UNIVERSIDAD NACIONAL DE CÓRDOBA - FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

Bloque III: Caso Práctico + Latina

Introducción a la Administración

Tutoría: Miriam Giménez.

Integrantes: Bernachini Constanza Abigail 45.482.021

Britos Gabriel Agustín 43.997.320

Cabral Lara Milena 44.530.822

Bersano Trofino Guadalupe 44.973.376

Brun Manuela 45.701.336

Turno y Aula: Turno Mañana - Aula F 09:00 a 11:00 hs

Base de datos:

Historia:

● 1948: El señor Heyd funda su propia imprenta, muy pequeña, que realizaba
impresiones comerciales. Se ubicaba en la provincia de Córdoba. La misma
tuvo mucho éxito desde los clientes hasta la incorporación de personal.
Fundó también con el tiempo Hey-Gar una agencia de publicidad.
● 1970: Incorpora la seguridad documental, la cual es la especialidad actual de
la empresa.

¿Qué es la seguridad documental? Dotar a cualquier pieza gráfica de

medidas de seguridad que permitan evidenciar falsificaciones o
adulteraciones. Básicamente, levantar barreras para que esto no suceda.

¿Qué documentos trabajaba la compañía actualmente con esta

especialización?

1. Tickets regalos
2. Vouchers
3. Entradas para espectáculos públicos
4. Diplomas universitarios
5. Tramites notariales
6. Compra-venta de vehículos
7. Libretas
8. Analíticos
9. Actas
10. Partidas de defunción o nacimientos, etc.

● 1976: Se especializaron en la impresión de valores y cheques para bancos.

En esta instancia eran la primera y única empresa gráfica del interior de
Argentina, incorporaron también instituciones que por cuestiones geográficas
o de volumen no tenían acceso a la seguridad.
● 1993: Fallece el señor Heyd y la compañía afronta una crisis importante de
mano de su esposa e hijas.
● 1995: Se genera una renovación en la empresa de mano de esas tres
mujeres, convirtiéndose en Gráfica Latina S.R.L- impresiones de seguridad
● 2020: La empresa se convierte en + Latina para incorporar nuevos servicios
de seguridad física y digital para actas notariales, certificaciones
profesionales, títulos de propiedad, diplomas universitarios y demás.

Administradores actuales:

○ Lic. Natalia Heyd- Gerente general y gerente comercial

○ Lic. Milagros Heyd- Subgerente general y gerente de finanzas
○ Barbara Heyd- Gerente del departamento de diseño, arte y pre prensa
El nivel de calidad se basa en 5 pilares:

○ La infraestructura tecnológica
○ El nivel de profesionalismo de nuestros especialistas
○ La velocidad de respuesta
○ La versatilidad técnica
○ La atención personalizada

Cultura organizacional:

Principales valores de la empresa:

○ Esfuerzos entendidos por la cultura de trabajo

○ Tenacidad, perseverancia y capacidad para superar crisis
○ Eficaz, respeto y lealtad a los valores morales como honestidad y
honradez
○ Compromiso y responsabilidad de gestión integral de negocio
○ Proactividad
○ Innovación
○ Gestión profesionalizada
○ Cordialidad
○ Búsqueda de excelencia y calidad. Mejora continua
○ No corresponde la falta de ética
○ No corresponde la falta de la verdad.

Listado de algunos de sus clientes:

○ Colegios y consejos profesionales (escribanos, ciencias económicas,

ingenieros)
○ Universidades públicas y privadas
○ Gobiernos en los tres niveles, ministerios y secretarías
○ Registro de la propiedad inmueble
○ Dirección general del registro automotor
○ Registros civiles
○ Inspecciones técnicas vehiculares
○ Empresas públicas y privadas
○ Etc.

Nuevos servicios:

○ Impresiones de seguridad: respaldo que los caracteriza en la

impresión de documentos de seguridad. Creación de diseños
personalizados de alta seguridad y una gestión de stock y logística a
nivel nacional y países limítrofes que completan la cadena de custodia
y trazabilidad hasta la entrega a cada cliente.
 ○ Documentos inteligentes: la digitalización llegó para crear nuevas
capas de seguridad y agilizar el acceso a información para ello se crea
esta sección. Incorporar también soluciones informáticas de manera
integral para trámites digitales.
○ Digitalización y guarda: servicio de gestión integral de documentos
impresos que fueron completados y resguardan información de valor,
desde la digitalización y gestión informática; como también la custodia
y guarda en bodegas de alta seguridad y/o la destrucción segura de
las mismas.
○ Consultoría y servicios asociados: servicios de capacitación, peritajes
sobre documentos cuestionados, asesoramiento en seguridad
documental.

Productos de seguridad:

○ Documentos automotor
○ Fojas y sellados notariales
○ Estampillas y marbetes notariales
○ Diplomas y certificados universitarios
○ Analíticos universitarios
○ Licencias y credenciales
○ Libros de actos
○ Hojas de seguridad para certificaciones y fotocopias
○ Etc.

Otros productos nuevos:

○ Guarda y custodia de archivos y documentos

○ Legalizaciones remotas
○ Gestión de documentos digitalizados
○ Software de seguridad
○ Diplomas digitales
○ Códigos con datos biométricas

Infraestructura:

La planta cuenta con tecnología que alcanza los parámetros internacionales de

calidad. Buscan agilizar los procesos gráficos sin resignar la calidad.

Offset: proceso de impresión planográfica, requiere de una plancha en la cual

se colocan las áreas de imagen y sin imagen, producidos por medios
fotoquímicos; son receptivas a la tinta y el agua. La imagen de la plancha se
debe ver al derecho.

Estructura organizacional:
Gráfico del organigrama

En el proceso de protocolizar a la empresa, se la nombra como una empresa

pyme, familiar, pero protocolizada y profesionalizada ¿Qué quiere decir esto?
Se pueden trabajar con casos de grados o medidas empresariales como
organizaciones, actividades que cada miembro desarrolla, etc.

Cuentan con planes de capacitación: cualquier miembro solicita capacitaciones

a la dirección, analizan el contenido y se autorizan o no las capacitaciones.

