CLASE 7/09 DE MARKETING:

Algunas empresas toman la iniciativa de comprar medios para poder publicitarse mejor .

MEDIOS PROPIOS:

Las corporativas, la misión, para el consumidor son web tediosa o aburrida busca fidelizar ;
informar .

Las relacionas(empresas) buscan más humanizar la marca

La transnacional; busca que compras, si fuera ONG que te suscribe al donaciones

. LA WEB:

Debe tener facilidad y desempeñarse bien par poder mejorar

En lo atractivo: que se sencillo para el cliente en la forma de usar .

UX UI

Experiencia de usuario + interfaz de usuario ( las imágenes , la parte creativa )

App nativas vs web responsiva

Medios pagados en este caso el (display)

Cualquier elelmento visual que se puede colocar en la web

Las cocokies ( para conocer tus preferencias y armar perfeles , para hacer el retague , es una
etiqueta que le seguí para poder evaluar el comportamiento del cliente),

El retague( te presenta un anuncio de nuevo pensando que no lo compraste , para que lo

compres ), lo traen de nuevo través de un anuncio .

SEM:( pagar por palabras claves

Es una subasta , que depende cuanto entran .

Son los influeniers( para atraer publico).

SOCIAL ADS, MOBILE ADS(se incorporan dentro de apps)

MEDIOS GANADOS

Se desarrollan de manera propia o te hacen el favor de mostrar tu contenido.

Lineal cuando es un publico muy grande( van elaborar la web)

PLANEAMIENTO ESTRATEGICO DE PLAN DE MARKETING:

.Planeacion estratégico de marketing establece los métodos met y la propuesta de valor de l

empresa con base en el análisis de las mejores oportunidades de mercado. ( mes)

.PLAN TACTICO: se hace (anual) de marketing especifica a las acciones y operaciones a realizar
en el mix de marketing ( 4ps) Explica las acciones o operaciones .

DATO : EL TACTICO depende del plan estratégico.

