GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR

GUÍA DE APRENDIZAJE

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUÍA DE APRENDIZAJE – FICHA 1801632

● Denominación del Programa de Formación: Tecnólogo en Gestión Empresarial

● Código del Programa de Formación: 621201
● Nombre del Proyecto: Análisis de la información de productos y servicios para generar ideas de
negocio. Código 170855
● Fase del Proyecto: III – Ejecución.
● Actividad de Proyecto: Presentar de manera organizada los planes y programas establecidos en los
objetivos de acuerdo con los procedimientos programados utilizando las tecnologías de la
información y la comunicación disponible.
● Competencia: 260101016 – Planear actividades de mercadeo que respondan a las necesidades y
expectativas de los clientes y a los objetivos de la empresa.
● Resultados de Aprendizaje Alcanzar competencia 1:
260101016 01: Preparar los informes relacionados con el comportamiento del consumidor teniendo
en cuenta el contexto mercadológico, elaborando el plan de acción de mercadeo teniendo en
cuenta las técnicas mercadológicas y de planeación de acuerdo con los objetivos fijados por la
empresa.
260101016 02: Diseñar las estrategias de acuerdo con el plan de mercadeo teniendo en cuenta
productos y servicios y el comportamiento de los consumidores, la gestión de ventas y las metas
fijadas por la organización.
260101016 03: Determinar los indicadores y estándares de gestión de acuerdo con los planes de
mercadeo teniendo en cuenta el cumplimiento de metas logradas en un periodo de tiempo con
base en los objetivos fijados por la organización.
260101016 04: Definir el plan de acción de mercadeo teniendo en cuenta datos y estadísticas de
gestión y el comportamiento de los consumidores, realizando un diagnóstico de mercados que
indiquen oportunidades de negocios utilizando software especializado en proyecciones de
mercadeo teniendo en cuenta las políticas de la empresa.

2. PRESENTACIÓN

Estimado Aprendiz Bienvenido:

El propósito de la presente guía interdisciplinaria de aprendizaje es continuar su proceso formativo

como Tecnólogo en Gestión Empresarial, de manera autónoma, conceptualizando y
contextualizando los conocimientos requeridos para lograr los resultados de aprendizaje descritos
anteriormente por cada una de las Competencias Laborales, lo cual le facilitará las herramientas
necesarias para la presentación de los resultados de su plan de negocio, su autoevaluación y
corrección para la aprobación final y el continuo mejoramiento para el desarrollo del mismo; así
como también para su futuro y exitoso desempeño social, profesional y laboral.

GFPI-F-019 V3
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Para evidenciar el avance en su proceso formativo, deberá presentar y/o registrar las evidencias de
conocimiento, producto y/o desempeño solicitadas por sus instructores, tanto de manera
individual, como a través de su equipo de trabajo.

Reflexión inicial:
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El plan de mercadeo es un documento maestro en el que se registran las acciones estratégicas que
la organización va a realizar, tendientes a satisfacer las necesidades del mercado objetivo en el que
se encuentran sus clientes reales y potenciales. Para el diseño de estas acciones estratégicas es
importante partir del análisis del entorno, el diagnóstico organizacional y la investigación para
conocer los gustos y preferencias del mercado meta. es importante resaltar que una es la etapa de
elaboración del plan, y otra su posterior implementación.

Actividades de Reflexión:

Identificar los principales aspectos del modelo de negocio Canvas: (Es una forma sencilla y potente de
mostrar en un solo espacio todo el modelo de negocio de una organización. The Business Model
Canvas fue diseñado por Alexander Osterwalder la administración de un negocio de acuerdo a los
diferentes tipos de empresas y organizaciones que conoce, así como los aspectos fundamentales
del emprendimiento)

Descripción de la actividad:
● Conforme equipos de trabajo.
● De acuerdo a la explicación del instructor, y del modelo entregado, desarrolle el respectivo
lienzo Canvas.
● Realice un diagnostico con sus compañeros para poder responder a los aspectos que se
piden, numere de acuerdo al criterio de importancia cada módulo de esta herramienta
dejando el numeral 1 como el más importante y así sucesivamente hasta llegar al 9.
● Socialicé su trabajo a sus demás compañeros de grupo y exponga el porqué de sus razones
para plantear las respuestas de dichos interrogantes.
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Ambiente Requerido: Ambiente de formación convencional, mesas, sillas, computadores,

conexión a internet.
Materiales: Lápices, colores, marcadores, hojas de examen, pliegos de papel.

Situación Problémicas:

La Gestión Empresarial en el país tiene un auge importante en este momento, por lo tanto, la
creación de empresa viene siendo la alternativa de empleabilidad bajo criterios de
emprendimiento e ideas eficientes de negocio, de tal forma que podemos preguntar, ¿cómo
consolidar y estructurar adecuadamente una idea de negocio que pretenda hacerse realidad
para iniciar un proyecto productivo?

