Analisis de La Comercializacion de Los Sombreros de Paja Toquilla en La Provincia Del Guayas.

I
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
TESIS
PREVIA A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE:
INGENIERA COMERCIAL
TEMA:
ANALISIS DE LA COMERCIALIZACION DE LOS SOMBREROS DE PAJA
TOQUILLA EN LA PROVINCIA DEL GUAYAS.
AUTOR:
CASTRO ROBALINO STALIN FERNANDO
AVILES GOMEZ JOSELYN ESTEFANIA
TUTOR:
ING. FELIX HABLICH SÁNCHEZ, Mpfc
GUAYAQUIL – ECUADOR
2018
II
REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIA Y TECNOLOGÍA

FICHA DE REGISTRO DE TESIS/TRABAJO DE GRADUACIÓN
TÍTULO Y SUBTÍTULO: Analisis de la comercialización de los sombreros de paja toquilla en la
provincia del guayas
AUTOR(ES)  Castro Robaino Stalin Fernando
(apellidos/nombres):  Aviles Gomez Joselyn Estefania
REVISOR(ES)/TUTOR(ES) Ing. Toala Rocuano Ingrid Irene
(apellidos/nombres):
INSTITUCIÓN: Universidad de Guayaquil
UNIDAD/FACULTAD: Ciencias Administrativas
MAESTRÍA/ESPECIALIDAD: Ingeniería Comercial
GRADO OBTENIDO: Ingeniería Comercial
FECHA DE PUBLICACIÓN: 2018 No. DE PÁGINAS: 70
ÁREAS TEMÁTICAS:
PALABRAS CLAVES/ Palabras claves: Gestión, Administración, Organización, Artesanos,
KEYWORDS: sombrero de paja toquilla.
RESUMEN/ABSTRACT: El presente proyecto de investigación busca desarrollar estrategias para la
comercialización de sombreros de paja toquilla, el estudio se enfocó en los tejedores de la provincia del
Guayas, los mismos que poseen conocimientos limitados de administración y gestión organizacional,
logística exportable, entre otros. La metodología aplicada fue netamente de campo, con observación científica
y gracias a la encuesta realizada a los tejedores de sombreros de paja toquilla se pudo determinar que el 49%
de los encuestados se encuentra satisfecho con su labor, sin embargo el 60% de los tejedores encuestados
afirma que rara vez reciben capacitaciones y el 50% de la muestra tomada afirmó que rara vez es reconocido
el trabajo del artesano, con esto se diseñaron estrategias de comercialización de sombreros de paja toquilla en
la provincia del Guayas, llegando a la conclusión que es de vital importancia aplicarlas para estimular el
comercio y dejar de depender del pettróleo crudo y sus derivados.
ADJUNTO PDF: x
SI NO
CONTACTO CON AUTOR/ES: Teléfono: x E-mail:

Castro Robaino Stalin 099209107 stalincastro_fer@hotmail.com
Fernando
0959486613 Estefyavilezf.94@outlook.es
Aviles Gomez Joselyn
Estefania
CONTACTO CON LA Nombre: ING. COM. HABLICH SANCHEZ FELIX CRISTOBAL MFPC
INSTITUCIÓN: Teléfono: 09887711084
E-mail: felix.hablichsan @ug.edu.ec
III

CARRERA INGENIERÍA COMERCIAL
UNIDAD DE TITULACIÓN
CERTIFICADO PORCENTAJE DE SIMILITUD
Habiendo sido nombrado Ing. Felix Hablich Sánchez, tutor del trabajo de titulación certifico
que el presente trabajo de titulación ha sido elaborado por Castro Robalino Stalin Fernando
C.C.:0931264568, y Aviles Gomez Joselyn Estefania , C.C.: 0931247977 con mi respectiva
supervisión como requerimiento parcial para la obtención del título de Ingenieros Comerciales.
Se informa que el trabajo de titulación: “ANALISIS DE LA COMERCIALIZACION DE
LOS SOMBREROS DE PAJA TOQUILLA EN LA PROVINCIA DEL GUAYAS”, ha
sido orientado durante todo el periodo de ejecución en el programa antiplagio (indicar el
nombre del programa antiplagio empleado) quedando el 4 % de coincidencia.
Ing. Felix Hablich Sánchez, Mpfc

C.C. 0926521691
IV

Guayaquil, 17 De Agosto 2018

PHD (E) SOFIA LOVATO TORRES.
DIRECTOR DE CARRERA INGENIERÍA COMERCIAL
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
Ciudad.-
De mis consideraciones:
Envío a Ud. el Informe correspondiente a la tutoría realizada al Trabajo de Titulación
ANÁLISIS DE COMERCIALIZACIÓN DE LOS SOMBREROS DE PAJA
TOQUILLA EN LA PROVINCIA DEL GUAYAS del (los) estudiante (s) Castro Robalino
Stalin Fernando y Aviles Gomez Joselyn Estefania, indicando ha (n) cumplido con todos los
parámetros establecidos en la normativa vigente:
 El trabajo es el resultado de una investigación.
 El estudiante demuestra conocimiento profesional integral.
 El trabajo presenta una propuesta en el área de conocimiento.
 El nivel de argumentación es coherente con el campo de conocimiento.
Adicionalmente, se adjunta el certificado de porcentaje de similitud y la valoración del trabajo

de titulación con la respectiva calificación.
Dando por concluida esta tutoría de trabajo de titulación, CERTIFICO, para los fines
pertinentes, que el (los) estudiante (s) está (n) apto (s) para continuar con el proceso de revisión
final.
Ing. Felix Hablich Sánchez, Mpfc

C.C. 0926521691
V

LICENCIA GRATUITA INTRANSFERIBLE Y NO EXCLUSIVA PARA EL USO

NO COMERCIAL DE LA OBRA CON FINES NO ACADÉMICOS
Yo, Castro Robalino Stalin Fernando con CI#0931264568 y Aviles Gomez Joselyn Estefania ,
CI#0931247977, certifico que los contenidos desarrollados en este trabajo de titulación, cuyo
título es “Analisis De La Comercializacion De Los Sombreros De Paja Toquilla En La
Provincia Del Guayas” son de mi absoluta propiedad y responsabilidad Y SEGÚN EL Art.
114 del CÓDIGO ORGÁNICO DE LA ECONOMÍA SOCIAL DE LOS CONOCIMIENTOS,
CREATIVIDAD E INNOVACIÓN*, autorizo el uso de una licencia gratuita intransferible y
no exclusiva para el uso no comercial de la presente obra con fines no académicos, en favor
de la Universidad de Guayaquil, para que haga uso del mismo, como fuera pertinente
___________________________ _________________________
Castro Robalino Stalin Fernando Aviles Gomez Joselyn Estefania

C.I. No. 0931264568 C.I. No. 0931264568
*CÓDIGO ORGÁNICO DE LA ECONOMÍA SOCIAL DE LOS CONOCIMIENTOS, CREATIVIDAD E INNOVACIÓN (Registro Oficial n. 899 -
Dic./2016) Artículo 114.- De los titulares de derechos de obras creadas en las instituciones de educación superior y centros
educativos.- En el caso de las obras creadas en centros educativos, universidades, escuelas politécnicas, institutos superiores
técnicos, tecnológicos, pedagógicos, de artes y los conservatorios superiores, e institutos públicos de investigación como resultado
de su actividad académica o de investigación tales como trabajos de titulación, proyectos de investigación o innovación, artículos
académicos, u otros análogos, sin perjuicio de que pueda existir relación de dependencia, la titularidad de los derechos
patrimoniales corresponderá a los autores. Sin embargo, el establecimiento tendrá una licencia gratuita, intransferible y no
exclusiva para el uso no comercial de la obra con fines académicos.
VI
Dedicatoria
En primer lugar, este trabajo se lo dedico a Dios por haberme permitido culminar mi carrera
universitaria.
A mis padres por ser el apoyo incondicional y económico que permitieron realizar este tan
anhelado sueño, por su lucha constante y todo su inmenso amor.
A mis hermanos, y demás familiares que de alguna u otra manera me apoyan y me aconsejan
para seguir adelante con mis proyectos profesionales.
A mis amigos y a cada una de las personas que me han ayudado desinteresadamente.
Stalin Fernando Castro Robalino.
Quiero dedicar esta tesis a Dios por permitirme lograr esta ansiada meta, a mis padres quienes
han sido el pilar fundamental en toda mi vida brindándome su apoyo, consejos y amor, lo que
ha hecho de mí una mejor persona, a toda mi familia quienes están siempre presente en los
buenos y malos momentos contribuyendo de una u otra manera para la obtención de esta meta.
Joselyn Estefania Aviles Gomez.

VII
Agradecimiento.
Agradecido con Dios, con la Universidad de Guayaquil y con cada uno de los docentes de la
Facultad de Ciencias Administrativas por impartir sus conocimientos y contribuir en mi
formación como profesional.
Al Ingeniero Feliz Hablich Sánchez, quien como tutor nos asesoró, ayudó y guío en el proceso
de elaboración de la tesis.
Stalin Fernando Castro Robalino.
Es un honor formar parte de la Universidad de Guayaquil a la cual agradezco el haberme
formado durante este proceso y hacer posible la obtención de un nuevo logro de estudio en mi
vida, a su vez agradezco a cada uno de los docentes que impartieron sus conocimientos
haciendo de mí una persona honrada, decidida, luchadora y preparada para enfrentar los retos
de la vida, a mi tutor por ser una ayuda idónea, por la dedicación, guía y compromiso prestado
durante este proceso para la realización de este objetivo.
Joselyn Estefania Aviles Gomez

VIII

¨ ANALISIS DE LA COMERCIALIZACION DE LOS SOMBREROS DE PAJA

TOQUILLA EN LA PROVINCIA DEL GUAYAS ¨.
Autor: Castro Robalino Stalin Fernando
Tutor: Ing. Félix Hablich Sánchez
Resumen
La producción de sombrero de paja toquilla es un arte ecuatoriano, y se baja en el tjido manual que se
realiza, el cual lleva dias, incluso meses en terminarlo, se estudió todo el proceso industrial del
producto, el cual no tiene una mayor demanda nacional, sin embargo, es altamente demandado en el
mercado internacional. El presente proyecto de investigación busca desarrollar estrategias para la
comercialización de sombreros de paja toquilla, el estudio se enfocó en los tejedores de la provincia del
Guayas, los mismos que poseen conocimientos limitados de administración y gestión organizacional,
logística exportable, entre otros. La metodología aplicada fue netamente de campo, con observación
científica y gracias a la encuesta realizada a los tejedores de sombreros de paja toquilla se pudo
determinar que el 49% de los encuestados se encuentra satisfecho con su labor, sin embargo el 60% de
los tejedores encuestados afirma que rara vez reciben capacitaciones y el 50% de la muestra tomada
afirmó que rara vez es reconocido el trabajo del artesano y el 57% de los tejedores señala muy
importante el estímulo al crédito por parte del Estado ecuatoriano, con esto se diseñaron estrategias de
comercialización de sombreros de paja toquilla en la provincia del Guayas, llegando a la conclusión que
es de vital importancia aplicarlas para estimular el comercio y dejar de depender del pettróleo crudo y
sus derivados.
Palabras claves: Gestión, Administración, Organización, Artesanos, sombrero de paja

toquilla.
IX

¨ ANALYSIS OF THE COMMERCIALIZATION OF THE SQUEEZE HATS IN THE

PROVINCE OF GUAYAS¨.
Authors: Castro Robalino Stalin Fernando
Advisor: Ing. Félix Hablich Sánchez
Abstract
The production of toquilla straw hat is an Ecuadorian art, and is low in the manual weaving that is
carried out, which takes days, even months to finish it, the whole industrial process of the product was
studied, which does not have a greater national demand However, it is highly demanded in the
international market. This research project seeks to develop strategies for the marketing of straw hats,
the study focused on the weavers of the province of Guayas, who have limited knowledge of
administration and organizational management, export logistics, among others. The methodology
applied was purely of field, with scientific observation and thanks to the survey made to the weavers of
toquilla straw hats it was possible to determine that 49% of the respondents are satisfied with their
work, however 60% of the weavers respondents affirmed that rarely receive training and 50% of the
sample taken affirmed that the artisan's work is rarely recognized and 57% of the weavers indicate very
important the stimulus to the credit by the Ecuadorian State, with this strategies were designed of
commercialization of toquilla straw hats in the province of Guayas, reaching the conclusion that it is of
vital importance to apply them to stimulate trade and stop relying on crude oil and its derivatives.
Keywords: Management, Administration, Organization, Artisans, toquilla straw hat.

