6 pasos para

un venta
exitosa
6 Pasos para una venta exitosa

P PLANIFICACION Y PROSPECCION
R ROMPER EL HIELO

“El éxito de una venta es el resultado I INDAGAR NECESIDADES Y SATISFACTORES

de tu disciplina, dedicacIón y sacrificio.” P PRESENTAR BENEFICIOS
~ Thomas Roy Cromwell A ALINEAR OBJECIONES
C CERRAR

Los buenos vendedores son los que

cuentan historias
 Paso 1: Planificación y prospección
¿Qué abarca la planificación? ¿Qué es prospección?
La venta profesional inicia antes de ingresar al En el mundo del Marketing, la creación de un
punto de venta con la planificación; recuerda que cliente ideal (Buyer Persona) es fundamental para
quien domina la información domina el mercado, vender el producto correcto, en el lugar correcto y a
analiza siempre esta información propia y de la persona correcta.
competencia
Crea un Buyer Persona para cada producto que
• Stock tengas en el piso de venta
• Precios
• Presupuesto Ejemplo:
• Ventas semanales por categoría Cliente ideal para la: WD11VVC3S6C
• Floor In Familias pequeñas (1 – 3 personas)
• Tendencia de mercado • Personas que vivan en espacios pequeños como
departamentos o suites
• Floor share
• Personas con estilo de vida ejecutivo
• Market Share
• Corte al día
• Proyección de cierre

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 Paso 1: Planificación y prospección
Indicadores importantes para la correcta planificación

INDICADOR CÓMO CALCULARLO EJEMPLO

Participación de mercado 50 / 100 = 50
Indica el porcentaje de participación de la VENTAS LG / VENTAS TOTALES TIENDA es decir, que el 50% de las lavadoras vendidas en
marca en las ventas de la tienda piso de venta son de marca LG
Real día 50 / 15 =3,33
indicador que revela la cantidad de VENTAS LG / DÍAS TRABAJADOS Es decir, que diariamente se venden 3 lavadoras LG
productos vendidos en cada día laborado por día
Proyección de cierre 3,33 * 30 = 100
Revela el porcentaje de cumplimiento de Es decir que, si continuo con la tendencia diaria de
REAL DÍA * DÍAS DEL MES
la cuota si se mantiene la tendencia de ventas, (3 lavadoras diarias) a fin de mes venderé DATOS
venta diaria (real día) 100 unidades Fecha 15 DE ABRIL
Floor Share 5 / 10 = 0,50 Ventas LG 50 LAVADORAS
CANTIDAD PRODUCTO LG EXHIBIDO / TOTAL
Expresa el porcentaje que representa la Es decir, que la mitad de las lavadoras exhibidas en la
PRODUCTOS EXHIBIDOS EN TIENDA Venta tienda 100 LAVADORAS
exhibición de tu producto en la tienda tienda son de marca LG
Target Promotor 100 LAVADORAS
Corte al día 15 / 30 = 0,50
Exhibición LG 5 LAVADORAS
Revela el porcentaje de cumplimiento de DIAS TRABAJADOS / DIAS DEL MES Es decir, que al 15 de abril, debo tener el 50% de la
la cuota al día en curso cuota cumplida Exhibición tienda 10 LAVADORAS

