UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

TRABAJO MONOGRÁFICO

Título : NEUROMARKETING

Autor (es) : CORONEL FLORES ETHEL

CHAMORRO AYLAS LEONARDO

Docente : MIGUEL ANIBAL CERRON ALIAGA

Ciclo : VII

Sección : 1R

Huancayo - Perú 2022

 INDICE

Contenido
INTRODUCCION............................................................................................................................................................................................. 2
Contenido............................................................................................................................................................................................................... 3
CAPITULO I: IMPORTANCIA DE LA MONOGRAFÍA.......................................................................................................................5
1. Importancia Disciplinar..................................................................................................................................................................... 5
1.1 El estudio de esta nueva técnica:................................................................................................................................................................... 5
1.2 Importancia Social................................................................................................................................................................................ 5
1.3 Importancia Personal........................................................................................................................................................................... 6
1.4 Pregunta y objetivo de investigación................................................................................................................................................6
2. Neuromarketing.................................................................................................................................................................................... 6
CAPITULO II: Concepto.............................................................................................................................................................................. 7
3. El neuromarketing................................................................................................................................................................................... 7
4. Los 10 Neuroinsights por Jurgen Klaric.......................................................................................................................................7
4.1 Los ojos son todo:..................................................................................................................................................................................... 7
4.2 Misterio emocional:................................................................................................................................................................................. 8
4.3 Sencillo gusta más:................................................................................................................................................................................... 8
4.4 Daño reversible:...................................................................................................................................................................................... 8
4.5 Completa la imagen:................................................................................................................................................................................. 8
4.6 Formas curvas y redondas:..................................................................................................................................................................... 8
4.7 Búsqueda de tangibilidad:.......................................................................................................................................................................8
4.8 Modelo comparativo:............................................................................................................................................................................... 8
4.9 Dispersión de elemento:........................................................................................................................................................................... 8
4.10 Comunícate en metáforas:...................................................................................................................................................................... 8
5. Estrategias............................................................................................................................................................................................... 9
CAPITULO III: Ventajas y desventajas del Neuromarketing.................................................................................................................10
6. Ventajas................................................................................................................................................................................................. 10
6.1 Para poder determinar cuáles son las ventajas del neuromarketing, es importante retomar que:.................................................................10
7. Desventajas........................................................................................................................................................................................... 11
7.1 Mala imagen:.................................................................................................................................................................................... 12
7.2 Consideraciones éticas:..................................................................................................................................................................... 12
7.3 Falta de acuerdo entre investigadores y ausencia de estándares:.......................................................................................................12
CAPITULO IV: Campo de aplicación............................................................................................................................................................13
8. De acuerdo a Marketing Directo (2014):...................................................................................................................................................13
9. Mercados en que se ha aplicado.....................................................................................................................................................15
9.1 Ejemplo 1............................................................................................................................................................................................... 15
9.2 Ejemplo 2........................................................................................................................................................................................... 15
10. Psicología del consumidor...............................................................................................................................................................16
11. Grupos de referencia.....................................................................................................................................................................16
11.1 Primarios:.................................................................................................................................................................................................. 16
11.2 Secundarios:............................................................................................................................................................................................ 16
 11.3 Terciarios:................................................................................................................................................................................................. 16
12. Factores psicológicos de influencia................................................................................................................................................17
12.1 Según los expertos, los factores que influyen en las decisiones del consumidor se dividen en los siguientes grupos:..............................17
CAPITULO VI: Teorías.................................................................................................................................................................................... 18
13. Teoría del comportamiento.........................................................................................................................................................18
14. Teoría de la influencia social............................................................................................................................................................19
15. Relación entre Neuromarketing y psicología del consumidor..........................................................................................20
CAPITULO VII: Avances del neuromarketing..........................................................................................................................................21
16. El neuromarketing................................................................................................................................................................................. 21
CAPITULO VIII: Trece tips para vender más utilizando el neuromatketing.......................................................................................23
17. TIPS:..................................................................................................................................................................................................... 23
CAPITULO XI: Neuromarketing en México.............................................................................................................................................24
18. Neuromarketing en mexico:..................................................................................................................................................................24
Conclusión........................................................................................................................................................................................................ 25
Lista de referencias......................................................................................................................................................................................... 26
INTRODUCCION

A lo largo de la historia las personas han tenido que satisfacer sus necesidades, es por esto que apareció la mercadotecnia,

para identificarlas y así poder cumplir con los deseos y expectativas de la sociedad más allá de sus necesidades.