Otra cualidad es que se importan maquinarias (Alemania) y en base a eso

perfeccionan el sistema de seguridad de algún papel en particular. Los insumos
en materia de seguridad en el mercado nacional no están desarrollados, como
los papeles similares a el papel moneda, por eso mismo también se importan al
igual que las tintas (países europeos).

Una de las últimas novedades de la empresa fue que firmó un protocolo de

familia que resume la historia familiar y empresarial, como así también dicta las
voluntades establecidas de las familias para su continuidad en el tiempo
incluyendo la planificación, racionalización y profesionalización del sistema
empresa-familia.

Algunas de las habilidades más importantes que describen a los gerentes de la

compañía:

○ Escuchar al personal, sociedad, clientes, proveedores, etc.

○ Inteligencia emocional: a nuestros equipos
○ Flexibilidad para que las cosas cambien constantemente y para su
adaptación
○ Saber negociar: ante los clientes, proveedores, estado, gerentes,
prensa, etc.
○ Capacidad de respuesta
○ Resiliencia: poder levantarse y transformarse

Día a día de + Latina

El personal sabe con anticipación qué productos y qué procesos va a preparar.

En las oficinas es más dinámico. Existen diferentes situaciones tras el día a día
como entrevistas, actividades externas, etc. Se manejan con agendas
semanales, tienen una reunión de área que se hace todos los lunes donde los
líderes de cada área participan y reportan los hechos correspondientes.

Una vez al mes se realiza también una reunión de interprocesos donde

participan los líderes de área y reportan los resultados del trabajo del último
mes. Permite esto, tomar acciones ante desvíos.
Responsabilidad Social de la Empresa

Son cautos en sus acciones para no solo generar marketing porque si. Trabajan
con la gente ya que les interesa saber lo que piensan, los acompañan, también
son exigentes en los procesos y en el logro de sus objetivos. Aún así siempre
escuchan a los demás. También incluyen el respeto en las horas de trabajo,
vacaciones, buen clima en la empresa, tener buena comunicación, etc.

Personal de la empresa

Se encuentran en total, entre administración y planta, 60 personas,

aproximadamente se está por llegar a la mitad de mujeres y mitad de hombres.
Encontramos ingenieros, contadores públicos, diseñadores gráficos, licenciados
en administración, licenciados en logística, etc.

Operativos: permanente capacitación por la evolución de las máquinas y las

tecnologías (capacitación alta)

En los niveles medios, gerencia y dirección poseen una alta capacitación.

Contexto inmediato y expansión

En el entorno de Argentina: la empresa siempre afrontó las crisis del país y

realiza prevenciones de situaciones futuras.

El mercado a nivel nacional trabajan para todas las provincias y se trabaja

actualmente en relación a la expansión. Hace dos años se realizó la primera
expansión a Uruguay. Trabajan en un plan de comercio exterior para países
limítrofes.

Antes trabajaban en base a la respuesta del mercado. Profundizaron en el área

comercial y de marketing desarrollando un propio plan de ventas que está
dentro del plan general de la empresa, con el cual trabajan con objetivos fijados,
donde tienen mercados y clientes específicos con necesidad de captarlos.

Una estrategia clave que se tuvo en cuenta ante los mercados, fue desarrollar
su propio mercado, así como también sus propios productos con seguridad
documental. Básicamente "correrse de productos que tenían una mayor oferta
en el mercado".

¿Cómo se adaptó la empresa para atender a las demandas del mercado en el

tiempo de pandemia?

El trabajo en equipo sirvió para saber que tenía que realizar cada uno. También
se acortó un poco el personal. Poseían un protocolo específico ante la situación
de pandemia de parte del área de calidad.
 El área de logística suministró insumos para la protección personal (alcohol,
guantes, cintas en el piso para separar las distancias, etc.)

Clasificación y cultura de +Latina

+Latina es una empresa Pyme, familiar del sector industrial manufacturera de

bienes de consumo, que ofrece Impresiones de seguridad, documentos
inteligentes, servicio de gestión integral de digitalización y guarda, consultoría y
servicios asociados.

Podemos clasificar a la organización de la siguiente manera:

● Según su régimen jurídico: es una Sociedad de Responsabilidad

Limitada.
● Según la naturaleza de su capital: empresa privada nacional.
● Según la propiedad: es una empresa societaria.
● Según el sector de actividad: es una empresa que se encuentra en el
sector secundario (actividad industrial) y terciario (servicios).
● Según su tamaño: empresa mediana.
● Según su actividad económica: es una empresa industrial manufacturera
y de servicios.

Es una empresa cuya cultura está conformada por ciertos valores que se tornan
importantes por parte de las dueñas ya que permiten el avance continuo, la
buena comunicación, el compromiso, la dedicación, el respeto y demás factores
que funcionan como pilares para el éxito. Hablamos de una cultura adaptable.
Poseen valores tales como: el esfuerzo, innovación, compromiso y
responsabilidad de gestión integral de negocios, proactividad, tenacidad junto
con la perseverancia para afrontar crisis, lealtad, búsqueda de excelencia, entre
otros.

Estos valores permiten que la empresa pueda relacionarse en su entorno y con

sus clientes de manera efectiva, haciendo que los mismos adquieran sus
productos y llamando la atención de quienes podrían titularse como clientes
potenciales.

Su cultura le permite afrontar las diferentes complejidades del entorno, así

como también adelantarse a ciertas instancias. Por ejemplo, lo vemos ante el
comunicado que hicieron en la entrevista con la Facultad de Ciencias
Económicas, donde anuncian que tienen previsiones antes las diferentes
situaciones del país.

Su responsabilidad hace que puedan adaptarse a todos los cambios teniendo

en cuenta su versatilidad y tenacidad. Permiten también innovar continuamente
 para el entorno y reflejar su compromiso con el mismo, por ejemplo lo vemos en
sus nuevos servicios como digitalización y guarda.

Los elementos de la cultura son:

Artefactos: es el primer nivel de la cultura, el más superficial, visible y

perceptible. Son todos aquellos elementos que, en conjunto, definen y regulan
su cultura. Incluyen productos, servicios y patrones de comportamiento. Lo
vemos en la empresa en sus renovaciones ante los servicios y productos que
ofrece, ya que gracias a su compromiso y excelencia (valores) demuestran sus
mejoramientos. La infraestructura, maquinarias y marcas de agua son parte
fundamental y visible que forman parte de la cultura, como así también la
creación del manual de identidad corporativa.