X
Índice
Dedicatoria Error! Bookmark not defined.
Agradecimiento. VII
Resumen VIII
Abstract IX
1. Capítulo I 1
1.1. Introducción 1
1.2. Planteamiento del problema 4
1.3. Formulación del problema 5
1.4. Sistematización del Problema 5
1.5. Objetivo General 6
1.6. Objetivos Específicos 6
1.7. Justificación 7
1.8. Delimitación 9
1.9. Hipótesis 9
1.9.1. Variable independiente 9
1.9.2. Variable dependiente 9
1.9.3. Operacionalización de Variables 10
2. Capitulo II 11
2.1. Marco Referencial 11
2.2. Antecedentes de la investigación 11
2.3. Marco contextual 37
2.4. Marco legal 38
3. Capítulo III 43
3.1. Marco metodológico 43
3.1.1. Diseño de la investigación 43
3.1.2. Tipo de investigación 45
3.1.3. Método de la investigación 49
3.1.4. Técnicas de investigación 51
3.1.5. Unidad de análisis población y muestra 52
3.1.6. Análisis e interpretación de Resultados 54
XI
4. Capitulo IV 68
4.1. Propuesta 68
4.2. Título de la propuesta 68
4.3. Objetivo de la propuesta 68
4.4. Justificación de la propuesta 68
4.5. Desarrollo de la propuesta 69
XII
Índice de tablas
Tabla 1. Género de los tejedores ...............................................................................................54
Tabla 2. Rango de Eda de los tejedoress ....................................................................................55
Tabla 3. Nivel de instrucción de los tejedores ...........................................................................56
Tabla 4. Años de antigüedad de los tejedores............................................................................57
Tabla 5. Nivel de satisfacción al realizar el trabajo ..................................................................58
Tabla 6. Frecuencia de las capacitaciones en el arte del tejido ................................................59
Tabla 7. Frecuencia del reconocimiento de la labor del trabajador .........................................60
Tabla 8. Importancia que el gobierno otorgue créditos a dicha actividad ...............................61
Tabla 9. Institución para agilitar logística de exportación .......................................................62
Tabla 10. Publicidad para el consumo interno y externo de sombrero de paja toquilla ..........63
Tabla 11. Producción mensual de sombreros de paja toquilla .................................................64
Tabla 12. Cantidad de sombreros vendidos mensualmente .......................................................65
Tabla 13. Precios de sombrero de paja toquilla .........................................................................66
Tabla 14. Demanda de sombrero por categoría .........................................................................67
XIII
Índice de Figuras
Figura 1.Rango de edad de los tejedores ....................................................................................55
Figura 2.Nivel de instrucción de los tejedores ............................................................................56
Figura 3.Antiguedad de los tejedores..........................................................................................57
Figura 4.Nivel de satisfacción al realizar el trabajo ..................................................................58
Figura 5.Frecuencia de las capacitaciones en el arte del tejido ................................................59
Figura 6.Frecuencia del reconocimiento de la labor del trabajador .........................................60
Figura 7.Importancia que el gobierno otorgue créditos a dicha actividad ................................61
Figura 8.Institución para agilitar logística de exportación ........................................................62
Figura 9.Publicidad para el consumo interno y externo de sombrero de paja toquilla .............63
Figura 10.Producción mensual de sombreros de paja toquilla ..................................................64
Figura 11.Cantidad de sombreros vendidos mensualmente .......................................................65
Figura 12.Precios de sombrero de paja toquilla ........................................................................66
Figura 13.Demanda de sombreros por ategoria .........................................................................67
1
Capítulo I
1.1. Introducción
La presente investigación busca proponer estrategias de comercialización para la producción
de sombreros de paja toquilla en la provincia del Guayas, al ser este un producto netamente
artesanal, del cual dependen familias enteras del ingreso de las ventas de dicho producto, el
cual es considerado en el mercado internacional como predominante y de lujo, por la calidad
fina que posee.
En el Ecuador, no existe una cultura que estimule el uso del sombrero de paja toquilla para
los habitantes del país y la ciudad, sin embargo, a pesar de que el consumo es escaso, los
productores optan por exportar dicho sombrero, y estos no conocen la logística exportable, por
lo que se torna un gran problema
La materia prima para la confección de estos sombreros de paja toquilla es de fácil acceso,
estos se siembran rústicamente, y/o se germinan en lugares montañosos, secos y desérticos,
estos no poseen cuidado agrícola ninguno, no se le añaden fertilizantes, herbicidas o algún tipo
de quemante, la cosecha es manual, mediante un machete se corta y se obtiene la materia prima
para su posterior tejido, adicional a eso se puede decir que no se necesita de tecnología para
poder sembrar o cosechar.
A lo largo de la región costera del Ecuador, especialmente en la provincia de Guayas, las
plantaciones que existen de paja toquilla, los mismos que los artesanos las cosechas para tejer
manualmente el sombrero, actividad manufacturera que toma bastante tiempo en consolidarse,
a pesar que en el país no es tan atractivo el uso del sombrero de paja toquilla, es lo que marca
la identidad cultural de los habitantes, adicional a eso en la costa existe la ciudad más poblada,
Guayaquil, donde concurren gran cantidad de habitantes flotantes, que son los no radicados en
2
la ciudad, estos turistas nacionales o extranjeros compran el sombrero como lujo, recuerdo o
necesidad de usarlo.
El producto es exhibido en las perchas de los aeropuertos de Guayaquil, en ferias libres
donde son visitadas por turistas extranjeros que compran el sombrero, en ocasiones lo hacen
porque piensan que la calidad y prestigio se debe a Panamá, por lo que muchos lo conocen
como Panama Hat.
Es reconocido como Panama Hat porque gracias al canal de Panamá se puede comercializar
el producto y supuestamente provenía de dicho país, en realidad es netamente ecuatoriano, y es
común observar dicho problema.
Hay que destacar que también existe su confección en la provincia de Manabí, Los Ríos y
Azuay, donde familias enteras realizan dicha actividad.
Es considerado un producto innovador en el mercado interno y han ganado popularidad
especialmente por turistas que arriban a ciudades como Guayaquil y Quito y adquieren estos
sombreros, identificando la cultura ecuatoriana. Se ha considerado como una alternativa para
diversificar la producción nacional y dejar la dependencia del petróleo crudo y sus derivados,
estimulando la economía popular y solidaria en el país, sin embargo, no existen estrategias
óptimas que ayuden a abrir canales de comercialización en el mercado.
Por ese motivo, este trabajo tiene como finalidad proponer el diseño de alternativas de
comercialización para mejorar la producción y ventas del sombrero de paja toquilla en la
provincia del Guayas, para esto, se plantearon los siguientes capítulos:
En el Capítulo I, se evaluará el problema de investigación, junto con la formulación y la
sistematización, se plantearán los objetivos del tema, conformados por un objetivo general y
3
tres específicos que responderán al desarrollo de la investigación; así como también se
desarrollará la justificación, delimitación e hipótesis con la operacionalización de variables.
En el Capítulo II, se analizará el marco teórico, el contextual, conceptual y legal de la
investigación, citados y referenciados bajo las normas APA sexta edición.
En el Capítulo III, se realizará el diseño metodológico de la investigación, planteando
métodos de estudio, técnicas e instrumentos de investigación, que ayudarán a formar la
propuesta final del trabajo.
En el Capítulo IV, se diseñará la propuesta de investigación, es decir las estrategias para
abrir los canales de comercialización del sombrero de paja toquilla y así mejorar la producción
de dicho producto.
Finalmente, se expondrán las conclusiones y recomendaciones del tema en mención,
identificando los principales hallazgos encontrados para poder cumplir con los objetivos
planteados.
4
1.2. Planteamiento del problema
La actividad de la confección artesanal del sombrero de paja toquilla es un proceso largo y
tedioso que posee sus etapas, y en cada fase se puede encontrar un problema, sin embargo, el
problema más grande es su comercialización, es decir, la venta del producto.
Los canales de comercialización son cerrados, debido a que el producto no es conocido en el
mercado interno principalmente en el nacional, el producto posee un pequeño nicho de
mercado y son aquellos demandantes que poseen un pode adquisitivo alto, aquellos que buscan
y adquieren este tipo de sombrero. Además de eso no hay una publicidad que ayude a mejorar
su venta, y por ende la producción de sombreros es limitada, no se realiza un exceso de
producción, porque se quedarían en stock, estos poseen un precio elevado dependiendo la
calidad del sombrero que se requiera.
La ausencia de publicidad cierra todo tipo de negociación en el mercado, en medios de
comunicación no existe un estímulo del producto y de las asociaciones que lo elaboran,
adicional a eso la población no se encuentra capacitada para hacer uso o imponer moda del
sombrero de paja toquilla, aquello lo relacionan con algo antiguo o decadente.
Otro problema a destacar es que los productores no forman gremios o asociaciones grupales
que estructuren su producción y venta, cada productor lo confecciona por separado y vende su
mercancía, sólo se puede observar en ferias libres que por bloques se encuentran todos los
productores de sombreros promocionándolos para su venta, sin embargo, es gracias al
Ministerio de Cultura que para identificar a los de dicha actividad, los colocan de esta manera,
más no por cuenta propia.
El factor económico también hay que analizarlo, el precio del sombrero de paja toquilla de
alta calidad en el mercado interno sobrepasa los $100. Sin embargo, en el mercado
5
internacional, exactamente en Estados Unidos el mismo sombrero nacional fluctúa entre los
$100 y $30.000 dependiendo de la finura del sombrero. (Martínez, 2016)
El precio del mercado interno es muy elevado para el país, donde las oportunidades
laborales son limitadas, y considerando que el sombrero de paja toquilla no es un producto de
primera necesidad, sino más bien, considerado como un lujo, se puede decir que la compra
nacional y local está ajena a generar ingresos satisfactorios. La venta apunta al mercado
internacional y la negociación de aranceles a dichos productos, con el fin de beneficiar al sector
manufacturero nacional.
Todos estos problemas serán analizados en el transcurso de la investigación, con el objetivo
de cumplir con los objetivos planteados y diseñar una propuesta que se asemeje a la realidad
productora.
1.3. Formulación del problema
¿De qué manera incide las estrategias de comercialización en la producción de sombreros de
paja toquilla en la provincia del Guayas?
1.4. Sistematización del Problema
¿Cuál es la relación entre las estrategias de comercialización y la producción de sombreros

de paja toquilla en la provincia del Guayas?
¿Cuáles son las consecuencias de las estrategias de comercialización en el volumen de
producción de sombreros de paja toquilla?
¿De qué forma las estrategias de comercialización inciden en la cantidad de producción de
sombreros de paja toquilla?
6
1.5. Objetivo General
Diseñar estrategias de comercialización en la producción de sombreros de paja toquilla en la
provincia del Guayas.
1.6. Objetivos Específicos
1. Identificar los fundamentos Teóricos-Metodológicos a utilizar para la comercialización
de sombreros de paja toquilla.
2. Realizar una investigación documental sobre las estrategias actuales de comercialización
de sombreros de paja toquilla.
3. Analizar las tendencias actuales para la comercialización en general que puedan ser
aplicadas en la comercialización de sombreros de paja toquilla en la provincia del
Guayas.
7
1.7. Justificación
El propósito central de esta investigación es indagar sobre la capacidad estratégica que
posee el Ecuador, especialmente la provincia del Guayas para comercializar la producción de
sombreros de paja toquilla, con el fin de abrir la posibilidad de generar una mayor cantidad de
divisas a través del intercambio transaccional y la negociación directa con los países,
identificando el mercado potencial exterior, que serían los consumidores finales.
El trabajo se lo justifica en lo teórico, práctico y metodológico. En lo teórico porque en la
investigación se plasma el marco teórico, conceptual y contextual que ayuda a fortalecer la
parte científica y técnica de la investigación, sin perder la identidad académica del mismo, se
presentarán teorías de estudios referentes a estrategias de mercado de productos procesados en
el mercado interno y externo; citando y referenciando correctamente, además se expondrá
también todo el proceso de confección de sombreros de paja toquilla, y el tiempo y costo
estimado en la elaboración del mismo, con sus respectivas figuras.
La parte teórica y conceptual del tema será de basta importancia debido a que es un
producto innovador y centra la atención en su comercialización y publicidad, hay que recordar
que este es uno de los principales problemas que posee el producto, es por esto que las teorías
identificadas apuntarán a eso, a las estrategias de mercado, que tengan innovación del producto
para ser colocado y venderlo.
La investigación también es justificada en la práctica, puesto que se ha observado que existe
un mercado interno no tan amplio de dicho producto, el mismo se encuentra en centros
comerciales, en ferias artesanales y en algunos locales de la zona céntrica de la urbe porteña,
sin embargo, se puede sostener mediante esta observación empírica y experimental que faltan
estrategias que ayuden a fortalecer aspectos de comercialización del producto.

8
Finalmente, el trabajo se lo justifica en el campo metodológico, al ser un trabajo con
muestreo estadístico no experimental, aplicando un método exploratorio y descriptivo en la
provincia del Guayas, tomando información primaria del Ministerio de Agricultura, CORPEI,
FEDEXPOR S.A., Ministerio de Industrias y Productividad MIPRO, Banco Central del
Ecuador, y por otra parte de los administradores y propietarios de predios sobre el uso,
cantidad, calidad y condiciones de la región.
La investigación se realizará en algunas haciendas aledañas a la Provincia del Guayas, se
tomará en consideración los recursos naturales de la ecología, uso de suelo, estructura física,
información socioeconómica, se indicará el potencial de hectáreas de tierras para determinar el
tamaño de la muestra. Como variables secundarias se tendrán los impactos del medio ambiente,
agua, suelo, aire, cantidad de hectáreas a sembrar. Se realizarán además de proyecciones de
incrementos en las exportaciones de este producto de manera directa hacia los países
compradores.
Con los resultados obtenidos se analizará y se determinará el impacto en la creación de
fuentes de empleo para los habitantes de la provincia del Guayas, superávit en la balanza
comercial, incremento en el PIB del país.
Con estos resultados determinaremos la factibilidad del incremento de producción del
cultivo de paja toquilla y de la exportación directa a los países de destino final.
.
9
1.8. Delimitación
La delimitación del tema se la hace en espacio y tiempo. En espacio porque es en la
provincia del Guayas y en tiempo porque será en el año 2017, estudio que será realizado con
cifras actuales de producción de sombreros de paja toquilla en el año completo.
1.9. Hipótesis
Las estrategias de comercialización permitirán aumentar la producción de sombreros de paja
toquilla en la provincia del Guayas.
1.9.1. Variable independiente
Estrategias de comercialización.
1.9.2. Variable dependiente
Producción de sombreros de paja toquilla.

