REGIÓN LA LIBERTAD

INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PÚBLICO

“CIRO ALEGRÍA BAZÁN”
AUTORIZACIÓN Y FUNCIONAMIENTO: D.S Nº 023-89-ED del 27/07/89
ADECUACIÓN: RGR Nº001980-2018-GRLL/GGR/GRSE 09/04/18
CHEPÉN – LA LIBERTAD

SÍLABO DE TECNICAS DE VENTAS EN HOTELES Y RESTAURANTES

I. INFORMACIÓN GENERAL:

1.1 Programa de Estudios Administración de Servicios de Hostelería y Restaurantes

1.2 Módulo Técnico Profesional Gestión de Marketing y Recursos Financieros

1.3 Unidad Didáctica Técnicas de Ventas en Hoteles y Restaurantes

1.4 Periodo Académico 2022 – II

1.5 Ciclo Académico VI ciclo

1.6 Periodo de Ejecución 15 de agosto al 16 de diciembre del 2022

1.7 Extensión Horaria 04 horas semanales / 64 horas semestrales

1.8 N° horas Teóricas 16 horas

1.9 N° horas Prácticas 48 horas

1.12 Créditos 03 créditos

1.13 Turno Tarde

1.14 Docente Prof. María Esther Alegría Bringas

1.15 Correo electrónico me.alegriab@gmail.com

TELEFONO: 044- 440804 DIRECCIÓN: SECTOR EL ALGARROBAL -PREDIO BUENOS AIRES S/N – CHEPÉN *E- MAIL: iestpcab@gmail.com * Pág. Web: http://www.iestpcab.edu.pe
 II. SUMILLA:
La Unidad Didáctica de Técnicas de Ventas en Hoteles y Restaurantes es de carácter teórico- practico y tiene como objetivo general formar en técnicas de ventas a profesionales
de áreas operativas de hoteles y restaurantes para que las incorporen en sus procesos de atención al cliente. Así mismo busca empoderarlos y generarles confianza para que
ofrezcan a los clientes, servicios y productos que agreguen valor con el fin de obtener una experiencia única en el hotel o restaurante.

III. COMPETENCIA DEL PROGRAMA DE ESTUDIOS

Administrar y aplicar las nuevas técnicas y conocimientos prácticos de los procesos del mercado hotelero; ejecutar las herramientas de gestión y administración de hoteles,
restaurantes y afines; Planificar, organizar y dirigir el funcionamiento de una organización o empresa relacionada con restaurantes, hoteles y afines; Realizar proyectos de
inversión, perfeccionar y optimizar la utilización correcta de las recursos tangibles e intangibles buscando el mejor rendimiento de las mismas en la industria hotelera y en el
comercio electrónico.

IV. COMPETENCIAS PARA LA EMPLEABILIDAD

En esta unidad didáctica se contribuirá al desarrollo de las siguientes competencias para la empleabilidad:

X
Expresar y comprender de manera clara conceptos, ideas, sentimientos, hechos y opiniones en forma oral y
Comunicación efectiva
escrita para comunicarse e interactuar con otras personales en contextos sociales y laborales diversos.

Comprender las ideas principales de textos claros referidos a asuntos cotidianos que tienen lugar en el
Inglés trabajo y a temas actuales o asuntos de interés personal o profesional. Producir textos sencillos y
coherentes. Describir experiencias, acontecimientos y justificar sus opiniones con claridad y coherencia.

Utilizar de manera adecuada las diferentes herramientas de las TIC para buscar y analizar información, X
Herramientas
comunicarse con otros y realizar procedimientos o tareas vinculados al área profesional, de acuerdo a su
informáticas
entorno laboral.
Concientización del manejo adecuado de los residuos químicos de los equipos informático, insumos, otros, X
Medio Ambiente además de la reutilización del papel.

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 V. ORGANIZACIÓN DE CONTENIDOS Y ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

CAPACIDAD TERMINAL 1: Gestionar y organizar eventos y congresos.

