CUESTIONARIO DE PRACTICA

1) Cuando determino el proceso de bienes y/o servicios me interesa:

• Determinar servicios
• Determinar inversiones
• Determinar
• Determinar bienes y servicios
• Determinar procesos e inversiones

2) Describo en 3 pasos como obtengo el presupuesto de compra

Los 3 pasos para obtener el presupuesto de compra son:
• investigar al proveedor que posee ese bien
• contacto con el proveedor
• retiro el presupuesto de compra

3) Describa cómo se comportan los costos totales y unitarios en relación a la variación del
volumen de producción
• CFT: es constante según la variación del volumen de la producción.
• CVT: se varia en forma proporcional; es decir se mueve en la misma dirección del volumen
o nivel de la producción.
• CFV: varia inversamente proporcional según la variación del volumen de la producción en
su costo unitario.
• CVU: es constante según la variación de la producción en su incidencia en el costo
unitario.

4) Describa los 8 pasos para estimar las unidades a vender

1. P vta. u = C u x u P M Porcentaje de utilidad permitida por el

mercado Esto NO es la utilidad deseada
• PARA FORMAR PRECIO HAY QUE TENER VOLUMEN
• PRODUCTOS INELASTICO → QUE SE CONSUME IGUAL POR MAS QUE ME
SUBAN LOS PRECIOS
2. ANALISIS DE LA DEMANDA = “SEGMENTO” → HIPOTETICO
3. BASE DE DATOS → INVESTIGAR → CANT. DE INTEGRANTES
DEL SEGMENTO - MERCADO

CT

4. ------------- = CMC/C “CANT. MINIMA PARA CUBRIR COSTOS”

P vta u
 CMC/C

5. --------------- X 100 = % PORCENTAJE DEL MERCADO QUE YO

C NECESITO PARA CUBRIR LOS COSTOS
6. ANALISIS DE LA OFERTA → HIPOTESIS → OFERENTES → CANTIDAD
Mercado

7. PORCION LINEAL DE MERCADO → ---------------

Qof
8. BANDA DE VENTA = P L M - C MC / C
R
Rentabilidad Cantidad mínima para cubrir costos

5) Cuáles son los 3 principios o criterios para desarrollar el presupuesto económico

1. Criterio de estacionalidad
2. Criterio de temporalidad
3. Clasificación de rubros

6) Cuáles son los criterios para considerar lo que tengo: competidores directo, competidores
indirectos y no competidores.

• Competidores directos: venden el mismo producto o servicio y se

dirigen a los mismos clientes; es decir es el que hace exactamente
lo mismo que yo, que, como, y para quien y como yo.
• Competidores indirectos: operan en el mismo mercado, se dirigen a
los mismos clientes, pero ofrecen un servicio o producto sustituto o
alternativo; es decir que no hacen lo mismo que yo, pero hay empresas
que sí.
• No competidores: personas que directamente no compiten con
nosotros ni en el mismo lugar, rubro, venta.
7) Cuáles son las variables que tengo que tener en cuenta para el análisis de demanda.
1. VARIABLE PRECIO: respecto al precio es de cuanto la gente estaría
dispuesta a pagar por el producto o bien en función del precio que tiene el
producto que lo complementa.
2. VARIABLE INGRESO: normalmente a la gente no le gusta hablar de lo que
gana, entonces es uno puede establecer un rango o un intervalo de
monto; es decir entre que Rango usted se identifica, podrá estar sus
ingresos; o bien se puede hacer ciertas preguntas para estimar un ingreso
como: ¿cuánto aproximadamente tiene usted? O ¿cuánto estima usted
que se puede gastar en un producto como este?.
3. VARIABLE GUSTOS: hay que preguntar lo que a la persona le gustaría,
¿qué le gusta del producto? Si bien hablamos del producto en el cual ya
tiene alguna experiencia y que le gustaran de ese producto o bien le
satisface.
 4. VARIABLE PREFERENCIA: básicamente que es lo que prefieren, no es lo
que el producto tiene, sino más bien que es.
5. VARIABLE PRECIO: ya no es el precio de cuanto usted estaría dispuesto a
pagar, sino que es el precio de lo que vale para mí el producto;
normalmente la gente paga lo que cree que vale, no por lo que vale.
6. VARIABLE PRODCUTO ADECUADO: ahí formaríamos la pregunta ¿Cuáles
son las características del producto que uno demandaría, fuera de las
prestaciones que gustaría que tenga?
7. VARIABLE PLAZA: en donde lo puedo conseguir, la distribución se volvió
clave ya que las personas que hacen entregan de los pedidos. Mucha
gente encarga ¿cómo accedo al producto, ya sea con un remis, una moto,
aquí hablamos de logística de plaza ¿Dónde lo ponemos al producto?
8. VARIABLE PROMOCION: no es lo mismo que la publicidad, la promoción es
propagar las ideas comerciales, las ideas políticas, comerciales que tiene
un negocio.

8) Describa los 7 principios para la atención al cliente y explique cada uno.

1. Todos atendemos clientes, y a la vez somos clientes.
2. La atención al cliente: cuando el cliente es bien atendido vuelve.
3. La atención al cliente genera más venta.
4. La atención del cliente es la devolución del marketing; es que promociona algo y
va al lugar a comprar; cumplir lo que el marketing le promete es decir la atención
al cliente es la devolución del marketing.
5. La atención al cliente es un proceso y una cultura: se desarrolla varias actividades;
se enseña técnicas de cultura y hábitos que hay que tener.
6. Atención al cliente es la Vocación de servicio, respeto y consideración, lo primero
que hago es cumplir por el otro. CUMPLE. Si tiene vocación es confiable.
7. Cada momento de la atención al cliente es un momento de la verdad, pusieron lo
mejor de sí, poniendo la verdad. Sea satisfecha su necesidad.

9) ¿Cuál es la relación entre estrategia de negocio y estrategia comercial?

la estrategia comercial cristaliza la estrategia de negocio o ayuda a llevarla adelante.

10) Ventajas y desventajas de los canales de distribución comercialización y promoción.

Canal de distribución:
Ventajas:
✓ Tiene un costo bajo.
✓ Sensibilidad inmediata de la reacción de los consumidores.

Desventajas:
✓ Bajo volumen en las ventas.
✓ Mayor inversión de activos fijos.
 canal de comercialización:

Ventajas:

✓ es cuando yo decido como comercializo; es decir mi política.

✓ Más barato

Desventaja:

✓ es costoso
✓ menos ganancia
✓ la política comercial la maneja el distribuidor.

Canal promoción:

Ventaja:

✓ yo llego al cliente que quiero llegar

✓ barato y llega a mucha más gente

Desventaja:

✓ es costoso de mantener.
✓ Llega a muchos clientes y no lo que quiere llegar.