¿QUÉ Y CÓMO MIRAR PARA SELECCIONAR

STARUPS Y PROYECTOS QUE PUEDAN ESCALAR?

24 de Febrero de 2016
1
No existe ningún plan de
negocios que sobreviva a
su primera exposición a
la “vida real”.... al
contacto con clientes
reales
 2

UN EMPRENDIMIENTO (UNA
MIPYME) NO ES UNA
VERSIÓN PEQUEÑA DE UNA
GRAN EMPRESA (Steve
3 UN EMPRENDIMIENTO
ES UNA ORGANIZACIÓN
TEMPORAL QUE
“BUSCA” SU MODELO
DE NEGOCIOS
MICRO‐PEQUEÑO EMPRENDIMIENTO  EMPRENDIMIENTO CORPORATIVO 

EMPRENDIMIENTO DINAMICO 

EMPRENDIMIENTO SOCIAL 
MICRO‐PEQUEÑO EMPRENDIMIENTO  EMPRENDIMIENTO CORPORATIVO 

EMPRENDIMIENTO DINAMICO 

EMPRENDIMIENTO SOCIAL 
 BUSCA 
 EJECUTA 

el “Modelo de negocios” el “Modelo y plan de negocios”

Startup Gran
Transición
Escalable Empresa

Desconocimiento
- Unknown customer needs
- Unknown feature set
- Unknown business model
- Model found by iteration
Métrica de un StartUp
- Customer Acquisition Cost
- Viral coefficient
- Customer Lifetime Value
- Average Selling Price/Order Size
- Monthly burn rate
- etc.
Customer Development
- Hypothesis Testing
- Minimum Feature Set
- Pivots
Validacion con clientes
- Early Adopters
- Pricing/Feature unstable
- Not yet repeatable
-“One-off’s”
=
Conoce donde se mueve
- Plan describes “knowns”
- Known features for line extensions
- Known customers/markets
- Known business model
Gestión tradicional
- Balance Sheet
- Cash Flow Statement
- Income Statement
Ingeniería
- Requirements Docs.
- Waterfall Development
- QA
- Tech Pubs
Ventas
Una Startup está en - Sales Organization
- Scalable
- Price List/Data Sheets
una Transición que - Revenue Plan

casi 

Desarrollo Agile
- Continuous Deployment Product Management
- Continuous Learning - Delivers MRD’s

NUNCA LLEGA
- Self Organizing Teams - Feature Spec’s
- Minimum Feature Set - Competitive Analysis
- Pivots

FUENTE: www.steveblank.com
 Cuál es el
problema DEL
EMPRENDEDOR
E INNOVADOR
CHILENO?
En simple...

“SOMOS los campeones

DEL MUNDO para
encontrar excelentes
soluciones para
problemas mal
planteados”
 BUSCA 
 EJECUTA 

el “Modelo de negocios” el “Modelo y plan de negocios”

Startup Gran
Transición
Escalable Empresa

Desconocimiento
- Unknown customer needs
- Unknown feature set
- Unknown business model
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Métrica de un StartUp
- Customer Acquisition Cost
- Viral coefficient
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- Average Selling Price/Order Size
- Monthly burn rate
- etc.
Customer Development
- Hypothesis Testing
- Minimum Feature Set
- Pivots
Validacion con clientes
- Early Adopters
- Pricing/Feature unstable
- Not yet repeatable
-“One-off’s”
=
Conoce donde se mueve
- Plan describes “knowns”
- Known features for line extensions
- Known customers/markets
- Known business model
Gestión tradicional
- Balance Sheet
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Ingeniería
- Requirements Docs.
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- QA
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Ventas
Una Startup está en - Sales Organization
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 ¿De qué grandes
problemas se hacen cargo
• En el mercado donde los proyectos creen generar
impacto, que dicen respecto a:
• ¿quienes viven el problema? ¿quienes podrían ser responsables?
• ¿de qué se quejan las personas? ¿que reclaman?
• ¿qué cosas no están funcionando bien? ¿cómo se resuelve hoy día?
• ¿cómo se manifiestan los problemas? (casos)
• ¿que otros problemas o situaciones están involucrados o se
desencadenan a partir del problema que se desea resolver?