La mercadotecnia ha desarrollado diversas estrategias desde su aparición hasta la actualidad para así poder mejorar la manera en

que se satisface a los consumidores.

Entre estas estrategias se encuentra el Neuromarketing, del que hablaremos a lo largo de este trabajo.

Nos parece importante estudiar esta nueva técnica porque como mercadologías nos podrá ayudar a desarrollar campañas de

una manera más eficiente así como también explicar el comportamiento de los consumidores con ayuda de las neurociencias.

Esta rama de la mercadotecnia es muy interesante ya que a través de la tecnología y los avances científicos podremos saber

que impacto se está generando en los consumidores.

Por otro lado es una ventaja competitiva ya que son pocas las empresas que lo implementan en su área de marketing, y las que

no lo implementan son debido a su desconocimiento y costos elevados.

En el trabajo presentado vamos a definir el concepto y las estrategias de la mercadotecnia, las ventajas y desventajas que esta

técnica tiene, ejemplificaremos casos en los que se ha aplicado y cuál ha sido su resultado, explicaremos la relación que existe

entre el neuromarketing y la psicología del consumidor así como también los avances que ha tenido en los últimos años y como

se ha implementado en nuestro país.

 CAPITULO I: IMPORTANCIA DE LA MONOGRAFÍA.

1. Importancia Disciplinar

1.1 El estudio de esta nueva técnica:

Es importante para desarrollar campañas publicitarias eficaces; sirve para explicar el comportamiento del consumidor con ayuda
de las neurociencias, para así poder ofrecerle un producto que verdaderamente quiere, como le gusta y así asegurar que elija una
determinada marca.

Consideramos que es importante que esta disciplina se incluya en la cultura de los mercadologos, no únicamente

como una herramienta experimental si no como una nueva pauta a la mercadotecnia contemporánea, debido a que con

esta se puede mejorar la comunicación y comprender la relación entre el cerebro y la conducta del consumidor que sin

estos avances tecnológicos y neurocientíficos, no podrían lograrse.

1.2 Importancia Social

La realización de estas técnicas aplicadas a un campo de estudio:

Beneficiaran a los consumidores a la hora de satisfacer sus necesidades, ya que ahora no tendrán que verbalizar sus deseos si no
que por medio de esta tecnología, será posible para las empresas ofrecer a los compradores el producto ideal, que realmente cumpla
con sus expectativas.
1.3 Importancia Personal

Para nosotras es relevante el tema de neuromarketing porque a pesar de que es una rama nueva dentro de la mercadotecnia, es muy
interesante y exacta, ya que a través de pruebas neurobiológicas podemos saber qué es lo que piensan los consumidores sin
necesidad de preguntarles, lo que nos abre las puertas a muchas nuevas posibilidades de llegar al consumidor.
Creemos que esta es una muy buena opción, ya que la mayoría de las empresas no sabe de su existencia y si la conocen no la
utilizan debió a que es una herramienta muy nueva que genera desconfianza y los costos son elevados.

1.4 Pregunta y objetivo de investigación

El objetivo de esta investigación es conocer a profundidad en que consiste el neuromarketing y la importancia que tiene dentro de
la psicología del consumidor, enfocado en mejorar no solo los productos sino también la publicidad que se les hace a los mismos,
para así poder cubrir sus necesidades tanto consientes como inconscientes.

