Módulo de Proceso de Ventas 2022-2023

Unidad Educativa “República de Rumania”
MÓDULO
DE
PROCESO
DE
VENTAS
Módulo de Proceso de Ventas
2022
2023
CONTENIDOS
UNIDAD I
Entorno comercial:
1. Fabricantes, distribuidores y consumidores.
2. Fórmulas y formatos comerciales.
3. Evolución y tendencias de la comercialización y
distribución.
4. Estrategias comerciales.
5. Posicionamiento e imagen de marca.
6. Normativa general sobre comercio.
UNIDAD II
Organización de la venta:
7. Estructura y proceso comercial en la empresa.
8. El vendedor profesional.
Organización del trabajo:
9. Utilización de la agenda comercial.
10. Planificación de las visitas de venta.
11. Gestión de tiempos y rutas.
12. Herramientas informáticas de planificación

comercial: Prospección de clientes y tratamiento de la información

comercial derivada.
13. Manejo de las herramientas de gestión para la
organización de la venta.
UNIDAD III
Técnicas de venta:
14. Fases de la venta presencial y no presencial.
15. Aproximación al cliente.
16. Detección de necesidades.
17. Comportamiento del consumidor.
18. Desarrollo de la venta: El argumento de ventas; Presentación del
producto/servicio.
19. Atributos y características del producto/servicio
20. Técnicas para la refutación de objeciones.
21. Técnicas de comunicación aplicadas a la venta.
Barreras y dificultades de la comunicación:
22. Aptitudes del comunicador efectivo
23. Asertividad, persuasión, empa-inteligencia.
24. Técnicas de venta no presenciales: telefónica, internet, catálogo, tele
venta, entre otras.
25. Comunicación a través de medios no presenciales.
26. El cierre de la venta.
27. Servicio postventa.
28. Fidelización y calidad del servicio.
UNIDAD IV
Elaboración de documentación de respaldo de la
venta:
29. Documentos propios de la compraventa.
30. Normativa y usos en la elaboración de la documentación comercial.
31. Cálculo de precio de venta al público: márgenes y descuentos.
32. Procesadores de textos aplicados a la venta.

33. Utilización del TPV (Terminal punto de venta).

Seguimiento y fidelización de clientes:
34. Servicio post-venta.
35. Estrategias de fidelización.
36. Quejas y Reclamos.
37. Técnicas de resolución de reclamos.
UNIDAD V
Internet como canal de venta:
38. Uso de los principales navegadores.
39. Optimización de los métodos de búsqueda.
40. Las comunicaciones a través de Internet: correo electrónico,
mensajería instantánea, navegación guiada.
41. Modelos de comercio a través de internet.
42. El concepto de intranet y extranet. - La relación con el cliente a
través de internet, introducción a las principales herramientas de
gestión de la relación con el cliente.
43. Introducción a las herramientas de seguridad en Internet.
44. Medios de pago por internet.

UNIDAD I
Entorno comercial
1. Fabricantes, distribuidores y consumidores.
Fabricante: El fabricante es aquel empresario o compañía que a partir
de materias primas desarrolla productos terminados, es decir, dirigidos
al consumidor final.
En otras palabras, el fabricante produce bienes finales que irán al
mercado, pasando a ser distribuidos a través de una cadena de
suministro.
Lo anterior quiere decir que el fabricante vende su producto al
mayorista, quien a su vez tiene como cliente al minorista. Este último
finalmente pondrá a disposición del público la mercadería en cuestión.
Para ser competitivos en el mercado, los fabricantes deben buscar la
mayor eficiencia posible. Esto, como veremos adelante, dependerá de la
naturaleza de la demanda.
Tipos de producción de los fabricantes
Los fabricantes pueden producir de las siguientes maneras:
 En masa: Se producen grandes cantidades de unidades idénticas

de un mismo producto. Se busca automatizar las tareas para
alcanzar un mayor volumen de producción sin necesidad de
aumentar (tanto) el número de trabajadores. Para implementar
un sistema de este tipo se necesita una demanda alta y frecuente
de la mercancía. De lo contrario, quedaría stock sin vender.

 Por lotes: Se producen varios artículos idénticos en una cantidad

limitada. Requiere utilizar una plantilla o modelo y eso permite
reducir el tiempo de fabricación. Ejemplo: Confección de
camisetas de forma exclusiva para un solo evento deportivo.
 Bajo pedido: La empresa fabrica la mercancía cada vez que un
cliente la solicita, siendo el resultado diferente en cada
oportunidad. Esto significa que no quedará stock sin vender. Sin
embargo, requiere que el productor tenga a su disponibilidad los
insumos necesarios para satisfacer la demanda. Puede ser,
incluso, que la compañía mantenga listas las partes de su
mercadería para su ensamblaje en el momento que reciba un
pedido.
Fabricantes y tecnología
La tecnología ha permitido la automatización de distintos procesos de
producción. Así, tareas mecánicas que antes desarrollaban trabajadores
hoy las pueden realizar máquinas.
Lo anterior es relevante prácticamente para todos los fabricantes pues,

de no incorporar las nuevas tecnologías, la firma perdería
competitividad en el mercado.
Por su parte, los empleados que vienen desarrollando tareas que se

pueden automatizar se verán obligados a aprender nuevas habilidades o
a cambiar de rubro para mantenerse en el mercado laboral.
Otro fenómeno importante a analizar es que con la globalización los

procesos de producción se han internacionalizado. Es decir, las partes
de un coche, por ejemplo, pueden fabricarse en un país y ensamblarse
en otro.
Distribuidor: Un distribuidor es la persona u organización que se

encarga de vender un producto o servicio, desempeñándose como
intermediario entre el productor y el consumidor.
Quien actúa como distribuidor suele estar en contacto directo con

comerciantes con la intención de informarles sobre bienes de consumo

destinados a la venta. Por este motivo, el término distribuidor se utiliza

en ocasiones como sinónimo de representante. En cualquier caso, su
función principal es informar sobre las características de un producto o
servicio, así como realizar toda una serie de gestiones y trámites
vinculados con esta actividad (elaboración de pedidos, facturas,
promociones, etc).
Las firmas comerciales que tienen un considerable volumen de

producción necesitan de mediadores o distribuidores que actúan en red
para promocionar y vender sus bienes. En los medios de comunicación
es frecuente que se anuncie la necesidad de estos intermediarios (busco
distribuidor de perfumes, podría ser un ejemplo de un anuncio en este
sentido).
Las compañías dedicadas a la distribución se enfrentan a la lógica

competencia, algo característico en una economía de mercado. Dos
aspectos fundamentales en este tipo de entidades son el punto de venta
y el inventario. Por otra parte, aunque el distribuidor no se relacione
directamente con el consumidor, necesita conocer cuáles son sus
demandas con el fin de satisfacer sus expectativas.
Los canales de distribución tradicionales (por ejemplo, un punto de

venta) han sido transformados con la nueva realidad tecnológica. La
gran ventaja que se ha incorporado es la agilización del contacto con los
clientes y, en otro sentido, los costes también se han reducido
considerablemente. El mundo de la distribución es un buen ejemplo de
la revolución tecnológica en la que nos encontramos. Los trámites
tradicionales, la documentación empleada o el control del stock son
algunos de los aspectos que han sido modificados en el marco de los
procesos de distribución.
Incluyendo a los distribuidores, hay cuatro intermediarios principales

que participan en el proceso de distribución:
 Distribuidores: Los distribuidores supervisan las ventas y la

comercialización de un producto y establecen sólidas relaciones
con los fabricantes. Cumplen y entregan los pedidos, aunque
también venden en nombre del productor y estudian las
tendencias del mercado y la actividad de los consumidores para

planificar mejor los futuros pedidos, los envíos y las ventas. Los
distribuidores pueden vender a mayoristas, minoristas y agentes.
 Mayoristas: Los mayoristas atienden los pedidos de los

minoristas y compran artículos a granel para venderlos más
tarde, lo que suele costar menos al principio. Compran a los
fabricantes y distribuidores y se centran principalmente en el
almacenamiento y la entrega de bienes para el mercado de
consumo. Actúan como comerciantes en la compra y venta de
bienes y rara vez interactúan directamente con los consumidores.
 Minoristas: Los minoristas venden productos y artículos a los

consumidores en línea o en tiendas físicas, y compran a
fabricantes y distribuidores con el objetivo de servir de punto de
venta para adquirir productos para su reventa. Los puntos de
venta al por menor son el lugar más habitual para que los
clientes realicen una compra, ya sea en tiendas outlet, grandes
almacenes o plataformas de venta online. El servicio de atención
al cliente en la venta al por menor es imprescindible, y los
minoristas suelen ampliar su oferta para ser competitivos, como
ofrecer un servicio de entrega a domicilio.
 Agentes: Los agentes, o corredores, gestionan los contratos y los

envíos especiales y suelen representar a los fabricantes o
inventores de productos. Se involucran en los aspectos de
marketing y se centran en gestionar la relación con el cliente en
nombre del productor. También venden a mayoristas y
minoristas, aunque éste suele ser el método de distribución más
complejo, principalmente porque intervienen más entidades.
7 tipos de distribuidores
Es útil conocer los diferentes tipos de distribuidores y cómo puede
utilizarlos cuando quiera hacer crecer su negocio, expandirse a nuevos
mercados o encontrar un ahorro de costes en su estrategia de
distribución actual. He aquí siete tipos de distribuidores a tener en
cuenta:
1. Directo
Con la distribución directa, el productor de un producto vende
directamente al consumidor. Suele ser el método de distribución más