10
1.9.3. Operacionalización de Variables
Tabla 1
Operacionalización de Variables
Fuentes de
Variable Definición Dimensión Indicadores Escala
información
Excelente
Muy bueno
Independiente
Producto Bueno
Regular
Es el conjunto de Muy alto
acciones estructuradas y Alto
completamente Nivel de ventas Medio
planeadas que se llevan a El mercado Encuesta y entrevista
Bajo
cabo para alcanzar
Estrategias de objetivos de
comercialización Excelente
mercadotecnia.
Muy bueno
Calidad de materia Bueno
prima Regular
Muy satisfecho
Dependiente
Es la fabricación de
sombreros de paja Satisfecho
toquilla destinadas a la Indicadores de Guía de observación
Productividad
venta y al consumo en un calidad Poco satisfecho directa
Producción de sombreros lugar y tiempo
de paja toquilla determinado.
Nada satisfecho
Nota. Tomado de: Investigación de campo realizada por el autor a los tejedores de la provincia del Guayas.
11
Capitulo II
1.10. Marco Referencial
1.11. Antecedentes de la investigación
El nombre científico de la materia prima de este prestigioso producto se denomina
Carludovica Palmata, la cual se encuentra en las regiones montañosas del Ecuador, así como en
varios cantones y pueblos.
Comúnmente se la llama paja toquilla, desde tiempos muy remotos se descubrió el uso
decorativo que tenía esta planta, con la cual se pueden elaborar canastos, sombreros, hamacas,
entre otros.
La historia del sombrero de paja toquilla no está determinada en ninguna fuente estadística o
registro alguno, no existen datos certeros de sus inicios, sin embargo se han venido dando
exposiciones en el transcurso de la época.
La reseña histórica del sombrero se remonta al año 1630, donde empezó a exportarse los
sombreros de paja toquilla a nivel internacional, aunque la verdadera exportación con registro
es en 1800, cuando aún el Ecuador no se independizaba del yugo español.
La feria internacional en 1855 marcó un punto de partida, la sede era en Francia, ahí se
encontraban representantes europeos y americanos.
Hay que destacar que el sombrero causó mucha sensación, y se hizo popular por su
elegancia se le obsequió un sombrero a Napoleón III, el cual, lo lucía con elegancia y aprecio.
La falta de datos estadísticos hacen que no exista con exactitud la fecha de la producción
manufacturera, lo que sí se puede saber es el lugar, la confección de este tipo de artesanías data
de la cultura Manteña, se hallaron restos arqueológicos que corroboran sus inicios, se
encontraron piezas de cerámica con dibujos que identifican el uso de sombreros, tipo cascos, y
12
que se piensa que se realizaron con paja toquilla debido a la cosecha empírica y abundante de
la zona, obviamente no perfectamente tejido, pero sí rústicamente, lo que servía para cubrirse
del sol, de la lluvia y del viento.
Según la historia los Huancavilcas, Mantas y Caras fueron los primeros en albergar el
territorio de Guayas y Manabí, en estas provincias es donde más se produce el sombrero de
paja toquilla, por la cantidad de materia prima existente, las destrezas y habilidades son
enseñadas y trasmitidas a cada generación, las que sostienen la economía popular y solidaria,
fortaleciendo el ingreso familiar y el empleo.
La materia prima es netamente desértica, aunque no se han encontrado cifras anteriores a la
era republicana, con la colaboración de Banco Central del Ecuador, se analizan los primeros
registros en producción artesanal de sombrero en 1906, en la ciudad capital.
En Quito se realizó una conferencia de la producción de sombreros de paja toquilla en el
mismo año, el expositor fue el compatriota de Montecristi Modesto Rivero, el cual expuso a
sus visitantes el trabajo que existe atrás de un sombrero artesanal, no sólo horas de trabajo, sino
días, y/o semanas, sin descanso y en días festivos se debe tejer.
BRAVO Lorena (2007) investigadora del sombrero de paja toquilla dice: Tenemos los
primeros datos en los vestigios arqueológicos que se han encontrado de la cultura Valdivia,
indican que el sombrero o el tejido del sombrero como tal ya se realizaba en las costas
manabitas, porque de alguna manera el clima que teníamos, la actividad necesitaban de algo
con que cubrir sus cabezas; entonces se habla de tocas, de cascos, si uno ve las figurillas ya
existía el tejido, Tal vez no como el que vemos actualmente, pero que ya se ve definitivamente.
(2007, p.33)
13
Gracias a la construcción del canal de Panamá, la comercialización del sombrero de paja
toquilla toma fuerza, aunque el producto elaborado manualmente debe tener un incentivo
estatal, poseer impulso en empresa pública y privada, es un sombrero que se vende a gran
escala.
El sombrero artesanal se vende abundantemente en los aeropuertos, en oficinas, en locales
artesanos, entre otros, a construcción manual del canal de Panamá favoreció al impulso
comercial de Ecuador con dicho país.
Cuando la construcción del canal de Panamá culminó, el presidente de Estados Unidos de
aquel entonces Roosevelt hizo publicidad del sombrero de paja toquilla al ponérselo cuando
visitó la obra, este producto tomó fuerza en las exportaciones de este producto a dicho país.
En los años 50 tras una dura crisis atravesada por el Ecuador el comercio de sombreros
disminuyó su ritmo, las ventas bajaron, los ingresos gubernamentales se restringieron y por
ende la estructura productiva familiar dedicada a esta actividad colapsó
Sin embargo, y pese a esta catástrofe nacional, en 1993, se construye la Asociación de
Tejedoras María Auxiliadora, agrupando a más de 160 socios, esta asociación dispone de la
infraestructura adecuada para la confección del sombrero, tales como hornos y máquinas para
el acabado, el tinturado, y empaquetado.
La exhibición de Francia en 1985 causó gran sensación, puesto que todas las personas
deseaban utilizar el sombrero de paja toquilla a cualquier precio, se lo ponían los príncipes,
empresarios y gente de alto poder adquisitivo.
La confección del sombrero de paja toquilla es un proceso tedioso y largo, aglutina fases y
tiempo de confección en cada procesos, en cada fase se estiman dos ó tres días, el más
demorado es el trenzado.
14
Hay que destacar que la elaboración del sombrero de paja toquilla con altísima calidad tiene
renombre en Azuay, sin embargo, los sombreros que son de procedencia más fina y más caro,
es de Montecristi, Manabí.
Figura 1. Ecuador “hats” sombreros de paja toquilla 100% a mano en Cuenca

Adaptado de Revista “VISTAZO”, sombrero de paja toquilla: Ecuador, 2015
Cultivo de la materia prima
El cultivo es rústico, no necesita abonos ni fertilizantes, la planta se germina con poca
cantidad de agua y gran cantidad de sol, en tierra no muy húmeda, es por eso que en la región
interandina o sierra no se puede cosechar este tipo de planta, la ideal es el calor abundante, la
forma de la planta es la siguiente:
Figura 2. Carludovica Palmata

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La materia prima se la cultiva en Manabí, Guayas y Los Ríos, en zonas como la Pile,
Montecristi, Jipijapa, Salitre, Daule, Nobol y San Lorenzo.
La planta puede germinar en la región interandina siempre y cuando la tierra sea seca, puede
ser en la Provincia del Azuay, donde llueve poco, en Cuenca donde existen montañas y el sol
hace su trabajo.
En la Amazonía también existe paja toquilla, especialmente en Pastaza y rellana, las
condiciones no son muy favorables porque la lluvia daña la calidad de la materia prima,
después la fase del secado demora más tiempo.
Finalmente, existen sembríos en Esmeraldas, Guayas y Morona Santiago, pero no son tan
abundantes como el caso de Guayas y Manabí, en realidad en estas zonas se ha germinado la
paja toquilla por la propia naturaleza, hay que recordar que este tipo de planta es rústica y la
tierra hace brotar su semilla.
La planta debe ser sembrada en tierras cálidas, es por eso que no se necesita gran cantidad
de agua para su germinación.
También hay la posibilidad de que la paja toquilla pueda germinar en tierras húmedas con la
aplicación de herbicidas, fertilizantes y abonos que le ayuden a crecer, la planta crece
aproximadamente un metro y medio.
La planta es rústica, se la cultiva en suelos montañosos no tan húmedos, mientras esté más
seca la materia prima, es mejor para el acabado de los artículos elaborados con esta materia
prima.
Este producto por ser netamente ecuatoriano, posee 0% de arancel en los mercados
internacionales, lo que favorece su inserción en el comercio internacional, es decir, se puede
comercializar sin ningún tipo de impuesto.

16
Según un reporte del Banco Central del Ecuador, el 75% del cultivo de la materia prima se
concentra en Azuay y Manabí, y por ende la producción es extensa y se concentra en esas
provincias, sin embargo, en Guayas la producción no deja de ser importante, cientos de familia
se dedican a esta actividad artesanal, y dependen de ese ingreso para subsistir.
La estructura de la planta en realidad está conformada por hojas, es una palmera que no
posee tallo, lo que ayuda al tejido, lo que se ocupa para dicha actividad son las hojas, las cuales
deben ser anchas, de 3 metros de largo aproximadamente, facilitando el enlace.
Otro factor positivo a destacar con la materia prima, es la vulnerabilidad del clima, favorece
que sea seco y soleado, aunque la planta también sobrevive en condiciones húmedas y con
vientos fuertes, es netamente rústica y montañosa, haciéndola firme en el tejido.
Cada proceso de elaboración del sombrero de paja toquilla debe ser cuidadoso, desde el
secado de las hojas, puesto que no deben tener humedad porque pierde la calidad y el tejido se
hace muy grueso y rústico.
A parte del secreto del secado, está la forma del tejido, el cogollo que es la parte más tierna
de la planta es la más adecuada para el tejido de estos artículos, los cogollos de un espesor
mayor sirven para confeccionar carteras, sillas, muebles, entre otros.
La materia prima mientras más existan zonas montañosas, más existirá, no existe peligro de
extinción de la planta, más bien el problema se basa en el producto terminado y elaborado, el
mismo que se encuentra amenazado por la rentabilidad del mismo y los costos implícitos de
comercialización, la logística exportable, la competencia directa con China, donde utilizan otro
tipo de material para el tejido del sombrero tales como la mocora, el papel, y el plástico, esto
hace distorsionar la demanda del producto.

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La competencia es grande, si se compara con el mercado asiático porque la mano de obra es
barata y abundante, el material del tejido es económico, y por ende bajan los precios del
sombrero, sin embargo, en cuanto a la calidad del mismo, el producto nacional es único, en una
calidad óptima con relación al asiático, escandinavo o americano.
El objetivo no es analizar la materia prima, es decir, la siembra de la paja toquilla, sino, es
necesario evaluar la producción final, la mercancía terminada, y cómo esta se ha ido insertando
en el mercado, y frente a los problemas presentados, buscar una solución directa.
Tanto la materia prima como el trabajo elaborado por etapas, es un proceso largo, el cual
marca los tiempos de elaboración, los mismos que serán analizados posteriormente en el
trabajo investigativo.
Tipos de cultivo que sirven para tejer sombreros
Es difícil analizar un tipo de materia prima que se relacione con la paja toquilla sin
embargo, se encontró la denominada “paja mocora”, este tipo de materia prima es parecida en
textura a la paja toquilla, sin embargo, al tejer el acabado es muy rústico, perdiendo calidad en
el sombrero, debido a que es muy gruesa y el hilado no se fija a la horma del producto.
En la siguiente ilustración se puede observar la paja mocora, también se realizan hamacas en
la zona de Manabí, con este tipo de materia prima, las cuales son altamente demandadas por el
mercado interno y local.
Figura 3. Paja Moccora

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La paja mocora cuando se la cosecha, proporciona diversos tipos de hojas, entre ellas finas y
gruesas, las mismas que deben ser seleccionadas para un correcto tejido, las que poseen un
espesor mayor se las ocupa para confeccionar hamacas, sillas, muebles, entre otros, que le dan
un toque único y tropical a la zona.
Los artesanos son los encargados de seleccionar el tipo de cogollo que van a utilizar para
tejer el sombrero, aunque al terminar el proceso se puede evidenciar y comparar el toque
rústico que posee el sombrero, el cual es destinado específicamente para los habitantes de la
zona.
La mocora posee espinas, las mismas que deben ser tratada cuidadosamente y se las debe
seleccionar y limpiar con guadaña o machete; las hojas son ásperas, y se deben manipular con
cuidado, por lo general este tipo de artesanías elaboradas con mocora se las exhiben en las
playas, ferias, eventos sociales, entre otros, y son demandadas por los turistas como artesanía
típica y cultural de la zona, en su mayoría confundiéndolos con la paja toquilla.
Ecuador por su condición geográfica es el país que posee mayor extensión territorial de paja
toquilla, la cual no tiene competencia en calidad de producto terminado con la paja mocora.
Los artículos confeccionados con paja toquilla son extensos, existe una gama de productos,
aunque los sombreros son los productos que dejan mayor ingreso para los comerciantes y en
donde se enfoca la investigación.
El material de confección es blando y flexible, que tiende a confundirse con otro tipo de
planta o producto, es moldeable y se pueden hacer sombreros de todo tamaño.

