UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

TRABAJO FINAL DEL CURSO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

EXPORTACION DE ARTESANIAS TRABAJADAS EN PIEDRA HACIA

CANADA.

Docente:

 ING.CARRANZA LOPEZ, ALBERTO OCTAVIO

Integrantes:

                                 Campos Alcalá, Sebastian Jesús    17090193

Cuya Núñez, Guiuliana Guisely     10090150

                                 Aliaga Estrada, Carlos Miguel       16090242

                                 Rupay León, Melissa Elizabeth     09110098

INDICE
A) TRATADO DE LIBRE COMERCIO PERÚ – CANADÁ....................................................................3
1. La documentación para el ingreso de artesanía a Canadá...............................................3
2. Requisito técnico de ingreso............................................................................................4
3. Empaque y etiquetado.....................................................................................................4
B) DEFINIR SU OFERTA EXPORTABLE Y LOS RECURSOS CON LOS QUE CUENTAN.........................5
1) Oferta De Artesanía en Canadá............................................................................................5
2. Precio de artesanías peruanas..............................................................................................6
3. Precios al comprador final canadiense y márgenes de rentabilidad................................6
C) DETERMINAR EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN QUE LES INTERESARÍA.....................7
1. Proyección de exportaciones de artesanía peruana.............................................................7
2. Tipo de empresa...................................................................................................................8
3. Las 5 fuerzas de Porter.........................................................................................................8
D) REVISAR LA NORMATIVA Y LAS BARRERAS ARANCELARIAS Y NO ARANCELARIAS.................10
1. Barreras arancelarias..........................................................................................................10
2. Barreras no arancelarias.....................................................................................................11
E) ANALIZAR LA COMPETENCIA NACIONAL E INTERNACIONAL COMPETENCIA INTERNACIONAL
...................................................................................................................................................12
F) DEFINIR LOS OBJETIVOS QUE REQUIEREN A CORTO MEDIANO Y LARGO PLAZO...................13
1. Objetivo..............................................................................................................................13
G) LA FORMA COMO -PROGRESIVAMENTE- SE DEBERÍAN ORGANIZAR Y ADECUAR.................14
H) DEFINICION DE PRODUCTO...................................................................................................15
1. Innovaciones en la oferta de productos cerámicos........................................................15
2. Piezas con mayor demanda en el mercado....................................................................16
I) CULTURA Y PREFERENCIAS DE CANADA.............................................................................16
1. Cultura canadiense.........................................................................................................16
2. Preferencias de consumo...............................................................................................17
J) ESTRATEGIA DE INGRESO AL MERCADO INTERNACIONAL......................................................18
1. De entrada: Vendedor directo – Ventas por correo...........................................................18
2.De adecuación: Agente en el exterior.................................................................................20
3. De Negocio: Empresas de gestión de exportación / consultores de exportación...............20
K) CONTRATO MODELO PARA COMPRA Y VENTA INTERNACIONAL...........................................21
L) ANALISIS DE INCOTERMS EMPLEADO.....................................................................................30
M) DEFINIR LA MANERA COMO GESTIONARIAN SUS COSTOS...................................................30
1. Costos de producción.....................................................................................................30
N) DETERMINAR LOS MECANISMOS Y MEDIOS DE PAGO..........................................................32
O) DEFINIR EL TRANSPORTE Y LA DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL.................................34
P) DETERMINAR LOS SEGUROS QUE UTILIZARIAN.....................................................................36
Q) NORMATIVA ADUANERA NACIONAL Y REGIMEN DE EXPORTACIÓN.....................................36
R) EVALUAR LA POSIBILIDAD DE TRABAJAR CON CETICOS / ZONAS FRANCAS...........................38
S)DEFINIR LA MANERA COMO GESTIONARÍAN SUS FINANZAS INTERNACIONALES...................39
EXPORTACION DE ARTESANIAS AL MERCADO CANADIENSE

A) TRATADO DE LIBRE COMERCIO PERÚ – CANADÁ

El Perú posee un TLC con Canadá que se firmó en Lima el 29 de mayo del 2008; y
entro en vigencia el 1 de agosto del 2009.
Los principales productos que se exportan a Canadá son: oro, gasolina, minerales de
plata, cobre y plomo, plata en bruto, aceite de pescado, mineral de zinc, harina de
pescado, gas natural productos agropecuarios, mandarina, uvas frescas, artesanía,
maderas y papeles, metal-mecánico, minería no metálica, pesquero, pieles y cueros,
químicos, siderometalúrgico, textiles, joyería.
Las tres subpartidas correspondientes a productos de artesanía en cerámica exportadas
por Perú a territorio canadiense gozan de beneficios arancelarios, por lo que se
encuentran exentas del pago de aranceles. Teniendo en cuenta que el 100% de las
exportaciones de productos peruanos a Canadá ingresa con arancel 0 desde el 1 de
agosto del 2009.
Los productos desarrollados como artesanías en cerámica no tienen otras barreras
arancelarias que limiten su ingreso y comercialización dentro del mercado canadiense
además del alícuota general del VAT (IVA) en Canadá que es del 5%.

1. La documentación para el ingreso de artesanía a Canadá

Para ingresar artesanía de cerámica al mercado canadiense es necesario presentar la
siguiente documentación:

 Factura Original de venta

 Certificado de calidad
 Certificado de buenas prácticas artesanales
 Certificado de origen
 Formularia, se debe llenar la siguiente ficha comercial.
 2. Requisito técnico de ingreso
Todos los productos de cerámica importadas para su uso utilitario deberán respetar las
regulaciones de cerámica vidriada y cristalería establecidas en el reglamento del
Ministerio de la Salud de Canadá (Glazed Ceramics and Glassware Regulations).
Estas regulaciones establecidas en el reglamento sobre los productos cerámicos
enmallados y los productos de vidrio enmallados buscan proteger a los canadienses
mediante el establecimiento de límites legales de los niveles máximos de plomo y
cadmio que puede liberar a toda cerámica vidriada o productos de cerámica acristalada.
Se aplica a todas los productos importados, vendidos o anunciados en Canadá y
destinados a ser utilizados para conservar, preparar o servir alimentos, incluyendo
bebidas.

