CASO BARRABÉS

Antecedentes:

Carlos Barrabés montó junto

con uno de sus hermanos su
primer negocio en 1988,
continuando la tradición
familiar. Los Barrabés son de
Benasque, pueblecito del
Pirineo aragonés cercano a Francia y, en los territorios fronterizos, lo normal es
comerciar. Barrabés fue una de las primeras compañías en subirse a la ola del
comercio electrónico y, ocho décadas después, su tienda de material de montaña y
esquí en Internet ha tenido tanto éxito, que los comercios tradicionales de estos
deportes en Estados Unidos, país donde factura 2 millones de euros al año, le han
declarado la guerra, acusándole de competencia desleal y obligando a sus dueños
a limitar las ventas para no perjudicar a otras empresas del sector.

Primeros pasos

¿Por qué decidir poner en marcha un negocio como el de Barrabés en un pueblo de

800 habitantes aislado en la montaña? Esta es la pregunta que a muchos se nos
pasa por la cabeza cuando pensamos en esta empresa. En sus orígenes, Barrabés
era un negocio con una gran variabilidad en las ventas de una estación a otra,
alcanzando importantes cifras de negocio en la temporada de invierno gracias a los
esquiadores, y en la temporada de verano debido al aumento de montañeros en esa
zona pirenaica, disminuyendo en las restantes estaciones. Por ello, uno de los
objetivos de estos emprendedores era asegurarse unas ventas aceptables durante
todo el año. Con esta idea en mente, en 1994 tuvo lugar en Benasque la celebración
de un congreso de física, en la que los hermanos Barrabés conocieron la Red y
decidieron lanzarse, creando barrabes.com en el año 1995.
La página no era más que una réplica virtual de la tienda física a la que dos años
más tarde añadieron también una revista con noticias y artículos dedicados al
mundo del deporte de montaña. Fueron momentos complicados puesto que al
desconocimiento sobre la materia se unía la carencia de modelo alguno a quién
imitar. Los hermanos Barrabés comprendieron muy pronto lo importante que era dar
una respuesta eficaz a las necesidades de sus clientes si querían garantizar el éxito
de su negocio. Por ello, basaron su modelo de negocio en ofrecerles valor añadido
y un mejor servicio, gracias a las posibilidades que Internet ofrecía.

Innovación tecnológica, filosofía de la casa

Uno de los aspectos prioritarios de barrabes.com desde sus comienzos ha sido la

innovación tecnológica, incluso hoy se trata de no bajar el nivel alcanzado en este
sentido. El objetivo es ser mejores, más rápidos, más simples y más claros. Sin
embargo, toda innovación en este sentido requiere inversiones, por lo que las
compañías que pertenecen al sector de las pequeñas y medianas empresas,
necesitan asegurarse el rápido retorno de la inversión antes de dar este paso, ya
que en su caso no es posible realizar apuestas de alto riesgo. En el caso concreto
de Barrabés el paso a Internet lo ha significado todo, puesto que tanto su existencia
como su marca proceden directamente de su presencia y trabajo en la Red.

La empresa ha realizado inversiones en el ámbito de la movilidad y las tecnologías

inalámbricas, optó en sus comienzos por trabajar con software abierto (fueron de
los primeros en utilizar Linux), pero los dos campos en los que primordialmente
mayores avances han realizado han sido la seguridad y la logística. Los hermanos
Barrabés tuvieron la visión estratégica de convertir en puntos fuertes las debilidades
de una compañía en Internet, por ello, el concepto de seguridad ya no era
considerado un requisito legislativo más que conllevaba unos gastos, sino una
garantía añadida para el cliente que compraba a través de su web, mejorando así
su cuota de mercado, haciendo lo mismo con la logística.
Como convertir una amenaza en una oportunidad

Una de las amenazas más fuertes a las que tiene que hacer frente una compañía
virtual es la logística. No obstante, en el caso concreto de Barrabés, esta amenaza
se ha convertido en la clave de su éxito. Esta pequeña empresa del pirineo aragonés
consigue hacer llegar unas botas de montaña a su cliente en Estados Unidos en un
tiempo record de cuatro días desde su compra, mientras que una tienda
norteamericana emplea como mínimo una semana o más para hacerle llegar este
mismo producto. La estrategia logística de barrabes.com se basa en obtener sus
productos directamente de los fabricantes y enviarlos del mismo modo a los clientes
a través de cuatro compañías de transporte diferentes sin disponer de tiendas
físicas en los puntos de demanda, lo que la permite tener una mayor libertad de
localización y menores precios de venta. Cada una de estas compañías les presta
un servicio diferente, así cuentan con un operador principal que gestiona sus
pedidos ordinarios y resulta económico, pero éste no les ofrece demasiadas
opciones de envío, ni servicios especiales. Para poder realizar envíos que precisan
el cobro contra reembolso, los pedidos urgentes o los pedidos internacionales,
contratan a un operador logístico más caro y especializado. El resultado de esta
gestión puede leerse en una Web norteamericana, donde se señala que unas
zapatillas de escalada que en las tiendas norteamericanas cuestan 140 dólares
pueden encontrarse en barrabes.com a tan solo 70.

Otro cliente relata que compró material y se quedó atónito cuando un empleado de
la empresa de transporte DHL llamó al timbre de su casa cuatro días después de
haberle dado al clic de agregue al carro. Irremediablemente, el paraíso del libre
comercio como son los Estados Unidos se ha revelado contra esta situación,
acusando a la empresa española de competencia desleal y prohibiendo a los
fabricantes nacionales que la proveyeran.
Seguir avanzando ¿cómo?

El éxito alcanzado por Barrabés ha residido en su alto nivel de especialización en

productos de montaña por lo que, sin perder de vista esta especialidad, ha decidido
seguir avanzando en la Red y diversificando sus opciones. A día de hoy, ofrece los
siguientes servicios a sus clientes:

✓ Khurp: Tienda física y virtual de

ropa de calle para “un fin de
semana activo”.

✓ Barrabés Editorial: Tienda virtual

creada hace dos años y
especializada en libros de montaña y temas pirenaicos.

✓ Mundo GPS: Tienda virtual especializada en sistemas de localización y

transmisión vía satélite para navegación, aventura, etc.

✓ Equipo Barrabés: Ofrece cursos de esquí de alto nivel, guías y monitores de

montaña especializados.

✓ Barrabés Internet: Servicio de consultoría para PYMES, cursos de formación en

nuevas tecnologías y proyectos de implantación de comercio electrónico.

Como hemos podido ver, Barrabés es un ejemplo no solo de cómo comerciar en la

Red sin que la logística acabe con nuestro negocio, sino de cómo construir un gran
imperio económico sin perder las señas de identidad que le caracterizan.
Preguntas:

1. ¿Qué tipo de e-commerce desarrollo Barrabés? Justifique

2. Si Barrabés quiere ingresar al mercado nacional y le sugieren que tenga
tiendas físicas como una estrategia de entrada (no muchas solo dos centrales
en Lima), además que maneje la entrega de la última milla (entrega final) a
través de las Apps de entrega. ¿Qué riesgos conlleva aceptar esta
propuesta?, ¿Es adecuada la sugerencia? Justifique.
3. ¿Qué diferencia existe entre la logística de Adidas de un centro comercial y
la de Barrabés?
4. Describa y grafique como es el proceso de e-logística de Barrabés
5. ¿Qué recomendaciones le darías a Barrabés para afrontar el contexto Post
Covid?