sencillo, ya que no hay intermediarios entre el fabricante del producto y

el consumidor, aunque también puede ser costoso en función de su
ubicación, producto y capacidad de distribución. Las ventajas de la
distribución directa incluyen la creación de una confianza con el cliente,
el control de la experiencia del consumidor y la prestación de un
excelente servicio al cliente.
La distribución directa, conocida como canal de un solo nivel, suele

vender a los consumidores a través de:
o Plantas de fabricación
o Métodos de enseñanza por correspondencia
o Sitio web de comercio electrónico
o Escaparates, cabinas y tiendas
o Venta a domicilio
La distribución directa es el camino de venta más corto hacia el cliente,

y funciona bien en algunos sectores, como el del automóvil, la
tecnología y la agricultura. Por ejemplo, si usted compra un ordenador
portátil directamente en el sitio web del fabricante y se lo envían, es
probable que no haya habido ningún distribuidor en medio organizando
la venta y el envío.
2. Indirecto
La distribución indirecta utiliza otros canales además del método
directo al consumidor. Puede ser útil para los fabricantes con líneas
limitadas de productos o de financiación, o cuando los minoristas y
mayoristas se especializan en determinados productos y en el apoyo
promocional. Los fabricantes pueden involucrar a uno más canales
indirectos para crear una red de distribución más amplia y llegar a más
clientes. La distribución indirecta puede tener una variedad de
caminos, incluyendo:
 Del productor al minorista y al consumidor, como muchas

prendas de vestir confeccionadas, productos electrónicos y
alimentos
 De productor a mayorista y a consumidor, como los bienes
industriales que se venden a los organismos públicos
 Del productor al mayorista, al minorista y al consumidor, como la
mayoría de los bienes que se utilizan en el día a día, donde la
competencia es alta entre otras marcas

 Del productor al agente, al mayorista, al minorista y al

consumidor, a menudo para un lugar o zona geográfica concreta,
como los productos agrícolas
3. Exclusivo
La distribución exclusiva es el enfoque que consiste en utilizar puntos
de venta limitados que sólo están disponibles en determinados lugares o
tiendas con la intención de crear rareza y exclusividad de un artículo o
marca. Es más común para la comercialización y distribución de
marcas de lujo, aunque una variedad de marcas y productos utilizan a
veces distribuidores exclusivos. Por ejemplo, una marca de zapatos de
lujo de alta gama puede tener tiendas insignia sólo en las principales
áreas metropolitanas, y los clientes hacen un viaje especial para
comprar. Los acuerdos de distribución exclusiva permiten un mayor
control sobre las negociaciones de los contratos, las tarifas y la
distribución de los productos, ya que intervienen menos entidades.
4. Intensivo
Este método de distribución pretende penetrar a fondo en el mercado
vendiendo en el mayor número posible de puntos de venta. Por ejemplo,
un fabricante de mangueras de jardín podría abastecer su producto en
todas las tiendas minoristas de cualquier tamaño durante las
temporadas de primavera y verano, sin necesidad de ser exigente con el
tipo de minorista con el que trabaja. La distribución intensiva suele
implicar:
 Supermercados
 Centros comerciales
 Grandes almacenes
 Almacenes
 Grandes almacenes
 Sitios web de comercio electrónico
La distribución intensiva se da más a menudo con productos asequibles
y de uso común, como los chicles, los refrescos, las chocolatinas, los
productos del hogar y los alimentos. Proporciona el mayor alcance al
consumidor, la confianza continua del comprador y también ofrece una
oportunidad para la compra de sustitución, en la que un cliente compra
un artículo similar en lugar del que buscaba inicialmente. Por ejemplo,
comprar una marca de refresco, pasta de dientes o café en lugar de otra
porque está en stock o en oferta.

5. Selectivo
La configuración de la distribución selectiva es un buen término medio
entre las opciones de distribución exclusiva e intensiva, y muchas
industrias o negocios la utilizan. Equilibra la selección de ubicaciones u
oportunidades de venta específicas con una mayor presencia en el
mercado que la distribución exclusiva. Le ofrece una buena cantidad de
control, una mayor sensación de exclusividad para el consumidor en
comparación con la distribución intensiva, a la vez que tiene un mayor
alcance para el consumidor.
La distribución selectiva suele ser para un determinado producto y su

encaje en una tienda. Por ejemplo, una empresa de relojes de alta gama
puede asociarse con unos grandes almacenes de lujo para tener más
alcance fuera de su propia tienda insignia, pero elige selectivamente no
asociarse con tiendas de caja grande o almacenes que podrían
disminuir su atractivo de lujo.
6. Doble
La distribución dual combina métodos directos y selectivos para llegar a
un público más amplio. Por ejemplo, un conocido fabricante de
teléfonos móviles puede tener sus propias tiendas y, al mismo tiempo,
asociarse con tiendas de servicios de telefonía móvil que venden
paquetes de planes y hardware. La ventaja de la doble distribución es
que aumenta su influencia en el mercado al tiempo que mantiene las
ventas directas a los clientes.
7. Invertir
La distribución inversa fluye desde el consumidor hacia la empresa, y
no al revés. Suele seguir un camino que va de un consumidor a un
intermediario y luego a una empresa, y se utiliza con mayor frecuencia
para el reciclaje, la renovación o la eliminación de artículos. Aunque la
distribución inversa es el tipo de distribución menos utilizado, es un
método y un negocio en crecimiento y no tiene realmente un productor.
Estos son algunos ejemplos de distribución inversa y sus usos:
 Reutilización de productos, como materiales industriales o de

construcción, contenedores de transporte y algunos productos
electrónicos

 Reacondicionamiento de productos, como ordenadores, aparatos

electrónicos y ciertos muebles o ropa
 Reciclaje de productos, como papel, plástico y vidrio
 La eliminación de productos, como los residuos y la materia
orgánica
Consideraciones al seleccionar un canal de distribución
Al elegir un canal de distribución, tenga en cuenta la marca, la
rentabilidad y la escala operativa de su producto u organización. He
aquí tres consideraciones principales en las que debe centrarse:
Coste: Entender la relación de cada canal de distribución y el producto

es importante, aunque el coste de cada uno puede variar y elegir uno
que se ajuste al presupuesto de la empresa es tan imprescindible como
el alcance del mercado.
Destinatarios: Piense en su público objetivo y en cómo quiere comprar
el artículo o servicio, ya sea en línea, en una tienda física o en grandes
almacenes. Puede utilizar la investigación de mercado para conocer las
tendencias y preferencias.
Marca: La marca es una consideración importante a la hora de
seleccionar un canal y un método de distribución, porque puede
reforzar, mejorar o quitar la percepción que el consumidor tiene de un
producto o una empresa. Por ejemplo, un artículo de lujo vendido en
unos grandes almacenes de bajo coste podría enviar un mensaje
contradictorio sobre la marca de una empresa.
Consumidores:
Una persona que compra o paga productos o servicios, ya sea para su
propio uso o el de otros. Por lo tanto, la palabra “consumidor” debe
usarse con respecto a las compras ocasionales.
A partir de esta definición, es más sencillo relacionar a un consumidor

con alguien que compra productos con frecuencia. Es decir, es alguien
que tiene la costumbre de realizar la compra.
Algo importante a mencionar es que el consumidor no necesariamente

establece una relación duradera con las empresas y el customer journey
o ciclo de venta suele ser corto. Idealmente, las marcas convierten a los
consumidores en clientes.

Tipos de consumidor y principales características
 Consumidor optimista: busca un equilibrio entre el precio y la

calidad. Tiene confianza en sí mismo y está seguro de lo que
busca. Lo importante para ellos es la información.
 Consumidor activista: es aquel que busca un bien o servicio que
no solo cubra una necesidad, sino que lo haga en función de
determinados valores, como la protección del medioambiente, por
ejemplo. Según el informe de Zendesk ya mencionado, el 54% de
los clientes quiere comprar a empresas que priorizan la
diversidad, igualdad e inclusión en sus comunidades y lugares
de trabajo.
 Consumidor emocional o impulsivo: Un consumidor emocional
o impulsivo es aquel que se deja llevar por el momento. Busca
una satisfacción instantánea, prefiriendo el gasto al ahorro.
 Consumidor conservador: dentro de los tipos de consumidor, es
aquel que prioriza el precio en búsqueda del ahorro.
 Consumidor racional: es el opuesto al impulsivo. Hace un
ejercicio reflexivo antes de la compra.
 Consumidor escéptico: entre los tipos de consumidor, es aquel
que no es fácil de convencer. Como características del
consumidor, se destaca por ser desconfiado, a la vez que pide la
mayor cantidad de información antes de tomar una decisión.
DERECHOS Y OBLIGACIONES DE LOS CONSUMIDORES