• ¿que consecuencias tiene el no abordar la problemática o seguir

abordándola como se ha hecho hasta ahora?
 ¿De qué gran problema
queremos hacernos

• Construyan una “declaración” o frase resumen

(pueden ser más... una para cada usuario/cliente por ejemplo)

• El problema de (los usuarios/clientes) es (diagnóstico/

juicio/carencia) y eso se traduce en (impactos
negativos o consecuencias).
¿Quiénes y cómo son las
personas/instituciones
que viven el problema?
• Construye una lista que contenga:
• ¿a quienes quiero dirigir mi solución a los
problemas?.

• ¿quien pagaría por mi solución?

• ¿quién la usaría? ¿que y cómo lo usa hoy?
• ¿quién y cómo sería un cliente y usuario “ideal”?
 ¿Quiénes y cómo son las
personas/instituciones
que viven el problema?
• Construyan una “declaración” o frase resumen
(pueden ser más... una para cada usuario/cliente por ejemplo)

• Los clientes a quien deseo satisfacer son (el o los

grupos definidos) que se caracterizan por (las
principales características distintivas del grupo).

• Los usuarios son (el o los grupos definidos) que se

caracterizan por (características respecto a cómo usan
las actuales soluciones).
inding ¡Es mejor levantarse del escritorio
Necesidades
y salir a buscar!

DES

ACIONES
CIONES

AS &
PERADO

BIDO
USAS

Latentes
dfinding ¡Es mejor levantarse del escritorio
do Necesidades
y salir a buscar!

DADES
ES

ZACIONES
ACIONES

SAS &
SPERADO

EBIDO
AUSAS

Adaptaciones - Improvisaciones
finding ¡Es mejor levantarse del escritorio
o Necesidades
y salir a buscar!

ADES
S

ACIONES
ACIONES

AS &
PERADO

BIDO
USAS

Uso inesperado
finding ¡Es mejor levantarse del escritorio
o Necesidades
y salir a buscar!

ADES
S

ZACIONES
ACIONES

SAS &
PERADO

EBIDO
USAS

Uso indebido
 ¿De qué gran problema
queremos hacernos

• Construyan una “declaración” o frase resumen

(pueden ser más... una para cada usuario/cliente por ejemplo)

• El problema de (los usuarios/clientes) es (diagnóstico/

juicio/carencia) y eso se traduce en (impactos
negativos o consecuencias).
¿CÓMO DETERMINAMOS SI SE TRATA DE UN
GRAN PROBLEMA/OPORTUNIDAD?
 CONSIDERANDO A
QUIENES SE LES
RESUELVEN PROBLEMAS
1 Y LA SOLUCIÓN
PROPUESTA, DE QUÉ
TAMAÑO ES EL
MERCADO?
CONCEPTOS GENERALES

TAM
TAM: total available market
SAM
SAM: serviceable available market
SOM SOM: serviceable obtainable market
TAM:
Alcance geográfico (comunas, regiones,
paises, continentes, etc.)
TAM
Alcance por segmento (hombre,
Se puede determinar mediante mujeres, lujo, masivo, etc.)
la suma de todos los ingresos o
volúmenes (en unidades)
que se mueven en un mercado
EJEMPLO:
industria de la iluminación LED
SAM

SAM EJEMPLO:
Se refiere a la porción ampolletas LED
del TAM disponible para
atender dada la
tecnología/producto/
servicio
¿COMO DISCRIMINAMOS ENTRE UNA
POSTULACIÓN Y OTRA ENTONCES?
¿Cómo discriminamos?
Existencia del problema/oportunidad
Claridad para exponer el problema. Si lo expone bien
es porque lo conoce y por lo tanto le será más facil
construir ofertas.
Relevancia del problema/oportunidad en términos de
potencial de mercado o impacto social que significa
resolverlo. Por lo general está correlacionado el
“número” con la “sensación de relevancia”
29
 BUSCA 
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Startup Gran
Transición
Escalable Empresa

