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Inteligencia Comercial LA INTELIGENCIA COMERCIAL

En la inteligencia comercial; la información representa una ventaja para identificar oportunidades y tomar decisiones favorables para la empresa, sin embargo existen muchas empresas que le asignan un bajo valor estratégico a la información, es decir; deciden sin información y a su vez otorgan muchas ventajas a los competidores. Según Jean Jacques Lambin en su libro; “Marketing Estratégico”, afirma que la función de la inteligencia comercial es orientar a la empresa hacia las oportunidades económicas adaptadas a sus recursos y a su saber hacer. Integra todas las fuentes de información de la empresa, las propias y las externas y tiene como principal objetivo asistir al hombre de negocios en la toma de decisiones efectivas con respecto a sus consumidores, canales y competencia. Razón por la cual la información debe ser útil, actual, clara, fiable, oportuna y completa, para transformarla en conocimiento útil y tomar decisiones más rápidas y precisas. La Inteligencia comercial es un conjunto de métodos, técnicas y mecanismos para recabar, registrar, analizar y difundir la información estratégica, para una mejor toma de decisiones en cualquier proyecto del comercio exterior. En este sentido la Inteligencia Comercial, otorga una visión globalizada de las variables, debido a que opera sobre el mercado y la empresa, monitoreando e investigando información tanto del entorno externo (consumidores, competidores y canales), como del entorno interno empresarial (información del desempeño de: ventas, rentabilidad, costos, calidad, stocks), para la gestión o toma de decisiones favorables con

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intentando optimizar recursos y tiempos. El Sistema de Inteligencia Comercial es una estructura permanente e interactiva compuesta por personas. pues las empresas toman diariamente decisiones sobre múltiples cuestiones relacionadas con el mundo de los negocios y para poder comprender todas las variables y tomar en cada caso la decisión más adecuada. si no de un sistema tecnológico inteligente. su objetivo principal es canalizar el flujo de información desde las fuentes hacia los usuarios. manejada con un reducido equipo responsable y con respaldo informático. que pueda procesar. extensa. las propias y las externas. Es una función centralizada. evaluar y etapas del proceso de marketing. oportuna y distribuir información pertinente. Por lo tanto. interpretar la información obtenida. para su almacenamiento y distribución. de anticipación competitiva o control. Es importante sin embargo. analizar. clasificar. para todo ello no solo herramientas estratégicas. oportuna y precisa que soporte la toma de decisiones en cada una de las -2- . La inteligencia comercial integra todas las fuentes de información de la empresa. con una tarea más profunda. equipos y procedimientos orientados a capturar. dinámica y actualizada que la tradicional función de Investigación de Mercado.Inteligencia Comercial respecto a las oportunidades o amenazas y determinación del grado optimo de adaptabilidad de las fortalezas y debilidades en función de objetivos. es necesario contar con un sistema que disponga de información pertinente. tácticas. análisis . Es un nuevo ‘enfoque’ con la que deben contar las organizaciones en relación al manejo de la información. contribuyendo de esta manera al proceso de toma de decisiones. La investigación de mercados es sólo una de las herramientas de las que se sirve la inteligencia comercial para obtener la información que necesita y que no se la suministran otras fuentes.

ya que aporta información. • La Base de Datos: Es una herramienta táctica. compras. ya que rastrea sistemáticamente información clave de la competencia a través de los contactos naturales de las distintas áreas de la propia organización.Inteligencia Comercial precisa sobre cada una de las variables que conforman el ambiente donde se desarrolla la empresa. tales como ventas. que complementa e integra la investigación de mercado a otras fuentes de información. Herramientas de la Inteligencia comercial: • La Investigación de Mercado: Es una herramienta estratégica. como aplicada. recursos humanos y sistemas. comparando los resultados obtenidos con los objetivos estratégicos y tácticos. finanzas. Hace su aporte a partir de fuentes primarias y secundarias. servicios y campañas de alta efectividad. Releva sistemáticamente información competitiva de publicaciones en medios de prensa gráficos y telemáticos (Internet) • El Tablero de Comando: Es una herramienta de control puesto que selecciona las variables claves del negocio y permite la medición sistemática y el control del desempeño de las acciones comerciales. para la comprensión específica de algún problema en estudio. -3- . HERRAMIENTAS DE LA INTELIGENCIA COMERCIAL La inteligencia comercial es un concepto muy amplio. dando respuesta así al proceso de fragmentación de los mercados. puesto que brinda información acerca de los clientes actuales y potenciales. relaciones públicas. • El Scanning Competitivo: Es una herramienta de anticipación competitiva. y permite agruparlos para el diseño de productos. tanto básica para el conocimiento del entorno del negocio.