Art. 4.- Derechos del Consumidor.- Son derechos fundamentales del
consumidor, a más de los establecidos en la Constitución Política de la
República, tratados o convenios internacionales, legislación interna,
principios generales del derecho y costumbre mercantil, los siguientes:
1. Derecho a la protección de la vida, salud y seguridad en el consumo
de bienes y servicios, así como a la satisfacción de las necesidades
fundamentales y el acceso a los servicios básicos;
2. Derecho a que proveedores públicos y privados oferten bienes y
servicios competitivos, de óptima calidad, y a elegirlos con libertad;
3. Derecho a recibir servicios básicos de óptima calidad;
4. Derecho a la información adecuada, veraz, clara, oportuna y
completa sobre los bienes y servicios ofrecidos en el mercado, así como
sus precios, características, calidad, condiciones de contratación y

demás aspectos relevantes de los mismos, incluyendo los riesgos que

pudieren prestar;
5. Derecho a un trato transparente, equitativo y no discriminatorio o
abusivo por parte de los proveedores de bienes o servicios,
especialmente en lo referido a las condiciones óptimas de calidad,
cantidad, precio, peso y medida;
6. Derecho a la protección contra la publicidad engañosa o abusiva, los
métodos comerciales coercitivos o desleales;
7. Derecho a la educación del consumidor, orientada al fomento del
consumo responsable y a la difusión adecuada de sus derechos;
8. Derecho a la reparación e indemnización por daños y perjuicios, por
deficiencias y mala calidad de bienes y servicios;
9. Derecho a recibir el auspicio del Estado para la constitución de
asociaciones de consumidores y usuarios, cuyo criterio será consultado
al momento de elaborar o reformar una norma jurídica o disposición
que afecte al consumidor;
10. Derecho a acceder a mecanismos efectivos para la tutela
administrativa y judicial de sus derechos e intereses legítimos, que
conduzcan a la adecuada prevención, sanción y oportuna reparación de
los mismos;
11. Derecho a seguir las acciones administrativas y/o judiciales que
correspondan; y,
12. Derecho a que en las empresas o establecimientos se mantenga un
libro de reclamos que estará a disposición del consumidor, en el que se
podrá anotar el reclamo correspondiente, lo cual será debidamente
reglamentado.
Art. 5.- Obligaciones del Consumidor. - Son obligaciones de los
consumidores:
1. Propiciar y ejercer el consumo racional y responsable de bienes y
servicios;
2. Preocuparse de no afectar el ambiente mediante el consumo de
bienes o servicios que puedan resultar peligrosos en ese sentido;
3. Evitar cualquier riesgo que pueda afectar su salud y vida, así como
la de los demás, por el consumo de bienes o servicios lícitos; y,
4. Informarse responsablemente de las condiciones de uso de los bienes
y servicios a consumirse.

2. Fórmulas y formatos comerciales.
Se denomina comercio a la actividad socioeconómica consistente en el

intercambio de algunos materiales que sean libres en el mercado para
su compra y venta de bienes y servicios, sea para su uso, para su venta
o transformación.
Tipos de venta
La fórmula comercial en los últimos años ha cambiado radicalmente,
permitiéndonos pasar de un comercio tradicional en el que únicamente
se hallaban las tiendas básicas y las tiendas especializadas, a un
comercio basado en el autoservicio con una infinidad de modelos
diferentes de tiendas
 Comercio tradicional: Este tipo de tiendas son de pequeño

tamaño y se caracterizan porque necesitan que el dependiente
atienda a los clientes de forma individual. Hay dos variedades de
tiendas tradicionales:
 Tienda clásica: Se caracteriza por tener una gran diversidad de
productos pero en pequeñas cantidades, y profundizando poco en
cada producto, debido a sus pequeñas dimensiones.
 Tienda especializada: Estas tiendas se caracterizan por
centrarse en una misma temática de venta, pero ofreciendo a sus
clientes mucha variedad dentro de esta materia.
 Tiendas con autoservicio: Este tipo de comercio se caracteriza

porque el consumidor coge directamente el producto, lo agrupa y
cuando ha terminado paga todo junto en la caja, donde existen
personal exclusivo para el cobro.
La venta al público puede ser de dos tipos diferente: presencial y no

presencial.

Venta presencial: Este tipo de venta se realiza cuando el

vendedor y el comprador se encuentran en el mismo lugar e
implica una interacción cara a cara. Hay dos tipos diferentes de
venta presencial, la que se realiza en el establecimiento y la que
se realiza fuera de este.
Representación comercial.
La Comunidad Europea, en su directiva 86/653 del 18 de diciembre de
1986, Art. 1.2, define al agente comercial o representante:
Se entenderá por agente comercial a toda persona que, como
intermediario independiente, se encargue de negociar por cuenta de
otra persona (empresario) la venta y/o la compra de la mercancía.
Los representantes y los agentes comerciales se dedican a promover y
gestionar las operaciones de compra y venta de los valores mercantiles
de una o varias empresas, de negociar y concluir una operación en
nombre del empresario.
La diferencia fundamental entre el representante de comercio y el
agente comercial radica en la autonomía que falta en el primero.
La relación que se establece entre el agente comercial y la empresa
supone un contrato que obliga a ambas partes:

Podemos observar en los últimos años unas claras tendencias de la

distribución. Estas tendencias nos muestran cómo está evolucionando
la distribución y los factores principales. Entre las tendencias
fundamentales que se observan nos encontramos, la concentración, la
especialización, la diversificación, la internacionalización, el incremento
de tamaño de los locales, el empleo de nuevas fórmulas comerciales, la
creciente importancia de la tecnología y el gran crecimiento de la
fórmula de autoservicio.
Pasamos a explicar con mayor detalle estas tendencias que nos

muestran ciertas pautas de evolución que está experimentando la
distribución comercial.
CONCENTRACIÓN
Una tendencia clara en muchos sectores de la distribución es la
creciente concentración de las empresas. Es decir, cada vez un número
menor de empresas realiza una parte mayor de las ventas. En muchos
países se ha pasado de miles de pequeños supermercados
independientes, pequeñas empresas familiares, a que la mayor parte de
las ventas la realicen un reducido grupo de grandes empresas.
Por ejemplo, En España surgieron pequeñas cadenas locales de

supermercados de alimentación que fueron eliminando los
supermercados independientes. Las cadenas regionales fueron
comprando cadenas locales para tener mayor tamaño. Y muchas
cadenas regionales han sido compradas por grandes grupos nacionales
o internacionales.
Las grandes cadenas tienen la gran ventaja de comprar en grandes

cantidades a los proveedores. Al comprar en grandes cantidades
consiguen precios mucho menores. La compra en grandes cantidades y
por tanto a muy bajo coste es el factor de ventaja competitiva
fundamental en muchos tipos de tiendas. En este caso el tamaño si
importa y la gran cadena de alimentación tiene una gran ventaja sobre
la pequeña.
Especialización
Las tiendas de los pequeños pueblos de principios de siglo vendían de
todo un poco. Eran tiendas poco especializadas. En las tiendas de las
películas de Oeste Americano lo mismo te venden una pala, que comida
que un rifle.

Al incrementarse el tamaño poblacional de las ciudades y sobre todo la

renta disponible, el consumidor demanda una amplia variedad de
productos. Pero es difícil que una sola tienda sea especialista en gran
cantidad de productos. Aunque algunos Hipermercados y los Grandes
Almacenes, tienen una amplia oferta de productos muy distintos. En los
últimos años se observa una clara tendencia hacia la especialización. La
mayoría de las tiendas ya no venden de todo sino que unas venden
electrodomésticos y otras vestido. Y la gran competencia fuerza a
muchas empresas a no vender todo tipo de ropa sino especializarse en
un tipo de ropa diferenciado para unos grupos poblacionales concretos.
Por ejemplo, algunos de los comercios con más éxito en los últimos
años son tiendas especializadas sólo en trajes de novia como Pro
Novias, o en ropa para las madres, Prenatal o ropa para jóvenes
urbanos. Las tiendas se especializan en vender sólo artículos de deporte
como las grandes superficies de la marca Decatlón. Incluso cuando el
tamaño de la población y la renta es suficiente surgen tiendas
especializadas en vender sólo corbatas.
4. Estrategias comerciales.
Las estrategias de ventas deben basarse en dos pilares principales:
personas y procesos. Por lo tanto, pueden variar desde el uso de
disparadores mentales hasta la automatización de tareas.
Estrategias tradicionales X estrategias modernas: ¿qué es mejor?
Antes de ir a los consejos, vamos a hablar de una cuestión algo
polémica que todavía molesta a muchos profesionales de ventas y
dueños de negocios.
Después de todo, ¿es mejor vender de la manera tradicional o necesitas

un enfoque más moderno, como el de incide sales o ventas internas?
La respuesta rápida es que no hay nada malo en unir lo mejor de
ambos. Por otra parte, no se trata de seguir una tradición o innovar a la
hora de vender, sino de hacer lo mejor para los clientes.
Por eso, podemos afirmar que para crear tu máquina de ventas,

necesitas recordar dos verdades inmutables:
las ventas son sobre personas: entiende de personas y estarás a
medio camino para vender más.
La venta requiere procesos: no puedes controlar la decisión final
de alguien, pero puedes controlar buena parte de lo que sucede

hasta que llegue a la decisión ¿Cómo? A partir de procesos bien

definidos y vendedores de alto rendimiento.
Con estos dos principios bien presentes en la mente ya estás listo para
aprender los siguientes consejos ganadores.
12 estrategias de ventas con alto impacto para usar en tu negocio

Bueno, entonces solo debes hacer lo siguiente:
1. Elige un nicho para dominar

Es mucho más fácil acertar en el proceso de ventas al elegir un nicho de
mercado y dominarlo como nadie.
De esta forma tendrás las condiciones para trabajar más rápido para
perfeccionar cada paso que se dará durante la jornada del cliente.
Intentar venderle a todo el mundo puede convertirse en una verdadera
pesadilla, aún más cuando el negocio es pequeño y la estructura
modesta.
Piensa en gigantes como Amazon y Facebook. Ambos comenzaron
dominando nichos específicos para luego ganar el mundo y convertirse
en corporaciones globales.
2. Automatiza tareas y procesos
Algunas tareas son importantes para el proceso comercial, pero son
repetitivas y se pueden automatizar fácilmente con las herramientas
correctas.
Esto incluye el envío de mensajes de correo electrónico para nutrir los

leads, la programación de actividades importantes y la generación de
informes de progreso de la estrategia.
Una buena opción para automatizar buena parte de las tareas

manuales y ganar no solo productividad, sino también eficacia, es
el CRM.
Este tipo de sistema facilita la vida de tu equipo de ventas y te permite

ofrecer a los clientes una buena experiencia de compra.