3. Empaque y etiquetado
Si el producto ha pasado los controles de seguridad en salud, los productos no requieren
de mayor etiquetado. No hay indicaciones específicas como si sucede en el reglamento
de etiquetaje de alimentos. Sin embargo, todo el proceso de embalaje y etiquetado está
regulado por el reglamento sobre el etiquetado y embalaje de productos de consumo.
La mayor parte de consideraciones implican el tipo de información a incluir en el
etiquetado, donde debe estar clara la información del material utilizado, el peso y otros
compuestos. En caso de que la artesanía vaya a ser utilizada para el uso con alimentos,
se deberá tomar en cuenta los compuestos químicos utilizados para su protección y para
evitar cualquier daño directo a la salud de los individuos. Otros aspectos a tener en
cuenta son que los datos de empaque tanto como las marcas, los timbres o las
estampillas deben de ser visibles y no podrán estar cubiertos o tener una difícil
visibilidad.
A continuación de acuerdo a la Guía de la Ley y el Reglamento sobre el envasado y
etiquetado de los productos de consumo, se muestra un ejemplo de un etiquetado
personalizado para un producto que no requiere indicación de la cantidad neta
(correspondiente a la letra B):
A. Indicación de la identidad del producto
B. Nombre e identificación principal del proveedor

B) DEFINIR SU OFERTA EXPORTABLE Y LOS RECURSOS

CON LOS QUE CUENTAN
1) Oferta De Artesanía en Canadá
En el 2015 los principales países proveedores de artesanía de cerámica a Canadá en
relación a su valor exportado son: China (69.9%), Tailandia (5.6%), USA (4.8%),
Vietnam (2.8%).
Los cuales concentran el 89.1% de las exportaciones a Canadá. Otros países
proveedores son: Alemania, Indonesia, Italia, España, México, entre otros de menor
representación.
2. Precio de artesanías peruanas
Los precios dependen mayormente de factores como la calidad, originalidad y
materiales usados, La estructura de precios se define en función a modelos y tamaños de
los productos, incluido márgenes que deben cubrir descuentos, fletes, publicidad,
desarrollo de producto, transporte, gastos, otros. Se tomará referencia los rangos y
precios de otros artículos similares vendidos en Canadá, los precios oscilan desde

US$10 Hasta US$250.

3. Precios al comprador final canadiense y márgenes de rentabilidad

El precio de artesanía de cerámica desde la fábrica del productor al consumidor final se
multiplica entre 4 a 10 veces. Es muy probable que el precio disminuya si el producto se
queda mucho tiempo en tienda, el producto pasa de moda y se deteriora, habiendo la
posibilidad de que se pueda vender incluso a menos del precio del costo. En Canadá si
el producto está deteriorado o ha pasado de moda, suele haber grandes descuentos. En
países desarrollados, suele darse mucho el comercio Justo, y los productores deben de
calcular sus costos y precios de venta en función a este aspecto, para potenciar las
posibilidades de éxito el dicho mercado.
C) DETERMINAR EL PROCESO DE
INTERNACIONALIZACIÓN QUE LES INTERESARÍA
1. Proyección de exportaciones de artesanía peruana
El mercado de exportación es cubierto por agentes con visión empresarial desarrollada,
muchos de los cuales aprovechan ventajas vía consorcios, gremios y/o asociaciones
produciendo generalmente a pedido, siguiendo cambios de tendencias de mercados,
asistiendo regularmente a ferias internacionales, etc. Difícilmente, un pequeño y
mediano artesano, tiene grandes posibilidades de llegar a negociar directamente con un
comprador en el exterior.
Debido a múltiples factores como: Economías de escala, barreras del idioma, oferta
exportable individual. La tendencia de la demanda se seguirá concentrando en mercados
del primer mundo, como es EEUU, Alemania, Italia, entre otros de similares
características. Esta coyuntura es respaldada por el apoyo e interés del gobierno de
impulsar las exportaciones, desde el año 2003 el Perú cuenta con un PENX (Plan
estratégico Nacional Exportador – MINCETUR), diseñado inicialmente para el periodo
2003 – 2013, el principal objetivo era impulsar las exportaciones peruanas, dado los
excelentes resultados, el estado ha ampliado este plan hasta el 2025, imponiéndose una
meta sin precedentes: La internacionalización de la empresa peruana.
El plan prioriza 10 sectores del país, y la artesanía está dentro de ellos. PENDAR (Plan
estratégico Nacional de Artesanía), ha creado el programa de Promoción de la Oferta
Exportable de Artesanía, el cual ayudará al posicionamiento de mercado y potenciará
las exportaciones de artesanía, logrando un crecimiento de 15% para los próximos 5
años
2. Tipo de empresa
Los productos serán comercializados a través de una asociación conformada por los
pequeños y medianos empresarios. Para la conformación de la asociación es necesario,
que se constituya formal y legalmente ante registros públicos, y SUNAT. Para ello es
obligatorio que se designe un presidente, un vicepresidente, un secretario, un vocal, y un
tesorero, pudiéndose inscribir de manera opcional a todos los artesanos que deseen
formar parte de la asociación.

3. Las 5 fuerzas de Porter

a) Análisis de los clientes
En Canadá, la compra de artesanía se realiza a través de 3 canales:

 Detallistas
 Tiendas de regalo y recuerdos
 Tiendas especializadas

Organización de comercio alternativo.

