UNIVERSIDAD AUTONOMA GRABRIEL RENE MORENO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERAS

ESTRATEGIA DE MARKETING

Licenciado: Kenjiro Sakaguchi Yamamoto

Grupo:

Semestre:

Participantes:

Santa Cruz – Bolivia 2021

 ESTRATEGIA DE MARKETING
1. Resumen ejecutivo:

En el presente documento se presentará una nueva idea de negocio, no solo será la

idea también podrá conocer la investigación de mercado que se llevo a cabo para
determinar si dicha idea puede ser rentable.
La presentación de esta idea tiene como objeto satisfacer la necesidad de las personas
de consumir y encontrar en el mercado un helado que sea nutritivo y que salga de lo
común.
Se hará uso de una investigación de mercado que es una técnica que nos permitirá
recopilar datos de los aspectos que se desea conocer para, posteriormente,
interpretarlos y hacer uso de ellos.
Debido a que el mercado de los helados ha crecido rápidamente, y que en la actualidad
es un producto de consumo masivo, a un gran número de personas les gusta consumir
helados y viendo la necesidad de satisfacer los diversos gustos y salir de lo común en
cuanto a líneas de sabores se refiere, nos hemos visto en la necesidad de realizar una
investigación seria y objetiva.
En el desarrollo de la investigación podrá conocer la aceptación de este nuevo producto
por parte de los consumidores de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, información que
se recabo mediante una encuesta.
Con la aplicación de una investigación de mercado se busca determinar puntos de
venta, precio, mercado meta, conocer al principal competidor y sus estrategias de
marketing, estudiar los factores del macro y micro entorno.
Además, se realizará un análisis de FODA, la importancia de confeccionar y trabajar con
una matriz de análisis FODA reside en que este proceso nos permite buscar y analizar,
de forma proactiva, todas las variables que intervienen en el negocio con el fin de tener
más y mejor información al momento de tomar decisión.
Con la producción y comercialización de helados de quinua se pone en el mercado una
alternativa nueva que a los consumidores les permitirá salir de la rutina y lo tradicional,
podrán disfrutar sanamente de las propiedades de un cereal tan importante y rico en
vitaminas.
 MODELO DE NEGOCIOS CANVAS

SOCIOS CLAVES ACTIVIDADES PROPUESTA DE RELACION CON SEGMENTACION DE

CLAVES VALOR CLIENTES MERCADO
° Proveedores de
° Compra de ° Ofrecer al cliente un ° Redes sociales ° Consumidores de
Quinua, frutos producto saludable,
insumos helado de 15 a 45
secos, fruta, leche altamente nutritivo en ° Promociones
años de edad
de almendras, ° Hacer del pedido vitaminas, minerales,
° Descuentos
del cliente mas de aminoácidos y ° Mercado de
crema de leche.
proteína. ° Premio a la heladerías
(mercado abasto) lo que esperaba
fidelidad
° Encontrar un
° Mercado meta las
° Entidad financiera ° Marketing producto saludable en
personas que
el mercado de las
RECURSOS CANALES DE
heladerías. buscan un helado
CLAVES DISTRIBUCION
con alto valor
° El producto
° Recursos humanos ° Medio físico nutricional
presenta
características
° Financieros ° Delivery
altamente nutritivas
° Materiales en diferentes
presentaciones, a un
° Tecnología precio accesible.
(electrodomésticos)

° Insumos

ESTRUCTURA DE COSTOS FUENTES DE INGRESOS

° Producción ° Comercialización de los helados de quinua

° Marketing

° Electrodomésticos
2. Descripción del negocio: Rubro, actividad principal, productos o servicios que
ofrecerá.

Helados de Quinua
El producto que se pretende lanzar al mercado es el helado de quinua, que es un
producto de altamente nutritivo como la vitamina A, B, C, D, E, minerales, proteínas y
azucares.
El producto pertenece al rubro de las heladerías, la actividad principal del negocio es
elaboración y comercialización de helado de quinua en la ciudad de Santa Cruz de la
Sierra, ofreciendo diferentes tipos de sabores como cuales son: el clásico sabor quinua,
helado de quinua sabor frutilla, chocolate. Y tendrán diferentes presentaciones como lo
es, Tropical Bowl, que es el helado de quinua en bowl, con topping frutales como: frutilla,
banana, kiwi, etc., como también toppings cereales como avena, almendra, nueces y
chía.
La segunda presentacion será la de cono que vendrá en diferentes sabores como,
frutilla, chocolate y el clásico quinua.

3. Investigación de Mercado
Realizar un estudio de mercado para estimar la demanda, el comportamiento del
consumidor, identificar a los principales competidores y sus estrategias.

Para la introducción al mercado de este nuevo producto, no sé lo realiza de manera

espontánea o directa, si es que nosotros queremos prever cualquier situación, debemos
realizar una investigación de mercado, el cual siguiendo los siguientes pasos lo
realizaremos, cuales son los siguientes:
3.1. Recopilación de información

En la actualidad el sector de producción de helados se encuentra en un período

expansivo, fundamentalmente en el segmento de los helados industriales, habiéndose
superado ya los efectos adversos que experimentaron las empresas a fines de la
década de los ’90.
La industria del helado se caracteriza por participar de un mercado altamente
competitivo donde coexisten tanto empresas locales como nacionales e internacionales.
Esta situación ha obligado a las firmas a diversificar su producción y diferenciarse
mediante la utilización de diversas estrategias tales como, añadir cada vez más valor
agregado a sus productos, incorporar nuevos canales de comercialización e incrementar
los servicios que brindan en sus bocas de venta.

Mercado de Helados en Bolivia

TENDENCIAS: Las condiciones económicas en Bolivia están permitiendo a los

consumidores a gastar sus ingresos disponibles en los productos que no se consideran
esenciales. El helado es consumido en Bolivia incluso durante el invierno. En las zonas
más frías de Bolivia, el invierno tiende a ser cálido durante el día y esta es la temporada
en que las ventas de helados aumentan. Su rendimiento se ve favorecido por la
capacidad de los consumidores a pagar por los helados.
"El comercio y los consumidores de helado en Bolivia son sumamente diversos y, si a
eso se le suman las estacionalidades variadas entre oriente, centro y occidente, resulta
una matriz sumamente compleja que pocas empresas han logrado entender”. Es la
explicación del gerente comercial de la Compañía de Alimentos Delizia, Sergio López.

