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Guadalajara

La Guerra de la Ejecucin

Contacto de Seguridad

Barcos y Aviones
Dinmica

Temario
1. Cultura Challenge
2. Pasos de la Ejecucin 3. Pasos de la Negociacin

4. KPIs 5. DOC
6. Conocimiento de productos

Entrenamiento de Lderes

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Entrenamiento de Lderes

Entrenamiento de Lderes

Entrenamiento de Lderes

Entrenamiento de Lderes

Temario
1. Cultura Challenge
2. Pasos de la Ejecucin 3. Pasos de la Negociacin

4. KPIs 5. DOC
6. Conocimiento de productos

Cultura Challenge

Accin
Causa

Resultados
Efecto

DENTRO DE LA CAJA

El futuro predecible y probable Tiene el control y solo re -accin Zona de confort

Cultura Challenge
Razonable = Predecible

Posibilidad Compromiso

No razonable = Posibilidad

Cultura Challenge

Las personas razonables se adaptan a las circunstancias

Las personas ir-razonables adaptan las circunstancias a s mismas....


El progreso depende de las personas ir-razonables

Cultura Challenge
BREAKTHROUGH (Buenas Prcticas)

ACCIN buena que LOGRA buenos RESULTADOS

Declaro, alzo la mano antes de

Revelo lo que est faltando


BREAKDOWN (reas de oportunidad)

No es un problema! Abro espacio para nuevas

POSIBILIDADES Y ACCIONES
Genero un Breakthrough

Cultura Challenge
Compromiso
Accin
Objetivo

Elevar la barra
(ver ms alto)

Breakdown
(rea de oportunidad)

Accin

Breakthrough
(Solucin, Buena Prctica)

Objetivo

Cultura Challenge
COMPROMISO (Es una Eleccin)
Posibilidad (1,500 Lts)

Predecible (1,111 Lts)

Deriva

Si la posibilidad es predecible entonces


no es una posibilidad

MERLIN !!!

MERLIN !!!

Escenarios Estratgicos Qu pas?

Estando en el futuro Viniendo del futuro


Cmo llegamos AQUI?

HOY
La accin solo sucede en tiempo presente

FUTURO

Cultura Challenge
Cundo ests frente a una situacin DIFERENTE, contesta estas tres preguntas:
Qu hice bien?

Qu dej de hacer?
Qu puedo hacer diferente?

Cultura Challenge
Los cuatro pasos Abrir posibilidades

Romper Creencias

Cambio de Actitud

Crertela

Espejeo
1. Cultura Challenge
2. Pasos de la Ejecucin 3. Pasos de la Negociacin

4. KPIs 5. DOC
6. Conocimiento de productos

Temario
1. Cultura Challenge
2. Pasos de la Ejecucin 3. Pasos de la Negociacin

4. KPIs 5. DOC
6. Conocimiento de productos

PASOS DE EJECUCIN

PASOS DE EJECUCIN
0. Preparar la visita

1. Identificar al tipo de cliente


2. Validar POP y Escaneo 3. Saludar al cliente por su nombre

4. Evaluacin de Inventarios
5. Mercadeo y comunicacin de precios 6. Pedido sugerido. Negociacin

7. Cierre de pedido y comunicacin de POP 8.Conversacin de ventas

PASOS DE EJECUCIN

PASOS DE EJECUCIN

PASOS DE EJECUCIN

PASOS DE EJECUCIN

PASOS DE EJECUCIN

PASOS DE EJECUCIN

PASOS DE EJECUCIN

PASOS DE EJECUCIN

PASOS DE EJECUCIN
BUENA EJECUCIN 0 invsin
70% lleno

En lugar visible
Con accesibilidad al producto BUEN ESTADO Conectado Enfriando
Respetar los activos de cada marca

Sin partes rotas

Con luz

PASOS DE EJECUCIN

Inicia el pedido con la Gama Bsica.

PASOS DE EJECUCIN

PASOS DE EJECUCIN
Paso 8 Conversacin de ventas

PASOS DE EJECUCIN
Piensa en tu ruta
Qu hice bien? Qu dej de
hacer?

Qu puedo hacer
diferente?

