FACULTAD DE INGENIERÍA Y ARQUITECTURA

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA DE SISTEMAS

Control de ventas en la bodega “Don Pepito”

AUTORES:

Contreras Quispe, Angelo Cristofer (https://orcid.org/0000-0001-5615-3821)

Guillen Ninalaya, Daniella Del Pilar ( https://orcid.org/0000-0002-9522-4984)

Huaringa Mayta, Antony Matiu (https://orcid.org/0000-0001-5296-3739 )

Ruiz Sullcapuma, Jhan Anderson (https://orcid.org/0000-0003-3913-9053)

Ttito Accostupa, Diego Remigio (https://orcid.org/0000-0002-5539-9472)

Yparraguirre Almonacid, Adrian Renato ( https://orcid.org/0000-0002-4658-9012)

ASESORA:

Menendez Mueras, Rosa (https://orcid.org/0000-0002-5179-6411)

Línea de tiempo

Sistemas de información y comunicaciones

LIMA-PERÚ

2021
ÍNDICE

I. INTRODUCCIÓN

I.I Bases conceptuales

I.II Antecedentes

I.III Objetivos

II. DESARROLLO
II.I Concepto del control de ventas
II.II Principios del control de ventas
II.III Tipos del control de ventas
II.IV Métodos del control de ventas
II.V Técnicas y ventajas del control de ventas
II.VI Importancia del control de ventas

III. CONCLUSIONES

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

ANEXO
 I. INTRODUCCIÓN

La presente investigación se basa en el control de ventas para la bodega

“Don Pepito”, teniendo en cuenta como este influye en el buen desarrollo de su
emprendimiento.

El control de ventas es un factor importante para cualquier tipo de negocio

y/o emprendimiento, porque ayuda a la administración de entrada y salida de dinero
en el negocio. Según nos indica, Sy Corvo (2019) El control de ventas es el análisis
y medición del desempeño de la fuerza de ventas, comparándolo con el desempeño
estándar. Consiste en hacer notar y señalar las desviaciones, determinando sus
causas, y tomar las medidas correctivas adecuadas para enfrentar diferentes
situaciones. (p.1)

También podemos comprender que resulta importarte porque a través de

ello se puede monitorear el desarrollo de los empleados, y gestiona las ventas,
cumpliendo así un papel esencial tanto en el trabajo de los gestores en cuanto al
día a día como el de los equipos de venta de la empresa.

De esta manera, Zendesk define que es “Una herramienta que se utiliza para
facilitar la gestión de oportunidades en todo el embudo de ventas. También puede
ser utilizado por los líderes para monitorear el desempeño del equipo frente a los
objetivos establecidos” (p.1).

A partir de ello, podemos concluir que el control de ventas vendría a ser un

proceso necesario para las empresas, ya que determina lo que se está llevando a
cabo, y al mismo tiempo que se ejecute según lo planificado.

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 ANTECEDENTES

Rojas Núñez, A. (2019). Control interno y su incidencia en la gestión de

ventas de la empresa Exportadora Sheryl´sk Trading SAC, Juanjuí 2018.
Universidad César Vallejo.

El estudio, titulado "Sodimac Perú, Huacho-2018.", Ahora está diseñado

para identificar el vínculo entre la integración empresarial y la gestión de ventas que
brinda Sodimac Perú, Huacho-. 2018. La población consta de 103 empleados y se
considera equivalente a una muestra de 100 empleados de la población general y
es utilizada por investigadores de cambio. El método utilizado fue un método de
alerta consciente con un sistema numérico, y el estudio se desarrolló mediante un
cuestionario para recolectar datos en diferentes momentos, un modelo de nivel de
relación no experimental y un componente cruzado. La combinación de 18
elementos en la escala Likert y 18 elementos de la investigación de gestión de
ventas en la escala Likert puede proporcionar información importante sobre las
variables de investigación al estimar cada tamaño. De igual manera, luego del
análisis e implementación de los datos, se desarrolló el análisis estadístico de los
datos y se llegó a la siguiente conclusión: La relación comercial está directamente
relacionada con la gestión de ventas (Rho = 0.914), es decir en Sodimac Perú,
Huacho - 2018, existe el eslabón de desarrollo más grande. Es significativo con
variables (p = 0,000 <0,05). Por tanto, esto sugiere una hipótesis alternativa del
estudio.

