Inteligencia Comercial LA INTELIGENCIA COMERCIAL

En la inteligencia comercial; la información representa una ventaja para identificar oportunidades y tomar decisiones favorables para la empresa, sin embargo existen muchas empresas que le asignan un bajo valor estratégico a la información, es decir; deciden sin información y a su vez otorgan muchas ventajas a los competidores. Según Jean Jacques Lambin en su libro; “Marketing Estratégico”, afirma que la función de la inteligencia comercial es orientar a la empresa hacia las oportunidades económicas adaptadas a sus recursos y a su saber hacer. Integra todas las fuentes de información de la empresa, las propias y las externas y tiene como principal objetivo asistir al hombre de negocios en la toma de decisiones efectivas con respecto a sus consumidores, canales y competencia. Razón por la cual la información debe ser útil, actual, clara, fiable, oportuna y completa, para transformarla en conocimiento útil y tomar decisiones más rápidas y precisas. La Inteligencia comercial es un conjunto de métodos, técnicas y mecanismos para recabar, registrar, analizar y difundir la información estratégica, para una mejor toma de decisiones en cualquier proyecto del comercio exterior. En este sentido la Inteligencia Comercial, otorga una visión globalizada de las variables, debido a que opera sobre el mercado y la empresa, monitoreando e investigando información tanto del entorno externo (consumidores, competidores y canales), como del entorno interno empresarial (información del desempeño de: ventas, rentabilidad, costos, calidad, stocks), para la gestión o toma de decisiones favorables con

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contribuyendo de esta manera al proceso de toma de decisiones. para todo ello no solo herramientas estratégicas. es necesario contar con un sistema que disponga de información pertinente. equipos y procedimientos orientados a capturar. su objetivo principal es canalizar el flujo de información desde las fuentes hacia los usuarios. pues las empresas toman diariamente decisiones sobre múltiples cuestiones relacionadas con el mundo de los negocios y para poder comprender todas las variables y tomar en cada caso la decisión más adecuada. manejada con un reducido equipo responsable y con respaldo informático. dinámica y actualizada que la tradicional función de Investigación de Mercado. si no de un sistema tecnológico inteligente. Es un nuevo ‘enfoque’ con la que deben contar las organizaciones en relación al manejo de la información. El Sistema de Inteligencia Comercial es una estructura permanente e interactiva compuesta por personas. Es importante sin embargo. para su almacenamiento y distribución. Por lo tanto. La inteligencia comercial integra todas las fuentes de información de la empresa. evaluar y etapas del proceso de marketing. tácticas. analizar. extensa. las propias y las externas. Es una función centralizada. La investigación de mercados es sólo una de las herramientas de las que se sirve la inteligencia comercial para obtener la información que necesita y que no se la suministran otras fuentes.Inteligencia Comercial respecto a las oportunidades o amenazas y determinación del grado optimo de adaptabilidad de las fortalezas y debilidades en función de objetivos. intentando optimizar recursos y tiempos. que pueda procesar. interpretar la información obtenida. oportuna y precisa que soporte la toma de decisiones en cada una de las -2- . análisis . oportuna y distribuir información pertinente. de anticipación competitiva o control. clasificar. con una tarea más profunda.

ya que aporta información. tanto básica para el conocimiento del entorno del negocio. recursos humanos y sistemas. puesto que brinda información acerca de los clientes actuales y potenciales. -3- . HERRAMIENTAS DE LA INTELIGENCIA COMERCIAL La inteligencia comercial es un concepto muy amplio. • El Scanning Competitivo: Es una herramienta de anticipación competitiva. finanzas. • La Base de Datos: Es una herramienta táctica. como aplicada. Hace su aporte a partir de fuentes primarias y secundarias. tales como ventas. que complementa e integra la investigación de mercado a otras fuentes de información. servicios y campañas de alta efectividad. comparando los resultados obtenidos con los objetivos estratégicos y tácticos. y permite agruparlos para el diseño de productos. Herramientas de la Inteligencia comercial: • La Investigación de Mercado: Es una herramienta estratégica.Inteligencia Comercial precisa sobre cada una de las variables que conforman el ambiente donde se desarrolla la empresa. ya que rastrea sistemáticamente información clave de la competencia a través de los contactos naturales de las distintas áreas de la propia organización. compras. dando respuesta así al proceso de fragmentación de los mercados. para la comprensión específica de algún problema en estudio. relaciones públicas. Releva sistemáticamente información competitiva de publicaciones en medios de prensa gráficos y telemáticos (Internet) • El Tablero de Comando: Es una herramienta de control puesto que selecciona las variables claves del negocio y permite la medición sistemática y el control del desempeño de las acciones comerciales.