Espejeo
1. Cultura Challenge
2. Pasos de la Ejecucin 3. Pasos de la Negociacin

4. KPIs 5. DOC
6. Conocimiento de productos

Temario
1. Cultura Challenge
2. Pasos de la Ejecucin 3. Pasos de la Negociacin

4. KPIs 5. DOC
6. Conocimiento de productos

Negociacin
Pierdes-Gano DOMINANTE Ganar-Ganar

CORAJE

HOSTIL

AFECTIVO

SUMISO Perder-Perder Gano-Pierdes

CONSIDERACIN

Negociacin
Crculo de Preocupacin

Crculo de Influencia

Negociacin
Posicin
2 nias pelean una Naranja

Inters
1ra nia quiere el jugo 2da nia quiere la cascara

P&D y Negociacin
Negociacin Efectiva
1
2 3

Tener claro pedido sugerido


Iniciar pedido con productos de GAMA BSICA

Hacer corte de caja, mostrando inversin y ganancia EN $$$ Pedido incremental va combos Y P&D
Vuelve al corte de caja e insiste en algn producto adiciona Imprime y confirma pedidos, cajas , costo y promociones

4 5
6

Espejeo
1. Cultura Challenge
2. Pasos de la Ejecucin 3. Pasos de la Negociacin

4. KPIs 5. DOC
6. Conocimiento de productos

Temario
1. Cultura Challenge
2. Pasos de la Ejecucin 3. Pasos de la Negociacin

4. KPIs 5. DOC
6. Conocimiento de productos

Bsicos de Ventas
KPIs: Indicadores claves de Desempeo
Los KPIs son los INDICADORES claves de DESEMPEO de nuestro negocio, nos sirven para MEDIR NUESTRO AVANCE DIARIO y alcanzar los objetivos de ventas. Ejemplo: Un auto en el tablero tiene Indicadores Claves de Desempeo por ejemplo: Medidor del nivel de gasolina Indicador nivel de aceite Medidor de Temperatura Tacmetro Velocmetro Si no cuidamos el nivel de aceite, el auto se desvielar.

Si no observamos el nivel de gasolina, no podr llegar a su destino

KPIS Servicio
Eficiencia

Distribucin
RUTA 1

Volumen

Efectividad
Tendencia Rechazo

Drop Size

Distribucin Numrica

P&D

KPIS de Servicio

Eficiencia:
De mis clientes programados a cuantos VISIT

Clientes Visitados / Clientes Programados Ejemplo: 8 / 12 = 67%

KPIS de Servicio Efectividad:


De mis clientes programados a cuantos les VEND.

Clientes con Venta/ Clientes Programados Ejemplo: 7 / 12 = 58%

KPIS de Servicio

Rechazo:
De los pedidos prevendidos cuantos se liquidaron

Cajas Rechazadas/ Cajas Prevendidas Ejemplo: 2 / 7 = 29%

KPIS de Servicio

Drop size
Promedio de cajas que vendo en cada pedido

Cajas Liquidadas / Nmero de Pedidos Ejemplo: 12 / 4 = 3 cajas

KPIS de Distribucin
Distribucin numrica
A cuantos clientes de mi BD le he vendido por lo menos una vez al mes

Clientes Manejantes / Clientes BD Ejemplo: 1200 / 2920 = 41%

*Universo: Todos los clientes Total Mercado *Cliente Manejante: Cliente que por lo menos te compre 1 vez al mes

KPIS de Volumen
Tendencia
El acumulado de cajas vendidas/Das transcurridos trabajados POR el TOTAL de das en el mes Paso 1 Cajas vendidas = 1,000 Das transcurridos = 4 1,000/4 = 250 Paso 2 Promedio diario (250 multiplico por el total de das hbiles) 250 * 24 = 6,000 cajas Paso 3 Tendencia/ Cuota = % de Cumplimiento 6,000 / 7,000= 85.7%

P&D
P&D Significa PROMOCIONES Y DEGRADACIONES Qu es una Promocin?

Qu es una Degradacin?

Es un descuento aplicado al precio de lista fijado en base a una estrategia de ventas.

P&D
Las Promociones y Degradaciones:

No son Permanentes

Son Dinmicas

P&D
P&D

Herrramienta

Genera: 1) Distribucin 2) Volumen 3) Desarrolla la Gama 4) Apoyo de Lanzamientos e iniciativas Incrementa: 1) Ventas 2) Logro de Objetivos 3) Nuevos Clientes

P&D PROMOCIONES Y DEGRADACIONES


P&D* = $ PROMOCIONADAS $ VENDIDAS+ $ PROMOCIONADAS

P&D PROMOCIONES Y DEGRADACIONES


LINEAL
Promocin que se aplica comprando cierto empaque y regalando el MISMO EMPAQUE.

Ejemplo:
Levit 1.5 Lt, 1 en 3 (me compra 3 cajas le regalo 1 caja)

= 25% $120/$480 = 25%

MIXTA
Promocin donde pueden aplicar VARIOS EMPAQUES.

