ANÁLISIS DE CRÉDITO MICROCREDITO

LA EVALUACIÓN CREDITICIA EN LAS MICROFINANZAS

Un principio básico en microfinanzas es la evaluación conjunta de la unidad de negocio y la unidad

familiar del potencial cliente. No basta con determinar los ingresos y egresos de negocio. También
es importante estimar los gastos en que incurre la familia del potencial deudor. Sólo conociendo la
unidad en su conjunto se podrá determinar la real capacidad de pago del prestatario y si está en
condiciones de cubrir la cuota del préstamo que solicita. Por lo que, la visita al negocio y domicilio
del cliente serán parte determinante de la evaluación crediticia. Dicho esto, todo Analista de
Crédito deberá conocer el número de dependientes de la Unidad Familiar, para calcular los gastos
en alimentación y vestido. Igualmente, deberá indagar sobre el nivel educativo de los hijos (inicial,
primaria, secundaria, universitaria), para determinar los gastos en textos, útiles, movilidad y
propinas; y, en caso de ser privada, el monto de las pensiones. Asimismo, deberá consultar sobre
los gastos destinados a salud (la edad del titular y cónyuge podría ser de gran ayuda).

Otro aspecto importante es conocer los hábitos de consumo del cliente: ¿acostumbra salir a
comer a la calle?, ¿acostumbra salir los fines de semana?, ¿suele viajar o vacacionar? Si es así:
¿cuánto le implica al mes, en términos monetarios? La propiedad de la casa es otro factor
relevante: ¿es propia o se está pagando? Si es propia: ¿está hipotecada?, ¿en cuánto estará
valorizada? Si se está pagando: ¿cuánto es el monto mensual de las cuotas? A propósito, si es
alquilada, es una señal de alerta, puesto que la barrera de salida es muy baja, peor aún si el local
del negocio, también es arrendado. Los gastos por servicios también merecen especial atención:
¿Cuánto se paga por agua, luz, teléfono, cable, servicio de internet, vigilancia?, ¿se tiene empleada
del hogar? Existen también gastos ocultos, como la manutención de padres o algunos familiares
(principalmente, desempleados). Si es así: ¿cuánto es la subvención mensual que les destina? En
resumen, el trabajo de Analista de Crédito debe ser integral y, sobre todo, honesto; a efecto de
que las ratios reflejen la totalidad de la información de la unidad económico-familiar del cliente.
Finalmente, es muy importante no dejar pasar nunca por alto, las referencias personales del
cliente, que nos pueden dar una idea de su reputación o carácter. Las referencias

se pueden recabar de los vecinos, proveedores y de los propietarios de negocios del mismo rubro.
El conocimiento de la calidad moral del potencial prestatario nos permitirá analizar otro aspecto
relevante de la evaluación crediticia: la voluntad de pago del deudor.

Identificar y establecer información con calidad en el análisis de créditos que nos permitan tomar
una buena decisión en el momento de la aprobación. OBJETIVO

*INVENTARIOS 1-BALANCE GENERAL Son: Materiales Suministros Productos Para el productor se

clasificarán en: Materia prima Producto en proceso Producto terminado. Todo se valora a precio
de costo Utilizados en procesos de: Transformación, Consumo, Alquiler o Venta ACTIVOS FIJOS Los
activos fijos se deben valorar al 100% de su valor comercial. NO subvalorar

Como se cruza INVENTARIOS - La cuenta de inventario determina si el nivel de ventas que

presenta el negocio es adecuado al tipo de actividad. Un negocio con una baja rotación de
inventarios puede indicar que sus ventas son muy bajas y que el negocio puede terminarse en
cualquier momento. - Debe relacionarse con las compras ya que una solicitud que tenga como
destino adquirir más inventario debe evaluarse con las existencias actuales.
Como se cruza ACTIVOS FIJOS: Se debe tener en cuenta que de acuerdo a la antigüedad y a la
liquidez que presente su negocio, se determinara si el nivel de activos presentado es acorde a los
que posee el cliente actualmente o a los que debería tener. En caso de que el destino del crédito
sea para una inversión en activo fijo el análisis debe evaluar si realmente se requiere o no la
inversión y que tanto beneficio le puede presentar al negocio.

