EVALUACIÓN CREDITICIA

La Mejor Guía para una buena Evaluación Crediticia en Microfinanzas, una herramienta
importante y fundamental para obtener niveles óptimos de morosidad, porque al realizar
un buen análisis, se está otorgando créditos con menor probabilidad de no pago por parte
de los clientes.
En los últimos años hubo un incremento de morosidad en las instituciones
microfinancieras, que si bien es cierto se ha reducido en el año 2016, ha vuelto a dar
señales de alerta en el primer semestre de este año 2017, por la ocurrencia del factor
externo como el fenómeno costero.

Esta es la razón que nos motivó, como equipo de especialistas de microfinanzas, a la

elaboración del artículo, que espero sea de mucha utilidad para todos los profesionales de
este sector. Se mencionará en forma detallada paso a paso para realizar un buen análisis
crediticio como por ejemplo la voluntad de pago, la capacidad de pago, las garantías como
colaterales y otros aspectos importantes detallados en la tabla de contenidos que se
encuentra líneas más adelante.

I. ANÁLISIS CREDITICIO: EVALUACIÓN CREDITICIA LA INFORMACIÓN INICIAL

Un buen análisis crediticio va a depender del conocimiento pleno que se tenga del cliente,
se tiene que recabar toda la información que sea posible, de esa manera podrás
estructurar la evaluación cualitativa y cuantitativa.
Entonces para obtener la información completa y realizar una buena estructura de
evaluación con la finalidad de saber cómo se realiza un estudio de crédito se debe seguir
lo siguiente:

a. EL PRIMER PASO ES:

¿Cómo llegó el cliente?
Hay dos formas de entablar el primer contacto con el cliente, ya sea, que haya llegado a la
oficina de la entidad microfinanciera a solicitar información de un crédito o que haya sido
promocionado y captado en el trabajo de campo.
 Si llegó mediante la primera forma, a través de la solicitud de informes en la
oficina, aquí hay que tener mucho cuidado, porque es probable que haya estado
solicitando información en otras entidades y le hayan denegado el crédito. En este
punto, la probabilidad de que sea un cliente muy riesgoso es alta.
 Si llegó mediante la segunda forma, la probabilidad de que califique es alta, porque
se tiene conocimiento familiar y comercial del cliente en la zona, ya que el analista
de crédito se encuentra permanentemente visitando su zona de campo.
¿Qué paso sigue?
Prosiguiendo con el análisis y evaluación de créditos en instituciones financieras, es
momento de recurrir a las fuentes internas y externas de información para conocer el
historial y la calificación crediticia del cliente.
 1. Fuentes internas: Base interna de información de la microfinanciera.

En este punto es necesario revisar si el cliente ha tenido crédito con la entidad solicitante.
También es necesario saber que las deudas crediticias prescriben a los cinco años, y por lo
tanto en la mayoría de casos, esa información no se refleja en las centrales de riesgos.
Además Muchas entidades cuentan con una base interna de información que reflejan las
deudas a pesar de haber prescrito.

2. Fuentes externas: Centrales de riesgos

Las centrales de riesgos son entidades privadas que recaban información consolidada y
detallada del comportamiento de pago e historial crediticio de las personas naturales y
jurídicas. Es por ello que el analista de crédito utiliza de forma obligatoria las centrales de
riesgos como Equifax, Sentinel, Extranet SBS, ya que son herramientas de uso diario para
recabar información crediticia de los clientes.

¿Cómo deben utilizarse?

Es obligatorio obtener el reporte de estas herramientas porque te permiten saber:

o Si el cliente tuvo créditos, si es bancarizado o no (nunca tuvo créditos).

o Si su línea de endeudamiento muestra tendencia descendentes, ascendente o se
mantiene.
o Y muy importante te permiten conocer la calificación crediticia del cliente: Normal,
CPP, Deficiente, Dudoso o pérdida

 Recomendación:
 Si es que el cliente tiene o ha tenido historial crediticio, se recomienda antes de
realizar la visita, que se obtengan las referencias de cada entidad, como los días de
atraso o si ha vuelto a renovar.
 Es necesaria esta recomendación porque muchas veces se comete el error de
visitar sin ninguna información sobre los días de atraso, solo en haberse confiado
que tenga calificación normal en las centrales de riesgos.
 Entonces, por no haber realizado esa recomendación, vas a omitir preguntarle al
cliente a que se debieron los atrasos, y también, tendrás posible pérdida de
tiempo, ya que después de haber realizado la visita, recién te enterarás en la
oficina que cliente superó el promedio de atrasos permitido con otras entidades.
 Luego de utilizar las centrales de riesgos y haber solicitado referencias a otras
entidades, en caso el cliente haya tenido o tenga deudas, se procede a realizar la
evaluación cualitativa y cuantitativa.
 II. ANÁLISIS DE CRÉDITO CUALITATIVO Y CUANTITATIVO

a. EVALUACIÓN CUALITATIVA: En esta parte de la evaluación crediticia comienza

con la visita al domicilio del cliente para medir la voluntad de pago de cliente.
¿Cómo se mide la voluntad de pago del cliente?
Se mide a través de las referencias obtenidas a los vecinos de su domicilio, y a los
proveedores de su negocio.

Antes de la visita al solicitante del crédito, las recomendaciones que brindamos antes de
visitar el domicilio del cliente son las siguientes:

 Referencias de vecinos: Primero se recomienda que la visita no se realice a la hora

pactada, sino más bien se visite sorpresivamente.
Antes de visitar el domicilio, tienen que preguntar a los vecinos sobre su comportamiento,
honestidad, imagen de cliente, haciendo preguntas como por ejemplo ¿Al Sr. Gómez le
vienen a cobrar?, ¿Genera conflictos?, ¿Discute con sus vecinos?, ¿Es ebrio?, ¿Qué tiempo
vive en ese domicilio?, ¿Vive en casa propia o alquila?

Además y es de vital importancia, preguntar a los vecinos la situación conyugal del cliente,

realizando preguntas como por ejemplo ¿Se encontrará su esposa o cónyuge? Aquí estás
afirmando que tiene cónyuge, sin embargo el vecino te reafirmará si tiene cónyuge.
Otra pregunta vital con respecto a la actividad que se dedica al cliente, es preguntar a los
vecinos una actividad a la que no se dedica el solicitante del crédito. Como por ejemplo si
sabes que se dedica al servicio de taxi, pregúntale al vecino ¿El Sr. Gómez tiene su
bodega? El vecino te reafirmará si se dedica a esa actividad.
Es importante preguntar a más de dos vecinos, ya que uno de ellos, puede que tenga
alguna situación de diferencias con el solicitante del crédito y no se cumpla la recolección
de información con imparcialidad.

 Referencias de proveedores: Dependiendo del tipo de negocio de cliente, se debe

llamar a su número telefónico o celular a los principales proveedores para conocer
la puntualidad en sus pagos o si tienen alguna deuda pendiente.

Estos datos los puedes obtener de las facturas o boletas de compra que te adjunta el
cliente o en todo caso ingresa a la SUNAT para consultar el RUC del proveedor donde
registra su información principal como dirección y teléfono.

1) Durante la visita al solicitante del crédito

En el domicilio: Es en este paso donde el analista de crédito la hace de psicólogo porque a
través de su intuición durante la entrevista tiene que determinar la transparencia y
honestidad del cliente. El asesor de crédito tiene que estar preparado para realizar una
 buena entrevista, por lo menos de 30 minutos, elaborando preguntas simples, claras y
directas.

Es aquí donde realiza el análisis de la unidad familiar con el objetivo de detectar lo

siguiente:

 Si la familia es estable, que no haya problemas conyugales.

 Que no haya problemas de salud que afectan los gastos de la unidad familiar.
 Detectar el tamaño de la carga familiar para determinar si es excesiva.
 Evidencia en el domicilio de los excedentes (utilidad del negocio menos gastos
familiares) de la unidad familiar.
 Determinar el estilo de vida de la familia, si se observa que llevan una vida
acomodada, se tiene que registrar mayor cuantía de gastos de la unidad familiar. E incluso
se puede determinar si es una familia derrochadora de excedentes.
Algunas preguntas que puedes utilizar durante esta entrevista son las siguientes:

o ¿Cuántos hijos tiene?, ¿Qué edad tienen? Esta pregunta para conocer si son
mayores de edad. En caso sea afirmativa serán una menor carga laboral e incluso pueden
apoyar a la unidad familiar.
o ¿Algún familiar o usted ha incurrido en gastos de salud en los últimos seis meses?
o ¿A qué se dedica su cónyuge?, ¿Apoya en el ingreso de la unidad familiar? Con
estas dos preguntas puedes determinar si los gastos de salud son imprevistos o
constantes. Y además determinas si el cónyuge tiene participación directa en la
administración del negocio.
Una vez evaluado la unidad familiar y la voluntad de pago, se procede a realizar la
evaluación de la unidad económica, es aquí donde evalúa la capacidad de pago del
negocio.

Entonces la pregunta es ¿Cómo evalúas la capacidad de pago del cliente?

A través de la evaluación cuantitativa que mide la utilidad generada del negocio para
posteriormente descontar los gastos familiares resultando lo que se conoce como
excedente de la unidad económica – familiar.
Evaluación cuantitativa 

Este punto merece hacer un artículo más extenso que pronto se publicará con más
detalle. Pero mencionaremos la parte básica de la evaluación cuantitativa.

En esta parte de la evaluación comienza con la visita al negocio del cliente para medir la
capacidad de pago de cliente.
Aquí es importante que antes de realizar la entrevista sobre el negocio con el cliente,
hayas preguntado la veracidad de la propiedad y antigüedad del negocio a los vecinos de
la zona.
Durante la entrevista sobre el negocio de cliente, tienes que primero adecuar las
preguntas según la naturaleza del negocio. No es lo mismo preguntar a un negocio de
abarrotes que pertenece al rubro de comercio, que a un negocio de servicio de transporte
que pertenece al rubro de servicios.

La primera pregunta es ¿Cómo y con cuanto inicio el negocio?

Esta pregunta sirve para determinar la experiencia que tiene el cliente previo al inicio del
negocio. Si en caso no haya tenido experiencia, se crea la suspicacia de que no sea
negocio, porque cualquier negocio no empieza así de la nada.
Es por ello que aquí debes detectar cual fue su real motivación y de que fuente de
experiencia se valió para iniciar su negocio.

Además el capital inicial sirve para determinar el grado de capitalización anual del
negocio. Por ejemplo si empezó con 5 mil y en un año ya cuenta con un patrimonio de 100
mil, es lógico suponer que puede haber una incongruencia porque su negocio se ha
multiplicado 20 veces en un año, casi 200 % veces en un mes. Cuando lo lógico o de
acuerdo el mercado es que se haya multiplicado de manera mensual en promedio el 100
% de su capital inicial.
Segunda pregunta ¿Cuáles son las cuentas del balance del negocio?
Aquí de acuerdo a la naturaleza del negocio, las cuentas del balance estarán concentradas
en el activo corriente o en el activo no corriente.
Si es un negocio de comercio lógicamente su mayor activo estará concentrado en el
inventario del activo corriente. Si es un negocio de maquinaria agrícola su mayor activo
estará concentrado en la cuenta maquinaria del activo no corriente.

Y justamente de acuerdo al punto anterior, es que tienes que evaluar que haya coherencia
de lo que menciona el cliente con la naturaleza del negocio en evaluación.

¿Y los pasivos?
Dependiendo del cliente si tiene endeudamiento, en caso si tenga, se realizará una
comparación entre el activo y pasivo. Si el activo es mayor que el pasivo, o en todo caso,
para ser más ácidos en la evaluación, si el patrimonio (activo menos pasivo) es mayor que
el pasivo se concluye que el negocio estaría demostrando solvencia.
Es importante que las deudas o pasivos se encuentran reflejadas en los activos del
negocio, ya que si en caso hayan sido invertidos fuera del negocio, se corra el riesgo de
descapitalización.

Cabe recalcar que pueda que haya invertido en construcción de vivienda, lo cual no es
señal de mala inversión, pero si es señal de que pueda sufrir alguna descapitalización por
falta de inyección de capital a su negocio.

No olvidar el destino del crédito

Hay tres destinos del crédito: Capital de trabajo, Activo fijo y construcción o mejoramiento
de vivienda.
Estos destinos se otorgan de acuerdo a la naturaleza del negocio. Por ejemplo para
negocio de abarrotes generalmente se financia para capital de trabajo.

CAPITAL DE TRABAJO:
Se otorga para financiar inventarios o atender compra de mercadería, materias primas
para campañas específicas como fiestas patrias y navideñas. Los plazos a otorgar son en
promedio a 12 a 18 meses.
Se recomienda que el monto a otorgar no supere el capital de trabajo neto (activo
corriente menos pasivo corriente).

ACTIVO FIJO:
Se otorga para el financiamiento de maquinaria, equipos, instalaciones e infraestructuras.
Generalmente el monto a otorgar para activo fijo es mayor al patrimonio del negocio, ya
que son créditos a largo plazo en promedio más de 2 años. Algunas entidades financieras
estipulan en su reglamento financiar como máximo 5 a 7 veces su patrimonio.