3. Cuenta historias para convencer a más personas
¿Has oído hablar de Storytelling? Es la habilidad de contar historias

que convencen y motivan a las personas a tomar iniciativas.
Para aumentar las ventas, especialmente usando el marketing

digital como estrategia de adquisición, esta habilidad es esencial.
Piensa en cuántos contenidos están disponibles hoy en día ¿Cómo

hacer que tu público se interese por lo que tienes para decirle en lugar
de distraerlo con un millón de otras ofertas luchando por su atención?
La única forma de hacer esto es contar historias apasionantes, que se

centren en las emociones y deseos de tu persona, no solo en los hechos
lógicos que muestran lo bueno que es tu producto.
4. Busca una relación "gana gana"
Muchos profesionales han aprendido a explorar a los clientes al máximo

en una negociación. Pero cuando se piensa en una estrategia a largo
plazo, eso no es inteligente.
Después de todo, ¿quieres cerrar el negocio solo ahora o quieres

venderle a esa persona por los próximos 10 años? Hacer lo máximo
para sacarle ventaja no te ayudará en nada.
Lo ideal es que te veas comprometido con el éxito del cliente desde el

principio, y que la relación sea "gana gana", o sea, que todos queden
satisfechos con el acuerdo final.
5. Haz follow ups hasta escuchar una respuesta definitiva
El follow up es poco valorado por muchos ejecutivos de ventas. En parte

esto puede suceder por falta de organización.
Sin una herramienta adecuada de planificación, recordar cuándo

ponerse en contacto con cada lead es cada vez más difícil.
Por otra parte, después de 2 o 3 follow ups muchos dan el negocio como
perdido y parten para otras negociaciones.
Pero hay quienes defienden la idea del seguimiento, hasta que el lead
responda de manera definitiva si quiere continuar el proceso o cerrarlo
de una vez.

Las empresas que comenzaron a actuar así aumentaron las ventas en

un 15%, simplemente con un ciclo más largo de seguimiento.
6. Acaba con las objeciones antes de que sucedan
Las metas son parte del juego en cualquier proceso de ventas. Es

normal que antes de comprar tu solución el cliente cuestione algunos
puntos que considera más importantes o delicados.
Si no sabes manejar estas objeciones, perderás muchas ventas. Pero

mejor que prepararte para resistir a ellas y anticiparte antes de que
salgan a la superficie ¿Cómo es eso?
En toda tu comunicación con el lead, ya sea por medio de contenidos en

el blog, de una página de ventas en tu sitio o del discurso de los
vendedores, termina con las objeciones más comunes antes de que
sucedan.
7. Crea páginas web interactivas para atrapar a los mejores

prospectos
Una de las claves del éxito en los procesos de ventas es la capacidad de

anticiparse al cliente potencial, mostrándole que las sugerencias que se
le hacen son compatibles con los problemas reales que tienen.
Para lograr dicha precisión hace falta tener datos valiosos sobre tu base
de leads, ¡lo cual es muy posible con las páginas web de contenido
interactivo!
En estos espacios digitales, puedes proponer recursos que te permitan

recibir feedbacks de tus usuarios sobre el tema que planteas o la
información que les brindas.
Hay muchos tipos de contenidos interactivos, como:
 calculadoras;
 infografías;
 Landing Pages;
 ebooks;
 cuestionarios;
 mapas;
 entre otros.
En esas páginas los usuarios transmiten una información y un mensaje
en cada movimiento que hacen. Si analizas bien sus interacciones,
extraerás conclusiones muy interesantes para tus iniciativas de ventas,
pues podrás calificar a tus leads según las huellas que dejan.

Para que lo visualices mejor, analicemos el ejemplo de una agencia de

viajes con planes de turismo para clientes con distintos poderes de
compra.
Con una calculadora interactiva, los usuarios de su sitio web pueden

calcular los gastos que tendrían en distintas categorías, como:
 hospedaje;
 transporte;
 alimentación;
 entretenimiento;
 etc.
Así, el total generado por la calculadora te permitiría entender qué tanto
dinero esta persona está dispuesta a dedicar al viaje.
Si el resultado es muy bajo, le puedes ofrecer tu paquete más barato.

Por otro lado, si el monto total indica que este cliente potencial tiene
muchos recursos, le vas a proponer una opción más cara, pero
compatible con su capacidad de inversión.
8. Utiliza disparadores mentales en todo el proceso comercial
Los gatillos mentales son expresiones y palabras que llevan a las

personas a tomar decisiones específicas, a menudo sin darse cuenta, o
sea, son palabras que ayudan a convertir mejores leads en clientes.
Los disparadores son importantes en toda la comunicación con los

leads, tanto digital como personal.
Se utilizan muy bien para mostrar la autoridad, generar deseo y dar la

idea de que los líderes deben actuar con antelación para no perder la
oportunidad de comprar tu solución.
9. Integra los equipos de marketing y ventas
Muchas empresas pierden negocios valiosos porque los equipos de

mercadeo y ventas trabajan como competidores, no aliados.
Uno cree que los defectos del proceso comercial son culpa del otro, y
nadie hace nada para mejorar.
Unir a los equipos y aplicar el Ventarketing es la mejor forma de hacer

que todos trabajen unidos por los mismos objetivos.
El resultado solo puede ser positivo.
10. Sé específico en la definición de metas

Si una empresa no tiene metas, ¿cómo crecer o aumentar los

beneficios? Por otro lado, establecer metas muy imprecisas o
fantasiosas es otro extremo que necesitas evitar.
Sé específico en la definición de objetivos y cuenta con la ayuda de los

profesionales responsables de alcanzarlos a la hora de establecer tus
objetivos.
Las buenas metas tienen plazos y exigen una buena planificación, de lo

contrario serán solo sueños que puedes aplazar varias veces.
11. Sé honesto sobre los riesgos de tu solución
Al conversar con un lead sobre tu solución, no caigas en la trampa de

vender solo los beneficios del producto y fingir que no existe ningún tipo
de riesgo o factor de cautela.
Por ejemplo, vamos a suponer que vendes servicios de Marketing de

Contenidos. Sería importante destacarle al cliente que no verá
resultados inmediatos, ya que la estrategia es a largo plazo.
Esta honestidad y transparencia ayudarán a ganar la confianza de los

prospectos y aumentar las posibilidades de que digan "sí" al final de la
conversación.
12. Sé útil antes de intentar vender
Antes de intentar empujar un producto o hablar de todas las ventajas

del servicio que prestas, sé útil para la persona de muchas maneras.
Profesionales como Gary Vaynerchuk golpean mucho en esta tecla:

primero necesitas generar alto valor, con contenidos, con herramientas,
con tu tiempo de evacuarle las dudas a tu persona y de otras formas
posibles.
Después, y solo después, es que partes para la venta. Esto puede

parecer extraño, pero funciona muy bien para construir autoridad y
ganar el respeto de tu buyer persona.
13. Pídele sugerencias a tus clientes actuales
El último consejo es el más sencillo de todos, pero, aun así, muy

poderoso: pídele sugerencias a tus clientes. Ellos probablemente
conocen a alguien que se beneficiaría con tus productos/servicios.
Solo no le preguntes algo como "¿conoces a alguien al que le gustaría

comprarme algo?", porque eso no funciona.

Es más una pregunta del tipo: ¿conoces a alguien más que también
pasa por el problema X y que le gustaría resolverlo ahora?".
Aumentar tus ventas requerirá mucha disciplina y consistencia, pero

por seguir procesos eficaces y mostrar interés en los clientes será más
fácil convencerlos a actuar.
El secreto para vender más no está en tácticas aisladas, sino en una

serie de estrategias de ventas sólidas que toman en cuenta toda la
jornada de compra, y las sugerencias planteadas aquí te ayudarán.
5. Posicionamiento e imagen de marca.

El posicionamiento de marca representa el lugar propio que
ocupa una marca en la mente de los consumidores,
diferenciándola así de sus competidores. Debe definir lo que el
cliente puede esperar de ella y lo que representa.
Cuanto más concreta y comprensible sea esta promesa de marca

para el consumidor, más probable es que se acuerde de ella. El
posicionamiento de marca debe desarrollarse de forma creíble a
partir de la marca y ser atractivo para el grupo objetivo.
Por lo tanto, el posicionamiento debe conducir a fuertes

asociaciones con el cliente, de modo que éste prefiera la marca
propia a la de los competidores.
Componentes del posicionamiento de marca

El posicionamiento de marca se compone de varios elementos:
Beneficio racional para el cliente (buena calidad de la marca,

etc.)
Conexión emocional del consumidor con la marca
Propuesta única de ventas (USP): qué diferencia esta marca de
las otras
Valores de la marca
Elementos de diseño y representación visual de la marca
¿Para qué sirve tener un posicionamiento de marca claro?

Con la ayuda del posicionamiento de marca, se puede lograr que los

clientes interioricen una cierta imagen de la empresa. Si los clientes
perciben un producto o servicio de manera positiva, es más probable
que se decanten por comprar esta marca y recomendarla a otros.
Un posicionamiento claro otorga a la marca una propuesta única de

ventas y permite diferenciarla de la competencia. Por lo tanto, es una
ventaja competitiva enorme que no sólo contribuye a la lealtad de los
clientes y a la lealtad a la marca, sino también a la adquisición de
nuevos clientes. Así, un posicionamiento de marca eficaz resulta en un
aumento de las ventas. Si una marca es muy popular, se considera una
“love brand”.
El posicionamiento de marca debe ser coherente con la identidad de la

marca
Los consumidores quieren los productos y servicios que mejor
satisfagan sus necesidades, y no sólo en términos de calidad, sino
también de imagen de marca.
Con un posicionamiento de marca claro, una empresa deja claro qué

puede hacer con su oferta y a quién va destinada. Esto requiere una
identidad de marca bien definida y debe reflejarse en los valores, en el
diseño y en la cultura corporativa. Si esta identidad de marca se vive
dentro de la empresa y se lleva al mercado de manera comprensible y
convincente, el posicionamiento de marca es eficaz.
¿Quién es responsable del posicionamiento de marca?

