Ceremonial Internacional y

Diplomático

RRII - Clos, Belén – 1° Parcial: Informe Alemania

Prof. Victoria Mercado

21/04/2021
 1 Parcial – Informe Alemania

Contexto histórico:

Alemania es un país Federal, conformado por 16 Estados federados, conocidos como Länder. Está ubicado
en el centro de Europa, con una población de más de 82 millones de personas.

Están ordenados jurídicamente a través de la Ley Fundamental, la cuál es su Constitución Nacional

promulgada en el año 1949. Ésta, establece el marco de referencia obligatorio de todo el sistema de
normas y valores del Estado.

La única moneda que tiene curso legal en Alemania es el euro. Por otro lado, su bandera nacional está
formada por tres colores: negro, rojo y gualdo (un matiz del amarillo).

La capital es Berlín, y entre las ciudades más renombradas se destacan Múnich y Hamburgo.

Desde el año 1990, el 3 de octubre fue fijado como el Día de la Unidad Alemana. Desde ese entonces, se
celebra como la Fiesta Nacional de Alemania.

En Alemania, la libertad religiosa está constitucionalmente garantizada, y el panorama se caracteriza por

una creciente pluralidad. Sin embargo, las dos religiones con más presencia son la católica y la protestante.

El idioma oficial es alemán, aunque para los negocios se utilizan el alemán, y el inglés.

Contexto económico:

Alemania es la mayor economía de la Unión Europea, y la cuarta del mundo, por detrás de EE.UU, China y
Japón. Tiene un elevado poder adquisitivo, y a la vez escaso riesgo, por lo que constituye el punto meta de
todas las empresas que quieran internacionalizarse. Es un mercado maduro, y a la vez muy saturado, a
consecuencia de que, la entrada de un producto supone el desplazamiento de otro.

Teniendo en cuenta estas referencias, para entrar al mercado alemán es imprescindible contar con el
diseño de una buena estrategia, y no actuar de forma precipitada. Además, por ser una de las economías
más competitivas, en el que confluyen ofertas de miles de proveedores el precio pasa a ser un elemento
esencial como estrategia de negociación.

En la relación comprador – vendedor, el comprador es híper conservador, le cuesta cambiar fácilmente de

proveedores porque aspira a relaciones a medio plazo. Mientras que el director alemán se concentra en
dos objetivos: la calidad del producto, y la calidad del servicio.

Contexto social:

La sociedad alemana está muy concientizada y comprometida con los problemas medioambientales. Es país
pionero a nivel internacional en la protección del clima y la expansión de las energías renovables.

Cuando, en 2015, las Naciones Unidas adoptaron la Agenda 2030 con sus 17 Objetivos de Desarrollo
Sostenible (ODS), Alemania ya tenía una estrategia nacional de sostenibilidad desde hacía 13 años.

Por esto, es valioso que a la hora de los negocios se muestre interés por temas relacionados con la ecología
y el medio ambiente.
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Comportamiento en los negocios:

Las relaciones empresariales están dominadas por normas, códigos y regulaciones. Es requisito cumplir la
compleja normativa industrial del país. Cada producto está sometido a las DIN, conocidas así por sus siglas
en alemán -“Deutsche Industrie Norme”-, traducido al español como “Normas de la Industria Alemana”.

Un punto determinante es el tiempo. La puntualidad es obligada en la totalidad de los asuntos comerciales

(reuniones, plazos, pagos, entregas). En cuanto a las citas o reuniones, la puntualidad es extensiva no sólo
al inicio de una reunión, sino también para concluirla. Al inicio, llegar unos minutos antes de la hora
transmite fiabilidad. Para su cultura, “una actitud relajada en el tiempo, significa una actitud relajada en los
compromisos comerciales”. Las citas o reuniones establecidas no tienden a ser muy largas, (una hora como
máximo). Para ellos, el tiempo debe invertirse, por lo que buscan constantemente optimizar el uso del
tiempo.

Los alemanes además, son maestros del orden del día. Debe prepararse una agenda con todos los temas a
tratar en cada reunión, y atenerse estrictamente a ella.

Cuando se toma relación por primera vez, las introducciones y charlas preliminares son muy breves.
Generalmente el primer contacto con el empresario alemán, es vía telefónica, y ellos contestan
mencionando su apellido. Posteriormente, la reunión se confirma por correo electrónico. Se intercambian
tarjetas al comienzo de la primera reunión, las cuáles deben estar en inglés.