CONSTRUCCIÓN O MEJORAMIENTO DE VIVIENDA:

Son mínimos los financiamientos para este destino, generalmente son otorgados a plazos
de más de 3 años. Se recomienda otorgar estos créditos con garantía hipotecaria porque
hay una alta probabilidad de descapitalización de negocio.

Una vez culminado la propiedad del negocio, la solvencia y el destino del crédito se
procede a calcular las ventas.

¿Cómo hallamos las Ventas?

Están son calculadas de acuerdo a la naturaleza del negocio, por ejemplo si es abarrotes se
pregunta cuanto vende  y con qué frecuencia. Para este tipo de negocios la frecuencia es
diaria.

Y para el negocio de servicio de transporte de taxi, le tienes que preguntar cuánto percibe
diario por las carreras generadas. Generalmente los vehículos taxi se dan para alquiler
recibiendo una tarifa diaria. En el caso de Perú, en ciudades como Piura, Chiclayo o
Trujillo, oscila entre 40 a 45 soles diarios.

¿Y el cruce de ventas?
Se tiene que realizar un cruce de ventas para corroborar la veracidad de los datos. En el
caso de abarrotes se corrobora con las facturas o boletas de compra, e incluso con su nivel
de inventario.
Generalmente el nivel de inventario no rota más de una vez en el mes, por ende su nivel
de ventas promedio resulta ser el 80 % del nivel de inventario.

En el caso de transportes puedes cruzar las ventas con el consumo de gasolina o con el
rendimiento en Kms por galón de petróleo o gasolina.

Antes de obtener la utilidad es necesario una pregunta:

¿Cuánto podría pagar de cuota?

Se pregunta al cliente para cruzar la información de sus excedentes de la unidad
económica y familiar, además sirve para conocer la cuota aproximada que no afecta el
flujo de caja mensual de cliente.

Y por último los Excedentes de la Unidad Económica y Familiar

Una vez hallada las ventas se procede a hallar los costos del negocio, por ejemplo en
negocio de abarrotes se halla tomando como referencia el precio de costo de los
productos que más rotan y multiplicando cada producto por las unidades vendidas en el
mes.

La diferencia entre ventas y costo de ventas menos gastos operativos del negocio resulta
la utilidad:

Ventas – Costo de ventas = Utilidad Bruta

Utilidad Bruta – Gastos operativos = Utilidad Neta

El paso final es hallar los excedentes de la Unidad Económica y Familiar que resulta de

restar la Utilidad menos Gastos Familiares. Estos son comparados con la cuota del crédito
a otorgar, siendo viable el crédito siempre y cuando los excedentes sean mayores a la
cuota.
Cabe recalcar que en la política de créditos de las microfinancieras se otorga el crédito
cuando la cuota del préstamo es hasta el 80 % del excedente.

III. RIESGO DE CRÉDITO

Alfonso Peiro Ucha

El riesgo de crédito es la posibilidad de sufrir una pérdida como consecuencia de un
impago por parte de nuestra contrapartida en una operación financiera, es decir, el
riesgo de que no nos pague.

El riesgo de crédito supone una variación en los resultados financieros de un activo

financiero o una cartera de inversión tras la quiebra o impago de una empresa. Por
tanto, es una forma de medir la probabilidad que tiene un deudor (derecho de pago)
 frente a un acreedor (derecho de cobro) de cumplir con sus obligaciones de pago, ya sea
durante la vida del activo financiero o a vencimiento.

Este tipo de riesgo está relacionado directamente con los problemas que pueda

presentar la compañía, de una forma individual. En cambio, el riesgo de mercado (en el
que se incluye riesgo de divisa, de precio, de volatilidad, etc.) tiene un componente de
riesgo sistemático (es aquel que se deriva de la incertidumbre global del mercado que
afecta en mayor o menor grado a todos los activos existentes en la economía).

Una característica a tener en cuenta es la forma de la distribución del riesgo de crédito.

Mientras que el riesgo de mercado toma una distribución normal, lo que quiere decir que
es simétrica dando las mismas probabilidades a ambos lados de la distribución, el riesgo
de crédito es asimétrica negativa. Con una asimetría negativa, hay más valores a la
izquierda de la distribución, es decir, de la media. Además, la media de la distribución es
menor a la media de la distribución normal.

1. TIPOS DE RIESGO DE CRÉDITO

Existen dos grandes grupos de riesgo de crédito en un banco que dependen directamente
de la contrapartida.

