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A lo urgente asígnale dinero . . . a lo

importante asígnale tiempo”

Caso aplicativo de Negociación

Turbinas Bolter

Información de dominio público.

La negociación que se plantea en este caso corresponde al proceso final entre dos
empresas respecto a la adquisición de un compresor destinado a la extracción de
gas natural.
Antes del proceso de negociación, Turbina Bolter S.A. informa a su cliente sobre el
precio de este compresor, así como de una serie de equipos complementarios
altamente recomendados para el óptimo rendimiento en el proceso de extracción,
paralelamente las condiciones de venta básicas de la compañía y del servicio
postventa, desde una perspectiva de precio y nivel de calidad. La empresa Bolter
esta muy bien respecto a los niveles establecidos por el sector, ostentando una
excelente imagen profesional, lo que hace que su oferta sea básicamente atractiva.
No obstante el comprador de Maverick ha determinado sus objetivos de compra
previamente y van a determinar que Bolter deba plantearse importantes
concesiones si desea llevar a termino la negociación.

La negociación debe desarrollarse en los siguientes términos:

Primera Negociación : en la sede de Maverick en base a los datos de la
oferta de Bolter, entre los responsables de compras y de ventas.
Segunda Negociación : entre los negociadores de cada empresa, donde se
conocen los avances de la primera negociación y se definen las estrategias que
aseguren lograr los objetivos cada una de las empresas.
Tercera Negociación : en una de las empresas negociadoras o en un lugar
independiente; se debe cerrar la negociación finalmente

Notas:
La ausencia específica de experiencia en el sector de compresores o no es
necesaria forzosamente, es aconsejable, de esta forma los Negociadores se
centran en los elementos conceptuales de la negociación mas que en que
están negociando, es decir la atención se centra en las : actitudes para la
negociación
A partir de los roles individuales determinen su participación y argumenten
sus posiciones asumiendo una actitud prospectiva y proactiva, en el logro de
los objetivos fijados.

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 BOLTER vende

Director Comercial.-
El jefe de ventas se ha responsabilizado de la negociación preliminar y a partir de
ahora junto con el ingeniero responsable de fabricación deben establecer la
estrategia a seguir para cerrar un acuerdo provechoso para ambas compañías
Este proyecto es particularmente importante para Bolter porque hasta el momento
no han trabajado con Maverick y las posibilidades que se aperture el mercado
teniéndolo como cliente son muy probables y positivas.
El jefe de ventas ya ha comunicado a Maverick el precio por partidas específicas;
la política de la cia permite hacer un descuento del %, en un primer acuerdo,
cuya aplicación se deja a discreción de los negociadores. Cualquier descuento
mayor requiere de justificaciones sustentadas y consultado con el director
comercial.
A la fecha se han perdido algunas ofertas interesantes, haciendo que este contrato
específico sea muy importante por el impacto en los resultados de Bolter.

Jefe de Ventas.-
Después de la primera negociación con el comprador de Maverick se reune Usted
con sus pares: Dtor Comercial y el Ing. de Fabricación para definir la estrategia a
seguir. Lleva usted tiempo tratando de venderle a Maverick y ahora se le presenta
la oportunidad inmejorable que no debería desaprovechar, aunque conoce que el
potencial cliente tiene la costumbre de situarse muy por debajo de las propuestas
que recibe y en su empresa es imperioso que se respeten los precios, incluso se
resiste a conceder los descuentos del % establecidos y que en este caso
parece imprescindible conceder para reafirmar el interés de los compradores.
La garantía standard solo cubre las piezas, ya que la garantía de la mano de obra
puede ser un gran riesgo puesto que nunca se trata solo de montar piezas nuevas
y el alcance de las acciones colaterales puede suponer un compromiso muy
peligroso.

Ingeniero de fabricación.-
Integra usted el Equipo de Bolter para asegurar la estrategia a seguir en la
negociación del compresor RJ 2000. Usted esta muy interesado en explicar las
ventajas de este compresor y sus beneficios a mediano y largo plazo y además
reduce problemas operativos de otros compresores de la competencia.
La obtención de los contratos de mantenimiento, previstos en el servicio de
postventa, evitarían la cláusula de garantía. El mantenimiento por parte de terceros
es un fracaso.

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Bolter es una de las cias líderes en plataformas de extracción caracterizándose por
la solidez de sus estructuras y por los excelentes filtros contra la pulverización
salina. El recuperador aunque nuevo y poco experimentado aun, es en sí mismo
una excelente herramienta de economización; usted tiene gran interés en
instalarlo cuanto antes; el funcionamiento le garantizará argumentaciones de
futuras ventas.