2. Neuromarketing.

Con esta investigación, tenemos como objetivo principal definir ampliamente el concepto de Neuromarketing, así como también

dar a conocer los retos que este representa y las estrategias a las que recurre, dando algunos ejemplos de estudios que se han

desarrollado utilizando estos métodos; vamos a exponer cuales son las ventajas y desventajas de estas técnicas y de igual
 manera señalaremos cuales son las prospectivas del neuromarketing y la importancia que tiene a nivel internacional.

CAPITULO II: Concepto.

3 . El neuromarketing

es la aplicación de técnicas neurocientíficas a la investigación de marketing tradicional; consiste en el estudio de los procesos

cerebrales y sus cambios durante la toma de decisiones, esto con el fin de poder predecir la conducta del consumidor e

identificar el impacto emotivo que produce un bien o servicio sin tener que preguntárselo a los consumidores.

Está comprobado que el 85% de las decisiones son tomadas de manera inconsciente y por lo tanto, solo un 15% son realmente

consientes; las técnicas neurocientíficas permiten obtener información sobre los procesos mentales que no podemos percibir

conscientemente por consiguiente, ningún sujeto verbalizará en un estudio de marketing convencional, además, es necesario ir

más allá de las declaraciones verbales para comprender al ser humano, las declaraciones verbales, incluso en el caso en el que

no pretendan engañarnos, no son testimonios completamente fiables. ( Valverde, A. 2013)

Para medir todos estos procesos psicológicos, el neuromarketing utiliza resonancia magnética, encefalografía, tomografía,

entre otras tecnologías para monitorear funciones fisiológicas, alteraciones de la actividad cerebral, etc.

Para Kevin Randall (2012), director de estrategia de marca e investigación en Moveo / Integrated Marketing, el neuromarketing

“es la práctica de usar tecnología para medir la actividad cerebral en los consumidores para utilizar esa información en el

desarrollo de productos y comunicaciones” (p.2).

E. Franco (2013) hace referencia al estudio de Jurgen Klaric, especialista en Neuromarketing ha desarrollado 11

“neuroinsights” que se basan en la Neurosegmentación; divide al público objetivo por género y por edad, ya que los cerebros

funcionan diferente< en las mujeres, el pensamiento es emotivo mientras que en los hombres, el pensamiento es lógico. A

continuación se presentan los 10 neuroinsights de Jurgen Klaric.

4. Los 10 Neuroinsights por Jurgen Klaric

4.1 Los ojos son todo:

La neurociencia usa “glasses” (lentes) para observar lo que mira la gente, si las pupilas se dilatan. 5esaltar la importancia de que
la vista siga a las marcas de los anuncios.

4.2 Misterio emocional:

Lo desconocido genera curiosidad, el misterio vende, conecta. Si no sé cómo es realmente, yo creo una imagen a mi

conveniencia. Si pierdes el misterio, pierdes la conexión emocional positiva.

4.3 Sencillo gusta más:

El cerebro se rige por formas básicas. Confusión es igual a rechazo. El exceso de elementos genera confusión.

4.4 Daño reversible:

Las conexiones neurológicas emocionales se activan cuando el producto tiene algo que te daña de forma reversible.

Hay un chip de destrucción en el cerebro que se activa ante la presencia de lo que no debe.

4.5 Completa la imagen:

La anticipación con base a aprendizajes previos conecta neurológicamente. La construcción del momento de forma

previa manda la activación emocional a lo máximo. Ejemplo la publicidad que insinúa un beso en lugar de aquella que

lo muestra explícito.

4.6 Formas curvas y redondas:

Nuestro cerebro recibe mejor las formas curvas y redondas. Viene de la relación de la naturaleza que nos rodea.

4.7 Búsqueda de tangibilidad:

El cerebro tiene la necesidad de recibir cosas tangibles. El instinto biológico humano requiere poseer, tocar, sentir. El

elemento simbólico se aterriza con el producto.

4.8 Modelo comparativo:

Si no hay comparación no hay emoción ni decisión.

4.9 Dispersión de elemento:

Sistema de visión bajo géneros: las mujeres tienen visión panorámica (un anuncio con más elementos es mejor

recibido), mientras que los hombres tienen visión de túnel (requieren pocos elementos, de una publicidad que vaya al

grano).

4.10 Comunícate en metáforas:

 Las metáforas son lo mejor recibido por el cerebro porque el cerebro piensa en imágenes y no en palabras. El negocio

de los publicistas es crear metáforas que el cerebro disfrute y permita que la persona se enganche inmediatamente.

(Franco, E. 2013 p.2-11)

Figura 1: Neuroinsights

5. Estrategias.

En neuromarketing se utilizan muchas técnicas con el objetivo causar un impacto positivo de un producto o servicio en las

mentes de los consumidores sin que están conscientes de esto.

Dependiendo del nivel de sentimiento que una marca pueda hacer sentir a un consumidor, mayor será el vínculo que se genere

entre la persona y la marca, o en términos científicos, mayor será la activación de ciertas partes del cerebro.

Francisco Torreblanca (2014) Docente de Postgrado en Marketing especializado en Neuromarketing y Comportamiento del

consumidor, considera que los cinco sentidos son indispensables para activar funciones neuronales que influyen en la toma de

decisiones a la hora de la elección de un bien o servicio.

Lo conseguimos gracias a una estrategia combinada de los 15 sentidos: vista, olfato, tacto, oído y gusto. Recuerdo ese primer

impacto visual, seguido por la fortaleza del olfato (con alto componente irracional y que genera interesantes niveles de recuerdo

en cuanto a la fijación del momento en la mente de quien lo percibe3. Tras ello, el tacto, que con su sutileza puede conseguir hacer

el momento todavía más placentero y agradable. El oído también aportaba su toque mágico en cuanto a la percepción de
sensaciones en forma de sonidos concretos con orígenes relacionados con recuerdos que motivaban al receptor. Por último, el

gusto, que marcaba un cierre perfecto a toda la experiencia sensorial. (p.4)

Por lo que en el neuromarketing la implementación de estímulos que permitan activar los sentidos de los consumidores resultará

fundamental.

CAPITULO III: Ventajas y desventajas del Neuromarketing

6. Ventajas.

6.1 Para poder determinar cuáles son las ventajas del neuromarketing, es importante retomar que:

El neuromarketing está basado en la aplicación de las técnicas y conocimientos de la neurociencia al ámbito del Marketing,

midiendo el grado de activación que produce la comunicación en el cerebro humano para llegar a predecir la conducta del

consumidor.

Por lo que podemos encontrar grandes ventajas en la aplicación de esta técnica de mercadotecnia, comenzando por la

predicción de cómo se comportarán nuestros consumidores. Actualmente se implementa en estudios de mercados: “Esta nueva

técnica de Investigación de Mercados permite evaluar y conocer los deseos de los consumidores a la hora de tomar una decisión de

compra o elegir una marca determinada.” y ha tomado fuerza conforme han ido transcurriendo los años, sin embargo no es una

técnica nueva, data del siglo pasado que ha tenido grandes resultados en su aplicación:

Surgido a mediados del siglo pasado, el neuromarketing está encuadrado hoy día dentro de la neuroeconomía, nueva disciplina

científica que evalúa la toma de decisiones de los clientes, permitiendo obtener información sobre los procesos mentales que

no se perciben de manera consciente. Los últimos estudios realizados nos indican que un 85% de las decisiones de compra son

tomadas por estímulos subconscientes que ninguna técnica de estudio convencional puede medir.

De este modo, se podrán optimizar las Estrategias de Marketing Tradicional y mejorar las técnicas y herramientas de

comunicación para ayudar a comprender la relación entre el cerebro y la conducta del consumidor, algo que no puede lograrse de

otro modo hoy día y que constituye el desafío más importante para el Marketing.

Su influencia debería ser tenida en cuenta en todas las fases de su desarrollo y, para ello, las técnicas de psicología y

neuromarketing pueden resultar una ventaja competitiva.

