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Inteligencia Comercial LA INTELIGENCIA COMERCIAL

En la inteligencia comercial; la información representa una ventaja para identificar oportunidades y tomar decisiones favorables para la empresa, sin embargo existen muchas empresas que le asignan un bajo valor estratégico a la información, es decir; deciden sin información y a su vez otorgan muchas ventajas a los competidores. Según Jean Jacques Lambin en su libro; “Marketing Estratégico”, afirma que la función de la inteligencia comercial es orientar a la empresa hacia las oportunidades económicas adaptadas a sus recursos y a su saber hacer. Integra todas las fuentes de información de la empresa, las propias y las externas y tiene como principal objetivo asistir al hombre de negocios en la toma de decisiones efectivas con respecto a sus consumidores, canales y competencia. Razón por la cual la información debe ser útil, actual, clara, fiable, oportuna y completa, para transformarla en conocimiento útil y tomar decisiones más rápidas y precisas. La Inteligencia comercial es un conjunto de métodos, técnicas y mecanismos para recabar, registrar, analizar y difundir la información estratégica, para una mejor toma de decisiones en cualquier proyecto del comercio exterior. En este sentido la Inteligencia Comercial, otorga una visión globalizada de las variables, debido a que opera sobre el mercado y la empresa, monitoreando e investigando información tanto del entorno externo (consumidores, competidores y canales), como del entorno interno empresarial (información del desempeño de: ventas, rentabilidad, costos, calidad, stocks), para la gestión o toma de decisiones favorables con

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con una tarea más profunda.Inteligencia Comercial respecto a las oportunidades o amenazas y determinación del grado optimo de adaptabilidad de las fortalezas y debilidades en función de objetivos. oportuna y precisa que soporte la toma de decisiones en cada una de las -2- . clasificar. si no de un sistema tecnológico inteligente. para todo ello no solo herramientas estratégicas. extensa. Es una función centralizada. es necesario contar con un sistema que disponga de información pertinente. dinámica y actualizada que la tradicional función de Investigación de Mercado. El Sistema de Inteligencia Comercial es una estructura permanente e interactiva compuesta por personas. Por lo tanto. La investigación de mercados es sólo una de las herramientas de las que se sirve la inteligencia comercial para obtener la información que necesita y que no se la suministran otras fuentes. análisis . contribuyendo de esta manera al proceso de toma de decisiones. que pueda procesar. evaluar y etapas del proceso de marketing. oportuna y distribuir información pertinente. su objetivo principal es canalizar el flujo de información desde las fuentes hacia los usuarios. analizar. interpretar la información obtenida. de anticipación competitiva o control. intentando optimizar recursos y tiempos. para su almacenamiento y distribución. pues las empresas toman diariamente decisiones sobre múltiples cuestiones relacionadas con el mundo de los negocios y para poder comprender todas las variables y tomar en cada caso la decisión más adecuada. La inteligencia comercial integra todas las fuentes de información de la empresa. las propias y las externas. tácticas. Es un nuevo ‘enfoque’ con la que deben contar las organizaciones en relación al manejo de la información. Es importante sin embargo. manejada con un reducido equipo responsable y con respaldo informático. equipos y procedimientos orientados a capturar.

dando respuesta así al proceso de fragmentación de los mercados. HERRAMIENTAS DE LA INTELIGENCIA COMERCIAL La inteligencia comercial es un concepto muy amplio. servicios y campañas de alta efectividad.Inteligencia Comercial precisa sobre cada una de las variables que conforman el ambiente donde se desarrolla la empresa. Herramientas de la Inteligencia comercial: • La Investigación de Mercado: Es una herramienta estratégica. y permite agruparlos para el diseño de productos. finanzas. puesto que brinda información acerca de los clientes actuales y potenciales. Releva sistemáticamente información competitiva de publicaciones en medios de prensa gráficos y telemáticos (Internet) • El Tablero de Comando: Es una herramienta de control puesto que selecciona las variables claves del negocio y permite la medición sistemática y el control del desempeño de las acciones comerciales. comparando los resultados obtenidos con los objetivos estratégicos y tácticos. tales como ventas. • La Base de Datos: Es una herramienta táctica. como aplicada. compras. recursos humanos y sistemas. que complementa e integra la investigación de mercado a otras fuentes de información. relaciones públicas. Hace su aporte a partir de fuentes primarias y secundarias. ya que rastrea sistemáticamente información clave de la competencia a través de los contactos naturales de las distintas áreas de la propia organización. ya que aporta información. para la comprensión específica de algún problema en estudio. • El Scanning Competitivo: Es una herramienta de anticipación competitiva. -3- . tanto básica para el conocimiento del entorno del negocio.