Caramantín Mori, X. (2016). “Desarrollo de un Sistema de Almacén para

el Control de Ventas e Inventario en la empresa NOTEZU SAC, año 2016”.
Universidad César Vallejo

La presente investigación trata sobre el " Control interno y su incidencia en

la gestión de ventas de la empresa Exportadora Sheryl´sk Trading SAC, Juanjuí
2018". El objetivo general es ver el impacto de los controles de ventas, control
interno de Exportadora Sheryl'sk Trading SAC en Juanjuí 2018. El estudio fue
realizado y presentado a nivel comparativo con gerentes generales y 11 modelos

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no de prueba. Socio de Export Sheryl'sk Trading SAC, Juanjuí 2018, utiliza la
recopilación de datos, entrevistas y observaciones como métodos, guía entrevistas
y secuencias de investigación como herramientas, y concluye que las fortalezas
internas y el contenido están ahí ... Tasa promedio de retorno 75% violó la limpieza
reglas impuestas por los vendedores y el personal del almacén y el nivel de control
de ventas del exportador Sheryl'sk Trading SAC. No cumple con los principios y
políticas de control interno y por lo tanto introduce un nivel inferior. En cuanto a las
ventas por parte de la dirección que inciden negativamente en el crecimiento
económico y la estabilidad financiera de la empresa, finalmente se comprueba que
la falta de control interno por parte de la empresa repercute negativamente en la
gestión comercial. Un bajo nivel de control de ventas del 56% significa grandes
pérdidas para la empresa.

Vélez Vergara, M. et al. (2015). Diseño y estructuración de la estrategia

de ventas de la empresa “EUREKA KIDS”. Universidad de Medellín.

La compañía EUREKA KIDS era consciente que su departamento de ventas

no estaba debidamente formado, direccionado y preparado para afrontar los retos
que presenta el mercado de la puericultura en lo referente a los artículos de aseo y
cosméticos, por tal motivo fue imperativo diseñar y estructurar una estrategia de
ventas gerencial, coherente y sostenible en el tiempo, que le permitiera a la
empresa tener desde la selección de sus vendedores, un personal comprometido y
competitivo a nivel profesional que le ayude a aumentar los niveles de ventas
actuales y futuros.

Macias Molina, F. (2014). Aplicación de control interno en el ciclo de

ventas-cuentas por cobrar en una PYME de servicios. Universidad

Católica de Santiago de Guayaquil.

El presente proyecto de graduación se elaboró siguiendo una secuencia

lógica y aplicando herramientas metodológicas, como las entrevistas, que

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 sirvieron para realizar el relevamiento del Ciclo de Ventas – Cuentas por
Cobrar de tres PYMES de servicios. El conocimiento adquirido sirvió como base
para conocer las deficiencias en controles y falta de importancia al control interno

que existen en las Pequeñas y Medianas Empresas que operan en el país.

Se realiza el siguiente informe con el objetivo de dar a conocer el manejo de

un negocio y/o emprendimiento con el apoyo del sistema de control de ventas, para
así poder ayudar a la bodega “Don Pepito” en su crecimiento empresarial. De esta
manera el emprendimiento tendrá una gran evolución tanto económica como
administrativa.

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 II. DESARROLLO

El control de ventas consiste en evaluar y controlar los resultados de las

ventas, donde se evalúa también a los vendedores respecto a si cumplieron los
objetivos de ventas y siguieron las políticas de administración de cuentas.

Por esta razón es conveniente saber que el control de ventas opta por dos
sistemas complementarios para realizar las tareas de control, estas son: Control de
resultados y control de comportamientos.

Sus principios del control de ventas constan en la separación de funciones

de ventas, cobro y registro en contabilidad; ninguna persona que interviene en
ventas debe tener acceso a los registros contables que controlen su actividad; el
trabajo de empleados que intervienen en ventas, será de complemento y no de
revisión; la función de registro de operaciones de ventas será exclusiva del
departamento de contabilidad.

Para llevar a cabo este tipo de control, las empresas hacen uso de
indicadores como: Cifra de ventas, beneficios netos alcanzados, números de
pedidos y otros. Es un método efectivo ya que se trata de un trabajo rutinario y los
comportamientos son fácilmente observables, por lo que se puede diseñar sistemas
de compensación manejables.

Asimismo, existen dos tipos de control de ventas, y son los siguientes:

Sistemas de control de ventas por resultados, que se basa directamente en
medidas objetivas de resultados por ejemplo el volumen de venta, los ingresos o el
logro de cuotas obtenidos de un vendedor, y sistema de control de ventas por
comportamiento, se recentra en los esfuerzos laborales del vendedor por ejemplo
las actividades, el conocimiento, y las técnicas de ventas efectivas que uno tiene o
desarrolla diario, ya que adopta un enfoqué muy personal o individual.

Teniendo en cuenta que para evaluar los resultados del plan de ventas se
aplican dos métodos en particular.

