PROCESO DE GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

FORMATO GUÍA DE APRENDIZAJE

GUÍA DE APRENDIZAJE No 3 PROMOVER PRODUCTOS

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUÍA DE APRENDIZAJE

● Denominación del Programa de Formación: Técnico en Operaciones Comerciales en Retail

● Código del Programa de Formación: 63223
● Nombre del Proyecto: Mejoramiento de las operaciones comerciales en las superficies
medianas y pequeñas dedicadas al retail de la ciudad de Bogotá.
● Fase del Proyecto: Evaluación
● Actividad de Proyecto: Surtir productos según plan y técnicas de merchandising
● Competencia: 260101062 – Surtir productos según plan y técnicas de merchandising.
● Resultados de Aprendizaje Alcanzar:
04- Impulsar productos en el punto de venta a partir del plan promocional

● Duración de la Guía 144 horas – 60 horas presenciales – 84 Trabajo autónomo

2. PRESENTACION

Para seguir desarrollando la fase de Ejecución de su proyecto de formación “MEJORAMIENTO DE LAS

OPERACIONES COMERCIALES EN LAS SUPERFICIES MEDIANAS Y PEQUEÑAS DEDICADAS AL RETAIL DE LA
CIUDAD DE BOGOTÁ.

Aprenderá significativamente vinculando a su proceso formativo las cuatro fuentes de información para
la construcción de conocimiento: sus instructores, su equipo de trabajo, el entorno y de las Tecnologías
de la información-TIC, con el fin de compartir sus experiencias e información que contribuyan al
desarrollo del aprendizaje individual y colectivo.

Para el desarrollo de esta guía de aprendizaje tendrá como referencia de estudio los diferentes
materiales textuales entregados por sus instructores o material virtual ubicado en la plataforma
asignada, también contará con tutorías presenciales con sus instructores técnicos y transversales y las
experiencias que obtenga al trabajar colaborativamente con su equipo de trabajo.

El material disponible y de investigación hace referencia a:

∙ Tipos de productos: Perecederos y no perecederos
. Propiedades organolépticas de los productos
. Buenas prácticas de manipulación de alimentos
. Técnicas de merchandising para promoción de productos
. Plan promocional y de ventas
∙ Tipos de promociones
. Material promocional
. Técnicas de recolección de información
. Demostración y degustación

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 Apreciado aprendiz como Técnico en operaciones comerciales debe entender y apropiarse de los
temas relacionados con los procedimientos que se ejecutan en un almacén para la promoción de las
mercancías en el punto de venta; a través del desarrollo de la presente los conocimientos, habilidades y
destrezas necesarias para lograrlo.

3. FORMULACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1. Actividades de reflexión inicial

Apreciado aprendiz, preste atención al caso que se le expone a continuación y a partir de este plantee
soluciones a la problemática abordada.

1. Piense en el establecimiento comercial (Supermercado, minimercado…) más cercano a su lugar

de vivienda y recuerde cuantas veces en el año, para qué épocas y ¿de qué forma publicitan las
promociones?
2. Usted y su familia son dueños de un pequeño establecimiento comercial (Superete) en su
barrio, el cual no lleva mucho tiempo de abierto, y para abrirlo y surtirlo han invertido mucho
dinero, al rededor se encuentran otras tiendas de barrio que ya son reconocidas por los
habitantes de su comunidad y son visitados asiduamente; ustedes necesitan que su mini
mercado sea conocido y visitado frecuentemente por los clientes y que además los productos
se vendan para recuperar la inversión, crecer en ventas y llegar a ser un gran almacén
reconocido.
Frente a esta situación responda en su libreta de apuntes, justificando sus respuestas de manera clara y
completa:

a. ¿Qué acciones propone usted para que los clientes entren a su superte, lo conozcan y
compren? (Describa al menos tres acciones).
b. Por cada acción mencione en qué momentos o temporadas del mes las haría, ¿con qué frecuencia?
c. ¿Qué elementos publicitarios utilizaría para dar a conocer a los habitantes de su comunidad
estas acciones?
d. De acuerdo con su opinión, ¿cuál será la importancia de que los establecimientos comerciales
propongan acciones de promoción? Justifique su respuesta.

Sus respuestas serán socializadas en el ambiente de aprendizaje en una mesa redonda con su instructor
y sus demás compañeros.

● Ambiente Requerido: Ambiente de aprendizaje

● Materiales: Libreta de notas, lápices, colores, bolígrafo.

3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje

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Apreciado aprendiz, teniendo en cuenta la actividad de reflexión anterior en una hoja de su libreta de
apuntes escriba lo que sabe sobre los siguientes conceptos:

∙ Tipos de productos: Perecederos y no perecederos

. Propiedades organolépticas de los productos
. Buenas prácticas de manipulación de alimentos
. Técnicas de merchandising
. Plan promocional y de ventas
∙ Tipos de promociones
. Demostración y degustación
. Material promocional
. Técnicas de recolección de información

Para socializar lo que han plasmado de cada concepto cada aprendiz en plenaria leerá su concepto
reflexionando en cada uno de ellos.

● Ambiente Requerido: Ambiente de aprendizaje.

● Materiales: Libreta de notas, bolígrafo, marcador borra seco, hojas blancas.

3.3 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización)

Las siguientes actividades tienen como objetivo inducirlo a los conceptos importantes y necesarios
para lograr los resultados de aprendizaje indicados en la presente guía.

3.3.1 Tipos de productos: Perecederos y no perecederos- Propiedades organolépticas de los

productos- Buenas prácticas de manipulación de alimentos.

3.3.1.1 El aprendiz debe desarrollar una investigación individual (Mencionando la fuente de donde
tomó la información), sobre Productos perecederos, no perecederos y propiedades organolépticas de
los productos, y plasmarla en su libreta de apuntes.

La información investigada será socializada con su instructor en el ambiente de aprendizaje por medio
de un conversatorio, aclarando dudas.

3.3.1.2 Realizar la visita a un supermercado y desarrollar el taller 1, donde deben identificar la tabla de
productos, tipo de conservación, fechas de elaboración y fechas de vencimiento, características
organolépticas. Tomar fotos de la actividad y anexarlas al taller. El documento se encuentra en la
plataforma.

3.3.1.3 Teniendo en cuenta el material “Manual para manipuladores de alimentos” año 2017 de la FAO
que se encuentra disponible en la plataforma, tomando únicamente del material del tema dado por el
instructor en Gaes desarrollarán un friso GIGANTE (Utilizando Papel periódico o papel Kraft o Cartulina,
marcadores, plumones, lápices, recortes de revistas o periódicos, tijeras, pegante, cinta pegante,
lápices, colores) donde plasmarán una imagen relacionada y un texto breve de cada subtema,

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Este Friso GIGANTE será expuesto en el ambiente de aprendizaje guiados por su instructor en un
conversatorio aclarando los temas.

3.3.2 Merchandising-Promoción en el punto de venta

3.3.2.1 Con base en la temática tratada en el Blog de Miguel Fernández sobre Tipos de Merchandising
que se encuentra en el link “Normas de seguridad y salud en el trabajo”
http://miguelfernandezp.blogspot.com/2007/08/tipos-de-merchandising.html el aprendiz desarrollará
un cuadro sinóptico profundizando en cada tema y subtema del material, éste cuadro sinóptico debe
desarrollarlo en su libreta de apuntes utilizando marcadores y bolígrafo para destacar los temas
desarrollados.

El tema trabajado en el cuadro sinóptico será socializado con su instructor en el ambiente de

aprendizaje por medio de una mesa redonda.

3.3.2.2 Utilizando el material denominado “PROMOCIÓN DE VENTAS” de Alimentos Del Monte, en

grupos de máximo 4 aprendices, construirán un “Móvil” en donde plasmarán los temas principales y sus
subtemas de forma muy concreta y creativa, para desarrollar este “Móvil” deberán tener cartulina,
tijeras, pita, cinta pegante, colbón, marcadores, plumones, lápices, bolígrafos, etc.

La temática desarrollada en el móvil será socializada y concretada con su instructor en el ambiente de

aprendizaje por medio de una mesa redonda.

3.3.2.3 Con base en la lectura del material “DEMOSTRACIÓN, DEGUSTACIÓN Y MUESTRAS GRATIS” que
se encuentra en el material de apoyo, en grupos de 3 aprendices desarrollarán un cuadro comparativo,
escogiendo al menos dos variables para comparar las herramientas de promoción del material. El
cuadro comparativo debe desarrollarse en un pliego de papel periódico, o cartulina o papel Kraft, con
marcadores y plumones.