Grado de satisfacción del cliente. Este tipo de informes sobre la competencia contienen información a cerca de: • • • • • Nuevos lanzamientos de la competencia. Por otro lado. Cantidad de productos por cliente. Dado que la inteligencia comercial está al servicio de las organizaciones de envergadura internacional y que estas tiene como principal objetivo la satisfacción de sus clientes. Comportamiento de los canales. Publicidades realizadas. campañas y canales -4- . Movimientos en los canales de distribución. Precios. De a cuerdo a la representación gráfica. Concentración de la venta. se pueden obtener reportes sobre el mercado de oferta. Cantidad de clientes. La inteligencia comercial apoya la toma de decisiones para diseñar estrategias basadas en las necesidades de los clientes. Volúmenes de venta. Imagen institucional y de marca. de modo tal que tanto la oferta comercial. Campañas promocionales. Participación de mercado. actitudes y prácticas de compra).Inteligencia Comercial Los tableros de comando contienen la siguiente información: • • • • • • • • • Rentabilidad de la operación. la inteligencia Comercial representa un instrumento por excelencia para explora las necesidades y tendencias de un determinado mercado pues permite conocer detalladamente a los clientes (sus necesidades.

la cual necesita de información específica. distribución. esto quiere decir que para adaptar la gestión ya sea enfocada a la promoción. se establece una estrategia. al producto. Sin embargo el alcance de las metas u objetivos comprende un proceso ordenado del empleo de la Inteligencia comercial. al precio. se incrementen las ventas y se logre el posicionamiento. a través de distintas etapas. incrementar ventas) requiere que el emisor estudié las características del receptor antes de codificar el mensaje. para asegurar que la negociación finalice con la entrega de la mercancía. para finalmente gestionar el conocimiento. negociación exitosa.Inteligencia Comercial al estar adecuadas para satisfacer las necesidades de los clientes pueden aseguran las ventas de los productos. -5- . almacenarlo y distribuirlo para la tomar acciones o decisiones. En el siguiente esquema gráfico describimos cómo. La inteligencia comercial enfocada en la comunicación comercial en cualquiera que sea la meta del proceso de comunicación (dar a conocer su imagen en un nuevo mercado. el proceso de inteligencia comercial cubre los requerimientos de información para lo toma de decisiones estratégicas y operativas. posicionarse. que obtenidos bajo determinado método de recolección van a permitir el análisis y diagnostico de las fortalezas y debilidades de la organización como de las oportunidades y amenazas.

Inteligencia Comercial Fuente: http://www.interecon.ar/tecnologia_educativa/Distancia/Material_Didactico/456/Unidad_5.econ.pdf -6- .uba.

relaciones públicas.Inteligencia Comercial LA INTELIGENCIA COMERCIAL Dispone de las siguientes herramientas: • Investigación de mercado: es una herramienta básicamente estratégica. Releva sistemáticamente información competitiva de publicaciones en medios de prensa gráficos y telemáticos (Internet) • El tablero de comando: es una herramienta de control. Hace su aporte a partir de fuentes primarias y secundarias. comparando los resultados obtenidos con los objetivos estratégicos y tácticos PASOS EN LA FORMULACION DE UNA ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN COMERCIAL EN LA INTELIGENCIA COMERCIAL • • • • Evaluar las oportunidades de Comunicación Comercial Recabar Información del macro entorno y del Micro entorno. recursos humanos y sistemas. servicios y campañas de alta efectividad. ya sea de base. para el conocimiento del entorno del negocio. Brinda información acerca de los clientes actuales y potenciales. dando respuesta así al proceso de fragmentación de los mercados. y permite agruparlos para el diseño de productos. para la comprensión específica de algún problema en estudio. • El "scanning competitivo": Rastrea es una herramienta información de anticipación de la competitiva. como aplicada. Recabar Información del Entorno empresarial Analizar los recursos de comunicación comercial -7- . compras. Aporta información. tales como ventas. Selecciona las variables claves del negocio y permite la medición sistemática y el control del desempeño de las acciones comerciales. sistemáticamente clave competencia a través de los contactos naturales de las distintas áreas de la propia organización. finanzas. • La base de datos: es una herramienta fundamentalmente táctica.

