Inteligencia Comercial LA INTELIGENCIA COMERCIAL

En la inteligencia comercial; la información representa una ventaja para identificar oportunidades y tomar decisiones favorables para la empresa, sin embargo existen muchas empresas que le asignan un bajo valor estratégico a la información, es decir; deciden sin información y a su vez otorgan muchas ventajas a los competidores. Según Jean Jacques Lambin en su libro; “Marketing Estratégico”, afirma que la función de la inteligencia comercial es orientar a la empresa hacia las oportunidades económicas adaptadas a sus recursos y a su saber hacer. Integra todas las fuentes de información de la empresa, las propias y las externas y tiene como principal objetivo asistir al hombre de negocios en la toma de decisiones efectivas con respecto a sus consumidores, canales y competencia. Razón por la cual la información debe ser útil, actual, clara, fiable, oportuna y completa, para transformarla en conocimiento útil y tomar decisiones más rápidas y precisas. La Inteligencia comercial es un conjunto de métodos, técnicas y mecanismos para recabar, registrar, analizar y difundir la información estratégica, para una mejor toma de decisiones en cualquier proyecto del comercio exterior. En este sentido la Inteligencia Comercial, otorga una visión globalizada de las variables, debido a que opera sobre el mercado y la empresa, monitoreando e investigando información tanto del entorno externo (consumidores, competidores y canales), como del entorno interno empresarial (información del desempeño de: ventas, rentabilidad, costos, calidad, stocks), para la gestión o toma de decisiones favorables con

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pues las empresas toman diariamente decisiones sobre múltiples cuestiones relacionadas con el mundo de los negocios y para poder comprender todas las variables y tomar en cada caso la decisión más adecuada. Es un nuevo ‘enfoque’ con la que deben contar las organizaciones en relación al manejo de la información. para todo ello no solo herramientas estratégicas. tácticas. si no de un sistema tecnológico inteligente. las propias y las externas. Es importante sin embargo. de anticipación competitiva o control. oportuna y precisa que soporte la toma de decisiones en cada una de las -2- . La inteligencia comercial integra todas las fuentes de información de la empresa. con una tarea más profunda.Inteligencia Comercial respecto a las oportunidades o amenazas y determinación del grado optimo de adaptabilidad de las fortalezas y debilidades en función de objetivos. oportuna y distribuir información pertinente. análisis . que pueda procesar. La investigación de mercados es sólo una de las herramientas de las que se sirve la inteligencia comercial para obtener la información que necesita y que no se la suministran otras fuentes. su objetivo principal es canalizar el flujo de información desde las fuentes hacia los usuarios. extensa. clasificar. es necesario contar con un sistema que disponga de información pertinente. Por lo tanto. analizar. contribuyendo de esta manera al proceso de toma de decisiones. El Sistema de Inteligencia Comercial es una estructura permanente e interactiva compuesta por personas. evaluar y etapas del proceso de marketing. intentando optimizar recursos y tiempos. interpretar la información obtenida. Es una función centralizada. equipos y procedimientos orientados a capturar. dinámica y actualizada que la tradicional función de Investigación de Mercado. manejada con un reducido equipo responsable y con respaldo informático. para su almacenamiento y distribución.

ya que aporta información.Inteligencia Comercial precisa sobre cada una de las variables que conforman el ambiente donde se desarrolla la empresa. tales como ventas. tanto básica para el conocimiento del entorno del negocio. Herramientas de la Inteligencia comercial: • La Investigación de Mercado: Es una herramienta estratégica. relaciones públicas. puesto que brinda información acerca de los clientes actuales y potenciales. dando respuesta así al proceso de fragmentación de los mercados. • El Scanning Competitivo: Es una herramienta de anticipación competitiva. • La Base de Datos: Es una herramienta táctica. como aplicada. compras. -3- . y permite agruparlos para el diseño de productos. recursos humanos y sistemas. comparando los resultados obtenidos con los objetivos estratégicos y tácticos. Hace su aporte a partir de fuentes primarias y secundarias. para la comprensión específica de algún problema en estudio. que complementa e integra la investigación de mercado a otras fuentes de información. HERRAMIENTAS DE LA INTELIGENCIA COMERCIAL La inteligencia comercial es un concepto muy amplio. Releva sistemáticamente información competitiva de publicaciones en medios de prensa gráficos y telemáticos (Internet) • El Tablero de Comando: Es una herramienta de control puesto que selecciona las variables claves del negocio y permite la medición sistemática y el control del desempeño de las acciones comerciales. ya que rastrea sistemáticamente información clave de la competencia a través de los contactos naturales de las distintas áreas de la propia organización. servicios y campañas de alta efectividad. finanzas.