Campañas promocionales. Comportamiento de los canales. Publicidades realizadas. Participación de mercado. Imagen institucional y de marca. La inteligencia comercial apoya la toma de decisiones para diseñar estrategias basadas en las necesidades de los clientes. Cantidad de productos por cliente. De a cuerdo a la representación gráfica. actitudes y prácticas de compra). Grado de satisfacción del cliente. Cantidad de clientes. Concentración de la venta. Movimientos en los canales de distribución.Inteligencia Comercial Los tableros de comando contienen la siguiente información: • • • • • • • • • Rentabilidad de la operación. campañas y canales -4- . se pueden obtener reportes sobre el mercado de oferta. Este tipo de informes sobre la competencia contienen información a cerca de: • • • • • Nuevos lanzamientos de la competencia. Por otro lado. Precios. la inteligencia Comercial representa un instrumento por excelencia para explora las necesidades y tendencias de un determinado mercado pues permite conocer detalladamente a los clientes (sus necesidades. Volúmenes de venta. de modo tal que tanto la oferta comercial. Dado que la inteligencia comercial está al servicio de las organizaciones de envergadura internacional y que estas tiene como principal objetivo la satisfacción de sus clientes.

Inteligencia Comercial al estar adecuadas para satisfacer las necesidades de los clientes pueden aseguran las ventas de los productos. -5- . esto quiere decir que para adaptar la gestión ya sea enfocada a la promoción. distribución. el proceso de inteligencia comercial cubre los requerimientos de información para lo toma de decisiones estratégicas y operativas. negociación exitosa. la cual necesita de información específica. al precio. Sin embargo el alcance de las metas u objetivos comprende un proceso ordenado del empleo de la Inteligencia comercial. se incrementen las ventas y se logre el posicionamiento. almacenarlo y distribuirlo para la tomar acciones o decisiones. incrementar ventas) requiere que el emisor estudié las características del receptor antes de codificar el mensaje. posicionarse. que obtenidos bajo determinado método de recolección van a permitir el análisis y diagnostico de las fortalezas y debilidades de la organización como de las oportunidades y amenazas. se establece una estrategia. a través de distintas etapas. para asegurar que la negociación finalice con la entrega de la mercancía. para finalmente gestionar el conocimiento. al producto. En el siguiente esquema gráfico describimos cómo. La inteligencia comercial enfocada en la comunicación comercial en cualquiera que sea la meta del proceso de comunicación (dar a conocer su imagen en un nuevo mercado.

ar/tecnologia_educativa/Distancia/Material_Didactico/456/Unidad_5.econ.interecon.pdf -6- .Inteligencia Comercial Fuente: http://www.uba.

comparando los resultados obtenidos con los objetivos estratégicos y tácticos PASOS EN LA FORMULACION DE UNA ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN COMERCIAL EN LA INTELIGENCIA COMERCIAL • • • • Evaluar las oportunidades de Comunicación Comercial Recabar Información del macro entorno y del Micro entorno. sistemáticamente clave competencia a través de los contactos naturales de las distintas áreas de la propia organización. Aporta información. Recabar Información del Entorno empresarial Analizar los recursos de comunicación comercial -7- . y permite agruparlos para el diseño de productos. Brinda información acerca de los clientes actuales y potenciales. como aplicada. • El "scanning competitivo": Rastrea es una herramienta información de anticipación de la competitiva. servicios y campañas de alta efectividad. • La base de datos: es una herramienta fundamentalmente táctica. Selecciona las variables claves del negocio y permite la medición sistemática y el control del desempeño de las acciones comerciales. recursos humanos y sistemas. para el conocimiento del entorno del negocio.Inteligencia Comercial LA INTELIGENCIA COMERCIAL Dispone de las siguientes herramientas: • Investigación de mercado: es una herramienta básicamente estratégica. para la comprensión específica de algún problema en estudio. finanzas. Hace su aporte a partir de fuentes primarias y secundarias. tales como ventas. dando respuesta así al proceso de fragmentación de los mercados. Releva sistemáticamente información competitiva de publicaciones en medios de prensa gráficos y telemáticos (Internet) • El tablero de comando: es una herramienta de control. relaciones públicas. compras. ya sea de base.