En primer lugar, iría el método tradicional es un sistema sencillo y motivador

que se basa exclusivamente en el rendimiento y en el resultado de las ventas. En

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segundo lugar, tenemos al método actual el cual se basa en el comportamiento del
vendedor en el proceso de ventas.

Poniendo en práctica dos técnicas de control de ventas estas son:

Técnica de control de ventas de prevención, la cual se divide en autorización

de las transacciones, validación de datos previos a procesamientos, verificación de
datos y procedimientos claramente definidos.

Técnica de control de ventas de detección o descubrimiento, la cual está

constituida por archivos, comparaciones y análisis de variaciones anormales,
conciliaciones y análisis de la conciliación, y confirmaciones y análisis de
discrepancias.

A continuación, las ventajas que nos brinda el control de ventas son:

El primero es establecer metas realistas, aumentar los ingresos, mantener

tu negocio sincronizado, obtener información contextual y actualizada de tus
clientes, personalizar las ofertas, gestionar los datos de forma segura.

Finalmente, el control de ventas juega un papel muy importante en el buen

desarrollo de una empresa, por lo cual se tiene en cuentas las diversas
importancias:

Mantener la transparencia de todas las acciones de un vendedor con el

gerente, para que puedan analizarse y corregirse las desviaciones negativas, como
también dirigir los esfuerzos de un vendedor para así maximizar la rentabilidad y
garantizar una máxima utilización del personal y los recursos.

Los clientes son lo más valioso para todo negocio. Por tanto, es importante
abordar los problemas y las quejas de los clientes. De esta manera, se puede crear
una imagen positiva de la empresa en el mercado.

El gerente de ventas debe dirigir a los vendedores para que puedan

mantener a los clientes en alta prioridad y que así estén contentos y satisfechos.
Un ejemplo de ello sería establecer un estándar de ventas con el objetivo de medir
el desempeño del vendedor, teniendo en cuenta que un estándar debe ser realista
y alcanzable, ya que si es muy alto sería inalcanzable y solo desmotivaría a los

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trabajadores de igual manera estos estándares deben tener en cuenta los recursos
de la organización, y de esta manera establecerse en valores numéricos o
medibles.

Es importante especificar un límite de tiempo dentro del cual se deben

cumplir los estándares, que deben mantenerse durante períodos cortos de tiempo.
Los estándares se pueden revisar periódicamente y podrán cambiarse según la
situación o temporada.

En general el control de ventas es una aplicación muy efectiva para métodos

científicos, como también para transformar una necesidad operativa en una
configuración determinada del sistema.

III. CONCLUSIÓN

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 I. En conclusión, podemos decir que el control de ventas consiste
en controlar y evaluar los resultados de las ventas, como también evalúa a
los vendedores para saber si cumplieron con los objetivos de ventas, por
esta razón es que el control de ventas es un factor importante para
cualquier tipo de negocios y/o emprendimiento, ya que ayuda a la
administración de las entradas y salidas del dinero en el negocio.

II. Los sistemas que utiliza el control de ventas son

complementarios, puesto que uno de ellos consiste en medidas objetivas
de los resultados y el otro se basa en los esfuerzos laborales del vendedor.

III. El control de ventas sirve para dirigir los esfuerzos de un

vendedor para maximizar la rentabilidad y garantizar una buena utilización
del personal y recursos.

IV. Podemos concluir que el control de ventas es de suma

importancia para el buen desarrollo de cualquier tipo de negocio y/o
emprendimiento, ya que se encarga de analizar y corregir las partes
negativas que se presentan en el desarrollo de la organización.

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REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

Asturias Corporación Universitaria. (s.f.). Control de ventas, de vendedores y

costes I. https://cutt.ly/SndAxzN

Control de ventas. (25 de Junio de 2018). Obtenido de

https://nanopdf.com/download/control-de-ventas_pdf

Flores, K. y Shuppingahua, L. (2019). Control interno y su incidencia en la

gestión de ventas de la empresa Exportadora Sheryl´sk Trading SAC,
Juanjuí 2018. https://hdl.handle.net/20.500.12692/35840

Rojas, A. (2018). Marketing mix y control de ventas para la empresa Sodimac

Perú, Huacho-2018. Lima-Perú.
https://hdl.handle.net/20.500.12692/39597

Silva, D. (21 de Julio de 2020). Sistema de control de ventas: ¿qué es y para

qué sirve? Zendesk. https://www.zendesk.com.mx/blog/sistema-de-
control-de-ventas/
 ANEXOS

Anexo I

Este primer anexo nos indica el proceso del control de ventas.

Anexo II
El anexo dos, nos brinda un ejemplo de Reporting de seguimiento y control de ventas, a
partir de ello tuvimos una idea más clara sobre el control de ventas.