GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR

GUÍA DE APRENDIZAJE

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE:

GUÍA DE APRENDIZAJE Nº 8. GESTIÓN DE MERCADOS

• Denominación del Programa de Formación: Gestión Empresarial

• Código del Programa de Formación: 621201 Versión 2
• Nombre del Proyecto: Diseño de procedimientos para la gestión administrativa de las MIPYMES
en Bogotá D.C., aplicando instrumentos de recolección de información.
• Fase del Proyecto: Planeación
• Actividad de Proyecto: AP6. Identificar el mercado potencial y objetivo para los bienes y
servicios que ofrece la unidad productiva.

• Competencias:
260101001 Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y características de
los consumidores y usuarios

240201502 Producir textos en inglés en forma escrita y oral.

• Resultados de Aprendizaje Alcanzar:

Específicos

26010100101 Identificar segmentos de mercado de acuerdo con tipos de producto y población

establecidos en el plan de segmentación.

26010100102 Determinar la oferta y la demanda del producto o servicio, para identificar el

potencial de mercado y capacidad de ventas de la empresa según política empresarial.

26010100103 Determinar los precios de los productos y servicios, según tipos de mercados y de
productos, mediante la aplicación de métodos de fijación precios.

Transversales

24020150202 Identificar formas gramaticales básicas en textos y documentos elementales escritos

en inglés

• Duración de la Guía: 3 Semanas (Trabajo directo: 48 horas – Trabajo independiente: 96 horas)

GFPI-F-019 V3
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

2. PRESENTACION

El mercado se compone de una de las actividades económicas más importantes que ha realizado el
ser humano a través de los tiempos: el comercio. Cuando se habla de mercado, se hace referencia
al hecho de que esas actividades comerciales son reguladas y organizadas, ya que no son realizadas
de manera individual, si no que suponen siempre la participación de un número importante de
personas. El concepto de mercado puede ser entendido en varios sentidos, por ejemplo, cuando se
habla del lugar físico en el que suceden todos estos actos comerciales o como actividad general en
sí que engloba a un sinfín de intercambios comerciales simultáneos. Conocer el Mercado, sus
métodos y formas más adecuadas y organizadas de llevarlo a cabo, se convierte en tema
fundamental para el logro de los objetivos del aprendiz SENA.
La presente guía, por lo tanto, le permitirá analizar la situación actual de la unidad productiva,
mediante diversas estrategias en la gestión del mercado, que son necesarias para el diagnóstico de
la misma. Es decir, que el aprendiz dentro de su programa de formación, contextualizará y aplicará
el Proceso de Gestión de Mercado, como los conceptos generales, su segmentación y su
investigación. Comprender estos aspectos contribuye al mejoramiento de la micro y pequeña
empresa, que es el objetivo central del proyecto de formación de la titulación.

3. FORMULACION DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1. Actividades de Reflexión inicial.

3.1.1 Bienvenido a su proceso de formación!!! Inicie el desarrollo de la guía observando el video

que se encuentra en el siguiente link y se anexa en la carpeta de material de apoyo de la presente
guía: https://www.youtube.com/watch?v=FgVp3w35GXI denominado “La importancia de la
Investigación de mercado”. Luego de forma individual responda en su carpeta de evidencias por
qué considera Usted que es importante conocer el mercado? Describa con sus palabras y teniendo
en cuenta el video, cómo es el mercado del entorno donde usted reside. ¿Cómo interactúan los
compradores y vendedores en el ese mercado?
Socialice estos cuestionamientos mediante un debate con sus compañeros e instructor de
formación.

3.2. Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el

aprendizaje.