La realidad nos obliga a tomar decisiones cada vez más rápidas y precisas. que la complementa y la integra a otras fuentes de información. muchas empresas asignan un bajo valor estratégico a la información y hoy. Es una herramienta fundamentalmente táctica. En este sentido. • La base de datos. La efectividad de las decisiones depende directamente de la disponibilidad y de la calidad de la información al momento de decidir. servicios y campañas de alta -8- . ya sea de base (para el conocimiento del entorno del negocio) como aplicada (para la comprensión específica de algún problema de estudio).Inteligencia Comercial • • • Establecer los objetivos de la comunicación comercial Desarrollar estrategias Asignar tareas específicas de comunicación comercial LA INTELIGENCIA COMERCIAL EN LA ACTUALIDAD La “inteligencia comercial” es un nuevo enfoque y una nueva cultura con la que deben contar las organizaciones en relación al manejo de la información. A pesar de ello. Los costos del error y de la demora en las decisiones son cada vez más altos. Aporta información. Esta nueva concepción no desplaza a la tradicional investigación de mercado. Brinda información acerca de los clientes actuales y potenciales. sino que es un concepto más amplio. la inteligencia comercial dispone del siguiente conjunto de herramientas: • La investigación de mercado. Hace su aporte a partir de fuentes primarias y secundarias. decidir sin información es otorgar muchas ventajas a los competidores. Para ello es necesario contar con información oportuna y eficaz. Es un instrumento básicamente estratégico. y permite agruparlos para el diseño de productos.

Inteligencia Comercial efectividad. comparando los resultados obtenidos con los objetivos estratégicos y tácticos. dando respuesta así al proceso de fragmentación de los mercados. Se trata de un instrumento de anticipación competitiva. Rastrea sistemáticamente información clave de la competencia a través de los contactos naturales de las distintas áreas de la propia organización. Releva sistemáticamente información competitiva de publicaciones en medios de prensa gráficos y telemáticos (internet). -9- . • El “Scanning competitivo”. Selecciona las variables clave del negocio y permite la medición sistemática y el control del desempeño de las acciones comerciales. • El tablero de comando.

• Por último. la inteligencia comercial es un proceso caracterizado por ser sistemático. contrapuesta a lo que podríamos llamar la cultura del pensamiento anecdótico o de la gestión inconexa. • Aporta un carácter acumulativo a los conocimientos. y la rotación de funcionarios dentro de las empresas. .10 - . En este punto se enfrentan dos situaciones que atentan contra la acumulación de los conocimientos: la dispersión de las investigaciones de mercado. es planificado con objetivos muy claros. • Otorga al decisor una visión globalizadora de las variables.Inteligencia Comercial CONCLUSIONES • Implantar la función de inteligencia comercial en la empresa responde a una nueva manera de conducir las organizaciones. objetivo e informativo. es neutral y carente de sesgos personales. Es decir. no relacionándolas solamente con un hecho particular que se esté estudiando. sino en función de toda una realidad del negocio. y es un componente esencial en el diseño de los sistemas de flujos de información de las empresas.

St. Futures for the Third Millennium. (1995). Richard A.com/2009/06/inteligen cia-comercial-llave-maestra.asp?notid=756 Slaughter.ilvem. Prospect Media.html http://www. ISBN 1-86316 148-1. Australia.blogspot.Inteligencia Comercial BIBLIOGRAFÍA • • • http://temasdeadministraciondeempresas. .11 - . Leonards.com/shop/detallenot. NSW.

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