En primer lugar, la dirección de la empresa y el departamento de
marketing desarrollan la identidad de marca. Sin embargo, es muy
importante que los empleados se identifiquen con estos valores
también. Para ello, se recomiendan estos dos tipos de medidas:
Medidas de branding para el empleador: encontrar a los empleados

adecuados mediante la búsqueda específica de candidatos que
coincidan con los valores de marca definidos.
Medidas de branding interno: utilizando estrategias concretas para
convertir a los empleados en embajadores de marca.

Estas medidas no sólo hacen que los empleados sean más leales y estén
más motivados, sino que también ayudan a posicionar la marca. Al fin y
al cabo, son principalmente los departamentos con contacto con el
cliente los que influyen en la primera impresión.
Por lo tanto, el posicionamiento de la marca no es únicamente

responsabilidad de los gerentes, sino que debe ser un objetivo común de
todos los empleados.
6. Normativa general sobre comercio.

Las normas de origen son los criterios necesarios para determinar la
procedencia nacional de un producto. Su importancia se explica porque
los derechos y las restricciones aplicados a la importación pueden
variar según el origen de los productos importados. Las prácticas de los
gobiernos en materia de normas de origen pueden variar
considerablemente. Si bien se reconoce universalmente el criterio de la
transformación sustancial, algunos gobiernos aplican el criterio de la
clasificación arancelaria, otros, el criterio del porcentaje ad valorem, y
otros, incluso, el criterio de la operación de fabricación o elaboración.
En un mundo en proceso de globalización es más importante aún lograr
un cierto grado de armonización entre las prácticas adoptadas por los
Miembros para aplicar tal prescripción.
¿En qué casos se utilizan las normas de origen?
Las normas de origen se utilizan en los siguientes casos:
- Al aplicar medidas e instrumentos de política comercial tales como los
derechos antidumping y las medidas de salvaguardia;
- Al determinar si se dispensará a los productos importados el trato de
la nación más favorecida (NMF) o un trato preferencial
- A efectos de la elaboración de estadísticas sobre el comercio;
- Al aplicar las prescripciones en materia de etiquetado y marcado; y
- En la contratación pública.
Ley de Comercio Exterior e Inversiones ("LEXI")

LEY Nº 12 RO/ Sup. 82 de 9 de junio de 1997
TITULO I
TITULO II
DE LOS PRINCIPIOS Y DISPOSICIONES PARA EL CUMPLIMIENTO
DE LOS OBJETIVOS DE ESTA LEY
Art. 3.- Se considera de prioridad nacional al comercio exterior y en especial al fomento de las
exportaciones e inversiones.
El Estado diseñará y ejecutará sus políticas en esta materia conforme a los siguientes lineamientos:
a) Asegurar la libertad para el desenvolvimiento de las actividades de exportación e importación y para

facilitar la gestión de los agentes económicos en esta materia;
b) Impulsar la internacionalización de la economía ecuatoriana para lograr un ritmo creciente y sostenido de

desarrollo;
c) Aprovechar las oportunidades que brinda el comercio mundial de tecnología y servicios para beneficio de
la producción exportable del País;
d) (sic) Impulsar la modernización y la eficiencia de la producción local, para satisfacer adecuadamente la

demanda interna y externa, para mejorar su competitividad internacional y satisfacer las necesidades del
consumidor, tomando en consideración las exigencias del comercio mundial en lo que respecta a la
preservación del medio ambiente;
e) Promover el crecimiento y diversificación de las exportaciones de bienes, servicios y tecnología;
f) Asegurar que la producción nacional compita en el ámbito internacional conforme a prácticas leales y
equitativas de libertad de comercio. Para el efecto, el Gobierno Nacional adoptará acciones concretas que
aseguren una efectiva defensa, en concordancia con los convenios y acuerdos internacionales de comercio
de los cuales el País es signatario;
g) Impulsar el fortalecimiento y desarrollo de los mecanismos de fomento de las exportaciones e

inversiones;
h) Promover mediante estímulos e incentivos la inversión directa, nacional y extranjera, los procesos de
integración y los acuerdos comerciales bilaterales y multilaterales que amplíen la inversión y faciliten las
Art. 7.- El Estado dentro de las normas de la Constitución y de los acuerdos internacionales que sean
suscritos y aprobados, garantizará la libre competencia en los servicios de transporte internacional de
pasajeros y carga y contribuirá a su eficiencia con acciones que faciliten su desarrollo.
Art. 8.- Las exportaciones están exoneradas de todo impuesto, salvo las de hidrocarburos. Las
importaciones no estarán gravadas con más impuestos que los derechos arancelarios, en caso de ser
exigibles, el impuesto al valor agregado, el impuesto a los consumos especiales, los derechos
compensatorios o antidumping o la aplicación de medidas de salvaguardia que con carácter temporal se
adopten para prevenir prácticas comerciales desleales en el marco de las normas de la OMC, según
corresponda y las tasas por servicios efectivamente prestados.
Art. 9.- La presunción de veracidad de lo declarado en las transacciones de exportación, será la base para
cualquier trámite ante los organismos y entidades del sector público.
Para la determinación del valor declarado en las exportaciones de productos ecuatorianos no sujetos a la
fijación de precios mínimos referenciales FOB se observará la normativa que contempla la OMC a este
respecto. El registro de las operaciones de Comercio Exterior en el Banco Central del Ecuador tendrá fines
exclusivamente estadísticos. Nota: Artículo reformado por Art. 127 No. 3 de Ley No. 99, publicada en
Registro Oficial 359 de 13 de Julio de 1998.

EVALUACION UNIDAD I
1. Coloque el significado de productor, con sus propias palabras.
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………..
2. Coloque cuales son los tipos de venta que existe

……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
3. Escriba 3 estrategias de ventas con alto impacto para usar en

tu negocio
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
4. ¿Quién es responsable del posicionamiento de marca?
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………….
5. Escriba los Componentes del posicionamiento de marca
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
UNIDAD II
Organización de la venta:
7. Estructura y proceso comercial en la empresa.
La organización comercial es, sin duda, uno de los aspectos más
importantes y determinantes en el área de ventas de una empresa. Por
ello, contar con una herramienta comercial que permita gestionar y
centralizar todas las tareas del departamento y que, a su vez,
monitorice su actividad y la consecución de sus objetivos, resultará
toda una ventaja competitiva para tus agentes, el director comercial y,
en general, para tu empresa.
Organización comercial: qué es
La organización comercial hace referencia a la estructura que posee un
departamento de ventas y cómo este se incluye dentro de la empresa.
Su principal fin es ordenar todos los elementos (personal, actividad,
herramientas, datos…) que la conforman, para así hacer más sencillo:
El establecimiento de objetivos.
La actividad comercial a nivel global: estrategias de actuación,
distribución de los agentes…

La propia planificación del día a día de la fuerza de ventas: modos de

proceder en cuanto a visitas, creación de informes, gestión del tiempo,
etc.
La estructuración del departamento de ventas y la organización de cada
uno de los aspectos le permite al director comercial tener un mayor
control de las ventas. Además, al evitar preocuparse por tareas o
aspectos secundarios, permite a los agentes centrar su atención en los
objetivos que deben cumplir, haciendo más sencilla su actividad dentro
de la empresa.
Organización comercial eficiente: qué estructura es mejor

Cuando se habla de organización y gestión comercial, se debe tener en
cuenta que para cada empresa existe un tipo o una estructura ideal que
se adapta a sus necesidades, objetivos, su misión y su visión. De esta
manera, se puede hablar de 6 clasificaciones principales:
 Estructura Comercial por Mercado: la división de equipos se hace

por sectores del mercados.
 Estructura Comercial por Zonas Geográficas: tiende a ser la
elegida cuando el mercado es extenso, de esa manera el equipo
comercial se centrará en determinadas zonas o limitaciones
geográficas.
 Estructura Comercial por Productos: esta organización de ventas
se centra en los vendedores, ofreciéndoles herramientas mientras
se exige una especialización. Es recomendada para empresas
grandes que poseen una gran diversidad de productos en sus
líneas, a las que se desea dar un trato especial y completo.
 Estructura Comercial por Clientes: utilizada cuando existen
grandes brechas diferenciales entre los clientes, esto obliga a que
cada unidad comercial se centre en estudiar las exigencias y las
estrategias de cada clasificación de usuarios.
 Estructura Comercial por Funciones: esta tiende a ser la
organización más común, ya que permite a cada área del
departamento centrar sus esfuerzos en determinadas actividades.
Por ejemplo, se pueden dividir en ventas y compras. Otra
representación común de este tipo de estructura es la división
entre áreas de asesoramiento, tele-marketing, eCommerce,
atención post-venta, entre otros.
 Estructuras Comerciales Mixtas: la combinación de varias
estructuras puede ser también bastante útil para la organización
de ventas, sin embargo, se debe tener cuidado para mantener la

diferenciación entre los departamentos y no sobrecargar con

tareas complementarias.
Problemas de organización y gestión comercial
Cuando se decide la estructuración de un equipo comercial, es bastante
común que surjan dificultades que entorpecen el cumplimiento de los
objetivos de la empresa y de los comerciales. Esto se debe a que son
muchos los factores que influyen en la correcta organización y gestión
comercial de una empresa, y no únicamente la estructuración del
personal. Por ejemplo, el acceso a los datos de stock o a los indicadores
KPI, la comunicación entre los propios miembros del equipo y de estos
con todos los departamentos, la organización de la documentación
comercial, etc.
 Organización del equipo comercial y su actividad