Ejemplo:
Bonafont 600 ml y Regalo1.0 Lts (me compra 4 cajas de 600 ml y regalo 1 caja de 1.0 Lts)

1/5 = 20%

$70/$438 = 16%

P&D PROMOCIONES Y DEGRADACIONES


CRUZADA
El cliente compra 10 cajas de Bonafont 1.5 Lts Se le regalan 3 de Levit 500 ml

Compradas

Regaladas

P&D (cajas) = 3/13 = 23%

P&D ($$) = $174/$1034 = 17%

Bsicos de Ventas
KPIs: Indicadores claves de Desempeo

Kpis de Ejecucin

Ejecucin por paquete de servicio

Bsicos de Ventas
KPIs: Indicadores claves de Desempeo Ejecucin por paquete de servicio
GAMA BSICA CLIENTE CLIENTE CLIENTE CLIENTE CLIENTE COMPLETA A B C D E SP1
CLIENTE CLIENTE CLIENTE CLIENTE CLIENTE A B C D E

SP2
CLIENTE CLIENTE CLIENTE CLIENTE CLIENTE A B C D E

SP3
CLIENTE CLIENTE CLIENTE CLIENTE CLIENTE A B C D E

SP4

EXCELENCIA EN LA EJECUCIN
Es un pilar de DOC
PONDERACIN por pilar:

40
30 20 10

* La Gama se mide vs facturacin: 4 SEMANAS ANTERIORES A LA MEDICIN DEL ASESOR

Espejeo
1. Cultura Challenge
2. Pasos de la Ejecucin 3. Pasos de la Negociacin

4. KPIs 5. DOC
6. Conocimiento de productos

La Guerra de la EJECUCIN

Temario
1. Cultura Challenge
2. Pasos de la Ejecucin 3. Pasos de la Negociacin

4. KPIs 5. DOC Presentacin


6. Conocimiento de productos

Espejeo
1. Cultura Challenge
2. Pasos de la Ejecucin 3. Pasos de la Negociacin

4. KPIs 5. DOC
6. Conocimiento de productos

Bsicos de Ventas
Conociendo el Producto
Bonafont El agua ligera que ayuda a eliminar lo que no necesitas Presentaciones: 330 ml 600 ml 750 ml 1 lt 1.5 lt 2 lt. 4 lt.

Bsicos de Ventas
Conociendo el Producto
Bonafont es diferente a otras marcas por que:
Caractersticas: Agua natural de manantial No es purificada Baja en sales minerales Beneficios:

Ayuda a eliminar lo que no necesitas Sabor ligero y rico


No cae pesada

Hidrata el cuerpo

Bsicos de Ventas
Conociendo el Producto
Levit Levit esta elaborada con Agua Ligera Bonafont con un toque de sabor que te ayuda a tomar toda el agua que necesitas.

Bsicos de Ventas
Conociendo el Producto
Mandarina Manzana Jamaica

Limn

Presentaciones:

500 ml. 1.5 lt.

Naranja

Fresa

Bsicos de Ventas
Conociendo el Producto
Levit es diferente de otras marcas porque:

Caractersticas: Elaborada con agua natural Bonafont 50% menos azcar que los refrescos Sin endulzantes artificiales Bebida transparente

Beneficios:

Te Ayuda a tomar tus dos litros de agua al da. Hidrata y ofrece energa para la actividad diaria La puede tomar toda la familia Tiene mejor sabor frente a la competencia

Bsicos de Ventas
Conociendo el Producto
Bonafont con Jugo
Agua ligera Bonafont con jugo natural de fruta

Bsicos de Ventas
Conociendo el Producto
Manzana Naranja Limn

Presentaciones:

500 ml. 1.5 lt.

Bsicos de Ventas
Conociendo el Producto
Bonafont con Jugo es diferente de otras marcas porque :
Caractersticas: Beneficios: Por lo rico, natural y ligero puedes tomar todo lo que quieras

No es agua saborizada, es agua Bonafont con jugo natural de fruta


Sin endulzantes artificiales

Est endulzado con la fructuosa de la fruta

Consumo para cualquier momento del da


No contiene azcar

Bsicos de Ventas
Conociendo el Producto
Bonafont Mineralizada Es la nica que combina el sabor del agua Ligera Bonafont ms la cantidad ideal de burbujas para que la disfrutes como y cuando quieras.

Presentaciones: 355 ml (lata) 600 ml 2 Lt.

Bsicos de Ventas
Conociendo el Producto
Bonafont mineralizada es diferente porque:
Caractersticas: Respaldo de la marca Bonafont Beneficios: Puedes disfrutarla cmo y cuando quieras Consumo para acompaar alimentos Alto nivel de rotacin

El mejor sabor del agua Ligera Bonafont Formatos ideales para el mercado, tres presentaciones diferenciadas: 355ml Lata, 600ml y dos litros. Cantidad de Gas que te gusta.
Ideal para Mezclar

Nuestra variedad de portafolios nos permite entrar con diferentes tipos de clientes.

Hecho para los consumidores de la categora: Hombres

Gracias!
gabriel.regalado@danone.com

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