ACTIVIDADES DE HORAS INDICADOR PRODUCTO DE
SEMANA FECHA CONTENIDOS BÁSICOS
APRENDIZAJE T P DE LOGRO LA CAPACIDAD
 Presentación del sílabo. Elaboración de un
1 17-08-22 Reconoce las cualidades del S1 A3 Explorar e guion técnico literario
 Cualidades del vendedor
19-08-22 vendedor identificar
 Test auto evaluación del vendedor en un establecimiento
necesidades y de hotelería o
24-08-22 Identificar las necesidades del  El enfoque al cliente y a conocer sus
2 S1 A3 gustos de los restauración de la
26-08-22 cliente necesidades
clientes a fin de localidad
Descubre al cliente como hacerle una
31-08-22  El cliente como elemento clave y la
3 elemento clave en el S1 A3 propuesta
02-09-22 creación de reputación
establecimiento personalizada.
07-09-22
4 Conoce los tipos de clientes S1 A3  Tipología de clientes
09-09-22
14-09-22 Aplica técnicas de venta  Cross selling y selling y ventas
5 S1 A3
16-09-22 cruzada sugestivas
21-09-22  Establecer contacto con el cliente e
6 23-09-22 Conoce las técnicas para S1 A3
influenciar en los momentos de la venta
influenciar en la decisión del Aplicar técnicas de
7 28-09-22
cliente S1 A3  Conocimiento del producto y servicio venta cruzada en la
30-09-22 que ofrece el establecimiento interacción con el
05-10-22 Conoce el procedimiento para cliente.
8 S1 A3  El arte de preguntar
07-10-22 preguntar
 Evaluación de los contenidos
12-10-22
9 14-10-22
Evaluación de la UF1 3 desarrollados en clase, a través de la
presentación de un producto.
19-10-22 Identifica el proceso para Aplica técnicas y
10 S1 A3  5 pasos de la venta
21-10-22 ejecutar la venta herramientas de
26-10-22 Reconoce la importancia de la ventas y reconoce
11 S1 A3  La escucha activa la importancia de
28-10-22 escucha activa
el lenguaje verbal y
02-11-22 Aplica los instrumentos de  Instrumentos de ventas no verbal
12 ventas S1 A3
04-11-22

13 09-11-22 S1 A3
11-11-22

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 16-11-22
14 S1 A3  Inteligencia emocional, empatía y
18-11-22
Aplica empatía con el cliente
conexión con el cliente
23-11-22 Identifica y da respuesta a las
15 S1 A3 Gestionar las
25-11-22
objeciones que plantean los  Objeciones emociones y aplica
clientes empatía para
30-11-22 establecer vínculo
16 Conoce el proceso del cierre S1 A3 con el cliente
 Cierre de ventas
02-12-22 de ventas
07-12-22
17  Presentación de informe del producto acreditable
09-12-22  Evaluación
14-12-22
18  Recuperación
16-12-22

VI. RECURSOS DIDÁCTICOS

- Diapositivas.
- Material digital (PDF, piktochart, creately).
- Videos. (Youtube)
- Aula virtual.
- Redes sociales.
- Correo electrónico
- Google form.
- Google meet

VII. METODOLOGÍA

- Análisis de contenido.
- Exposición de contenidos.
- Foros.
- Aprendizaje de estudio de casos.
- Aprendizaje basado en proyectos.
- Aprendizaje cooperativo y colaborativo.
- Tutoría virtual.
- Organizadores visuales virtuales.

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 - Técnicas de lectura a través de enlaces digitales bitly.

VIII. EVALUACIÓN

La evaluación es parte del proceso de aprendizaje, es continúa basada en indicadores que valoran el dominio de los saberes prácticos y conocimientos teóricos que
establece la unidad didáctica. Por ello, se podrá asignar un peso ponderado mayor al indicador que implique una capacidad o habilidad de orden superior.
El sistema de calificación es vigesimal y la nota mínima aprobatoria para la unidad didáctica es 13.
Los estudiantes podrán rendir evaluaciones de recuperación a fin de lograr la aprobación final de las unidades didácticas dentro del mismo periodo de estudios,
considerando criterios de calidad académica y de acuerdo a los lineamientos establecidos en el reglamento institucional. La evaluación de recuperación será
registrada en un Acta de Evaluación de Recuperación.
La asistencia es obligatoria. El estudiante que acumulará inasistencias injustificadas en número mayor al 30% del total de horas programadas en la Unidad
Didáctica, será desaprobado en forma automática, sin derecho a recuperación.

IX. REFERENCIAS

 Bibliográficas

 ARTAL CASTELLS, M (1999); Dirección de ventas. Organización del departamento de ventas y gestión de vendedores.
 CÁMARA, D. SANZ M. (2001) Dirección de ventas. Vender y fidelizar en el nuevo milenio. Prentice Hall. Madrid
 ARTAL CASTELLS, M. (1998): El vendedor profesional. Pirámide. Madrid.
 HELLER, M.E. (1993): La venta profesional. Macchi. Buenos Aires.
 THOMPSON, J.W. (1986): La venta: análisis científico y práctico. Ed. Hispano Europea. Barcelona
 http://www.promonegocios.net/venta/tecnicas-venta.html
 http://www.marketing-xxi.com/tecnicas-de-venta-100.htm
 http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/ventas.htm
 http://www.salesplus.es/
 http://www.marketing-xxi.com/introduccion-97.htm
 http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/marketing/Ventas.htm
 http://www.slideshare.net/accionmk/manual-tcnica-de-venta
 s-7231123
 http://comoservendedor.wordpress.com/2012/06/25/tecnicas
 -de-ventas-exitosas/
Chepén, agosto del 2022.

Lic. Pio Gualberto Enco Romero Coordinador del Programa de Estudios de A.S.H.R. Prof. María Esther Alegría Bringas
Jefe de la
TELEFONO: 044- 440804
Unidad Académica
DIRECCIÓN: SECTOR EL ALGARROBAL -PREDIO BUENOS AIRES S/N – CHEPÉN *E- MAIL: iestpcab@gmail.com Docente
* Pág. Web: http://www.iestpcab.edu.pe
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