Desconocimiento
- Unknown customer needs
- Unknown feature set
- Unknown business model
- Model found by iteration
Métrica de un StartUp
- Customer Acquisition Cost
- Viral coefficient
- Customer Lifetime Value
- Average Selling Price/Order Size
- Monthly burn rate
- etc.
Customer Development
- Hypothesis Testing
- Minimum Feature Set
- Pivots
Validacion con clientes
- Early Adopters
- Pricing/Feature unstable
- Not yet repeatable
-“One-off’s”
=
Conoce donde se mueve
- Plan describes “knowns”
- Known features for line extensions
- Known customers/markets
- Known business model
Gestión tradicional
- Balance Sheet
- Cash Flow Statement
- Income Statement
Ingeniería
- Requirements Docs.
- Waterfall Development
- QA
- Tech Pubs
Ventas
Una Startup está en - Sales Organization
- Scalable
- Price List/Data Sheets
una Transición que - Revenue Plan

casi 

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- Continuous Deployment Product Management
- Continuous Learning - Delivers MRD’s

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- Self Organizing Teams - Feature Spec’s
- Minimum Feature Set - Competitive Analysis
- Pivots

FUENTE: www.steveblank.com
 ¿Cuál es la solución(es)
tangible que proponen los
postulantes a los

• Cuál es el producto/servicio que ofrece?

• ¿qué es?¿de que se compone?
¿Que valor agregaremos a
nuestros potenciales
clientes?
• Identifique principalmente:
• Algo que a los clientes que definió podría llamarle la
atención.

• Luego, interprete por qué cree que podría llamarle la

atención (ej: es mejor, es mas rápido, es más barato, es
único o exclusivo, es novedoso, es efectivo, le sube el
nivel, lo distingue del resto). Esto es el “VALOR”.
¿Que valor agregaremos a
nuestros potenciales
clientes?
• Construyan una “declaración” o frase resumen
(pueden ser más... una para cada usuario/cliente por ejemplo)

• que contenga el valor identificado en la forma de un

slogan, por ejemplo: “Una experiencia de conducción/manejo única y de alto
desempeño” (Ferrari)) y para quien va dirigido (clientes/
usuarios ya identificados “Una experiencia de conducción/manejo
única y de alto desempeño para quienes no tiene acceso a autos de alta gama”

• Identifique una analogía que le permita presentar de

mejor forma su propuesta de valor, por ejemplo: “El
Avis/hertz de los autos de lujo”
¿Cual es la solución que ofrece Airbnb a
sus clientes y usuarios? ¿Cuál es su
propuesta de valor? ¿Cuál es (o fue) la
funcionalidad que le facilitó el
copiado del sitio web:
- Airbnb es un mercado comunitario de confianza
en el que la gente publica, descubre y reserva
alojamientos únicos en todo el mundo,
- Airbnb les proporciona la forma más sencilla de
ganar dinero alquilando su espacio y permite
mostrárselo a millones de personas que
pertenecen a una gran comunidad que no deja de
crecer. Además, ¡tenemos un servicio de
atención al cliente de primera!
¿CÓMO DETERMINAMOS SI SE TRATA DE UNA
SOLUCIÓN CON POTENCIAL DE MERCADO?
SOM
SOM

Es una definición REALISTA

hecha por uno mismo
respecto a que porción del
SAM podría obtener
considerando las tendencias,
canales, competencias,
demanda proyectada, etc
¿Cómo discriminamos?
Diferenciación, novedad, innovación, en línea con las
tendencias…
Coherencia entre los problemas definidos y la
solución (y cada una de las funcionalidades). Que
los problemas mas relevantes para los clientes,
tengan respuesta.
 BUSCA 
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Escalable Empresa

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- etc.
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- Pivots
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- Not yet repeatable
-“One-off’s”
=
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- Plan describes “knowns”
- Known features for line extensions
- Known customers/markets
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Ingeniería
- Requirements Docs.
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 ¿Que valor agregan los
postulantes a quienes han
definido como potenciales
• Es importante identificar en la propuesta:
• Algo que a los clientes que definió podría llamarle la
atención.

• Una interpretación de por qué cree que a los

potenciales clientes podría llamarle la atención a
solución (ej: es mejor, es mas rápido, es más barato, es
único o exclusivo, es novedoso, es efectivo, le sube el
nivel, lo distingue del resto). Esto es el “VALOR”.
CADA ITERACIÓN EN LA VALIDACIÓN ES UN
“PIVOTE”.. QUE SE DEBE IR MONITOREANDO
MODELO
DE
NEGOCIOS


VALIDACIÓN
DE
CLIENTES:

‐ MÁS
BARATO

‐ 
MÁS
RÁÍDO 
INNOVACIÓN!!!