Como se cruza CUENTAS POR COBRAR: Se debe cruzar de acuerdo al destino de la deuda con el
inventario, caja, activos fijos, o como un gasto en consumo. Es muy importante no solo evaluar el
monto de la deuda sino también el número de acreedores y el valor de las cuotas a cancelar. Esta
información debe tenerse en cuenta para el endeudamiento externo como el que se origine en la
Institución.

Como se cruza PATRIMONIO. Análisis de su crecimiento vs los créditos otorgados con anterioridad
(análisis vertical y horizontal) o en el mejoramiento de nivel de vida. Se debe analizar si la liquidez
del análisis anterior fue la generadora del incremento de esta cuenta. 1-BALANCE GENERAL

VENTAS El analista debe considerar como mínimo dos de los siguientes indicadores de ventas.
Históricas Por recuperación Por referencia Diarias, semanales, mensuales. Margen Producción
(cantidades).

Cruce de Información – VENTAS Para el análisis de esta cuenta se puede tener en cuenta que si se
conoce el dato de las compras y el margen bruto se puede calcular las ventas. Los registros
históricos se pueden tomar siempre y cuando se analice una segunda opción en el análisis y se
confronte con este dato. Ventas diarias: que se hará ingresando datos de ventas detallado de
cada día de lunes a Domingo. – Diario estimado: donde se ingresa el valor de ventas de un día. –
Ventas semanales, Ventas quincenales, Ventas mensuales.

COMPRAS Es el resultado total de los insumos adquiridos por el microempresario para desarrollar
su actividad económica. Cruce de información COMPRAS El analista deberá indagar sobre este
valor para inferir el dato de las ventas a través de cruces de información. Es el dato que me
permite evaluar la realidad de los ingresos del cliente, con el dato de ventas y su margen de
utilidad, puedo hallar el valor de compras que el cliente realiza.

INFORMACIÓN FINANCIERA DEL NÚCLEO FAMILIAR Salarios familiares Pensiones Arrendamientos

Otras fuentes de ingresos adicionales. Justificados por el cliente Verificados por el analista
Reflejados en el balance general.

Cruce de Información INGRESOS Es importante que la información que se vaya a incluir en el

análisis, este soportada con documentos que garanticen la veracidad de las fuentes de ingresos, ya
que de lo contrario se estaría inflando la capacidad de pago del cliente.

GASTOS FAMILIARES Servicios públicos Educación Arrendamientos Alimentación Transporte

Vestuario Salud Demás detectados por el analista durante la visita. (Paga Diarios). Etc.

LIQUIDEZ DISPONIBLE Es un indicador fundamental para determinar la aprobación del crédito Si la

cuota solicitada es superior a la liquidez disponible El analista debe replantear la propuesta, hasta
que se ajuste a los plazos y montos establecidos.
ROTACION DE INVENTARIOS Compras Inventario Dependiendo de la actividad económica de la
microempresa, así debe ser la rotación del inventario, por lo tanto es importante comparar solo
actividades similares.

CONFIRMAR DATOS....................... Se comunica vía telefónica con las referencias otorgadas por el
cliente, con el fin de confirmar su respaldo. Si quién está referenciando al cliente , afirma que es
confiable continua con el estudio. Si quien está referenciando al cliente, a partir de sus
declaraciones constata que no es confiable, se suspende el estudio de crédito.

Los errores más comunes en el otorgamiento de microcréditos

Los errores más comunes que se cometen en el otorgamiento de microcréditos y que muchas
veces conllevan a su incobrabilidad, son:

*Primer error: Exonerar de la firma en el pagaré a uno de los cónyuges deudores o fiadores
solidarios, propietarios y/o socios del bien que constituye el respaldo patrimonial de la operación
crediticia. Así tenemos que cuando el cliente cae en mora, aun cuando se trate una medida
cautelar sobre las acciones y derechos de uno de los cónyuges, ante la falta de firma del otro, esta
medida no podrá ser ejecutada hasta la disolución de la sociedad de gananciales, dilatándose
indefinidamente la recuperación del crédito. Segundo error: Permitir los avales cruzados (tú me
avalas, yo te avalo). En la práctica, cuando uno de ellos incumple, lo más probable es que el otro
también lo haga. Tercer error: Otorgar créditos fuera del área del área de influencia del asesor,
puesto que impide un seguimiento adecuado y ante un incumplimiento, encarece la recuperación.
Cuarto error: Considerar como parte del negocio el patrimonio del deudor o fiadores solidarios, es
decir que el patrimonio del deudor o los codeudores no son los que pagan las obligaciones lo
hacen los negocios independientes del tipo de garantía. Quinto error: Otorgar más de un crédito
en un mismo domicilio. En la práctica, así en el domicilio exista más de un negocio (del titular y
cónyuge, del padre y el hijo, etc.), cuando uno deja de pagar, lo más seguro, es que los demás
también dejen de hacerlo. Sexto error: No evaluar correctamente los gastos familiares del
solicitante del crédito. Así encontramos que muchas veces no se incluye la totalidad de egresos de
la unidad familiar, tales como, gastos por educación, por servicios básicos, por servicio de cable,
por movilidad, por enfermedad, etc., desvirtuando la real capacidad de pago del deudor. Doceavo
error: No incluir dentro de los gastos financieros, las cuotas mensuales de todas las obligaciones
(tanto con bancos como con terceros) del deudor. Septimo error: No hacer seguimiento del
destino del crédito. Así encontramos que muchos créditos que fueron otorgados para capital de
trabajo y/o activo fijo terminan siendo destinados a usos diferentes, afectando la recuperación del
crédito. Igual podría suceder cuando no se hace seguimiento a la subrogación de deudas.
Conclusión La tecnología crediticia en el segmento MES nos indica que el microcrédito debe
evaluarse, principalmente, por su capacidad de pago, sin embargo, no dice mucho sobre la
voluntad de pago del deudor. Según mi experiencia, la voluntad de pago del deudor puede verse
afectada por el propio evaluador, cuando éste otorga mucho más dinero de lo necesario, sobre-
endeuda al cliente, no hace seguimiento al destino del crédito o pasa por alto reglas básicas en el
otorgamiento del crédito; olvidando que el microempresario recién está formando su cultura
financiera.
3.-EL PROCESO CREDITICIO EN MICROFINANZAS

Actualmente, los asesores de Crédito tienen total autonomía. Nadie lleva un real control de sus
actividades diarias. Llegan temprano a marcar su hora, luego salen al campo. Sus metas de
colocación y recuperación de cartera morosa son medidas al final del mes. Lo que implica, que
tienen todo el mes para hacerlo. Lo usual es que, en la primera quincena de mes, la variación de su
cartera de colocaciones sea negativa y sus ratios de mora elevados. A partir de la segunda
quincena, recién se observa cierta reacción, que se vuelve desesperada en la última semana,
cuando todos corren por la aprobación de sus operaciones y por la “exoneración” de ciertos
parámetros contemplados en el Reglamento de Créditos. Es usual que, a fin de mes, los bancos
cierren sus puertas a altas horas de la noche, para atender las operaciones de “último minuto,”
sean colocaciones o cobranzas.

El proceso crediticio en cuestión se compone de cinco fases:

Planificación, Promoción, Evaluación, Aprobación y Recuperación

*La Planificación

implica que el Analista de Crédito, al inicio del día, deberá elaborar una hoja de ruta donde debe
indicar las labores que desarrollará durante todo el día, la que tendrá que contar obligatoriamente
con visitas de promoción, evaluación y recuperación. Lo que significa que ya no podrá salir al
campo a la deriva, a la espera de que “se le presente la virgen”. La improvisación ya no es parte
del día a día. La

*Promoción

lo constituyen las visitas de oferta de productos a clientes potenciales o recurrentes, para lo cual
deberá ir con todas las herramientas necesarias: publicidad, calculadora, carnet de presentación,
etc.

*La Evaluación

comprende el levantamiento de información de la unidad económico –familiar del potencial

prestatario y la visita a la garantía.

*La recuperación

es la visita a los clientes en mora, desde el primer día de vencimiento, pudiendo ser antes del
vencimiento, para el caso de los clientes “difíciles”.

*La aprobación

es la sustentación de la operación crediticia ante el Comité de Créditos, la cual es analizada, a fin

de detectar las deficiencias que, dígase de paso, parten de la mala evaluación del cliente.