Por otro lado. Publicidades realizadas. Dado que la inteligencia comercial está al servicio de las organizaciones de envergadura internacional y que estas tiene como principal objetivo la satisfacción de sus clientes. Campañas promocionales. Volúmenes de venta. de modo tal que tanto la oferta comercial. Imagen institucional y de marca.Inteligencia Comercial Los tableros de comando contienen la siguiente información: • • • • • • • • • Rentabilidad de la operación. Movimientos en los canales de distribución. Comportamiento de los canales. la inteligencia Comercial representa un instrumento por excelencia para explora las necesidades y tendencias de un determinado mercado pues permite conocer detalladamente a los clientes (sus necesidades. Cantidad de productos por cliente. Grado de satisfacción del cliente. La inteligencia comercial apoya la toma de decisiones para diseñar estrategias basadas en las necesidades de los clientes. Participación de mercado. De a cuerdo a la representación gráfica. Concentración de la venta. Precios. Este tipo de informes sobre la competencia contienen información a cerca de: • • • • • Nuevos lanzamientos de la competencia. se pueden obtener reportes sobre el mercado de oferta. Cantidad de clientes. campañas y canales -4- . actitudes y prácticas de compra).

-5- . el proceso de inteligencia comercial cubre los requerimientos de información para lo toma de decisiones estratégicas y operativas. distribución. que obtenidos bajo determinado método de recolección van a permitir el análisis y diagnostico de las fortalezas y debilidades de la organización como de las oportunidades y amenazas.Inteligencia Comercial al estar adecuadas para satisfacer las necesidades de los clientes pueden aseguran las ventas de los productos. la cual necesita de información específica. negociación exitosa. para finalmente gestionar el conocimiento. esto quiere decir que para adaptar la gestión ya sea enfocada a la promoción. al producto. al precio. almacenarlo y distribuirlo para la tomar acciones o decisiones. posicionarse. La inteligencia comercial enfocada en la comunicación comercial en cualquiera que sea la meta del proceso de comunicación (dar a conocer su imagen en un nuevo mercado. Sin embargo el alcance de las metas u objetivos comprende un proceso ordenado del empleo de la Inteligencia comercial. para asegurar que la negociación finalice con la entrega de la mercancía. se incrementen las ventas y se logre el posicionamiento. incrementar ventas) requiere que el emisor estudié las características del receptor antes de codificar el mensaje. se establece una estrategia. a través de distintas etapas. En el siguiente esquema gráfico describimos cómo.

Inteligencia Comercial Fuente: http://www.interecon.econ.ar/tecnologia_educativa/Distancia/Material_Didactico/456/Unidad_5.pdf -6- .uba.

comparando los resultados obtenidos con los objetivos estratégicos y tácticos PASOS EN LA FORMULACION DE UNA ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN COMERCIAL EN LA INTELIGENCIA COMERCIAL • • • • Evaluar las oportunidades de Comunicación Comercial Recabar Información del macro entorno y del Micro entorno. como aplicada. para la comprensión específica de algún problema en estudio.Inteligencia Comercial LA INTELIGENCIA COMERCIAL Dispone de las siguientes herramientas: • Investigación de mercado: es una herramienta básicamente estratégica. compras. y permite agruparlos para el diseño de productos. recursos humanos y sistemas. ya sea de base. tales como ventas. relaciones públicas. finanzas. Selecciona las variables claves del negocio y permite la medición sistemática y el control del desempeño de las acciones comerciales. servicios y campañas de alta efectividad. Recabar Información del Entorno empresarial Analizar los recursos de comunicación comercial -7- . Aporta información. Releva sistemáticamente información competitiva de publicaciones en medios de prensa gráficos y telemáticos (Internet) • El tablero de comando: es una herramienta de control. • El "scanning competitivo": Rastrea es una herramienta información de anticipación de la competitiva. Hace su aporte a partir de fuentes primarias y secundarias. Brinda información acerca de los clientes actuales y potenciales. para el conocimiento del entorno del negocio. dando respuesta así al proceso de fragmentación de los mercados. • La base de datos: es una herramienta fundamentalmente táctica. sistemáticamente clave competencia a través de los contactos naturales de las distintas áreas de la propia organización.