En las presentaciones es recomendable utilizar lenguaje directo, claro y lógico. Lo ideal, es apoyarse en
argumentos contundentes, datos, gráficos y estadísticas. Por otro lado, hay que tener presente que a los
ejecutivos alemanes les cuesta introducir cambios, a menos que los convenzas con hechos probados. Ante
un empresario alemán experimentado y disciplinado hay que estar seguro de la información que se va a
proveer, e ir con todo el conocimiento posible.

Durante la reunión, escuchar es la norma. Los turnos de intervención, se respetan de tal manera que la
interrupción se considera una falta de profesionalidad. Tampoco se debe criticar a la competencia, a la
empresa propia, o a la empresa alemana.

Cada punto que se negocia debe quedar escrito para que no haya lugar a dudas. Los contratos son muy
detallados, y una vez que se firman, deben cumplirse sin modificaciones. Para los alemanes, la firma del
contrato supone el fin de la negociación.

La comunidad alemana no es una sociedad litigiosa, no les gusta el enfrentamiento. El estilo de negociación
que los caracteriza es más bien cooperativo, buscando obtener beneficios para las dos partes que están en
juego.

En Alemania, no son para nada adictos al trabajo. Se toman 6 semanas, treinta días laborales de vacaciones
al año. Su jornada laboral es aproximadamente de 10 am a 18 pm. Fuera de su jornada laboral, no deben
pactarse citas. Tampoco se debe esperar que trabajen los fines de semana o durante las vacaciones.

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Aspectos protocolares:

Si bien Alemania, es una cultura de bajo contexto donde son más flexibles en aspectos protocolares, hay
una serie de cuestiones que les son peculiares:

1) Un apretón de manos firmes, fuerte, y largo, mirando a los ojos a la persona es el saludo más
habitual. Y a diferencia de otras culturas, no se interpreta mal que la mujer tome la iniciativa a la
hora de saludar.
2) El trato es formal. Se utilizan los apellidos, y los títulos para dirigirse a las personas. Si se conoce el
título profesional, se debe anteponer a los títulos de Mr. o Mrs, o mejor aún su equivalente en
alemán -Her y Frau-.
3) Por la complejidad del idioma, lo recomendable es que si no lo dominas, no lo utilices. No toleran
mucho que se cometan errores cuando se habla su idioma. Aunque, las palabras obligadas que
seguramente agradecerán que digas son: Danke (gracias), Bite (por favor), Guten Morgen (buenos
días), y Guten Tag (buenas tardes). También, se acostumbra decir -Guten Appetit- antes de
empezar a comer. Y en comidas formales, el anfitrión hace el brindis: puede decir, Prosit (buen
provecho), o Zum Whole (hacia la bondad).
4) En cuanto a los temas de conversación, no es necesario establecer relaciones personales para
favorecer los negocios. No deben hacerse preguntas personales, ni tampoco hablar de la vida
personal propia porque puede darse a entender que el interlocutor alemán debería hablar de la
suya. Incluso, los cumplidos son convenientes realizarlos a nivel empresa, y no a nivel personal.
Si la relación se torna más estrecha, los temas de conversación favoritos son los hobbies, los
lugares de vacaciones y las bebidas alcohólicas, especialmente las cervezas y los vinos blancos por
su fama a nivel mundial. Por su parte, suelen estar bien informados sobre política internacional, y
no dudan emitir juicio sobre eso.
En toda circunstancia, hay que evitar los temas relacionados a la Segunda Guerra Mundial y a la
Alemania Nazi.
5) La privacidad es una característica de su cultura. Las puertas de la oficina suelen estar cerradas, hay
que llamar antes de entrar y acordarse de cerrar la puerta al salir.
6) Para fijar fechas se acostumbra a trabajar con el número de la semana del año. Ejemplo: la
mercadería se entregará la semana 35.
7) La comida más habitual de negocios es el almuerzo. Pero, las negociaciones pueden realizarse
antes o después, nunca mientras se come.
8) Suelen dar un pequeño golpe con los nudillos en la mesa para mostrar satisfacción por los acuerdos
alcanzados.
9) Es casi inexistente entregar regalos al comienzo de una relación comercial. Pueden realizarse con
motivo de algún negocio concluido con éxito. No deben ser regalos de precio elevado, pero si es
obligado que sean de calidad. Los funcionarios públicos tienen prohibido aceptar cualquier tipo de
regalo.
10) Son conservadores vistiendo (trajes oscuros y camisas blancas). No se aconseja utilizar vestuario
informal o muy moderno en una negociación. Se valora el cuidado y la limpieza de la ropa.

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Anexo: