ÉTICA EN LAS VENTAS

ACTIVIDADES

Actividad 1. Responde las siguientes preguntas, investiga la información en internet

1. ¿Qué es la ética?
2. ¿Qué es la ética en los negocios?
3. ¿Cómo se aplica la ética en las ventas?
4.¿Por qué es importante establecer un código de ética en los negocios (o en la empresa)?
5. ¿Cuáles son los principios de un vendedor?
6. Investiga 2 ejemplos de ética del vendedor y la empresa o en los negocios

Actividad 2: Revisa el siguiente video sobre la Ética en las ventas y anota una síntesis del
mismo

https://youtu.be/kdCEDJMl5Lo

 ¿QUE ES LA ÉTICA?

• Conjunto de normas morales que rigen la conducta de una persona en cualquier ámbito de la vida.
• Para una empresa es de vital importancia para de nir los conceptos, valores y creencias con los que se
identi ca la organización y los colaboradores.
• Para implementarla es necesario establecer cuáles son los valores y principios que regirán las acciones
de los colaboradores, así como la toma de decisiones dentro de la empresa.
• Una correcta elección de valores y su implementación interna permitirá crear una relación más cercana
con los empleados y resultará atractiva para los clientes.
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 RAZONES PARA IMPLEMENTAR

ESTRATEGIAS DE ÉTICA DE NEGOCIOS
• Asegura que los derechos y opiniones de los trabajadores
sean valorados, creando un sentido de pertenencia y
reduciendo problemas como la rotación laboral.

• Crea con anza entre los clientes actuales (fortalece la

relación de negocios).

• Permite construir y mantener una buena reputación e imagen

positiva, tanto dentro como fuera de la empresa.

• Colaboradores motivados y con un aumento en su

productividad
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 • Aumentará el compromiso de la empresa para

ofrecer p/s de calidad.

• Promoverá que los colaboradores estén siempre

comprometidos para dar su máximo esfuerzo y
lograr los mejores resultados.

• De nir los valores que representan a la marca, así

como llevar a cabo estrategias para transmitirlos a
clientes y empleados
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• Conductas que de alguna manera se justificarían como “no tan graves”:

• Engañar a los clientes pasando por alto hechos importantes.

• Utilizar tácticas de culpabilidad, como decirles a las personas mayores que
deberían tener un seguro de vida que beneficie a muchos familiares.
• Hacer que un producto parezca más complejo de lo que en realidad es.
• Utilizar un exceso de vocabulario especial y de letra menuda para hacer que
los términos de la venta sean poco claros

• Ejemplos:
• Texas Instruments,
cuenta con un
funcionario de ética
que responde a las
preguntas de los
empleados en una
columna electrónica
semanal de noticias.
1. Epson, acusada de obsolescencia programada

Luego de una investigación, la Asociación francesa Alto a la Obsolescencia #1

Programada (HOP) encontró un problema con los cartuchos de tinta de esta
fabricante japonesa de impresoras. Aunque tuvieran entre el 20% y 40% de tinta,
indicaban que estaban vacíos, dejaban de funcionar y bloqueaban la impresora.

En consecuencia, Epson fue denunciada por el delito de obsolescencia

programada y en diciembre de 2017 la Fiscalía francesa inició una investigación
penal en su contra. El delito, de acuerdo con la ley francesa de Energía de
Transición, se sanciona con una pena de dos años de cárcel y una multa que alcanza
el 5% de las ganancias anuales.

Hasta hoy, la empresa no ha publicado ningún comunicado o cial para defenderse

o explicar qué pasa con los cartuchos de tinta que dejan de funcionar antes de
cumplir su vida útil.

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2. Volkswagen falseó emisiones contaminantes

EJEMPLO ÉTICO
En 2015, las autoridades de Estados Unidos acusaron a la empresa automotriz
#2
alemana de falsear a través de un software las emisiones contaminantes de
algunos de sus vehículos con motores diésel.

Desde que se conoció el escándalo, el gobierno norteamericano multó a

Volkswagen por cerca de USD23.000 millones para compensar a los clientes
afectados, los concesionarios, entre otros. Las acciones de la compañía en la
bolsa cayeron más del 15% y, por supuesto, la reputación de la marca se vio
seriamente afectada.

Ante este panorama, Martin Winterkorn, presidente de la compañía en ese

entonces, asumió la responsabilidad, reconoció haber vendido 11 millones de
autos con este software, y renunció. La compañía ofreció disculpas a los
clientes por abusar de su con anza y retiraron millones de carros en el mundo
con este software. 