EL TACTICO suele comenzar su campa para septiembre

Pasando los años encima de no podemos dedicar el 100% de científica tenemos que también
implementar es decir la empresa y no está el control está siempre en estado de la
implementación porque de lo que se trata de evaluar validar lo que estamos implementando
de verdad está logrando lo que quería qué quieres lograr juntándose cómo lo voy a lograr en el
control es válida si de verdad estoy logrando lo que yo quería y es que no lo estoy logrando
todavía la implementación se va a ir ajustando ahí te decimos que los planes en verdad que
estaremos para no significa que existe un plan plan cuando un momento se va a dar al pie de la
letra ahí está lo radiación hay empresas que solo tienen una planeación porque son empresas
relativamente chicas ahí luego empresas más grandes que tienen distintos negocios el negocio
por ejemplo un negocio restaurante el título tiene también otros negocios diferentes que tiene
una misma empresa que no entonces sería cuando ya no estamos hablando de altos sino del
grupo planeamiento para sus empresas de alimentación y producción empresas financieras tus
empresas tengan tranquilidad inicio cada una de estas divisiones puede tener su propia tarea
por ejemplo parte de los socialistas es el grupo 1 de los mayoritarios perfecto las empresas de
alimentación Palmas del Espino en la fábrica de aceite entonces como grupo alimentación van
a tener una visión estratégica para asegurarse de que por ejemplo Palmas del Espino no se
mete en el terreno de alcohol o viceversa exportación de granos a todos los el informe cómo
cómo cruza eso con ******* esta decisión toma el ámbito de decisión corporativa pues están
hasta arriba no en todo el grupo hacia dónde va esto que prima dónde va toda la corporación
lo mismo sucede pues con que interpongan porque va a tener dividir la parte que tiene el
acostumbrado que la parte tiene que ver con farmacias y trabaja dentro cada 1 de sus
negocios partes del cuerpo activo los negocios son partes de las divisiones los productos son
parte de los el producto y el producto aceites los productos del mismo negocio restaurante
entonces cada una de estas partes tiene su propia planeación estratégica y todos los máximos
suceden al mismo tiempo entonces intentar planeación tienen una forma relativamente
parecida proceso pero al final lo que suele cambiar el color funcional no cambia marketing
cómo cómo ve la parte estratégica operaciones humanos y dentro de los productos tenemos
las cuatro p para anotar para lograr los objetivos de recursos entonces esto es lo que estaba
comentando sobre hay una corporación más grande unidades de negocios las unidades de
negocio es una empresa como las que les da estilo no grupos grandes el centro de la emoción
probablemente sea respirable está dentro del hip hop unidades de negocio no pues son
consumativo bien complicación cultura negocio bastante separados pero dentro de una
persona pequeña como por ejemplo San Antonio las unidades de negocio podría usar la parte
de delivery en la parte del salón por qué porque un punto importante para definir que estas
actividades estratégicas unidades de negocio es que tienen su propio conjunto no va a ser lo
mismo competir con otros locales sí otros pastelerías otros restaurantes no para la parte de
justamente pastelería y panadería competidor por la parte de restaurantes tenga otros
competidores todos los que tienen cartas de restaurante lado del negocio y para la parte de
arriba y podría tener un presencia también de todos los que hacen productos en Instagram
pastelerías más pequeña pero con mayor valor agregado negocios separar en 3 unidades son
distintos competidores diferencia entre todos y la paz y esto lo vemos. y es dentro de un
negocio específico bien vamos a hacer un caso cualquier negocio cualquier producto bien no
tener en la tabla de planeamos bien una etapa controla el viernes vamos a entrar justamente a
esto qué es la planificación porque vamos a ver qie para lograrlo primero hay que saber
significación y luego analizar quiero decir con esta información con este diagnóstico es que
podemos tomar las decisiones por eso es que no podemos hacer el plan para tomar las
decisiones necesitamos hacer esa parte primero eso toma tiempo es una empresa pequeña
por lo menos tiempo por empresa grande toma mucho día viernes vamos a
CLASE DE VIERNES DE MARKETING : vimos aquí establecer unidades estratégicas de negocio y
yo les decía que cada empresa cada corporación va a definir sus unidades en base también a su
tamaño no lo importante aquí es que tenemos en este caso cada unidad va a tener su propia
planificación distintos planes de negocio planes de marketing y tiene sus propios competidores
cada unidad tiene distintos competidor tiene un gerente responsable también del
planeamiento de los resultados no hay toda una estructura funcional para cada negocio y cada
negocio va a evaluar sus propias oportunidades de crecimiento como hizo el negocio del
consumo masivo con las concept entonces corporativamente hablando tenemos cuatro formas
de crecer en las empresas bien la primera es cuando hablamos de un crecimiento intensivo es
decir en los negocios donde ya estoy en las categorías donde ya estoy sigo creciendo hago más
acciones diferentes acciones para seguir creciendo en donde yo ya estoy cuando hablamos de
crecimiento de integración estamos hablando de un 60 de tienen el concepto de cárcel cadena
productiva lo conoce es todas las empresas pues tienen proveedores y a mostrar hacia atrás
están nuestros proveedores y hacia adelante están nuestros clientes entonces si una empresa
productora por ejemplo de aceite bien tiene hacia atrás sus proveedores de todo yo soy una
productora de digamos Margarita bien originalmente yo lo voy a tener que comprar aceite a
alguien para producir mis Margaret pero eventualmente si yo quisiera que tu empresa sea la
inversión podría poner una planta de aceite y ser mi propio proveedor me estoy integrando
hacia atrás o podría comprar también transportes para ir a recoger todos los insumos que
necesito también me podría estar integrando otra cosa atrás con proveedores detrás hacia
adelante seguimos por el tema de transporte una empresa de realmente margarinas podría
distribuir sus productos pon primero contratando una distribuidora de productos en general a
todas las bodegas pero eventualmente la empresa ya no solo tiene Margarita tiene otras cosas
podría decidir tener su fuerza de venta especializada no y de distribución y entonces está
yendo hacia adelante se está integrando y está consiguiendo un nuevo negocio eso que antes
era su cliente en el ejemplo de producción si yo era una empresa de que producía aceites y no
producía margarina yo le pedía a las industrias de margarina y eventualmente pues yo soy el
hijo mío y ahora en adelante voy a producir mis propias manos lindas las voy a vender estoy
integrándose adelante ya no le vendo la industria de las madrinas sino que produzco mis
propias margaritas para venderlas entonces esa es la el concepto de cuando una empresa se
integra adelante hace lo que antes era su cliente o hacia atrás que es quiénes eran sus
proveedores pero es la misma cadena productiva muy directa diversificación es cuando
abrimos un negocio para ello no por ejemplo al iPod tenía consumo más venía productos hacia
el tradicional no bodegas mercados y canales moderno supermercados y ahora también
disfruta muy bien en algún momento decidió que valía la pena tener un negocio en costado
para venderle a todo lo que son industrias restaurantes panaderías no entonces no es el
negocio mismo que teníamos antes y 1 de sus clientes un mayorista o un escribidor le vendía
los restaurantes le vendía las industrias pero no era Nico en algún momento decide y dicen no
voy a armar mi propio negocio al costado que es muy parecido y que es pues el compañero
ideal son los mismos productos en cambio en la versión para son más grandes y los vendo este
otro sector diversificación le doy un paso al costado pero es un paso al costado de un producto
muy similar a mí y porq no digo así por qie hay empresas que buscan diversificar pero
diversifican en productos demasiado distintos a ellos mismos entonces con temas diferentes
probablemente sea más difícil porque tienen como una cadena demasiado diferente sí el
aceite es a ver si hay entremos en un momento a las matrices d en ese nivel que son los niveles
de negocio aquí estamos en lo que llamamos oportunidades para unidades de negocio
completo no tanto para categorías se podría decir que si el diversificación concéntrica no
significación pero no usamos este mapa en ese nivel que es cuando estamos dentro de una
categoría aquí estamos hablando de negocios en general unidades de negocio complejas y
entonces a ver lo que hace Amazon eso sí no eso también sería dentro del mismo negocio
entonces sería diversificación a este nivel Amazon es un distribuidor este distribuidor de última
milla vende productos te lo llevas a tu casa y es un Mac réflex también en algún momento
como Amazon tenía tantos servidores propios en la nube lo que hizo fue comenzar a alquilar
espacios en servidores de Star Wars a wf a otras empresas diversificación y el servicio de
streaming no cuenta como al streaming si no te había escuchado el destiny podría ser
diversificación ahí sí porque hay cierta conexión entre los primero que venden en Amazon que
eran libros entretenimiento pero ahora comienzan a irse al desarrollo de contenido
audiovisual y reducción y design versión sería el caso en el que pues algo ya no ser rentable y
decides decirle a Dios seguimos en el iPod al igual tenía Lamborghini que somos helados
después de varios años de tratar que la que el negocio de helados será suficientemente
rentable a lo que ellos quieren no porque no de quiere decir que no sea rentable cada
empresa define sus niveles de rentabilidad óptima los que aceptan como dentro de sus límites
entonces el negocio del lado no llegó a los niveles necesitaba único para decir sigamos por aquí
eventualmente lo vendieron no invirtieron en claro por qie era otra estructura habían otros
puntos ahí las neveras estuve no era parte de de Laos pero mi compañera asesinada al lado
mío y ella veía el lado sí pero ella era otro era El Mundo era muy diferente en los proyectos de
consumo de abarrotes se veía yo y de la hostelería y era muy distinto entonces claro tiene
sentido que una empresa decida que un negocio que es tan diferente que tiene tantas
particularidades distintas aquellos tienen eventualmente lo van a dejar ir bien entonces aquí
estamos en estos niveles unidad de negocio estratégica de negocio consumo masivo y tuve
que son como les digo industrias restaurantes no panaderías una diversificación que en algún
momento también hizo el licor fue a su cultura no alicorp tiene planes de Cultura a cultura en
el norte y en Ecuador de peces camarones y demás sí y claro probablemente estos a estos
productos de Agricultura eventualmente pueden ir a las plantas de conserva de que hay en el
norte mayor y entrénalos a tus primos sé cómo funciona pero quien va a llover hay tantas
mujeres son o podrían crear un producto más de calidad mantener sus piscinas es diferente
claro podrían tener un alto una Cruz aún un insumo para sus conservas de mayor calidad
porque ellos controlan la calidad no en este caso en realidad ellos no ven no me parece que no
como acupuntura no tienen las piscinas sino los alimentos para ser utilizados en esas cosas no
y molienda en su negocio interno interno porque nadie lo ve por fuera negocio que su cliente
son los otros 3 negocios de alto planeación de negocio entonces ya ahora si entramos al
momento en el que estamos hablando de negocios agrícolas negocio consumo masivo
categorías dentro de cada negocio entonces lo primero que se hace en este caso es un análisis
externo una vez que tenemos la visión y la misión del negocio a veces los negocios tienen su
propia visión y misión a veces es el mismo de toda la empresa bien cuando me refiero a lo que
vemos en la página web web hacia afuera pero hacia adentro como negocios una empresa es
ideal que sí tenga su propia visión y misión para sus propios negocios porque es un norte es
una guía para todos sus trabajadores bien para que todos sepan a dónde va luego se hace un
análisis externo y un análisis interno no como el que ha venido haciendo para los casos y se
define un análisis con el diagnóstico final y con ese diagnóstico podemos formular bien
entonces imaginemos que ya hicimos el análisis externo interno y llegamos AA ese punto yes
tenemos provienen de factores internos fortalezas y debilidades todo lo que hicimos en el
análisis interno va a ser ojo lo más importante pero que encontramos en el análisis va a ser
una fortaleza o una debilidad y siempre en relación al negocio bien o sea tienen que ser
fortalezas y debilidades de donde ustedes están parados que están por ejemplo en sus
trabajos viendo pastas tienen que ser pues temas internos que sean sean relevantes para la
categoría estamos viendo pastelerías dentro de lo más mínimo lo mismo tiene que ser
relevante para ese negocio no no para todos los productos toda la compañía no para el
negocio dónde estamos parados externó provienen de factores normalmente externos pueden
ser positivas que son las oportunidades o negativas que serían las amenazas y lo medimos en
base a nuestros objetivos es decir la empresa tiene ciertos objetivos si algo es favorable para
mis objetivos es oportunidad si hay unas bien si sucediera baile en contra de que yo logre mis
objetivos entonces es una amenaza y es importante priorizar no por qie en este curso no lo
vamos a ver seguro más adelante lo verán porque aquí el fuego lo vamos a hacer muy
intuitivamente de lo que nos parece que es más importante el menos importante más
favorable o menos favorable sin embargo 1 cuando hacemos todas digamos bien estructurado
valoriza define qué probabilidad hay de que cada una de las cosas que hemos identificado
suceda y cuál es la el impacto que tendría bien y en base a eso se define que entra el codo y
que no entra al fondo no pero solo van a ver en otro momento no entonces al final lo podemos
hacer de manera empírica que es como lo vamos a hacer ahora en este curso o se puede hacer
pues más estructurado y con más usted bien luego para que hacemos todo ese análisis para
definir nuestros objetivos no la empresa define objetivos hacia los que va para toda la empresa
para cada área para cada dentro de marketing pues para cada negocio puede tener sus
objetivos para cada categoría son los objetivos pueden ir en encascado no tenemos los
grandes objetivos que son para toda la empresa luego tenemos los objetivos medios que
pueden ser por negocio y hay objetivos por marca por producto pueden tener la fuerza de
venta sus propios objetivos el área de publicidad objetivos no la idea aquí es que son una guía
como un compromiso que tenemos nos vamos a enfocar en llegar ahí y entonces va a ser
importante que los objetivos que nos permiten desmenuzar la visión la misión grandes metas
que teníamos bien tengan esta estructura alguien que tenga esta estructura como otro amigo
se llama Smart quiere decir que sean específicos bien para que nos quede claro realmente a
dónde va no es específico nos va a pasar unas una va a entender 330% y otra área a entender
crecimiento es 10 lo que nos convenga no y entonces va a ser importante que se sepa cuánto
es no es crecimiento es crecimiento en qué categoría en qie en que monten que importe si
nosotros decimos crecimiento en un 20 por 100 somos una empresa que tiene la capacidad de
medir cuánto estábamos hoy y cuánto vamos a estar al cierre del año y medir ese 20% de
crecimiento no eso es medida no solo tenemos el número 20% sino que lo podemos traquear
controlar si fuéramos solos estamos tratando de medir es crecimiento del 20% en personas
favorables a la marca cómo lo favorable Salamanca qué significa eso 20% del tec entonces no
lo podríamos medir cómo sabríamos hoy cuántas son favorables a nivel nacional es muy
complejo decirlo así entonces necesito hacer algo que se pueda medir no solo porque exista un
número sino porque la empresa está en la capacidad de pedir alcanzable una cosa es que lo
podamos pedir y otra cosa es que tenga probabilidad de cumplir no si yo estoy lanzando un
producto soy una empresa pequeña hace 3 meses haya alcanzado el 50% del mercado
penetración se refiere a cuando vengo al menos 1 unidad en cada puesto de voz y cada
mercado cada 1 de hay bodegas Estas son solo bodegas pequeñas decir que en 3 meses
alcance al 50% de las bodegas de Lima con al menos 1 de los productos es es una locura nadie
va a llegar a eso y entonces la fuerza de ventas pues va a ser motivada no lo va a lograr
marketing también no va a saber ni qué planes poner ahí para llegar a algo tan grande no si
fuéramos una empresa como Nestlé que una gran empresa de distribución o como el licor
podríamos decir ok llegar a 50030 en 3 meses 30% de penetración en 3 meses considerando
que tengo una red de distribución muy fuerte y una fuerza de venta muy capaz podría ser
alcanzable no estamos hablando de participación de volumen sino de al menos 1 producto
esta bodega en el 30% de las bodegas podría ser alcanzable para esa empresa entonces
alcanzable también tiene que ver con la capacidad de la empresa no una empresa podría o no
podría llegar a él y si tiene sentido va a ir a mano con realista la alcanzable bien y en cuanto a
tiempo hablamos de que tenemos que definir si el objetivo es a 3 meses a un año a 5 años a
una semana no porque de lo contrario si no decimos que sea un año podríamos tener a mucha
gente diciendo fecha entonces llegan los 9 meses y seguimos al 10% del objetivo pero nadie
sabía no tienen que saber no OO también si este es un objetivo a 3 meses no y no hemos dicho
que esa 3 meses solamente nadie lo valora a los 3 meses porque no le va a estar haciendo un
seguimiento bien en cambio si podemos claramente esperamos que sea 3 meses esperamos
que sea un año todos van a ser sus planes para lograr eso ya cada haya definida cómo se
organiza qué presupuesto pide que acciones hace para lograr eso no pero ya sabes qué es lo
que se está pidiendo la fuerza de ventas si es que está teniendo que llegar a su volumen es
quién sabe si se puede organizar para vender esa cantidad en ese tiempo de lo contrario
despelote porque algunos se estresan por llegar y no saben ni para cuando y otros pues no
hacen nada por qie como no saben para cuándo es lo mismo da eso es importante una
pregunta en el orden jerárquico o sea si una empresa tiene un objetivo digamos que en varias
áreas hay una área que es la más resaltante digamos tiene el objetivo saldría del área más
importante o se puede hacer de cada 1 a ver ahí tenemos que definir dentro de una empresa
cuál es el área más importante no sí por lo general se tiene como estructura la gerencia
general define junto con los directivos indicadas área general los objetivos para la empresa
completa para toda la organización y entonces esos objetivos pueden ser pues rentabilidad
volumen de ventas pero en general y luego cada área va a poner los objetivos propios los
Recursos Humanos va a tener sus propios objetivos de contratación motivación capacitación
para que la empresa pueda llegar a esos objetivos que son la creación general no entonces
quien pone los objetivos prioritarios suelen ser eso sabes la gerencia general con su equipo de
dirección no en algunas empresas pues la la el directorio incluso puede ser bien poderoso hay
empresas en las que algunas áreas tienen mayor peso que otro no en un sector financiero
probablemente el área de Finanzas en banca tenga más pesos para decir cuánto hay que lograr
que el volumen de rentabilidad en empresas de alimentación probablemente haya mayor
pelea entre finanzas y marketing porque hay mucho peso de ventas y de promoción de