Si analizamos de manera objetiva, podemos encontrar las causas del origen de la morosidad. En
muchos casos ignoramos o desconocemos el origen de la misma, por consecuencia es difícil
encontrar o buscar soluciones.

Para aprender de la cartera en mora, prestemos atención a los siguientes puntos:

· Capacidad de pago: Si un cliente tiene dificultades en cumplir con el plan de pagos,
analicemos la ciclicidad de los ingresos, el monto de la cuota, la fecha de pago, la frecuencia de
pago y otros detalles. Realizando un análisis detallado, nos permite determinar las causas y por
consecuencias en determinar la realidad actual del cliente, buscando soluciones creativas al
respecto. Un tema puntual, tiene que servir para mejorar nuestra validación de la capacidad de
pago, para ello es necesario sistematizar estas experiencias.

· Fecha de Pago: Es importante analizar el ciclo del efectivo y las fechas de las obligaciones
contraídas, partiendo de este análisis podemos deducir la fecha de pago más conveniente para el
cliente, en muchas oportunidades fijamos una fecha de manera automática, esta conducta
conduce a generar incumplimientos, siempre y cuando no sea otro la causa. Es necesario
establecer la fecha óptima de pago, de forma metodológica.

· Monto: En el negocio de la Microfinanzas, la gradualidad en el incremento de montos es muy

importante, esta es una práctica exitosa: El monto del crédito, no debe superar el 30% del monto
anterior. En muchas oportunidades, otorgamos montos que no son apropiados para el giro de
negocio. Podemos apreciar que la cuota es mensual y sin embargo el ciclo del flujo del efectivo es
semanal. En otras oportunidades los montos superan la inversión, que se puede realizar en el
negocio y estos son desviados a otras necesidades, generando dificultades en el cumplimiento.

· Desvío de fondos: Cuando nuestra estrategia está orientada al crecimiento del portafolio, sin
tomar en cuenta el crecimiento de cliente de manera proporcional. La cantidad de dinero que
colocamos en el mercado, genera una presión de otorgar montos grandes, a clientes que no tienen
la experiencia en pagar el tamaño de la cuota y esto genera una conducta del emprendedor, en
desviar los fondos a otras actividades, las mismas que pueden ser de consumo y no le reditúa
ingresos. Organizaciones que iniciaron sus actividades con este tipo de políticas y con mucho éxito,
tuvieron que cerrar sus puertas y adicionalmente dañaron el mercado.

· Cuota: En muchas ocasiones las deducciones que empleamos, para fijar el tamaño de las
cuotas son subjetivas. Solemos preguntar: ¿cuánto usted puede pagar?. La realidad demuestra
que el cliente no puede cumplir con ese monto, la explicación puede estar en el ciclo de la
generación del efectivo, la estacionalidad, la cultura de pago y otros factores que generan el
incumplimiento. Entre más grande es la cuota y la frecuencia se incrementa, la probabilidad de
pago decrece. Determinar adecuadamente el tamaño de la cuota, es una de las variables más
importante. La cuota, no debe exceder la generación de ganancias de una semana.

· Deudas con terceros: Recabar la información adecuada es importante, ya que las deudas con
actores informales, no son reportados en los buros de créditos, adicionalmente estas deudas
tienen una frecuencia de pago en forma diaria (mayor probabilidad de cobro). Saber las fechas de
pagos y la composición de las deudas, es muy importante, para graduar el monto, determinar la
fecha de pagos, la frecuencia y el tamaño de la cuota.

· Cruce de variables: Es importante desarrollar, técnicas de cruzar las variables, con el objetivo
de captar la información precisa y real. En muchos casos, ni el cliente es conscientes de ellas.

Para solucionar las dificultades en el punto de origen, es necesario aprender a escuchar

activamente a los clientes, sistematizar el origen de las causales de morosidad, centrando nuestros
esfuerzos a la búsqueda de soluciones.
Adicionalmente la cartera en mora, genera un desgate en la relación entre el cliente y el asesor,
por lo tanto, es importante generar estrategias de soluciones rápidas y los casos más complejos
administrarlos de forma diferente.

De esta manera, podemos generar información general y específica, con la finalidad de enfocar
nuestras estrategias de recuperación a corto plazo y planificar otras a mediano plazo, para cambiar
conductas que dificultan la plasmación de nuestros objetivos.