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3. Apple, admitió obsolescencia programada

EJEMPLO ÉTICO
Lo que pasó: la multinacional estadounidense aceptó que ralentiza algunos de #3
sus antiguos modelos de iPhone (6, 6s, SE y 7) a través de las actualizaciones de
software con el n de prolongar la vida de la batería de ion de litio, luego de que
uno de sus usuarios denunciara el caso en redes sociales y medios de
comunicación.

Consecuencias: la asociación HOP también denunció a Apple por obsolescencia

programada y la Fiscalía francesa está a cargo de la investigación penal.
Igualmente, consumidores de Estados Unidos e Israel demandaron a la empresa,
acusándola de fraude y publicidad engañosa. La demanda presentada en Israel
es por USD125 millones, argumenta que los usuarios debieron ser informados de
que las actualizaciones volverían más lentos sus iPhone.

Qué hizo Apple: ofreció disculpas por lo sucedido y ofreció, hasta diciembre de
2018, una compensación para el cambio de batería: de 79 dólares pasó a 29
dólares. También prometió informar oportunamente sobre las actualizaciones de
iOS. 

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 ACTIVIDAD Dilemas éticos en las ventas, ¿cómo los resolverías?

Justi ca tu respuesta
 1. Pronóstico de ventas
Armando es Gerente de Ventas de una importante distribuidora de máquinas de o cina. Cada tres meses le pide a
sus vendedores que le presenten un pronóstico trimestral de sus ventas. Estos pronósticos se anuncian en un
tablero de la o cina para generar una atmósfera competitiva entre vendedores, y para darle a la empresa una
indicación visual del inventario que será requerido en el período. Armando confía que sus vendedores son
honestos en sus estimados mensuales y totales trimestrales. Sin embargo, últimamente ha comenzado a
sospechar que algunos proporcionan deliberadamente estimaciones bajas, para "sobresalir" a n de cada mes y al
nal del trimestre, al igualar o superar sus propias metas. Lo anterior, sin medir las consecuencias que este tipo de
pronóstico puede acarrear a las áreas de adquisición, nanzas, transporte y almacenaje.
¿Si se comprobara la sospecha, qué medidas crees que debe tomar Armando?

2. Pañales desechables
Se ha informado a los fabricantes de pañales desechables que la parte plástica del producto, (aproximadamente el
20%) no es biodegradable y que, por consiguiente, ocasionará problemas al medio ambiente. Felipe, como es el
Gerente de Ventas que tiene bajo su responsabilidad la publicidad de los pañales desechables que usan ese
plástico, ha recibido de sus asesores las siguientes propuestas:
1.- No tomar en cuenta la información, porque los clientes no se preocupan de este aspecto;
2.- Agregar a la publicidad del pañal la frase "80% biodegradable";
3.- Informar a sus clientes y utilizar un ingrediente menos dañino mientras encuentra una alternativa mejor.
¿Cuál crees que es la opción que debería escoger Felipe?
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 3. Agua embotellada
En Chile se gastan millones de pesos en agua termal embotellada, porque se cree que tiene menos
cloro que la entregada a domicilio. Alexis es vendedor sectorial de una importante empresa del rubro. 
Es un muy buen vendedor y gran conocedor del mercado, razón por la cual le ofrecen que se haga
cargo de la fuerza de ventas de una nueva empresa productora de agua mineral gasi cada, que
embotella en su planta. Al visitar la planta, Alexis se da cuenta que se trata de agua de la llave
ltrada, gasi cada y saborizada, pero que no es de procedencia termal. La marca es poco conocida,
pero el precio al por mayor es altamente competitivo, ideal para la mejor época del año en la venta de
este producto que ya se aproxima. Alexis sabe que las diferencias entre las aguas minerales
competitivas no es tan grande, pero que el precio de ne la compra. Además, le están ofreciendo
excelentes condiciones económicas.
¿Qué crees que debe contestar Alexis?

4. Precio en etiqueta
En ocasiones, ciertos comerciantes minoristas le piden a los fabricantes que sugieran precios al detalle
arti cialmente altos y los impriman en los envases o etiquetas de las mercancías. Después, ellos
añaden otra etiqueta con un precio menor, para dar a los consumidores la impresión que se ha hecho
un descuento importante sobre la mercancía. 
Si fueras fabricante, ¿accedería a lo solicitado por los minoristas?
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