Inteligencia Comercial LA INTELIGENCIA COMERCIAL

En la inteligencia comercial; la información representa una ventaja para identificar oportunidades y tomar decisiones favorables para la empresa, sin embargo existen muchas empresas que le asignan un bajo valor estratégico a la información, es decir; deciden sin información y a su vez otorgan muchas ventajas a los competidores. Según Jean Jacques Lambin en su libro; “Marketing Estratégico”, afirma que la función de la inteligencia comercial es orientar a la empresa hacia las oportunidades económicas adaptadas a sus recursos y a su saber hacer. Integra todas las fuentes de información de la empresa, las propias y las externas y tiene como principal objetivo asistir al hombre de negocios en la toma de decisiones efectivas con respecto a sus consumidores, canales y competencia. Razón por la cual la información debe ser útil, actual, clara, fiable, oportuna y completa, para transformarla en conocimiento útil y tomar decisiones más rápidas y precisas. La Inteligencia comercial es un conjunto de métodos, técnicas y mecanismos para recabar, registrar, analizar y difundir la información estratégica, para una mejor toma de decisiones en cualquier proyecto del comercio exterior. En este sentido la Inteligencia Comercial, otorga una visión globalizada de las variables, debido a que opera sobre el mercado y la empresa, monitoreando e investigando información tanto del entorno externo (consumidores, competidores y canales), como del entorno interno empresarial (información del desempeño de: ventas, rentabilidad, costos, calidad, stocks), para la gestión o toma de decisiones favorables con

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El Sistema de Inteligencia Comercial es una estructura permanente e interactiva compuesta por personas. de anticipación competitiva o control. clasificar. intentando optimizar recursos y tiempos. equipos y procedimientos orientados a capturar. extensa. pues las empresas toman diariamente decisiones sobre múltiples cuestiones relacionadas con el mundo de los negocios y para poder comprender todas las variables y tomar en cada caso la decisión más adecuada. Es una función centralizada. oportuna y distribuir información pertinente. La inteligencia comercial integra todas las fuentes de información de la empresa. contribuyendo de esta manera al proceso de toma de decisiones.Inteligencia Comercial respecto a las oportunidades o amenazas y determinación del grado optimo de adaptabilidad de las fortalezas y debilidades en función de objetivos. La investigación de mercados es sólo una de las herramientas de las que se sirve la inteligencia comercial para obtener la información que necesita y que no se la suministran otras fuentes. dinámica y actualizada que la tradicional función de Investigación de Mercado. manejada con un reducido equipo responsable y con respaldo informático. análisis . para todo ello no solo herramientas estratégicas. con una tarea más profunda. analizar. Es un nuevo ‘enfoque’ con la que deben contar las organizaciones en relación al manejo de la información. es necesario contar con un sistema que disponga de información pertinente. interpretar la información obtenida. para su almacenamiento y distribución. evaluar y etapas del proceso de marketing. las propias y las externas. tácticas. si no de un sistema tecnológico inteligente. oportuna y precisa que soporte la toma de decisiones en cada una de las -2- . que pueda procesar. Es importante sin embargo. su objetivo principal es canalizar el flujo de información desde las fuentes hacia los usuarios. Por lo tanto.

ya que rastrea sistemáticamente información clave de la competencia a través de los contactos naturales de las distintas áreas de la propia organización. relaciones públicas. para la comprensión específica de algún problema en estudio. compras. Releva sistemáticamente información competitiva de publicaciones en medios de prensa gráficos y telemáticos (Internet) • El Tablero de Comando: Es una herramienta de control puesto que selecciona las variables claves del negocio y permite la medición sistemática y el control del desempeño de las acciones comerciales. finanzas. dando respuesta así al proceso de fragmentación de los mercados. y permite agruparlos para el diseño de productos. tales como ventas. • La Base de Datos: Es una herramienta táctica. HERRAMIENTAS DE LA INTELIGENCIA COMERCIAL La inteligencia comercial es un concepto muy amplio. tanto básica para el conocimiento del entorno del negocio. que complementa e integra la investigación de mercado a otras fuentes de información. comparando los resultados obtenidos con los objetivos estratégicos y tácticos. -3- . como aplicada. ya que aporta información. puesto que brinda información acerca de los clientes actuales y potenciales. Hace su aporte a partir de fuentes primarias y secundarias. servicios y campañas de alta efectividad.Inteligencia Comercial precisa sobre cada una de las variables que conforman el ambiente donde se desarrolla la empresa. recursos humanos y sistemas. Herramientas de la Inteligencia comercial: • La Investigación de Mercado: Es una herramienta estratégica. • El Scanning Competitivo: Es una herramienta de anticipación competitiva.