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Otra característica muy particular es que el producto no tiene fecha de caducidad, es decir,
es resistente y se adapta a los cambios externos o del ambiente que pueden existir, es usado
para cubrirse del sol, para lucirlo con elegancia, exhibirlo en eventos o fiestas, etc.
Esta característica es única y esencial, poder cambiar de temperatura drásticamente, hacen
poseer finos acabados, y lo hace más durable.
Proceso industrial de la paja toquilla
En el tejido y elaboración del proceso de sombreros de paja toquilla, no es necesario una
planta industrial, ni maquinarias ni equipos tecnificados ni digitalizados, por el contrario, el
proceso es netamente manual, la confección es realizada con mano de obra basada en la
experiencia y la práctica.
Estos artesanos se han dedicado toda una vida a tejer este tipo de adornos, los cuales los
aprendieron de sus antepasados, porque hay que reconocer que en la actualidad no existe una
escuela de aprendizaje para el tejido de sombreros de paja toquilla y otros adornos, el
conocimiento y a práctica diaria han hecho fortalecer la producción, y los han obtenido de sus
antepasados, cada generación es más productiva que la anterior.
Las familias mismas han adecuado un espacio físico para el secado de la materia prima, que
en ocasiones son galpones despejados de un techo, con el único fin que penetren los rayos del
sol, de esta manera se obtiene un mejor secado, así como también han elaborado moldes de
madera para que pueda entrar el futuro sombrero y así tenga la forma deseada, estos moldes
son bajos porque la postura del tejedor es inclinada como se observará posteriormente. El
tamaño de los galpones de trabajo depende del número de obreros dedicadas a esta actividad,
por lo general suelen tejer tres o cuatro miembros de una familia.

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Hay que reconocer que en lugares donde existe mayor demanda del producto, también hay
espacios donde tienen prensadoras, que son máquinas que sirven para el troquelado del
sombrero y poderle hacer la parte superior e inferior, así mismo el área del pintado se encuentra
en otro lugar, debido al delicado uso de pinceles para mejorar el acabado del producto, el
empaquetado del mismo, se lo realiza individualmente si es un sombrero extra fino, en cajas de
madera y si es sombreros rústicos, se los puede guardar en cajas de cartón.
Detalle paso a paso del proceso de confección de sombreros de paja toquilla.
Para la confección del sombrero de paja toquilla se utiliza el cogollo fino, este se encuentra
en la parte superior de la planta, es moldeable y se obtiene un mejor acabado, el primer paso es
la obtención de la materia prima, donde se corta o cosecha la planta:
1.- Obtención de la materia prima: En este proceso se obtiene la materia prima por medio
de un machete o guadaña muy afinada, el cual corta la planta que se encuentra madura, o en
tiempo término de germinación, se conoce que las plantas que tienen 1,50 metros de altura,
están apta para el tejido de sombreros, es una actividad realizada generalmente por una mano
experta, que maneje el material cortante con experiencia y seguridad, tal como lo muestra la
siguiente figura:
Figura 4. Corte o ccosecha de la paja toquilla

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2.- Tratamiento de las hojas obtenidas: También denominado limpieza de impurezas,
despeinado o despichado, el cual consiste en eliminar cualquier impureza que poseen las fibras,
y se seleccionan las hebras más delgadas para un tejido más compacto, por medio de un peine
metálico se realiza dicha actividad.
Figura 5. Refinado de la fibra de la paja toquilla

3.- Fibra a altas temperaturas de cocción: Las fibras delgadas son sometidas al cocinado,
en ollas de gran tamaño y con la ayuda de leña y fuego en un ambiente totalmente despejado la
palma seleccionada es cocinada por un tiempo de una hora y media o más, dependiendo la
intensidad del fuego, el trabajo es riesgoso y lo hace por lo general una sola persona, adulta,
con experiencia en el manejo de fuego.
Figura 6. Cocción de la paja toquilla

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4.- Secado: En el secado se extiende la fibra seleccionada y caliente, con mucho cuidado,
para que sea expuesta en galpones despejados de la cubierta, y así pueda ser expuesto al sol por
varias horas.
Figura 7. Secado de la paja toquilla

Hasta aquí se termina el proceso de obtención de la materia prima, ahora se procede al
análisis de la elaboración manual de los sombreros de paja toquilla:
5.- Estructura de cogollos: La materia prima previamente secada se procede a poder
agrupar los cogollos, mediante un amarre grupal, tal como se muestra en la siguiente
ilustración:
Figura 8. Ordenamiento de cogollos

6.- Tejido: Luego de agrupar los cogollos se procede al tejido inicial, la costumbre de los
ancestros ha sido tejer con la horma en el pecho, por lo general en el área de tejido se ha
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confeccionado previamente un trípode de madera con un molde de sombrero para que el
tejedor asiente el pecho y pueda trabajar casi agachado, tal como se puede observar en la
siguiente ilustración:
Figura 9. Trípode y postura al tejer el sombrro de paja toquilla

Un sombrero rústico con tejido de hebras gruesas se toma aproximadamente unas die o
catorce horas de trabajo, mientras que un sombrero fino, toma en elaborarse aproximadamente
de dos a tres meses.
Figura 10. Tejido del sombrero de paja toquilla

7.- Asocado: En este proceso se ajusta el tejido fuertemente para que no se abra y se pierda
el trabajo, mientras más ajustado esté, el sombrero será más fino, de ese proceso depende el
precio del sombrero.

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Figura 11. Asocado del sombrero de paja toquilla

8.- Eliminación de impurezas: Se efectúa un lavado con detergente y agua caliente con el
fin, de eliminar todo tipo de agentes que puedan dañar la calidad del sombrero.
Figura 12. Lavado del sombrero de paja toquilla

9.- Sahúme o Blanqueado: Luego del lavado, se debe blanquear al sombrero, para que la
textura no sea áspera, se lo realiza con azufre, este químico no es dañino ni tóxico, no afecta a
la salud de las personas y se los hace en cajones herméticos, es un proceso que por lo general
se o realiza dos veces si se lo desean totalmente blancos.

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Figura 13. Sahúme del sombrero de paja toquilla

Luego del blanqueado con azufre, las hebras se encuentran aptas para la elaboración del
sombrero, lo tejedores muchas veces adquieren esta materia prima para el trabajo, y se evitan el
proceso de obtención de materia prima.
El tejido como ya se mencionó anteriormente es manual y todo depende de la calidad y el
tejido, por lo general la elaboración y confección del sombrero es realizado por mujeres, la
velocidad de la producción es única, la concentración y no distraerse son los secretos de los
cuales se basan para obtener resultados óptimos del producto. El sombrero está conformado por
tres partes: la plantilla, la copa o casco y la falda. Como se muestra en la siguiente ilustración.
Plantilla Copa
Falda
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Figura 14. Partes del sombrero de paja toquilla

Por lo general, cuando se termina, los productos son vendidos a los exportadores, estos le
dan un tratamiento final al sombrero, debido a las exigencias del mercado, en su forma y
diseño, en el pintado y presentación, luego se lo exporta, estos compradores que se dedican a
exportar el producto, son los que le dan el toque final al sombrero, lo prensan, y le dan un
acabado único, por lo general, en esta mejora de la calidad se necesitan unos tres o cinco días.
10.- Secado: El sombrero blanqueado es sometido al secado abierto, con el fin que penetren
los rayos ultra violetas, no se deben emplear hornos a temperaturas altas porque puede dañar la
textura del sombrero.
Figura 15. Secado del sombrero de paja toquilla

Talleres
El sombrero es trasladado a los talleres artesanales, obreros llevan los sombreros y realizan
los procesos de:
11.- Planchado, El sombrero se lo debe de planchar para fijar el tejido y las fibras en el
molde y diseño del sombrero, es una técnica utilizada por los artesanos desde sus ancestros,
ellos planchaban manualmente con plancha de carbón, donde se colocaba el carbón encendido
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dentro de la plancha y servía para moldear el sombrero, en la actualidad se sigue usando este
tipo de planchas pero muy poco, ahora se usan planchas eléctricas pequeñas, el proceso es
individual.
Figura 16. Planchado del sombrero de paja toquilla

12.- El maceteado, Posterior al planchado, se procede a someterlo a golpes al sombrero con
el uso de un mazo fuerte de madera, lo que lo hace muy sensible y único al tacto.
Figura 17. Maceteado del sombrero de paja toquilla

13.- La compostura. Consiste en elevar la capa suprior del sombrero y ponerle una cinta
que diferencie la división entre la capa superior e inferior, luego de esto es sometido al último
paso.
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Figura 18. La compostura del sombrero de paja toquilla

14.- Tintura
En varios talleres artesanos, el área de pintura se encuentra aparte, hay diversos colores que
se pueden utilizar, los tintes son ideales para el algodón o la lana, es orgánico y no es tóxico, ni
afecta la salud del ser humano. El arte de pintar un sombrero a mano se basa en la experiencia,
en no dañar la confección del sombrero.
Figura 19. Tintura del sombrero de paja toquilla

15.- Prensa
Este es el único proceso que es considerado industrial, se utiliza una máquina de prensado,
es a vapor, se pone un causo primero para que no llegue directo, mediante una posición
29
correcta la prensa calienta baja y el vapor se encarga de hacer su trabajo, en la parte alta posee
agua esta baja y es empujada a través de una bomba, es un proceso rápido y también es
individual, dura de 20 a 30 segundos el sombrero sale con la forma y textura deseada.
Figura 20. Prensa del sombrero de paja toquilla

16.- Producto terminado
Luego de todo este proceso desde a obtención de la materia prima, se obtiene el último
proceso, es el acabado del sombrero, donde se incorporan detalles, como una cinta, algún tipo
de aplique, o simplemente está listo para guardarlo. Los resultados son satisfactorios y óptimos.
Figura 21. Producto listo para la venta final

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17.- Embalaje
Es cuando se guarda el producto final, por lo general en cajas de cartón para su debida
exportación, estas tienen capacidad de contener hasta 400 unidades, dependiendo el sombrero.
Existe otro tipo de transporte o envío, que es en sacos, pero como uso de materia prima, no
como producto terminado, esto es para abaratar costos de envío.
Figura 22. Sombrero de paja toquilla embalados

Tipos de productores
Los artesanos se clasifican en tres tipos, dependiendo el conocimiento y la extensión de sus
talleres y trabajadores:
1. Pequeños Artesanos
2. Medianos Artesanos
3. Grandes Artesanos
1.- Pequeños Artesanos: Son aquellos tejedores que en el grupo familiar no tienen más de
cinco trabajadores, no poseen un capital suficiente para obtener la materia prima adecuada, la
producción física es limitada por problemas de liquidez y espacio físico en los talleres. Estos
productores se toman el doble de tiempo en elaborar sombreros finos, de 5 a 6 meses
aproximadamente.
31
Por lo general estos artesanos adquieren lo cogollos desmembrados, listos para el tejido, y si
no poseen el capital para adquirir la materia prima la producción se estanca.
2.- Medianos Artesanos: En este grupo de artesanos se encuentran aquellos donde existe un
mayor movimiento de capital, hay recursos para transformar materia prima en producto
terminado, los tejedores son numerosos, y el espacio físico amplio. Aunque la demanda no es
cubierta en su totalidad, existen ciertas limitaciones y restricciones como falta de cultura
organizacional, desconocimiento logístico para la exportación, bajo conocimiento
administrativo y de gerencia organizacional restringida, dichas unidades económicas poseen un
conglomerado familiar de tejedores no mayor a diez, y la capacidad instalada o espacio físico
no supera los 90 metros cuadrados.
Si estos artesanos desean ser exportadores, deben subir la cantidad producida, ocupando la
capacidad instalada al máximo y aumentando la velocidad de la producción.
3.- Grandes Artesanos: En el grupo de los grandes artesanos los tejedores son más
numerosos, los talleres son amplios y existen maquinarias, troqueles, planchas, depósito del
lavado, el planchado, el secado, entre otros, poseen una estructura productiva más organizada y
administrada.
Los grandes exportadores de sombreros de paja toquilla, pueden enviar al exterior más de
dos mil sombreros dos vece al año, y en ocasiones más, gracias a su capacidad instalada y
productividad.
Este tipo de industria es bien sólida, estructurada, contratan tejedores y son remunerados
mensualmente, estas industrias se las encuentra principalmente en Cuenca, en la provincia del
Azuay, poseen materia prima en el inventario, y tienen buena rotación debido a que
diariamente tejen y sacan pedidos para exportarlos al mercado exterior.