Aspectos a tener en cuenta en el análisis del cliente canadiense: La tendencia de compra
de los minoristas cada vez es más directa, evitan la intervención de mayoristas, para
tener un mayor margen de ganancia, y para obtener productos con más flexibilidad en el
requerimiento de diseños, formas, y demás. Es necesario siempre innovar y dar
alternativas de acuerdo a las tendencias actuales de mercado, ofrecer la oportunidad de
que el cliente pueda elegir su diseño y mandarlo a fabricar, de esta manera se estará
diversificando la oferta exportable. Las principales áreas de mercado en Canadá son las
ciudades de Toronto. Montreal y Vancouver

b) Poder de negociación de los clientes

Cuando las negociaciones se realizan en el exterior del país, el poder de negociación es
bajo, debido a que el cliente internacional, valora mucho la mano de obra y productos
artesanales en general, entonces el precio puede multiplicarse potencialmente, de
acuerdo a la calidad de arte que las piezas representen. Pero cuando las negociaciones se
realizan en la misma región, el poder de negociación del cliente es muy alto, debido a
que existe una gran oferta local, de productos con similar valor.
c) Análisis de competencia
En Canadá la principal competencia está representada por productos de cerámica
proveniente de China, los productos de cerámicos chinos, representan el 70% de la
oferta en Canadá, seguido por un 5.6% de Tailandia.
Estos países tienen como ventaja competitiva su calidad y costo de mano de obra,
además estos países representan una gran y extensa cultura, para el mundo, la cual es
reconocida y muy bien apreciada. La artesanía de cerámica China, es comercializada a
menores precios en comparación con otros países como los europeos, USA, Perú.
d) Análisis de los productos sustitutos
Los sustitutos perfectos para la artesanía de cerámica de Cajamarca están representados
por productos artesanales de otro material, pero con similar representación artística o
cultural, por ejemplo:

 Telares, mantos y demás textiles artesanales

 Obras de arte, en porcelana
 Manufactura de cuero, madera, fibra natural.

e) Análisis de proveedores
Los materiales para la fabricación de artesanía de cerámica, son muy fáciles de
conseguir, y abundan en el mercado de la región, puesto que la artesanía es uno de las
principales actividades económicas de la región, existen muchos negocios relacionados
a proveer de materiales, a costos bajos. Entonces la negociación de los proveedores es
de nivel bajo
f) Canales de distribución
En cuanto a los canales de distribución, la artesanía elaborada en cerámica tiene un ciclo
bastante directo y especifico. La estructura de los canales de distribución para las
artesanías que se exportan a Canadá es variada y no tiene una forma de presentación
única, debido a que es un producto que puede ser distribuido a través de muchos
intermediarios y detallistas. La siguiente figura muestra de una manera integral dichas
relaciones en la distribución del producto:
D) REVISAR LA NORMATIVA Y LAS BARRERAS
ARANCELARIAS Y NO ARANCELARIAS
1. Barreras arancelarias
Las empresas que desean realizar importaciones de productos en general están regidas
por las normas establecidas por la Agencia de Servicios Fronterizos de Canadá.
Se debe obtener un número de empresa y un número de importador. Para poder solicitar
dicho número es necesario llegar el formulario RC1-14E que se puede descargar
gratuitamente de la Agencia de Ingresos de Canadá (Revenue Canadá) constituido a
nivel federal.
En la guía para la importación de productos se pueden encontrar las exigencias relativas
al etiquetado establecido por Canadá que el proveedor (productor) debe asegurarse de
respetar. Canadá exige un pago de impuestos sobre los productos y servicios (Good and
Services Tax – GST) que equivale al 5% del valor bruto declarado.
En el caso del paiche, el producto se encuentra exonerado, según la Ley de Impuestos
Exigidos tal como lo establece la Agencia de Servicios Fronterizos de Canadá.
Finalmente, hay que considerar los derechos aduaneros que corresponden al 4% del
valor bruto declarado. Se debe recordar que todos los cobros se realizan en la moneda
canadiense, por lo que se recomienda obtener el tipo de cambio aplicable. Para este fin
es recomendable utilizar la información del Servicio de Información en la Frontera.
También se debe contar con una empresa de transporte que identifique y conozca bien
los formularios aduaneros y que tenga los adecuados conocimientos para que pueda
completar el formulario de manera adecuada. La Agencia de Servicios Fronterizos de
Canadá ofrece una lista 28 de Brókers o agentes de aduanas autorizados. También se
debe de asegurarse de que todos los documentos requeridos se encuentren en orden y
listos al mismo tiempo.
Estos documentos son los siguientes: La factura del exportador, el formulario B3, el
formulario de control de cargas ABA, el certificado de origen y el formato de embarque.
a) Formas de pago
La forma de pago más utilizada es la transferencia de fondos o mediante crédito
bancario y la proporción de dicho pago es el adelanto ya sea del 40% o 50% y el saldo
contra entrega. Se establecen contratos específicos y se determinan las condiciones y los
tiempos. En los casos de empresas especializadas que conocen el mercado tiendan a
utilizar el DDP como modalidad de incoterm se pagará por adelantado con tarjeta de
crédito en su totalidad.

2. Barreras no arancelarias
Son las medidas que no permiten el libre flujo de las mercancías entre distintos países.
Existen diversos tipos de dichas barreras, sin embargo, hay algunas que son utilizadas
con mayor frecuencia dentro del comercio internacional.
a) Regulaciones de embalaje:
Los exportadores deben prestar atención en particular a los requerimientos de etiquetado
y embalaje correcto. Las artesanías para uso a la intemperie deben tener resistencia a
temperaturas y humedad extrema mientras que las orientadas para los niños deben
cumplir con las normas de seguridad e inflamabilidad.