Valores compartidos: es el segundo nivel de la cultura. Son los valores

pertinentes que se vuelven importantes para las personas y que definen las
razones que las actúan de esa manera. Estos valores compartidos son
imprescindibles para el día a día de trabajo en +Latina:

○ Esfuerzo entendido como «cultura de trabajo»

○ Tenacidad, perseverancia y capacidad para superar crisis y
obstáculos.
○ Ética, respeto y lealtad a los valores morales como honestidad y
honradez
○ Compromiso y responsabilidad en la gestión integral del negocio
○ Proactividad
○ Innovación
○ Gestión Profesionalizada
○ Cordialidad y Respeto
○ Búsqueda de la excelencia y la calidad.
○ Mejora continua.

Supuestos básicos: es el tercer nivel de la cultura. Son las creencias

inconscientes, perceptibles, sentimientos y supuestos dominantes de los
miembros de la organización. Lo vemos por ejemplo, en las relaciones
informales de los administradores que son familiares y en sus colaboradores.

+Latina como empresa familiar

Una empresa familiar, es decir, se encuentra ligada fuertemente a una familia

mediante los vínculos que implican la propiedad del capital, el poder, la
administración y la vocación de continuidad por parte de las distintas
 generaciones de la familia. Los integrantes de la familia trabajan ejerciendo la
administración y el control de sus actividades.

Trabajar como empresa familiar implica alguna serie de ventajas y desventajas,

entre las ventajas conocemos: la unidad por la transmisión de valores y el
compromiso de trabajo en la empresa, y entre las desventajas: la confusión
entre la propiedad de la empresa y la capacidad de dirigirla; la falta de
seguimiento de las leyes y condiciones de mercado para regular las
retribuciones; y por último, el retraso innecesario de la sucesión.

A su vez también es una empresa protocolizada y profesionalizada, lo que le

permite trabajar como en grandes empresas, organizándose a través de un
organigrama, y de procedimentar las actividades que cada miembro desarrolla,
lo que hace mucho más estandarizado y profesionalizado el trabajo.

En 2012 la empresa + Latina firma el primer Protocolo Familia, que resume la

historia familiar y empresarial, dejando establecido las voluntades de la familia
para su continuidad en el tiempo, incluyendo la planificación, racionalización y
profesionalización del sistema Empresa-Familia.

Proceso Administrativo

El Proceso Administrativo implica

○ Planificación: los gerentes definen los objetivos y establecen

estrategias para el alcance de estos. En 2021 se comunica que un
objetivo importante era la presentación en sociedad de +Latina y
satisfacer las necesidades tanto físicas como digitales del mercado.
○ Organización: los gerentes determinan que es necesario hacer, quién
lo hará, con qué recursos, cómo se llevará a cabo. Por ejemplo, la
estructura de los documentos en el mundo digital, delegar quienes
llevarán esta tarea a cabo y qué será necesario para realizarlo.
○ Dirección: los gerentes motivan al personal y resolverán conflictos. Por
ejemplo, Natalia Heyd junto a sus hermanas buscaron asesoramiento
cuando se comenzó a insertar la digitalización, buscar personal
capacitado para aplicar las nuevas tecnologías para lograr adaptarse a
estos nuevos cambios.
En 2019 se definió en un nuevo protocolo familiar, que la dirección y la
gestión de la empresa quedaría a cargo de las socias de la segunda
generación.
○ Control: en esta etapa se harán revisiones durante el proceso
productivo y al final, realizando las correcciones correspondientes para
 obtener el objetivo deseado. Las encargadas de realizar los controles
correspondientes son principalmente Natalia y Milagros Heyd Murad.

Habilidades de los administradores

Habilidades administrativas:

Natalia Heyd: tiene dos tipos de gerencias en la compañía.

Gerente general, ubicado en el nivel institucional. Posee, como todo gerente,

todas las habilidades administrativas, predominando la habilidad conceptual, ya
que debe visualizar situaciones abstractas para el surgimiento de ideas y
resolución de problemas, lo vemos por ejemplo cuando incorpora nuevas ideas
involucradas a la digitalización donde visualiza con anterioridad las ideas y
evalúa si serán posibles de efectuar.

También cuenta con una habilidad humana, ya que la misma refleja la manera
que tiene de comunicarse con un grupo de personas, hablar un lenguaje
común, el impulso, el respeto, saber comunicar, etc. Esto lo vemos por ejemplo,
cuando se comunica con sus proveedores para la compra de maquinarias a
otros países, o cuando habla con su personal al momento de gestionar
actividades informales.

Por último tiene una habilidad técnica, ya que hace uso de los conocimientos
adquiridos en el estudio y la práctica, por ejemplo en todo su desempeño donde
aplica sus conocimientos a diferentes medidas para alcanzar sus objetivos.

Gerencia de comercio, ubicada en el nivel intermedio. Allí las habilidades son

las mismas pero el nivel en el que son más o menos utilizadas es distinto.
Primero tenemos la habilidad humana que la vemos por ejemplo en la manera
que hace llegar información a el nivel superior de como van los procesos,
presupuestos del departamento de ventas, comunicar los objetivos del área a
sus empleados. Luego se encuentra la habilidad conceptual, y por último
tenemos la habilidad técnica donde utiliza sus conocimientos.

Milagros Heyd: posee también 2 gerencias distintas.

Subgerente: el cual se encuentra en el nivel institucional. Primero encontramos

la habilidad conceptual, por ejemplo cuando quisieron exportar a países
limítrofes, en este caso, Uruguay; o cuando acompañó en las ideas de
digitalización a su hermana para el crecimiento de la empresa.