3.2.1 Un mercado puede ser definido como un lugar donde se reúnen compradores y vendedores,
se ofrecen a la venta bienes o servicios y ocurre transferencia de propiedad. Puede ser definido
también como la demanda de un producto o servicios. Por todo ello, ninguna nación, empresa,
organización o persona puede pasar por alto la importancia que tiene el MERCADO en el
desarrollo de la sociedad o grupo humano y, en la economía (Tamayo, 2010).
Dado lo anterior, se invita al aprendiz a observar el video denominado “Qué es y cómo funciona el
mercado” que se encuentra en el siguiente link y que se anexa en el material de apoyo de ésta guía:
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

https://www.youtube.com/watch?v=HOYzc2s8FUY. Una vez visto el video, de manera individual

resuelva el siguiente interrogante: ¿Qué entiende Usted por mercado y cuál es la importancia que
éste tiene para la economía? ¿Cuáles son los actores que participan en el mercado y cómo es su
interacción? Muestre un ejemplo real donde refleje la interacción de los actores de un mercado.
Solucione estos cuestionamientos y socialícelo por medio de un debate con sus compañeros e
instructor de formación.

Aprendiz: Es importante recordar, que su programa de formación se desarrolla a través del

proyecto formativo “Diseño de procedimientos para la gestión administrativa de las MIPYMES en
Bogotá D.C., Aplicando instrumentos de recolección de información”. El desarrollo de esta Guía le
permitirá conocer la Gestión de Mercadeo para el desarrollo y la estructura de este proyecto.

Ahora, basados en la anterior actividad de contextualización, en el desarrollo de la presente guía,

se identificarán los siguientes conceptos que serán afianzados por su instructor:

SEMANA 1: CONCEPTOS GENERALES DE MERCADO

 Sistema económico
 Ciclo circular de la economía
 El mercado
 Tipos de mercados
 Factores del mercado: extrínsecos e intrínsecos
 Conceptos básicos de oferta, demanda, elasticidad y punto de equilibrio del mercado
 Diagnóstico y diseño de las estrategias de mercado

Aprendiz: Para comprender los conceptos anteriores, usted debe leer las páginas 8-61, del
documento del Banco de la República, y los capítulos 4 y 5 (páginas 63-128) del libro Principios
de Economía de Gregory Mankiw, sexta edición. Los documentos, se encuentran adjuntos en la
carpeta de material de apoyo de ésta guía.

SEMANA 2: SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

 Mercado total, potencial y objetivo
 Concepto de segmentación
 Bases de segmentación: demográfica, socioeconómica, psicográfica, conductual
 Estrategias de segmentación: diferencia, inferenciada y concentrada

Aprendiz: Para comprender los conceptos anteriores, usted debe leer el capítulo 1 páginas 2-28 y el
capítulo 8 páginas 212-237 del libro Dirección del Marketing de Kotler Keller, 14 edición, y el
capítulo 3 páginas 49-65 del libro Fundamentos del Marketing de Diego Monferrer Tirado. Los
libros, se encuentran adjuntos en la carpeta de material de apoyo de ésta guía.

SEMANA 3. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

 Análisis situacional
 Planteamiento del problema
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

 Establecimiento de objetivos
 Diseño metodológico
 Recolección y análisis de datos
 El informe

Igualmente, para comprender los conceptos anteriores, usted debe leer el capítulo 4 páginas 96-119
del libro Dirección del Marketing de Kotler Keller, 14 edición. El libro, se encuentra adjunto en la
carpeta de material de apoyo de ésta guía.

3.3 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización)

¡Llegó la hora de apropiarse de estos conocimientos!

Aprendiz: ¡Es hora de aprender descubriendo!!!

Una vez explicados, profundizados y afianzados los conceptos de la presente guía, usted debe
realizar en su portafolio de evidencias una serie de actividades por semana para que aporte a la
construcción de su conocimiento con ayuda del material de apoyo.

SEMANA 1
De acuerdo a lo visto y afianzado por su instructor en la semana 1, sobre los conceptos generales
del mercado y luego de leer el material de apoyo, usted debe organizar un archivo de evidencias de
manera individual que contenga la siguiente información:

3.3.1 Resuelva los ejercicios número 1 página 13, ejercicio 2 páginas 19 y 20, del documento del
Banco de la República. Socialícelo con su GAES, compañeros y el instructor de formación.