Propuesta económica de Bolter

Por la venta de un Compresor y su equipamiento operativo de mayor productividad

Suministro e instalación

Compresor modelo RJ 2000 S/. 2 500 000 oo

Refugio marino para reparaciones S/. 400 000 oo

Recuperador S/. 500 000 oo

Filtros antiarenosos S/. 100 000 oo

Servicio de postventa,(por 3 años) S/. 150 000 oo

Precio total S/. 3 650 000 oo

Cláusulas del contrato

Entrega 6 meses

Penalización por incumplimiento de entrega S/. 100 000 oo/mes

Gastos de anulación del pedido 10 %

Garantías: piezas por un año

Condiciones de pago: a la recepción del equipo

Incremento anual de precios: 7.5%

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 MAVERICK compra

Es usted un comprador profesional y se dispone a estructurar una estrategia de

adquisición respecto a la propuesta del compresor de la empresa Bolter, modelo
RJ 2000 que sin duda, después de haber estudiado otras ofertas, es la que
técnicamente mas les conviene.
El jefe de ventas de Bolter le ha planteado una primera oferta que esta muy por
encima de sus expectativas de adquisición. Las plataformas Bolter son claramente
superiores al resto del mercado, pero los equipos adicionales que acompañan al
compresor lo hacen dispararse en precio respecto a la competencia. Bolter ha
perdido importantes opciones de negocio por sus precios y esta situación se
constituye para usted en una gran oportunidad para lograr sus objetivos de
compra; además ustedes le abrirían una ventana a Bolter para que el mercado los
conozca.

Respecto a las condiciones de la compra usted priorizará los plazos de entrega y

sabe que Bolter tiene ahí restricciones por lo que deben asegurar este punto.
Debe respetar así mismo las condiciones de pago porque incluso vuestro controller
ya les ha objetado el no seguir las políticas y procedimientos al respecto.

Sobre el recuperador existen grandes dudas ya que mientras los consultores

externos piensan que se trata de un elemento imprescindible teniendo en cuenta la
reducción de costos; el personal de producción tiene importantes reticencias para
su uso porque aun no ha sido suficientemente probado.

Ingeniero de Producción.-
Usted esta lógicamente preocupado por el rendimiento de esta inversión, los
detalles comerciales no son de su área, pero le preocupa. El RJ 2000 es el mejor
producto disponible, y los equipos complementarios son valiosos, excepto el
recuperador que puede ser causa de problemas y un gasto inútil; además si suben
los costos de mantenimiento, la economización tiende a desaparecer; es
necesario mayores datos demostrativos y de resultados; producción no puede
permitirse paralizaciones frecuentes por estos motivos.

El costo popstventa le parece excesivo y piensa que su propio personal puede

hacer el mantenimiento aunque cada día la tecnología mejora y demanda nuevas
competencias.
Usted quiere también que la cláusula de garantía incluya no solo a las piezas, también debe
incluir la mano de obra para desmontar y montar las piezas cuando sea necesario.

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Consultor Partex.-
Como consultor externo usted representa a Maverick en el proceso de compra del compresor
integralmente como un “kid” y colabora en el proceso de negociación facilitando un acuerdo que
resulte provechoso para ambas partes. Recuerde usted trabaja para Maverick.
Usted esta convencido de la calidad y modernización de Bolter, piensa que los precios de la
oferta inicial son claramente razonables y reconoce que se debería hacer un gran esfuerzo de
negociación para aproximar las posiciones ya que las previsiones del comprador están
considerablemente por debajo de la propuesta razonable del vendedor.
Para usted los plazos de entrega propuestos por Maverick son importantísimos puesto que un
retrazo incidiría gravemente en los resultados económicos de su cliente a mediano y largo plazo,
por otro lado, piensa que el recuperador es una excelente herramienta para reducir costos y
mejorar la productividad y competitividad del comprador para liderar el mercado con lo cual cree
que se justifica el diferencial de precios y costos.

MAVERICK: Objetivos de Compra

Compresor modelo RJ 2000 S/. 2 000 000 oo

Refugio marino para reparaciones S/. 300 000 oo
Recuperador S/. 400 000 oo
Filtro antiarenoso S/. 60 000 oo
Servicio de postventa, (3años) S/. 90 000 oo
TOTAL BUDGET S/. 2 850 000.oo

Cláusulas del contrato

Entrega 3 meses
Penalizaciones por incumplimiento S/. 750 000 oo/mes
Gastos de anulación del pedido 2%

Garantías por piezas y mano de obra 1 año

Condiciones de pago 4 pagos:

1º.-A la recepción del equipo 25%
2º.- Al inicio de la producción 25%
3º.--A los 60 días de iniciada la producción 25%
4º.- A los 120 días de iniciada la producción 25%

Incremento anual 5%

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