Luego se encuentra la habilidad humana, que la vemos por ejemplo cuando se

comunica con su personal tras las medidas por la pandemia, cuando tiene
entrevistas, etc. Por último tenemos la habilidad técnica.
Gerencia financiera: ocupa el nivel intermedio. En esta gerencia primero
tenemos la habilidad humana, ya que en ella hablamos de la forma de
comunicar por ejemplo, cuando tiene que dar a conocer el flujo de dinero de la
empresa o las evaluaciones de los procedimientos financieros. Luego tenemos
la habilidad conceptual ya que en ella visualizamos a la empresa e innovamos
con ideas o soluciones, por ejemplo cuando da recomendaciones de cómo se
podrían obtener más ganancias. Por último posee la habilidad técnica ya que
implementa sus conocimientos terciarios para realizar sus diversas tareas

Barbara Heyd:

Gerencia del departamento de arte, prensa y diseño: Primero tenemos la

habilidad humana ya que debe lograr una buena comunicación con los demás,
lo vemos por ejemplo cuando dialoga con su personal sobre cómo se va a
realizar un trabajo, su diseño, o cuando habla con sus superiores sobre cómo
se está gestionando el trabajo. Luego tenemos la habilidad conceptual y la
habilidad técnica ya que utiliza sus conocimientos para producir, por ejemplo en
cada diseño de documento que gestiona.

Roles administrativos:

Tenemos 3 tipos de roles:

● Roles interpersonales: hablamos de las relaciones con las demás personas y

su manera de interactuar.

Figura destacada: es la cabeza visible de la empresa y tiene autoridad formal.

Lo vemos en Milagros y Natalia al momento de dar notas a los diferentes diarios
para dar a conocer información.

Líder: motivar al personal, crear planes de capacitación y dirigirlos al

cumplimiento de los objetivos. Lo vemos por ejemplo en los planes de
capacitación que aprueban desde la gerencia para su personal.

Enlace: posee una red de contactos con personas de fuera de la organización

que proveen información.

● Roles informativos: describen las actividades utilizadas para mantener una

red de información.

Monitor: busca información tanto fuera como dentro de la empresa.

Difusor: transmite a su personal la información que ha recibido.

Vocero: dan a conocer información interna de la organización. Por ejemplo,

cuando brindan la entrevista a la Facultad de Ciencias Económicas.
 ● Roles decisionales: incluyen todas aquellas actividades donde el gerente
debe elegir.

Emprendedor: busca generar nuevos negocios. Podemos verlo deciden

expandirse y comienzan a exportar a Uruguay.

Componedor de anomalías: solución de conflictos. Lo identificamos en las

medidas que toman Natalia y Milagros tras la llegada de la pandemia.

Distribuidor de recursos: distribuyen los recursos a las distintas áreas

organizativas. Por ejemplo, la asignación de los diferentes recursos, personal,
espacios a los distintos departamentos de la organización.

Negociador: negociar acuerdos tanto con otros gerentes de afuera como de

dentro. lo vemos por ejemplo

Las hermanas Heyd como emprendedoras

Un emprendedor es la persona que detecta la oportunidad de negocio

potencialmente rentable en el entorno e inicia su actividad para explotarla. Debe
obtener recursos y organizarlos con el fin de cumplir con los objetivos de
producir bienes y servicios. Ante la crisis que tuvo la compañía con la muerte
del padre, Natalia, Milagros y Bárbara lograron con un espíritu emprendedor
(proceso de asignar y organizar los recursos necesarios para iniciar una
actividad empresaria), renovar la compañía y lanzarse nuevamente.

Las características que posee todo emprendedor son:

○ Locus interno de control: son personas que creen que el futuro

depende de sus actos y no de fuerzas externas, lo cual puede
mostrarse cuando Natalia Heyd Murad comenta que hay empresas
con mucho trabajo y otras no, debido a que la demanda va
disminuyendo con avances de otros sistemas de comunicación, y que
una solución sería rever los nichos para ampliar la gama de productos
o servicios que brinda a sus clientes. Es decir que por más que el
problema esté, y además sea ocasionado mayormente por una
fuerza externa, creen que la solución está dentro de la empresa y
trabajan para lograr superarlo.
○ Gran nivel de energía: les permite afrontar el esfuerzo que demanda la
empresa. Dichas mujeres lo demuestran día a día en el recorrido de su
actividad empresarial, constantemente deben investigar y adaptarse a
las nuevas necesidades que el mundo y el mercado les plantean y
para esto concurren frecuentemente a ferias internacionales, se
 capacitan, estudian, armaron un Departamento de Desarrollo para
diagramar y diseñar nuevos productos.
○ Necesidad de logro: las personas se ven motivadas por sobresalir y
alcanzar sus metas. En su momento tuvieron desafíos como lograr
clientes en Buenos Aires, romper con el paradigma de que una PyMe
no puede exportar, en la actualidad es el de seguir siendo líderes en el
interior del país como impresores de seguridad y valores y con los
servicios que ofrecen.
○ Seguras de sí mismas: habla de estar convencidos de su capacidad
para dirigir la empresa. Podemos verlo en el compromiso de las 3 por
seguir adelante con la compañía y no sentirse obstaculizadas ni por
ser mujeres ni porque antes no hubieran manejado una empresa de
ese nivel. También lo vemos en su voluntad de progresar y sentirse
seguros de las decisiones que toma, sin miedo y sin frenar.
○ Tolerancia a la ambigüedad: permite a las personas tener tolerancia
ante la incertidumbre y el desorden. Por ejemplo, más allá de los
paradigmas que existían sobre que una PyMe no podía exportar, ellas
lograron hacerlo a una institución académica en Uruguay mediante la
ayuda de Pro Córdoba. Lo mismo que haber llegado a Buenos Aires
siendo una empresa del interior, todo esto soportando la incertidumbre
y el riesgo que podría implicar.

Estructura organizacional

La estructura organizacional es un sistema formal que define las tareas que se

realizan dentro de una organización, las áreas encargadas de llevarlas a cabo y
la manera en que estas se relacionan para lograr ciertos objetivos; para cumplir
dichas cosas, las organizaciones deben contar con una buena división del
trabajo y una buena coordinación. En el caso de +Latina, cuenta con una
división del trabajo (proceso que establece el grado de especialización en la
realización de las tareas de la misma) muy eficaz y eficiente puesto que la
misma contrata personas con un alto nivel de especialización para ciertas áreas
de trabajo.
Departamentalización Funcional:

La departamentalización funcional ofrece la especialización en cada una de sus

funciones donde le permitiría a los responsables estar actualizados con las
últimas tendencias, también supone un menor costo ya que sus funciones son
común a todos los productos o líneas de producción de la empresa y mejora el
funcionamiento de cada una de sus funciones.