Un mercado complicado
Y es que el consumidor boliviano de a poco ha dejado de ser un comprador que sólo
busca bajos precios y grandes cantidades; al contrario, quiere mejores productos y tiene
capacidad de pagarlos.
Ese elemento ha animado a las empresas de alimentos establecidas en el país a hacer
importantes inversiones en sus líneas de helados. De hecho, en los últimos meses,
firmas como PIL, han decidido ingresar a este mercado y otras marcas, como la cruceña
Cabrera han incrementado variedades y cantidad de producción.
Sin embargo, no sólo las empresas locales apuestan por este mercado, sino que firmas
internacionales de trayectoria reconocida como la argentina Arcor han logrado un sitial
en la preferencia de los clientes.
Cifras en crecimiento
Estudios de mercado realizados por las empresas estiman que el negocio de helados
en Bolivia en 2014 alcanzó las 5.000 toneladas, mientras que hace diez años se
hablaba de 3.500 toneladas. A pesar de que estos indicadores muestran un ascenso
prometedor, Bolivia todavía está lejos de los estándares de consumo per cápita de los
países vecinos, y aún más lejos de las tasas de crecimiento de otros países.
A pesar de la variedad en sabores y precios de las ofertas de las empresas nacionales,
Arcor mantiene su posición en el mercado, gracias a que sus precios pueden ser
competitivos como resultados de las 40 plantas de elaboración industrial de alimentos
que tiene en el mundo.
En el caso de Santa Cruz de la Sierra, el clima es cálido llegando a temperaturas muy
altas en primavera, verano y otoño, y en el invierno pocos días son los fríos, tomando en
cuenta esta información, la población de Santa Cruz tiene un alto consumo de helados,
por la búsqueda de refrescarse por los climas cálidos.
Una de las características de la ciudad del oriente es que su ambiente es de clima
tropical, y el ciudadano ha crecido en ese ambiente, donde variedades de frutas están al
alcance de cualquier ciudadano.
Por lo tanto, en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, también existe un elevado
consumo de helados frutales, en busca de satisfacer el deseo de refrescarse.
Dentro de este panorama han surgido diferentes heladerías que ahora optan por un
nuevo camino, más frutal, y lo principal más saludable.
Porque para el consumidor que mejor que comer algo delicioso al gusto, como también
saludable para él o ella.

PANORAMA COMPETITIVO
Un nuevo producto que entró a Santa cruz, originario del país vecino, Brasil, ha tenido
un crecimiento enorme en la ciudad, encabezando el lugar de preferencias de heladerías
 saludable en Santa Cruz, ya que este helado es producido desde una fruta llamada
Asaí, cual el propio nombre es con la que se llega a reconocer el producto.
"Asaí" conduce el valor de las ventas de helados en Santa Cruz. La empresa es capaz
de distribuir sus marcas en todo el país y ofrecer precios competitivos. La compañía
también ofrece una variada cartera de productos que incluye variedades de frutas, como
cereales, helados para llevar a casa. Además, "Asaí" se las arregla para distribuir sus
marcas a través de minoristas de comestibles modernos y tradicionales. Por otra parte,
también invierte en la promoción de sus marcas, haciendo uso de los medios sociales
(Facebook y twitter). Se preocupa con el desarrollo de un servicio de community
management, progresando la imagen en internet, generando una red de tribus digitales
que ayudan a fidelizar más clientes a sus productos.
La personalidad de los principales consumidores, está caracterizada por personas que le
gusta cuidar su salud, por ende buscan variedad para también buscar nutrirse, buscan
un producto que tenga un alto contenido de nutrientes y adicionalmente una excelente
presentación del mismo.

4. Análisis de amenazas y oportunidades

Identificar las tendencias del entorno, las necesidades insatisfechas,
oportunidades y amenazas.

AMENAZAS OPORTUNIDADES
● Precios competitivos establecidos en ● Proveedores dispuestos a formar
alianzas estratégicas.
el mercado.
● Innovación tecnológica y
● Posicionamiento del mercado por
estratégica en la fabricación de
parte de la competencia. helados.
● Mercado categorizado
● Mayor fuerza de publicidad por parte
económicamente.
de la competencia.
● Normas legales que promueven el
● Variaciones en el clima. desarrollo empresarial.
● Financiamientos

⮚ Análisis del macro entorno del marketing

a. Factor mercado
El mercado de helados se encuentra dividido en los siguientes:
● Soft. - El helado es producido por maquinas como las utilizadas en
McDonald’s, es un helado ligero y por tanto hay que hacer y servir a
tiempo.
● Artesanal. - Se hace de una manera mas elaborada, por lo general con
ingredientes naturales, su durabilidad es superior al helado soft.
● Industrial. - Se produce a gran escala y es distribuido en congeladores de
supermercados y varios puntos de venta, su durabilidad es alta debido a
que tiene que soportar varias etapas de distribución hasta el punto de
venta.
b. Factores legales
● Leyes de higiene. - La definición de Seguridad e Higiene seria: Conjunto de
Normas y Leyes con el fin de proteger a las personas en el trabajo y
asegurarse de que no tienen que trabajar en condiciones peligrosas, tanto
para las personas como para su salud. Su Objetivo es fomentar un lugar de
trabajo seguro y saludable.
● Leyes de calidad. - El control de calidad en los alimentos es la utilización de
parámetros tecnológicos, físicos, químicos, microbiológicos, nutricionales, para
lograr que un alimento sea sano y sabroso con el objetivo de proteger al
consumidor, tanto del fraude como de su salud.
● Leyes de protección al consumidor. – El objetivo es proteger y asegurar los
derechos del consumidor.
Los consumidores y consumidoras gozan de los siguientes derechos,
establecidos en la constitución política del estado:
Al suministro de alimentos, fármacos y productos en general, en condiciones
de inocuidad, calidad y cantidad disponible adecuada y suficiente, con
prestación eficiente y oportuna del suministro.
A la información fidedigna sobre las características y contenidos de los
productos que consuman y servicios que utilicen.
Fuente: Constitución política del estado, Sección 10, derechos de los
consumidores, articulo 75.

