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VIDA NUEVA
METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION
Resumen. Sin duda, los datos de los clientes son el activo más valioso de tu
empresa. Tus equipos de ventas, marketing y servicio confían en los
conocimientos que tienes sobre ellos para brindar experiencias satisfactorias en
el momento adecuado: desde la generación de leads hasta la retención a largo
plazo.
Esto requiere mantener una base de datos de clientes precisa y actualizada para
que las interacciones que ofrezcas sean personalizadas y a escala. Recuerda que,
en caso de no tener una base impecable, no hay forma de que tus equipos sepan
todo lo que necesitan sobre los miles de leads y clientes actuales de tu negocio.
1 Introducción
Según (Sordo, s. f.)la recolección de datos es un método por el cual las empresas
reco- pilan y miden información de diversas fuentes a fin de obtener un panorama
completo, responder preguntas importantes, evaluar sus resultados y anticipar futuras
tendencias.
Este proceso busca reunir y medir información de diferentes fuentes para obtener una
visualización completa y precisa acerca de un tema, zona o situación de interés. Dicho
de otra forma: evalúa resultados para una mejor toma de decisiones.
Para qué sirve la recolección de datos
Método de observación
Cuestionarios o encuestas
Focus group
Entrevistas
1. Método de observación
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Si lo que deseas es conocer el comportamiento de tu objeto de estudio de forma
directa, hacer una observación es una de las mejores metodologías, pues es una forma
discreta y sencilla de inspeccionar datos sin depender de un intermediario. Este
método se ca- racteriza por no ser intrusivo y requiere evaluar el comportamiento del
objeto de estudio por un tiempo continuo, sin intervenir.
Para hacerlo del modo adecuado, puedes registrar tus observaciones en notas de
campo o en alguna plataforma online u offline (preferentemente desde un dispositivo
móvil, donde puedas acceder fácilmente a los puntos que vas a investigar y anotar la
informa- ción recopilada durante la observación).
Consiste en obtener datos directamente de los sujetos de estudio a fin de conseguir sus
opiniones o sugerencias. Para lograr los resultados deseados con esta metodología es
importante tener claros los objetivos de tu investigación.
Este es uno de los tipos de recolección de datos más económico y flexible, ya que
pue- des aplicarlo a través de diferentes canales, como el correo electrónico, las redes
socia- les, el teléfono o cara a cara, obteniendo así información honesta que te brinda
resulta- dos más precisos.
Este método cualitativo consiste en llevar a cabo una reunión donde las personas pue-
dan opinar y resolver un tema en específico. Una de las cualidades de esta
herramienta es la posibilidad de obtener diversas perspectivas sobre un mismo tema
para llegar a la solución más adecuada.
2 Desarrollo
Ya que estos no implican involucrarse directamente con los objetos de estudio, es po-
sible recabar información utilizando:
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Google Trends
Es útil para tener una vista de las búsquedas más populares en cualquier parte del
mundo, enfocándote en una región o un país entero. Así conocerás qué palabras clave
se utilizan con mayor frecuencia alrededor de un tema y de qué manera ayuda a tus
estrategias.
Formularios en línea
Estos pueden crearse en Facebook o añadirse en tu sitio web, con preguntas diseñadas
especialmente para conocer un dato en particular, no solamente sobre la experiencia
del usuario, sino también en qué industria trabaja, en qué área, el tamaño de la
empresa en que labora, sus intereses, entre otros datos.
Encuestas de calidad
Al final de una interacción entre el cliente y la empresa (al realizar una compra,
recibir un pedido o dar seguimiento al servicio), las encuestas de calidad son buena
idea para recabar opiniones sobre el desempeño de tu negocio, mediante unas cuantas
preguntas y una escala de calificación. Cuanto más breves y directas, hay mayor
probabilidad de que las personas las respondan. Y si agregas un incentivo por hacerlo
(un descuento, una muestra de producto o un regalo), aún mejor.
Informes y reportes de expertos de la industria
Estos provienen de terceros, por lo que recomendamos que no se utilicen como única
fuente de recolección de datos, ya que quizá no todo lo que se comparta sea útil para
las necesidades de tu empresa. Sin embargo, sí es buena idea seguir los hallazgos de
los expertos que son parte de una organización que se dedica a crear informes y
reportes para todas las empresas de una industria: son más objetivos y comparten
fuentes con- fiables.
2. Ejemplos de recolección de datos con focus group
En todos los casos, bien implementados, tendrás información muy valiosa de gente
real, más si existe un esfuerzo por convocar a quienes serán tu público objetivo
(cuanto más diverso sea, mejor).