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Al poseer un mayor número de tejedores y espacio físico amplio, el capital es grande, entre
ellos se destaca Ecua-Andino Hat, una empresa que ha ganado gran parte del mercado nacional
e internacional. Elaboran más de 1.500 modelos y estilos diferentes de sombreros.
Cadena de valor
Es el enlace que existe de una actividad a la otra, en este largo proceso productivo del
sombrero de paja toquilla. Aquí se encuentran diferentes actividades, en cada proceso desde la
obtención de la materia prima hasta el producto terminado, la cadena productiva hace
referencia al sector como tal, más no a la empresa, es la actividad productiva y el enlace que
existe con los tiempos en cada actividad, la cadena productiva para el sector artesano en el
tejido es la siguiente:
Taquilleros procesadores
Los taquilleros son agricultores pequeños, gente rural y familias que han dedicado su vida
entera a tejer, tienen el pago por el tejido entre $20 o $40 cada mes, venden la materia prima en
$0,10 el cogollo para hacer el sombrero.
Comercialización intermedia de la materia prima

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Estos intermediarios son personas que se dedican a la logística de venta de la materia prima,
también se encuentran en Cuenca, poseen ingresos entre los $0,30 a $0,40 centavos por paja,
para la elaboración de cada sombrero, ellos se encargan de ofrecer y no de sembrarla.
Tejedores
Se encuentran a lo largo del litoral ecuatoriano y en Cuenca, en promedio tejen 6 sombreros
de mediana calidad por semana. Compra paja de 1 sombrero en 0.30-$0.40 venden a un precio
de $3 a $6 por cada sombrero de mediana calidad.
Comisionista
El comisionista trabaja en la Asociación con los exportadores, ellos adquieren con los
mayoristas los sombreros y compilan sombreros en las zonas productivas.
Precio de compra: $ 2-3/ Sombrero.
Precio de venta: $ 5-8/ Sombrero
Las personas que se encuentran dentro del negocio de la comercialización de la paja toquilla
tienen ingresos dependiendo de la actividad que realicen, se puede notar según lo expuesto, que
las personas que trabajan directamente con compañías extranjeras tienen mayor ingreso
económico.
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Figura 23. Cadena productiva del sombrro de paja toquilla

Adaptado de “El Comercio”, confección de sombreros de paja toquilla, 2015
La siguiente figura muestra que China tiene una estrategia de bajo costo y bajo valor
percibido, mientras Ecuador se basa en el buen nombre y calidad del sombrero de paja toquilla,
es por eso que ha ganado competitividad en el mercado internacional.

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Figura 24. Estrategia de costos Ecuador VS China. Sombreros de paja toquilla

La figura 24, evidencia la relación en costo que existe entre el Ecuador, y uno de los
primeros exportadores de sombreros de paja toquilla en el mundo, China. El registro de las
exportaciones chinas se evidencia en el rubro de sombreros de trenza, que no necesariamente
son de paja toquilla, pueden ser de cualquier otro material, entre ellos la cáscara de arroz,
entregando un producto con costos abaratados y de baja calidad.

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Figura 25. Coto de entrega. Ecuador VS China, sombreros de paja toquilla

La figura 25, explica la relación que existe entre los costos de entrega y el valor percibido en
la comercialización de sombreros de paja toquilla, entre China y Ecuador. La temática se
explica y se basa en la calidad del producto entregado, China logra abaratar costos debido al
material utilizado en la realización del sombrero, dicho país no usa la paja toquilla, usan la
rafia (hilo de fibra sintética), dicho material abarata costos productivos, sin embargo, en el
registro de proveedores el rubro se lo denomina “exportaciones de sombreros tejidos”, sin
especificar su material.
Por otro lado, Ecuador tiene un posicionamiento del sombrero de paja toquilla a nivel
mundial, es por esto que la calidad del sombrero se basa en un alto valor percibido, con alto
costo de entrega. El país no puede bajar la calidad del producto puesto que es reconocido a
nivel internacional.
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1.12. Marco contextual
La investigación se la realizará en la provincia del Guayas y sus cantones. La provincia del
Guayas se encuentra localizada en la región litoral o costa del país, al suroeste del mismo. Su
capital es la ciudad de Guayaquil. Es el mayor centro comercial e industrial del Ecuador. Según
el Instituto de Estadísticas y Censos (INEC), Guayas cuenta con 3.8 millones de habitantes, y
es la provincia más poblada del país, contiene el 24,5% de la población de la República. La
provincia toma el nombre del río más caudaloso e importante en su territorio, el río Guayas.
(INEC, 2016)
La provincia se encuentra dividida políticamente en 25 cantones, de las cuales se derivan 50
parroquias urbanas y 29 rurales. Las actividades principales de la provincia son la industria, ya
que se encuentra el puerto y las mayores fábricas en Guayaquil, el sector agropecuario en la
vida rural; y, el turismo, principalmente por sus famosas playas y festividades montubias, que
es donde entra la comercialización de sombreros de paja toquilla como identidad cultural de los
habitantes.
La responsabilidad de estos cantones es administrar las cortes judiciales regionales, realizar
el mantenimiento de carreteras y autopistas, administrar los presupuestos del gobierno del
estado para programas de asistencia social y económica, y administrar, en ciudades menores,
infraestructuras tales como parques, facultades, distritos escolares y sistemas de saneamiento
básico
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1.13. Marco legal
La base legal del tema está enmarcado principalmente por el cumplimiento de la
Constitución de la República del Ecuador en la Sección primera: Formas de organización de la
producción y su gestión, en el Artículo 319, el cual sostiene: “Se reconocen diversas formas de
organización de la producción en la economía, entre otras las comunitarias, cooperativas,
empresariales públicas o privadas, asociativas, familiares, domésticas, autónomas y mixtas, el
Estado promoverá las formas de producción que aseguren el buen vivir de la población y
desincentivará aquellas que atenten contra sus derechos o los de la naturaleza; alentará la
producción que satisfaga la demanda interna y garantice una activa participación del Ecuador
en el contexto internacional”. (Constitución de la República del Ecuador, Art. 319)
Seguido del artículo 320 el cual dice: “En las diversas formas de organización de los
procesos de producción se estimulará una gestión participativa, transparente y eficiente. La
producción, en cualquiera de sus formas, se sujetará a principios y normas de calidad,
sostenibilidad, productividad sistémica, valoración del trabajo y eficiencia económica y
social”. (Constitución de la República del Ecuador, Art. 320)
La Constitución señala la garantía de las formas de trabajo comunitarias, el proyecto evalúa
las diferentes formas de producción de sombreros tejidos con paja toquilla, el cual estimulará el
desarrollo en la provincia del Guayas y satisfará la demanda interna, así mismo estimulará la
gestión participativa transparente y eficiente en el sector.
Lo anterior se concatena con el objetivo 9 del Plan Nacional del Buen Vivir, el cual
sostiene: “Garantizar el trabajo digno en todas sus formas” (Plan Nacional del Buen Vivir,
Objetivo 9). El mismo que reconoce la supremacía del trabajo humano sobre el capital. El
39
trabajo no puede ser concebido como un factor más de producción, sino como un elemento
mismo del Buen Vivir.
En ese contexto, la Constitución (2008), establece de manera explícita que “el régimen de
desarrollo debe basarse en la generación de trabajo digno y estable, el mismo que debe
desarrollarse en función del ejercicio de los derechos de los trabajadores” (art. 276).
Lo anterior exige que los esfuerzos de política pública, además de impulsar las actividades
económicas que generan trabajo, garanticen remuneraciones justas, ambientales de trabajo
saludable, estabilidad laboral y la total falta de discriminación.
Una sociedad que busque la justicia y la dignidad como principios fundamentales no
solamente debe ser evaluada por la cantidad de trabajo que genera, sino también por el grado
de cumplimiento de las garantías que se establezcan y las condiciones y cualidades en las que
se efectúe. Asimismo, debe garantizar un principio de igualdad en las oportunidades al trabajo
y debe buscar erradicar de la manera más enfática cualquier figura que precarice la condición
laboral y la dignidad humana.
Otro aspecto legal que hay que destacar son los Requisitos que pide el Servicios de Rentas
Internas (SRI) para que pueda emitir un número de Registro Único de Contribuyente (RUC) a
una empresa:
1.- Presentar los formularios RUC01-A y RUC01-B (debidamente firmados por el
representante legal o apoderado).
2.- Original y copia, o copia certificada de la escritura pública de constitución o
domiciliación inscrita en el Registro Mercantil, a excepción de los Fideicomisos Mercantiles y
Fondos de Inversión.
40
3.- Original y copia de las hojas de datos generales otorgada por la Superintendencia de
Compañías (Datos generales, Actos jurídicos y Accionistas)
4.- Original y copia, o copia certificada del nombramiento del representante legal inscrito en
el Régimen Mercantil.
Ecuatorianos: Original y copia a color de la cédula vigente y original del certificado de
votación (exigible hasta un año posterior a los comicios electorales). Se aceptan los certificados
emitidos en el exterior. En caso de ausencia del país se presentará el Certificado de no
presentación emitido por el Consejo Nacional Electoral o Provincial.
El Ecuador es un país agrícola, es por eso, que su producción es vulnerable a plagas,
enfermedades, climas (inundaciones o sequías) la cual destruye y daña toda la cosecha,
especialmente de paja toquilla.
Sin embargo, “el gobierno en el año 2016 destinó 5 millones del Presupuesto General del
Estado para combatir plagas por medio de la entrega de 13 variedades de insumos” (Ministerio
de Economía y Finanzas, 2012), entre los cuales se encuentran Serenade, Hachero, Ecolife,
Emulsificante EZ-Mix, Silicato de Calcio, entre otros. Esta acción beneficiará en una pequeña
fase a 200 productores costeros.
El MAGAP ha establecido las políticas de Estado para el sector Agropecuario 2016, entre
las que se destacan: el fortalecimiento de la institución público y privada; el desarrollo de la
agroindustria, mercados y sistemas de comercialización internos y externos, el desarrollo
integral de las nacionalidades indígenas, pueblos montubios, afro ecuatorianos y agricultores en
general. (Ministerio de Agricultura, 2010)
En el Registro Oficial N.-629 publicado en enero del presente año, se resuelve que el
Ministerio de Agricultura Ganadería Acuacultura y Pesca (MAGAP), publicará por la prensa el

41
resultado de la designación presupuestaria; y, asignará la misma mediante comunicación a los
representantes de los productores elegidos para formar parte de la mesa de negociación. (N.-
629, 2012)
La Ley de la Economía Popular y Solidaria se basa en la descripción de los actores que
conforman la economía popular y solidaria, pero poco se dice de la generación de incentivos,
estímulos para dichos actores artesanales, en especial el manufacturero donde se tejen
sombreros de paja toquilla.
Las medidas que hablan de la contratación pública o compras públicas señalan que se
priorizará la compra al sector popular y solidario, y que se regulará el trato preferencial. Sin
embargo, no se identifica ni cuándo ni cómo se regulará dicha preferencia, puesto que esta Ley
es la indicada en abordar este tema, señalando que las compras públicas tienen un punto débil,
ya que aún se mantienen en manos del gran capital, como la subasta inversa.
La compra pública es un mecanismo importante para la dinamización de la economía
popular, pero no existe ni una sola mención en dicha Ley, la Ley debería establecer parámetros
fijos.
Según la Ley Orgánica de la Economía Popular y Solidaria, es la forma de organización
económica, donde sus integrantes, individual o colectivamente, organizan y desarrollan
procesos de producción, intercambio, comercialización, financiamiento y consumo de bienes y
servicios, para satisfacer necesidades y generar ingresos, basadas en relaciones de solidaridad,
cooperación y reciprocidad, privilegiando al trabajo y al ser humano como sujeto y fin de su
actividad, orientada al Bien Vivir, en armonía con la naturaleza, por sobre la apropiación, el
lucro y la acumulación de capital.

42
La Superintendencia de Economía Popular y Solidaria (SEPS), entidad encargada de la
supervisión y control de las organizaciones de la economía popular y solidaria, que busca el
desarrollo, estabilidad, solidez y correcto funcionamiento de ese sector.

43
Capítulo III
1.14. Marco metodológico
1.14.1. Diseño de la investigación
La investigación posee un alcance descriptivo y correlacional. Es descriptivo porque analiza
el perfil de los tejedores de sombrero de la provincia del Guayas, la situación actual de los
emprendimientos, la colocación de créditos y las ayudas que reciben para emprender un
proyecto. Es explicativo porque busca responder las causas que originan la falta de
mecanismos estratégicos para mejorar la comercialización de los sombreros y a su vez
aumentar la productividad del mismo, incorporando valor agregado a dicha producción; y es
correlacional debido al análisis de las variables existentes.
En conclusión, el enfoque de la investigación posee datos numéricos que serán interpretados
de una manera analítica y sintética, enfocándose al escenario actual de los emprendimientos, de
esta manera se podrá diseñar un modelo que ayude a garantizar un mejor desempeño de los
proyectos. En base a la argumentación y contraste con rigor científico se ha analizado la
correlación existente entre las variables, así como a través del estudio metodológico para el
análisis de las dos variables.
Alcance de la investigación Analítico-Descriptivo
El alcance de la investigación es analítico-descriptivo, dado que se analizará detalladamente
las actividades, procesos y gestiones operativas que se realizan los emprendedores - tejedores
en la provincia del Guayas, visitando y dialogando con los emprendedores se busca conocer
cómo funciona dicha producción.

44
Objetivo de la investigación analítico-descriptivo
Con esta investigación se busca especificar las propiedades, características y funciones
relevantes del objeto de estudio, es decir, cómo se manifiesta determinado fenómeno en la
investigación, cual es el grado de producción de sombreros y estrategias de comercialización.
Metodología a emplear
Gracias a la encuesta se pudo obtener los resultados de producción y estrategias de ventas y
su vínculo con la actitud emprendedora, la norma subjetiva y la controlabilidad percibida.
Resultados a esperar
Se espera luego del análisis descriptivo, analizar el perfil de los emprendedores y tejedores
de la provincia del Guayas y obtener indicadores que ayuden a medir el grado de satisfacción
de los mismos; el apoyo que existe en el grupo de trabajo; el apoyo de organizaciones y el nivel
de las relaciones sociales e interpersonales entre emprendedores, la innovación que existe y el
uso de tecnología en los proyectos, el grado de sus beneficios, ventajas y desventajas.
Alcance de la investigación correlacional
Existe una relación directa entre la variable independiente determinada por la estrategia de
comercialización y la variable dependiente dada por la producción de sombreros de paja
toquilla. Se analizarán los factores que motivarían a que los productores que se encuentran
laborando actualmente tengan la intención de emprender el tejido del sombrero.
Objetivo de la investigación correlacional
En las variables a estudiar en la investigación, existirá un alto grado de relación, puesto que
se necesita una mejor actitud emprendedora para que exista una intención de hacerlo para
obtener resultados óptimos en la investigación, entre ellos: el tiempo que dedican los tejedores
a un emprendimiento, nivel de satisfacción del tejedor, confianza, entre otros.

45
Esta relación se estima favorable para que los profesionales que se encuentran laborando
actualmente pueda obtener una estabilidad en sus emprendimientos en el largo plazo, con
indicadores óptimos de desempeño.
Metodología a emplear
Por medio de la encuesta realizada a los tejedores se pueden analizar todas las variables
inmersas en el estudio, y el grado de asociación o correlación que existen entre ellas. Se
analizarán los datos de la encuesta, con el fin de estructurar estrategias de comercialización de
dicho producto en el último apartado de este trabajo.
Resultados a esperar
Se espera que las variables tengan un grado de relación directo en el estudio, que por medio
de la metodología aplicada se pueda obtener resultados que ayuden a mejorar el desempeño de
los tejedores dentro de la intención emprendedora de un proyecto.
1.14.2. Tipo de investigación
El tipo de diseño de la investigación es no experimental porque utiliza como método de
estudio la encuesta, la misma que mide el grado de correlación entre las variables de estudio:
estrategias de comercialización y producción de sombreros de paja toquilla.
En este diseño no experimental se recopiló detalladamente los diversos aspectos de la
producción y comercialización de los sombreros de paja toquilla alrededor de la provincia del
Guayas para formular las preguntas de encuestas que ayudaron a medir la producción y así
emplear estrategias de comercialización, donde predomine el producto, hay que recordar que
los compradores de sombreros los identifican como originario de Panamá, los extranjeros lo
46
denominan Panamá Hats, puesto que se vinculó a su comercialización cuando se construyó el
canal de Panamá, dando realce a dicho producto.
Se denomina tipo de investigación a la parte del diseño y estructura de un estudio a tratar. El
tipo de investigación determina la clase de estudio que se realiza, es decir, el contexto donde se
va a enmarar la problemática y la futura solución o implementación de estrategias de
comercialización que ayuden a resolver dicho problema. En ese contexto, el presente estudio se
enmarcará dentro de los siguientes tipos de investigación:(Sampieri, 2013)
Investigación descriptiva.
La investigación se circunscribe a un estudio descriptivo, la recolección de datos sobre la
base de una teoría ha permitido describir un grupo diferente de estudio, es decir, este tipo de
investigación busca medir situaciones y eventos que se han presentado en los procesos
productivos y de comercialización del sombrero de paja toquilla en la provincia del Guayas. El
objetivo principal de este tipo de investigación es medir estas variables para comprobar si la
propuesta cubrirá el problema que se presenta.(Sampieri, 2013)
Este tipo de investigación busca medir o evaluar diversos aspectos, dimensiones o
componentes del fenómeno estudiado, es decir, de cuantificar la cantidad de emprendimientos
que han existido respecto al tema, en ese contexto, describir es medir las variables implícitas en
el estudio, así como también cada uno de los factores que atañen la problemática a investigar,
tales como: políticas de gobierno aplicadas, crédito restringido, condiciones climáticas
desfavorables, entre otros.(Sampieri, 2013)
Finalmente, de acuerdo con el tratamiento de las variables, la investigación es no
experimental, y de acuerdo a esta clasificación es de tipo transversal. Es decir, la investigación
científica es: descriptiva y explicativa, no experimental, de tipo transversal. Es descriptiva

47
porque lo que busca es describir o medir las variables o factores que intervienen en el estudio,
y es asociativa, ya que lo que busca es medir el grado de asociación entre las variables
explicadas. También hay que señalar que es una investigación no experimental, debido a que
no se manipulan las variables dentro de un laboratorio tecnificado, y es de tipo transversal
porque se utilizó una muestra para realizar la encuesta. También hay que señalar que la
investigación es de tipo cualitativa, es decir, busca la cualidad o el problema a investigar, para
luego evaluar y medir los hechos para sus respectivos análisis.(Sampieri, 2013)
Investigación aplicada:
Es el tipo de investigación que utiliza conocimientos adquiridos en un determinado campo
de estudio para ponerlo en la práctica, en el caso específico de este trabajo, se propondrán
directrices para mejorar la producción y comercialización del sombrero de paja toquilla en la
provincia del Guayas, gracias a los conocimientos aplicados a lo largo de la carrera.(Sampieri,
2013)
La investigación aplicada está diseñada para resolver problemas prácticos del mundo
moderno, en lugar de adquirir conocimientos. El objetivo de la investigación aplicada es
mejorar la condición humana y de los clientes. Se centra en el análisis y solución de problemas
de la vida social, y real, es decir, la mayor parte de la población necesita el acceso a mejorar las
condiciones de vida, y por lo tanto debe ser amparado por la ley.
Investigación analítica.
En este tipo de investigación se busca contrastar las hipótesis planteadas inicialmente. Se
busca identificar grupos de estudio y de control para compararlos con las distintas variables a
estudiar, haciendo relevancia a la investigación explicativa, es decir busca explicar la relación
que existe en las diversas variables que se han encontrado en el estudio investigativo. Hay que
48
hacer relevancia que en este tipo de investigación se realiza una comparación de variables entre
grupos de estudio y de control, es decir, se realizan comparaciones con estudios previos, con
temas abordados en otro contexto y en otro tiempo, con el fin de evaluar y comparar las
variables que se han expuesto y poder contrastar la hipótesis que se pretende comprobar. Es un
proceso más complejo que la investigación descriptiva.
Investigación Cualitativa.
La investigación cualitativa es un método de investigación empleado en muchas disciplinas
académicas, tradicionalmente en las ciencias sociales, también en la investigación para el
estudio logístico y de mercadeo. Los investigadores cualitativos tienen por objeto reunir un
conocimiento profundo del comportamiento humano y las razones que gobiernan dicho
comportamiento. Hace referencia a las encuestas que serán empleadas en el estudio
investigativo.(Calderón, 2010)
Investigación Cuantitativa.
La investigación cuantitativa se refiere a la investigación empírica sistemática de los
fenómenos sociales a través de técnicas estadísticas, matemáticas o informáticas. Lo que busca
es tabular los datos obtenidos en el desarrollo de la investigación. El objetivo de la
investigación cuantitativa es desarrollar y emplear modelos matemáticos, teóricos y/o hipótesis
relativas a los fenómenos.
Es el procedimiento de decisión que pretende decir, entre ciertas alternativas, usando
magnitudes numéricas que pueden ser tratadas mediante herramientas del campo de las
estadísticas. Para que exista este tipo de investigación, se requiere que se tenga conocimiento
del problema de estudio. Es necesario tener claridad para definir los elementos de investigación
49
que conforman el problema, limitarlos y saber exactamente dónde se inicia el problema, a qué
dirección está encaminada, y cuál es su tendencia.
Existen elementos de este tipo de investigación, entre los cuales se destaca: es de naturaleza
descriptiva, permite predecir al investigador el comportamiento del consumidor, incluyen
encuestas, los resultados con descriptivos y generalizados. (Sampieri, 2013)
1.14.3. Método de la investigación
Para el trabajo de investigación realizado se utilizarán los siguientes métodos: el método
inductivo-deductivo, el deductivo-inductivo, analítico, sintético e histórico. Estos métodos se
aplican porque se ha partido de un problema, analizando las teorías de la intención
emprendedora, estudiando los factores que la determinan, y se la ha llevado a la realidad local.
La metodología está elaborada en base a las fuentes estadísticas primarias y secundarias que
ayudarán al desarrollo del tema investigativo. A su vez de técnicas de recopilación de datos,
tales como las encuestas a realizar, con observación científica a los emprendedores tejedores de
la provincia del Guayas, donde se podrá obtener información de diversos puntos de vista, para
aglutinar aspectos teóricos y experimentales que servirán para tabular, por medio de tablas y
figuras que servirán para expresar un esquema real de la problemática abordada.
Método inductivo-deductivo
Se aplicó un proceso analítico sintético estudiando aspectos particulares de los procesos
emprendedores de los tejedores de la provincia del Guayas, realizando un análisis y síntesis del
mismo, se focalizará la problemática a estudiar, de esta manera se realizará la propuesta que es
el diseño de mecanismos que ayuden a mejorar la comercialización de sombreros de paja
toquilla. En este método la encuesta, y la observación directa de las actividades desarrolladas

50
por los tejedores, fueron de fundamental importancia, pues permitieron recabar de una manera
satisfactoria y ordenada toda la información.
Método deductivo-inductivo
Se partió de lo general a lo particular, es decir, mediante el análisis y juicios, sobre los
procedimientos que conllevan a mejorar la intención emprendedora, se obtendrán resultados
beneficiosos para los diversos procedimientos realizados, actualmente con casos específicos de
emprendimientos, en pequeños y medianos grupos de tejedores, considerando que la educación
es una fuente de riqueza académica que se pueden obtener resultados favorables para el país,
satisfaciendo las necesidades de los individuos.
Método analítico
A través de este minucioso procedimiento, se realizó el análisis sobre todas las variables
inmersas en este estudio y relacionar las variables aisladas, formulando una teoría que unifica
los diversos elementos, para así poder optimizar este estudio del diseño de un modelo que
ayude a mejorar la comercialización de los sombreros de paja toquilla en los tejedores de la
Método sintético
El tema a tratar es real, y ocurre diariamente en cualquier emprendedor, en ocasiones no se
encuentra una propuesta que mejore los proyectos de tejidos. Es por eso, que es necesario,
realizar por medio de este método un acercamiento más humano y real del tema, evaluando
aspectos sociales financieros, tecnología antigua, marco legal, etc. Todas estas circunstancias
comprenden la realidad que se presentan en las diversas situaciones.

51
Método histórico
Los antecedentes del tema también permiten realizar comparaciones con hechos y
fenómenos de la vida real, ya que se remontará a experiencias suscitadas en el pasado,
permitiendo analizarlas para no cometer los mismos errores que en épocas anteriores, o que en
países no han funcionado, viendo los resultados de este método en la propuesta a implementar.
Comprende el conjunto de técnicas, métodos y procedimientos usados por los historiadores
para manejar las fuentes primarias y otras evidencias para investigar sucesos pasados
relevantes para las sociedades, se tomarán estudios previos nacionales e internacionales acerca
de las estrategias de comercialización de dicho producto.
1.14.4. Técnicas de investigación
Las fuentes directas utilizadas en la investigación son bibliográficas, de libros de
administración, tesis doctorales y artículos científicos, periódicos con estudios profesionales,
que fueron citados bajo las normas APA sexta edición.
La técnica que se utilizó fue la encuesta a los tejedores de la provincia del Guayas, se
realizaron dichas encuestas de forma presencial, donde se pudo analizar la problemática
existente, también ayudó al investigador a evaluar las necesidades de emprendimiento y
sugerencias que tienen los tejedores. La encuesta se la realizó a los tejedores de la provincia del
Guayas objeto de estudio, con preguntas opcionales, que poseen escalas de elección.
Las encuestas se conformarán por preguntas cerradas, opcionales, las cuales ayudarán a
evaluar los aspectos sociales y el impacto que tienen la producción de sombreros en el
mercado. Es de evidenciar que todos los encuestados son tejedores de la provincia del Guayas.
Se toma como referencia las encuestas porque servirá para comparar los resultados con las
52
entrevistas realizadas, de esta manera se podrá concluir y comprobar la hipótesis planteada
inicialmente.(Ñaupas, 2012)
Una encuesta es un estudio observacional en el que el investigador busca recopilar datos por
medio de un cuestionario previamente elaborado que por lo generalmente consta de 10
preguntas sin modificar el entorno ni controlar el proceso de observación científica como caso
o problema a estudiar. Los datos se obtienen realizando un conjunto de preguntas con
respuestas objetivas y que están dirigidas al objeto de estudio, es decir la implementación de
estrategias para mejorar la comercialización de sombreros de paja toquilla en el mercado
nacional e internacional.
1.14.5. Unidad de análisis población y muestra
La unidad de análisis será tomada de acuerdo a los datos proporcionados por el Instituto
Nacional de Estadísticas y Censos (INEC), que sostienen que en el año 2016 Guayas cuenta
con una población de 3,800.000 habitantes; sin embargo, se estima que el número de personas
que se dedican a la actividad artesanal de elaborar sombreros de paja toquilla es equivalente a
11.853 tejedores. Para calcular la muestra con datos finitos se procede a emplear la siguiente
fórmula:
FÓRMULA PARA OBTENER LA MUESTRA:
n= Tamaño de la muestra
P= Probabilidad de éxito (0,5).
Q= Probabilidad de fracaso (0,5).
N= Tamaño de la población universo: 11.853

53
e= Error máximo admisible al 5%= 0,03.
Z= Área bajo la curva de mi distribución normal. 97%: 2,17 (valor de la tabla de
distribución de frecuencia)
La muestra calculada es 1.179, es decir, se encuestarán a 1.179 tejedores.

54
1.14.6. Análisis e interpretación de Resultados
1.-¿Cuál es su género?
Tabla 2
Género de los tejedores
Género Valor absoluto Valor relativo

Masculino 507 43%
Femenino 672 57%
TOTAL 1.179 100%
Nota. Tomado de: Encuesta realizada a los tejedores de la provincia del Guayas.
Figura 26. Género de los tejedores

Adaptado de Encuesta realizada a los tejedores de la provincia del Guayas
El 57% de los tejedores encuestados es de género femenino, mientras que el 43% es de
género masculino, se puede afirmar que esta actividad está concentrada en su gran mayoría por
las mujeres ecuatorianas, que por ser una labor de manufactura y agilidad, predominan las
mujeres.
55
2.- Identifique el rango de edad a la cual pertenece:
Tabla 3
Rango de Eda de los tejedores
Rango de edad Valor absoluto Valor relativo

Entre 18 - 25 años 35 3%
Entre 26 – 30 años 59 5%
Entre 31 - 40 Años 590 50%
Entre 40 o más 495 42%
TOTAL 1.179 100%
Figura 27.Rango de edad de los tejedores

Análisis
El 50% de los tejedores encuestados tienen edades entre 31 y 40 años de edad, el 42% con
más 40 años, es decir, que el 92% de los encuestados tienen más de 31 años de edad, lo que
ayuda a evaluar mejor el problema de dicha actividad, debido a la experiencia en el área.

56
3.- Señale el nivel de instrucción educacional que posee:
Tabla 4
Nivel de instrucción de los tejedores
Nivel de instrucción Valor absoluto Valor relativo

Primaria 837 71%
Secundaria 307 26%
Tercer nivel 35 3%
Cuarto nivel 0 0%
TOTAL 1.179 100%
Figura 28. Nivel de instrucción de los tejedores

Análisis
El 71% de los tejedores encuestados poseen instrucción primaria, es de evidenciar que se
concentra en su gran mayoría dicho nivel educacional, han practicado esta actividad desde que
eran pequeños, y les ha servido para el sustento diario, ellos no poseen una educación superior
que sea soporte para sus ventas y exportación.

57
4.- ¿Cuántos años posee como tejedor?
Tabla 5
Años de antigüedad de los tejedores
Rango de antigüedad Valor absoluto Valor relativo

Entre 0 - 5 años 154 13%
Entre 6 - 10 Años 259 22%
Entre 11 - 15 Años 283 24%
Entre 16 o más 483 41%
TOTAL 1,179 100%
Figura 29.Antiguedad de los tejedores

Análisis
El 41% de los tejedores afirmaron que tienen 16 y más años de antigüedad realizando esta
actividad, el 24% entre 11 y 15 años, lo que quiere decir que el 65% de los encuestados
aseguraron que tienen más de 11 años de experiencia tejiendo sombreros de paja toquilla, lo
que corrobora el hecho de la demanda de sombreros en el mercado mundial, la experiencia es
suficiente para tejer más rápido y mejor dichos sombreros.

58
5.- Señale el nivel de satisfacción al realizar la actividad de tejedor.
Tabla 6
Nivel de satisfacción al realizar el trabajo
Nivel de satisfacción Valor absoluto Valor relativo

Muy satisfecho 318 27%
Satisfecho 578 49%
Poco satisfecho 165 14%
Nada satisfecho 118 10%
TOTAL 1,179 100%
Figura 30.Nivel de satisfacción al realizar el trabajo

Análisis
El 49% de los tejedores se encuentran satisfechos al realizar el tejido del sombrero de paja
toquilla, otro 27% muy satisfecho, es decir, que el 76% de tejedores se encuentran contentos al
realizar dicha actividad, es decir, no están obligados ni inconformes, apenas el 10% de los
encuestados aseguró estar nada satisfecho con la labor, sin embargo, la realizan como fuente de
sustento e ingreso diario.

59
6.- ¿Qué tan frecuente es capacitado en el arte del tejido?
Tabla 7
Frecuencia de las capacitaciones en el arte del tejido
Opciones Valor absoluto Valor relativo

Muy frecuentemente 12 1%
Frecuentemente 12 1%
Ocasionalmente 271 23%
Rara vez 707 60%
Nunca 177 15%
TOTAL 1.179 100%
Figura 31.Frecuencia de las capacitaciones en el arte del tejido

Análisis
Las capacitaciones en el arte del tejido de sombrero de paja toquilla a los trabajadores son
proporcionadas rara vez según el 60% de los encuestados, el 23% ocasionalmente y el 15%
nunca han recibido, el conocimiento de este arte es en su mayoría transmitido por los propios
familiares, esta actividad es desempeñada y está a cargo por los jefes de hogar y familia y ellos
los capacitan a su manera para dicha labor.

60
7.- ¿Qué tan frecuente es reconocido su labor?
Tabla 8
Frecuencia del reconocimiento de la labor del trabajador

Muy frecuentemente 12 1%
Frecuentemente 12 1%
Ocasionalmente 389 33%
Rara vez 589 50%
Nunca 177 15%
TOTAL 1.179 100%
Figura 32.Frecuencia del reconocimiento de la labor del trabajador

Análisis
El 50% de los tejedores encuestados aseguraron que rara vez existe el reconocimiento a su
actividad, el 33% afirmó que ocasionalmente. Esto se debe a la poca cultura que poseen los
ciudadanos por el producto, los reportajes que realiza la prensa son superfluos y poco
estimulantes.
61
8.- ¿Considera importante que el gobierno otorgue créditos para esta actividad?
Tabla 9
Importancia que el gobierno otorgue créditos a dicha actividad

Muy importante 672 57%
Importante 354 30%
Moderadamente importante 153 13%
De poca importancia 0 0%
Sin importancia 0 0%
TOTAL 1.179 100%
Figura 33.Importancia que el gobierno otorgue créditos a dicha actividad

Análisis
El 57% de los tejedores de sombreros de paja toquilla considera muy importante que el
gobierno coloque créditos para realizar la actividad del tejido, el 30% importante y el 13%
moderadamente importante, se destaca de todas formas dicha prioridad en el sector para
estimular la actividad y dejar la dependencia del petróleo y sus derivados.

62
9.- ¿Cree usted que debe existir una institución que se encargue a agilitar los procesos
de exportación de sombreros de paja toquilla?
Tabla 10
Institución para agilitar logística de exportación

Probablemente sí 271 23%
Sí 696 59%
Probablemente no 177 15%
No 35 3%
Nunca 0 0%
TOTAL 1.179 100%
Figura 34.Institución para agilitar logística de exportación

Análisis
El 59% de los encuestados desean que exista una empresa que se dedique a ayudar y
capacitar a los tejedores para el ámbito exportable, que los estimule y proporcione el
conocimiento suficiente en documentación para poder vender al exterior; el 23% de los
encuestados presentó una duda afirmativa, por el desconocimiento que se tendrá con la
empresa, y los costos que representaría tal asesoría.

63
10.- ¿Está de acuerdo que exista publicidad para incentivar el consumo interno y
externo del sombrero de paja de toquilla?
Tabla 11
Publicidad para el consumo interno y externo de sombrero de paja toquilla

Totalmente de acuerdo 908 77%
De acuerdo 200 17%
Totalmente en desacuerdo 0 0%
En desacuerdo 0 0%
Indiferente 71 6%
TOTAL 1.179 100%
Figura 35. Publicidad para el consumo interno y externo de sombrero de paja toquilla
Análisis
El 77% de los encuestados afirma que está totalmente de acuerdo con la publicidad para el
consumo interno y externo de sombreros de paja toquilla, el 17% de acuerdo, es decir que el
94% desea que exista una publicidad para estimular el mercado y la actividad manufacturera
del tejido de sombrero de paja toquilla, con publicidad se vendería a gran escala.
64
11.- ¿Cuál es la producción mensual de sombreros de paja toquilla?
Tabla 12
Producción mensual de sombreros de paja toquilla
Producción mensual Valor absoluto Valor relativo

De 1 a 10 12 1%
De 10 a 20 12 1%
De 20 a 30 35 3%
De 30 a 50 377 32%
Más de 50 743 63%
TOTAL 1.179 100%
Figura 36.Producción mensual de sombreros de paja toquilla

Análisis
La producción mensual de sombreros de paja toquilla se concentra en más de 50 unidades
(63%); el 32% afirma que producen de 30 a 50 unidades mensuales, sin embargo, hay que
destacar que el sombrero fino y extra fino son los que toman más tiempo en tejerse, debido a la
cantidad de hebras que lleva.

65
12.- ¿Cuántos sombreros vende mensualmente?
Tabla 13
Cantidad de sombreros vendidos mensualmente
Venta de sombreros Valor absoluto Valor relativo

De 1 a 10 12 1%
De 10 a 20 12 1%
De 20 a 30 35 3%
De 30 a 50 377 32%
Más de 50 743 63%
TOTAL 1.179 100%
Figura 37.Cantidad de sombreros vendidos mensualmente

Análisis
En base a esta pregunta se puede afirmar que todo lo producido por los tejedores de
sombreros de paja toquilla es vendido al mercado, no queda mercadería sobrante.

66
13.- ¿Cuál es el precio de los sombreros de paja toquilla?
Tabla 14
Precios de sombrero de paja toquilla
Precios de sombrero Valor absoluto Valor relativo

De $5 a $10 24 2%
De $10 a $20 35 3%
De $20 a $30 236 20%
De $30 a $50 601 51%
Más de $50 283 24%
TOTAL 1.179 100%
Figura 38.Precios de sombrero de paja toquilla

El 51% de los encuestados afirman que los sombreros poseen un precio de $30 a $50
dólares, un precio elevado para el mercado local, considerando que es un producto no necesario
para subsistir, y que posee sustitutos; pese a esto el 24% de los encuestados afirman que los
sombreros de paja toquilla valen más de $50, sigue siendo costoso para una economía primaria
exportadora, donde las condiciones de ingreso familiar son limitadas; existe un 20% que afirma
que el sombrero vale de $20 a $30 y un mínimo porcentaje (3% y 2%) que sostuvieron que los
preciso están por los $10 a $20 y $5 a $10 respectivamente.

67
14.- ¿Qué categoría de sombrero es mayormente demandado?

Tabla 15
Demanda de sombrero por categoría
Demanda de sombreros Valor absoluto Valor relativo

Extra fino 71 6%
Fino 790 67%
Moderado 318 27%
TOTAL 1.179 100%
Figura 39.Demanda de sombreros por ategoria

Análisis
El sombrero fino es el mayormente demandado, así lo aseguran el 67% de los tejedores
encuestados, el 27% de demanda corresponden al sombrero moderado, es decir, al mercado
interno y local, y un 6% pertenecen a la demanda del sombrero extra fino, es decir, al mercado
internacional, y/o exportable, se da a notar que no existe el conocimiento suficiente para
exportar por lo que no ha existido una mayor demanda de dicho producto.

68
Capitulo IV
1.15. Propuesta
1.16. Título de la propuesta
Analisis de la comercialización de los sombreros de paja toquilla en la provincia del
Guayas.
1.17. Objetivo de la propuesta
Diseñar estrategias de comercialización en la producción de sombreros de paja toquilla en la
1.18. Justificación de la propuesta
La propuesta se justifica en la práctica debido a que se pudo observar que existe poco
conocimiento interno del sombrero de paja toquilla, la cultura en el país es sectorizada, es
decir, identificada en las zonas rurales, y no urbanas, creando un grave problema de
comercialización, puesto que los sombreros en las zonas urbanas internas no son mayormente
demandados, sin embargo, y pese a esta problemática, gana un mercado amplio en el sector
externo, es decir, en Estados Unidos y la zona euro, entre otras cosas gracias al canal de
Panamá.
Este canal construyó una vía del comercio internacional, afianzando la calidad y prestigio
del producto ecuatoriano, llegándolo a ser conocido por los extranjeros como Panamá Hats,
pensando que proviene de dicho país.
En la teoría y en la práctica se justifica el tema, se propone crear estrategias de corte
comercial y productivo para la distribución de sombreros de paja toquilla en la provincia del
Guayas.
69
1.19. Desarrollo de la propuesta
La propuesta se basa en cinco ideas específicas que son:
1.- Abastecimiento de materia prima en las bodegas de los tejedores.
Se propone abastecer de materia prima las bodegas de los tejedores, para esto se debe
sembrar la paja toquilla en los campos de la provincia del Guayas, haciendo un convenio con el
Gobierno, para que subsidie dicha producción y estimule los insumos incorporados en la
siembra de la paja toquilla, entre ellos: urea, abonos, fertilizantes, herbicidas, pesticidas, riego,
entre otros.
Todos estos insumos agrícolas deben ser subsidiados por el Estado, mediante un centro de
abastecimiento y de acopio, por parte del órgano competente, es decir, el Ministerio de
Agricultura, Ganadería, Acuacultura y Pesca (MAGAP) y la Unidad de Almacenamiento
Agrícola (UNA) puedan distribuir dichos insumos y de esta manera abastecer a los tejedores
que realizan dicha actividad, así no faltará la materia prima, y podrán cubrir la demanda interna
y externa de sombreros de paja toquilla.
Con este abastecimiento existirán también diversidad de productos, es decir, los tejedores no
sólo fabricarán sombreros, sino también canastos, hamacas, sillas, entre otros, cualquier tipo de
tejido para su posterior venta.
2.- Capacitación del artesano
Los artesanos se deben capacitar en los siguientes temas:
Atención al cliente
La atención al cliente es primordial, puesto que se sigue la ideología del cliente es lo
primero, es una obviedad, pero casi debería ser repetido como un mantra por toda la
organización, y especialmente por los trabajadores ligados al servicio de atención al cliente.