 Embalaje Exterior: Los productos deben embalarse en contenedores herméticos

y no herméticos.
 El embalaje de polietileno es el que se usa con mayor frecuencia junto con cajas
de cartón, cajas de cartón corrugado o bolsas múltiples de papel.
Los paquetes de tamaño adecuado para el paletizado son populares ya que reducen el
manipuleo y consecuentemente los daños al producto. Los contenedores de embarque
deben llevar un sello o esténcil indicando claramente como mínimo en dos lados todas
las marcaciones de código, con tinta indeleble. El embalaje retornable en lugar del
desechable es favorable en lo que refiere al medio ambiente. El embalaje apropiado es
importante ya que un embalaje que no cumple con las normas puede dañar el producto
creando problemas para el importador para el despacho y comercialización de los
bienes.
Embalaje para venta al detalle: Es importante que el embalaje para la venta al detalle
sea atractivo, adecuado y llamativo y los proveedores deben consultar con el comprador
canadiense sobre este tema.
El espacio para el etiquetado de acuerdo a la reglamentación canadiense también debe
estar disponible en el paquete y se deben incluir los códigos de identificación del
producto en todos los paquetes para venta al detalle. A objeto de lo anterior, los
exportadores deben tener en cuenta que gradualmente Canadá está cambiando del
Código Universal de Productos, conocido como el UPC (Universal Product Code) al
sistema de codificación de Número Global del Ítem Comercial, conocido como el GTIN
(Global Trade Item Number) que eventualmente será usado mundialmente para facilitar
el comercio global. (OFCC, 2003)
Se debe incluir información detallada en el embalaje con relación a la naturaleza del
producto, contenido, peso, composición, grado (si es aplicable) y productor. Lo
siguiente debe ser incluido en inglés y en francés: Nombre y dirección de oficina
principal del importador en el Canadá para permitir fácil rastreo en caso de problemas;
nombre o descripción del contenido; hecho en (nombre del país) códigos de Barra,
UPC, PLU (código de ubicación de precio para ventas al detalle) y otros conforme a lo
requerido; y cantidad del contenido en peso y medidas canadienses (cantidad neta
métrica) de acuerdo a lo aplicable.

E) ANALIZAR LA COMPETENCIA NACIONAL E

INTERNACIONAL
COMPETENCIA INTERNACIONAL
En el 2015 los principales países proveedores de artesanía de cerámica a Canadá en
relación a su valor exportado son: China (69.9%), Tailandia (5.6%), USA (4.8%),
Vietnam (2.8%). Los cuales concentran el 89.1% de las exportaciones a Canadá. Otros
países proveedores son: Alemania, Indonesia, Italia, España, México, entre otros de
menor representación.
F) DEFINIR LOS OBJETIVOS QUE REQUIEREN A CORTO
MEDIANO Y LARGO PLAZO
1. Objetivo
 Diseñar el proceso logístico más conveniente para facilitar el proceso de
exportación de artesanías
 Obtener una rentabilidad en base a la operatividad de las actividades para
estabilidad de la asociación
 Mantener relaciones a largo plazo con los compradores, para que de esta
manera tener los mejores rendimientos para ellos y el mejor producto
 Satisfacer a los clientes con los productos en cuanto a la calidad de las
artesanías
 Lograr el prestigio internacional mediante la satisfacción de las más altas
exigencias del mercado meta al que se planea llegar con las artesanías

G) LA FORMA COMO -PROGRESIVAMENTE- SE

DEBERÍAN ORGANIZAR Y ADECUAR
Para esto tenemos al CANVAS para organizarnos de acuerdo al negocio.
Para hacer de ese sueño una realidad, lo primero es indispensable hacer es una
evaluación objetiva acerca de las fortalezas y debilidades de la empresa, definiendo
cuáles son sus ventajas competitivas y de donde provienen; después tenemos que
hacer una evaluación más detallada del producto que pensamos exportar y una vez
más definir cuáles son sus ventajas con respecto a los productos de la competencia
Después, se tienen que medir y evaluar las oportunidades que ofrecen los mercados
seleccionando aquellos en donde creemos que será más conveniente participar en el
corto plazo, pero sin perder de vista el mediano y el largo plazo
Se tiene además que estudiar con más detalle y cuidado el mercado seleccionado para
poder definir los objetivos y metas y asignar los recursos necesarios al proyecto de
modo de alcanzar las ventas, la penetración y obtener los márgenes esperados
Para esto es indispensable definir una estrategia de entrada a los mercados y planear
adecuadamente la forma de operación más aconsejable

H) DEFINICION DE PRODUCTO
La mayoría de los artículos de cerámica comercializados en Canadá son de uso
doméstico, como los artículos destinados para la cocina, los comedores y los salones.
Esa oferta de cerámica propone artículos con motivos tradicionales hacia una tendencia
contemporánea y minimalista. Los canadienses buscan artículos atractivos de mayor
durabilidad, que sean versátiles y que permitan una facilidad de utilización para
preparar y servir los alimentos.

1. Innovaciones en la oferta de productos cerámicos

Por la gran competencia de la artesanía cerámica en el mercado canadiense, los
productos que resaltan son los que demuestran esfuerzo en la innovación y el diseño.
Como se ha mencionado en el punto anterior, un producto que puede tener un uso
distinto a lo habitual o formas atractivas y contemporáneas generara mayor interés de
los compradores. Por lo cual, es importante tener conocimiento de las tendencias y
nuevos productos en el mercado que se dan de manera periódica.
La artesanía de cerámica es elaborada a base de arcilla u otro material cerámico y
someterla a la acción del calor, cocida a temperatura entre los 400 y 800 grados. Para
fines decorativos la pieza puede ser sometida a diferentes técnicas de decoración, antes
o después de ser cocida.
Las técnicas más comunes son: Impresa, incisa o esgrafiado, bruñida, en relieve o
pintada.
La artesanía de cerámica en el marco de esta investigación se enfocará solo a los
productos con fines decorativos, para ello se trabajará únicamente en la partida
arancelaria número: Partida Arancelaria: 69.13.90.00.00
Los demás objetos de adorno de cerámica, excepto de porcelana. Categoría: Decorativa
Donde se incluye productos como: Jarrones, platos, vasijas, estatuillas, tazas, máscaras,
y diversos adornos de variados diseños (No solo relacionados a la cultura peruana).

2. Piezas con mayor demanda en el mercado

I) CULTURA Y PREFERENCIAS DE CANADA

1. Cultura canadiense
Canadá es un mercado importante junto a Estados Unidos y Europa, esto se debe a que
los compradores canadienses muestran gran entusiasmo e interés por las costumbres y
técnicas artísticas de los países como el nuestro, debido a la alta tasa de inmigrantes
sudamericanos (Censo 2016), también debido a las preferencias por el comercio justo y
la visita de turistas canadienses a nuestro país, ven a las artesanías como productos
exclusivos y de alta gama diferentes a los producidos en serie.
Los materiales naturales y ecológicamente responsables cobran cada vez más
preferencia. El público objetivo para los productos hechos a mano está demandado por
adultos jóvenes de 25-40 años que forman sus hogares y por los adultos de mayor edad,
lo cual representan más del 40% de la población canadiense, estos usualmente hacen sus
compras en tiendas online especializadas como NOVICA, una plataforma virtual, el
cual ofrece alto nivel de calidad en artesanías peruanas como nacimientos.
También un nuevo consumidor está demandando nuestros productos como lo son
“generación 1.5” ciudadanos que migraron a Canadá como niños y crecieron allí, estos
tienen mayor susceptibilidad a lo internacional sobre todo si se ofrece una mixtura de
tradiciones sobre todo de origen de américa del norte. Estos consumidores tienen alta
sensibilidad por productos hechos a mano y provenientes de materias primas
sostenibles, principalmente tiene elevado nivel cultural y lo consideran valiosas como
expresión cultural.

El aprecio en la sociedad contemporánea por los productos hechos a mano a dado vida a
nuevas tendencias y expresiones creativas. Según estudios de la universidad de los
Llanos (2015), Canadá es uno de los mercados mundiales de América que importa
artesanías.
La población canadiense según el Censo 2016, demuestra el aumento de habitantes no
aborígenes, solo de América del Sur, son 318,305 habitantes, misma población que
posee habilidades artísticas en adornos de piedra.
Los artículos artesanales contemporáneos actualmente son los de mayor acogida y
constituyen un nicho con gran proyección comercial en mercados externos,
primordialmente entre consumidores jóvenes que buscan en ellos la virtud de un
producto decorativo diseñado especialmente para serle útil.

2. Preferencias de consumo
En el mercado artesanal, los artículos ornamentales o decorativos debido a su misma
naturaleza, por lo regular son suministrados en pequeñas cantidades al estar dirigidos
hacia un consumidor que busca en ellos una forma individual de expresión de forma un
poco más modesta que la que podrían ofrecerle las piezas de arte.

Según estudios realizados por la Universidad de Tolima, de Colombia (2015) señala que
la cultura de consumo sobre artesanías en piedra, se ven marcados por las siguientes
características:

 Marcado retorno a los productos naturales, tales como tejidos de algodón,

cerámica, vidrio, madera, piedra y rocas pulidas de diversos colores.
 Valoración por acabados rústicos, pero de formas estilizadas y motivos
decorativos.
 Aprecio por formas que se remitan a la naturaleza: animales reales y fantásticos,
flores y frutos.
 Mayor acogida por las artesanías de tipo contemporáneo, seguidas por las
artesanías tradicionales.
 Creciente interés por las artesanías étnicas, especialmente aquellas consideradas
funcionales.
Es por ello que las artesanías étnicas cuentan con la ventaja de no tener que competir
con precios por cuanto su oferta es más escasa y sus diseños son considerados
completamente exclusivos. Buscando la ampliación del mercado, para este tipo de
artesanías, se han comenzado a producir artículos que son aptos para la vida moderna,
pero usando diseños, colores y métodos de fabricación étnicos.
Los productos de este sector son cada vez más apetecidos por su naturaleza exótica y
por ser hechos con métodos y diseños tradicionales y utilizando materias primas de
origen nacional, como la piedra de Huamanga, en Ayacucho. Casualmente, a estas
preferencias, los peruanos artesanos ofrecen productos tallados en piedra o escultura en
alabastro, son productos de calidad, únicos e innovadores con diseños contemporáneos
y exclusivos inspirados en la naturaleza, costumbres y pasajes de la vida cotidiana.

J) ESTRATEGIA DE INGRESO AL MERCADO

INTERNACIONAL
1. De entrada: Vendedor directo – Ventas por correo.
Nosotros mismos promovemos y realizamos las ventas a través de la estrategia de
“vendedor directo” ya que es la forma de acceso al mercado más adecuado en nuestra
condición de primeros exportadores para una primera experiencia. Así disponemos de
un catálogo virtual propio como de suscripción a la plataforma “NOVICA – The impact
Marketplace” ofreciendo nuestros productos, implementando las ventas por correo o
mensajería, debido a nuestro poco volumen exportado (por pedido).
Fuente: Pagina web NOVICA, disponible en: www.novica.com/andes/sculpture/gemstone/jasper/stone

2.De adecuación: Agente en el exterior.

Al contratar a un agente en el país de destino, este promoverá nuestras ventas a cambio
de una comisión por cada una. La ventaja es contar con la base de contactos que ya
posee el agente, además del conocimiento técnico acerca del mercado canadiense. Si
supone un costo para la empresa, pero también esta se ve retribuida ventajosamente con
el agente porque él también recibirá su comisión. Entonces entablamos una relación
mercantil de colaboración, sin perder control sobre nuestra marca, logística y precios.
Debe poseer conocimiento sobre el producto mercado, debe ser confiable, con
capacidad financiera y profesionalismo.