Si decides llevarlo a cabo en línea, es mejor que sea con un cantidad menor de
personas, para que sea más sencillo de gestionar. Apóyate en herramientas digitales,
como chat- bots, pizarras en línea (como Coogle), una cuenta pro de Zoom o Google
Meet. La duración también debería ser menor, en comparación con una sesión
presencial, para evitar el agotamiento por el uso de la pantalla. No olvides grabar la
sesión para tener un respaldo.
3. Ejemplo de recolección de datos con entrevistas
Las entrevistas son una oportunidad para registrar mejor las reacciones de la gente y
esas sutilezas en los gestos o tonos de voz que se pierden en las encuestas o
formularios. Además de que puedes realizarlas por teléfono, quizá una videollamada
sea más efec- tiva, especialmente si tu interlocutor te da permiso de grabar su rostro:
así entenderás mejor sus respuestas.
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Te sugerimos que la estructures con un guion que te ayude a conducirla para que no
pierdas el objetivo. Selecciona a tus entrevistados porque sus conocimientos o expe-
riencia son relevantes para tus metas: clientes fieles, integrantes de tu competencia
más importante, innovadores de tu área, personas que adquirieron tu producto o
servicio recientemente o por primera vez.
Las preguntas pueden ser cerradas, cuyas respuestas serán contestadas con una sola
palabra o dato. Ejemplo: «¿Ha comprado anteriormente en nuestras sucursales físicas?»
«Sí».
Si ya tienes establecido lo que quieres saber mediante la entrevista, será más sencillo
definir el tipo de preguntas a realizar.
Una vez que conoces cuáles son los métodos de recolección de datos más óptimos,
conoceremos las herramientas para complementar tu proceso.
Los datos que puedes recopilar dentro de tu CRM son los siguientes:
Datos básicos
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Esto comienza con los datos de contacto básicos que deben organizarse sin problemas
en tu CRM, así como sincronizarse con otras aplicaciones clave, por ejemplo, tu plata-
forma de email marketing. Esto mantiene toda la información de los clientes
actualizada en todas partes, lista para brindar conocimiento a cualquiera de tus
colaboradores que la necesite.
Interacción con el sitio web
Durante las primeras etapas del ciclo de un nuevo cliente con tu empresa, es
importante que te asegures de que el análisis de tu sitio web te permite comprender
cómo interactúa con la organización y cómo puedes ofrecer las experiencias que está
buscando.
Por ejemplo, si eres propietario de un e-commerce, puedes usar la actividad del sitio
web para recomendar otros productos que puedan gustarle a cada persona. Esto
puedes lograrlo a través de técnicas de email marketing o retargeting en redes
sociales.
Datos de segmentación
Asegúrate de que los formularios de contacto dentro de tu sitio web haya una casilla
de verificación para que los usuarios puedan optar por recibir comunicaciones de
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marketing. Esta es una parte crucial para las regulaciones de protección de datos y fa-
cilita enviar contenido más relevante.
Lead scoring
Cuando ya cuentas con algunos datos recolectados, esta es la forma más rápida de
eva- luar la probabilidad de que un lead compre un producto y sea un cliente
satisfecho.
En el caso del departamento de ventas, estos crean y fortalecen el puente para que los
leads interesados se conviertan en clientes felices. Esto se consigue guiando a cada
lead hacia el producto o servicio adecuado para él.
Ya sea que tu equipo de ventas trabaje con un enfoque basado en cuentas para
acuerdos de alto valor o con una estrategia más automatizada y efectiva a escala, los
datos de los clientes son cruciales y los más importantes a recopilar son los siguientes:
Información de la oferta
Para cada trato logrado asegúrate de crear un registro claro de toda la información
aso- ciada con él. Esto incluye datos como monto y frecuencia de facturación. Aquí
también puedes hacer uso de un CRM que cuente con una aplicación de contabilidad.
Valor de por vida del cliente (LTV)
Para el área de ventas, calcular el valor de por vida de un cliente es una métrica real-
mente útil para pronosticar ingresos a largo plazo. Puedes medir esto multiplicando el
valor de compra por la frecuencia de compra, durante la vida útil promedio de tu
cliente.
Con un CRM como el de HubSpot puedes encontrar propiedades de cálculo para man-
tener esa métrica actualizada para tus clientes activos.
Información sobre tomadores de decisiones
Tus vendedores tienen una visión inigualable de cómo funciona la empresa a la que
pertenece cada cliente. Esto incluye quién está involucrado en el proceso de toma de
decisiones. Es probable que este mismo grupo de personas participe en futuras
sesiones de incorporación y discusiones de actualización. Por lo tanto, asegúrate de
que toda esta información sea recolectada en tu CRM.