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 Paso 2: Romper el hielo
Lo que debes evitar
¿Cómo lograrlo?
• Tutear al cliente o decirle “amigo, damita, socio o
Muchos clientes desisten de comprar porque no se pana”
sienten bien atendidos; si sigues estas
recomendaciones romper el hielo será muy sencillo. • Arrimarte a la pared o en un producto
1. Evita distraerte y mantente pendiente de las • Mirar el teléfono mientras el cliente habla contigo
personas que ingresan a la tienda
• Ignorar al cliente
2. Aborda a todo cliente que puedas y
• Hacer preguntas como: ¿En qué le puedo
preséntate con respeto y amabilidad.
ayudar? - ¿Qué está buscando?
Puedes decir algo como: Buenas tardes,
bienvenido a… soy … y veo que está buscando Otras recomendaciones
un/una… • Cuida tu imagen personal y
postura.
• Mantén tu uniforme y
herramientas de trabajo limpias
y bien presentadas
Una imagen limpia demuestra
respeto hacia el cliente.
Paso 3: Indagar necesidades
¿Qué tipo de preguntas debo hacer?
Haz preguntas que logren que el cliente diga lo que
tu quieres escuchar; por ejemplo:
Por qué es importante
- ¿No le ha pasado que si guarda pescado en el
El mejor vendedor no es el que más habla; es el congelador y toma agua del refrigerador el agua le
que hace preguntas bien pensadas. sabe a pescado?
Las preguntas bien pensadas te permiten descubrir - ¿Cómo se siente cuando pasa eso? ¿Le gustaría
problemas, necesidades y gustos del cliente. solucionarlo?... Tengo el producto ideal para usted.
Las preguntas bien pensadas logran que el cliente
descubra los problemas y necesidades que debe
solucionar. Si nuestros productos solucionan dichos
problemas, será más fácil cerrar la venta y más
difícil para el competidor cambiarla
Las preguntas involucran al cliente en el proceso de
venta, haciéndolo más interesante y atractivo para
el.
 Paso 4: Presentar beneficios
¿Cómo descubrir beneficios?
1.- Conoce tu producto a la perfección; hay atributos y
beneficios que son más atractivos que otros para los
distintos clientes
Cómo hacerlo
2.- Analiza los problemas de la vida diaria y piensa
cómo nuestros productos lo solucionan; por ejemplo:
El 3 es el número mágico del Marketing y las ventas; → Problema: Esperar a un SO lento
recuerda usar siempre la regla del 3:
→ Característica: SO WebOS
→ 3 Características.
→ 3 Beneficios. → Beneficio: Olvidarse de las esperas con el SO más
→ 3 minutos. rápido e intuitivo del mercado
La regla es muy efectiva porque:
• El cerebro recuerda fácilmente 3 características de
un producto
• Presentar muchas características y beneficios
puede aburrir al cliente y hacer que no te preste
atención.
 Paso 5: Manejo de objeciones
¿Qué son las objeciones realmente?
Curiosamente, las objeciones son muestras de interés
por parte del cliente
¿Por qué surgen?
• Muchas veces la objeción es sólo el empujoncito
final que el cliente necesita para convencerse de que
está comprando el producto ideal para el.
• Porque existen dudas, temores o malentendidos en
la mente del cliente.
• Por temor hacia lo nuevo o al cambio, en especial si
no han tenido experiencia con la marca o el producto
¿Cómo vencerlas?
1.- Escucha atentamente la objeción del cliente y
trata de descubrir las causas
2.- Conociendo las causas de la objeción, aclara las
dudas, temores y malentendidos del cliente con
calma, amabilidad y seguridad
Recuerda: Lo más importante para vencer una
objeción es transmitir confianza y seguridad; para
lograrlo analiza las principales objeciones del
producto y prepárate de antemano para vencerlas.
Comprendo lo que me indica, es difícil
confiar en un producto hoy en día; es
por eso que la tecnología UV Nano
cuenta con certificaciones
internacionales que garantizan su
efectividad, mire
 Paso 6: Cierre Cómo cerrar una venta correctamente
Si utilizas las frases correctas en el momento correcto -
después de presentar beneficios o vencer objeciones-
cerrar es tan sencillo como repetir estas frases.
• ¿Cómo le gustaría llevarlo, de contado, a crédito o con
Por qué es importante tarjeta?
El cierre es la parte más importante del proceso de • ¿Se lo envío a domicilio o se lo lleva ahorita?
venta; de este dependerá nuestra efectividad en el
punto de venta. • Imagínese, con su (menciona producto) LG jamás
volverá a preocuparse de (menciona beneficio o
El error más grande de la mayoría de promotores es solución al problema)
seguir vendiendo cuando ya es tiempo de cerrar la
venta • Sólo tengo 2 unidades nuevas en la bodega ¿Le envío
a domicilio o se lo lleva ahorita?
Consecuencias de un cierre mal ejecutado
• Un cierre débil o tardío resta intensidad e
importancia a la venta, poniendo en riesgo toda la
transacción
• Un cierre presuroso o intenso demuestra
desesperación y descortesía, lo que espanta al
cliente