FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

MERCADOTECNIA

TÉCNICAS DE VENTAS

Ing. Fernando Viteri Luque

INTEGRANTES:

• Pincay Bagui Tiffany

• Gutierrez Suarez Ambar

• Salazar Delgado Keannu

• Vera Zamora Emily

CURSO:

MER-VE-4-6
 ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

1. Haga una lista de las 10 objeciones más comunes que usted como cliente ha
manifestado cuando desea comprar algo.

1. No tengo presupuesto.
2. No me gusta el color/la forma/el tamaño.
3. Necesito información aclaratoria.
4. El plazo de entrega es muy largo.
5. El precio es muy elevado.
6. El producto es bueno, pero el servicio que ofrece no.
7. La empresa no tiene capacidad para proporcionarme lo que necesito.
8. No has hecho lo que dijiste que haría.
9. Usted me mantuvo esperando.
10. No conozco esa marca /Nunca he oído hablar de ella.

2. Defina con sus propias palabras cual es la diferencia entre objeción y

excusa.

Ambas presentan obstáculos que pueden impedir al vendedor realizar la venta.

Las excusas son falsas razones que no desea comprometerse con la compra. Las
objeciones son puntos de diferencia honestos, son razones válidas para no
comprar. Por lo tanto, las objeciones deben ser bien recibidas, pues estas nos dan
la pauta de que el cliente se está comprometiendo con la presentación de la
venta.

3. Vea por televisión algún programa de venta de productos y céntrese en uno

de los productos que prometen bajar de peso en poco tiempo y con el
mínimo esfuerzo. Cite las principales objeciones que, bajo su punto de vista,
tienen los clientes cuando pretenden comprar este producto.

Objeciones:
• No tengo tiempo
Este tipo de objeción en ventas es muy común cuando el cliente no quiere entrar en
una negociación. Existen muchos motivos para que un cliente use esta objeción. Sin
embargo, en general, se utiliza cuando no percibe valor en el producto o servicio.
• Yo tengo mis propios métodos para hacer ejercicio
Sí, existe la posibilidad de que empieces una negociación con un cliente que ya tiene
un producto o servicio muy semejante al que vendes. En verdad, este es uno de los
tipos de objeciones en ventas más comunes.
• En verdad, ya tengo este producto
Este tipo de objeción también es muy común. Sin embargo, también debe ser tratada
como una oportunidad. A fin de cuentas, que el cliente ya tenga el producto no
significa que no pueda negociar mejores condiciones contigo.
• No sé si es adecuado para mí
Puede que el cliente realmente vea valor en tu producto y le guste. Sin embargo, es
posible que haya tenido malas experiencias con productos similares. Entonces, se
pregunta por qué sería diferente con tu producto.
• No conozco a su empresa
Sucede mucho con los leads que llegan a tu sitio web por casualidad. O sea, no
conocen tu trabajo y no saben si deberían confiar en lo que dices. En su mente, si
fueras confiable, seguro ya habría escuchado de ti;
• Necesito pensar al respecto
Sucede cuando el cliente no tiene confianza suficiente en el producto o no está seguro
si es indicado para él.
• Su producto/servicio es muy caro
Un cliente puede decir que tu producto es muy caro porque no ha entendido su valor.
• Está por fuera de mi presupuesto
Es parecida con la objeción anterior y es una de las más difíciles de rebatir.
• No confío en que sea efectivo
Yo tampoco.
 ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

1. Elabore un collage que refleje un cierre de negociación exitoso.

2. La meta de todo buen vendedor es obtener el mayor margen de ganancia

posible”. Escriba su opinión respecto a esta frase argumentando si está o no de
acuerdo.
Estoy de acuerdo con la frase ya que dado las circunstancias si no tenemos alto margen
de ganancia quiere decirnos que algo está mal ya sea en nosotros como vendedores o en
el producto un alto margen de ganancias representa estabilidad económica ganancias
mutuamente tanto para el cliente al obtener el producto o servicio, para el vendedor ya
que obtiene sus comisiones y para la empresa ya que su demanda se eleva de una
manera positiva.
 ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE

1. Elabore un FODA de un proceso de negociación en el que se pretendió vender

vehículos de carga a una empresa que administra bodegas y que no culminó
exitosamente. No olvide hacer uso de su creatividad.

Fortalezas:
-Altos estándares en tecnología.
- Recurso humano especializado.
- Flota de camiones propios.
- Sistema de clasificación y movilización
automatizado.
- Trayectoria de más de 50 años en el
mercado
- Sucursales en todas las ciudades del país.
Oportunidades:
- Aval exclusivo de la empresa
internacional UPS
- Certificaciones en rubros con los que no
cuentan otras empresas
- La demora que presentan otras empresas
en los despachos
- Acceso nacional e internacional.

Debilidades:
- Mucha burocratización de los procesos y
protocolos de envío.
- Personal deshonesto que daña o abre los
paquetes.
- No cuenta con punto de venta en todas las
sucursales.
- Precios de envíos elevados.
Amenazas:
- Presencia de franquicias de otras empresas
de envíos.
- Limitaciones emitidas por el Gobierno
Nacional sobre el envío de algunos
artículos.
- Presencia de muchas alcabalas y
revisiones en todo el territorio nacional.
- Situación país que afecta los sistemas de
internet, repuesto para los camiones, etc.