3. Actividades de Aprendizaje:

3.1. Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje:

3.3.1. Según la explicación recibida del modelo de negocio “Canvas”, y el documento adjunto (cuadro
modelo Canvas), realizar las siguientes actividades:

ACTIVIDAD N° 1:

a. Realizar el modelo de negocio Canvas de la empresa asesorada.

b. Entregar la evidencia en la plataforma Blackboard del modelo Canvas (Imagen o PDF)

ACTIVIDAD N° 2:

Responda las siguientes preguntas en un documento y adjúntelo con el documento anterior en la plataforma
Blackboard:

PREGUNTAS:

1. ¿Cree que la propuesta de valor de la empresa asesorada es suficientemente clara para la definición del
negocio? Justifique su respuesta.

2. ¿Qué papel juegan las relaciones claves en la empresa asesorada y en cualquier tipo de negocio? Justifique
su respuesta.

3. ¿Cree que las relaciones con los clientes en la empresa asesorada, están lo suficientemente estrechas
como para fidelizarlos? Justifique su respuesta.

4. ¿Cuáles son las conclusiones de esta actividad? (Mínimo en tres (3) párrafos de siete (7) líneas cada uno).
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3.3.2 TALLER DE MICRO Y MACRO AMBIENTE: ESTUDIO DE CASOS El Macro ambiente y micro ambiente de
la Mercadotecnia Objetivos: Al finalizar esta unidad el alumno entenderá los diferentes factores
ambientales que la Mercadotecnia deberá considerar para efectos de su aplicación y con ello tener el éxito
y resultados deseados.

En equipos de trabajo Desarrollo de las Tareas que lo llevaran a cumplir las Actividades de Aprendizaje:

 Lecturas de:
 macro y micro ambiente
 Modos de transporte
 Sistema fluvial
 Variaciones de clima
 Topografía y orografía
 Entorno político legal: Control de precios y cambios, Costo de créditos
 Programación de recursos
 Presupuestos
 Tipos de estrategias de mercadeo Actores del mercado
 Áreas funcionales de mercadeo
 Técnicas de control de acciones de mercadeo
Actividad 1: debate abierto en clase sobre los temas anteriores.
Actividad 2: Realizar el estudio de casos: “María es dueña de una pequeña cafetería en Magdalena”,
responda las preguntas y entregue un informe escrito, argumente sus respuestas.

3.3. Actividad de Transferencia del Conocimiento

Actividad N° 1:
 Realice un Comercial utilizando estrategias publicitarias para posicionar los productos o los
servicios de la empresa asesorada (utilice el marketing mix ya visto en la competencia de
Proyectar el Mercado).
 Preséntelo en la sesión de clase (En juego de roles o filmado).

Actividad N° 2:
 En grupos: Teniendo en cuenta la empresa asesorada y el modelo ejemplo entregado,
Diseñe el Plan estratégico de mercadeo según la información requerida y referenciada en
el formato adjunto. (entregable final).
 Entregue el informe en físico y súbala a la plataforma de Blackboard Sofía plus
 Socialice la actividad en clase.
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4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN
Tome como referencia las técnicas e instrumentos de evaluación citados en la guía de Desarrollo Curricular
Evidencias de Aprendizaje
Planear actividades de mercadeo
Evidencias de Conocimiento:
ACTIVIDAD N° 1:
a. Realizar el modelo de
negocio Canvas de la empresa
asesorada.
b. Entregar la evidencia en la
plataforma Blackboard del modelo
Canvas (Imagen o PDF)
ACTIVIDAD N° 2:
Responda las preguntas del
modelo de negocio canvas en un
documento y adjúntelo con el
documento anterior en la
plataforma Blackboard:
Evidencias de Desempeño
 Lecturas de:
 macro y micro ambiente
 Modos de transporte
 Sistema fluvial
 Variaciones de clima
 Topografía y orografía
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Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de
Evaluación
1.Preparar los informes Observación sistemática: Lista de
relacionados con el chequeo, valoración de actitudes.
comportamiento del
consumidor teniendo Estudio de caso y resolución de
en cuenta el contexto problemas: cuestionario.
mercadológico de acuerdo con Proyectos: cuestionarios, lista de
los planes y objetivos chequeo.
determinados por la empresa.
Situaciones orales de evaluación:
2.Elaborar el plan de acción de socialización, diálogo, debate.
mercadeo teniendo en cuenta
Ejercicios prácticos: mapa
las técnicas mercadológicas y
conceptual, mapa mental,
de planeación de acuerdo con
Portafolio de evidencias, ensayo.
los objetivos fijados por la
empresa. Pruebas escritas: Examen teórico,
examen práctico, pruebas de
3.Diseñar las estrategias de selección múltiple, pruebas de
acuerdo con el plan de respuestas alternativas.
mercadeo teniendo en cuenta
productos y servicios y el
comportamiento de los
consumidores, la gestión de
ventas y las metas fijadas por la
organización.
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 Entorno político legal:

Control de precios y
cambios, Costo de créditos

 Programación de recursos

 Presupuestos

 Tipos de estrategias de
mercadeo Actores del
mercado

 Áreas funcionales de
mercadeo

 Técnicas de control de
acciones de mercadeo

Actividad 1: debate abierto en

clase sobre los temas anteriores.

Actividad 2: Realizar el estudio de

casos: “María es dueña de una
pequeña cafetería en Magdalena”,
responda las preguntas y entregue
un informe escrito, argumente sus
respuestas.

Evidencias de Producto:

Realice un Comercial utilizando

estrategias publicitarias para
posicionar los productos o los
servicios de la empresa asesorada

Diseñe el Plan estratégico de

mercadeo según la información
requerida y referenciada en el
formato adjunto. (entregable
final).
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4. GLOSARIO DE TÉRMINOS
Mercado. Espacio físico donde se reúnen las personas para intercambiar sus bienes. También
es un territorio amplio o un país en los cuáles hay una influencia importante de sus
circunstancias comerciales en los resultados. En un sentido más moderno, Mercado es la
confluencia física o no, en condiciones de libre competencia de la oferta y de la demanda.
Mercado Potencial es la cantidad máxima que los consumidores de ese mercado están
dispuestos a adquirir.
Cliente. Denominación genérica de las personas físicas o jurídicas que adquieren un producto,
un servicio o una idea a una empresa o a un establecimiento mercantil.
Clientela. Conjunto de clientes de un comerciante o de una empresa mercantil.
Panel de Consumidores. Conjunto de los hogares seleccionados como muestra que son
analizados de forma periódica por una empresa especializada en la Investigación y el Análisis de
los Mercados o de las Audiencias, para conocer su comportamiento consumidor (compras,
consumos, precios, marcas, formas de pago, etc.) relacionado con los elementos del Mix de
Marketing.
Panel de Detallistas. Conjunto de establecimientos minoristas (tiendas, supermercados,
hipermercados, etc.) seleccionados como muestra que son analizados por una empresa
especializada en la Investigación y el Análisis de los Mercados, para conocer su comportamiento
comprador (compras, ventas, stocks, precios, marcas, etc.) relacionado con los Factores
Comerciales y de Marketing de las empresas suministradoras en ése u otros sectores.
Segmento de Mercado. Cada uno de los grupos de consumidores individuales empresas e
instituciones en que se puede dividir un Mercado, teniendo en cuenta el homogéneo
comportamiento consumidor de sus integrantes.
Diagnóstico: ¿Donde estamos actualmente? ¿Por qué? ¿Cuáles son las tendencias actuales y
necesidades del mercado?
Pronóstico: ¿De continuar así, donde estaremos en el futuro? ¿Qué hipótesis pueden ser
formuladas para el futuro de la empresa?
Objetivos: ¿Donde queremos estar realmente en el futuro? ¿Qué rentabilidad, beneficios o
volumen de ventas se espera conseguir?
Estrategia: ¿Cual es el mejor camino para conseguir los objetivos? ¿Cuáles son los factores
críticos para alcanzar el éxito?
Operativa: ¿Que acciones específicas se deben adoptar? ¿Por quién? ¿Cuándo?
Control: ¿Qué medidas deben adoptarse para detectar si el plan se desarrolla según lo previsto?
Diagnóstico: ¿Donde estamos actualmente? ¿Por qué? ¿Cuáles son las tendencias actuales y
necesidades del mercado?
Pronóstico: ¿De continuar así, donde estaremos en el futuro? ¿Qué hipótesis pueden ser
formuladas para el futuro de la empresa?
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Objetivos: ¿Donde queremos estar realmente en el futuro? ¿Qué rentabilidad, beneficios o