Por esto, recomienda estudiar detalladamente al consumidor antes de irrumpir en el mercado con un nuevo producto,
respaldándolo con estrategias de mediano y largo plazo basadas en los datos aportados por ese estudio y apuntando a la

detección de nuevos nichos de consumidores. (SA, SF, par. 6)

Una vez analizada la cita anterior, no se puede lanzar un producto al mercado sin antes haber realizado un estudio respaldado por

los datos resultantes de la publicación que se obtuvo de este.

Figura 2 Proceso de Consumo a nivel cerebral

Fuente: (Sisternes, A. 2012)

7. Desventajas.

Así como se revisaron las ventajas que tiene la implementación de neuromarketing, a continuación se determinarán algunos

de los inconvenientes de utilizarla, ya que al ser una técnica novedosa que implica el estudio y entendimiento de los procesos

cerebrales. A continuación se enunciaran algunas desventajas:

Elevado costos: Tal vez la barrera más alta para que las empresas prueben este tipo de tecnologías, pues perfectamente el

alquiler de una cámara para resonancia magnética funcional puede constar cerca de U S $ 1 . 5 0 0 dólares para una sola

sesión.
 Tamaño de la muestra: No muchas personas están dispuesta a que su cerebro se leído y escaneado, por lo cual es muy difícil

tener grandes muestras a diferencias de las encuestas o los focus group.

7.1 Mala imagen:

Alrededor del Neuromarketing se han tejido teoría de que estas investigaciones podrán ser usadas para

realizar publicidad subliminal o para controlar la mente de los compradores y que estos pierdan la

conciencia y su capacidad de decisión.

7.2 Consideraciones éticas:

Respecto del Neuromarketing se ha hablado del no respeto a la libertad del consumidor y la pérdida de

conciencia del consumidor de forma involuntario, lo cual deriva en juicios éticos y morales en contra del

neuromarketing, la publicidad y la economía que ven al consumidor como un objeto y no como un ser

humano. Este tema será profundiza en un capitulo posterior.

7.3 Falta de acuerdo entre investigadores y ausencia de estándares:

Al ser un tema reciente y tener pocos casos que hayan salidos a la luz pública (dado que la mayoría de

empresas que están implementando esta metodología prefieren no hacerlo público por la mal imagen que

el neuromarketing ha suscitado), los expertos aún no tienen parámetros.

Comparables ni conceptos claros sobre el tema, pues su complejidad es amplia dado que se está estudiando el órgano más

importante del ser humano, el cerebro. (Cardona, F. 2012)

Aun así, el mundo del neuromarketing toma esto como retos para solucionar en un futuro, pues es una metodología bastante

joven, que aún está creciendo y de la cual queda mucho por descubrir y argumentar.

En resumen, los procedimientos que se utilizan en el neuromarketing requieren tecnologías avanzadas de altos costos, ya que es

una herramienta en proceso de creación no cuenta con la confianza de la sociedad, puesto a que está relacionada con las

neurociencias y genera dudas.

 CAPITULO IV: Campo de aplicación

Es esencial conocer los campos en los que el neuromarketing por que poco a poco va a tener un avance importante en la

mercadotecnia ya que se realizan técnicas de investigación mediante estímulos, gracias a esto se observa el estado emocional que

la persona sufre cuando el producto aparece en pantalla. Es importante conocerlos por que poco a poco las marcas reconocidas

van a usar esta gran herramienta para sus ventas y favorecer a la compañía

8. De acuerdo a Marketing Directo (2014):

El director de 7nmerscope explica que 8el inconsciente revela emociones que tus pensamientos conscientes no pueden” (párr.03.

Del mismo modo se afirma que)

Se muestra que el componente emocional según estudios, es consustancial a la buena publicidad. Es aquella que sabe llegar al

subconsciente del consumidor a través de sus preocupaciones y deseos. La compañía especializada en estudios de mercado

7nnerscope midió el nivel de los anuncios de la Super BoKl. Los dos primeros puestos del ranking estuvieron ocupados por Career

Cuilder y Cash4Gold. ¿El motivo? Ambos spots abordaban las preocupaciones económicas a raí) de la crisis. (Marketing Directo,
2014, párr.1).
 9. Mercados en que se ha aplicado