3. De Negocio: Empresas de gestión de exportación / consultores de exportación.

Esta forma es una de las más utilizadas para gestionar la exportación de pequeñas y
medianas empresas, mediante las EMC (Empresas de gestión de exportación) resultaría
ser un Departamento de Exportación “alquilado” que lleve a cabo todas las actividades
propias de una exportación como: la evaluación de la capacidad exportadora, identificar
un plan de internacionalización, identifique oportunidades de negocio, prepare al cliente
para seleccionar y exponer en ferias internacionales, así como en los procedimientos
burocráticos y administrativos. De esta forma podemos consolidarnos y posicionarnos
en el mercado canadiense, porque creará mayor eficiencia operativa al especializar el
área. Ya que vimos que la falta de especialización causa las estadísticas de deserción de
mypes exportadoras.
K) CONTRATO MODELO PARA COMPRA Y VENTA
INTERNACIONAL.
El precio ofrecido es sobre la base del Incoterms DDP (Delivery Duty Paid) por vía marítima.
L) ANALISIS DE INCOTERMS EMPLEADO.
1. DDP – Delivered Duty Paid
Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercadería al comprador despachada
para la importación y no descargada de los medios de transporte
El vendedor debe soportar todos los riesgos y costos contraídos hasta aquel lugar,
incluyendo los trámites aduaneros, impuestos y tasas exigibles en el país importador.
Debe ser utilizado si es factible hacerlo
Se puede excluir el VAT y cualquier otro impuesto pagadero a la importación, pero
debe quedar aclarado.
Obligaciones del vendedor:

- Entrega de mercancía será en el puerto Toronto y nos haremos cargo de los

documentos necesarios
- Empaquetado y embalaje
- Transporte interior en el país de origen
- Despacho de aduanas en origen
- Gastos de salida (en origen)

Obligaciones del comprador:

- Pago de mercancías.

En el caso del seguro, decidimos asumirlo, ya que tenemos la mayoría de

responsabilidad de entregar la mercancía.

M) DEFINIR LA MANERA COMO GESTIONARIAN SUS

COSTOS
Los costos de exportación de artesanías hacia el mercado canadiense van a depender de
los términos Incoterms que se utilizan ya que se irán incrementando los costos y las
responsabilidades.
Para poder calcular el precio de venta de las artesanías es importante calcular los costos
y gastos que se incurren desde el punto de fabricación hasta el destino final, que es el
consumidor final en el mercado canadiense. Por lo que a continuación se enumerara los
costos en que se incurrirán y la manera de gestionarla para lograr establecer un precio
adecuado que permita obtener ganancias en cada venta.

1. Costos de producción
Los costos de producción se refieren a los costos en que se incurre desde la elaboración
de las artesanías hasta que este se encuentra en stock. Dichos costos pueden ser fijos (a
los que se incurren sin depender de las cantidades elaboradas) o variables que varían en
función de las cantidades que se producen.
 Estos costos pueden ser:
 Materias primas nacionales e importadas
 Mano de obra
 Insumos
 Etiquetado
 Envase
 Diseño

2. Gatos administrativos y comerciales

Comprende todos los costos para lograr que el consumidor adquiera las artesanías. Para
lograr tal objetivo es importante desarrollar las siguientes actividades:

 Investigaciones y estudio del mercado, en este caso conocer el mercado

canadiense.
 Promoción de ventas
 Publicidad
 Distribución
 Ventas y sus costos administrativos

3. Gastos financieros
Comprende la financiación para la exportación de las artesanías

4. Gastos de exportación directos

 Embalaje: cajas, compra de pallets

 Logística: deposito fiscal, gastos portuarios, emisión de documentación,
flete y seguro interno, gastos de rotulado
 Servicios: gastos de despacho, gastos bancarios, gastos de inspecciones
varias, gastos agentes aduanal
 Comercialización: participación en ferias de artesanía, envió de
muestras, rondas de negocios, catálogos.

5. Gastos de exportación indirectos

Comisiones bancarias (termino de venta)

Honorarios del agente de aduana (valor en aduana)
Derechos de aduana (valor en aduana)
Comisiones de venta la exterior (termino de factura)
 Considerando estos cinco puntos será posible calcular y gestionar el costo en que
incurre la exportación de las artesanías hacia el mercado canadiense.

1. Costos de producción

2. Gatos administrativos y comerciales

3. Gastos financieros

4. Gastos de exportación directos

5. Gastos de exportación indirectos

Fuente: Costos y gastos para la fijación del precio de exportación. (2021).

DIARIO DEL EXPORTADOR.

N) DETERMINAR LOS MECANISMOS Y MEDIOS DE PAGO

Para el presente trabajo es importante analizar el medio y la forma de pago que se
establecerá en la negociación con los compradores, por lo que a continuación veremos
de manera resumida, analizando las ventajas o desventajas para luego concluir el medio
y la forma de pago favorable para la exportación de artesanías.
El medio de pago es el instrumento financiero que posibilita el pago mientras que la
forma de pago es el acuerdo entre el importador y exportador respecto al momento de
pago de la exportación de productos.

1) Forma de pago
Dentro de las principales formas de pago en el comercio internacional respecto a la
entrega de la mercancía son las siguiente:
a) Pago por adelantado: Este tipo de pago es el más recomendable y el más
seguro para el exportador ya que recibe el pago antes de efectuar el envío de la
mercadería y el exportador tiene la seguridad plena de que no va enviar la
mercancía sin cobrar. Por ello, el equipo ha considerado que en las
negociaciones cobrar un adelanto del 40 % o 50 %.

b) Pago a la vista: este tipo de pago se refiere al pago que recibe el exportador
contra la presentación de los documentos de embarque representativos de los
bienes.

c) Pago a plazo: se denomina así a todo pago a plazo que recibe el exportador
después de haber entregado los documentos de embarque al importador, sea
 contra la aceptación de una letra u otro documento que respalde el acuerdo o
simplemente por mutuo acuerdo.

d) Cuenta abierta: esta forma de pago hace referencia a que el importador compra
ahora y paga después. Esta es una cobranza que constituye mas riesgo para el
exportador. El exportador debería de aceptar este sistema únicamente si tiene
confianza absoluta en su cliente y en la estabilidad y normas del país del
importador.
A partir del análisis previo se ha considerado que dependiendo de la confianza que
exista con el importador se elegirá la forma de cobranza que equilibre el costo y
seguridad de la transacción.
Se recomienda realizar un análisis previo al importador considerando los siguientes
criterios:

 Confianza en que el importador pagara en las condiciones establecidas:

siempre y cuando se haya cumplido con todo lo acordado debemos suponer que
el importador pague todo. Por eso es importante que las artesanías cumplan con
todos los acuerdos preestablecidos con el importador.
 Trayectoria de pagos del importador: es recomendable verificar el historial
del importador, es decir, si el importador suele pagar con puntualidad. Buscar
información crediticia de las empresas importadoras y así conocer su
calificación de riesgo.
 Entorno económico y político del país del importador: es importante el
análisis constante del país canadiense ya que los problemas de pago pueden no
ser debidos al importador, sino a la situación del país.
Por nuestra parte exportadora debemos procurar ser reconocidos por nuestra seriedad y
experiencia en las operaciones con nuestros clientes de esa manera evitaremos que se
produzcan fallos en los pagos.

