AP06-EV02- "SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO"

Aprendiz
Erick Fabián Cárdenas

GESTIÓN DE MERCADOS

SENA – COLOMBIA
2. INTRODUCCIÓN

El presente trabajo se desarrollará con el fin de identificar y resaltar los canales de

distribución para Warm Coat que ayudará al posicionamiento del
producto en el mercado en cuanto a las ventas y la distribución del mismo,
además de identificar los factores necesarios para obtener las habilidades de una
comunicación efectiva para el sistema de distribución de la empresa.
Un Sistema de Distribución es el conjunto de actividades empleadas para
desarrollar las actividades y acciones que realiza una empresa al hablar de
distribución, normalmente se piensa en el término logística, sin embargo, se
pueden definir como los mecanismos requeridos que permiten que llegue el
producto a donde se encuentre el consumidor.  Así mismo y sin dejar de lado la
importancia de la logística, teniendo presente que forma parte de un sistema de
distribución, es preciso decir que este sistema involucra dos actividades
fundamentales, la distribución comercial y la logística de distribución.
3. IDENTIFICACIÓN DEL PROYECTO FORMATIVO (EMPRESA Y
PRODUCTOS ANALIZADOS).

Warm Coat, es una empresa dedicada a hacer abrigos y productos para

épocas de lluvia y frías, ya que el utilizar estas prendas, trae beneficios para la
salud como a prevenir la hipotermia y otras enfermedades.
El plan de mercadeo precisa todo el compromiso de publicidad, de manera
que involucre la proyección de comercialización y los medios de publicidad a
incorporar, proporcionar direccionamiento a la promoción de los productos
generados de la empresa, facilitando un acceso eficiente a los potenciales
clientes, en consecuencia, dicha responsabilidad demanda la realización de un
proceso de planeación que busque el cumplimiento de los objetivos de ventas
fijados en el plan de mercadeo, a través del diseño de estrategias y actividades
orientadas a tal fin, teniendo en cuenta siempre la misión, visión y valores, lo
establecido en el plan estratégico y en el plan de mercadeo.

Calidad:
Los abrigos están elaborados con La Lana Es Una Fibra Suave Y Rizada Que Se
Obtiene Principalmente De La Piel De La Oveja Doméstica. También Existen
Otros Animales A Partir De Los Cuales Se Fabrica Lana. Químicamente, La Lana
Es Una Fibra De Proteína Llamada Queratina, Que Se Caracteriza Por Su Finura,
Elasticidad (Se Puede Alargar Hasta Un 50% De Su Longitud Sin Romperse) Y
Aptitud Para El Afieltrado.
Estas Características Se Deben A Que La Superficie Externa De Las Fibras Que
La Forman Está Constituida Por Escamas Muy Pequeñas, Abundantes Y
Puntiagudas Que Sólo Están Fijas Por Su Base Y Encajadas A Presión.

El uso de las materias primas naturales cumple un excelente control de calidad

que
garantiza la calidad de nuestros productos.

En el mercado en el que estamos participando, lo estamos haciendo con precios

competitivos los cuales nos permitirán participar en el mismo de manera
sostenible.

La cobertura, se proyecta inicialmente en toda el área metropolitana de Neiva

Huila

Precio:
$70.000 pesos un abrigo Warm Coat

Servicio:
El servicio de acompañamiento permanente, que parte desde el momento que
realiza la compra hasta después de haber recibido la misma.

Entrega en el plazo prometido.

Conferencias gratuitas 4 veces al año, relacionadas con temas de moda en el
invierno y el uso de chaquetas de diferentes estilos.
Envío de contenido referente a los productos que el cliente ha adquirido.

Marca y slogan:

Warm Coat.

Imagen del producto:

Los abrigos Warm Coat son prendas de vestir de lana, son vestimentas hechas de
fibras más amigas del medio ambiente, ya que se produce con un menor impacto
ambiental, es biodegradable y por su elevada absorción de humedad resulta muy
confortable. De tal modo, las prendas de vestir de lana son hechas de fibras
naturales.

Warm Coat.
4. OBJETIVOS
4.1. OBJETIVO GENERAL

 Crear un proceso de retroalimentación como estrategia adecuada para

establecer una comunicación efectiva dentro del sistema de distribución de
la empresa Warm Coat.

