RESUMEN

Daniel Ariza Alarcon

VENTAS
El sistema de control de ventas es una tecnología diseñada para alinear las acciones de los
vendedores con los objetivos organizacionales. Es una herramienta que ayuda a los gerentes a
monitorear el desempeño del equipo, como la cantidad de oportunidades abiertas y de cierre de
tratos.

Con la ayuda de un programa de control de ventas, las empresas pueden revisar su política
comercial y las estrategias seguidas, además de implementar pasos para mejorar la productividad
y rentabilidad de la fuerza de ventas.

En un momento en el que el 35% de las organizaciones se preocupan por optimizar sus procesos
de ventas, saber cómo utilizar un software para control de ventas puede marcar la diferencia entre
el éxito y el fracaso de tu negocio.

¿Qué es un sistema de control de ventas?

Un sistema de control de ventas es una herramienta que se utiliza para facilitar la gestión de
oportunidades en todo el embudo de ventas. También puede ser utilizado por los líderes para
monitorear el desempeño del equipo frente a los objetivos establecidos, ya sean individuales o
colectivos.

¿Cuáles son los tipos de sistemas de ventas que existen?

Según estudios académicos, el software para control de ventas se puede dividir en dos tipos:
control de resultados y control de comportamiento.

1. Sistema de control de ventas por resultados

También conocido como Outcome Control en inglés, este tipo de sistema de control de ventas se
basa directamente en medidas objetivas de resultados. Por ejemplo, el volumen de ventas, los
ingresos o el logro de cuotas obtenidas de un vendedor. Implica relativamente poca supervisión
por parte de los líderes del equipo, ya que adopta un enfoque impersonal.

¿Te interesaste por estas funciones del sistema de ventas? Lee: Cómo manejar un equipo de
ventas exitoso.

2. Sistema de control de ventas por comportamiento

Ya el Behavioral Control, o sistema de control de ventas por comportamiento, se centra en los
esfuerzos laborales del vendedor. Por ejemplo, las actividades, el conocimiento y las técnicas de
ventas efectivas que uno tiene o desarrolla a diario. Normalmente, implica un seguimiento
exhaustivo por parte de los líderes y una cultura de feedback constante, ya que adopta un enfoque
muy personal e individual.

Te recomendamos leer: Análisis de ventas: beneficios y cómo hacer en 3 pasos.

¿Qué es un software de información de ventas?

Un software de información de ventas es una solución tecnológica que reúne todos los datos de
los clientes en un único lugar. Su objetivo es mejorar la visibilidad del pipeline de ventas,
facilitando la identificación de oportunidades y problemas en el recorrido del cliente.

Aprende más sobre el tema: ¿Cuál es el uso del CRM en las empresas?

¿Qué lleva un sistema de ventas?

Un software de control de ventas para empresas suele llevar:

un espacio de trabajo unificado, donde puedes gestionar información de tus prospectos y clientes
actuales con unos pocos clics;

una sección de informes y análisis para que monitorees el resultado de tus esfuerzos, pronostique
ventas y tomes decisiones estratégicas impulsadas por datos;

herramientas conversacionales para que interactúes con los leads, prospectos y clientes;

herramientas de automatización de procesos para ahorrar tiempo y dinero;

integraciones con aplicaciones, sistemas y herramientas que ya utilizas para facilitar la rutina
laboral y aumentar la productividad del equipo.

https://www.zendesk.com.mx/blog/sistema-de-control-de-ventas/#:~:text=Un%20software%20de
%20informaci%C3%B3n%20de%20ventas%20es%20una%20soluci%C3%B3n%20tecnol
%C3%B3gica,en%20el%20recorrido%20del%20cliente.

MARKETING
El sistema de información de marketing (SIM) puede definirse como un conjunto de relaciones es-
tructuradas, donde intervienen los hombres, las máquinas y los procedimientos, y que tiene por
objeto el generar un flujo ordenado de información pertinente, proveniente de fuentes internas y
externas a la empresa, destinada a servir de base a las decisiones dentro de las áreas específicas
de responsabilidad de marketing.

Para que se pueda hacer una correcta interpretación y aplicación de los datos procedentes de una
información deben determinarse:

El grado de fiabilidad de la información, sometiéndola a un análisis objetivo examinando el

método que se siguió para su obtención, así como las personas e instituciones que recogieron los
datos y publicaron la información.

El ritmo de actualización que tiene la información utilizada, ya que necesitamos la más reciente y
que se ajuste a la realidad.

El grado en detalle de la información utilizada, para que no se engloben en un mismo concepto

datos que permiten conocer los componentes del fenómeno estudiado.

Solamente una adecuada información permite tener una política de empresa, que determine los
objetivos a conseguir, la actividad a realizar, las decisiones que se deben tomar, etc.; tener un
programa, seguirlo y coordinarlo; y, finalmente, establecer un mecanismo de control que verifique
que todo se desarrolla según lo previsto, efectuar las correcciones y las adaptaciones necesarias.
Así pues, es fundamental poseer un buen SIM, tanto para la propia empresa con la finalidad de de- terminar
los objetivos y la toma de decisiones, como para el auditor de marketing que lo necesitará para el diagnóstico
de la auditoría y la consiguiente toma de decisiones.

Las etapas necesarias en todo proceso de búsqueda de información son:

Gráfico 2.  Proceso de búsqueda de información

https://www.marketing-xxi.com/sistema-informacion-marketing.html#:~:text=El%20sistema
%20de%20informaci%C3%B3n%20de,externas%20a%20la%20empresa%2C%20destinada

PREGUNTAS
1. ¿Qué es el Sistema de control de ventas?

es una tecnología diseñada para alinear las acciones de los vendedores con los objetivos
organizacionales. Es una herramienta que ayuda a los gerentes a monitorear el
desempeño del equipo, como la cantidad de oportunidades abiertas y de cierre de tratos.

2. ¿Qué es un software de información de ventas?

Un software de información de ventas es una solución tecnológica que reúne todos los
datos de los clientes en un único lugar. Su objetivo es mejorar la visibilidad del pipeline de
ventas, facilitando la identificación de oportunidades y problemas en el recorrido del
cliente.

3. Tipo de sistemas de ventas

- Sistema de control de ventas por resultados

- Sistema de control de ventas por comportamiento

4. ¿Qué es un sistema de información de marketing?

puede definirse como un conjunto de relaciones estructuradas, donde intervienen los

hombres, las máquinas y los procedimientos, y que tiene por objeto el generar un flujo
ordenado de información pertinente, proveniente de fuentes internas y externas a la
empresa, destinada a servir de base a las decisiones dentro de las áreas específicas de
responsabilidad de marketing.

5. Etapas en proceso de búsqueda de información

- Definición de la necesidad de información

- Determinación de las fuentes a las que acudir
- Tratamiento de la información
- Comunicación de la información
- Controles de la información