primeras en ese tipo de marcas entonces marketing puede estar decidiendo hacia dónde
vamos y finanzas va a estar en su estado diciendo cuál es tu rentabilidad mínima a cuánto
tienes que llegar por ejemplo hay áreas hay empresas que todavía están en una mentalidad
más de producción o más de producto en esas empresas las áreas de logística y producción
probablemente sean las llevan la batuta de los objetivos entonces ya dependiendo de toda la
empresa no hay una área u otra puede tener más relevancia al momento de definir los
objetivos corporativos no pero claro para que sea una empresa sana debería arreglarse porque
corporativamente funciona no ahí por eso hay una ordenación jerárquica gerencia general y
dentro de cada negocio también hay una jerarquía no están los objetivos grandes de Recursos
Humanos subjetivos grandes del marketing rebuscada cada categoría dentro del marketing
tendrá sus propios objetivos para llegar a los objetivos grandes de Madrid no se vuelve una
cascada si los objetivos más chiquitos de las áreas más pequeñas se logran sus objetivos de
arriba también se van a lograr y así responsable de sus objetivos velar por su pedazo y todos
juntos al final logran el pedazo de arriba por ejemplo no sé si le comenté el otro día
planificación en helicóptero la margarina era la categoría pues matemática y una de mis
compañeras veías en la categoría más de volumen no cada 1 de nosotros tenía su propio
objetivo de volumen y de matices y de penetración de mercado y del lanzamiento de
productos para que todo el negocio escuchar llegar a sus objetivos anual y esos objetivos se
iban realizando cada mesa trimestre cada medio año para ver si a todos nos iba bien no y
entonces si por ejemplo debido a temas coyunturales como que en los precios de la materia
prima setuvieron por la guerra aceites probablemente tenga menos rentabilidad y no va y no
iba a poder subir mucho el precio porque es una categoría en la que es muy común muy
cómodo no va a poder cobrar más qué sucede los objetivos también son los de las otras áreas
probablemente otras categorías probablemente en este caso salsa tenga que vender más de lo
que originalmente tenía como objetivo para que el negocio no sufra no pero ya eso se negocia
en la parte de la implementación no pero al final es más importante lo digo del negocio que el
objetivo de cada categoría sí también porque es importante tener objetivos y que todos los
conozcamos sobre todo los más raros los demás de arriba porque de lo contrario nos puede
pasar cosas como que marketing crecer crecimiento ventas más ventas finanzas tiene el
objetivo de rentabilidad mayor margen no y operaciones resulta que tienen objetivo de
reducción de costos esos no son objetivos muy fáciles de manejar. Porque porque mayor venta
la única o la mejor forma para lograr altos volúmenes de ventas es reducir precio es decir
menos mal que te sientas logra y marketing logra esos grandes volúmenes de venta
probablemente sea Costa de Marfil y finanzas tiene un margen mayor si finanzas dicen no yo
necesito mayores márgenes entonces marketing probablemente no llegue a sus objetivos de
venta para mantener los márgenes y de Finanzas no va a vender tanto porque no le va a
comprar la la competencia le va a quitar mercado no y por el lado de operaciones no de
operaciones poder reducir costos en general probablemente quiera usar menos plantas
porque de esa manera menos personal trabajando menos 2 horas del bus y de seguridad y
demás yo tengo menos plantas hay menos producción no tengo nada que vender las ventas
marketing no puede llegar a los volúmenes de crecimiento porque planta no se nos dio no se
los puede dar porque aserrado una de sus líneas de producción entonces eso es incongruente
una cosa con la otra donde se decide eso más arriba en ese momento en el que es excelente
general las cabezas de Finanzas marketing y producción se sientan a conversar se decide cuál
va a ser la prioridad volumen costos cuál es el equilibrio no y bueno ahí ya cuando estén en el
mercado laboral aprenderán que a veces los objetos parecen incongruentes sí en ese en el
ejemplo es subir la rentabilidad pero por margen en este caso ejemplos un ejemplo de
objetivo corporativo es lograr un ebitda de 8% al cierre del ejercicio un dato extra que
actualmente estamos aquí quiere decir sí para el final sí exactamente nada tendrá que ponerse
pues sí en base a lo que han aprendido de las empresas unidad de negocio un objetivo que va
en línea con lo de la vista no que toda la empresa dice incrementar las ventas en 15% respecto
al periodo anterior para el cierre del año dato adicional el año anterior crecimos 10% que viste
es la utilidad después no antes de impuestos estado financiero es la penúltima no después me
acuerdo que quiere decir madrina pues eso después de impuestos pero es la utilidad total de
toda la corporación cuando ya arrestaste todos los gastos administrativos todos los costos de
ventas todos los gastos financieros antes de intereses e impuestos entonces es la es la
rentabilidad que da el negocio como tal si le quitamos todas esas cargas financieras y
tributarias no son responsables no las puedes mover como negocio no tú no tienes ninguna
diferencia que te cobren más o menos intereses o más o menos impuestos eso es legal
escuchar reducir los gastos administrativos en 20% respecto al periodo anterior no al cierre al
no quiere decir que hay una unidad que tiene que reducir gastos administrativos y por el otro
lado tenemos que incrementar ventas ok entonces marketing para incrementar las ventas en
15% no que si tenemos estas dos estos dos objetivos pues el área de marketing tiene que
definir objetivos propios va a poner para ayudar a la empresa que es un negocio va a llegar
aquí entonces marketing dice ajá yo voy a aumentar en 10% la rentabilidad de la categoría mi
categoría al cierre del año ese 10% extra de la categoría que yo manejo digamos aceites va a
ayudar a que la compañía finalmente tenga 8% más de vida hacia eso crecer en 20 puntos
porcentuales de participación de mercado quiere decir que voy a vender más estoy ayudando
a ese 15 por 100 estoy llevando más parte de la torre incrementar la cartera de clientes en
10% aquí no nos está diciendo es que no solo vamos a vender más sino que es porque voy a
tener más clientes va a haber un esfuerzo desde el área de marketing para conseguir nuevos
clientes bien lograr cobertura del 60% para el producto avise al cierre del año no cobertura se
refiere a una cobertura geográfica del espacio entonces nosotros tenemos 7 tenemos dividida
