PARAMETROS E.G.N.

a partir de Junio/16.

Vicepresidencia para el Desarrollo

Productivo de Clientes 1
 Objetivo

EL GRAN RETO:

“Hacer realidad en la Red de Oficinas TRABAJAR y VIVIR CON

CALIDAD”

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Ejecutivos

3
Esquema de Bonificación Ejecutivos
1. LLAVE DE ENTRADA : Para bonificar los ejecutivos deben cumplir
con la meta en saldo Mora Mayor.

El indicador se calcula partiendo de la ejecución del saldo de cartera

en mora mayor antes de castigos y se contempla los siguientes
aspectos que se ven reflejados en los indicadores de mora para el
bono:

 RECONOCIMIENTOS DEL F.N.G : Los valores reconocidos por el

Fondo Nacional de Garantías – F.N.G. no serán descontados del
saldo de Mora Mayor.
 REESTRUCTURACIONES: Las reestructuraciones correctivas
(créditos en mora mayor a 30 días) no serán descontadas del
saldo de mora mayor.

4
Esquema de Bonificación Ejecutivos

Ejemplo reconocimientos FNG:

 Un Ejecutivo cierra el mes con un saldo de mora mayor de $15 millones.
 El FNG le reconoció $5 millones.
 La meta de saldo de mora mayor es de $21 mm.

Resultado = $21 mm / ($15 mm + $5 mm) = cumpl. 105%

Ejemplo reestructuracion:
 Un Ejecutivo cerró el mes con un saldo de mora mayor de $15 millones.
 Restructuró en el mismo mes 2 clientes que estaban en mora mayor por
un valor del $8 millones.
 La meta de saldo de mora mayor es de $23 mm.

Resultado = $ 23 mm / ($15 mm + $ 8 mm) = cumpl. 100%

5
Esquema de Bonificación Ejecutivos

2. LOGROS POR VARIABLE

 Las variables se miden desde un mínimo hasta un máximo
 Se paga por variable e acuerdo con los puntos obtenidos en cada una de
ellas, siempre y cuando cumpla con la llave de entrada.

3. SOBRE-EJECUCIONES
 Para acceder a las sobre-ejecuciones se debe obtener 45 puntos
producto del cumplimiento mínimo de las variables.
 Las sobre-ejecuciones se recompensaran hasta el 150% de los puntos
de cada variable.
 A la sobre-ejecución accederán los ejecutivos que hayan superado los
meses de curva de aprendizaje.

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Parámetros de medición Edps

7
Parámetros de medición Edps

8
 Ejemplos Esquema de Bonificación Ejecutivos
1. El Ejecutivo Juan Pérez obtiene los siguientes resultados:
El ejecutivo cumple con la meta
de mora mayor, por lo tanto
bonifica:

• El edp obtiene un puntaje sin sumar

las sobre-ejecuciones de 42.
• Como 42 es menor a 45 puntos, no
se tienen en cuenta los puntajes
obtenidos por sobre-ejecuciones, es
decir el bono se calcula con 42,
• El puntaje total de 42 puntos, se
multiplica por el tope del salario
variable.

9
 Ejemplos Esquema de Bonificación Ejecutivos
2. El Ejecutivo Milena Lopez obtiene los siguientes resultados:

El ejecutivo no cumple con

la meta de mora mayor,
entonces no bonifica:

El edp obtuvo un
puntaje de 65,87 con
sobre-ejecuciones,
dado que no cumple
con la llave de entrada,
no bonifica.

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 Ejemplos Esquema de Bonificación Ejecutivos
3. El Ejecutivo Luis Tobón obtiene los siguientes resultados:
El ejecutivo cumple con la meta
de mora mayor, entonces
bonifica:

• El edp obtiene un puntaje sin

sumar las sobre-ejecuciones de 75.
• Como 75 es mayor 45 puntos, se
tienen en cuenta las sobre-
ejecuciones, es decir el bono se
calcula con 87,25
• El puntaje total de 87,25 puntos,
se multiplica por el tope del salario
variable.

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 Medición variables Ejecutivos

1. Recursos de clientes
Es la sumatoria de los saldos medios de la captación en ahorros y
cdts del mes evaluado.

Objetivo Fórmula

(Σ saldo medio ahorro +

1. Recursos de
saldo medio cdt)
Clientes

12
 Medición variables Ejecutivos

2. Saldo de Cartera
Es el saldos de cartera de créditos a la fecha de corte del mes a
evaluar.

Objetivo Fórmula

Σ Saldo de cartera de cada

2. Saldo de Cartera crédito

13
 Medición variables Ejecutivos

3. Clientes del activo

Es el total de clientes del activo después de castigos al cierre del
mes

Objetivo Fórmula

3. Clientes del
Clientes totales del activo
activo

14
 Medición variables Ejecutivos

4. Desembolsos
Total del monto desembolsados durante el mes evaluado.

Objetivo Fórmula

(Σ créditos nuevos +
renovaciones + valor de la
4. Desembolsos utilización de los cupos en
el mes)

15
 Medición variables Ejecutivos

5. Microseguros
Total de pólizas vendidas de los tipos a nuestros clientes durante el mes
evaluado.

Objetivo Fórmula

(Σ vida+ Daños +
5. Microseguros Exequias)

16
 Medición variables Ejecutivos
6. Indicador de Rodamiento
El indicador se calcula partiendo del saldo de cartera en la franja de mora
menor del primer día del mes y que rueda a mora mayor al cierre del mismo
mes.

17
 Medición variables Ejecutivos

7. Indicador Mora Total

El indicador se calcula partiendo de la ejecución del saldo de cartera en mora
antes de castigos sobre el saldo total de cartera.

Objetivo Fórmula

Saldo cartera en
7. Indicador Mora mora total A.C.
Total
Saldo total cartera

Nota. Para el calculo del indicador de Mora Mayor y Total se suman

los valores reconocidos por el FNG y las reestructuraciones. 18
Gerentes de Oficina / Coordinadores de Desarrollo
Productivo de Clientes

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 Esquema Bono Gerentes Oficinas y
Coordinadores Desarrollo Productivo de Clientes
1. LLAVE DE ENTRADA: Para bonificar los Gerentes de Oficina
y/o CDPC deben cumplir con la meta en saldo Mora Mayor.
(ver descripción en los parámetros ejecutivos)

2. LOGROS POR VARIABLE

 Las variables se miden desde un mínimo hasta un máximo.
 Para tener en cuenta las sobre-ejecuciones, el promedio de los
puntos obtenidos por los edps de cada Oficina de acuerdo con la
variable 1 (sin tener en cuenta las sobre-ejecuciones), deben ser
mayor o igual a 45 puntos.

20
Parámetros Gerentes Oficinas y Coordinadores
Desarrollo Productivo de Clientes

Nota: Las sobre-ejecuciones se pagan, si la sumatoria de los puntajes de los edps de

la variable 1 da en promedio 45 puntos. 21
 Medición variables Gerente Oficina y CDPC
Variable 1 - Número de Edps que Bonifican: Hace referencia al total de Edps de
la Oficina que bonifican. La meta se aplica de acuerdo con la siguiente tabla.

22
 Medición variables Gerente Oficina y CDPC
Variable 2 - Margen Propio Operativo: Corresponde a la resultante mensual de
los rubros establecidos en la Cuenta de Resultados (P y G) al cierre de cada mes:
(Ingresos Financieros + Comisiones – Costos Financieros – Provisiones (pérdida por
deterioro de activos).

Ejemplo:

23
 Medición variables Gerente Oficina y CDPC
Variable 3 - Puntaje total Edps: Corresponde a la sumatoria de los puntajes
obtenidos por los Ejecutivos de cada Oficina sin tener en cuenta las sobre-ejecuciones.

Ejemplo:

24
 Como acceder al Bono
 Edps Supernumerarios recibe el bono de acuerdo con el puntaje obtenido en la
cartera o carteras que haya tenido durante el mes, siempre que se cumpla con la
meta de mora mayor.

 Gerente Experto, Coordinador de desarrollo productivo de clientes

• Cuando reemplazan al Gerente de una Oficina durante las vacaciones o
incapacidades, recibe el bono de acuerdo con el puntaje obtenido por la oficina.
• Cuando sea encargado de una oficina, se le paga el bono de acuerdo con los
resultados de la Oficina.
• Los Coordinadores de Oficinas bonifican con los resultados de la Oficina donde estén
asignados.

 Coordinador de desarrollo productivo de clientes de la Opi que tenga cartera a cargo

bonifica así:

• El 80% - del salario variable – se multiplica por los resultados de la Oficina Opi.
• El 20% - del salario variable – se multiplica por los resultados de la cartera que tiene
a cargo
25
 Como acceder al Bono
 Gerente de Oficina:
• Accede al bono si cumple con la meta de mora mayor y se paga por la sumatoria de los
puntajes que haya obtenido en las variables cumpliendo el mínimo.
• Las sobre-ejecuciones, se tiene en cuenta si cumple con el puntaje promedio >=45
puntos de los edps de acuerdo con la variable 1.
• Cuando el Gerente de una Oficina con buenos resultados es trasladado de forma
definitiva para mejorar los resultados de otra Oficina, se le paga el bono promedio de
los tres últimos meses , durante un periodo de 3 meses.

 Todos los reemplazos se aceptan para bonificar independientemente del número de días
que efectuó el reemplazo.

 Los colaboradores que estén como apoyo no bonifican.

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 Los Dos Compromisos
Necesarios para LOGRAR el
CAMBIO.

27
 Mis Compromisos

COMO COLABORADOR:
COMO LIDER:
Me comprometo a dar lo mejor
Me comprometo a Fomentar y
de mi DIARIAMENTE, siendo
Actuar con Gentileza, donde Hacer
posible entre
PROACTIVO y PRODUCTIVO,
Prime la CALIDAD y no la
todos propiciando un Clima Laboral
CANTIDAD de TIEMPO, a formar
TRABAJAR Positivo que aporte beneficios a
y desarrollar mi equipo de
y VIVIR todos mis compañeros, para
trabajo para que aprendan a
CON CONSTRUIR un ambiente de
CUMPLIR con sus DEBERES en el
CALIDAD trabajo DIGNO, donde TODOS los
tiempo establecido y salgan a
que CUMPLIMOS con nuestras
tiempo a compartir con sus
TAREAS TRABAJEMOS Y VIVAMOS
FAMILIAS.
CON CALIDAD.

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