c. Factores políticos
En este punto se considera inicialmente al gobierno, debido a que este controla
múltiples instituciones públicas y además puede decretar diversos impuestos o
requisitos al momento de abrir un negocio. Actuando, así como barrera para los
nuevos microempresarios.
En otro escenario puede dar a las microempresas créditos y financiamientos que
ayudaran a su crecimiento y expansión.
El factor político se debe analizar con cuidado, de este depende la estabilidad y
crecimiento de un país, ya que este factor afecta directamente al funcionamiento
de una empresa.
d. Factores económicos
 ● Crecimiento del producto interno bruto. - Se estudia este punto ya que
si no existe crecimiento económico es un indicador que el país no esta
creciendo, por tanto, al no haber crecimiento económico el poder
adquisitivo de los consumidores disminuye dando como resultado que no
gasten a plena disponibilidad.
En cambio, sí hay crecimiento en el PIB el poder adquisitivo del
consumidor se incrementa lo que permite que pueda gastar con mayor
confianza.
● Inflación. - Se toma muy en cuenta debido a que un incremento de lo más
bajo en el precio de un producto puede afectar a la compra de los insumos
necesarios para la producción de helados de quinua.
Se debe estar atento a cualquier subida de precio de los insumos utilizados
para la elaboración del producto.
La inflación no solo afectaría a la producción de helados, afecta a nuestro
consumidor ya que al haber inflación nuestro cliente preferirá invertir su
dinero en otros productos.
● Cambios en los precios de la materia prima. - Es muy importante tomar
en cuenta los cambios posibles en el precio de la materia prima que es la
quinua, esta alza de precio puede darse por cambios de gobiernos,
manifestaciones que interrumpen las carreteras evitando así que lleguen a
su centro de distribución, además de los cambios climáticos que afectan
directamente a la producción de quinua.
● Distribución de ingresos. - El producto que se pretende elaborar tiene un
precio de entre 25 a 30 bs, precio que para la clase social media es
aceptable y pueden pagarlo.
El producto ira dirigido a la clase social media.
● Cambios en los gatos del consumidor. - Actualmente se vive una
pandemia, por tanto, esto a dado como resultado que el consumidor
cambie sus gastos y piense mas en seguridad económica, que priorice sus
comprar, su consumo en ciertos productos, lo que vuelve difícil que nuestro
producto este en su lista de compras.
e. Fator medio ambiente
 ● Pandemia. – La ultima pandemia que se dio fue la influenza en 1918 con
mas de 50 millones de muertes en el mundo.
En la actualidad este no parecía ser un punto a considerar es por eso que
cuando apareció el coronavirus en 2019 en pleno siglo 21 el mundo no
estaba preparado para una nueva pandemia, este virus se esparció con
gran rapidez por todo el mundo, los gobiernos tomaron la decisión de
poner en cuarentena a sus países para evitar el contagio y proteger a sus
ciudadanos.
● Plagas. - La materia prima esencial en la elaboración de helados es la
quinua la cual es sembrada y recolectada por productores de tierra, es
decir que si una plaga contamina la cosecha produciría la perdida total de
la materia prima, que dará como resultado la escases de quinua en el
mercado, lo cual se produce en perdidas ya que no podremos trabajar ni
vender los helados.
● Desastres naturales. - El término desastre natural hace referencia a las
enormes pérdidas materiales y vidas humanas ocasionadas por eventos o
fenómenos naturales, como terremotos, inundaciones, tsunamis,
deslizamientos de tierra, entre otros. Por otra parte, algunos desastres son
causados únicamente por las actividades humanas.
● Cambios climáticos. - Desde momentos inmemorables este es un factor
de riesgo debido a su inestabilidad inicialmente se presentan los cambios
climáticos, en tiempos de calor resulta beneficioso para nuestro producto
ya que este es refrescante y delicioso para así contrabatir las altas
temperaturas. En cambio, en tiempos de fríos afecta de manera
considerable presentándose una alta disminución en las ventas, ya que en
tiempos de frío los consumidores buscan un café caliente.
En los cambios de clima que se presentan hay fuertes lluvias que
destruyen cosechas enteras que afectan a los productores de quinua,
productores de frutas insumos que son necesarios para la elaboración de
los helados.
f. Tecnológicos
● Máquinas de producción. – Contaremos con máquinas como batidoras,
heladeras, microondas, licuadoras, los cuales ayudan a la elaboración del
producto y no solo producirlo sino hacerlo con la mayor eficiencia
 optimizando el tiempo de preparación y dando como resultado una buena
calidad en el producto.
● Comercialización. - En la actualidad se debe contar con un especialista
en redes sociales, que maneje la imagen del negocio y las estrategias
comerciales para que el producto tenga una amplia cobertura en las redes
sociales y lograr posicionamiento de marca.
Promocionar en redes sociales es una estrategia que muchas empresas
han empezado hacer ya que tienen un mayor alcance a los consumidores.

g. Factores sociales
● Estilo de vida. – Seria aquel grupo de personas que comparten
características demográficas, actitudes, compras similares, este concepto
nos da a entender que los individuos tienen semejanzas en los hábitos de
comprar y recién vendría a formar parte de lo que son los grupos.
Antes de lanzar el producto al mercado, se define el estilo de vida que
llevan los consumidores.
● Preferencias del consumidor. – Las preferencias del consumidor están
determinadas por aquellos productos o servicios que otorgan una utilidad a
este. En otras palabras, estos productos satisfacen las diferentes
necesidades y deseos de los consumidores.
● Percepción del consumidor. – Un punto muy importante es como el
consumidor percibe nuestro producto, las primeras impresiones son muy
importantes a la hora de probar un producto nuevo en el mercado, ya que
de eso consiste el éxito o fracaso.
Lo primero que se busca a la hora de lanzar un nuevo producto es ser la
primera opción para el consumidor, es decir ser el primero en la mente del
cliente.
⮚ Análisis del micro entorno del marketing