la área de ventas por distritos una cobertura se refiere a que tenemos venta que si
efectivamente tenemos venta en el 60% del área geográfica donde estoy no pero no
necesariamente estoy en todos los puntos sino que estoy lo suficiente en cada distrito por
ejemplo por ahí sería la cobertura la penetración de mercados se refiere mucho más
específicamente a un producto por punto de venta y eso va muy de la mano mantener el nivel
de satisfacción de clientes a los que en 80 puntos además en el PNP npm es un indicador de
satisfacción de clientes que se utilizan mucho bien y que nos va a ayudar a que pues no
tratemos mal el cliente lleguemos a tiempo con las entregas no te ventas y agresivamente
pero también sea amable Michel en PC son obesos cuando vas a supermercados o en ciertos
productos te dicen pon tu carita feliz por servicios o en farmacias cuando vas a psb creo
satisfecho satisfecho eso de acuerdo sí acá lo tengo pero más adelante lo vamos a ver pero
Jennifer es básicamente se mide con una escala del 1 al 10 entonces a todas las personas les
preguntamos si estamos no satisfechos y si recomendarían la marca o la empresa entonces sí
de todas las personas que preguntemos vamos a sacarte porcentajes respondieron con 9 o 10
y qué porcentaje respondieron 123 y cuatro nos vamos a rezar entonces promotores menos
detractores no saben los que están en el medio mí me van a recomendar nada mal para
entonces obviamente como empresa buscamos es que los que estaban en el medio migren
cada vez más hacia calificarme como un 9 como 110 los que estaban del 1 al 4000 cada vez
más a calificarme al menos con un 5 o 6 o 7 para que no me re 6 en el LP así se mío y lo de las
Caritas ayuda con esa medición porque ya la empresa define que quien puso la carita mas
corriente quiere decir que su 9 o 10 quien puso la carita o las dos Caritas mas de la izquierda
de enojado y triste pues eso es un negativo y quien puso la cara neutral eso no se cuenta con
buen pie entonces hasta ahí tenemos alguna duda no entonces corporativamente y esto le
sirve a marketing no lo hace específicamente márketing en todas las empresas participa sí
bastante si las ventas son relativamente chicas lo van a hacer mal no porque muchas empresas
pequeñas el área de negocio de este negocio no le llaman marketing al área si no le llaman
negó ver portafolio menosprecios entonces aquí la idea es que tenemos un 5 matrices son más
que herramientas que nos permiten decidir cuál va a ser nuestra estrategia como la como
organización bien y nuevamente son matrices que nos permiten definirlo no no es que sea
estratégica genérica sino que la matriz de estrategias genéricas deporte nos ayuda a decidir
como empresa qué estrategia voy a tener para lograr mis objetivos lo mismo con la cartera dtc
de Boston Consulting Group y comportamiento competitivo el crecimiento del producto y
mercado a qué se refiere un poco producto entrando por 1 deporte son parecidas no se dan
cuenta aquí a las que veíamos antes en el análisis de todas las corporaciones bien estas serían
las aulas la que entraría el tema de diversificación pero dentro del negocio tenemos Ah no eso
no es perdona genéricas de Porter yo como empresa tengo la 3 posibilidades 3 grandes
posibilidades bien la primera es la diferenciación quiere decir que yo me voy a desempeñar
superiormente al resto en algún atributo te voy a diferenciar del resto por algo en especial
entonces obviamente tiene que ser un atributo clave temiste momento quiera no sí no esto es
una oportunidad de ventaja competitiva la otra el otro extremo sería un liderazgo en costos
hay muchas marcas de productos con menor precio de lo que están buscando es ser líderes en
costos que su producción sea lo más económica posible para ellos como empresa entonces su
estrategia siempre está en mejorar procesos de producción costos en conseguir materiales
más económicos bien puede comprar con el mayor volumen posible para generar escala no
precio mayor por escala de compra entonces una empresa o puede irse por diferenciación no
se puede ir por liderazgo y esto es cuando hablamos de todo el mercado de la categoría que no
se vaya todo el mercado no son nadie con gloria un Banco grande una interrogante BBVA sino
que son empresas que vamos pedazo del sector a un segmento de todo el mercado bien
entonces aquí lo que están haciendo es enfocarse entonces nos vamos a ir no a todos sino solo
a un pequeño segmento del mercado al que le importa algo en específico entonces ahí ese
tercero tercera posibilidad es la estrategia genérica de enfoque pero se puede ir por
diferenciación dentro de ese segmento voy a conseguir porque me voy a diferenciar más de la
competencia o voy a competir porque tengo refrescos que también puedo ir hacia 1 o cielo
diferenciación enfocado en el segmento por costos o por diferenciación genérica deportes pon
cruzado esta es una matriz que lo que es nos invita a hacer es lo que pusimos en nuestro foro
bien compararlos cruzar oportunidades con debilidades para corregir mis mis debilidades
gracias a ciertas oportunidades que existen en el mercado puedo también mezclar
oportunidades con fortaleza a las dos mejores formas 2000 fuerza la ***** explotar todas
estas fortalezas que tengo las voy a explotar para aprovechar esas oportunidades que hay en
el mercado ya sí esa es una una estrategia en la que estamos siendo pues acá estrategias
ofensivas estamos aprovechando nuestra este fortaleza para lograr las oportunidades es por el
lado de las oportunidades por el lado de las amenazas también puedo hacer un cruce que es
voy a afrontar el hecho de que hay una amenaza potencial y yo soy débil en algo en específico
entonces yo tengo que conocer mis limitaciones y saber que si este sucediera esta amenaza
que me preocupa mi debilidad me van a meter en un problema pero yo tengo que tratar de
solucionar esas debilidades afrontarlas detenerlas no para que si pasara esa amenaza no este
yo en mi peor escenario no y también mis fortalezas más bien me pueden permitir no en este
caso es mantenerme y evaluar los riesgos de sus amenazas pero desde mis fortalezas que es lo
que yo hago bien podría evitar que esas amenazas sean realmente preocupante no cuáles de
mis fortalezas las puedo tomar para afrontar mejor a estas amenazas entonces esa es la idea
de cruzar no de afuera externo con lo interno y ver que lo que tengo me ayuda o que de lo que
tengo tengo tengo que solucionar defender cuidar para que no se controle no se convierta en
un problema mayor bien entonces esto también es antes de entrar al tema de específicamente
de mar para distintos puntos crecimiento producto otra matriz esta matriz solo se puede solo