9.1 Ejemplo 1

También podemos mencionar que durante el Super CoKl se ha demostrado que la

vialidad que generan sus comerciales, por lo que se toman como referencia las reacciones fisiológicas que se muestran en

los rankings los cuales usan técnicas específicas como la respuesta galvánica de la piel, electrocardiogramas de sensores

así como un sistema que capta la respiración y un acelerómetro. (LOS ANUNCIOS DE LA SUPER BOWL BAJO EL

PRISMA DEL NEUROMARKETING, 2009, p.8)

Como observamos la viralidad en anuncios también es un caso frecuente en el neuromarketing para observar el grado de

publicidad que se manejara como es el caso del super bowl

9.2 Ejemplo 2.

En el 2009 un estudio de neuromarketing relevo información muy interesante sobre un spot de SONY Bravía con el nombre

“Balls” ya que este anuncio contiene numerosos componentes que contribuyen positivamente a que el anuncio genere una

reacción emocional positiva para SONY, empezando por la música compuesta por José Gonzáles, que cuenta con un recurso

creativo clave del neuromarketing.

Los pretest de anuncios de televisión son los más frecuentes en el neuromarketing ya que estos permiten saber si te gusta o

no, utilizando recursos creativos como es el caso de SONY bravía (Monge, S., 2009).

Gracias al neuromarketing realizado en este spot se confirma que SONY Bravía se menciona que el recurso de elementos claves

y creativos los cuales pueden generar un efecto completamente radical en la efectividad y solo se identifica de manera científica

cuando se ha realizado un excelente trabajo.

 10.Psicología del consumidor

La psicología del consumidor es la disciplina que estudia el comportamiento de los consumidores y los aspectos que influyen en

la decisión de compra ya que se rige por medio de procesos mentales preestablecidos. (Yañez J, 2014, par 4).

11.Grupos de referencia

Los grupos de referencia son los que moldean la personalidad del individuo a lo largo de su vida e influyen en el momento de

realizar una compra, estos grupos se dividen en tres<

11.1 Primarios:

son la familia, de la cual, el individuo aprende en primera instancia las pautas, patrones o roles de

comportamiento hacia el primer grupo social.

11.2 Secundarios:

son las amistades y la escuela, es decir, el contacto con grupos diferentes que amplían o limitan el desarrollo,

conocimiento y expectativas del individuo en un grupo social determinado, mediante factores socioeconómico culturales,

los cuales delimitarán su función social posterior.

11.3 Terciarios:

se cuentan los medios masivos de comunicación que moldean el carácter, así como las pautas y expectativas sociales a seguir,

dentro de un contexto cronológico o temporal. (Yañez, J 2014 par 5)

J Yañez) explica que para Wilkie (1994) “la conducta del consumidor implica las actividades físicas, mentales y emocionales

que la gente efectúa cuando selecciona, compra y dispone de productos y servicios tanto para satisfacer necesidades como

deseos” (parr.1).

Esto quiere decir al momento de efectuar una compra se lleva a cabo un proceso físico, mental y emocional enlazando el

producto con el consumidor para así no solo satisfacer sus necesidades, sino también sus deseos y expectativas.
12. Factores psicológicos de influencia.

12.1 Según los expertos, los factores que influyen en las decisiones del consumidor se dividen en los siguientes grupos:

Cultural: Lugar al cual pertenece el individuo, su forma de pensar dentro de un grupo social específico, tradiciones, cultura y

nivel socioeconómico.

Si se analiza al individuo desde esta perspectiva se sabrá como dirigirse a los diferentes grupos sociales dentro de una comunidad.

Status: Este factor es uno de los más influyentes dentro de la psicología de los consumidores, ya que mediante los medios de

comunicación se deja una imagen mental de lo que el individuo debe buscar como modelo de vida a seguir; por tanto, provoca

que los diferentes estratos socioeconómicos aspiren a esa forma de vida causando el consumismo.