volumen de ventas se espera conseguir?
Estrategia: ¿Cual es el mejor camino para conseguir los objetivos? ¿Cuáles son los factores
críticos para alcanzar el éxito?
Operativa: ¿Que acciones específicas se deben adoptar? ¿Por quién? ¿Cuándo?
Control: ¿Qué medidas deben adoptarse para detectar si el plan se desarrolla según lo previsto?
Diagnóstico: ¿Donde estamos actualmente? ¿Por qué? ¿Cuáles son las tendencias actuales y
necesidades del mercado?
Pronóstico: ¿De continuar así, donde estaremos en el futuro? ¿Qué hipótesis pueden ser
formuladas para el futuro de la empresa?
Objetivos: ¿Donde queremos estar realmente en el futuro? ¿Qué rentabilidad, beneficios o
volumen de ventas se espera conseguir?
Estrategia: ¿Cual es el mejor camino para conseguir los objetivos? ¿Cuáles son los factores
críticos para alcanzar el éxito?
Operativa: ¿Que acciones específicas se deben adoptar? ¿Por quién? ¿Cuándo?
Control: ¿Qué medidas deben adoptarse para detectar si el plan se desarrolla según lo previsto?
Amenaza: tendencia o evento que, de no adoptar acciones estratégicas que lo impidan,
afectarán de forma negativa a la empresa.

Marketing-mix: conjunto de herramientas controlables que se interrelacionan entre sí

para conseguir los objetivos especificados en el plan de marketing. Éstas son: el
producto, el precio, la distribución y la comunicación

Misión: rol que desempeña la empresa en el mercado. Refleja la identidad de la

organización. Debe definirse de forma amplia y con una orientación mercado.

Oportunidad: tendencia o evento que puede afectar de forma positiva a la empresa,

siempre que se adopte una respuesta estratégica oportuna.

Plan de marketing: documento escrito en el que, de una forma sistemática y

estructurada, se definen los objetivos a conseguir en un periodo de tiempo
determinado, así como los programas y medios de acción precisos para alcanzar los
objetivos enunciados en el plazo previsto.

Planificación estratégica: proceso que permite a la empresa crear y mantener una

relación estrecha entre sus recursos y objetivos y las posibilidades que ofrece su
mercado.
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Posicionamiento: la concepción de un producto y de su imagen con el fin de darle un

sitio determinado en la mente del consumidor frente a los otros productos
competidores.

Segmento de mercado: grupo de consumidores que tienen unas características y

comportamiento de compra homogéneo y muy diferente del resto de consumidores.

Unidad estratégica de negocios: está integrada por uno o varios negocios que tienen
una base común de mercado, un entorno competitivo específico y son dirigidos por un
único responsable.

Ventaja competitiva: características o atributos que posee una empresa, producto o

marca que le da una cierta superioridad sobre sus competidores inmediatos. Estas
características pueden ser de naturaleza variada y referirse al propio producto, a los
servicios añadidos que acompaña, o a las modalidades de producción, distribución o
venta propios del producto o de la empresa.

6. REFERENTES BIBLIOGRÁFICOS:

Malhotra, N. Investigación de Mercados: un enfoque práctico. Editorial Prentice Hall. 1997.

• Kinneart, T. Investigación de Mercados: un enfoque aplicado. Ed. McGraw Hill. 1991

• Ballestero, E. Introducción a la Mercadotecnia. Alianza Editorial Madrid 1990

• Breen, G. State of Art Marketing Research. Ed. McGraw Hill. 1998

• Díez de Castro, E. Investigación en Marketing. Editorial Civitas Madrid. 1994

• Esteban, A. La Investigación de Marketing en España. Editorial Civitas. Madrid. 2000

• Luque, T. Investigación de Marketing. Fundamentos. Editorial Ariel. 1997

• Santesmases, M. DYANE en Investigación Social y Mercados. Editorial Pirámide 1997.

www.aedemo.es. Asociación de los Profesionales de Marketing Investigación que desarrollan su actividad

en la Investigación de Mercados y los Estudios de Opinión. Casi 1.000 Profesionales y empresas
especializadas.

• www.opti-market.com. Consultores en el área de Modelos Estadísticos de Investigación de Mercados y

Marketing Estratégico en diferentes sectores económicos.

• www.ucm.es. Página de la Universidad Complutense de Madrid. Área de Investigación de Marketing.

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• www.tecnicasdegrupo.com. Espacio interactivo de trabajo con Técnicas de Grupo. Fundamentalmente

con Técnicas Cualitativas aplicadas al diseño de Estrategias de Marketing y Comerciales.

• www.phdms.esade.es. Página del Área de Investigación de Marketing de la Escuela de Negocios ESADE,

de Barcelona. Diferentes especializaciones en Marketing social, político y deportivo.

• www.eoi.es. Página de la Escuela de Organización Industrial.

• www.datared.com. Amplia información general sobre el mundo de la Investigación de Marketing. Listado

de más de 150 proveedores de servicios de Marketing Investigación y Estudios de Mercado.

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor (es) Andrés Paiba Rodríguez. Instructor SENA – CGA Febrero 08 de 2019

Ana Patricia Sepúlveda Instructora SENA – CGA

María Deisy Sánchez Instructora SENA - CGA

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependencia Fech Razón del Cambio

a

Autor (es)