h. Empresa. - Una empresa es una organización de personas que comparten objetivos

con el fin de obtener beneficios. Una empresa es una unidad productiva agrupada y
dedicada a desarrollar una actividad económica con ánimo de lucro.
 ● Producción. – El estado estable leyes de calidad, las cuales deben ser
cumplidas para evitar multas o el cierre del negocio.
Son establecidas para que la producción sea cumpliendo con todas las
normas de higiene.
● Finanzas. – Es la toma de decisiones respecto al dinero, en todo negocio
que inicia de cero manejar bien las finanzas es un punto muy importante, al
ser nueva en el mercado hay que cuidar cada movimiento respecto al
dinero invertir en lo que se tiene que invertir no puede haber derroche de
dinero innecesario que no beneficia a la empresa y solo estará
produciendo perdidas.
Como negocio nuevo, llevar un buen control de las finanzas desde el
primer día permite conocer los gastos, costos, ingresos y ganancias.
● Recursos humanos. – Toda empresa exitosa cuenta con personal
humano que esta comprometido a trabajar y cumplir los objetivos
establecidos por la empresa.
No solo se debe contar con personal, sino que este debe estar capacitado
para desempeñar correctamente la tarea asignada. En caso contrario de
no tener al personal adecuado para el trabajo provocara inestabilidad y
fallas dentro de la empresa, afectando a su funcionamiento.
Encargado de la reclutación, selección, inducción y evaluación de
desempeño, ayudara a la empresa a tener una buena gestión de las
actividades.
● Administración. – Dentro de una empresa es importante saber administrar
los recursos que esta posee, se busca la mayor eficiencia al usar cada
recurso que se tiene de no ser así la empresa se vera afectada
disminuyendo sus recursos y sus ingresos.
i. Clientes
● Un cliente es una persona o entidad que compra los bienes y servicios que
ofrece una empresa. La palabra cliente puede usarse como sinónimo de
comprador, el cliente puede comprar un producto y luego consumirlo; o
simplemente comprarlo para que lo utilice otra persona.
● Mercado de consumo. – Se refiere a todos aquellos compradores que
adquieren productos y servicios para su consumo en vez de revender.
 El producto que se pretende producir entra en el mercado de productos de
consumo inmediato, son aquellos que su adquisición por parte de los
compradores individuales o familiares se realiza con frecuencia, siendo
generalmente consumidos al poco tiempo de su adquisición.
j. Proveedores
● Un proveedor es una persona o una empresa que abastece a otras
empresas con existencias (artículos), los cuales serán vendidos
directamente o transformados para su posterior venta.
● Los proveedores que estaremos necesitando para la elaboración de
nuestro producto será:
● proveedor de quinua, será comprado en el mercado abasto
● proveedor de frutos secos será DELICIOSOS
● proveedor de frutas, serán comprados en el mercado abasto
● proveedor de leche de almendras será TEMPELO
k. Trabajadores
● Al momento de iniciar un negocio que lo se busca es tener personal
capitado, comprometido a trabajar por el cumplimiento de los objetivos,
normas y políticas establecidas por la empresa.
Los trabajadores deberán comprender que al ser un negocio nuevo que
está lanzando un producto con características nuevas, el trabajo será de
mucho esfuerzo para lograr su posicionamiento.

l. Competidores
● Los competidores son aquellos que operan en el mismo mercado o sector
donde piensa implementar la idea de negocio. Competencia directa: son
aquellas empresas que operan en el mismo mercado. Es decir, que venden
el mismo producto o servicio y se dirigen a los mismos clientes (segmento
de mercado).
Nuestro principal competidor en el mercado son los helados Asai, dicha
competencia ya esta posicionada en el mercado.
Por tanto, debemos conocer su precio, su línea de productos, sus
promociones, su estrategia de marketing.
 Los helados Asai se encuentran con diversas sucursales por distintas
partes de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra.

5. Análisis interno de la empresa.

Identificar sus fortalezas y debilidades en comparación con los competidores que
ya se encuentran en la industria.

Fortalezas Debilidades

● Diseño y producto atractivo al cliente ● Nuevo producto en el mercado

● Comercializar un helado de nuevo ● Barreras económicas que impidan

sabor entrar al producto hacia el mercado

● Resaltar el valor nutricional ● Presupuesto limitado para mantener

el recurso humano
● No contar con muchos costos
operativos ● Falta de control de calidad en la
cadena de suministro.
6. Objetivos
Establecer los objetivos de marketing que la empresa desea conseguir durante el
primer año y su proyección a mediano plazo.

6.1. Objetivos General:

Identificar las estrategias de marketing, a través de una investigación de mercado que
nos permita identificar las principales preferencias del consumidor, para lograr
posicionarnos en el mercado cruceño, como producto saludable dentro del sector
heladero.

6.2. Objetivos Específicos:

⮚ Recopilación de información conceptual y metodológica que nos permita
desarrollar estrategias de marketing.
⮚ Analizar del macro-entorno y micro-entorno para identificar las barreras de
entrada en el mercado.
⮚ Realizar una segmentación de mercado para identificar el mercado meta.
⮚ Establecer las estrategias de marketing que nos permita posicionarnos en el
mercado.
⮚ Realizar un análisis costo-beneficio en base a la proyección de un año.
7. Estrategias de marketing
Definir de manera lógica y secuencial los siguientes aspectos:

a. El segmento y el mercado meta que se va a atender de manera específica.

Nuestra segmentación de mercado se va a basar en personas (posibles clientes)

que estén interesadas en adquirir nuestro producto.
Para la segmentación de mercado tendremos que realizar una encuesta a nuestros
posibles clientes, o a la población estimada. Para así obtener datos reales que nos
puedan ayudar a segmentar nuestro mercado meta.
Bajo el resultado obtenido de las encuestas el segmento de mercado estará dirigido
a personas que consumen helado, específicamente a personas que se encuentren
entre los 15 a 45 años, localizadas en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra.
El mercado meta serán aquellas personas que buscan un helado saludable con gran
valor nutricional.
Lo explicaremos mejor en el siguiente cuadro:

MERCADO DE CONSUMO

GEOGRÁFICA
El helado nutritivo de quinua estará
establecido en la ciudad de Santa
Cruz de la Sierra. Donde
encontramos un clima cálido el cual
nos ayudará bastante en nuestro
nuevo producto.
PSICOGRÁFICA
Será especialmente para personas
interesadas en consumir un
producto con alto valor nutricional,
de calidad. con un estilo de vida
saludable.

