REGLAS DE ORO PARA NEGOCIAR CON

EUROPEOS
La llegada del euro no sólo revolucionará los libros contables de las empresas con presencia en el
Viejo Continente, también traerá cambios radicales en las formas de negociar en cada país
miembro.
Antes ir a hacer un negocio de exportación a cualquiera de los 15 países comunitarios, sólo se
tenían en cuenta las costumbres de los hombres de negocios, pero con la unificación de contratos y
las exigencias de los mismos todo es nuevo e incluso negociar se volvió un arte para europeos.
Por ejemplo, los ejecutivos alemanes y franceses pueden pasar muchos años llamando a sus colegas
de usted; los italianos y los griegos no son excesivamente puntuales, pero esperan que el negociante
también lo sea; no se deje engañar por la frialdad de los británicos y siga adelante con las
negociaciones. El Barclays Bank elaboró una interesante reseña de la forma correcta de negociar en
la nueva Europa.
Francia Negociaciones y contratos. Es preciso ser más meticuloso de lo normal a la hora de
redactar un contrato. Sin embargo, los franceses están dispuestos a ser flexibles en las
negociaciones.
Reuniones. Es muy difícil fijar una cita con un director general, especialmente en París: tienen
fama de no comprometerse hasta el último momento. Fuera de París son más accesibles, pero no
demasiado puntuales.
Secretarias. Tienen poca autoridad y puede ser una prueba muy dura conseguir una cita a través de
ellas.
Correspondencia. Los franceses tienen un estilo muy formal. No se moleste si después de una
reunión amistosa recibe una carta fría y remota. Un típico defecto francés es la tardanza con que se
contestan las cartas de negocios. La solución está en el fax o en el teléfono.
Amistades. Los empresarios franceses están acostumbrados a la formalidad. Se aconseja vestir con
elegancia, dar la mano a todo el mundo al llegar y al irse, y tratar de usted a todos. Pueden pasar
muchos años antes de que le llamen por su nombre de pila.
Salidas. La mayoría prefiere el almuerzo para hacer negocios. La comida es ceremoniosa y la
elección de restaurante, fundamental. Un paso en falso puede afectar a su imagen. Se empezará a
hablar de negocios en el café, a no ser que usted tome la iniciativa antes.
Cenas en casas. Es importante recordar que traje informal es tenue de ville y smoking tenue de
soirée. Lleve flores o bombones para la anfitriona y alguna bebida de calidad -nunca vino- al
anfitrión. No fume a no ser que el anfitrión lo haga primero. Envíe una nota de agradecimiento
después de la cena.
Alemania Tratamiento. Los empresarios en Alemania son muy similares que en Colombia.
Siempre utilizan el Herr -señor- seguido del apellido o del título -Herr Doctor-. Está muy mal visto
omitir un título. Es habitual darse la mano al llegar y al despedirse.
Confianza. Los ejecutivos tienen fama de ser un poco creídos, lo que a menudo no es más que
confianza en su grupo empresarial. No sería acertado responder con agresividad si lo que pretende
es alcanzar una relación duradera.
Reuniones. Son muy formales y, a menudo, en grupo. Los hombres de negocio no son muy
transparentes y la mejor señal de su interés es su insistencia.
Estilo. La ropa de los directivos es muy conservadora: traje oscuro, camisa blanca y corbata sobria.
Salidas. El almuerzo es la hora más popular para hacer negocios. Se le dedica poco tiempo y suele
tener lugar en el edificio de la empresa. No se espera que usted invite a comer a sus contactos
alemanes en su propio país.
Países Bajo Idiomas. La mayor parte de los hombres de negocios hablan, por lo menos, dos de las
tres lenguas oficiales -francés, flamenco y alemán-. El inglés lo habla casi todo el mundo. En
Luxemburgo la mayor parte habla francés, alemán e inglés.
Puntualidad. La actitud abierta, accesible y tolerante de los belgas se olvida con las personas que
no son puntuales.
Correspondencia. Los belgas prefieren el teléfono y el fax.
Salidas. Los negocios se hacen a la hora de la comida en restaurantes y se suelen alargar bastante.
Para los belgas la cerveza es igual de importante que para los franceses el vino. Las invitaciones a
casas no son habituales.
España Reuniones. Los españoles tienen la costumbre de fijar reuniones con poca anticipación.
Puntualidad. La puntualidad brilla por su ausencia en España y es normal tener que esperar, sobre
todo a los altos cargos. Tampoco esperan que usted llegue a tiempo.
Salidas. La hospitalidad es muy importante a la hora de hacer negocios. Muchas empresas cuentan
con sus propios comedores. El almuerzo no suele empezar antes de las tres de la tarde. Si usted es el
anfitrión, recuerde la importancia de elegir una buena comida y un buen vino.
Invitaciones a cenar. Es muy raro que se empiece antes de las nueve de la noche. Una invitación
en casa de alguien implica un alto nivel de amistad. Nunca diga no a una invitación. Un obsequio
adecuado: flores.
Conversación. Interésese por la política y la economía. Su estima aumentará si da la sensación de
que le gusta la buena vida y que conoce y aprecia la cocina y el vino español.
Grecia Puntualidad. Prepárese a esperar, pero conviene llegar a las citas a tiempo.
Salidas. Las comidas de negocios no son frecuentes, ya que muy pocas empresas tienen descanso
para comer. Si se dan, empiezan sobre las 14,00 y la sobremesa suele alargarse. Rara vez se
empieza a cenar antes de las 21,00 y la cena suele prolongarse hasta altas horas de la madrugada. En
un restaurante debe dejar que su anfitrión elija la comida. A una casa conviene llevar un pequeño
regalo, unas flores o una tarta.
Sinceridad. Los griegos son muy sinceros en los negocios. Pueden confundir con mala educación el
talante más frío y la forma de expresarse más breve que la suya.
Irlanda Puntualidad. Se lleva a rajatabla en las reuniones de negocios. En actos sociales se
permite un cierto retraso.
Reuniones. Es costumbre vestirse con elegancia, darse la mano al llegar y al despedirse y ser
formal en el trato. Sin embargo, la formalidad pronto desaparece y pronto parecerán ustedes viejos
amigos.
Salidas. Las comidas pueden ser muy formales, pero, a menudo, se elige un ambiente relajado,
como el pub local. Si le invitan a cenar y no se especifica nada, deberá llevar chaqueta y corbata. Le
agradecerán que lleve flores o bombones. No está bien visto hablar de negocios hasta que llegue el
café. No fume sin pedir permiso.