2) Medios de pagos internacionales

Los medios de pago más utilizadas para exportar artesanías al mercado canadiense son
las siguiente:
a) La transferencia internacional es el medio de pago que se realiza el
importador al exportador por intermedio de los bancos. Para llevar a cabo este
tipo de transferencia los bancos utilizan un sistema Swift, el cual el banco se
encarga de enviar a otro banco la orden de pagar una cantidad determinada de
dinero al beneficiario (exportador). Esta forma de pago es recomendable
únicamente en el caso de que exista mucha confianza entre las partes.

b) La cobranza internacional es el medio de pago por el cual el exportador delega

al banco la cobranza de los documentos asociados a la venta al exterior. Las
ventajas para el exportador es el control sobre documentos de transporte (se
 mantiene hasta que recibe garantías de cobro), y las desventajas son el riesgo de
crédito del importador, riesgo de que la mercancía no pueda despacharse en
aduana y que el importador no acepta la mercancía (en caso se solicite
inspección)

c) La carta de crédito es el medio de pago que compromete a un banco a pagar al

vendedor en valor de los documentos de embarque que estén en orden. Las
ventajas para el exportador serian reducir la necesidad de verificar el
crédito(solvencia) del comprador, ya que el responsable del pago es una
institución bancaria, conocer perfectamente los términos y condiciones a cumplir
para obtener el pago de su exportación y poder utilizar la carta de crédito como
sustento de financiamiento preembarque/ posembarque.

O) DEFINIR EL TRANSPORTE Y LA DISTRIBUCION

FISICA INTERNACIONAL
1. Transporte
En Canadá, las ciudades que concentran la mayor movilización comercial son
Vancouver, Toronto y Montreal; es por esta razón que las exportaciones consolidadas
de embarques son derivadas a estos puertos en donde posteriormente se realiza la
distribución hacia el resto del país. Por lo que se ha definido como medio de transporte
la vía marítima, pues el costo es menor que el de otros medios y el tiempo de transporte
no es mayor a 40 días en el caso del puerto más distante que es el de Vancouver. Otras
ventajas son el alto volumen de carga(capacidad) , los fletes más bajos por el alto
volumen de carga (competitividad) y el exportador tiene seguridad a la hora de
planificar el transporte (continuidad de operaciones) . Sin embargo, es importante
detallar las desventajas que podría haber por ejemplo que los exportadores no estén
cerca de los puertos, que el embalaje deber ser resistente y duradero, l cual resulta más
costos, la velocidad de los buques e s muy lenta y la frecuencia es menos ya que son
lentos y las cargas son grandes.
Para este proyecto se ha considerado contactar con una agencia de aduanas que se
encarguen del proceso de exportación. Estas empresas conocen la documentación y los
trámites administrativos requeridos reduciendo los márgenes de riesgo, error y tiempo.
Por otro lado, en este sector de artesanías, los principales canales son los minoristas
especializados o distribuidores. Las transacciones se realizan de forma directa y por lo
general no hay mayores requerimientos como los aspectos técnicos, especificaciones de
salud, entre otros, que si son solicitados en otros productos.
Se ha considerado también que, en caso de utilizar un intermediario para realizar la
comercialización, el ciclo de exportación sería el siguiente:

Artesano Agente Intermediario Tiendas consumidor

productor Perú transportador en Canadá especializadas final
 2. Canales de distribución
En cuanto a los canales de distribución, la artesanía elaborada en cerámica tiene un
ciclo bastante directo y especifico. La estructura de los canales de distribución para las
artesanías que se exportan a Canadá es variada y no tiene una forma de presentación
única, debido a que es un producto que puede ser distribuido a través de muchos
intermediarios y detallistas.
Por lo que se ha tomado la siguiente figura muestra de una manera integral dichas
relaciones en la distribución del producto:

Los principales agentes de distribución son los minoristas o las instituciones

especializados, como empresas con mercados cautivos. Así mismo, las ferias y
exposiciones pueden ser una vía importante para este tipo de productos.
Si se considera el precio inicial como valor base, debemos incrementar entre 5% a 15%
dependiendo del agente o bróker para obtener un valor 2, a éste nuevo valor se le debe
incrementar entre 20% a 25% a nivel del distribuidor para obtener un valor 3,
finalmente este será el precio el que recibirán los minoristas quienes deben incrementar
entre 30% a 40% para obtener el valor 4 que será al que comprará el consumidor final.
P) DETERMINAR LOS SEGUROS QUE UTILIZARIAN
Para poder determinar el seguro que utilizaremos se hace el siguiente análisis previo de
la cobertura de seguros.
Contar con un seguro es importante porque va a indemnizar alguna perdida o daño que
pudieran sufrir nuestras artesanías al momento de ser trasportadas.
Por lo general existen tres tipos de coberturas de transporte
1. Cobertura de riesgos ordinarios
2. Cobertura de todo riesgo o all risks
3. Cobertura de riesgos especiales
Analizaremos cada uno de ellos respecto al trasporte marítimo que hemos elegido como
medio de transporte.
1. Los seguros que cubren riesgos ordinarios en trasporte marítimo son aquellos
que cubren daños materiales que pudieran sufrir los bienes asegurados, daños
como incendios, rayos, explosión, hundimiento o colisión del buque, pérdida
total de bultos enteros al mar durante maniobras de carga, transbordo o descarga,
avería gruesa o general y cargos de salvamento.
2. Los seguros con cobertura de todo riesgo son seguros que cubren eventualidades
como los riesgos de infracción a cualquier ley, la naturaleza perecedera y la
demora o pérdida del mercado.
3. Y por último el seguro con cobertura de riesgos especiales como guerras a flote,
huelgas, alborotos populares entre otros.