3.3.2 Elabore a partir del documento del Banco de la República un mapa mental, integrando los
siguientes conceptos: Sistema económico y ciclo circular de la economía. Retroalimente la
actividad según explicaciones del instructor.

3.3.3 Del libro Principios de Economía de Gregory Mankiw, se invita a resolver las preguntas de
repaso de la página 85 y 86, y los puntos 1 al 10 de problemas y aplicaciones de las páginas 86 y
87 del mismo libro. Socialice esta actividad con su instructor de formación.

Recuerde que los libros y documentos para realizar las anteriores actividades se encuentran
adjuntas en la carpeta de material de apoyo de la presente guía.

Este atento a la retroalimentación de su instructor para cada actividad con los aspectos positivos y
los necesarios para mejorar.

SEMANA 2
De acuerdo con la conceptualización, explicaciones y demostraciones por parte de su instructor de
formación en los temas correspondientes a este apartado, y al material de apoyo que afianzan los
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

conocimientos; usted de forma individual, debe realizar las siguientes actividades para el portafolio
de evidencias:

3.3.4 Del libro Fundamentos de Marketing del autor Diego Monferrer Tirado, elabore un cuadro
sinóptico con los conceptos estipulados en el capítulo 3. Socialice esta actividad con su instructor
de formación y compleméntela una vez sea retroalimentada. Recuerde que el libro se encuentra en
la carpeta de material de apoyo de esta guía.

3.3.5 A partir de los conceptos claves de este tema, elabore una presentación en cualquier
herramienta ofimática con su GAES, y muestre ejemplos de la vida real. La actividad debe ser
socializada a su instructor de formación. Deben exponer los puntos que su instructor estipule para
cada GAES.

Recuerde que los libros y documentos para realizar las anteriores actividades se encuentran
adjuntas en la carpeta de material de apoyo de la presente guía.

Este atento a la retroalimentación de su instructor para cada actividad con los aspectos positivos y
los necesarios para mejorar. Presente la dudas, aportes e inquietudes.

SEMANA 3

3.3.6 Del libro “Dirección del Marketing” de Kotler Keller, 14 edición, resuelva los interrogantes
de las Aplicaciones del capítulo 4, que se encuentran en las páginas 119, 120 y 121. Esta actividad
debe ser socializada por medio de un debate con sus compañeros y su instructor de formación.

3.3.7 Elabore un resumen ejecutivo del capítulo 4, del libro “Dirección del Marketing” de Kotler
Keller, 14 edición. Muestre a su instructor de formación este ejercicio para ser socializado.

Recuerde que los libros y documentos para realizar las anteriores actividades se encuentran
adjuntas en la carpeta de material de apoyo de la presente guía.

Este atento a la retroalimentación de su instructor para cada actividad con los aspectos positivos y
los necesarios para mejorar. Presente las dudas, aportes e inquietudes.

3.3.8. Participar en el foro: recuerde que debe participar de forma individual en el foro de
discusión virtual programado en la plataforma Blackboard por su gestor LMS.

Foro Guía 8. Gestión de Mercados

La siguiente es información tomada de la Revista I Alimentos acerca del evento Innoval 2014 que
se realizó en Bogotá en septiembre de 2014.

Lea atentamente y luego responda las preguntas que se hallan más abajo.
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

“El Director para América Latina de Innova Market Insights, Jorge Sarasqueta conferencista de
INNOVAL 2014, explicó en su presentación durante el evento cuáles son las tendencias que se
imponen en la industria de alimentos y bebidas.”