4.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Diseñar un canal de distribución adecuado para los Warm Coat que permita
tener un mayor alcance en el mercado.
 Establecer un sistema de distribución eficiente que permita llevar un control
sobre las ventas realizadas.
 Definir el tipo de comunicación que se empleará para las estrategias de
ventas.
5. Descripción del sistema de venta o distribución comercial

Como se sabe, la distribución es la variable del marketing que relaciona la

producción con el consumo dada la separación geográfica (física) que existe entre
compradores y vendedores.

La distribución la podemos definir como “El con junto de actividades que permiten
el traslado de los productos desde su estado final de producción al de adquisición
y consumo”. El objetivo que persigue la distribución es “poner el producto a
disposición del consumidor final en la cantidad demandada, en el momento en el
que lo necesite y en el lugar donde desee adquirirlo, todo ello en una forma que
estimule su adquisición en el punto de venta y a un coste razonable”.

La distribución física:

- Comprende la planificación, implementación y control de los flujos físicos de

materiales desde los puntos de origen hasta los de uso o consumo, para satisfacer
las necesidades de los clientes con una
utilidad (en cantidad, momento y lugar oportunos).

- Está relacionada con el mantenimiento y manejo de los productos, en una

secuencia de desplazamientos (transporte) y almacenamiento.
- Conocida la influencia que el nivel de servicio puede tener sobre las ventas, se
debe establecer las estrategias adecuadas a cada momento, mercado o cliente…

- Dado que los servicios se consumen en el instante en que se prestan, no existe

distribución física de de los mismos (no es posible su almacenamiento o
transporte) y solo habría una logística de prestación de los mismos (servuccion),
equiparable a la logística de fabricación de un bien tangible (producción)

- Desde el punto de vista del coste, el sistema de distribución física será

eficiente cuando, para un nivel de servicio dado, ninguna modificación de las
actividades del sistema permita reducir el coste del mismo.

 PEDIDO

% Trata todas las actividades relacionadas con el proceso de gestión de órdenes

de compra, su cumplimiento y validación.

% debe fijarse con todo detalle en:

 Documentación de órdenes de compra

 Recepción de órdenes de compra (a que dpto llegan, quien las recibe,

como se formalizan…)

 Análisis del inventario (seguir las órdenes de compra; comprobación del

mismo y análisis de demoras)

 Análisis de orden de reposición de inventario en caso de rotura.

 Gestión de garantías y reclamaciones del cliente.

 Documentación de la cartera de pedidos en el tiempo.

 Tratamiento de incidencias.
  ALMACENAMIENTO

% Comprende el mantenimiento, preservación y manipulación de los productos

desde el momento de su elaboración hasta su venta (o almacenaje), así como el
ensamblaje, división y preparación de los productos para reembarque.

% Es necesario realizar un análisis del número y localización de los almacenes y

puntos de distribución.

% El almacenamiento puede asumirlo la empresa o delegarlo en empresas

especializadas o en una red de almacenes públicos.

 INVENTARIO

% El control de inventario representa “el problema de gestionar el nivel de

existencias de un producto a lo largo del tiempo en un almacén concreto”. Para el
marketing, solo interesa el producto terminado (cuanta cantidad de producto
tenemos en cada almacén para la venta?)

% El producto terminado es un activo circulante para la empresa.

% Cualquier método de gestión de inventario pretende hacer mínimo el coste total.

% En los costes de demanda incierta, es conveniente calcular y mantener el stock

de seguridad, que representa el volumen de inventario a partir del cual se pone en
marcha el pedido, intentando minimizar la posibilidad de rotura.

% Costes que se deben tener en cuenta:

 Coste de aprovisionamiento: de pedidos de reposición (suele llevar

asociado el coste de transporte)
  Coste de almacenamiento: mantenimiento de los productos almacenados;
operarios; gestión de almacén; amortizaciones de inmovilizado o, en su
caso, de alquiler de almacén.

 Coste de adquisición del producto: calculado por un periodo de tiempo, no

por cada pedido (ejemplo: campaña de verano)

 Coste de rotura: cuando no hay suficientes existencias y se puede dar una

pérdida de algún cliente o costes adicionales asociados a la urgencia de
entrega.

 TRANSPORTE

% Se debe planificar los medios de transporte a utilizar, aunque la empresa no se

encargue directamente de realizarlo.