70
Se debe escuchar de manera activa y significa que el receptor se prepara para escuchar, se
concentra en aquello que dice el emisor (o demandante) y que está listo para proporcionar
respuestas u ofertas de nuevos productos. La escucha es quizá, el factor más significativo para
el éxito del proceso de atención al cliente, alagunas de estas pautas ayudarán a mantener una
escucha activa en la atención al cliente:
1. Trabajar la concentración, evitando distracciones.
2. Escuchar hasta el final de la argumentación del demandante.
3. En el caso de tener que hacer preguntas para averiguar más información, deben
formularse de manera que se transmita nuestro interés al cliente o comprador.
4. No interrumpir al cliente mientras está explicando su necesidad, problema o
queja.
5. Reflexionar previamente sobre cómo vas a tratar de ayudar al cliente, evitando
dar soluciones prematuras poco pensadas.
6. Ser empático, intentando entender las emociones del demandante, su problema,
sus necesidades y expectativas, sin desmerecer la problemática que plantee y haciéndole
sentir siempre nuestro interés.
También se debe transmitir buena imagen y actitud positiva, es importante, transmitir una
imagen ligada a algunos valores como los siguientes: confianza, diligencia y profesionalidad,
credibilidad, amabilidad y simpatía. En las ventas no sólo es importante qué se dice, sino cómo
se dice, cómo se puede vender la idea de la necesidad del producto.
Finalmente, no se puede apartar el trabajo en equipo, desarrollar las actividades del tejido de
manera cohesionada y cooperativamente, con el objetivo común de cumplir con las
expectativas del cliente, recordando que es una empresa familiar y no individual.

71
Administración del negocio
En la actualidad recibir capacitación para la administración de un negocio es una tarea
titánica, puesto que dichas charlas serán impartidas a personas que no poseen conocimientos
numéricos ni literarios, en algunos casos los tejedores son ciudadanos analfabetos, sin
embargo, la experiencia en tejer a gran velocidad un sombrero de paja toquilla, también es algo
de admirar, y obviamente, generará un ingreso para el país y para la economía popular y
solidaria.
Es necesario que el Estado contrate a empresas privadas que se dediquen a la transmisión de
conocimiento, es un nexo entre lo público y lo privado para mejorar e impartir conocimientos
de la administración de negocios.
Logística exportable
La gran demanda de sombreros de paja toquilla en el exterior, demanda también el
conocimiento suficiente para exportar el producto, el Servicio Nacional de Aduanas del
Ecuador (SENAE), debe impartir estas capacitaciones a los tejedores, para que hagan esta
labor, puesto que el mercado está enfocado al sector externo, los clientes potenciales son los
extranjeros.
Publicidad y marketing
Con el bajo conocimiento que existe del sombrero de paja toquilla en el mercado interno, se
debe formar a los tejedores para que establezcan políticas de publicidad y marketing, con ayuda
del Ministerio de Turismo, que puedan realizarlos bajo pancartas, volantes, o folletos de los
beneficios de utilizar el sombrero o artículos tejidos con dicha materia prima; además de sacar
anuncios publicitarios por la televisión y/o radio, así será conocido el trabajo arduo que tienen
estos artículos, y su precio.

72
Ventas de los productos
La capacitación en venta de productos es primordial, va de la mano con la de atención al
cliente, el arte de vender debe ser transmitido por un profesional experimentado, no cualquiera
puede vender un producto, se debe ser efectivo, cumplir lo que se promete, conocer a fondo el
producto, y diversificarlo.
Empresa familiar
Se debe tomar en cuenta que las empresas familiares es el actual tema que está en vigencia
en el país, los pasos son: tener un FODA bien estructurado, establecer el compromiso familiar
con el futuro de la organización que asegure la planificación, realizar análisis financiero para
conocer la salud del negocio, realizar análisis del mercado para identificar diversas alternativas
que se pueden seguir en el negocio, conocer las metas que desea cumplir la familia, seleccionar
la estrategia exploración de pequeños mercados, finalmente, evaluar los intereses que tiene la
familia.
3.- Que los tejedores formen gremios
Es necesario que los tejedores formen asociaciones gremiales, empresariales, y que tengan
un grupo de representantes, para que pueda hacer las funciones de logística exportable,
abastecimiento de materias primas, derechos de los artesanos, entre otros, que el tejido de
sombreros de paja toquilla no sea visto como cualquiera otra actividad manufacturera, sino que
sea exclusivo.
4.- Diseñar ofertas de publicidad y mercadotécnica para promocionar el producto durante
la medida.
La oferta de publicidad y mercadotecnia es indispensable para el análisis de la oferta y la
demanda de sombreros de paja toquilla, debido a que estimula la demanda inyectando la idea al
73
consumidor de que el producto a ofrecer es la mejor y única opción, marcas grandes han optado
por la publicidad para mejorar sus indicadores económicos y financieros, los gastos en
publicidad son tan importantes como los demás rubros de gastos para un negocio.
5.- Eliminar intermediarios en la logística de proceso productivo, con el fin que llegue
pronto la mercadería.
Los intermediarios en un proceso logístico no deben existir, porque perturban el proceso de
arribo de mercadería, los tejedores deben tener un personal encargado directo en el negocio que
realice este proceso, y no contratar agente o empresas que se dediquen a prestar estos servicios,
porque incurren en gastos innecesarios y elevan los costos de producción.

74
CONCLUSIONES
Luego de haber estudiado el tema denominado: Analisis de la comercialización de los
sombreros de paja toquilla en la provincia del Guayas, se procede a concluir lo siguiente:
El objetivo general fue cumplido, al proponer en el último capítulo de esta investigación una
serie de mecanismos o estrategias que ayudarán a mejorar la comercialización y producción de
sombreros de paja toquilla en el Guayas, lo cual mejorará el ingreso familiar de las familias de
los tejedores, incentivando la matriz productiva del país y generando empleo y producción.
Se identificaron los fundamentos teóricos-metodológicos a utilizar para la comercialización
de sombreros de paja toquilla, al evaluar todo el proceso manufacturero e indusstrial del tejido
del sombrero, además por medio de las encuestas se determinaron las necesidades de los
obreros del Guayas para poder proponer las estrategias que ayudarán a la comerciaización de
este producto, aportando de manera directa al emprendimiento de los productores.
Se realizó una investigación documental sobre las estrategias actuales de comercialización
de sombrero de paja toquilla, proponiendo estrategias de comercialización, que se basaron en
las necesidades expuestas por los tejedores en las encuestas.
Se analizaron las tendencias actuales para la comercialización en general que pueden ser
aplicadas en la comercialización de sombreros de paja toquilla en la provincia del Guayas, se
evaluó en el marco teórico la situación actual del mercao y de los tejedores, donde la demanda
interna es baja, y el mercado potencial se encuentra en el exterior, donde el sombrero es
mayormente demandado, lo que genera mejores ingresos para el Ecuador y las familias que se
dedican a esta actividad.

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RECOMENDACIONES
Al estado ecuatoriano, que por medio de sus órganos competentes, estimulen el mercado de
los sombreros de paja toquilla como fuente generadora de divisas a través de su producción y
comercialización, mediante incentivos al crédito productivo, mediante instituciones financieras,
para que pueda expandirse dicho comercio, de esta manera se comercializará y se producirá
mejor, maximizando la riqueza y el estímulo a la matriz productiva nacional.
A los productores nacionales que formen gremios y/o asociaciones con el fin de diversificar
los mercados internacionales de los sombreros d epaja toquilla, para obtener un mayor ingreso
en la generación de divisa, diversificando mediante acuerdos comerciales que permtian
eliminar o disminuir aranceles en algunos países para los productos nacioanles elaborados
artesanalmente, haciendo conocer el producto en el exterior, con marca nacional, dejando la
dependencia al petróleo crudo y sus derivados.
A los ecuatorianos en general, que se cree un espíritu cultural del uso del sombrero de paja
toquilla, que puedan preferir siempre lo elaborado en el Ecuador, como fuente de apoyo y
estímulo para los tejedores.
A los inversionistas nacionales o extranjeros que deseen colocar capitales en nuevo
emprendimientos, que vean la actividad maufacturera del tejido de sombrero de paja toquilla
como propicia para inyectar liquidez a ls producción como tal, de esta manera obtener mejores
beneficios en su comercialización.
Que se realicen ferias nacionales con el fin de otorgar conocimiento del producto a
nacionales y extranjeros, que estas ferias tengan acceso gratuito, y se pueda mostrar el proceso
del tejido desde la obtención de la materia prima, hasta la entrega final, estas capacitaciones
ayudarán a la población en general.

76
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Analisis de La Comercializacion de Los Sombreros de Paja Toquilla en La Provincia Del Guayas.

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I

REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIA Y TECNOLOGÍA

CONTACTO CON AUTOR/ES: Teléfono: x E-mail:

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CERTIFICADO PORCENTAJE DE SIMILITUD

Ing. Felix Hablich Sánchez, Mpfc

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

Guayaquil, 17 De Agosto 2018

Adicionalmente, se adjunta el certificado de porcentaje de similitud y la valoración del trabajo

Ing. Felix Hablich Sánchez, Mpfc

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

LICENCIA GRATUITA INTRANSFERIBLE Y NO EXCLUSIVA PARA EL USO

Castro Robalino Stalin Fernando Aviles Gomez Joselyn Estefania

anhelado sueño, por su lucha constante y todo su inmenso amor.

para seguir adelante con mis proyectos profesionales.

Stalin Fernando Castro Robalino.

Joselyn Estefania Aviles Gomez.

Facultad de Ciencias Administrativas por impartir sus conocimientos y contribuir en mi

formación como profesional.

Stalin Fernando Castro Robalino.

Es un honor formar parte de la Universidad de Guayaquil a la cual agradezco el haberme

durante este proceso para la realización de este objetivo.

Joselyn Estefania Aviles Gomez

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

¨ ANALISIS DE LA COMERCIALIZACION DE LOS SOMBREROS DE PAJA

Palabras claves: Gestión, Administración, Organización, Artesanos, sombrero de paja

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

¨ ANALYSIS OF THE COMMERCIALIZATION OF THE SQUEEZE HATS IN THE

Keywords: Management, Administration, Organization, Artisans, toquilla straw hat.

La presente investigación busca proponer estrategias de comercialización para la producción

cual es considerado en el mercado internacional como predominante y de lujo, por la calidad

fina que posee.

lo que se torna un gran problema

estos se siembran rústicamente, y/o se germinan en lugares montañosos, secos y desérticos,

de quemante, la cosecha es manual, mediante un machete se corta y se obtiene la materia prima

poder sembrar o cosechar.

A lo largo de la región costera del Ecuador, especialmente en la provincia de Guayas, las

manualmente el sombrero, actividad manufacturera que toma bastante tiempo en consolidarse,

El producto es exhibido en las perchas de los aeropuertos de Guayaquil, en ferias libres

como Panama Hat.

el producto y supuestamente provenía de dicho país, en realidad es netamente ecuatoriano, y es

común observar dicho problema.

Azuay, donde familias enteras realizan dicha actividad.

Es considerado un producto innovador en el mercado interno y han ganado popularidad

sombreros, identificando la cultura ecuatoriana. Se ha considerado como una alternativa para

estimulando la economía popular y solidaria en el país, sin embargo, no existen estrategias

óptimas que ayuden a abrir canales de comercialización en el mercado.

comercialización para mejorar la producción y ventas del sombrero de paja toquilla en la

provincia del Guayas, para esto, se plantearon los siguientes capítulos:

En el Capítulo I, se evaluará el problema de investigación, junto con la formulación y la

tres específicos que responderán al desarrollo de la investigación; así como también se

desarrollará la justificación, delimitación e hipótesis con la operacionalización de variables.

En el Capítulo II, se analizará el marco teórico, el contextual, conceptual y legal de la

investigación, citados y referenciados bajo las normas APA sexta edición.

En el Capítulo III, se realizará el diseño metodológico de la investigación, planteando

métodos de estudio, técnicas e instrumentos de investigación, que ayudarán a formar la

propuesta final del trabajo.

En el Capítulo IV, se diseñará la propuesta de investigación, es decir las estrategias para

Finalmente, se expondrán las conclusiones y recomendaciones del tema en mención,

1.2. Planteamiento del problema

La actividad de la confección artesanal del sombrero de paja toquilla es un proceso largo y

problema más grande es su comercialización, es decir, la venta del producto.

Los canales de comercialización son cerrados, debido a que el producto no es conocido en el