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LABORATORIOS PILGRIM DRUG

Al analizar la información dada en el documento se plantea que la delegación de Syracuse


es una de las delegaciones con el rendimiento más bajo en cuanto a la cuota del mercado
que controlan, su principal problemática, según los datos dados es la falta de organización y
la falta de aplicación a las estrategias y protocolos dadas por la sede central. Además de
esto se encuentra que el nuevo jefe de ventas David Thomas aun no se ha ganado la
confianza total de su equipo y por tanto se encuentran ciertas diferencias entre ellos. El
objetivo principal de Thomas es duplicar la cuota de ventas a un 40% entre sus estrategias
se encuentra la reubicación de las zonas de ventas lo cual no es totalmente aceptado en el
equipo de ventas dado que los vendedores más veteranos creen tener más conocimientos
sobre sus zonas además de conocer todos sus clientes a profundidad lo cual se convierte
en una dificultad pues existe el temor de que la motivación de los representantes se vea
afectada si se reubican las zonas.

David Thomas estuvo acompañando a cada representante a visitar sus clientes y encontró
diversas falencias que comunico a estos con el fin de mejorar su trabajo, algunos se
mostraron receptivos antes los conceptos de Thomas sin embargo algunos de los
representantes con más experiencia hicieron caso omiso a las sugerencias.

SOLUCIONES Y RECOMENDACIONES

1. Es indispensable para cualquier empresa que sus jefes y empleados lleven una
relación cordial y de confianza, dado que un buen clima organizacional aumentará
los beneficios de la empresa dado que esta es una de las falencias de la delegación
de Syracuse se propone lo siguiente; Crear un espacio en el cual se deje de lado las
cuestiones administrativas y los empleados puedan fraternizar, esto con el fin de que
se generen relaciones amigables entre ellos y el jefe de ventas. Se realizaria una
vez al mes, designando un dia en el cual los representantes trabajen medio tiempo y
el tiempo restante sea dedicado a actividades que fomenten la unión, además de
esto invitarlos a una cena como recompensa por su participación.

2. Crear un plan de motivación donde se establezcan pago de salario fijo, además de


una comisión por cumplimiento de metas, a su vez crear unos incentivos grupales
por el cumplimiento de las cuotas de toda la fuerza de venta y por último se tendrá
un plan de reconocimiento al mejor vendedor mensual donde se resalten las
cualidades del mejor vendedor.

3. Reubicar las zonas de modo que sea equitativo para todos los representantes, para
que esto no genere una dificultad en la compañía se sugiere un plan de
compensación distinto para cada vendedor según sus ventas y experiencia, por
ejemplo si lleva más de 20 años en la empresa se le dará 5% más en su comisión
por ventas, esta sería una manera de compensar la reubicación. Además de esto se
asignará una categoría los clientes y los representantes de modo que se de su
debida importancia a los clientes más fieles y se regule el número de visitas que se
necesitan para cada categoría de clientes.

4. Un nuevo protocolo de ventas donde el tiempo de la visita esté regulado y dividido


en los diferentes momentos de la venta, esto ayudará a que se dedique tiempo a
mostrar los portafolios y se reduzca el tiempo en que los representantes fraternizan
con los clientes pues es importante que las relaciones entre los clientes y
representantes se mantengan únicamente profesionales.

5. Capacitaciones donde se explique el nuevo protocolo de ventas y además los


conferencistas den razones del por que esto ayudará a mejorar la gestión de la
empresa, una de las causas de que los representantes no estén de acuerdo con el
cambio es la costumbre y la falta de entendimiento sobre cómo estos cambios
pueden traer mejores beneficios para ellos como vendedores y para la empresa
como tal.

6. Tener un sistema de retroalimentación semanal como indicadores que le muestren


las ventas netas, incrementos, ventas por clientes etc… donde los vendedores
tengan la oportunidad de una autoevaluación, además puedan tener mejores
expectativas de las ventas a realizar en el futuro y así poder incrementar estas.

Tatiana Acevedo Restrepo


Benjamin Martinez
Ivan Torres

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