12.1.1 Afectivo:

ataca los procesos mentales del individuo para que este prevea posibles problemas que se le podrían presentar tanto con sus seres

queridos, como en sus expectativas; ejemplos: la venta de seguros. Por tanto, este, es considerado como un excelente manipulador

de la clientela para crear adicción y consumo de los productos.

12.2.1 Necesidad:

se basa en mostrar lo necesario que es el consumo de un producto para la vida cotidiana. Dentro del existe una variante que es: el

producto de necesidad creado, en el cual se busca formar la exigencia de un producto; aunque en realidad este no sea de

primera necesidad, haciendo mención de las características, tecnología, servicio

12.2.2 Masificación;

se posiciona en la mente del consumidor, haciéndole notar que el producto que se oferta es adquirido o usado por todos o por una

masa de gente; utilizando frase como: ¿usted aún no lo tienen?, ¿Qué Espera? etc., esperando que el consumidor tome la

decisión de obtener el producto o servicio.

12.2.3 Innovación o tecnológico:

En este se busca hacer alarde de la tecnología para el mejoramiento en la calidad de vida o servicio, provocando que el

consumidor busque tomar la decisión de adquirir la comodidad, la eficiencia y la simplificación del trabajo; siendo suficiente

causal para que el consumidor tome la decisión de adquirirlo.

12.2.4 Pertenencia:

ataca el ego personal del consumidor potencial, haciéndole notar que para lograr una posición afectiva,

un status o lograr la pertenencia de un grupo específico, debe obtener el producto o servicio ofertado

para ser reconocido o aceptado.

12.2.5 El enfoque motivacional:

La motivación es la fuerza que empuja a las personas a la acción, fuerza que es provocada por un estado de tensión debido a una

necesidad insatisfecha. (Jerez, A. & Pierola J , 2009 p.2)

CAPITULO VI: Teorías

Con respecto a la psicología del consumidor destacan dos teorías:

13. Teoría del comportamiento

Tiene su origen en el ruso Pavlov. Trata de relacionar a través del proceso de aprendizaje el comportamiento actual con los

comportamientos observados del pasado. El comportamiento de compra se fundamenta en un estímulo–respuesta.

Figura Núm. 2 Teoría del Comportamiento Cognitivo- Conductual

 Fuente: (adamapsicologia 2013)

14. Teoría de la influencia social.

Se basa en la influencia que el entorno social ejerce sobre la conformación interna de la persona y sobre su comportamiento,

su autor es Maslow, que estableció una jerarquía de las necesidades, que son:

Figura Núm 4: Pirámide de Maslow. Enfoque Motivacional

 Fuente: Jerez), A. & Piérola J, 2009

15. Relación entre Neuromarketing y psicología del consumidor

Hay una fuerte relación entre el neuromarketing y la psicología del consumidor, ya que ambas están estrechamente relacionadas

con la toma de decisiones de compra de los consumidores.

Figura: 5 Toma de decisión en la compra

 Fuente: (Favela, F. 2014)

CAPITULO VII: Avances del neuromarketing

16. El neuromarketing

es una técnica que cada ve) va tomando más fuerza, conforme pasa el tiempo es utilizada en un mayor número de países y esto a

su ve), nos permite conocer el impacto de la publicidad en los consumidores y así identificar el impacto que tienen las marcas a la

hora de elegir un producto.

Con estas herramientas, se ha hecho posible el mejoramiento del mensaje que una empresa quiere dar a conocer sobre un

determinado producto a su mercado y también permite identificar las fallas y los excesos que se pueden llegar a cometer al

momento de lanzar una campaña publicitaria. (Planner digital, S.F.)

CAPITULO VIII: Trece tips para vender más utilizando el neuromatketing

17. TIPS:

Hoy en día no cualquier persona sabe vender de manera estratégica sus productos, es por esto que Jürgen Klaric, un experto

en neuromatketing ofreció un streaming en donde ofrece una lista con 12 pasos para realizar ventas de una manera exitosa.

Los pasos son los siguientes:

a. La promoción “compra 3 por el precio de 2, es más poderosa que 50 % de descuento”. Con esto se

comprueba que la mente es más emocional que racional.