En primer lugar, los envases inteligentes capaces de indicar la vida útil real de los productos son
los que mejor se proyectan debido a gran su versatilidad.
Mostrar el origen de los productos es muy importante y positivo, pues les ofrece a los
consumidores una imagen de alimento saludable y controlado.
Los consumidores quieren productos que generen confianza, gracias a la información clara y
precisa de sus etiquetas.
Productos que destaquen los placeres simples de la vida ofreciendo a los consumidores
experiencias alimenticias sanas, ricas e innovadoras.
Las empresas están dándose cuenta de lo que la gente ya sabía. Ahora el enfoque es otro, las
industrias de alimentos buscan productos que satisfagan las necesidades del consumidor por
adquirir alimentos sanos e inocuos.
Líneas de productos enfocados que destaquen las cualidades de cada género, la eliminación de
grasas, azúcar y sal en los productos al igual que alimentos libres de grasas saturadas, fueron los
temas en los que éste experto hizo énfasis con el objetivo de direccionar a las industrias en las
nuevas necesidades y oportunidades del mercado.”
(Revista I Alimentos, 2014)

Preguntas:
1. ¿La información presentada corresponde a un análisis de sector? ¿Análisis de mercado?
¿Análisis de competencia? Explique.
2. ¿A qué tipo de segmentación está haciendo referencia? Explique
3. ¿Quiénes son los oferentes y los demandantes?

3.3.9. Presentar prueba virtual: El aprendiz debe Ingresar a la plataforma virtual Blackboard y
presentar el cuestionario de evaluación correspondiente a la guía 8.

De la misma manera, debe participar activamente en las actividades de cultura física,

emprendimiento y componente social que le sean programados.

3.4 Actividades de transferencia del conocimiento.

3.4.1 Aprendiz: ¡Es hora de aplicar lo que sabe!!! En esta parte de la guía, el aprendiz demostrará
el grado de aprehensión del conocimiento frente a contextos reales. Por lo tanto, en GAES, los
aprendices deben realizar las siguientes actividades aplicadas a su unidad productiva o caso de
estudio.

El conocimiento del cliente es para las empresas indispensable para poder establecer sus
políticas y estrategias de venta, es así como mediante el diligenciamiento del numeral 13
hasta el 13.8 se hará una profundización en el mercado de la empresa. Recuerde este tema es
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

neurálgico para una organización, para ello se deben cumplir las instrucciones dadas en cada
ítem.

13 GESTIÓN DE MERCADOS

13.1 INSTRUMENTO DE RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN

Diseña una entrevista para aplicarla al gerente de la empresa o al gerente de mercadeo; con
preguntas que permitan hacer un diagnóstico de la situación actual de mercadeo en la unidad
productiva y con ella Identificar y describir de los diversos tipos del mercado para la unidad
productiva.

13.2 ANALISIS DE LA OFERTA

Identificación de competencia u oferentes (quien es la competencia directa, negocios con
productos similares)

Describa los productos y /o servicios que ofrece la competencia que impacten a la unidad
productiva objeto de investigación
Empresas competidoras que representan la mayor y menor parte del mercado (cuota de mercado de
cada competidor en los últimos años
Identificación de los segmentos de mercado de la competencia: (¿a cuáles consumidores atiende la
competencia?), donde está ubicada la competencia, cuáles son los datos demográficos y
sicográficos del segmento que atiende la competencia
Tendencias de la oferta o de la empresa competidoras: (Investiga cual ha sido la tendencia de la
oferta en los últimos años)
Diferencia de Precios en los competidores u oferentes

13.3 ANÁLISIS DE LA DEMANDA (CONSUMIDOR)

Tendencias De la demanda en el mercado (consulta fuentes secundarias, artículos, revistas, sobre la
tendencia del mercado y como se espera que sea la demanda futura) Ventas pasadas y análisis de
tendencias, encuesta de las intenciones de compra
Análisis de los criterios de segmentación dados en la unidad productiva y argumente cada uno.
Calcule el punto de equilibrio
Identifique Tipo de Elasticidad tiene la unidad productiva. (Tome los 5 productos más importantes)
¿Quiénes son y cuáles son las características de los oferentes?
¿Quiénes son y cuáles son las características de los demandantes?

13.4 TIPOS DE MERCADO

Tipo de mercado: desde el punto de vista geográfico, según tipo de cliente, según la competencia
establecida, según el tipo de producto, según el tipo de recurso, según el tipo de NO clientes.
Identifique la aplicación de los mismos en la unidad productiva

13.5 ANÁLISIS SITUACIONAL

Análisis situacional basado en el entorno del mercado (Macro: condiciones socioculturales,
económicos, tecnológicas. político-legal (Esta información debe tomarla el aprendiz de fuentes
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

secundarias, páginas web autorizadas y actualizadas mínimo del año anterior a la investigación),
Micro: proveedores, intermediarios, público objetivo y grupos de interés, competencia(esta
información la debe obtener de trabajo de campo, encuestas, observación - fotografías, en si de la
aplicación de instrumentos de recolección de información), análisis de la oferta: (directa, indirecta,
empresas competidoras que representan la mayor o menor parte del mercado), y análisis de la
demanda.

13.6 PERFIL DEL CONSUMIDOR OBJETIVO

Perfila el consumidor actual de la unidad productiva previo análisis de cada una de las variables de
segmentación y que aplican de acuerdo al tipo de mercado seleccionado para el análisis.

13.7 MERCADO TOTAL POTENCIAL Y OBJETIVO

Caracteriza y cuantifica el mercado potencial y el objetivo actual de la unidad productiva y
correspondiente al tipo de mercado seleccionado.
Analiza el mercado total, potencial y objetivo, (Cuantificación) Identificando la población a
investigar.

13.8 DESARROLLO DEL ESTUDIO DE MERCADO

Identificar la población a investigar, determina la muestra, aplica la encuesta donde codifica,
tabula, gráfica y analiza e interpreta los resultados de la información obtenida
Desarrolla el estudio de mercado en donde se identifica: problema de investigación, objetivo de
investigación, justificación de la investigación, diseño metodológico (que identifique tipo de
investigación, variables a indagar, técnicas, fuentes de recolección de información, población y
muestra), ficha técnica del estudio, instrumento de recolección de información, tabulación y
procesamiento de la información.

Aplicar la encuesta tomando como población el mercado objetivo, identificando que compra, como
compra, cuando compra, con quien compra, para que compra; a la vez que define la segmentación
del consumidor. tenga en cuenta si la segmentación es para empresas (industrial: se miran factores
como: geográfico: ubicación de la empresa, según la cantidad de empleados, según los volúmenes
de operación o los activos, segmentación para el producto, es decir, durabilidad, protección,
economía, diseño, solidez, flexibilidad, segmentación por uso del producto: aplicación y uso final
del producto. segmentación por comportamiento de compra del cliente: es decir tamaño de pedido
y frecuencia de compra. segmentación de mercado intermediario: detallista, mayorista, minorista)
o si la segmentación es para personas teniendo en cuenta la variable geográfica, demográfica,
psicográfica y conductual.
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Evaluación

Evidencias de Conocimiento: Caracteriza segmentos de Técnica: formulario de

mercado aplicando técnicas preguntas Instrumento:
de análisis a poblaciones de cuestionario sobre conceptos
acuerdo con criterios de mercado, proceso de
sicográficos, demográficos, segmentación, competencia,
culturales, geográficos, tipos de precio y tipos de
psicológicos y mercado.
socioeconómicas según el Técnica: Observación
producto o servicio a vender. sistémica.
Instrumento: lista de chequeo
con las actividades solicitadas
en la guía.

Evidencias de Desempeño Analiza el comportamiento Técnica: entrevista

de la oferta y la demanda de estructurada entorno a la
un producto o servicio a aplicación de la guía en el
partir de datos históricos proyecto de formación y
utilizando métodos encuesta de opinión y
matemáticos y estadísticos de conocimientos.
pronóstico con el apoyo de Instrumento: Formulario de
software, según variables preguntas.
relacionadas con el potencial
del mercado y de la empresa.

Evidencias de Producto:
Evalúa los comportamientos
de compra y venta a partir del
cálculo de las elasticidades de
la oferta y la demanda y
teniendo en cuenta el tipo de
producto o servicio y su
desarrollo en el mercado.
Informe: escrito del estado para
cada uno de los factores como
son la oferta y la Demanda que
conforma la situación real de la
unidad productiva con su
respectivo análisis.

5. GLOSARIO DE TERMINOS

ATRIBUTOS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS: Son aquellas características que hacen que el

producto y la marca sean reconocibles, únicos y diferenciables entre otros, esto se puede lograr con
el diseño físico del producto, del empaque, de la promoción, etc. Los atributos de los productos
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

junto con el cumplimiento de la promesa y la correcta realización del proceso del marketing
determinan el éxito comercial (Universidad de Magdalena, 2013).

BIEN: Producto físico que consiste en un conjunto de tangibles tales como el núcleo material, el
envase o el etiquetado, pero que también incluye elementos intangibles tales como el servicio al
cliente o la marca (Universidad de Magdalena, 2013).

CLIENTE. Persona que ya ha comprado nuestros productos o adquirido nuestros servicios; se

diferencia de un “consumidor”, en que el consumidor no necesariamente ha comprado o adquirido
los productos o servicios. (Universidad de Magdalena, 2013).

COMPRA. Es el proceso de intercambio de dinero por un bien que se requiere para la satisfacción
de una necesidad propia o ajena, la compra de un producto o un servicio puede ser racional y
premeditada, pero también por impulso e indirecta. (Universidad de Magdalena, 2013).

CONSUMIDOR. Persona que consume y demanda bienes o servicios, pero que no

necesariamente ha comprado o adquirido los bienes o servicios, a diferencia de un “cliente”, quien
es un consumidor que sí lo ha hecho. (Universidad de Magdalena, 2013).

COMPETENCIA. Productos o servicios que de forma directa o indirecta satisfacen la misma

necesidad que otro producto, pueden presentar características similares como precio, punto de
venta, concepto, diseño, etc. También pueden ser totalmente distintos, pero satisfacer la misma
necesidad, o simplemente impiden la compra de un producto por que desvía al mercado hacia otro
lugar. (Universidad de Magdalena, 2013).

COSTO. Es el monto en dinero que se requiere para la total fabricación de un producto

(Universidad de Magdalena, 2013).

DEMANDA. Volumen total en términos físicos o monetarios de uno o varios productos, que es
demandado por un mercado para un periodo de tiempo determinado (Universidad de Magdalena,
2013).

DIFERENCIACION. Algo que tiene u ofrece un negocio o empresa que lo hace diferente o lo
distingue de sus competidores, y que suele ser el motivo por el cual los consumidores lo prefieran
antes que a los demás; puede haber diferenciación, por ejemplo, en el producto, en la marca, en el
diseño, en la tecnología, en la atención al cliente, en el servicio de post venta, etc (Universidad de
Magdalena, 2013).

ESTRATEGIA. Conjunto de acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado objetivo
(Universidad de Magdalena, 2013).
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

INVESTIGACION DE MERCADOS. Proceso a través del cual se recolecta determinada

información procedente del mercado, para luego ser analizada y, en base a dicho análisis, tomar
decisiones o diseñar estrategias relacionadas al marketing (Universidad de Magdalena, 2013).

MERCADO. Son todas las personas u organizaciones que son compradores potenciales, meta o
reales de productos o servicios, cuando sus necesidades al igual que sus características individuales
son comunes (Universidad de Magdalena, 2013).

NICHO DE MERCADO. Segmento o área de mercado que todavía no ha sido cubierto (demanda
insatisfecha) (Universidad de Magdalena, 2013).

OFERTA. Es un recorte temporal del precio, con un aumento de la comunicación o la promoción

(Universidad de Magdalena, 2013).