DEMOGRÁFICA EN FUNCIÓN AL
COMPORTAMIENTO
Personas desde los 15 a 45 años
de edad. Con interés en productos
 saludables de calidad, con ingresos Personas que buscan un producto
medios. con alto valor nutricional.

La estrategia que vamos a implementar, va a ser: Estrategia de segmentación

concentrada. Esto quiere decir que: vamos a basarnos y estudiar muy bien nuestro
mercado meta; para así poder obtener buenos resultados con nuestros productos.

b. Los atributos diferenciadores y el posicionamiento a utilizar.

Resaltando las características de nuestro producto, tomando en cuenta que no es un

producto esperado habitualmente, porque considerando la encuesta realizada el
89% de las personas no han escuchado de un helado en base a quinua. Por
consiguiente, las características a denotar son;
● Es un producto nuevo que va a salir al mercado, se podría decir como algo
innovador que llamara la atención del cliente.
● Un producto altamente nutricional, con ingredientes como, la quinua, principal
componente de nuestro producto que aporta proteínas, minerales, calcio,
hierro, magnesio, vitaminas E, B1, B2, y tiene alto contenido en fibra. Como
también la leche de almendras contiene aminoácidos, libre de lactosa, alto
contenido en calcio, libre de gluten.
● El helado de quinua inicialmente vendrá en dos presentaciones el tropical
bowl y la presentación de cono, ambos vendrán en diferentes sabores, frutilla,
chocolate y manteniendo el sabor tradicional quinua. Le daremos la opción al
consumidor de elegir su sabor de helado preferido.
La estrategia de marketing que usaremos para posicionar el helado de quinua en
el mercado, estará basada en la ley de la categoría, aplicamos esta ley para ser
los primeros, el helado de quinua es un producto nuevo, innovador, por tanto,
debemos asegurar que el consumidor sepa que fuimos los primeros en llegar al
mercado y lograr ser la primera preferencia del consumidor.
Creando una nueva categoría y siendo los primeros no garantizamos el éxito del
producto, para ello, se hará uso de la ley del liderazgo, ya que somos el primero
 en el mercado y, por tanto, debemos ser los primeros en entrar a la mente del
consumidor.
Por tanto, los consumidores nos verán como los primeros entrar en el mercado y
lograremos ser primero en su mente.
Una vez nos encontremos dentro de la mente del consumidor, seremos el
primero en el puesto de venta.

c. La estrategia de producto: Describir los atributos del producto, el branding y la

mezcla de productos. Explorar nuevas posibilidades del producto para
promover su consumo en nuevos segmentos y nuevos usos.

● Atributos del producto; el presente producto que se desarrollara tendrá

características que inician en su elaboración, para este producto se usaran
ingredientes altos en nutrientes como; quinua y leche de almendra, estos dos
aportan proteínas, minerales, calcio, hierro, magnesio, vitaminas E, B1, B2, y tiene
alto contenido en fibra. Como también la leche de almendras contiene
aminoácidos, libre de lactosa, alto contenido en calcio, libre de gluten.
● Clasificación del producto;
El helado de quinua pertenece al mercado de consumo, el cual dentro se
encontraría en el consumo inmediato.

BRANDING
Nombre de la marca:
“ICE CREAM QUINOA”
Como marca se busca brindar al consumidor una alternativa de consumo
refrescante y saludable, en un mercado donde el 95% de las heladerías no traen
beneficios nutritivos para el organismo.
Todo esto se lo logrará en base a nuestros ingredientes fundamentales como es
la, quinua, rica en nutrientes, elaborada también con leche de almendra que brinda
un alto valor vitamínico y mineral.
El cual también se busca crear valor, en el compartir unos a otros lo saludable.
Logo de la marca.
Lo que se quiere transmitir a través del logo de la marca es una sensación
refrescante por la paleta de color que se está manejando.
Como explicación de cada color se tiene:
- Calipso: el cual brinda una sensación refrescante, como también es uno
de los colores más naturales del mundo, haciendo denotar la naturalidad
de nuestro producto, se llama así porque toma su nombre de una piedra
preciosa, y se obtiene de una mezcla del color azul y el verde. En
psicología del color, controla y cura las emociones, creando equilibrio
emocional y estabilidad.
- Amarillo: dicho color tiene una representación de riqueza, como también
un color representativo de los cereales, pues esta combinación de
conceptos nos permite transmitir una riqueza nutritiva que se encuentran
en los cereales, esencialmente en nuestro ingrediente fundamental como
es la quinua.

Como concepto de marca se tiene:

“Refrescante y nutritiva”

EMPAQUES.
El producto tiene dos presentaciones que es en Bowl y en Cono que son los
siguientes:
BOWL
Bajo esta presentación se busca crear una sensación de agrado al consumidor,
dando una satisfacción desde el momento de ver el producto en su respectivo
empaque, el cual es un material resistente, con una tapa que sella perfectamente
el cual permite que no se filtre el frio y se contenga en el envase.
CONO

El helado de cono bajo la presentación de galleta permite al consumidor disfrutar

hasta lo último del producto ofrecido, disfrutando así del helado nutritivo como del
cono de galleta.

Mezcla de producto:
Longitud.
El largo de una mezcla de productos es el número total de productos o ítems en la
mezcla de la empresa, de acuerdo con el texto de Philip Kotler "Gestión de
marketing: análisis, planificación, implementación y control".
Para esto se cuenta con una serie de sabores que son en frutilla, chocolate y
clásico quinua.

Amplitud.
El ancho de la mezcla de productos de una empresa se refiere al número de
líneas de productos existentes. Por ejemplo, si una compañía tiene dos líneas de
productos, el ancho de su mezcla de productos es igual a dos.
En Ice cream Quinoa, se brinda dos tipos de líneas que son en las presentaciones
de Bowl y en cono de galletas.