 Asignación de clientes y sus cambios
 Acceso centralizado a la información para todos los agentes y
departamentos implicados, tanto de clientes, como inventario…
 Segmentación de catálogos
 Diferenciación de tarifas
 Personalización de los reportes
Focalización del trabajo comercial e independencia para la fuerza de
ventas
Todas estas dificultades que normalmente concurren en la organización
de las ventas, quedan en manos del director comercial, quien tiene la
responsabilidad no solamente evitar que estos se generen, sino también
de arreglarlos de la manera más apropiada (y rápida, a ser posible).
8. El vendedor profesional.
Un vendedor profesional es aquella persona que se dedica, de manera

profesional, a satisfacer las necesidades de los clientes. Esta labor,
aunque a simple vista parezca sencilla, requiere de mucho compromiso
y dedicación
Las funciones del vendedor
La función del vendedor no se limita simplemente a vender y brindar el
servicio al cliente, sino que su tarea incluye un conjunto amplio de
actividades que le permiten lograr determinados objetivos como por

ejemplo captar nuevos clientes, retener a los actuales, mejorar la

participación en el mercado, entre muchos otros.
Un buen vendedor se encarga de establecer un nexo entre el cliente y la

empresa; contribuye en la resolución de problemas o conflictos;
administra adecuadamente su zona de ventas; y se integra a las
diferentes actividades de marketing que lleva adelante la empresa que
representa.
Generalmente, las otras funciones que también tiene a su cargo un

vendedor promedio son: atraer nuevos clientes; mantener a los clientes
actuales; conocer en profundidad todos los productos y servicios que
ofrece la empresa; conocer el mercado y la competencia; administrar de
manera eficiente su cartera de clientes; y formarse constantemente para
actualizar sus técnicas y estrategias de venta.
Para llevar a cabo todas estas funciones de manera efectiva, el vendedor

profesional debe estar comprometido con su labor y lógicamente contar
con una serie de actitudes, habilidades y conocimientos específicas.
 Actitudes: compromiso, entusiasmo, determinación, paciencia,

responsabilidad y honradez.
 Habilidades: capacidad de escucha, comunicación eficaz,

empatía, proactividad, planificación y organización.
 Conocimientos: conocimientos técnicos, acerca de los productos y

servicio; conocimientos de la marca y el mercado; conocimientos
sobre relaciones humanas y comportamiento del cliente.
Como podemos ver, el vendedor es una figura clave dentro de la
empresa, por eso es importante reconocer su rol y apostar por su labor,
a fin de afianzar la relación entre el cliente y la empresa.
Si te gustaría aprender mucho más sobre el rol del vendedor, sus

estrategias y técnicas de trabajo, te invitamos a realizar el curso de
Vendedor Profesional a distancia. Te esperamos con la mejor tecnología
educativa para que puedas capacitarte y aprender sobre esta profesión,

desde la comodidad de tu hogar y organizando tus propios tiempos de

estudio.
Organización del trabajo:
9. Utilización de la agenda comercial.
Desde la planificación de visitas hasta la introducción de nuevos
clientes potenciales. La agenda comercial marca los tempos en la
estructura de nuestra red de ventas.
Siempre se ha descrito la labor del comercial como un trabajo donde
cada día es diferente. Nuevos retos, situaciones inesperadas, nuevos
clientes, negociaciones, objetivos a conseguir…Sin una organización con
una agenda comercial la tarea es más difícil.
Esta incertidumbre en la que navega día a día el comercial es cierta,
pero para que su cometido tenga los resultados esperados, detrás de
toda esta incertidumbre debe haber una labor de organización
impecable.
En este post os vamos a dar algunas indicaciones de cómo planificar
visitas para conseguir una óptima gestión de la agenda comercial y
conseguir unos resultados relevantes.
Cada empresa, una organización diferente:

No toda empresa ni red de ventas funcionan igual, varia mucho la
organización de la agenda comercial de una empresa donde el core
business de su negocio es la venta por reposición, de la planificación de
una empresa que su principal misión es la captación y retención de
clientes con productos fácilmente reemplazables por la competencia o
de temporada…en este caso, en cada visita el comercial debe intentar
impulsar a su cliente a la compra de su producto.
Los mercados donde se opera también marcarán en gran medida la
dinámica del funcionamiento de la red de ventas de cada empresa. En
el sector de la alimentación, encontrar ventas por reposición es más
habitual que, por ejemplo, en el sector de belleza y cosmética dónde las
campañas publicitarias y de marketing marcan los momentos álgidos de
cada producto.
Si bien en el primer caso (Venta por reposición), la optimización en las

rutas comerciales es el factor determinante para maximizar el

desarrollo de la actividad, en el segundo caso, la preparación de cada

visita es fundamental para conseguir tener éxito en la aceptación de
nuestras ventas.
Incorporando nuevas tecnologías:

Ya es posible delegar la organización a las apps y centrarnos en la
negociación.
En OrdersCE, se contemplan todas las opciones de planificación de
visitas, funcione como funcione la organización de cada red comercial.
Para empresas más enfocadas a la distribución por reposición, es

posible organizar nuestras rutas calculando la localización de cada
cliente ( minimizando el tiempo de desplazamiento entre clientes),
organizar rutas por categorización de clientes según tipo de productos a
reponer y optimizar el espacio de carga del vehículo ahorrando
desplazamientos por reposición. Adaptar rutas a promociones según
temporada o tipo de clientes… Con ello conseguimos un a agenda
comercial semanal que podemos organizar periódicamente para cada
día de la semana.
OrdersCE permite la organización de la agenda comercial por rutas

preestablecidas, ya sea por asignación de un grupo de clientes a cada
ruta, por rutas asociadas a un día de la semana, mes etc…como
también permite crear nuevas rutas cruzando estos dos factores.
Otra opción, es la del representante prescriptor, que se dedica a

presentar novedades, asesorar, estrechar vínculos con el cliente etc…
Para este tipo de visitas, es imprescindible que la organización de la
agenda comercial, más que centrarse en rutas cíclicas, o de
optimización de distancias, se establezca sobre visitas previamente
concretadas.
Concretar el día y hora de visita con el cliente es imprescindible.

Aún hoy en día, muchos representantes caen en el error de presentarse
al negocio del cliente sin previo aviso. El cliente no está esperando
nuestra llegada, por lo que fácilmente estará ocupado en otros asuntos
y no nos podrá atender; y si nos atiende, es posible que la atención que

nos pueda prestar, sea de mala calidad…por lo que nuestra visita puede
llevar el título de Crónicas de una muerte anunciada.
Concertar cada visita es básico. Muestra seriedad y respeto hacia el
interlocutor al que nos vamos a dirigir. Nos asegura un tiempo de
calidad y nos permite preparar con antelación los productos y
argumentaciones que le vamos a mostrar.
Cuando planificamos las visitas, es importante calcular el tiempo que

nos llevará el desplazamiento hasta el cliente, el tiempo que prevemos
estar con él, y el trayecto hasta el próximo cliente ( y así
sucesivamente hasta llenar la agenda del día). Es importante dejar
márgenes de tiempo entre visitas. Nunca sabemos cuando una visita
rutinaria se puede convertir en una negociación más intensa o
introducción de nuevas líneas de producto que puedan alargar más la
visita, y si hemos sido demasiado ambiciosos en el número de visitas
del día.
OrdersCE le propone relacionar la agenda comercial con la agenda de

su dispositivo móvil, obteniendo así un control implacable de todos sus
compromisos diarios. A la vez, permite asignar tareas a cada visita o
actividad, pudiendo, a la par que llevar un control de nuestras visitas,
tener una planificación de e-mails, llamadas, presupuestos y otras
acciones a realizar por ejemplo, en esos tiempos muertos que nos
pueden quedar entre visitas.
Tener en cuenta un Plan B

Hemos comentado que es imprescindible concretar la visita con el
cliente, y aunque realizando esta acción la probabilidad de que nos
espere es muy elevada, no es infalible. Es posible que surjan
imprevistos de última hora al cliente por los que tenga que anular la
visita o simplemente comunicarnos un vez allí, que no nos podrá
atender.
Para que el desplazamiento hasta el cliente no sea en vano, siempre

debemos tener en mente, un plan B. A través de la búsqueda de
clientes o clientes potenciales por proximidad, OrdersCE, le permite
llenar ese tiempo muerto entre la visita anulada y la próxima visita,
pudiendo improvisar una visita que nos quede por zona. Es un buen

momento para probar de expandir mercado con clientes potenciales o

hacer una visita de cortesía a ese cliente que no teníamos agendado.
Se acabó el Ya no me acordaba de ti
Otro error o problema con el que las redes de ventas suelen lidiar, es el
de tener carteras de clientes más amplias de las que pueden gestionar.
Esto comporta que algún que otro cliente quede en el saco del olvido. Es
lógico pensar que estos clientes de los que nos hemos ‘olvidado’ se
habrán olvidado también, ellos de nosotros.
La solución de gestión comercial de FarAndSoft también contempla esta

situación. Con el filtro avanzado de Control de días de visita, es posible
identificar que clientes tenemos un poco abandonados, y conocer los
días que han pasado desde la última visita realizada. De estos listados,
podemos generar nuevas rutas, o incorporar los clientes que creamos
conveniente en alguna ruta ya existente.
Evidentemente, hay muchos más puntos sobre los que podríamos

sostener bases para obtener una planificación de nuestras visitas
perfecta. Aún y así, siguiendo estos sencillos pasos, y dejándose ayudar
por las aplicaciones que cómo OrdersCE están especializadas en la
gestión de la actividad de las redes comerciales, el éxito en las visitas a
sus clientes está casi asegurado.
10. Planificación de las visitas de venta.