‐ 
MEJOR

 ¿QUÉ “VALOR”
REQUERIDO Y/O
PERCIBIDO POR
LOS CLIENTES ES
3 “RESUELTO” CON
FUNCIONALIDADES
ESPECÍFICAS DEL
PRODUCTO?
SERVICIO PROFESIONAL DE
FOTOGRAFÍAS…
Aumentó 2 a 3 veces las reservas que el
promedio del mercado.
Validar el valor…
★Rapido: Dato

★Barato: Dato

★Mejor: Juicio a fundar (por clientes!)

“What revenue model should I use?”
= the wrong question to ask.

“Why will people pay me?”

= the right question.
First understand why people
put their money on the table.
 First understand why people
put their money on the table.

Only then explore how you can

capture that value with a
strong business model.
 ta rt w it h the
Let’s s
t te c h n iq ue
firs

Like a Boss
People want to look professional.

cc flickr Thompson C
 People want to look professional.

vs

Example: Windows Vista

You don’t want to be that manager/sales lady/... who
opens up “Home Basic” in a meeting, right?

Know a better example? - tip us @boardofinno or @nickdemey

People want to look professional.

Example: Flickr.com
Some people pay $25/y
just to have the PRO badge.

and so on...
you get the message.

Know a better example? - tip us @boardofinno or @nickdemey

 Be part of a Mob
People want to belong to a group, something bigger.

cc flickr Natural-Heart
People want to belong to a group, something bigger.

Example: Kickstarter.com
You’re not a user, member
but a backer on kickstarter.
You pay (donate) money to
become part of a
movement.
For some the actual
product is optional. Being
part of the process is more
important.

Know a better example? - tip us @boardofinno or @nickdemey

 Mystery & Thrills
To experience and discover new things

cc flickr dominiqueb
To experience and discover new things

Example: Carrot Todo app

This paid iOS app ($0.99)
has an attitude. It might
get mad at you, tease you,
and so on...
Very smart tactic to
differentiate the app from
the thousands of other
Todo apps.
Many in-app purchases are
available.

Know a better example? - tip us @boardofinno or @nickdemey

 “I own this Sh*t”
People hate to lose things.
People hate to lose things.

Example: Gmail.com
When Gmail is full, you
don’t won’t to sort out
thousands of mails to see
what can be deleted. You
just pay.

Starting at 5$/y for 20Gig

Know a better example? - tip us @boardofinno or @nickdemey

 Harder, better, Faster!
To speed things up

cc flickr scubabrett22
 To speed things up

Example: Rapidshare.com
This file sharing services
limits the download speed
of free users. Parallel
downloads are also only
available for paid users.

€8.33/m

Know a better example? - tip us @boardofinno or @nickdemey cc flickr scubabrett22

 To speed things up

Example: Evernote
The files stored by
Premium members are
processed faster than free
members.

For €40/year people can

go Premium.

Know a better example? - tip us @boardofinno or @nickdemey cc flickr scubabrett22

 Just like me
Let user personalize their experience
 The clock is ticking
Add enough time pressure
People want to limit negative feelings.

Example: iTunes
Many people still buy
music because it “feels
right”. They don’t think it’s
fair to download music via
torrents.
For some products it helps to
emphasize that “you did the
right thing.”

cc flickr kenstein
 Mine is bigger
Some (men) like to brag or show off.

cc flickr gioxxswall
 Show me the numbers
People like to get insights

cc flickr seenoevil
People like to get insights

Example: Runkeeper Elite

You can track your
workouts with Runkeeper
but to get detailed insights
in your performance you
have to upgrade.