Datos de segmentación granulares y verificados
Una de las métricas más importantes que deben recopilar los vendedores es por qué
logran cerrar con éxito un negocio y por qué no. Solicita al equipo de ventas
respuestas estandarizadas para almacenarlas en el CRM y utilízalas para optimizar tu
producto, mensajes, segmentación y todo tu proceso de ventas.
3. Herramientas para el departamento de servicio al cliente
Las métricas como el Net Promoter Score (NPS) y el Customer Satisfaction Score
(CSAT) son realmente útiles para que cualquier empresa pueda reducir su rotación y
optimice la experiencia del cliente con un producto o servicio. Esto se logra a través
de una estrategia y equipo más sólidos.
Estas métricas brindan una idea clara de cómo se siente un cliente con tu empresa y
tus productos en cualquier momento. Además, mediante encuestas establecidas
puedes mo- nitorear su experiencia con el paso del tiempo.
Datos del ticket de soporte
Una forma precisa de medir la satisfacción del cliente —tanto de forma individual
como general hacia tu producto y servicio— es con los datos de tu ticket de soporte.
Esto incluye métricas generales como el volumen de tickets, el tema y el tiempo de
resolu- ción. También vale la pena automatizar las propiedades de los datos para cada
registro de cliente, por ejemplo:
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Luego, tu equipo puede comunicarse rápidamente para dar seguimiento al cliente y re-
ducir la probabilidad de abandono.
Riesgo de abandono
Al combinar métricas como Customer Satisfaction Score y los datos de los tickets de
soporte puedes crear una fórmula personalizada para calcular el riesgo de abandono.
Con una propiedad de cálculo en tu CRM, puedes medir esto de forma automática y
mantener una vista actualizada e inteligente de los clientes que tienen mayor
probabili- dad de abandono.
Motivo de abandono del cliente
Si bien todas las empresas desearían que esta tasa simplemente no existiera, no se
puede conservar a los clientes por siempre. Si alguno tiene que despedirse, lo mejor es
que intentes comprender y registrar lo que hay detrás de su decisión.
Considera que no todo es malo y así como hay clientes que deciden irse, existen otros
que aman a tu empresa. Saber qué estás haciendo bien también es un dato importante.
Crea un conjunto estandarizado de motivos de satisfacción que puedas pedirles a tus
clientes y haz uso de puntuaciones NPS fáciles de elegir por ellos.
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HubSpot como herramienta de recolección de datos
Una de sus grandes ventajas es que puedes medir el desempeño de tu trabajo y extraer
informes detallados sobre cada uno de tus canales de marketing. Además, se trata de
una herramienta de acceso gratuito. Con este software podrás:
Al margen del método que decidas utilizar para recolectar datos, es fundamental que
exista una línea de comunicación directa y abierta entre los tomadores de decisiones,
para que así puedan tomar decisiones en función de los resultados o las evidencias.
Adicionalmente, cerciórate de que las personas que toman las decisiones cuenten con
reportes claros que les permitan comprender a fondo la información recopilada, para
que así puedan dar con las soluciones que tú y tu negocio, o tu equipo, esperan.
Por ejemplo, la compañía argentina Teclab, cuya vertical es ofrecer servicios educati-
vos on-line, vive bajo la premisa «la información es poder».
Recolectar, mantener y utilizar los datos de tus clientes es un trabajo que nunca
termina. Pero cuando tienes información relevante, precisa y actualizada, todo lo
demás es más fácil y genera impactos positivos para tus áreas de ventas, marketing y
servicio.
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Procura mantener datos de la más alta calidad en todas tus aplicaciones y permite el
acceso a todos tus departamentos para que puedan colaborar sin complicaciones.
El uso de procedimientos de prueba de hipótesis formalizados que ya se han estableci-
dos durante la investigación de la fabricación de autopartes con impresión 3D, se debe
tomar en cuenta la autoparte y sus propiedades, porque cada material tiene diferentes
propiedades mecánicas y de igual manera no todas tiene la misma función en el auto-
motor [8]
Los usuarios aspiran que las autopartes de los vehículos automotrices se fabriquen con
materiales compuestos y ya no con materiales convencionales, debido a su falta de re-
sistencia y a su escasa absorción de energía, especialmente que sean fabricados con
fibra de carbono y fibra de vidrio para una mayor resistencia y durabilidad.
4. Conclusiones
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References
Bibliografía
https://blog.hubspot.es/marketing/recoleccion-de-da- tos