EL VENDEDOR

INTRODUCCIÓN

 A veces la imagen que se tiene de un vendedor es la de un individuo sociable y hablador

que en ocasiones no es del todo sincero puesto que usa artilugios para vender el
producto.
 No obstante, lo necesitamos porque será él quien nos ayudará a encontrar el producto
que satisfaga nuestras necesidades.
EL VENDEDOR. CONCEPTO Y FUNCIONES

Un vendedor es aquella persona que se dedica a vender, mediante la persuasión, productos o

servicios para satisfacer las necesidades de los clientes.

EL PAPEL DEL VENDEDOR EN LA VENTA PERSONAL

DIRIGIR LA COMPRA. VELA POR LA CORRECTA ENTREGA DE LA

MERCANCÍA.
ACONSEJAR AL CLIENTE. CUMPLIR LOS PLAZOS DE ENTREGA.
ACLARAR DUDA AL CLIENTE.
ARGUMENTAR LA VENTA.

TIPOS DE VENDEDORES

VENDEDOR DE RUTA O DE TERRITORIO

 Es aquel que, formando parte de la plantilla de la empresa, tiene asignada una zona
geográfica determinada en la que existen una serie de clientes que visita periódicamente
con el fin de entregar los productos o recoger pedidos.
 Los vendedores de ruta pueden ser de dos tipos:
 Distribuidor físico o repartidor: se limita a entregar físicamente y a cobrar el producto
(por ejemplo: leche, pan, diarios, gas butano, etc.).
 Vendedor itinerante: es el que visita a los productores, mayoristas o minoristas y se
encarga de tomar los pedidos.

VENDEDOR DE VENDEDOR DE PRODUCTO

Es el que se ha especializado en uno o pocos productos. Conoce perfectamente lo que lleva, pero
sus clientes están repartidos en un territorio muy amplio lo que genera unos costes, en tiempo y
dinero, para visitarlos a todos.

REPRESENTANTES O AGENTES COMERCIALES

 El representante es un colaborador independiente del empresario.

 Se rigen por un contrato mercantil permanente.
VENDEDOR DE AUTOVENTA

Su función es vender cualquier cantidad de producto de improviso, de esa manera, con la ruta que
se ha forjado, conseguirá una clientela asidua que le seguirá pidiendo en el futuro unas cantidades
específicas y continuas.
 VENDEDOR A INDUSTRIALES
Este tipo de vendedores han de viajar mucho y ausentarse de su empresa durante largos períodos
de tiempo.

VENDEDOR A MAYORISTAS

Cuando la venta se hace a mayoristas el vendedor tiene zonas pequeñas, pero con un número
considerable de clientes.

VENDEDOR A DETALLISTAS

Los vendedores dedicados a la venta de detallistas han de visitar tiendas, supermercados y

almacenes.

VENDEDOR DE BIENES DE CONSUMO DURADEROS

Se incluyen aquí aquellos vendedores dedicados a la venta de automóviles y grandes

electrodomésticos.

VENDEDOR MINORISTA

 Estamos ante el empleado de establecimientos

 El dependiente que debe atender de manera amable y con interés al cliente, incluso en
situaciones difíciles.

VENDEDOR DE SERVICIOS

Al ser los servicios productos intangibles, el vendedor tiene que tener la capacidad de crear una
representación física de lo inmaterial, para ello ha de emplear referencias, datos estadísticos,
demostraciones, etc.

CUALIDADES DE UN BUEN VENDEDOR

CUALIDADES FISICAS:

LA APARIENCIA FÍSICA: el impacto visual es DICCIÓN: Tiene que emplear un buen tono de
decisivo para el cliente, por lo tanto, la voz, cuidar sus expresiones y gestos.
indumentaria debe ser adecuada al producto o
servicio que venda.

CUALIDADES MENTALES:

Capacidad para observar, intuir, aprender, Claridad de la expresión verbal y facilidad de

Comprender hechos y personas, y sacar palabra.
conclusiones.

CUALIDADES PERSONALES:
Amabilidad, simpatía, cordialidad, Afición y gusto por el trabajo.
responsabilidad, creatividad, flexibilidad,
tolerancia, optimismo, entusiasmo, tenacidad y
perseverancia.
CUALIDADES MORALES:

La honradez y formalidad del La palabra del vendedor será Autodisciplina.

vendedor son las que generan suficiente para garantizar el
la confianza y seguridad del precio, el plazo de entrega y la
cliente en él. calidad del producto.

CUALIDADES PROFESIONALES:

Conocimiento de la empresa, Dominio del producto y Habilidad en el manejo de las

del producto, de la vocación para la venta. técnicas de venta.
competencia y de los clientes.

CONOCIMIENTOS DE UN VENDEDOR

FORMACIÓN ACADÉMICA:

El vendedor profesional ha de tener conocimientos de marketing, para enfocar a largo plazo su

negocio; de técnicas de venta, para conseguir las más y mejores ventas posibles; de ofimática y de
idiomas, herramientas que le servirán para ampliar su mercado; incluso en algunos casos
conocimientos científicos o técnicos especializados, que le permitan aconsejar en la venta de
productos tecnológicos o industriales.

El vendedor debe conocer del producto que se va a vender: su naturaleza, sus usos, su
funcionamiento, su utilidad, los detalles de sus atributos y sus líneas de desarrollo
CONOCIMIENTO DE LA EMPRESA Y DEL PRODUCTO
TIPO DE VENTA. CONOCIMIENTO DEL EJEMPLO.
VENDEDOR.
Productos industriales. Base técnico científica. En la venta de productos de
software es preciso conocer a
fondo la necesidad del cliente
y si este software le servirá o
como se instalará o utilizará.
Productos de consumo. Funcionamiento. En la venta de ropa de casa
es preciso conocer las
características de fabricación,
el material del que está hecho
o las condiciones de lavado
Servicios. Ventajas que ofrece el Un agente de viaje nos
servicio. venderá mejor unas
vacaciones sino describe lo
atractivo del viaje coma por lo
tanto deberá conocer las
ventajas.
 CONOCIMIENTO DEL SECTOR

El vendedor debe conocer a la competencia:

 tiene que informarse sobre los productos que comercializan otros y las ventajas e
inconvenientes que tienen para saber si pueden sustituir a los suyos; podrá promover
acciones de marketing teniendo en cuenta esta información.
 Además, debe conocer al cliente: saber a quién va dirigido el producto, cómo se comporta
y cuáles son sus necesidades.

El manual del vendedor es un instrumento que le permite conocer la empresa, el entorno y el

producto, y que ayuda al vendedor a conseguir una mayor eficacia y resultados positivos en su
trabajo.

 Con esta herramienta de trabajo el vendedor tendrá disponible:

 Información interna de la empresa.
 Información externa sobre el mercado.
 Información comercial.
 Aspectos sobre la venta.
 Aspectos de marketing.
 PROCESO, TEMAS Y ACTORES DE LA NEGOCIACIÓN

NO OLVIDEN LA LEGISLACIÓN

Ya vimos la legislación y hablamos sobre asuntos lógicos y legales, favor responder:

1) ¿Qué es en un mismo caso lo que es legal pero no lógico, es lógico, pero no legal y que no
es ni legal ni lógico? Dé un ejemplo:
2) Armando Mier Daza estudiante de derecho saca uno en un examen y le dice al profesor:
 Con ese uno usted me acaba de joder la materia. Si yo le hago una pregunta y usted
no me la contesta me pone cinco y si la contesta me voy tranquilo con mi uno.
El profesor todo prepotente le contesta:
 Ajá, ¿y cuál es la pregunta?
Y el estudiante le pregunta:
 ¿Qué es en un mismo caso lo que es legal pero no lógico, es lógico, pero no legal y que
no es ni legal ni lógico?
 El profesor se queda pensativo y luego de un rato le pone cinco al estudiante.
 Armando sale muy tranquilo y sonriente
Los estudiantes están riéndose y el profesor pregunta
 ¿Alguien sabe la respuesta?
 Todos los estudiantes levantan la mano y el profesor extrañado dice:
A ver Rolong dime la respuesta
 Eduard sonriente empieza a contestar
 Usted tiene 74 años y está casado con una mujer de 25 eso es legal pero no lógico. Su
mujer le pone cachos con un tipo de 22 años eso no es legal, pero si lógico. Y usted
acaba de hacer algo que no es lógico ni legal, le puso cinco al tipo que acaba de salir.
 ¿Y por qué eso no es lógico ni legal? pregunta el profesor.
 Y Eduard le contesta: Porque Armando es el tipo que…
 Se está comiendo a tu mujer

MORALEJA Pongan mucha atención en el ejercicio de su profesión para que no les metan
los dedos en la boca y usen su creatividad y sentido común en todo momento
NEGOCIACIÓN CONSUMIDORES, CLIENTES Y USUARIOS OBJETIVOS

 Identificar la tipología del usuario, sus motivaciones y sus necesidades.

 Analizar el comportamiento de diferentes tipos de usuarios.
 Obtener la información necesaria de usuarios y en diferentes situaciones.
 Consultar la normativa relativa a derecho de consumidores y usuarios
TEMAS

 Los clientes
 Las características que definen al cliente
 Los tipos de clientes
 Los ficheros de clientes y bases de datos
 La compra y tipos de compras
 Los derechos de consumidores y usuarios
 LOS CLIENTES

 Constituyen el eje principal de cualquier empresa, y, por tanto, así debe ser también en la
oficina de farmacia.
 El punto de partida de las técnicas de marketing y del plan de acción empresarial es el
análisis de las características del cliente y la determinación de perfiles que permitan
clasificar a los clientes en grupos, y adoptar medidas de atención específicas.
 El estudio en profundidad (necesidades, expectativas, demandas, satisfacciones, etc.) del
cliente posibilitará el establecimiento de pautas de actuación adecuadas para la
consecución de un servicio de calidad.
 Este estudio o análisis debe ser periódico para conseguir una adaptación adecuada de las
pautas de actuación y también de los posibles cambios surgidos en el sector farmacéutico
y en las necesidades de los clientes.
 Los continuos cambios en el entorno, en el diseño de productos, etc., determinan los
cambios en los gustos, necesidades, motivaciones y expectativas de los clientes.
 Esta adaptación de la actividad farmacéutica al entorno y a las necesidades de los clientes
permitirá llegar a la satisfacción de los consumidores.
 Por lo tanto, cualquier entidad que quiera prosperar debe adaptar sus productos o
servicios a las necesidades y demandas de sus clientes reales o potenciales.
DIFERENCIA ENTRE CONSUMIDOR, CLIENTE Y USUARIO

CONSUMIDOR La persona que compra un producto o servicio.

CLIENTE La persona que compra habitualmente en la
misma empresa (consumidor habitual)
USUARIO La persona que disfruta habitualmente de un
servicio o del empleo de un producto