$19,99/year

Know a better example? - tip us @boardofinno or @nickdemey

 Call me maybe?
Let people communicate/ connect

cc flickr nnova
¿Cómo discriminamos?
Coherencia del modelo propuesto con la industria y
los usuarios.
Patrones o definiciones de las componentes que
apunten a “escalabilidad” y en segundo nivel la
“replicabilidad”.
Patrones o definiciones de las componentes que
apunten a la generación de ingresos sostenibles y
costos decrecientes.
 BUSCA 
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Escalable Empresa

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=
Conoce donde se mueve
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Desarrollo Agile
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- Pivots

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VALIDAR NO SIGNIFICA TRAER
EVIDENCIAS DE QUE LOS
(POTENCIALES) CLIENTES
“AMAN” LA SOLUCIÓN, SINO
QUE ALIDAN LA EXISTENCIA
DEL PROBLEMA/OPORTUNIDAD
Y QUE ESTÁN DISPUESTOS A
RESOLVERLOS/ABORDARLOS.
VALIDAR UNA SOLUCIÓN/
TECNOLOGÍA/PRODUCTO/
SERVICIO NO SIGNIFICA
QUE EL PROBLEMA SEA
RESUELTO, SINO QUE LOS
CLIENTES ESTÉN
DISPUESTOS A HACERLO
DE LA FORMA QUE SE
PROPONE…
CON UN MVP ESTAMOS
TESTEANDO EL RIESGO DE QUE
EL PRODUCTO NO RESUELVA
LA NECESIDAD QUE LA GENTE
QUIERE RESOLVER EN UNA
FORMA QUE LES HAGA
MODIFICAR SU
COMPORTAMIENTO DE MANERA
PERMANENTE
CÓMO PODEMOS
DETERMINAR SI NOS VA
BIEN O MAL EN ESTE
PROCESO DE
VALIDACIÓN, CAPTURA
DE CLIENTES Y
GENERACIÓN DE
TRACCIÓN?
CÓMO DEFINIR UNA BUENA METRICA
Una buena métrica es comparativa, es decir, se observan desde algún punto de referencia: tiempo
01. (conversión versus conversión semana anterior), tipo de usuarios, etc.

Son entendibles por el equipo emprendedor y por la gente a cargo de producir en torno a ellos.
02.
Son ratios o un indicador.
03.
UNA BUENA MÉTRICA MOTIVA CAMBIOS EN EL COMPORTAMIENTO Y DIRECCIÓN DE LAS
04. EMPRESAS: Qué harán diferente dados los cambios producidos en las métricas?
RECORDEMOS: ALGUNAS (FLOJAS) TIPICAS MÉTRICAS
NUMERO DE PAGE VIEWS
01.
NUMERO DE VISITAS AL SITIO
02.
NUMERO DE VISITAS UNICAS
03.
NUMERO DE SEGUIDORES, AMIGOS O LIKES.
04.
TIEMPO EN EL SITIO/PAGINAS
05.
DATOS (E-MAIL, TELEFONOS) CONSEGUIDOS
06.
07. NUMERO DE DESCARGAS
UN BUEN EJEMPLO DE MÉTRICAS
para apps
 QUÉ MÉTRICAS USARON LOS
UNICORNIOS? The Unicorn Club Last Update: December 26, 2015
POWERED BY

Enterprise (68) Industries (42) Consumer (98)

Applications (23)
Finance and Marketing/
Fintech (18)
Online Media
(6)
Consumer
Electronics/Gaming (12)
EJERCICIO:
REVISAR SITIOS WEB
Accounting Ecommerce Lending
(3) (13) Payments Consumer
AppNexus
Platform Games/Entertainment
(6) Electronics
(9) Lufax
(7)
Vox Media Panshi (5) Kabam

Zuora Xero Coupa Shopify InMobi

Online Media
MediaMath Adknowledge

(6)
Lending Club Prosper Jimubox Funding Adyen Mozido

Y PUBLICACIONES
Circle
Taboola AVITO.ru Xiaomi Oculus VR Magic Leap Machine FanDuel Razer Vice Media Legendary Zynga
Zone Pictures

CRM (4) Hootsuite SurveyMonkey Blippar ironSource

TransferWise Kabbage SoFi China Rapid Square Stripe Powa Klarna

Finance
BuzzFeed Rocket Meizu GoPro
Internet

Medallia Apttus Zeta InsideSales. Qualtrics Marketo Deem Sprinklr

Insurance Institutional
Interactive com

PARA CONOCER “EL

(1) Investments
ZhongAn
(2) Credit Karma Hanhua

Human Resource Management

Financial

(3) Wellness Home Furnishing Online

Gusto Workday Zenefits (2) (4) Marketplace
(6)
Healthcare/BioTech (8)
Retail

DESEMPEÑO” DE
Infrastructure (45) (36)
Honest
Company
Warby
Parker
Home24 Wayfair Fab.com Houzz