PARTICIPACION DEL MERCADO Porcentaje de participación que tiene un negocio o

empresa con respecto a otros similares en un determinado mercado (Universidad de Magdalena,
2013).

PRODUCTO. Es el resultado de un proceso compuesto por 3 etapas, la conceptualización, el

diseño y la Fabricación. Es un conjunto de atributos que en general se considera un bien que se
puede palpar gracias a que está formado por elementos físicos y químicos engranados de tal
manera que el usuario lo puede usar (Universidad de Magdalena, 2013).

POSICIONAMIENTO. Acto y efecto de posicionar a través de la promoción o publicidad, una

marca, un mensaje, un lema o un producto, en la mente del consumidor (Universidad de
Magdalena, 2013).

PRECIO. Monto en dinero que se le asigna a los productos o servicios al momento de venderlos.
Este depende del valor subjetivo del producto, de los costos de producción, de los intermediarios
presentes en la operación comercial, de eventualidades de tipo socioeconómicas, etc. (Universidad
de Magdalena, 2013).

SEGMENTACION DEL MERCADO. Acto y efecto de segmentar o dividir el mercado total que
existe para un producto o servicio, en diferentes mercados homogéneos (conformados por un
determinado tipo de consumidor con características similares), y así poder, de entre dichos sub-
mercados resultantes, escoger al más idóneo o atractivo para incursionar (Universidad de
Magdalena, 2013).

SERVICIO. Conjunto de intangibles tales como desempeños, esfuerzos o atenciones, pero que
también incluye elementos tangibles tales como, los alimentos, las bebidas o los muebles
(Universidad de Magdalena, 2013).
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

USUARIO. Quien utiliza un producto o servicio; a diferencia de un cliente, un usuario, no

necesariamente es quien ha adquirido el producto o el servicio (Universidad de Magdalena, 2013).

VALOR. Es el grado de importancia que un comprador o un consumidor percibe de un producto o

un servicio (Universidad de Magdalena, 2013).

VENTA. Es la acción del proceso de marketing que busca dar el último impulso para convierte el
bien en efectivo (Universidad de Magdalena, 2013).

VENTAJA COMPETITIVA. Ventaja sobre los competidores obtenida por ofrecer precios más
bajos a los consumidores por proporcionarles a éstos más beneficios que justifiquen precios más
altos (Universidad de Magdalena, 2013).

6. REFERENTES BILBIOGRAFICOS

Banco de la República (2006). El Sistema económico. Tecimpre S.A.

Kother, P & Keller, K. (2012). Dirección de Marketing. Decimocuarta edición. Pearson Education.
México.

Mankiw, G. (2012). Principios de Economía. Sexta edición. Cengage Learning. Harvard

University.

Monferrer, D. (2013). Fundamentos de Marketing. Universitat Jaume. Primera Edición.

Webgrafía:
http://alexandratamayo.blogspot.com.co/2013/01/la-importancia-del-mercado-para-la.html

Videos:
https://www.youtube.com/watch?v=FgVp3w35GXI
https://www.youtube.com/watch?v=HOYzc2s8FUY

Glosario
http://regencia-unimagdalena-bucaros-udi.wikispaces.com/file/view/Glosario+Mercadeo.pdf

Páginas recomendadas:
http://biblioteca.sena.edu.co/ dar clic en Bases de datos y puede acceder a: e-brary, Gale, Galé
Cengage Learning, Océano para Administración, Knovel, Océano universitas P&M, Proquest.
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor Héctor Andrés López Instructor Centro de Marzo de 2016.

(es) Naranjo Servicios
Financieros –
Área de
Economía
Financiera y de
Gestión.

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del

Cambio

Autor Gloria Amparo Acosta Líder Centro de 24/7/2017 Actualización de

(es) Desarrollo Servicios formato GFPI-
curricular Financieros – 19 y ajuste de
coordinación Área de actividades de
de Economía Economía transferencia
Financiera y Financiera y
de Gestión. de Gestión.