CAPITULO 20: NUEVOS PRODUCTOS

OPCIONES DE NUEVOS PRODUCTOS

Existe una gran variedad de nuevos productos y formas de crearlos.
CREAR O COMPRAR
La empresa puede incorporar nuevos productos ya sea adquiriéndolos (comprando otras empresas, franquicias) o
desarrollándolos (crecimiento estructurado)
TIPOS DE NUEVOS PRODUCTOS ¿Cuándo una innovación es nueva?: innovar = ¿Cómo satisfacer?
Son los productos absolutamente novedosos en todo el mundo y pueden crear mercados nuevos, hasta los
existentes que se les hacen pequeñas modificaciones: Casi toda la actividad relacionada con nuevos productos tiene
por propósito mejorar productos existentes.
¿Cuándo una innovación es irruptiva? Cuando se lanza un producto al mercado, y el mercado rompe con todos los
esquemas. Por ejemplo: netflix en películas
¿Cuándo una innovación es incremental? Cuando no cambian las reglas del juego, pero aumentan las herramientas,
es decir, van cambiando los elementos satisfactorios

EL NUEVO PRODUCTO DEPENDE DE LA MIRADA DEL CLIENTE: LOS NUEVOS PRODUCTOS SOLO VAN A SER NUEVOS
PRODUCTOS CUANDO LOS CLIENTES LO PERCIBAN COMO TAL (INNOVADOR; MEJOR QUE LA COMPETENCIA)

PROCESO PARA DISEÑAR NUEVOS PRODUCTOS importante ¡!!: SI UN PASO NO FUNCIONA VUELVO A EMPEZAR DE
NUEVO:
8 pasos: Generar la idea, analizarla, desarrollo y prueba del concepto, análisis del negocio, desarrollo del producto,
prueba del mercado, comercialización

1) GENERACIÓN DE IDEAS: la fuente(viajando, viendo nuevas industrias)

Se debe tener en cuenta:
A. INTERACCIÓN CON LOS DEMÁS: se está dando paso a un mundo en donde las compañías crean productos en
conjunto con los consumidores. El crowdsourcing además de producir nuevas y mejores ideas, puede contribuir
a que los clientes se sientan más cerca de la empresa.
B. INTERACCIÓN CON LOS EMPLEADOS: Los empleados pueden ser una fuente de ideas
C. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA: encontrar buenas ideas mediante la investigación de los competidores
D. ADOPCIÓN DE TÉCNICAS CREATIVAS: lluvias de ideas, listas de atributos., análisis invertido de puestos etc.
¿CUAL SERIAN LAS MANERAS DE PODER RESOLVER LOS PROBLEMAS A LOS CLIENTES QUE TENEMOS?

2) ANALISIS DE LAS IDEAS

El propósito del análisis de ideas es abandonar aquellas que sean malas lo antes posible. Se necesita que las ideas de
nuevos productos se describan de manera estandarizada (idea, delimitación, mercado meta, competencia, tamaño
del mercado, precio, tiempo y costo de desarrollo y rentabilidad.) para que puedan someterse a la revisión de un
comité.

3) DESARROLLO Y PRUEBA DEL CONCEPTO

COMO LO COMUNICO, Y COMO PRUEBO EL CONCEPTO
o DESARROLLO DEL CONCEPTO: PONERLE UN NOMBRE Y UNA IDENTIDAD A LA IDEA: si distinguen la
categoría, si lo entienden
o PRUEBA DEL CONCEPTO: presentar el concepto del producto a los consumidores meta, ya sea física o
simbólicamente, para conocer sus reacciones, pidiendo a los consumidores que respondan preguntas como
las siguientes: (mientas más se asemeje al producto más éxito tendrá la prueba): nivel de necesidad, nivel de
diferenciación, valor percibido.
Las respuestas de los encuestados indican si el concepto tiene un atractivo sólido, contra cuáles productos compite y
qué consumidores conforman el mejor mercado meta.