Profundidad.
La profundidad de una mezcla de productos es el número total de variaciones por
cada producto y para ello se cuenta dentro de la presentación de Bowl, con el
tropical bowl, que contiene el helado de quinua en sus diferentes sabores, con una
variedad de frutas y topping de cereales a elección.
En la presentación de cono no se cuenta por el momento con variantes por el
momento.

Consistencia.
La consistencia de la mezcla de productos se refiere a qué tan relacionadas están
las líneas de productos entre sí, en términos de uso, producción y distribución.
Entre las dos líneas que contamos en ice cream Quinoa, existe una consistencia
entre producción y distribución.

“ICE CREAM QUINOA”

AMPLITUD

Bowl Cono de galleta

L Frutilla Frutilla
O
N
G Chocolate Chocolate
IT
U Clásico quinua Clásico quinua

Nuevas posibilidades
Una de las posibilidades a futuro que se está analizando en desarrollar, es una
nueva línea de helado, con el nombre de helado “Cero”, un helado libre de
 azucares, dirigida a las personas con problemas de diabetes y personas
interesadas en consumir productos libre de azucares, altamente nutritivos.
Para esta nueva línea de producto se está considerando en desarrollar un plan de
Marketing por medio de una campaña en apoyo a los diabéticos, a través de un
evento de concientización y una agresiva campaña por redes sociales.
Con esto podremos dar a conocer el producto de manera eficaz, dando una buena
imagen de la empresa, en lo que es salud y bienestar para la sociedad en
conjunto.

d. Los servicios a proporcionar a los clientes para lograr un mayor nivel de

satisfacción.
Como estrategia para aumentar el nivel de satisfacción del cliente, se tendrá la
opción de tener juego de mesa en el local, para que así nuestros clientes se sientan
más cómodos y entretenidos con sus acompañantes al momento de consumir
nuestro producto, para esto tendremos el juego llamado Jenga.
Tendremos promociones para fechas especiales, ya sea cumpleaños, aniversarios,
etc., con un trato especial para el cliente en esa fecha.
También se contará con un agradable ambiente musical, con lo cual el cliente pueda
disfrutar de un buen ambiente al momento de consumir su producto.

e. La estrategia de precio: Establecer el precio para el mercado meta de acuerdo

al posicionamiento deseado. Elaborar la estructura de costos para la
determinación del precio.

Primeramente, se implementará “la estrategia de precio de penetración de mercado”

esto quiere decir que vamos a lanzar el precio más bajo que podamos lanzar, para
que así lograr captar un elevado número de clientes y obtengamos más ventas. Una
vez ya los consumidores habituados a nuestros productos se irán incrementando
poco a poco los precios, para obtener las ganancias deseadas.

VALOR VALO
CLIENT R
E

COMPE EMPRE
TIDOR SA
 El precio lo vamos a establecer en cuanto al costo encontrado, también vamos a
tomar en cuenta el precio establecido en el mercado por la competencia. Para hacer
un poco de énfasis tomaremos de referencia las encuestas ya realizadas en el cual
nos dice que nuestros posibles clientes están dispuestos a pagar de 8bs. A 10Bs Por
una paleta o cono; y 20Bs a 25Bs por un bowl de helado con topping.
Se tiene estimado que el Bowl de helado se lance al precio de 20bs los primeros 3
meses, en el trabajo de ir habituando al producto a nuestros clientes el precio de los
próximos 5 meses siguiente será de 25bs, para después, en los tiempo de alto
consumo de helado, septiembre, elevarlo al precio de 28bs, siempre y cuando
tomando en cuenta el comportamiento del consumidor.
En el caso del cono mantendrá un precio constante de 12bs.
Esta estrategia de penetración de mercado sobre el precio, nos permitirá captar más
clientes, comenzando con precios bajos, sin perder una alta utilidad los primero 3
meses, para luego ir obteniendo ganancias esperadas.

f. Estrategia de distribución: Definir los canales de distribución que se van a

emplear para atender el mercado meta.

Para la estrategia de distribución vamos a analizar y estudiar los diferentes canales

de distribución que existente. El que se utilizará será el canal de distribución directa;
que consiste en ir del fabricante directamente hasta el consumidor.
Es decir, sería que nosotros elaboramos el producto para proveerlo directamente a
nuestros clientes-consumidores. Para ello tomamos en cuenta los siguientes
aspectos:
 MERCADO: el cual ya se ha establecido el mercado meta, que son personas
interesadas en un producto saludable y con alto valor nutricional.
PRODUCTO: Nuestro producto va a ser algo nuevo que hasta el momento no se ha
visto en el mercado, o un mínimo porcentaje de población ha escuchado de ello.
PRODUCTOR: Somos nosotros los productores directos de la elaboración del
helado de quinua. No ocupamos intermediarios.

En base a los sistemas de distribución los que se utilizará son:

-El subsistema de almacenamiento para el producto terminado que tengamos
disponibles para distribuir.
-El subsistema de manejo de materiales para tener en cuenta si tenemos los
materiales disponibles para la distribución.
-El subsistema de control de inventarios para saber exactamente los productos
faltantes y los que tenemos disponibles.
-El subsistema de procesamiento de pedidos para nuestro servicio de pedidos
online a domicilio y tienda física.
-El subsistema de transporte para así poder prestar un excelente servicio al cliente
en los pedidos a domicilio, para esto se hará uso del delivery de una empresa
externa con una alta calificación en su servicio.

g. Estrategia de promoción: Determinar la mezcla de promoción que se va a

utilizar para comunicar al mercado meta la existencia del producto (La
publicidad, la venta personal, la promoción de ventas, las relaciones públicas,
el marketing directo).