El proceso de planificación de visitas de ventas es donde se obtiene
información de los clientes, sus necesidades básicas y situación en que
se encuentran. Existen organizaciones que disponen de un Sistema de
Investigación de Marketing que continuamente generan información
relevante sobre los clientes y la diseminan por los diferentes
departamentos.
Vuelcan todo el esfuerzo en su satisfacción y constituye esto una forma

de orientarse mejor al mercado. Este proceso deberá contar con las
siguientes etapas:
Etapa 1 Estudio sobre el perfil del cliente: Por ejemplo: nombre

completo, edad, sexo, estado civil, nivel de educación.

Etapa 2 Estudio que revele información comercial: Productos

similares que consume o utiliza actualmente, motivos por los que los
compra, atributos que más valora de ellos, la opinión sobre estos, estilo
de compra, etc.
Etapa 3 Planeación de la presentación de ventas enfocada en el

posible cliente: La presentación debe estar adaptada a las necesidades
y deseos de los clientes y además tener presente los diferentes
beneficios que brinda el producto; recordar que al cliente le interesa lo
que hace por él nuestro producto o servicio.
Etapa 4 Planificar la visita: Hacer la solicitud de la cita por adelantado

(muy útil en el caso de gerentes de empresa o jefes de compra) o realizar
visitas boca oreja y tocar las puertas de cada colonia (muy útil para
abordar amas de casa con decisión de compra).
Proceso de presentación de la venta

Toda presentación de ventas debe estar encaminada a la solución de
problemas en el prospecto. El cliente buscará el beneficio que le
produce la compra del producto en cuestión. El prospecto debe
impresionar al cliente con su argumentación.
Cada cliente tiene sus necesidades, y los podemos agrupar en diferentes

segmentos de mercado. Por lo tanto se recomienda diseñar
estrategias claras, precisas, para cada segmento; ellas deben estar
encaminadas a satisfacer las expectativas y necesidades de los clientes.
Para que la presentación sea un éxito es primordial:
 Tener buena apariencia y salud tanto mental como física;

mostrarnos amables, simpáticos; mantener rostro y postura de
seguridad, tranquilidad y, sobre todo, tener una sonrisa sincera.
 Saber qué decir en el momento de iniciar la presentación, por
lo que se debe planear y ensayar.
 Identificar las necesidades y deseos del cliente para mostrar
los beneficios del producto en esa dirección.
 Dialogar con el cliente, que se comprometa con sus comentarios
e ideas. Esto permite crear un vínculo, una conexión con él por
medio del contacto con los ojos para lograr un buen clima, la
confianza.
 Que todos los argumentos sean objetivos, reales, apostar a la
credibilidad.
 Controlar nuestras emociones, y tener presente que vendemos
lo que el producto hace, no lo que es.
 No ser metódicos en la exposición, se debe procurar la
participación del cliente para así reducir la distancia.
 Que todo el tiempo el cliente muestre atención al vendedor y
se interese por el producto. Se deben utilizar folletos, imágenes,
cartas testimoniales… todo aquello que cause impacto.

En la presentación es necesario realizar una serie de preguntas

básicas a cada segmento de mercado que vayan desde los aspectos
más generales hasta los más específicos, de tal forma que el cliente
quede completamente convencido de que puede obtener toda una serie
de beneficios si lo adquiere.
Prácticamente se está dejando el terreno abonado para llevar a cabo

el cierre de la venta.
En esta etapa de presentación se producen objeciones que

constituyen barreras u obstáculos que interpone el cliente para
evitar la negociación. En todo momento el vendedor debe verlas como
algo natural al proceso de ventas, y aún más, como una oportunidad
para llevarla a cabo.
Se debe facilitar el proceso de aparición de las objeciones porque, en

ocasiones, el cliente no es capaz de sacarlas a relucir.
11. Gestión de tiempos y rutas.

Denominamos zona de venta al conjunto de clientes actuales, antiguos
y potenciales asignados a un determinado vendedor, delegación,
distribuidor, etc. La zona de ventas tiene que estar localizada en un
área que facilite su adecuada y rentable cobertura, quedando bien
definidos sus límites geográficos para facilitar la tarea de valoración y
control.
No siempre es conveniente realizar una división territorial.

Analizaremos ahora tanto las razones que justifican esta división como
los motivos que no la justifican.
Queda justificada la división para conseguir:
Ofrecer una imagen positiva como empresa organizada.

Aumentar la efectividad de la fuerza de ventas.
Facilitar el establecimiento de cuotas de ventas.
Asegurar una mejor cobertura del mercado.
Eliminar la duplicidad de gestiones.
Establecer una mejor definición de las obligaciones del vendedor.
Un adecuado control y seguimiento.

Realizar planes de expansión.
No se justifica la división en:
Empresas pequeñas, en las que hay que intentar llegar a todo el

mercado.
En las compañías donde las ventas se deben más a la acción personal
del vendedor que al producto.
En las empresas que, por política de producto y comercial, se da
prioridad a la división por clientes que por zonas (empresas
informáticas y otras de alto desarrollo técnico).
Aquellas empresas donde las ventas están valoradas por encima de
otros factores
(generalmente empresas donde trabajan agentes libres y comisionistas).
El objetivo que se persigue con la división racional del territorio es
cubrirlo de la forma más rentable, obedeciendo, en todo momento, a
una lógica de marketing, verdadero artífice de las pautas de
comportamiento del mercado.
Cómo establecer los territorios
El objetivo ideal que se persigue con la división geográfica es elaborar
sectores iguales, en función del potencial y la carga de trabajo. Se ha
escrito mucho sobre los diferentes sistemas para poner en
funcionamiento una zona; la realidad es que esta queda configurada
con un determinado número de clientes que, debidamente atendidos,
nos permitirá fijar un volumen de ventas, de tal forma que resulte
rentable a la empresa destinar un vendedor a esa zona concreta. No
todos los clientes deben ser visitados con la misma frecuencia, por lo
que dentro de la misma zona se ha de practicar una subdivisión, de
acuerdo a unos parámetros de venta y servicio. Pensemos que dentro de
la gestión de ventas existe un tiempo de desplazamiento, presentación,
negociación, esperas, interrupciones, cancelaciones, cobros de
impagados, etc.
Estudio de rutas
Puede definirse como la técnica que intenta lograr el máximo
aprovechamiento del tiempo de los vendedores, mediante el estudio y
establecimiento de los mejores circuitos de desplazamiento que deba
realizar.

Ruta es el conjunto de itinerarios que el vendedor ha de seguir para

visitar, periódicamente o no, a los clientes designados. Por tanto, el
estudio de rutas es la previsión y coordinación, en el tiempo y espacio,
de los traslados y movimientos de los vendedores. Los objetivos de un
buen estudio de rutas son los siguientes:
 Aprovechar mejor el tiempo de desplazamiento.

 Hacer que los kilómetros de desplazamiento sean de la máxima
rentabilidad posible.
 Reducir, en lo posible, la fatiga física de los vendedores.
 Reducir al mínimo los gastos improductivos.
 Poder localizar en todo momento y rápidamente a los vendedores.
 Conseguir una buena cobertura del mercado de clientes.
Ventajas de definir las rutas

Incremento del tiempo productivo (una visita diaria más supone, a lo
largo de un año, en términos de tiempo de venta un mes más).
Consigue que se visiten a todos los clientes y no solo a los que son
«amigos» o más cómodos para el vendedor.
Facilita elaborar el presupuesto de gastos por desplazamientos.
Aumento de la regularidad de las visitas y con ello la satisfacción del
cliente de sentirse atendido.
Cubrir las zonas con igual intensidad.
12. Herramientas informáticas de planificación

comercial: Prospección de clientes y tratamiento de la información
comercial derivada.
Saber definir el perfil del cliente ideal
La efectividad de la venta de soluciones técnicas depende de la
efectividad en la planificación e investigación antes de salir a
prospectar. Lo primero es realizar un buen trabajo definiendo el perfil
del cliente ideal identificando el Problema, Necesidad o la Oportunidad
de Mejora que puede conseguir el cliente resolver con tus soluciones.
Buscamos “encontrar” algo que lo motive a actuar.

Enseñamos a los participantes a desarrollar el listado de contactos

clave por Industria, se trata de un listado de los cargos más
importantes que debemos atacar en un sector industrial especifico y de
los problemas, necesidades y oportunidades con los que estos
individuos tienen que lidiar que tu puedes resolver con lo que vendes.
Usando la plantilla de contactos clave, serás capaz de identificar a los

jugadores principales y los problemas potenciales que están
enfrentando de una forma rápida. Esta lista incluso te ayudará a
desarrollar tu conocimiento y experiencia en un sector industrial
particular.
Tener claro los criterios de segmentación

Los criterios de segmentación son la piedra de amolar del hacha de
prospección. Disponer de unos criterios de segmentación claros ayudará
a maximizar la productividad de los vendedores ya que permitirá
descartar rápidamente aquellos posibles clientes que no encajen. Los
criterios de calificación son el filtro usado para garantizar que sólo
trabajas con las oportunidades con mayor posibilidad de convertirse en
una venta.
La plantilla de criterios de segmentación es una herramienta de

investigación antes de salir a prospectar que debe usarse durante la

etapa de planificación de campañas de prospección. Todos los

involucrados en la tarea de buscar nuevos clientes serán capaces de
saber exactamente las características que debe tener una oportunidad
para que valga la pena ser trabajada por el equipo de ventas.
Esta herramienta también sirve para establecer las señales que
indicarán, muy temprano en el proceso de ventas, que un posible
cliente no vale la pena trabajarle por que será una perdida de tiempo.
Aprender a predecir y desarrollar la cadena de interdependencia del

grupo de decisión
Los problemas pueden ser padecidos individualmente por los
integrantes de una empresa, pero su efecto es más amplio e impacta a
toda la organización. Está es la razón por la cual las empresas son tan
interdependientes. Las actividades, la moral y la forma de trabajar de
un grupo puede afectar al resto. El problema de una persona dentro de
la organización es la razón del problema de otra.
La cadena de interdependencia es una herramienta de planificación
para prospectar que ofrece una descripción gráfica de la relación causa
– efecto de los problemas y necesidades críticas dentro de una
organización. Incluye el cargo, el problema y las razones que están
provocándolo.
Se usa para entender las interdependencias entre los diferentes cargos

y sus problemas dentro de una empresa. Después de cada entrevista
que realices con una persona dentro de la empresa de tu prospecto,
intenta validar tus suposiciones. Es decir, verifica que el problema
potencial se corresponde con los problemas encontrados durante las
entrevistas. Compartir con el cliente un conocimiento de sus posibles
problemas y su interconexión con el resto de personas dentro de su
organización establece sin duda unas fuertes bases de credibilidad.
Una cadena de interdependencia completa demuestra un conocimiento

profundo del negocio completo del prospecto y de su sector. Sin duda
alguna otra gran herramienta para afilar el hacha antes de salir a
prospectar.
Los participantes que asisten al curso de ventas para ingenieros al

finalizar está parte del entrenamiento relacionada con las
herramientas de investigación y planificación antes de salir a
prospectar sabrán:

1) Cuáles son los sectores industriales que tienen un problema,

necesidad u oportunidad de mejora que pueden resolver con tus
productos y soluciones. Cuáles son los sectores adecuados para ser
atacados comercialmente.
2) Cuáles son los principales problemas de cada sector y los cargos que
lo padecen, de esta forma sabrán luego cómo articular las
características técnicas de sus soluciones con las razones que están
influyendo en estos problemas.
3) Cuál es el proceso de compra utilizado comúnmente en cada sector

para resolver este problema, cuántas etapas tiene, cuáles son las
principales preocupaciones en cada etapa, quiénes están involucrados
en cada etapa, quién puede ser un promotor de tu solución dentro de la
empresa del cliente para que la escale hasta el grupo de decisión y
quiénes conforman el grupo de decisión.
13. Manejo
de las
herramientas de gestión para la
organización de la venta.
Hoy en día hay una cosa evidente y es que el cliente es el centro de toda
la actividad empresarial. La gestión de ventas se convierte en parte
fundamental de la estrategia de nuestra empresa. Y ahí, como ya
sabemos, entra en juego la generación de leads. Debemos tener
presente que la competencia es enorme y más en el ámbito digital, por
eso la labor comercial debe basarse en la planificación y el análisis de
datos.

Un plan de acción comercial para trabajar en la gestión de ventas

Para esto es fundamental redactar un plan de acción comercial. Este
debe contar con varios apartados. El primero de los cuales será el
análisis de la situación de la organización y de su sector. Después
deben redactarse una serie de objetivos a conseguir, que deben
ajustarse a unos criterios realistas. El siguiente paso es planear las
estrategias que nos permitan alcanzar esos objetivos. Y, en último
lugar, pero de importancia destacada, es contar con mecanismos de
evaluación que nos permitan conocer el resultado de las estrategias que
realizamos e ir adaptándo las soluciones de negocio siempre que sea
necesario.
En todo este proceso es muy importante la plena implicación del equipo

comercial y tener siempre presente que es muy importante dedicar
parte de la estrategia no solo a la consecución de nuevos leads y
clientes, sino también a la fidelización de los ya existentes.
Contar con herramientas que nos permitan analizar y revisar los KPI
(key performance indicators) nos facilitará mucho el proceso, ya que
estas métricas nos sirven para analizar el progreso de la actividad y
gestionar el embudo de ventas y mejorar la experiencia de cliente.
Herramientas de utilidad
 Un CRM (Customer Relationship Management) es una
herramienta que nos ayuda a centralizar las interacciones entre
la empresa y los clientes, también a automatizar tareas y, por lo
tanto, a ahorrar tiempo y esfuerzos. A través del CRM recopilamos
toda la información de las operaciones comerciales y mantenemos
un histórico detallado de las mismas, lo que nos permite
compartir y maximizar el conocimiento que tenemos de los
clientes. De esta manera podemos anticiparnos a sus
necesidades y entenderles mejor.
 Google Ads y Facebook Ads son las dos plataformas de gestión de
publicidad más utilizadas hoy en día. Además de ser un excelente
modo de darte a conocer a tu cliente potencial obtendrás
información muy valiosa de tu público potencial. Se trata de uno
de los modos más eficaces de gestionar leads y conseguir
multitud de formularios.
 Hubspot es una herramienta que te permite calificar
oportunidades a partir de una serie de parámetros que hemos

establecido con anterioridad, incluso basados en el historial de la

empresa.
 El envío de newsletters es un modo muy eficaz de mantenerte en
contacto con tus clientes, tanto reales como potenciales. A cambio
de ofrecerles contenido de calidad, incluso promociones, puedes
conseguir información sobre sus intereses de compra.
 Streak es una aplicación gratuita que funciona como una
extensión de Google Chrome. Necesitarás autorizarla para que se
inicie con tu cuenta de Gmail y solo con esto ya podrás empezar a
utilizarla. Se trata de una herramienta sencilla que te permite
programar envíos gestionar de forma centralizada la información,
etc.
EVALUACION UNIDAD II
1. Coloque el significado de organización Comercial
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………..
2. Coloque dos de las Funciones del Vendedor

……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
3. Coloque su opinión acerca de la ventaja de definir las rutas de

ventas
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
4. ¿Por qué es fundamental redactar un plan de acción

comercial para trabajar en la gestión de ventas?
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………….
5. Coloque dos herramientas de utilidad para las ventas y

mejorar la experiencia de cliente.
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………

Módulo de Proceso de Ventas 2022-2023

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Unidad Educativa “República de Rumania”

Módulo de Proceso de Ventas

comercial: Prospección de clientes y tratamiento de la información

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33. Utilización del TPV (Terminal punto de venta).

Módulo de Proceso de Ventas

 En masa: Se producen grandes cantidades de unidades idénticas

Módulo de Proceso de Ventas

 Por lotes: Se producen varios artículos idénticos en una cantidad

Lo anterior es relevante prácticamente para todos los fabricantes pues,

Por su parte, los empleados que vienen desarrollando tareas que se

Otro fenómeno importante a analizar es que con la globalización los

Distribuidor: Un distribuidor es la persona u organización que se

Quien actúa como distribuidor suele estar en contacto directo con

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destinados a la venta. Por este motivo, el término distribuidor se utiliza

Las firmas comerciales que tienen un considerable volumen de

Las compañías dedicadas a la distribución se enfrentan a la lógica

Los canales de distribución tradicionales (por ejemplo, un punto de

Incluyendo a los distribuidores, hay cuatro intermediarios principales

 Distribuidores: Los distribuidores supervisan las ventas y la

Módulo de Proceso de Ventas

 Mayoristas: Los mayoristas atienden los pedidos de los

 Minoristas: Los minoristas venden productos y artículos a los

 Agentes: Los agentes, o corredores, gestionan los contratos y los

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sencillo, ya que no hay intermediarios entre el fabricante del producto y

La distribución directa, conocida como canal de un solo nivel, suele

La distribución directa es el camino de venta más corto hacia el cliente,

 Del productor al minorista y al consumidor, como muchas

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 Del productor al agente, al mayorista, al minorista y al

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La distribución selectiva suele ser para un determinado producto y su

 Reutilización de productos, como materiales industriales o de

Módulo de Proceso de Ventas

 Reacondicionamiento de productos, como ordenadores, aparatos

Coste: Entender la relación de cada canal de distribución y el producto

A partir de esta definición, es más sencillo relacionar a un consumidor

Algo importante a mencionar es que el consumidor no necesariamente

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Tipos de consumidor y principales características

 Consumidor optimista: busca un equilibrio entre el precio y la

DERECHOS Y OBLIGACIONES DE LOS CONSUMIDORES

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demás aspectos relevantes de los mismos, incluyendo los riesgos que

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2. Fórmulas y formatos comerciales.

Se denomina comercio a la actividad socioeconómica consistente en el

 Comercio tradicional: Este tipo de tiendas son de pequeño

 Tiendas con autoservicio: Este tipo de comercio se caracteriza

La venta al público puede ser de dos tipos diferente: presencial y no

Módulo de Proceso de Ventas

Venta presencial: Este tipo de venta se realiza cuando el

Módulo de Proceso de Ventas

Podemos observar en los últimos años unas claras tendencias de la

Pasamos a explicar con mayor detalle estas tendencias que nos

Por ejemplo, En España surgieron pequeñas cadenas locales de

Las grandes cadenas tienen la gran ventaja de comprar en grandes

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Al incrementarse el tamaño poblacional de las ciudades y sobre todo la

Después de todo, ¿es mejor vender de la manera tradicional o necesitas

Por eso, podemos afirmar que para crear tu máquina de ventas,