Las actividades laborales que se llevan a cabo están organizadas con respecto
a un agrupamiento departamental funcional donde se establecen relaciones de
subordinación. Este agrupamiento se realiza teniendo en cuenta las funciones y
actividades que se realizan en la organización. La estructura organizacional
entonces se asemeja al organigrama presentado.

Para el área de marketing: propondríamos Marketing de contenidos, ya que si

buscamos seguridad de dominación digital o cómo crear una documentación o
certificados en Google, directamente nos deriva a paginas sin sentido,
personalmente reforzaría esa área y también buscaría obtener clientes o tratos
para dar a conocer a la empresa a nivel nacional (ya que ha tenido poco
 impacto a nivel nacional) y también analizar la competencia que hay en
Uruguay sobre seguridad documentada física o digital y pelear en ese mercado.
Recordemos que abarca el 40% del mercado y el otro 60% no conoce la
empresa ni sus ventajas frente a otros competidores.

Sobre el área de producción propondríamos reforzar la seguridad y control de

los documentos digitales, creando un software que permita analizar con mayor
rapidez si un documento es falsificado o no, y también agilización de los
trámites que son largos, por ejemplo para la creación de un documento
normalmente se tarda entre 3 y 4 semanas. Esto podría solucionarse por
ejemplo, consiguiendo nueva maquinaria más eficiente.

Estrategia del área de mercadotecnia

Cuando hablamos de la segmentación de mercado, hacemos referencia a la

división del mismo en grupos diferentes de compradores con diferentes
necesidades, características o conductas. Esto podría requerir mezclar
diferentes productos o la misma mercadotecnia.

La empresa ha estructurado el área de mercadotecnia a través de una

modernización y reestructura de la organización, mayores sucursales, contar
con un personal calificado, al cual se le capacita para ello, crear e idear nuevas
formas para mantenerlo motivado, tanto como con su entorno, a algunas
actividades fuera o dentro. Estar constantemente actualizándose con la nueva
tecnología e ideas, para no estancarse en una época y terminar extinguiéndose.
También, realiza alianzas y convenios que le resultan de beneficio a la empresa,
socios o accionistas para mayores fondos financieros, logró expandirse a un
mercado nuevo, el internacional, atrayendo a nuevos clientes. Finalmente,
posee una gran gama de productos del cual el cliente puede elegir.

El proceso de segmentación que +Latina S.R.L. realizó a sus clientes se basa

en: Especial atención personalizada a Instituciones, Organismos, Empresas,
Comercios y Profesionales de todo el país. Los productos que actualmente
ofrece para cada Segmento se dividen en:

Al momento de realizar la segmentación del mercado se define el nicho de

mercado o mercado objetivo, que es seleccionar un determinado mercado en
donde nos permitimos como empresa generar estrategias para la competencia,
reinvertir nuestras utilidades, expandirnos, etc. El nicho que posee +Latina está
ligado a organizaciones que requieren impresiones de seguridad, documentos
inteligentes, guarda y custodia de documentos, entre otros productos
específicos que dependen de la misma segmentación que realizan.
 Otro punto importante al momento de analizar la mercadotecnia es el enfoque
que presenta la empresa. Posee un enfoque hacia los clientes, que refleja que
estos son primordiales para lo que es el diseño personalizado de los
documentos así como las cantidades; por eso la empresa genera un buen
diálogo con los mismos para poder ya sea innovar o mejorar sus servicios así
como generar utilidades.

Mezcla de Mercadotecnia

La definición gerencial de mercadotecnia implica el proceso de planear y

ejecutar la concepción, el precio, la promoción y la distribución de ideas, bienes
y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos de los
individuos y de las organizaciones.

La mezcla de mercadotecnia implica el manejo de las cuatro variables

específicas por parte de este departamento. El fin es ofrecer productos o
servicios que concuerden con las necesidades de los consumidores.

4P: PRECIO, PRODUCTO, PLAZA y PROMOCIÓN

Producto: Es el conjunto de características tangibles o intangibles que el

producto presenta y encierran cierto valor para el cliente como por ejemplo: El
producto, envase, la marca.

En Más Latina, los productos y servicios que ofrecen y sus características son:

● Impresiones de seguridad: de alta resolución, impresión calibrada en

línea y procesos productivos complementarios, incluyendo la verificación
y control por cámaras y programas especializados, tienen una amplia
gama de medidas de seguridad anti-falsificación y adulteración.
● Diseño de seguridad: creación y producción de documentos de
seguridad. Estos documentos contienen un diseño de alta complejidad,
los cuales se realizan de manera exclusiva para cada cliente y proyecto,
con un sofisticado software.
● Digitalización: es el proceso a través del cual transforman un documento
en papel (con su trámite correspondiente completo) en un documento
digital del más alto nivel de seguridad, porque tendrá su respaldo en
soporte físico con firmas hológrafas.
● Guarda/Archivo: custodia y guarda en bóveda de alta seguridad, los
productos listos para usarse se mantienen bajo estándares de seguridad
únicos en el mercado.
● Gestión de stock: aseguran el transporte confiable y seguro de cada
documento hasta el destino final de cada cliente.
 ● Destrucción de documentos: Realizan la destrucción de documentación,
asegurando la anulación del contenido de cualquier documento, con la
certificación notarial correspondiente.
● Soluciones informáticas: diseño de documentos digitales con un sistema
de seguridad para el respaldo de la información con la posibilidad de
utilización de tecnología Blockchain.
● Documentos inteligentes: aplican Códigos QR a los documentos
tradicionales, permiten resguardar las bases de datos, el contenido del
documento, realizar una verificación universal con dispositivos móviles,
preservar el valor de los titulares del documento y cuidar la reputación de
las autoridades emisoras.
● Capacitación: Brindan capacitaciones a Organizaciones
Gubernamentales e Institucionales, a los fines de brindar todos los
conocimientos necesarios a los responsables de la verificación y control
de los documentos en estos organismos.
● Asesoramiento: brindan un asesoramiento integral en seguridad
documental física y digital. Se trata de un servicio de asesoría experta en
prevención de fraude documental.
● Servicio de laboratorio: es un servicio post-venta que brinda su
Laboratorio de documentología, con peritos y profesionales expertos en
la materia, para la realización de peritajes privados, extrajudiciales, sobre
documentos de los cuales se dude de su autenticidad material o se
sospeche de la posible alteración de sus datos con fines fraudulentos.