En nuestra estrategia de promoción vamos a utilizar ciertos puntos de la mezcla

promocional como lo son:
- La publicidad: se desarrollará una campaña agresiva, a través de las redes
sociales (Facebook, Instagram, TikTok), con el objetivo de dar a conocer el producto
y lograr persuadir al cliente potencial, generando un gran interés por degustar del
producto.
- Promociones de ventas: En este aspecto iremos haciendo diferentes
promociones con el producto. Como por ejemplo, degustación ya que el producto es
nuevo en el mercado y no muy conocido, otra estrategia a implementar sería por la
compra de una cantidad de 5 unidades del producto, se brindará un vale o
descuento para su próxima compra.
También se desarrollará una promoción para atraer mayor cantidad de clientes y una
mayor participación del mercado, a través del “lunes 2x1”.
- Relaciones públicas: En este punto desarrollaremos una campaña de
concientización de la diabetes, para esto se realizará con una coparticipación de
diferentes empresas que deseen formar parte de esta campaña.
Con esta campaña se logrará dar a conocer un producto que ayuda de sobremanera
al cuerpo humano y también lograr una imagen que muestre la preocupación de la
empresa, en aportar con un producto de alto valor nutricional a la sociedad.

- Marketing directo: Este punto se desarrollará a través de las redes sociales, por
su alta eficacia y menor costo.
Los objetivos del Marketing a desarrollar son:
⮚ Conocimiento de marca: se desarrollará una campaña de marketing
como primer etapa, para el conocimiento de la marca y producto en el
mercado.
⮚ El conocimiento local: Como segunda etapa se desarrolla una campaña
para que el cliente pueda conocer todos los beneficios nutricionales que
trae el producto que se ofrece.
⮚ Tráfico: en la tercera etapa se realizará estrategias que permitan
aumentar el tráfico en las redes sociales y llegar a más clientes
potenciales, con esto se podrá dar a conocer sobre el producto a más
personas.
⮚ Engagement: Como cuarta etapa se desarrollará una estrategia que
permita al cliente una mayor interacción con la marca, y lograr un mayor
compromiso productor-consumidor.
 8. Programas de acción

Desglosar en un cuadro cómo las estrategias de marketing se convertirán en

programas de acción específicos que respondan las siguientes preguntas: ¿Qué
se hará?, ¿Cuándo se hará?, ¿Quién lo hará?, ¿Cuánto costará?
¿Qué se hará? -Desarrollar una campaña agresiva que
permita el conocimiento de nuestros productos
y los beneficios que trae en sí, a los potenciales
clientes, por los medios de difusión como lo son
las redes sociales y campañas de
concientización de la diabetes en cooperación
con otras empresas.

-Como estrategias de productos, se tendrá una

presentación de agrado al consumidor, con
variados sabores y dos presentaciones para
elección del consumidor.

-Sé comenzará con una estrategia de precio de

penetración de mercado en Bowl de 20bs y en
Cono a 12bs, para así lograr captar más
clientes, una vez ya habituados al producto se
incrementará el precio gradualmente hasta
lograr las utilidades esperadas.

-Se realizará una atención al cliente excelente,

ya que nuestros trabajadores tendrán y
desarrollarán la competencia de orientación al
cliente.

La distribución que se realizará aparte de la

tienda física, se hará por medio del delivery, a
través de tercera empresa con una alta
calificación en su servicio.

¿Cuándo se hará? Las estrategias se la realizarán en el lapso

de un año, analizando el comportamiento
del mercado y el entorno en sí, para realizar
 las implementaciones de las estrategias de
manera adecuadas.

Por otro lado, la estrategia de precio se la

realizará desde el lanzamiento del producto
de acorde al comportamiento del
consumidor.

¿Quién lo hará? Las estrategias serán

realizadas por nuestra persona, ya que se
cuenta con el conocimiento oportuno para
realizar las diferentes estrategias
mencionadas.

¿Quién lo hará? Las estrategias serán realizadas por

nuestra persona, ya que se cuenta con el
conocimiento oportuno para realizar las
diferentes estrategias mencionadas.

¿Cuánto costara? Las estrategias a realizar, tomando en

cuenta el menor costo de las redes
sociales, que la campaña de
concientización de la diabetes se lo
realizará con la coparticipación de terceras
empresas y que la distribución por delivery
sobre el costo o precio por envió lo realiza
la empresa que ofrece el servicio, se tiene
un estimado de 8000Bs.
 9. Presupuestos
Elaborar un flujo de caja proyectado en base a los ingresos y egresos.
Presupuesto:

Helado de quinua de - POR UNIDAD

Materia prima e insumos Unidad de medida Cantidad Costo unitario de

de medida producción (Bs)

Leche Almendra Ml 250 4,25

Quinua Gr 125 2

Crema de leche Ml 250 2

Stevia Ml 7,5 0,52

Cono de galleta unidad 1 0,2

Precio cucharita unidad 1 0,08

Platos desechables con unidad 1 0,83

tapa

Esencia de Frutilla Ml 7,5 0,34

esencia de Chocolate Ml 7,5 0,4

Costo Total (Bowl) unidad 1 16,83

Costo Total (Cono de unidad 1 9,71

galleta)
1.-Frutilla INGREDIENTES COSTOS DE
PRODUCCION

Leche de almendra 4,25

Quinua 2

Crema de leche 2

Stevia 0,52

Esencia de frutilla 0,34

Platos desechables con tapa 0,83

Precio cucharita 0,08

cono de galleta 0,2

Costo unitario (Bowl) 15,6

Costo unitario (Bowl-delivery) 16,43

Costo unitario (Cono) 9,31

2.-Chocolate INGREDIENTES COSTOS DE

PRODUCCION

Leche de almendra 4,25

 Quinua 2

Crema de leche 2

Stevia 0,52

Esencia de chocolate 0,4

Platos desechables con tapa 0,83

Precio cucharita 0,08

Cono de galleta 0,2

Costo unitario (Bowl) 15,66

Costo unitario (Bowl-delivery) 16,49

Costo unitario (Cono) 9,37

3.-Quinua clásico INGREDIENTES COSTOS DE

PRODUCCION (Bs)

Leche de almendra 4,25

Quinua 2

Crema de leche 2

Stevia 0,52

platos desechables con tapa 0,83

Precio cucharita 0,08

cono de galleta 0,2

 Costo unitario (Bowl) 15,26

Costo unitario (Bowl-delivery) 16,09

Costo unitario (Cono) 8,97

FRUTAS - CEREALES

Materia prima e Unidad de Cantidad De Costo

insumos medida medida unitario de
producción
(Bs)