4) DESARROLLO DE ESTRATEGIAS DE MARKETING

El responsable del nuevo producto desarrollará un plan estratégico preliminar de tres partes para lanzar el producto
al mercado.
o La primera parte describe el tamaño, la estructura y el comportamiento del mercado meta, el posicionamiento
esperado del producto, las utilidades estimadas para los primeros años.
o En la segunda parte se debe destacar el precio, la estrategia de distribución y el presupuesto de marketing para
el primer año.
o La tercera parte describe las metas de ventas y de utilidades a largo plazo, y la estrategia de mezcla de marketing
a lo largo del tiempo.
5) ANÁLISIS DEL NEGOCIO:
Se debe plantear si el negocio es rentable, cuáles son sus ventajas y desventajas, los costos, el FODA, si es
sustentable.
Si se generara como negocio propio, o a uno ya existente. (Lo más complicado del proceso es generar el producto, el
diseño e la idea)

6) DESARROLLO DEL PRODUCTO: LO PUEDO HACER, TENGO LA MP , EL PROCESO. LO HAGO TANGIBLE

Traducir los requerimientos de los clientes en un prototipo funcional consiste en un conjunto de métodos conocidos
como despliegue de funciones de calidad (DFC). Esta toma la lista de atributos deseados por el consumidor y la
convierte en una lista de atributos de ingeniería (AI) que los ingenieros de la empresa puedan utilizar.
Prototipos físicos: que pueda fabricarse sin rebasar el presupuesto de producción establecido.
Pruebas con consumidores: Las pruebas alfa son las que tienen lugar dentro del laboratorio de la empresa. Después
de afinar el prototipo aún más, la empresa comienza las pruebas beta con consumidores.
LO PUEDO HACER, TENGO LA MATERIA PRIMA:LO HAGO TANGIBLE

7) PRUEBAS DE MERCADO: (SE LLEVA PARA QUE SE PRUEBE)

La cantidad de pruebas de mercado estará determinada por el costo y el riesgo de la inversión, y por la presión de
tiempo
PRUEBAS DE MERCADO PARA BIENES DE CONSUMO: El propósito es calcular: la prueba, la primera repetición, la
adopción y la frecuencia de compra.
Cuatro de los principales métodos, comenzando por el menos costoso, son:
 Investigación de ventas por ondas: Una vez que han probado el producto de manera gratuita, la empresa lo
ofrece a precios rebajados. Esta oferta se puede hacer hasta cinco veces (ondas)
 Pruebas de comercialización simulada: los consumidores reciben una pequeña cantidad de dinero y se les invita
a ir a una tienda a gastarla, observando si eligen el nuevo o la competencia
 Pruebas de comercialización controlada. En tiendas donde desea probarlo las ventas se miden utilizando los
escáneres electrónicos de las cajas registradoras.
 Mercados de prueba. Con condiciones reales de comercialización. La empresa selecciona unas cuantas ciudades
representativas, lanza una campaña de marketing, y la fuerza de ventas intenta convencer a los distribuidores de
que comercialicen su producto.
8) COMERCIALIZACIÓN
Para que el lanzamiento sea EXITOSO: DEPENDE DEL MOMENTO, EL SEGMENTO.
Si la empresa sigue adelante con la comercialización, incurrirá en los costos más altos de todo el proceso: contratar
personal para fabricar el producto y construir o alquilar una planta de producción. Tener en cuenta:
 CUÁNDO (OPORTUNIDAD): Si hay un competidor a punto de concluir su propio proceso de desarrollo. La
empresa se enfrenta a tres decisiones:
1. Lanzar primero el producto: “las ventajas de llevar la delantera”. Pero si sin depurarlo, podría resultar
contraproducente.
2. Lanzarlo simultáneamente: El mercado presta más atención cuando dos empresas anuncian un producto
novedoso al mismo tiempo.
3. Después que la competencia: hasta que el competidor se haya hecho cargo de los gastos para informar al
mercado.
 DÓNDE (ESTRATEGIA GEOGRÁFICA): considerar el potencial del mercado, el costo de los medios de
comunicación, la influencia de la zona en otras áreas y la competencia.
 A QUIÉN (PROSPECCIÓN DEL MERCADO META) : la empresa debe clasificar a los clientes potenciales y dirigirse al
mejor grupo.
 CÓMO (ESTRATEGIA PARA EL LANZAMIENTO EN EL MERCADO) : la dirección puede utilizar técnicas de
planificación en red. Un ejemplo es la programación de la ruta crítica: actividades simultáneas y secuenciales
que deben llevarse a cabo.