Concentración de la venta. Imagen institucional y de marca. Publicidades realizadas. se pueden obtener reportes sobre el mercado de oferta. Campañas promocionales. de modo tal que tanto la oferta comercial. Participación de mercado. Volúmenes de venta.Inteligencia Comercial Los tableros de comando contienen la siguiente información: • • • • • • • • • Rentabilidad de la operación. Grado de satisfacción del cliente. Comportamiento de los canales. Cantidad de productos por cliente. Precios. Dado que la inteligencia comercial está al servicio de las organizaciones de envergadura internacional y que estas tiene como principal objetivo la satisfacción de sus clientes. Por otro lado. actitudes y prácticas de compra). Movimientos en los canales de distribución. De a cuerdo a la representación gráfica. la inteligencia Comercial representa un instrumento por excelencia para explora las necesidades y tendencias de un determinado mercado pues permite conocer detalladamente a los clientes (sus necesidades. campañas y canales -4- . Cantidad de clientes. La inteligencia comercial apoya la toma de decisiones para diseñar estrategias basadas en las necesidades de los clientes. Este tipo de informes sobre la competencia contienen información a cerca de: • • • • • Nuevos lanzamientos de la competencia.

se establece una estrategia. posicionarse. -5- . distribución. almacenarlo y distribuirlo para la tomar acciones o decisiones. Sin embargo el alcance de las metas u objetivos comprende un proceso ordenado del empleo de la Inteligencia comercial. que obtenidos bajo determinado método de recolección van a permitir el análisis y diagnostico de las fortalezas y debilidades de la organización como de las oportunidades y amenazas. esto quiere decir que para adaptar la gestión ya sea enfocada a la promoción. al precio. a través de distintas etapas. negociación exitosa. se incrementen las ventas y se logre el posicionamiento. La inteligencia comercial enfocada en la comunicación comercial en cualquiera que sea la meta del proceso de comunicación (dar a conocer su imagen en un nuevo mercado. la cual necesita de información específica.Inteligencia Comercial al estar adecuadas para satisfacer las necesidades de los clientes pueden aseguran las ventas de los productos. al producto. incrementar ventas) requiere que el emisor estudié las características del receptor antes de codificar el mensaje. el proceso de inteligencia comercial cubre los requerimientos de información para lo toma de decisiones estratégicas y operativas. para finalmente gestionar el conocimiento. para asegurar que la negociación finalice con la entrega de la mercancía. En el siguiente esquema gráfico describimos cómo.

ar/tecnologia_educativa/Distancia/Material_Didactico/456/Unidad_5.pdf -6- .interecon.econ.uba.Inteligencia Comercial Fuente: http://www.

Brinda información acerca de los clientes actuales y potenciales. compras. • La base de datos: es una herramienta fundamentalmente táctica. finanzas. sistemáticamente clave competencia a través de los contactos naturales de las distintas áreas de la propia organización. Releva sistemáticamente información competitiva de publicaciones en medios de prensa gráficos y telemáticos (Internet) • El tablero de comando: es una herramienta de control. para la comprensión específica de algún problema en estudio. relaciones públicas. • El "scanning competitivo": Rastrea es una herramienta información de anticipación de la competitiva. Aporta información.Inteligencia Comercial LA INTELIGENCIA COMERCIAL Dispone de las siguientes herramientas: • Investigación de mercado: es una herramienta básicamente estratégica. y permite agruparlos para el diseño de productos. Recabar Información del Entorno empresarial Analizar los recursos de comunicación comercial -7- . Selecciona las variables claves del negocio y permite la medición sistemática y el control del desempeño de las acciones comerciales. comparando los resultados obtenidos con los objetivos estratégicos y tácticos PASOS EN LA FORMULACION DE UNA ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN COMERCIAL EN LA INTELIGENCIA COMERCIAL • • • • Evaluar las oportunidades de Comunicación Comercial Recabar Información del macro entorno y del Micro entorno. servicios y campañas de alta efectividad. tales como ventas. como aplicada. Hace su aporte a partir de fuentes primarias y secundarias. recursos humanos y sistemas. dando respuesta así al proceso de fragmentación de los mercados. ya sea de base. para el conocimiento del entorno del negocio.

Hace su aporte a partir de fuentes primarias y secundarias. La realidad nos obliga a tomar decisiones cada vez más rápidas y precisas. que la complementa y la integra a otras fuentes de información. ya sea de base (para el conocimiento del entorno del negocio) como aplicada (para la comprensión específica de algún problema de estudio). servicios y campañas de alta -8- . Para ello es necesario contar con información oportuna y eficaz.Inteligencia Comercial • • • Establecer los objetivos de la comunicación comercial Desarrollar estrategias Asignar tareas específicas de comunicación comercial LA INTELIGENCIA COMERCIAL EN LA ACTUALIDAD La “inteligencia comercial” es un nuevo enfoque y una nueva cultura con la que deben contar las organizaciones en relación al manejo de la información. la inteligencia comercial dispone del siguiente conjunto de herramientas: • La investigación de mercado. muchas empresas asignan un bajo valor estratégico a la información y hoy. A pesar de ello. Esta nueva concepción no desplaza a la tradicional investigación de mercado. Los costos del error y de la demora en las decisiones son cada vez más altos. Es un instrumento básicamente estratégico. Brinda información acerca de los clientes actuales y potenciales. sino que es un concepto más amplio. • La base de datos. Aporta información. En este sentido. decidir sin información es otorgar muchas ventajas a los competidores. y permite agruparlos para el diseño de productos. Es una herramienta fundamentalmente táctica. La efectividad de las decisiones depende directamente de la disponibilidad y de la calidad de la información al momento de decidir.

Inteligencia Comercial efectividad. Rastrea sistemáticamente información clave de la competencia a través de los contactos naturales de las distintas áreas de la propia organización. • El “Scanning competitivo”. • El tablero de comando. dando respuesta así al proceso de fragmentación de los mercados. comparando los resultados obtenidos con los objetivos estratégicos y tácticos. -9- . Releva sistemáticamente información competitiva de publicaciones en medios de prensa gráficos y telemáticos (internet). Se trata de un instrumento de anticipación competitiva. Selecciona las variables clave del negocio y permite la medición sistemática y el control del desempeño de las acciones comerciales.

no relacionándolas solamente con un hecho particular que se esté estudiando.Inteligencia Comercial CONCLUSIONES • Implantar la función de inteligencia comercial en la empresa responde a una nueva manera de conducir las organizaciones. la inteligencia comercial es un proceso caracterizado por ser sistemático. es neutral y carente de sesgos personales. objetivo e informativo. y es un componente esencial en el diseño de los sistemas de flujos de información de las empresas. Es decir. En este punto se enfrentan dos situaciones que atentan contra la acumulación de los conocimientos: la dispersión de las investigaciones de mercado. • Otorga al decisor una visión globalizadora de las variables. . sino en función de toda una realidad del negocio.10 - . • Aporta un carácter acumulativo a los conocimientos. es planificado con objetivos muy claros. y la rotación de funcionarios dentro de las empresas. • Por último. contrapuesta a lo que podríamos llamar la cultura del pensamiento anecdótico o de la gestión inconexa.

Australia. Futures for the Third Millennium. (1995). Leonards. NSW. .com/2009/06/inteligen cia-comercial-llave-maestra. ISBN 1-86316 148-1.com/shop/detallenot.11 - .html http://www.asp?notid=756 Slaughter.Inteligencia Comercial BIBLIOGRAFÍA • • • http://temasdeadministraciondeempresas.ilvem. St. Prospect Media. Richard A.blogspot.