servicios y campañas de alta -8- . La realidad nos obliga a tomar decisiones cada vez más rápidas y precisas. muchas empresas asignan un bajo valor estratégico a la información y hoy. Brinda información acerca de los clientes actuales y potenciales. ya sea de base (para el conocimiento del entorno del negocio) como aplicada (para la comprensión específica de algún problema de estudio). Es una herramienta fundamentalmente táctica. y permite agruparlos para el diseño de productos. La efectividad de las decisiones depende directamente de la disponibilidad y de la calidad de la información al momento de decidir. Hace su aporte a partir de fuentes primarias y secundarias. decidir sin información es otorgar muchas ventajas a los competidores. la inteligencia comercial dispone del siguiente conjunto de herramientas: • La investigación de mercado. En este sentido. Los costos del error y de la demora en las decisiones son cada vez más altos. sino que es un concepto más amplio. A pesar de ello. • La base de datos. Es un instrumento básicamente estratégico. Aporta información. Para ello es necesario contar con información oportuna y eficaz. Esta nueva concepción no desplaza a la tradicional investigación de mercado. que la complementa y la integra a otras fuentes de información.Inteligencia Comercial • • • Establecer los objetivos de la comunicación comercial Desarrollar estrategias Asignar tareas específicas de comunicación comercial LA INTELIGENCIA COMERCIAL EN LA ACTUALIDAD La “inteligencia comercial” es un nuevo enfoque y una nueva cultura con la que deben contar las organizaciones en relación al manejo de la información.

Releva sistemáticamente información competitiva de publicaciones en medios de prensa gráficos y telemáticos (internet).Inteligencia Comercial efectividad. dando respuesta así al proceso de fragmentación de los mercados. Selecciona las variables clave del negocio y permite la medición sistemática y el control del desempeño de las acciones comerciales. comparando los resultados obtenidos con los objetivos estratégicos y tácticos. • El “Scanning competitivo”. • El tablero de comando. Rastrea sistemáticamente información clave de la competencia a través de los contactos naturales de las distintas áreas de la propia organización. -9- . Se trata de un instrumento de anticipación competitiva.

sino en función de toda una realidad del negocio. • Por último. y es un componente esencial en el diseño de los sistemas de flujos de información de las empresas. objetivo e informativo.Inteligencia Comercial CONCLUSIONES • Implantar la función de inteligencia comercial en la empresa responde a una nueva manera de conducir las organizaciones. • Aporta un carácter acumulativo a los conocimientos.10 - . es planificado con objetivos muy claros. es neutral y carente de sesgos personales. la inteligencia comercial es un proceso caracterizado por ser sistemático. Es decir. no relacionándolas solamente con un hecho particular que se esté estudiando. y la rotación de funcionarios dentro de las empresas. contrapuesta a lo que podríamos llamar la cultura del pensamiento anecdótico o de la gestión inconexa. En este punto se enfrentan dos situaciones que atentan contra la acumulación de los conocimientos: la dispersión de las investigaciones de mercado. • Otorga al decisor una visión globalizadora de las variables. .

html http://www. Prospect Media. Futures for the Third Millennium. Richard A.com/2009/06/inteligen cia-comercial-llave-maestra.ilvem. (1995). St. NSW.com/shop/detallenot. ISBN 1-86316 148-1. .asp?notid=756 Slaughter. Leonards. Australia.11 - .blogspot.Inteligencia Comercial BIBLIOGRAFÍA • • • http://temasdeadministraciondeempresas.

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