se usa cuando es un negocio que quiere crecer puedes poner extraño que haya negocios que
no quieren crecer pero imaginemos una industria que ha venido en gran crecimiento en los
últimos años no por ejemplo la industria de la belleza en los años 2013 14 venía de haber
crecido 5 o 6 años consecutivamente a gran pero que internamente su estructura no estaba
muy ordenada no habían procesos tan claros como habían antes de ser escalamiento ese
crecimiento veloz no entonces se tuvo que por un momento esa industria quedar quieta y
decir ok vamos a mantener no vamos a crecer vamos a defender nuestro pedazo del mercado
de estas otras marcas que están entrando y en este caso único venta directa tenían que
protegerse de Natura de avon tenía que protegerse de las marcas de belleza que entraban por
las forzada por ripley no o más proteger pero no vamos a pensar más porque antes de seguir
creciendo tenían que organizar su casa no entonces sí puede pasar que hayan negocios allá en
categorías que no quieran crecer bien sí sí quiero crecer como lo puedo lograr no puedo
hacerlo en el mismo mercado en el que yo estoy hasta los mismísimos clientes mismo
segmento del mercado del que yo ya estoy vendiendo con los mismos productos esas
estrategias de penetración es la estrategia en la que estoy tratando de llevarme más pedazos
de mi torta no más partes del mercado si antes yo tenía el 20% del mercado podría ser
acciones para llevarme el 25 el 30 entonces el mismo mercado le estoy quitando venta a otro
hoy estoy desarrollando mis clientes pero al final no estoy lanzando nuevos productos lo
mismo que yo tengo con promociones con cambios de imagen ya eso sería estamos hoy si
primero se hubiera quedado seguir si hubiese seguido vendiendo el aceite tal cual lo tenía iba
a seguir en la banca privada qué otra cosa puedes pasar que vamos a desarrollar nuevos
productos vamos a entrar a otro no al mismo mercado actual amas de casa bien me da pero
ahora estamos en un nuevo producto en otra categoría que sería el atún las conservas no
entonces es otro producto pero para mí mismo segmento bien se está aquí la la diferencia
entre síes un nuevo producto o no qué es tan diferente es 1 de otros aquí es clarísima la
diferencia no aceite versus atún son dos productos nuevos de todas maneras pero por ejemplo
aceite de oliva en su momento era 1 era un nuevo producto ok si hay diferencia es otro primor
de medio litro o no solo vendíamos micro eso no es otro no es producto no presentación aquí
la diferencia no es tan grande como para decir que es un nuevo producto el de medio litro no
porq del mismo segmento de mercado la fórmula es la misma nunca había mucho la etiqueta
el Superman de la fe Vázquez no es tanta la diferencia para que estratégicamente digamos que
es un nuevo producto igual internamente estamos lanzando los productos que compran
Impact sí pero esos son dos cosas diferentes el lanzar un nuevo producto no sí es muy
diferente lo que ya existe hoy es un nuevo producto estamos en estrategia de desarrollo de
produc si esta es otra variedad del mismo otro tamaño representación probablemente hasta
ahí estamos en penetración estamos tratando de vender más a las mismas personas más
aceite primero en las mismas otro que se puede tener es cuando tenemos un nuevo mercado
desarrollo de mercado en este caso es otro segmento es cuando por ejemplo se podría decir
aquí que aceite primo tenía el aceite normal pero era un aceite sin aditivos sin nada extra para
por ejemplo personas con problemas del corazón lo cual podría significar que hay un segmento
del público que no compraba aceite no porque le hacía daño ok pues lanzar un nuevo producto
del mismo producto aceite le cambian algunas cosas no muy diferente y lo lanza este nuevo
mercado sí por ejemplo eso sería un desarrollo pero con un sabor menos amargo ya que los
niños productor ya ahí que sería ahí a ver en este caso específico quién va a usar el aceite
siguen siendo los padres para cocinar entonces el segmento sigue siendo el mismo pero tienes
otra presentación no se habla de otro beneficio del tema del sabor no entonces por ahí podrías
estar ahí podría hacerse muy diferente no un producto si no es penetración porque
simplemente has hecho un cambio muy ligero sí es otro sabor de aceite porque no es tan
amargo probablemente si se ha desarrollado el producto con este tenía que hacer incluso sin
cambios seguramente en plan aquí te dejo entonces ahí hay un libro ahí es de todas maneras
no hay bancos en que el otro se es otro segmento los estuviéramos vendiendo en este caso el
aceite lo lo usará el niño no no comprar en este caso pero los niños no compran sus productos
normalmente ahí está creo no pero graciosos tuviéramos por ejemplo una galleta si fuéramos
una marca con galletas para niños enfocadas en los dulces los animalitos en el color no
podríamos estar en el mercado de amas de casa padres con hijos de cierta edad y esa misma
marca esa misma empresa comenzar a sacar a galletas con avena galletas bajos en grasa
galletas con salvado con otra presentación no siguen siendo categoría galletas pero el mercado
ya no es el mismo que no se dirige a los niños no las familias con hijos probablemente se
dirijan al mercado de hombres y mujeres de cierta edad que se preocupan por su alimentación
entonces ya es otro mercado siguen siendo galletas es otro mercado también funciona cuando
hay diferencias fuera siendo muy fuertes no si nosotros teníamos en la costa y de pronto
comenzamos a vender en Oriente y la primera vez que entramos a oriente ese es un nuevo
mercado por qué vender en la selva es distinto otra temperatura es otro transporte entonces
ahí sí podríamos estar hablando de un mercado que geográficamente hay una barrera gráfica
no que lo complica somos un negocio relativamente chico y vendemos en Lima cuadrado los
distritos más tradicionales de Lima cuadrada ok entonces si nosotros abriéramos un local en el
norte o en el sur de Lima podríamos estar hablando del desarrollo del nuevo mercado porque
ahora tenemos un gran público en el norte y un gran público en el sur que tienen a mi negocio
lo suficientemente cerca para comprarlo antes estaba muy lejos mi restaurante o mi tienda de
ellos estaba en el medio del venir desde el norte desde el sur hay otros negocios en mi zona
igual de buenas o mejores no te voy a ir a comprar hasta el centro no en cambio si agarramos
si ponemos un local para el norte y el sur genial y probablemente sean otros competidores allá
puesto que tengo que considerar diferentes ahí no por ejemplo cuando se abrió hace ya
muchos años en menos plaza en el norte pues las empresas que abrieron locales allí tuvieron
