Vendedor Externo

MODULO 7:
Administración de Territorios de Ventas, Pronósticos de Ventas y
Proyecto de Ventas
Nombre: Jairo De Los Santos

Actividad I:
(20) puntos

Para completar esta actividad debes leer la guía 7

Asignación 1

1. Defina que es un territorio de ventas

Es el grupo de clientes o zona geográ fica de la que un vendedor individual o un grupo de
vendedores son responsables.
2. Como se establece los territorios de ventas
Á rea geográ fica que contiene cuentas de clientes que son asignadas a cada vendedor. Un
territorio de ventas Comprende un cierto nú mero de clientes actuales y potenciales
localizados dentro de un á rea geográ fica determinada y asignados a una persona.
2. Importancia del programa de visita
El plan de visitas es una herramienta de gestió n de ventas, no un fin en sí mismo.
Generalmente, nuestros clientes discuten internamente sobre la intensidad, foco y frecuencia
de las visitas.
3- Cuales son las características tangibles de un producto
 El nú cleo
 El precio
 El diseñ o
 El envase
 El etiquetado
4- Que es un pronóstico de ventas
Un pronó stico de ventas es una estimació n o nivel esperado de ventas de una empresa, línea
de productos o marca de producto, que abarca un periodo de tiempo determinado y un
mercado específico.
5. Fijación de precios según análisis de punto de equilibrio y utilidades
En este caso, la compañ ía intenta determinar el precio que le permita estar en el punto de
equilibrio u obtener las utilidades que se ha propuesto. En este caso se utiliza el concepto
degrá fica de punto de equilibrio, la cual muestra el costo total y los ingresos totales en
diferentes volú menes de ventas. Cuando el precio se incrementa, la demanda disminuye, y el
mercado podría no adquirir el volumen mínimo necesario para llegar al punto de equilibrio
con el precio má s alto.
6- Mencione los tipos de pronóstico
 Pronósticos subjetivos: Son aquellos en la que las personas de experiencia en ventas,
mercadotecnia, gerentes expresan cual es su parecer respecto a las ventas que se
puede esperar para el futuro.

 Pronósticos basados en un índice: Dependen de un índice de base para su precisió n

ademá s del grado de correlació n entre la demanda real y el pronó stico basado en el
índice.

 Pronósticos basados en promedios: Este pronó stico se basa en el promedio de los

datos de ventas, quiere decir que la demanda anterior representa la demanda futura.

 Pronósticos estadísticos: El pronó stico basado en el aná lisis estadístico de la

demanda es el procedimiento má s exacto siempre que exista una relació n entre el
pasado y el futuro.