Precio: Es la cantidad de dinero que los clientes deberán pagar por el producto
o servicio. El precio en +Latina depende del producto solicitado y de las
cantidades. El área de finanzas fija este punto.

Plaza: También recibe el nombre de distribución, y se refiere a los medios a

través de los cuales se hace llegar el producto al cliente. En +Latina actúan en
el mercado nacional y desean expandirse en el mercado de países limítrofes.

Promoción: Hace referencia al conjunto de actividades que se desarrollan por

parte de la empresa para hacer conocer el producto o servicio en el mercado.
En + Latina, realizan publicidad directa a las organizaciones que precisan de
estos productos (de alta seguridad), ya que ofrecen productos que no están
dirigidos a la venta masiva. También realizan distintas entrevistas en
programas de economía o medios de comunicación, se presentan y publicitan
en congresos de su especialidad, o por ejemplo congresos de comercio exterior.

Proceso productivo
Un proceso productivo es una secuencia de actividades, tales como
operaciones, almacenamientos e inspecciones, que producen la transformación
de los insumos en productos que agregan valor a los clientes. Tenemos los
procesos de producción continua y los procesos de producción intermitente.

En +Latina, el tipo de proceso productivo que realizan es intermitente, estos

procesos son aquellos en los que el producto que se fabrica posee
características particulares para cada cliente y por lo tanto debe producirse a
pedido y, una vez terminado es entregado al cliente que lo solicitó, sin que se
mantengan en stock. +Latina brinda una atención personalizada a sus clientes
de cualquier parte del país o del exterior y no cuentan con mínimos de
fabricación. Los documentos de seguridad contienen un diseño de alta
complejidad, los cuales se realizan de manera exclusiva para cada cliente y
proyecto con un sofisticado software, para ello, el equipo de diseño de la
empresa se encuentra capacitado a nivel internacional.

Todos los procesos productivos se realizan en la planta productora. La empresa

cuenta con maquinaria versátil, que en su gran mayoría es importada, que
puede utilizarse para la realización de diversos trabajos y productos, lo que
también les permite cumplir ya sea con pedidos pequeños, medianos y grandes.

● La empresa tiene un departamento de logística, que recibe los insumos (en

su mayoría, importados) necesarios para la producción y los distribuye.
● Un área de guillotinado donde se corta y procesa el papel, para luego pasar
al área de impresión finalizando el producto y agregándole a cada documento
una numeración correlativa. Es importante agregar que la compañía cuenta
con un área de diseño y arte, que se encarga del arte y de la seguridad de las
impresiones.
● Al mismo tiempo, existen etapas de post-impresión donde se le puede
insertar un código de barra o QR al documento, u otros trabajos como marcas
de corte o puntillados.
● Por último, se hace un control de calidad. Todos los productos se controlan
exhaustivamente. Este control se realiza de manera visual, por personas, y
en forma artificial por medio de cámaras, donde se verifica la perfecta
impresión del documento, la correlatividad de la numeración y la validación
de datos variables, a los fines de garantizar al cliente un producto seguro y
además tener la trazabilidad de cómo se fabricó.

Durante mucho tiempo la empresa trabajó a raíz de la demanda, es decir por la

respuesta que daba el mercado a sus productos. Hace tiempo que han
profesionalizado su Área de Comercialización y Marketing desarrollando un plan
de ventas propio dentro del plan estratégico general de la empresa, que se va
renovando mes a mes en torno a objetivos ya fijados anteriormente (mercados
o clientes de interés). Pero sin perder de vista lo que buscan los clientes,
 revisando permanentemente lo que el mercado demanda y lo que surge en la
economía del país.

Incidencias de la tecnología

Al notar que lo digital comenzaba a avanzar cada vez más fuerte dentro de la
industria y que venía a sumarse como una capa más de seguridad al papel,
decidieron comenzar un proceso gradual de cambios. Dentro de la empresa, se
empezaron a plantear estrategias y buscar asesoramiento. Tenían como
alternativas ir hacia el mundo gráfico, ya que tenían la planta impresora, o hacia
la seguridad. Y optaron por esto último, incorporando servicios nuevos, y más
personal capacitado, combinando las bondades del papel con las bondades de
lo tecnológico.

Con la incorporación de nuevas tecnologías, nuevas maquinarias más rápidas y

de mayor calidad, mayor rapidez para comunicarse con los clientes, entre otros
beneficios, el proceso productivo de +Latina sigue siendo de tipo intermitente y
aparecen otros procesos productivos de bienes y también de servicios.

Al incorporar la digitalización, aparece otro proceso productivo que consta de

la recepción (o retiro) de la documentación, la logística de distribución, el
escaneado con potentes equipos de alta velocidad y calidad de imagen, la
indexación de los datos para su posterior búsqueda, el control de calidad
necesario y la entrega de la información en formato digital al cliente.

En cuanto a la Guarda/Archivo de documentos en bóvedas de alta seguridad,

es un servicio para los documentos que ya han sido completados y firmados, y
que necesitan resguardarse no sólo de agentes delictivos, sino también de los
agentes naturales que puedan afectar a los documentos.

También se ofrece el servicio de Destrucción de documentos. Realizan la

destrucción de documentación de forma mecánica (corte).

También la tecnología, trajo la incorporación de los Documentos Inteligentes

mediante códigos QR. Estos aseguran los documentos tanto físicos como
digitales y son imposibles de alterar o falsificar porque utilizan tecnología
Blockchain.

+Latina cuenta con un Sistema de Gestión de la Calidad el cual se encuentra

re-certificado por 6ta vez por IRAM Argentina, bajo la Norma internacional ISO
9001-2015. Esta gestión no sólo se lleva a cabo desde su Dpto. de Calidad,
sino que es una política y compromiso asumido por toda la empresa. A su vez
también es una empresa protocolizada y profesionalizada, lo que le permite
trabajar como en grandes empresas, organizándose a través de un
 organigrama, y de procedimentar las actividades que cada miembro desarrolla,
lo que hace mucho más estandarizado y profesionalizado el trabajo.