que aprender a hacer las cosas diferentes porque habían marcas en la zona que estaba mucho
tiempo muchos años y con las tareas de competir los centros comerciales tenían clientes los
negocios no que no estaban en otras zonas de Lima y justamente los centros comerciales
tenían que negociar con otras marcas de ropa otras marcas de alimentación era un nuevo
mercado era un nuevo espacio que no funcionaba igual que los centros comerciales que
habían habido hasta ahí del qué era lo que era estar en el cel entonces un momento en el que
sean referenciales abrieron un nuevo mercado fueron al norte se fueron al sur no eso es un
nuevo mercado y diversificación es cuando nos vamos a 1 producto que no teníamos antes a
un mercado donde no estábamos cuando acabes de elites y entramos a vender la Argentina a
Ecuador porque comenzó a querer vender helados helados no sé quién precio se dijo que
quería algún momento licor vendió Lamborghini entonces hay una diversificación ahí se podría
decir que era una diversificación porque los clientes que vendían helados son las hasta cierto
punto hay una identificación ahí porque es un macizo un helado es una categoría muy
diferente matriz de cg fotos 2005 estaba justo preguntaba definitivamente se refiere a una
categorización de nuestra cartera de producto aquí chicos ojo esto es una matriz en la que
estamos comparando nuestros produc una comparación contra los afuera pondrá el mercado
pero lo que voy a colocar en esta matriz son mis productos mis categorías mis variedades
mismas como estoy haciendo quieres decir que son productos o categorías están generando
mucho dinero mucha liquidez categorías que no tienen mucho muchos ingresos bien esta
cuota de mercado operativa versus el caso relativa porque es en base a los otros competidores
no es que no es solo nosotros yo tengo el 20% no es queja tengo el 20% estoy aquí no
necesariamente por qie porque puede ser detenido 20% señor más grande de este mercado
entonces en realidad estoy por acá con el 20% que hay muchos chiquititos entonces siempre
comparación yo soy el líder lo voy a comparar contra el segundo yo tengo 20 y el segundo
tiene 10 no tiene 5 un montón de chiquititos entonces estoy por acá si yo no soy un líder te
voy a traer a comparar con una 20 yo tengo 5 yo tengo dos o menos estoy acá por este lado
son los cos tasas de crecimiento del mercado hay mercados que ya están mucho más estables
el mercado del aceite el gozo son mercados que ya están muy estables ya no están creciendo
mucho no entonces estamos aquí son mercados que tienen una potencial de crecimiento muy
grande son nuevos o están en expansión estamos acá arriba final entonces cuando hacemos
nuestro análisis aquellos productos de nuestra cartera de productos categorías que traigan
perro quiere decir que soy un producto que tiene poca participación en un mercado que está
decaído por eso se dice que probablemente son los productos donde haya que desinvertir o
hay que buscarles un nuevo espacio no sé hago para cambiarlo y volvemos incógnita de tus
otro mercado por ejemplo todas les contaba en algún momento cámara fotográfica y para
todo el mundo ya no era velin nicho de mercado es un mercado más pequeño que el mercado
ya estamos cambiando el mercado luego si mi producto bien también es un por ejemplo el
aceite no el aceite primo es un producto que tiene una alta participación de mercado tiene una
alta participación de mercado en un mercado que está estable no ve lechera está generando
liquidez extra muchos ingresos a la compañía de danza este producto hay que defender su
renta no con todas nuestras acciones pero probablemente no crezca mucho más pero hay que
defenderlo porque si dejamos de defender puede venir alguien nuevo una startup una
empresa pequeña un competidor de fuera y comienza a quitarle mercado y eventualmente
terminó pues termino mi mercado en un momento en que ya está establecido donde es muy
competitivo y es difícil seguir creciendo me vuelvo las estrellitas son productos que nos están
entrando mucha liquidez está entrando mucho mucho muchos ingresos bien no es todavía un
mercado tan grande no porque probablemente sean nuevas tendencias pero mi producto es
una estrella le va muy bien entonces está generando ingresos en un mercado que
potencialmente va creciendo no por ejemplo si estamos hablando de de aceite estos aceites el
aceite de oliva podría ser que usted crece por ejemplo en temas energéticos temas
energéticos del petróleo es una industria muy competitiva energía del petróleo es muy estable
sube y baja ok pero hay energías limpias no que cada vez pueden entrar ganando un poco más
de mercado más industrias usan energía sin embargo es un mercado relativamente chico
versus el petróleo no pero conforme lio en los años cada vez va a crecer más como mercado yo
soy un producto que voy en este soy una empresa en él por ejemplo yo soy líder hoy en
energías limpias también no quiere decir que conforme vaya creciendo el mercado vaya
volviendo más importante yo como marca también voy a seguir creciendo entonces por ese
lado vale la pena y él básicamente productos nuevos cuando no sabemos para dónde van a ir
vamos de lanzar hace unos años atun primor y no sabemos para dónde se va nos iba a ser líder
o va a ser un fracaso se está en este estaba ahí y de pronto se vuelve estrella por qie comienza
a crecer y eventualmente en el tiempo se mantiene como líder de la categoría no sigue
creciendo porque ya se estabiliza se vuelve una vaca se va así paseando de productos y esta es
otra forma de verlo no porque normalmente pues al inicio los productos están en introducción
y no sabemos hacia dónde van van creciendo pero no necesariamente crece lo suficiente para
que la empresa diga que son un éxito cuando ya son estrella quiere decir que están creciendo
lo suficiente para que se vuelvan referentes lies importantes para la empresa comienzan a
hacer sumarle los presupuestos luego vienen las vacas lecheras que pues son donde sale la
liquidez pero que hay que estar atentos en qué momento comienzan a bajar para tener un
reemplazo o tener algo que las haga nuevamente despuntar bien porque si no las ayudamos a
mantenerse como vacas lecheras terminan convirtiéndose en un perro y eventualmente
tenemos que decir adiós no para quienes lanzaron los productos probablemente sea mucho
dolor porque en marketing nuestros productos vuelven nuestros hijos hacer toda la
investigación los lanza si en algún momento se tienen que ver ir triste pero bueno habrá que
tener otros hijos ahí conocer y eso es y ya la próxima semana terminamos con la parte de
planificación y entramos a