La temática desarrollada será socializada en el ambiente de aprendizaje con los demás aprendices y el
instructor a través de un conversatorio.

3.3.2.4 En los mismos grupos de la actividad anterior, los aprendices deberán desarrollar la planeación
de una actividad promocional para un Minimercado de su barrio el cual deberá contener:

a. Objetivos de la actividad promocional .

b. Actividades promocionales que contengan:
* Temporada en la cual se va a desarrollar.
* Fecha específica (Duración)
* Herramienta utilizada en cada promoción. (Si es descuento, indicar porcentaje de descuento)
* Productos a promocionar
* Material POP a utilizar.

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 ● Ambiente Requerido: Ambiente de aprendizaje.
● Materiales: Libreta de notas, bolígrafo, marcador borra seco, papel kraft, papel blanco,
cartulina, papel periódico, marcadores, plumones, colores, regla, borrador, cinta pegante,
colbón.

3.4 Actividades de Transferencia del conocimiento

A partir del diagnóstico desarrollado en la Guía 00 deberán plantear las propuestas de mejora en los
siguientes aspectos:

Producto: Desarrollo del Documento de Word (Formato) diligenciado con los puntos indicados
arriba, con Normas ICONTEC con Nombre: MEJORAMIENTO DE LAS ACCIONES COMERCIALES
DEL MINIMERCADO XXX DE LA CIUDAD DE BOGOTÁ”.

Apreciado aprendiz, las siguientes son las instrucciones para la aplicación al proyecto de lo aprendido a lo largo
de la Guía 03 de aprendizaje:
El Documento debe describir los aspectos solicitados justificados ampliamente con redacción en tercera
persona, las imágenes que se incluyan (Debe incluir imágenes) son NETAMENTE de apoyo.
Los siguientes aspectos deberán ir descritos en el Documento del proyecto (Tener en cuenta que el Capítulo es
el número

IV PROMOVER PRODUCTOS EN EL PUNTO DE VENTA

Para el documento, cómo siempre tener en cuenta Normas ICONTEC. Los aspectos para desarrollar son
1. Alimento o bebida a promocionar.
2. Determinar una o más preparaciones para realizar con el alimento escogido. (ingredientes y receta).
3. Temporada escogida, y con esta temporada escogida determinar:
a. Acción promocional: Cuál de estas o cuáles va a utilizar (Descuento (En porcentaje o en cantidad)-
Regalo adicional-Accesorio de regalo).
b. Objetivo de la promoción (Aumento en ventas-Reconocimiento de la marca-Recordación de marca)
4. Material POP para utilizar. -Incluir imágenes con el diseño escogido
5. Diseño del Estand (con la Exhibición-La ubicación del Material promocional) -Incluir el diseño del Stand,
utilizando la herramienta “GoogleScketchup”-
6. Diseño del vestuario de los participantes en la actividad de promoción- Incluir las Imágenes con el diseño
seleccionado- (Tener en cuenta los requerimientos de los manipuladores de alimentos)
7. Guion de ventas (Saludo, descripción del producto, beneficios, atributos, la explicación de la preparación
mencionado el producto y la promoción del día de forma persuasiva y vendedora) El Guion de ventas, NO ES
un diálogo, es la forma, las expresiones utilizadas para:
a. el saludo.
b. la explicación de la acción promocional.
c. la explicación de las características, componentes del producto.
d. los beneficios y atributos del producto.
e. las ventajas del producto.
f. los diferentes usos del producto.
g. El valor nutricional.
h. la invitación a degustar.
i. la invitación a comprar y aprovechar la promoción.

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j. la despedida.

Instrucciones para el desarrollo del Vídeo Actividad promocional (Temporada/producto-Marca) del proyecto:
Un vídeo de máximo 15 minutos:
Cada integrante debe salir en el vídeo, en un lugar ambientado con el diseño que seleccionaron del Stand, de la
exhibición del producto y del material POP haciendo las veces de Impulsadoras/Degustadoras que se
encuentran en un establecimiento Comercial desarrollando una demostración y degustación y aplicando alguna
promoción.
Tener en cuenta que en el vídeo debe haber uniformidad en el vestuario de los participantes (Ej.: Camiseta
blanca-Jean azul todos, y cuidando el aspecto personal, higiene y peinado).
En el vídeo debe salir:
1. Objetivo de la actividad promocional.
2. Vídeo de simulación de la bienvenida a clientes al stand, mencionado el producto, la marca, los
beneficios y atributos producto y dando pie para la explicación de la preparación de la receta.
(Siguiendo el guion desarrollado en el documento del proyecto)
3. Preparación de la receta del producto donde se debe resaltar siempre la marca (Tener en cuenta acatar
las reglas del manipulador de alimentos) (Siguiendo el guion)
4. Ofrecimiento de la promoción al cliente, de forma persuasiva y vendedora. (Siguiendo el guion)
5. Agradecimiento y despedida. (Siguiendo el guion)