Etsy JD.com Snapdeal

Content Management/ Healthcare/BioTech

ZocDoc Oscar Intarcia Stemcentrx

Cloud
Therapeutics

Collaboration Mobile Shopping

(7) (8)
Nutanix
(9) (2) Koudai One97 Alibaba Auction.com 58 Daojia

LAS EMPRESAS QUE

Communications
Gouwu

NantHealth Moderna Theranos Proteus

Therapeutics Digital Health

Coupons/Daily
CloudFlare AppDynamics AppDirect Automattic Slack DocuSign GitHub
Online Shopping Deals
(16)
Internet Other (7)
Farfetch JustFab Trendy International VANCL Wish Quotient LaShou
GroupConssumer
Goods Technology

Docker Actifio SimpliVity Evernote Box Yammer Dropbox Atlassian

of Things Industries (6)

SON REFERENTES
Software
Systems

(6)
Mogujie Fanatics Zalando Global BeiBei Zulily Dianping Gilt Groupe Lazada Flipkart LivingSocial Groupon Coupang Meituan Fanli
Fashion Group Incorporated

Big Data/Analytics/
Storage
Business Intelligence
(5)
(9) Sogou Fisker
Automotive

Other
Industries
Service to Consumers (43)

PARA SU
Jasper
Technologies

Tintri Fusion-io Mu Sigma Palantir Hortonworks MuleSoft

(6) AUTO1 WiFi Master

Education
Other
Key

Messaging
(3) Services Social (4)
Jawbone WhatsApp Tango Kik
(2) Networking
Infinidat Nimble
Storage
Pure Storage Cloudera MarkLogic New Relic Domo MongoDB Njoy SpaceX (9)
Lamabang Nextdoor Tumblr

Lynda.com

Internet Audio

EMPRENDIMIENTO
Mobileye

Security of Things (3) Eventbrite Waze

(8) Mobile (6)

Spotify Shazam Beats
Electronics
Snapchat Instagram Pinterest Twitter Facebook LinkedIn

(4)
Cleantech (4)
Illumio Palo Alto
Renaissance
Networks
Learning

DJI

Sharing Economy
Lookout AVAST
Software a.s.
Zscaler Avant Tanium Okta
(22)
Yello Mobile Good Nest
Cleantech (4) Yidao
Yongche
Airbnb Instacart Thumbtack Zomato Tujia Delivery Hero HelloFresh Udacity

Technology

Networking
(3) Twilio Cisco Meraki Nicira Meitu, Inc Wandoujia Fitbit Bloom Energy Sapphire Sunrun Betterplace
Quikr Ola Blue Apron GrabTaxi HomeAway YouTube Uber Lyft Kuaidi Dache Didi Chuxing Iwjw Ele.me BlaBlaCar Wework Pluralsight

Energy

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 UN EQUIPO CAPAZ DE EJECUTAR
LAS ACTIVIDADES CLAVE DE TODA
STARTUP…
1. Customer Development
2. Validación
3. Desarrollo Agil
4. Capacidad de Aprendizaje

83
 El PROBLEMA, como se manifiesta, como ocurre y CÓMO IMPACTA EN EL NEGOCIO
01. (cuanto de pierde o se deja de ganar)

CONTEXTO MUNDIAL DE LA INDUSTRIA, que se está haciendo en otras latitudes

02. respecto a este tema (y en otras industrias)

LA SOLUCIÓN, La declaración genérica y abstracta + la solución técnica +

03. funcionalidad y como ellas se hacen cargo de los problemas antes descritos.

Impacto o VALOR que genera el uso de la solución

04.
MODELO DE COBRO (por qué el cliente va a pagar y cómo)
05.
06. Probar como queda al cambiar 4 por 5 - 3 por 1, etc. Otro orden.
 ¿QUÉ Y CÓMO MIRAR PARA SELECCIONAR
STARUPS Y PROYECTOS QUE PUEDAN ESCALAR?
24 de Febrero de 2016