Si le vendes tecnología a un hombre, ponle 30 opciones. Si le vendes tecnología a una mujer, ponle 3 opciones.

Si le vendes ropa a un hombre, ponle 3 opciones. Si le vendes ropa a una Mujer, ponle 30 opciones.

Deja de vender muebles de oficina y empieza a vender “Mejor productividad”; pero no basta con decirlo, debes

cumplirlo.

Hay que vender sin vender. El cerebro bloquea la “Charlatanería”.

Si tienes un negocio de turismo o viajes, deja de vender viajes y empieza a vender “Memorias para que jamás te

olviden” y así la gente te comprará más.

El cerebro ama el número 3. Todavía nadie lo explica, pero poner, por ejemplo, 2 productos juntos, da muy buenos

resultados.

Habla menos y escucha más.

El cerebro ama escuchar el “Tu” cuando prestamos atención.

A partir de los 60 los cerebros de los hombres y mujeres comienzan a funcionar casi igual. Los miedos se aceleran

brutalmente.

Las mujeres hablan 3 veces más que los hombres. Si eres Mujer y le vendes a un hombre, habla 3 veces menos; si eres

hombre y le vendes a una Mujer, habla 3 veces más

El Miedo vende.
 La efectividad del neuromarketing es porque la mente es 80% biológica y un 20% cultural. (Diaz, J 2014, parr.5)

CAPITULO XI: Neuromarketing en México

18. Neuromarketing en mexico:

es el es el único centro en México que mide más de veinte terminales neurológicas, descubriendo con precisión las

emociones, sentimientos y sensaciones que se generan en las personas al ser expuestas a un determinado estímulo.

Las personas sienten una emoción al comprar una marca pero cuando se tiene que expresar no siempre pueden ser muy

objetivos, por eso el neuromatketing se encarga de medir las reacciones psicológicas sobre la toma de decisión al momento

de la compra

Por su innovación, la empresa ganó el premio Platino del Sello Europeo de la e- Excelencia 2011 y cuenta con clientes

como BBVA Cancomer, Santander, Ford, Barcel y Pepsi, entre otros. (Garcia, M. 2011)

Conclusión

Una vez realizado este trabajo, hemos comprobado la importancia que tiene el neuromarketing y la influencia que ha tenido

dentro de la mercadotecnia.

Para este proceso ha sido indispensable la tecnología y los avances de la neurociencia ya que van de la mano para poder identificar
con mayor claridad cuáles son los deseos de los consumidores para así poder llegar a satisfacerlos de una manera más eficiente y

objetiva.

A lo largo del proceso de realización de este trabajo, pudimos darnos cuenta de las ventajas y desventajas que tiene esta

técnica como por ejemplo< ya que es una herramienta recientemente aplicada al mercado genera un grado de desconfianza de

parte de las empresas y de los consumidores, y por otro lado los consumidores ya no necesitan verbalizar el impacto que tiene

sobre ellos una determinada marca a través de su publicidad.

La realización de estas técnicas podrá beneficiar a los consumidores a la hora de tomar una decisión de compra que satisfaga sus

deseos y necesidades; y también será posible para las empresas ofrecer a los compradores el producto ideal que cumpla con sus

expectativas.

En este trabajo logramos conocer a profundidad en que consiste el neuromarketing y cuál es su importancia, como sirve no

solo para mejorar los productos si no también la publicidad de los mismos.

Lista de referencias.

adamapsicologia, (2013)¿Cómo aprendemos? Condicionamiento Clásico

Avedano, C. (2014) Twitter, la herramienta perfecta para influir en el

consumidor, recuperado de: http://www.gadgetos.com/noticias/twitter-
herramienta-perfecta-influir-consumidor/
 ✓ Cardona, T. (2013) Desventajas del Neuromarketing recuperado de:

http://neuromarketingasdi2013.blogspot.mx/2013/04/desventajas-del- neuromarketing.html

✓ Diaz,J. (2014), 13 Tips de Neuromarketing que te ayudarán a Vender Más,

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