 Riesgo de crédito minorista: es aquel riesgo que se origina mayoritariamente a la

actividad de financiación a personas físicas y PYMES. En este sentido, entraría cualquier
tipo de financiación a este segmento, ya sean préstamos (hipotecas), créditos (consumo,
tarjetas) o cualquier actividad de financiación relacionada con ellos.
 Riesgo de crédito mayorista: es un riesgo algo más complejo. Tenemos que tener
en cuenta que el riesgo de crédito mayorista incluye el riesgo de contrapartida. Dicho
riesgo, puede venir de actividades de financiación, como puede ser un repo, o también de
actividades over the counter (OTC) como derivados tales como swaps de tipo de
interés (interest rate swaps -IRS-), permutas de incumplimiento crediticio (credit default
swaps -CDS-) o warrants. En defintiva, se puede originar por la propia actividad de la
entidad realizando ventas, o en actividades de fusiones y adquisiciones (M&A).

Tres formas del riesgo de crédito

Hay tres formas del riesgo de crédito: riesgo de default (quiebra), riesgo de rebaja
crediticia y riesgo de spread de crédito.

 Riesgo de default: es aquel riesgo por el que un emisor de un bono (o deudor de

un préstamo) que tiene lugar cuando no cumple con sus obligaciones contractuales. Este
tipo de impago puede ser parcial o completo. Cuando el impago es parcial, una parte de la
deuda emitida es recuperada por el prestamista de los fondos. Mientras que cuando se
produce un default completo, el deudor no paga absolutamente nada de la cantidad que
debe.
 Riesgo de rebaja crediticia: es la posibilidad de que una agencia de calificación
haga una rebaja en la calidad crediticia de ese activo o ese emisor.
 Riesgo de spread de crédito:  es el riesgo que mide un aumento en la rentabilidad
del activo de referencia respecto a la rentabilidad de un activo libre de riesgo con un
vencimiento parecido. En Europa es común utilizar de benchmark el bund alemán y en
Estados Unidos el bono Americano. Un aumento del spread nos indica que el activo de
referencia lo está haciendo en comparación al activo libre de riesgo peor. Por ejemplo, si
el activo libre de riesgo tiene una rentabilidad del 6%, y el activo de referencia (por
ejemplo un bono de una empresa A) está dando una rentabilidad del 8%, el spread será de
un 2%. En el supuesto escenario de que el spread pase de un 2% a un 2,5% el precio de
ese activo de referencia habrá bajado en relación al activo libre de riesgo (recordemos que
en los bonos la rentabilidad se mueve en dirección contraria).

Cálculo del riesgo de crédito

El riesgo de crédito es medido por la pérdida esperada (PE), y se calcula igual para el
riesgo de crédito minorista y mayorista con la siguiente formula:

PE = PD x EAD x LGD

Donde:

Probabilidad de default (PD): es la probabilidad de que el prestador no cumpla con sus

obligaciones contractuales (en inglés probability of default).

Exposición a default (EAD): es el valor de la posición en el momento del default. Por

ejemplo, la EAD en un préstamo nuevo es únicamente del principal, mientras que si está
cerca de vencimiento será del principal y de los intereses (en inglés exposure at default).

Pérdida en caso de incumplimiento (LGD): la pérdida para el prestamista dado que el

prestatario ha incumplido la obligación (en inglés loss given default). El banco en este caso
recupera parte de la inversión siendo la tasa de recuperabilidad (recovery rate -R-),
LGD=1-R.

PE = PD x EAD x (1-R)

Ejemplo de riesgo de crédito

Imaginemos que una empresa «A» ha recibido un prestamos al 8% pagadero a 1 año de

un nominal de 10 millones de euros del banco «B».

El interés del prestamo es pagado a vencimiento.

El departamento de riesgos del banco «B» ha estimado a este tipo de empresas -previo
estudio de su balance- un 6% a 1 año de probabilidad de default.

Asumiendo una recuperabilidad del 40%, la pérdida esperada (PE) es:

PE = 0,06 x 10.000.000 € x (1-0,4)

PE = 0,06 x 10.000.000 € x 0,6

PE = 360.000 euros

EN CONCLUSIÓN
Este es un buen ejemplo de análisis de crédito bancario el cual es una serie de pasos
sistematizados de recopilación de información para determinar la viabilidad del crédito.
Todos los pasos son importantes, sin embargo, la parte de evaluación cuantitativa es
mucha más extensa y haremos pronto un exclusivamente para abordar ese tema.