Es una herramienta fundamentalmente táctica. muchas empresas asignan un bajo valor estratégico a la información y hoy.Inteligencia Comercial • • • Establecer los objetivos de la comunicación comercial Desarrollar estrategias Asignar tareas específicas de comunicación comercial LA INTELIGENCIA COMERCIAL EN LA ACTUALIDAD La “inteligencia comercial” es un nuevo enfoque y una nueva cultura con la que deben contar las organizaciones en relación al manejo de la información. A pesar de ello. • La base de datos. la inteligencia comercial dispone del siguiente conjunto de herramientas: • La investigación de mercado. Esta nueva concepción no desplaza a la tradicional investigación de mercado. Para ello es necesario contar con información oportuna y eficaz. Brinda información acerca de los clientes actuales y potenciales. que la complementa y la integra a otras fuentes de información. y permite agruparlos para el diseño de productos. ya sea de base (para el conocimiento del entorno del negocio) como aplicada (para la comprensión específica de algún problema de estudio). decidir sin información es otorgar muchas ventajas a los competidores. Hace su aporte a partir de fuentes primarias y secundarias. Los costos del error y de la demora en las decisiones son cada vez más altos. La realidad nos obliga a tomar decisiones cada vez más rápidas y precisas. servicios y campañas de alta -8- . sino que es un concepto más amplio. Es un instrumento básicamente estratégico. En este sentido. Aporta información. La efectividad de las decisiones depende directamente de la disponibilidad y de la calidad de la información al momento de decidir.

• El tablero de comando. Rastrea sistemáticamente información clave de la competencia a través de los contactos naturales de las distintas áreas de la propia organización. dando respuesta así al proceso de fragmentación de los mercados. -9- . comparando los resultados obtenidos con los objetivos estratégicos y tácticos. Selecciona las variables clave del negocio y permite la medición sistemática y el control del desempeño de las acciones comerciales. Releva sistemáticamente información competitiva de publicaciones en medios de prensa gráficos y telemáticos (internet).Inteligencia Comercial efectividad. Se trata de un instrumento de anticipación competitiva. • El “Scanning competitivo”.

Inteligencia Comercial CONCLUSIONES • Implantar la función de inteligencia comercial en la empresa responde a una nueva manera de conducir las organizaciones. Es decir. • Otorga al decisor una visión globalizadora de las variables. • Aporta un carácter acumulativo a los conocimientos. sino en función de toda una realidad del negocio. y la rotación de funcionarios dentro de las empresas. .10 - . contrapuesta a lo que podríamos llamar la cultura del pensamiento anecdótico o de la gestión inconexa. objetivo e informativo. y es un componente esencial en el diseño de los sistemas de flujos de información de las empresas. es neutral y carente de sesgos personales. • Por último. En este punto se enfrentan dos situaciones que atentan contra la acumulación de los conocimientos: la dispersión de las investigaciones de mercado. no relacionándolas solamente con un hecho particular que se esté estudiando. es planificado con objetivos muy claros. la inteligencia comercial es un proceso caracterizado por ser sistemático.

11 - .Inteligencia Comercial BIBLIOGRAFÍA • • • http://temasdeadministraciondeempresas.com/shop/detallenot. NSW. Richard A. St.html http://www.ilvem. (1995). ISBN 1-86316 148-1.asp?notid=756 Slaughter.com/2009/06/inteligen cia-comercial-llave-maestra.blogspot. . Leonards. Futures for the Third Millennium. Prospect Media. Australia.

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