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ASO: HAUSSER FOODS PRODUCTS COMPANY 1.

HECHOS: * Empresa lder en el campo de la produccin y comercializacinde alimentos infantiles * Productos de elevada calidad y su nombre es bien conocido por lamayora de consumidores * Instalaciones de propiedad de HFP * Red de distribucin de entrega directa a almacenes y tiendas principales cadenas * Durante aos tuvo una participacin del 60% * Aos 60s y 70s expansin y crecimiento ( 15% anual acumuladoincrement) * ltimos aos baja la demanda, y aumenta la competencia por precio, razones la disminucin en la tasa de natalidad y la preocupacin por los aditivos * Cada de ventas ( slo increment el 3% en el ao mas recientevs un 15% anterior)Organizacin del marketing * En 1975, un investigador implicado en e estudio de laorganizacin , determino que exitista problemas en el departamentode ventas * La funcin de marketing esta dirigida por un presidente y vicepresidente de marketing * Existan directores funcionales para cinco reas de marketing: investigacin de mercado, planificacin de mercado , promocin deventas, publicidad y ventas * El departamento de ventas estaba dirigido por el director de venta de cada territorio , que tenia a su cargo los jefes de regionales y estos a su vez los jefes de distritos con sus vendedores Brenda Cooper, Gerente regional de ventas de HFP. Este puesto haba sido un primer paso para muchos jvenes brillantes,agresivos y de buena formacin, que posteriormente haban sido promovidos a un alto nivel. * Brenda Cooper, diriga a 6 jefes de distrito.

* Especializada en marketing, realiza visitas espordicas a las distintas sucursales a su cargo, lo que ha ocasionado un distanciamiento entre los equipos y la casa central. Plan de ventas * Existe una oficina central donde constantemente se presentan informes y planes de ventas * El proceso consiste en que el director de planificacin proyecta unas ventas para el ao siguiente y de igual manera lo hace el jefe regional de ventas, luego se negocian las diferencias entre las dos proyecciones. * El plan de ventas incluye presupuestos para promociones, publicidad, gastos de ventas, etc. Tambin el volumen de ventas y beneficios proyectados. * Una vez que la fuerza venta llega a la meta, al ao siguiente, sta es incrementada, sin que ello se traduzca en un aumento en el sueldo. * El plan de venta se ha confeccionado sin la participacin dela fuerza de venta, generando que los vendedores sientan que no son considerados en las decisiones que les afectan. * La empresa no ha generado polticas de desarrollo para los empleados, por lo que existe la sensacin de que esta no se preocupa de sus trabajadores.

Problemas de los jefes regionales de ventas * Brenda Cooper , est preocupada por el mtodo de ventas de sus equipos y dice que no tienen inters en vender * Dentro de otros de sus problemas considera que tiene una lnea de productos muy madura en su ciclo de vida. La alta direccin ha empezado a ver la grave necesidad de diversificar y que no dependan mas de la tasa de natalidad 3. ALTERNATIVAS: * Anlisis de mercado y oferta. * Identificar las motivaciones del personal de ventas y apoyarlas para que salgan a vender con mayor fuerza * Revisar los esquemas de incentivos al personal para que realmente se den nuevas propuestas. * Anlisis de fortalezas y debilidades como empresa para competir. * Diversificacin a otra lnea de productos en el sector alimenticio, lo que en este caso implica estudiar otro segmento de mercado.

* Replantear la burocracia propuesta para los vendedores en trminos de diligenciamiento de informes, papelera, reportes, etc. * Tener una conexin mucho ms directa con los vendedores, hacerlos sentir la parte ms importante de la empresa. 4. SOLUCIONES: Una vez analizadas las diferentes alternativas, se debe optar por desarrollar un nuevo plan de ventas, se podra fijar meta cada ao dependiendo del volumen de venta del ao anterior , en este caso si el equipo de Florida da a conocer el nuevo segmento , se debe asignar una meta para este segmento. Se debe contar con una buena comunicacin interna, realizar constantes reuniones con los jefes de distrito para mejorar la relacin, premiar a los equipos de ventas y mejorar las polticas de RRHH para que se tenga en cuenta a las personas y no se piense slo en los nmeros. En general se deben proponer metas alcanzables, retribuyndolos no slo con el dinero por ventas alcanzadas, sino tambin por la proactividad de los vendedores, generando nuevas ideas de productos, nuevos segmentos, nuevos canales de distribucin, entre otras

Caso: Hausser Food Products Company

Antecedentes: * Hausser Food Products Company lider en USA en la produccin y comercializacin de productos alimenticios infantiles. * Productos reconocidos como de alta calidad. * Red de distribucin directa a los almacenes y tiendas de las principales cadenas. * Participacin en el mercado 60%. Factores externos: * Disminucin tasa natalidad. * Preocupacin por los aditivos (condimentos, colorantes y concervantes). Factores internos:

* Disminucin de ventas en los ltimos aos. * Busqueda de nuevas formas de estmulo de la demanda de productos HFP. Contexto: * Brenda Cooper, jefe de ventas de la regin sureste de HFP preocupada por no poder cumplir con lo presupuestado. * Directivos buscan resultados econmicos subiendo cada ao el presupuesto de ventas. * HFP desarrolla plan de ventas anual confeccionado mediante un proceso. * La alta direccin ha visto la grave necesidad de diversificar a otras lneas de productos. * Alta directiva busca ideas para ayudar a mantener las ventas de la lnea de producto actual. * Jay Boyar Jefe ventas Distrito Florida siempre llega a obtener un 10% por encima del plan de ventas. * Investigador busca motivos, en primera instancia no hay apertura, pero posterior mencionan que es un secreto. * Vendedores buena relacin con su jefe y mencionan que no generan ideas por que no son reconocidos. Problema: * Falta de comunicacin directa con la fuerza de ventas y falta de incentivos atractivos. Alternativas solucin problema: * Mejorar la comunicacin entre los directivos y el equipo de ventas. * Generar incentivos que alienten a los vendedores a generar propuestas. * Diversificarse a otras lneas de productos tomando en cuenta la participacin del equipo de ventas para generar ideas. Plan de accin: * Continuar con la investigacin y exponer los resultados a la alta direccin. * Proponer mejorar incentivos y comunicacin con el equipo de ventas. * Con el descubrimiento del equipo de ventas de Florida, diversificar los productos para elaborar alimento para ancianos.

Lo propuesto est basado en los resultados del equipo de ventas de Florida, se presenta el caso con una buena relacin con su jefe y una muy buena comunicacin. En cambio la alta directiva solo preciona en la busqueda de resultados econmicos, sin insentivar adecuadamente la generacin de ideas

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