Otros de los beneficios que brindan el cumplimiento de las normas ISO son:

○ Mejoran los procesos y aumentan la productividad.

○ Mejoran el reconocimiento de la marca y la reputación de la empresa.
○ Asegura las mejores prácticas a nivel internacional.
○ Dan acceso a licitaciones públicas que exigen cumplir normativas ISO.
○ Ayudan a proteger el medio ambiente.
○ Facilita la colaboración y el comercio entre empresas certificadas.

Bienes y servicios: Negocios de resguardo de documentación y

comercialización de impresoras

Los negocios de resguardo de documentación constituyen un servicio, mientras

que en la comercialización de impresoras se comercializan bienes.

La primera diferencia que podemos citar entre los bienes y los servicios hace
referencia a su tangibilidad mientras que los servicios constituyen un proceso
intangible, es decir que no se puede ver ni tocar, los bienes son productos
tangibles que surgen de un proceso productivo. En el caso de la venta de
impresoras de alta seguridad (MICR), estos son bienes tangibles, en cambio el
servicio de guarda o archivo de documentos en bóvedas de alta seguridad, es
un proceso intangible.

La segunda diferencia entre los bienes y los servicios consiste en que estos
últimos requieren algún tipo de interacción por parte del cliente mientras que los
bienes pueden producirse con independencia de la presencia y la interacción de
los clientes.

El archivo de documentos requiere de una interacción con el cliente para

llevarse a cabo ya que éste es el primer elemento necesario para que se
produzca el proceso de “producción” del servicio. Sin cliente no se produce el
servicio. En cuanto a la producción de las impresoras que Más Latina
comercializa, no requiere ningún tipo de interacción o presencia del cliente.

La tercera diferencia hace referencia a la variabilidad que presentan los

servicios en la mayoría de los casos, esto significa que los servicios de guarda
prestados por Más Latina varían día a día y hora tras hora, debido a variaciones
en las características del cliente. En contraste los bienes, en este caso las
impresoras, se producen con una variabilidad casi nula.
 La cuarta y última diferencia respecto de los bienes y servicios hace referencia
a la posibilidad de almacenamiento que presentan los bienes, es decir las
impresoras que van a comercializar pueden ser almacenadas hasta el momento
de su venta; frente a la imposibilidad que tienen los servicios de ser guardados
y conservados. Los servicios de Guarda y Archivo de los documentos no están
disponibles en momentos durante el cual el proceso de su prestación no se
lleva a cabo.

+Latina y el avance de la tecnología

+Latine se encuentra en un proceso de transformación digital, desarrollando,

capacitando e instruyendo acerca de nuevas soluciones digitales vinculadas a
la seguridad, como así también realizando alianzas con empresas que tienen
mayor trayectoria en el mundo tecnológico, para poder estar a la altura del
mercado y de las necesidades de los clientes

Sin embargo, no cree en la posibilidad de no utilizar más el papel, si bien el

papel está mal visto desde el punto de vista ecológico, sigue siendo uno de los
soportes más seguros para resguardar información que nosotros necesitamos
que perdure en el tiempo (Por ejemplo, una escritura de 30 años, la guardamos
en una caja de seguridad, la abrimos y sigue estando). Su filosofía respecto a
esto, es que no se le puede dar a elegir a los clientes si papel o digital, se les
brinda una combinación de ambos sistemas, lo digital llegó para complementar
al papel, dándole una capa mas de seguridad a los diferentes documentos
(diplomas universitarios, certificados, escrituras públicas, órdenes de pago), que
lo más seguro es tenerlos guardados de ambas maneras.

La pandemia en la empresa

Nunca habían tenido la empresa cerrada un 100%, pero en cuestión de días se

pudieron organizar muy bien, comenzaron a trabajar de manera remota (home
office) todo lo que es el área de gestión, si bien la planta estaba detenida, cada
uno sabía que tenía que hacer y cómo debía hacerlo. Poco tiempo después
pudieron reabrir la parte de producción, con equipos reducidos de trabajo.

A su vez al poder abrir nuevamente, las áreas que se reactivaron fuertemente

fueron la de calidad y logística, ya que justamente fueron las encargadas de
implementar el protocolo donde estaban establecidos todos los pasos que se
debían seguir para poder reabrir la planta, el ingreso del personal, proveedores,
despacho de mercadería.
En este momento, el área de calidad con un licenciado a cargo, se informa
sobre todo lo relacionado con el Covid (restricciones, lo que decía el COE, el
Ministerio de Salud) y en base a eso, se armó un protocolo de 15 paginas .

Además también se asesoraron con un Ingeniero en Higiene y Seguridad, pero

que no trabajaba de forma permanente en la planta, sino que les brindaba un
servicio.

El área de logística fue la encargada de ocuparse de todo lo relacionado con los

suministros de los protectores personales, insumos (barbijos, alcohol, cintas
para marcar el piso),

Análisis FODA:

El análisis DAFO o FODA permite poder identificar la posición en la cual se

encuentra la organización en el momento de su análisis; mediante la
determinación de sus debilidades, fortalezas, amenazas y oportunidades.

Debilidades y fortalezas: surgen del análisis interno. Las debilidades son los
aspectos desfavorables y las fortalezas los aspectos favorables.

Oportunidades y amenazas: surgen del análisis externo. Las oportunidades son

aquellos elementos o circunstancias que se podrían aprovechar para mejorar y
las amenazas son aquellos elementos o circunstancias que hay que tratar de
combatirlas.