la inteligencia Comercial representa un instrumento por excelencia para explora las necesidades y tendencias de un determinado mercado pues permite conocer detalladamente a los clientes (sus necesidades. Cantidad de productos por cliente. Imagen institucional y de marca. se pueden obtener reportes sobre el mercado de oferta. Cantidad de clientes. Este tipo de informes sobre la competencia contienen información a cerca de: • • • • • Nuevos lanzamientos de la competencia. Publicidades realizadas. actitudes y prácticas de compra). Dado que la inteligencia comercial está al servicio de las organizaciones de envergadura internacional y que estas tiene como principal objetivo la satisfacción de sus clientes. Precios. Campañas promocionales. Movimientos en los canales de distribución. Volúmenes de venta. La inteligencia comercial apoya la toma de decisiones para diseñar estrategias basadas en las necesidades de los clientes. Participación de mercado. Por otro lado. campañas y canales -4- . de modo tal que tanto la oferta comercial.Inteligencia Comercial Los tableros de comando contienen la siguiente información: • • • • • • • • • Rentabilidad de la operación. De a cuerdo a la representación gráfica. Comportamiento de los canales. Grado de satisfacción del cliente. Concentración de la venta.

Inteligencia Comercial al estar adecuadas para satisfacer las necesidades de los clientes pueden aseguran las ventas de los productos. la cual necesita de información específica. -5- . a través de distintas etapas. Sin embargo el alcance de las metas u objetivos comprende un proceso ordenado del empleo de la Inteligencia comercial. que obtenidos bajo determinado método de recolección van a permitir el análisis y diagnostico de las fortalezas y debilidades de la organización como de las oportunidades y amenazas. al producto. negociación exitosa. En el siguiente esquema gráfico describimos cómo. esto quiere decir que para adaptar la gestión ya sea enfocada a la promoción. se establece una estrategia. La inteligencia comercial enfocada en la comunicación comercial en cualquiera que sea la meta del proceso de comunicación (dar a conocer su imagen en un nuevo mercado. al precio. almacenarlo y distribuirlo para la tomar acciones o decisiones. incrementar ventas) requiere que el emisor estudié las características del receptor antes de codificar el mensaje. distribución. para asegurar que la negociación finalice con la entrega de la mercancía. posicionarse. el proceso de inteligencia comercial cubre los requerimientos de información para lo toma de decisiones estratégicas y operativas. para finalmente gestionar el conocimiento. se incrementen las ventas y se logre el posicionamiento.

pdf -6- .interecon.Inteligencia Comercial Fuente: http://www.uba.econ.ar/tecnologia_educativa/Distancia/Material_Didactico/456/Unidad_5.

finanzas. Releva sistemáticamente información competitiva de publicaciones en medios de prensa gráficos y telemáticos (Internet) • El tablero de comando: es una herramienta de control. y permite agruparlos para el diseño de productos. recursos humanos y sistemas. dando respuesta así al proceso de fragmentación de los mercados. compras. ya sea de base. servicios y campañas de alta efectividad. para la comprensión específica de algún problema en estudio.Inteligencia Comercial LA INTELIGENCIA COMERCIAL Dispone de las siguientes herramientas: • Investigación de mercado: es una herramienta básicamente estratégica. • La base de datos: es una herramienta fundamentalmente táctica. • El "scanning competitivo": Rastrea es una herramienta información de anticipación de la competitiva. Aporta información. sistemáticamente clave competencia a través de los contactos naturales de las distintas áreas de la propia organización. tales como ventas. comparando los resultados obtenidos con los objetivos estratégicos y tácticos PASOS EN LA FORMULACION DE UNA ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN COMERCIAL EN LA INTELIGENCIA COMERCIAL • • • • Evaluar las oportunidades de Comunicación Comercial Recabar Información del macro entorno y del Micro entorno. Recabar Información del Entorno empresarial Analizar los recursos de comunicación comercial -7- . relaciones públicas. Selecciona las variables claves del negocio y permite la medición sistemática y el control del desempeño de las acciones comerciales. como aplicada. Hace su aporte a partir de fuentes primarias y secundarias. Brinda información acerca de los clientes actuales y potenciales. para el conocimiento del entorno del negocio.

Para ello es necesario contar con información oportuna y eficaz. y permite agruparlos para el diseño de productos. sino que es un concepto más amplio. En este sentido. Es un instrumento básicamente estratégico. Es una herramienta fundamentalmente táctica. Los costos del error y de la demora en las decisiones son cada vez más altos.Inteligencia Comercial • • • Establecer los objetivos de la comunicación comercial Desarrollar estrategias Asignar tareas específicas de comunicación comercial LA INTELIGENCIA COMERCIAL EN LA ACTUALIDAD La “inteligencia comercial” es un nuevo enfoque y una nueva cultura con la que deben contar las organizaciones en relación al manejo de la información. que la complementa y la integra a otras fuentes de información. • La base de datos. La efectividad de las decisiones depende directamente de la disponibilidad y de la calidad de la información al momento de decidir. Esta nueva concepción no desplaza a la tradicional investigación de mercado. ya sea de base (para el conocimiento del entorno del negocio) como aplicada (para la comprensión específica de algún problema de estudio). Aporta información. decidir sin información es otorgar muchas ventajas a los competidores. La realidad nos obliga a tomar decisiones cada vez más rápidas y precisas. Hace su aporte a partir de fuentes primarias y secundarias. muchas empresas asignan un bajo valor estratégico a la información y hoy. Brinda información acerca de los clientes actuales y potenciales. A pesar de ello. la inteligencia comercial dispone del siguiente conjunto de herramientas: • La investigación de mercado. servicios y campañas de alta -8- .

Selecciona las variables clave del negocio y permite la medición sistemática y el control del desempeño de las acciones comerciales. • El tablero de comando. dando respuesta así al proceso de fragmentación de los mercados. Releva sistemáticamente información competitiva de publicaciones en medios de prensa gráficos y telemáticos (internet). • El “Scanning competitivo”. Rastrea sistemáticamente información clave de la competencia a través de los contactos naturales de las distintas áreas de la propia organización. -9- . comparando los resultados obtenidos con los objetivos estratégicos y tácticos.Inteligencia Comercial efectividad. Se trata de un instrumento de anticipación competitiva.

no relacionándolas solamente con un hecho particular que se esté estudiando.10 - . es neutral y carente de sesgos personales. • Aporta un carácter acumulativo a los conocimientos.Inteligencia Comercial CONCLUSIONES • Implantar la función de inteligencia comercial en la empresa responde a una nueva manera de conducir las organizaciones. contrapuesta a lo que podríamos llamar la cultura del pensamiento anecdótico o de la gestión inconexa. • Otorga al decisor una visión globalizadora de las variables. sino en función de toda una realidad del negocio. . y es un componente esencial en el diseño de los sistemas de flujos de información de las empresas. la inteligencia comercial es un proceso caracterizado por ser sistemático. • Por último. Es decir. objetivo e informativo. es planificado con objetivos muy claros. y la rotación de funcionarios dentro de las empresas. En este punto se enfrentan dos situaciones que atentan contra la acumulación de los conocimientos: la dispersión de las investigaciones de mercado.

Australia. (1995). Richard A.11 - .com/shop/detallenot.html http://www.asp?notid=756 Slaughter. NSW.com/2009/06/inteligen cia-comercial-llave-maestra.blogspot.ilvem. Prospect Media. Leonards. .Inteligencia Comercial BIBLIOGRAFÍA • • • http://temasdeadministraciondeempresas. St. Futures for the Third Millennium. ISBN 1-86316 148-1.

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