms profesional. Es comn que las
compras industriales sean efectuadas por agentes de compras capacitados que
pasen toda su vida laboral aprendiendo a comprar mejor.
Tipos de Decisiones y el Proceso de Decisin: Los compradores industriales por lo
regular enfrentan decisiones de compra ms complejas que los compradores de
consumo. Las compras a menudo involucran grandes cantidades de dinero
complejas consideraciones tcnicas y econmicas e interacciones entre muchas
personas de varios niveles de la organizacin del comprador.
PRINCIPALES TIPOS DE SITUACIONES DE COMPRA:
La Recompra directa: El comprador efecta un resurtido de cierto
pedido sin hacerle modificacin alguna. Esto lo maneja el
departamento de compra de manera rutinaria.
La Recompra modificada: El comprador desea modificar
especificaciones, precios, condiciones, o proveedores del producto,
por lo regular intervienen ms personas involucradas en la toma de
decisiones que en una recompra directa.
Nueva compra o tarea nueva: Tarea nueva el comprador debe tomar
decisiones acerca de especificaciones, proveedores, lmites de
precios, trminos de pagos, cantidad del pedido, tiempo de entrega,
y trminos de servicios del producto.
EL PROCESO DE COMPRA INDUSTRIAL
 EL PROCESO DE COMPRA INDUSTRIAL
Reconocimiento del problema: Reconoce un problema o una necesidad que se pueden
resolver o satisfacer con adquisicin de un producto o servicio especifico.
Descripcin general de la necesidad: Despus de reconocer una necesidad, el
comprador prepara una descripcin general de la necesidad que describe las
caractersticas y la cantidad del artculo que necesita. En el caso de artculos estndar, el
proceso no tiene muchos problemas. Sin embargo, tratndose de artculos complejos el
comprador podra tener que trabajar con otros (ingenieros, usuarios, consultores) para
definirlos.
Especificacin del producto: La organizacin compradora desarrolla entonces las
especificaciones tcnicas del producto, a menudo con ayuda de un equipo de
ingenieros de anlisis de valor. Anlisis de valores una estrategia de reduccin de costo
en la que se estudian cuidadosamente los compradores del producto para determinar si
pueden disear, estandarizar, o elaborar con mtodos de produccin menos costoso.
Bsqueda de proveedores: Como siguiente paso el comprador realiza una bsqueda de
proveedores para encontrar los mejores vendedores. Puede elaborar una lista pequea
de proveedores calificados mediante el estudio de los directorios del ramo a travs de
una bsqueda computarizada o va una llamada telefnica a otras compaas para
solicitar recomendaciones.
 Solicitud de propuestas: El comprador invita a los proveedores calificados a presentar
sus propuestas. Como respuesta a la invitacin, algunos proveedores solo envan un
catlogo o un vendedor, (cuando el artculo es complejo o costoso, el comprador exige
propuestas detalladas).
Seleccin de proveedores: Aqu estudian las propuestas y seleccionan uno o ms
proveedores. Durante la seleccin de proveedores el centro de compra a menudo
prepara una lista de los atributos que desea encontrar en sus proveedores y su
importancia relativa.
Especificacin de pedido- rutina: El pedido final con el o los proveedores elegidos y
detalla cuestiones como especificaciones tcnicas, cantidad requerida, tiempo
estimado de entrega, polticas de devolucin y garantas.
Evaluacin del desempeo: El comprador revisa el desempeo del proveedor. El
comprador podra ponerse en contacto con los usuarios y pedirles que califiquen su
satisfaccin. La evaluacin del desempeo podra hacer que el comprador continu,
modifique o cancele su relacin con el proveedor.
Suministro electrnico: compras va electrnica y por internet: En los ltimos aos los
adelantos en la tecnologa de informacin han transformado la faz del proceso de
marketing. Las compras electrnicas y por Internet, a menudo llamadas suministros
electrnicos, han crecido rpidamente. Las compaas pueden practicar el suministro
electrnico de muchas maneras. Pueden establecer sus propios sitios de compra de la
compaa.
 Video
Diferencia entre consumidor final e industrial.
http://www.youtube.com/watch?v=UQo8NVxpp
uE

Comportamiento del consumidor industrial.

http://www.youtube.com/watch?v=kmgOAavIg
P0
 Fuentes de informacin
http://www.uv.es/~frasquem/dci/Tema7.pdf

http://www.slideshare.net/dianapw10/exp-comportamiento-de-compra-del-
consumidor-y-de-los-compradores-industriales

http://www.webdelprofesor.ula.ve/economia/mcesar/descargas/S4.pdf

http://www.slideshare.net/jcfdezmxvtas/el-comportamiento-de-compra-de-las-
organizaciones-presentation

http://tesisproyectos.com/index.php?option=com_content&view=article&id=349:
conducta-del-comprador-industrial&catid=7:ejemplos&Itemid=25

http://www.mercadotecniacucharadas.com/2013/03/el-comprador-industrial-y-
su.html
 PENSAMIENTOS
Usted puede conocer los ideales de una nacin por sus
anuncios.

Norman Douglas.
No basta con preguntar a tus clientes lo que quieren y
drselo . Para cuando lo hayas conseguido ya querrn algo
nuevo.
Steve
Jobs, Apple.

La cuestin no es si es posible. Hoy la pregunta clave es

Te decidirs a Hacerlo?
Seth
Gracias por su atencin