% En la planificación y decisión, deben tenerse en cuenta las siguientes

características de coste medio:

 Rapidez o velocidad: tiempo de entrega

 Frecuencia: accesibilidad en el tiempo.

 Capacidad: para transportar pequeños o grandes volúmenes

 Fiabilidad: cumplimiento, integridad… suele estar cubierto por un seguro

sobre la cantidad declarada.

 Disponibilidad: capacidad de llegar con el medio de transporte al punto que

se requiera, en el momento que se desee.

 Coste: en función de capacidades y distancias.

  IMPACTO DE LAS NUEVAS TECNOLOGÍAS

% En el pedido: automatización de decisiones; sistemas EDI (Electronic Data

Interchange); lectura óptica del código de barras; optimización de pedidos; análisis
de demoras.

% En la gestión de inventarios: lectura óptica; sistemas portátiles de inventario

físico; alarmas; automatización de reposición; análisis de roturas; optimización
stocks.

% En el almacenamiento: robótica; control de lotes y caducidades; gestión de

ubicación física…

% En el transporte: análisis de las roturas de reparto; lectura óptica; gestión de

destinos y asignación de transportista; gestión de cobros, pagos y compensacione.

5.1. Forma de venta

Nuestra forma de venta será la siguiente:

- Darlo a conocer.
Lo primero que hay que hacer es promocionar eficazmente el nuevo producto o
servicio, ya que sólo no se venderá. Para ello, es necesario ser convincente,
utilizar argumentos elaborados y mostrarse transparente en todo momento.

- Aceptar los fracasos y no desanimarse

Antes de triunfar suelen venir algunos fracasos. Por eso, a pesar de las
dificultades es importante no desanimarse y continuar intentando abrirse hueco en
el mercado. Si es necesario, habrá que tocar algunas puertas para buscar ayuda y
colaboración, y mantenerse fuerte para no sucumbir.
 - No ser arrogante
No hay que perder nunca la confianza en sí mismo y en el producto o servicio que
intentamos vender. Pero tampoco hay que mostrarse arrogante con los clientes,
algo que los alejaría irremediablemente.

- Acertar con los clientes

Nuestra oferta se debe dirigir a las personas a las que realmente les pueda
interesar. Los estudios de mercado y la segmentación de audiencias pueden ser
de gran ayuda.

- Conocer el sector
Hay personas que se lanzan a vender productos de un sector que no conocen, lo
que suele llevar al fracaso más absoluto. Para evitarlo, se deberá estudiar
previamente la industria en la que nos queramos introducir y apoyar las
operaciones potencialmente arriesgadas con herramientas que aporten garantías,
como los seguros de crédito y caución. Esto dará mayor seguridad y ayudará a las
ventas.

- Diferenciar nuestro producto

Vender o lanzar un nuevo producto al mercado es complicado, debido a la gran
cantidad de competidores y la variedad de ofertas existentes. Por eso, nuestro
producto deberá contar con alguna característica que le haga realmente diferente
a los demás de la competencia.

- La red de ventas
Si ya se cuenta con un canal de distribución establecido, se puede aprovechar
para ofrecer el nuevo producto a los clientes o negocios intermediarios que forman
parte de dicho canal. También se pueden buscar vendedores que cuenten con una
cartera de clientes de productos similares o complementarios a los que queremos
comercializar. Otra fórmula es contratar vendedores que salgan a ofrecer nuestros
productos a los consumidores o a otros negocios intermediarios. Y, por
supuesto, hay que colocar nuestra oferta en internet, tanto en nuestra página
como en otras donde se pueda promocionar.

- No hacer spam
Cualquier ayuda es poca. Habrá que estudiar la mejor fórmula para utilizar las
nuevas herramientas tecnológicas y las redes sociales para promocionar los
productos, aunque también habrá que tener cuidado para no atosigar demasiado.
La pesadez o la sobreabundancia de información no son buenas.

- Ser honestos
No hay que mentir ni ocultar información al cliente. No se trata de engañar sino de
incidir en las ventajas de un producto o servicio y destacar aquello que lo hace
diferente. Con esto será suficiente para llamar la atención del público.

- Mejorar el producto
Si después de todos los intentos no logramos arrancar las ventas, será el
momento de la reflexión. Debemos estudiar de nuevo sus características y la
actitud del público ante ellas. Y, a continuación, simplemente mejorarlo.