Fortalezas de +latina:

○ No poseen mínimos de cantidad al momento de la fabricación con

respecto a los pedidos. Sin embargo hay que saber diferenciar que a
mayor cantidad de productos menor será el costo. Es una propuesta
que se le brinda al cliente en relación a los precios.
○ Poseen una cultura orientada a la innovación y la comunicación. Para
lo cual se vuelven importantes ya que permiten a la empresa poder
orientarse en los comunicados de clientes, empleados, proveedores,
etc para que a través de la innovación poder mejorar. La cultura
permite un entendimiento y una mejor relación entre las diferentes
relaciones que tiene la empresa.
○ Desarrollaron sus propios productos logrando llegar a mercados
específicos. Esto les permite no entrar en mercados que poseen un
alto nivel de oferta.
 ○ Son una empresa familiar protocolizada y profesionalizada. Esto les
permite trabajar como una empresa más grande como por ejemplo en
organigramas, actividades de cada miembro, etc
○ Poseen un plan de capacitación para los empleados.
○ Incorporaron un laboratorio para analizar qué documentos son falsos o
si eran originales y han sido adulterados
○ Profundizaron en el área de comercio y marketing para gestionar un
plan de ventas que está inserto en un plan general de la empresa, en
el cual trabajan con clientes y mercados específicos.
○ Poseen variedad de habilidades humanas, como por ejemplo, saber
negociar, escuchar, inteligencia, resiliencia y demás, que permiten la
tolerancia ante los problemas, la escucha de ideas y el razonamiento
lógico para poder salir de situaciones que se pueden presentar como
negativas para la empresa.
○ Tienen un nivel de calidad para sus productos, basado en 5 pilares.
○ Poseen un buen nivel de vínculo con sus empleados, punto
fundamental para lograr un buen clima organizacional en la empresa
así como también ahorrar malos tratos en la misma. Lo podemos ver
en las diversas actividades que posee la empresa para con ellos.
○ Cuentan con un Sistema de Gestión de la Calidad el cual se encuentra
re-certificado por 6ta vez por IRAM Argentina, bajo la Norma
internacional ISO 9001-2015. Esta gestión no sólo se lleva a cabo
desde su Dpto. de Calidad, sino que es una política y compromiso
asumido por toda la empresa.
○ Tiene un protocolo de familia que le permite el acceso a líneas de
crédito específicas para pymes. Esto es muy favorable para la
inversión, procesos de calificación, maquinarias, etc. También es un
acceso a programas de fomento por ejemplo, expandirse, esto les
permite tener herramientas para acceder a ciertos mercados.

Oportunidades:

○ Poder expandirse a países limítrofes con la gestión de documentos

con seguridad.
○ Incorporación de más sucursales en otras provincias del país
○ Crecimiento de la empresa a una mediana o grande empresa, con
incorporación de personal y equipos.
○ Creciente uso de documentos digitales, por lo que los servicios nuevos
que ofrecen pueden tener alta demanda.
○ Nuevas tecnologías que permiten una mejor calidad a la hora de
producir.
○ Poca competencia en el rubro.
 Debilidades:

○ Ser una empresa pyme que no puede hacer frente a competidores

más grandes, lo que lleva a un bajo nivel de competencia de su parte
en ciertos mercados.
○ Disminución del uso de papel, las impresiones están desapareciendo.

Amenazas:

○ Incorporación de otras compañías que presten servicios parecidos a la

empresa.
○ Baja demanda por parte de clientes principales de la empresa.
○ No tener una previsión de dinero suficiente para afrontar las crisis del
país.
○ Proveedores que ya no quieran invertir en la empresa.
○ Falta de capital para la incorporación de las maquinarias que vienen
del exterior o nuevas maquinarias.

Tras la finalización de este análisis, abordamos en detalle una problemática

planteada en la empresa.

Problemática, causas y consecuencias

Un problema al que se enfrenta + Latina en la actualidad, es que las impresiones en

papel están desapareciendo, y este proceso se está acelerando cada vez más
debido a la digitalización y la creciente preocupación por la protección del medio
ambiente. Por más que no se cree que el papel vaya a desaparecer por completo,
constituye un problema para + Latina ya que su principal actividad son las
impresiones de seguridad.
Esto se debe al avance e inserción en la sociedad de estas tecnologías digitales, lo
que conlleva a que la empresa experimente distintos sucesos que la afectan de
manera negativa, tales como la pérdida de clientes que se inclinan a documentos de
seguridad electrónicos, una menor demanda de productos gráficos, produciendo así
una reducción en las ventas y ganancias

Posible solución

Una solución a esta problemática sería involucrarse en el mercado de sistemas

virtuales y digitales, pero sosteniendo su especialización en los documentos de
seguridad, que es lo que caracteriza a la empresa. Es decir, además de ofrecer el
servicio de digitalización, realizar los documentos de seguridad directamente de
manera digital.

Esta alternativa nos parece más viable debido a que no solo controla que el avance
de las tecnologías digitales se lleve por delante el negocio de las impresiones en
papel, sino que también le presenta a la empresa la oportunidad de insertarse a
dicho mercado con la realización del sistema informático de alta seguridad.

Con un estudio de mercado adecuado, la empresa obtendría la información que le

permitirá asignar correctamente los recursos para llevar adelante el nuevo programa
y a su vez, no se descuidarían a los clientes que quieren mantenerse en el
segmento de las impresiones gráficas en papel. Esto le abre camino a la empresa
en el mercado de las nuevas tecnologías digitales y teniendo en cuenta la gran
reputación que tiene en el segmento gráfico, la captación de los nuevos clientes no
sería una dificultad, permitiéndole a la empresa seguir con las impresiones en papel
y abrirse camino en las impresiones digitales y como consecuencia de esta inclusión
en el nuevo mercado, la captación de nuevos clientes reales y potenciales.

● Ventajas: no disminuiría la calidad y seguridad de sus productos, ya que

tienen una gran trayectoria dentro de esta área y están consolidados. A su
vez, facilitaría a sus clientes la obtención de ciertos documentos de seguridad
de una manera más fácil y rápida, y al mismo tiempo, al estar inmersos en
una era donde la tecnología avanza con rapidez ganarían más clientes,
generando así mayores ganancias.
● Desventajas: grandes costos de actualización y capacitación. Se podría
mencionar como un ejemplo o un camino a seguir, la incorporación de los
cheques electrónicos en el mercado actual como medida tomada por los
bancos ante la pandemia COVID-19.

Conclusión

En conclusión, gracias al planteo que nos hicimos sobre Más Latina, fuimos capaces
de realizar un diagnóstico profundo, observando cada detalle, ventaja y desventaja.
Analizamos la empresa en todos los aspectos, detectando la problemática con
respecto a la digitalización. Pudimos plantear una solución que podría funcionar
para la empresa.