Banana unidad 2 0,66

Frutilla 1 0,4

unidad
Kiwi unidad 1 2

Manzana unidad 1 1,6

Cereales

Avena gr 16 0,64

Chía gr 8 0,11

Pasas unidad 8 1

MATERIALES
MATERIALES CANTIDAD PRECIO

Licuadora 3 1050

Batidora 2 1500

Tabla plastica 2 250

Freezer 1 2000bs

Juego 3 sillas 1 4 3200

mesa

Bowl de cristal 60 600

Decoraciones   500

Vitrinas de topping   500

Estantes 3 350

Costo total 7950

10. Conclusiones
Resumir los aspectos más relevantes para la implementación de la nueva
empresa.

En el año pasado 2020 y en el transcurso del 2021, hemos sido golpeados por una
pandemia, que ha denotado en las personas a ver la importancia de la buena
alimentación y mejora del sistema inmunológico.
Para desarrollar el nuevo producto hemos analizados los requerimientos en el mercado
y lo que existe en el mercado, para ello, por el método de la observación hemos notado
una mínima existencia de productos saludables dentro del sector de postres y helados,
con ello vimos la necesidad de crear un producto, en este caso los helados de quinua,
por su alto valor nutricional y beneficios al organismo.
Luego se ha desarrollado un sondeo por medio de la encuesta online, con
cuestionamientos determinados que nos permitan conocer la opinión de los potenciales
clientes, acerca de nuestros productos, por consiguiente, analizadas las encuesta
comenzamos con el desarrollo del producto.
Se realizó una recopilación de información que nos permitan crear helados de quinua,
ricos y saludables, con diferentes sabores, luego se calculó los presupuestos requeridos
para el producto.
Una vez calculados los presupuestos realizamos las estrategias para el lanzamiento del
producto como los son:
-Desarrollar una campaña agresiva que permita el conocimiento de nuestros productos y
los beneficios que trae en sí, a los potenciales clientes, por los medios de difusión como
lo son las redes sociales y campañas de concientización de la diabetes en cooperación
con otras empresas.
-Como estrategias de productos, se tendrá una presentación de agrado al consumidor,
con variados sabores y dos presentaciones para elección del consumidor.
-Sé comenzará con una estrategia de precio de penetración de mercado en Bowl de
20bs y en Cono a 12bs, para así lograr captar más clientes, una vez ya habituados al
producto se incrementará el precio gradualmente hasta lograr las utilidades esperadas.
-Se realizará una atención al cliente excelente, ya que nuestros trabajadores tendrán y
desarrollarán la competencia de orientación al cliente.
La distribución que se realizará aparte de la tienda física, se hará por medio del delivery,
a través de tercera empresa con una alta calificación en su servicio.
Por consiguiente, realizada las estrategias, creamos una proyección de flujos de caja a
un año, tomando en cuenta las estrategias a aplicar como diferentes inversiones o otros
ingresos por capital, con esto determinar las ganancias y costos que se puedan
presentar en el primer año.

Anexos
Encuesta:
Grafico 1:

Interpretación: En la encuesta realizada se busca determinar la edad de consumo,

como se observa en el grafico 80% de las personas están un rango de edad de entre 15
a 30 años.
El 20 % está en un rango de edad de entre 30 a 45 años de edad.
Por tanto, se determina que la edad de consumo esta entre los 15 a 45 años.

Grafico 2:
Interpretación: Se busca conocer el precio que los consumidores estarían dispuesto a
pagar por el bowl.
El 45.2% de los encuestados dijo que estaría dispuesto a pagar 15 Bs. por el bowl.
El 41,7% de los encuestados dijo que estaría dispuesto a pagar un precio de 20 Bs. por
el bowl.
El 13.1% de los encuestados dijo que estaría dispuesto a pagar un precio de 25 Bs. Por
bowl.
En conclusión, el precio aceptable que estarían dispuesto a pagar los consumidores es
de 15 Bs. Por bowl
Gráfico 3:

Interpretación:
El 58,1% de los encuestados dijo que estaría dispuesto a pagar 6 Bs por la opción de
paleta.
El 32,6% estaría dispuesto a pagar 8 Bs por la opción de paleta
El 9.3% estaría dispuesto a pagar 10 Bs por la opción de paleta
Por tanto, los precios que son aceptables para los consumidores es de 6 y 8 Bs por la
paleta.
 Grafico 4:

Interpretación: Los encuestados dan más preferencia a la presentación de bowl, es

decir que el 36,4% prefiere el bowl con topping de frutas.
El 29,3% de los encuestados prefieren la presentación de paleta.
El 24,2% prefiere la presentación de cono.
Finalmente, un 10,1% de los encuestados prefiere la presentación por Kg.
Los encuestados se orientan más a la presentación de bowl con topping de frutas y
presentación en cono.

Gráfico 5:
Interpretación:
El 84,8% de los encuestados les gustaría que el helado de quinua venga en diferentes
sabores.
15,2% dijo que tal vez les gustaría que tuviera diferentes sabores.
Por tanto, los consumidores si quieren que hayan diferentes sabores lo que proporciona
a los consumidores la opción de elegir su sabor de helado preferido.
Gráfico 6:

Interpretación:
El 89% de los encuestados respondió que nunca habían escuchado de un helado de
quinua.
11% respondió que si habían escuchado sobre el helado de quinua
Gráfico 7:

Interpretación:
Los resultados son alentadores, ya que de los encuetados el 91% dijo estaría dispuesto
a comprar el helado de quinua.
8% de los encuestados respondió que no estaría dispuesto a comprar el helado de
quinua.
Por tanto, los consumidores encuestados si estarían dispuesto a comprar el producto,
entonces el producto es aceptado en el mercado.
Gráfico 8:

Interpretación:
El 59% de los encuestados dijo que regularmente consume helado.
41% dijo que no consume helado con regularidad.
Grafico 9:

Interpretación:
41,9% De los encuestados respondió que consume frutas 2 veces por semana.
26,7% Respondió que no consume fruta muy seguido
24,4% Respondió que consumen fruta todos los días
4% De los encuestados respondió que si como fruta.
3% Dijo que no consume fruta.