5.2. Canales de comercialización

Los canales de comercialización de productos son los medios por los cuales le
entregas tu producto al cliente final. En otras palabras, es lo que haces para que
tus productos le lleguen al shopper.

La principal finalidad de los canales de comercialización es garantizar que los

productos disponibles para consumo se entreguen de forma rápida, y que
el shopper los encuentre en el punto de venta sin ninguna dificultad.

Los canales a utilizar son:

Canales tradicionales: son los que, como su nombre indica, no utilizan la
tecnología avanzada para conseguir sus fines, por ejemplo, los stands.
Canales automatizados: utilizamos la tecnología de forma básica para canalizar
los productos hacia el consumo. Por ejemplo, las máquinas expendedoras de
productos.
Canales audiovisuales: son los canales que usan diferentes medios. Por
ejemplo, la televisión para dar a conocer nuestros productos, el teléfono para
contactar con compradores potenciales y una empresa de transporte para hacer
llegar el producto a su casa.
Canales electrónicos: son los canales de comercialización que utilizan internet
como medio para conectar con los consumidores.
Por nuestra página: www.warmcoat.com.co.
6. Descripción del sistema de distribución física o logística.
El sistema de distribución física y la logística emplear será por medio de:

- CONCURSOS: Se harán concursos trimestrales en los cuales se

sorteará un abrigo de la marca Warm Coat, con el fin de premiar e incentivar al
cliente, esto ayudará a que las redes sociales tengan mayor alcance además de
fomentar la compra de los productos. La temática de cada concurso tendrá
como variante fechas especiales durante el año, ejemplo (día de la madre,
amor y amistad, navidad, épocas de invierno …)

- STAND O FERIAS: Se hará presencia en ferias en la ciudad de

Neiva, encuentros de emprendimiento o stand en centros comerciales o sitios
concurridos de la ciudad, esto con el fin de hacer más visible la marca además de
tener un contacto más directo con los clientes.

- POST-VENTA: Nada fideliza mejor a un cliente como la atención de calidad,

personalizada y el seguimiento post-venta, esto se hará con el fin de hacer
seguimiento a las opiniones de los clientes y así poder generar estrategias de
mejora continuas, además de hacer sentir al cliente importante al conocer su
opinión aun después de haber hecho la compra.

- PROGRAMA DE FIDELIZACIÓN: Para incentivar la compra continua de

nuestros productos, se emplea un programa de fidelización en el que se
obsequiará un cupón cada 5 compras del cliente, para obtener un 30% de
descuento en su próxima compra, este control se llevará por medio de una tarjeta
que será entregada en la primera compra.
7. Objetivos y Políticas del sistema de distribución comercial y logístico.

Los objetivos se cumplen a través de una serie de actividades cruciales dentro de

la cadena de distribución.
A continuación, relacionare las actividades que se realizaron para lograr los
objetivos planteados inicialmente:

5. Analizar el
rendimiento de
1. Gestionar los la logística de
despachos de distribución
manera integral

Actividades ejecutadas para conseguir los

Objetivos planteados:
4. Mantener
informado al
cliente

2. Planificar las
rutas de 3. Monitorizar
distribución el transporte
logístico de
logística
mercancías
 Políticas del sistema de distribución comercial y logístico de Warm
Coat.
8. Análisis DOFA del sistema de distribución comercial y logístico.
A continuación, se elabora la matriz DOFA:
ANALISIS DOFA
FORTALEZAS
 Ahorro en envíos al contar con
varias tiendas en la ciudad de
Neiva principalmente y en otras
ciudades.
 Se pueden generar nuevos
productos con base a las
necesidades de nuestros
clientes.
 El cliente puede comprar de
forma fácil eligiendo el método
de pago que prefiera.
DEBILIDADES
 Poca participación de
almacenes en eventos donde se
promocione este tipo de
producto.
 Algunas personas ya tienen
alguna marca de preferencia y
no les interesa conocer una
nueva en el mercado.
 No tener aún reconocimiento
dentro de la población
OPORTUNIDADES
 El cliente prefiere ir a comprar a
una tienda física y es una de
nuestras grandes ventajas, al
contar con diferentes puntos de
ventas en la ciudad de Neiva –
Huila y otras ciudades.
 Tenemos buenas habilidades
tecnológicas.
 Se tiene una buena relación vía
internet con clientes
potenciales.
AMENAZAS
 El sistema de gratuidad es una
amenaza constante.
 La competencia de marcas que
ya están bien posicionadas.
 La falta de confianza por parte
de particulares en probar una
marca nueva.
9. Estrategias del sistema de distribución comercial y logístico.