Por lo general se generan daños de la mercadería por lo que sería la primera opción el
seguro recomendable para contrarrestar tal situación. Sin embargo, es importante tomar
en cuenta los otros seguros cuando la situación lo demande o suceda una crisis en el país
de Canadá.

Q) NORMATIVA ADUANERA NACIONAL Y REGIMEN DE

EXPORTACIÓN
En cuanto a la normativa aduanera nacional nos acogeremos a los requisitos
establecidos dentro del proceso de exportación de cerámicas al país de destino de
Canadá. Para ello es necesario tener todos los documentos de exportación a disposición
de todo el proceso a aplicar durante la compra y venta internacional

1) Norma de ingreso:
Para que una artesanía de exportación se considere como tal debe estar enmarcada en
la ley del artesano y del desarrollo de la actividad artesanal, la cual estipula lo siguiente:
Persona natural o jurídica, por cuenta propia o de terceros que se dedica a la producción
de artesanías. Puede producir y también comercializar Puedes producir manualmente o
con herramientas de ayuda. El valor agregado que le des no debe ser mayor a la materia
prima originaria. Es clave destacar que si la artesanía es producida industrialmente
pierde su valor como tal.

2) Acuerdos Comerciales Perú Canadá.

Perú – Canadá gozan de desde agosto del 2009, de un Tratado de libre comercio TLC,
con Canadá permite que el comercio dentro de su territorio esté exento de tarifas
arancelarias para algunos productos peruanos. Los aranceles aplicados por Canadá a
la artesanía de cerámica según la partida arancelaria 69.13.90.00.00 es cero (0%)

3) Regulaciones de embalaje:
Las artesanías para uso a la intemperie deben tener resistencia a temperaturas y
humedad extrema y deben ser embalados de acuerdo a estándares de envío
internacional,

4) Otros impuestos aplicados al comercio de artesanía.

La alícuota general del VAT (IVA) en Canadá es del 5%

5) Documentación para el ingreso de artesanía a Canadá

Para ingresar artesanía de cerámica al mercado canadiense es necesario presentar la
siguiente documentación: Factura Original de venta, Certificado de calidad, Certificado
de buenas prácticas artesanales, Certificado de origen, formularia, se debe llenar la
siguiente ficha comercial.

6) Régimen De Exportación
Parara poder seleccionar el tipo régimen de exportación es necesario conocerlos e
identificar sus características principales que tengan mayor conveniencia a la
exportación de artesanías al destino importador del país de Canadá.
a) Régimen de Exportación Definitiva
Régimen aduanero que permite la salida del territorio aduanero de las mercancías
nacionales o nacionalizadas para su uso o consumo definitivo en el exterior y no está
afecta a tributo alguno.
b) Régimen de Exportación Temporal para reimportación en el mismo estado
Régimen aduanero que permite la salida temporal del territorio aduanero de mercancías
nacionales o nacionalizadas con la finalidad de reimportarlas en un plazo determinado,
sin haber experimentado modificación alguna, con excepción del deterioro normal por
su uso.
En este caso una vez evaluado el tipo de régimen adecuado para nuestra exportación de
artesanías, hacemos un adecuado uso del régimen de exportación definitiva ya que
cumple con la salida del territorio aduanero de las mercancías nacionales o
nacionalizadas para su uso o consumo definitivo en el exterior y no está afecta a tributo
alguno.

R) EVALUAR LA POSIBILIDAD DE TRABAJAR CON

CETICOS / ZONAS FRANCAS
Haciendo la evaluación respectiva de los CETICOS y Zonas Francas hacemos un
análisis respectivo de si se pasaría las mercancías exportadas de nuestro territorio
nacional por las zonas francas para su respectiva exportación a dicho destino planteado
al país de Canadá.

1) Perú y las zonas francas

En nuestro país existen tres tipos de zonas económicas especiales. La zona franca
permanente, en la que un usuario se instala para operar empresas industriales,
comerciales y de servicios en general. La zona permanente especial, aquí, por
disposición del Estado, se desarrollan actividades industriales o de servicios. Y la zona
franca transitoria, que se orienta al desarrollo de actividades de carácter temporal
como ferias o congresos, entre otras.
De acuerdo a la legislación peruana, los usuarios de las zonas francas no pagan
Impuesto a la Renta, Impuesto General a las Ventas, Impuesto Selectivo al Consumo,
entre otros, así como de todo tributo por crearse, excepto las aportaciones a EsSalud y
las tasas respectivas.
Una de las zonas francas más grandes del Perú es Zofra Tacna, la que comparte frontera
con Bolivia y Chile, y sus costos logísticos de almacenamiento de los depósitos francos
son inferiores a los depósitos temporales de Aduana.
Una vez identificado a las zonas francas como zonas económicas especiales de
importación y exportación para almacenar mercancías y diferentes mercaderías de
países extranjeros y distintos lugares del país, no haríamos uso de estas zonas ya que
nuestros productos artesanos para su exportación a Canadá

S)DEFINIR LA MANERA COMO GESTIONARÍAN SUS

FINANZAS INTERNACIONALES.

Para poder gestionar se tendrá que analizar las oportunidades y riesgos, para asegurar el
futuro del contrato de compra y venta internacional. Lo anterior, hace indispensable que
éste conozca y prevea los movimientos de tipo de Incoterms seleccionado, también
prever al agente de aduana que se hará responsable del proceso logístico para el traslado
de las mercancías desde el territorio nacional e internacional para su destino, así
también el modelo, la inflación, etc., para el modelo de mercado que uno opera.
Una vez identificado el tipo de incoterms haremos mención de cada uno de los procesos
que interfieren en la gestión de las finanzas internacionales de exportación de las
artesanías peruanas al país de destino Canadá.