CAPTURANDO EL VALOR

• Estrategias de fijación de precio

• Estrategias de ajustes de precio

Profesor: Ricardo Alcázar Viacava

 Estrategias de Fijación de Precios

Figura 5.1.

Figura 5.2.

Cantidad Monetaria que se paga

PRECIO por un bien o servicio
Figura 5.1. Las 4 Ps del Marketing Mix [Imagen de las 4Ps del marketing Mix]
Tomado dehttp://www.amarillasformacion.com/wp-content/uploads/2013/02/las-4ps-marketing-mix-pixel-creativo.jpg
Figura 5.2. “Mezcla de marketing”
Tomado de “ Las 4Ps de la mezcla de Marketing”, por Kotler & K. Lane, 2012, “Dirección de Marketing”, p.25.
Copyright 2012 por Pearson.
 VALOR
• Lo que significa para el CLIENTE un BIEN o SERVICIO.
• VALOR PERCIBIDO: lo que el CLIENTE está
dispuesto a pagar por un bien o servicio.

La CLAVE
• Que el CLIENTE esté dispuesto a PAGAR MÁS por
el bien o servicio.
 Factores que influyen en la Fijación de Precios

Entorno Económico
Competencia

Cultura
Percepción del
Consumidor
Valor
Beneficios
PRECIO Costos
buscados
Objetivos de
Empresa rentabilidad
Legislación
Negociación
Créditos
Figura 5.3.
Garantía

Figura 5.3. Factores que influyen en la fijación de precios

Imagen por R. Alcázar, 2015
 Enfoques para FIJAR Precios

Enfoque • Asignación de un
precio, según el
COSTO costo

Enfoque • Depende del

comportamiento
MERCADO del Mercado

Figura 5.4.

Figura 5.4. Enfoques para fijar precios

Imagen por R. Alcázar, 2015
 Fijación y ajuste de Precios
1. Selección de la meta
Supervivencia, maximización de utilidades, ingreso al mercado
2. Determinación de la Demanda
Curvas de demanda, elasticidad precio
3. Cálculo de los Costos
Costos fijos, variables
4. Análisis de la competencia
Costos, Precios, Ofertas Figura 5.5.
5. Método de fijación de Precios
Márgenes o rentabilidad, Valor Percibido, Competencia, Punto de Equilibrio
6. Selección del Precio FINAL
Medir impacto en la empresa y respetar las políticas de rentabilidad

Figura 5.5. Euro [Imagen de símbolode euro]

Tomado de http://www.finanzwirtschafter.de/wp-content/uploads/2011/09/Geldanlage-2.jpg
 Ajuste de Precios: Factores que afectan
la SENSIBILIDAD-PRECIO

Diferenciación Información
(Innovación) (Sustitutos)

Ingresos
(NSE)
Calidad
Figura 5.6.

Figura 5.6. Factores que afectan la sensibilidad-precio

Imagen por R. Alcázar & J. Vargas, 2015
 Alternativas de Estrategias de PRECIO
TIPOS DE PRECIO OBJETIVO COMERCIAL

Figura 5.7.

Figura 5.7. Alternativas de estrategia de precio

Imagen por P. Marquina, 2014