El Documento será subido a la plataforma Blackboard en las fechas indicadas por el equipo de programación.

La evidencia será presentada a través de socialización en el ambiente de aprendizaje en fecha estipulada

por el instructor y el equipo de programación.

4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Evaluación
Evidencias de Conocimiento: ● Utiliza material de comunicación
de acuerdo con lineamientos del
plan de merchandising
Solución a preguntas Técnica: respuesta a
● Organiza elementos requeridos
relacionadas con preguntas: Instrumento:
para el evento promocional,
teniendo en cuenta el espacio Cuestionario
Merchandising, Plan
asignado en el punto de venta
promocional, demostración,
degustación, herramientas
promocionales, material
promocional.

Evidencias de Desempeño: Técnica: Observación

directa.
Justificación del plan Instrumento:
promocional anual para el Lista de
Superete del proyecto, trabajo Chequeo
en equipo, aporte individual y
grupal al desarrollo de la

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 actividad del proyecto

Evidencias de Producto:

Desarrollo del Documento de

Word (Formato) diligenciado
con los puntos indicados
arriba, con Normas ICONTEC
con Nombre: MEJORAMIENTO
DE LAS ACCIONES
COMERCIALES DEL
MINIMERCADO XXX DE LA Técnica: Valoración de
CIUDAD DE BOGOTÁ”. producto
terminado.
Las actividades a desarrollar se Instrumento: Lista de
relacionan en el numeral 3.4 de chequeo
evidencias del conocimiento.

5. GLOSARIO DE TÉRMINOS:

Merchandising: El merchandising (término anglosajón compuesto por la palabra merchandise, cuyo

significado es mercancía y la terminación -ing, que significa acción) micro mercadotecnia, promoción
comercial o comercialización, es la parte de la mercadotecnia que tiene por objeto aumentar la
rentabilidad en el punto de venta. Son actividades que estimulan la compra en el punto de venta.

Plan promocional: Es el establecimiento de actividades en promoción de ventas en un tiempo

determinado con acciones dinámicas, que pretenden estimular las ventas, generar fidelidad en los
clientes y consumidores de los productos/servicios de una empresa.

Promoción de ventas: La promoción de ventas es una variable de la mezcla de promoción, consiste en

incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos
de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio.

Herramientas promocionales: Distintos elementos que utiliza la empresa para interferir en el

comportamiento y las actitudes de las personas, incrementando la compra del producto o servicio.

Degustación: Las degustaciones de productos son técnicas de marketing que pueden llegar a ser muy
efectivas para las marcas y fabricantes de productos, ya que se trata de una prueba del producto dentro
del punto de venta, ya se trate de alimentos, zumos, cafés u otras bebidas.

Demostración: la demostración es una manera de promocionar un producto (objeto) probando su

funcionamiento ante los visitantes de un supermercado, hipermercado o feria comercial.

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Material promocional: Amplia gama de productos que tienen por finalidad hacer publicidad de una
marca, una empresa o un producto.

6. REFERENTES BIBLIOGRÁFICOS:

Soria, I. M. D. M. (2017). Marketing y promoción en el punto de venta : Uf2394.

Recuperado de https://ebookcentral-proquest-com.bdigital.sena.edu.co

Prieto, H. J. E. (2009). Merchandising : La seducción desde el punto de venta (2a. ed.). Recuperado
de https://ebookcentral-proquest-com.bdigital.sena.edu.co

7. CONTROL DEL DOCUMENTO:

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor María Alejandra Instructor Economía/Centro 21-08-

(es) Silva Gómez de Servicios 2019
financieros

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor María Alejandra Instructor Economía/Centro 7-07-2021

(es) Silva Gómez de Servicios
financieros.
Zoraida Martin
Instructor
Mora Economía/Centro
de Servicios
financieros

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