Para garantizar el logro de los objetivos de la distribución comercial y logística hay

que planificar las rutas de distribución antes de despachar los productos. Esto
permite identificar cuáles son las rutas más adecuadas a través de las cuales se
pueda ahorrar en tiempos de entrega y en consumo de combustible, además de
evitar el desgaste del vehículo. Todo esto gracias a la elección de vías más cortas,
con menos tráfico o en mejores condiciones físicas.
En la actualidad, existen herramientas que facilitan el proceso de planificación de
rutas en la logística terrestre gracias a la digitalización de los mapas y de las
asignaciones a los transportistas.

 Monitorizar el transporte logístico de mercancías

Además de la planificación de rutas, para cumplir con los objetivos de la logística
de distribución es importante monitorizar el transporte de productos en tiempo real.
De esta manera, la empresa Postobon S.A, conoce en dónde está el transportista,
si cumple con la ruta planificada, si hace paradas innecesarias o, de presentarse
algún percance, qué otra vía cercana puede utilizar.

 Mantener informado al cliente

Uno de los objetivos de la logística de distribución es brindarle al cliente el mejor
servicio de entrega, y uno de los factores determinantes para lograrlo es evitar a
toda costa la sensación de incertidumbre por parte de este. Por lo tanto, el cliente,
además de saber la hora y el lugar al que llegará el producto, debe poder conocer
en tiempo real el estatus de su pedido.
Para lograrlo, Postobon S.A, pueden valerse, por ejemplo, de un widget de
seguimiento en su página web o de mensajes de texto. Con estos recursos, el
cliente se sentirá tranquilo y confiado, al poder observar cuál es el estado de su
pedido a cualquier hora.
  Analizar el rendimiento de la logística de distribución
Los objetivos de la logística de distribución deben ser medibles, de otra manera no
será posible evaluar si se están alcanzando o no. En este sentido, es necesario
implementar indicadores logísticos acertados en estas etapas, tales como el
cumplimiento de entregas o el número de despachos por transportista.
Al analizar estos KPI, se pueden diseñar mejores estrategias logísticas de
distribución. También, es fundamental conocer si los clientes han quedado
satisfechos con el servicio. Esto se logra con encuestas de tipo CSAT (Customer
Satisfaction Score) o de NPS (Net Promoter Score), con las cuales se puede
determinar qué tan satisfecho está el cliente o si recomendaría a la marca con sus
amigos. Con esto, será posible analizar el rendimiento del equipo desde
diferentes enfoques de la logística, con la finalidad de identificar los aciertos, los
errores y las oportunidades de mejora.
Hoy en día es posible facilitar el logro de los objetivos de la logística de
distribución gracias a software especializados como Beetrack, un sistema que,
utilizando el GPS de los smartphones de los transportistas, es capaz de
monitorizar en tiempo real las entregas en la última milla, pero también cumple
funciones logísticas en cuanto a gestión de despachos, planificación de rutas de
distribución, análisis de los procesos y de la satisfacción del cliente, entre otras.

Los resultados que se alcanzan a raíz de la implementación de estas actividades

implementadas en los diferentes procesos de la empresa POSTOBON S.A, son
satisfactorios ya que la implementación de estas actividades ayuda a todos los
trabajadores a tener un mejor control de la entrega de los productos y también
fortalece esa relación con el cliente para entregar un producto a tiempo y en
perfectas condiciones.
10. Conclusiones.

Sin duda alguna, elegir adecuadamente un canal de distribución, estrategias de

ventas y comunicación son decisiones fundamentales a la hora de sacar nuestro
producto al mercado, por eso para Warm Coat después de hacer diversos análisis
arrancamos con un canal directo de distribución, aunque sabemos que para el

tamaño de nuestra compañía representa sacrificar un tanto nuestra

rentabilidad en los primeros años en lo correspondiente

a estrategias de ventas, nos permitirá que el cliente se familiarice con la marca y

por ende con el paso del tiempo, puede elegirnos

en medio de la competencia.