PROYECTOS DE INVERSION (Metodología y aspectos).

Si se encarga la evaluación a dos especialistas diferentes, ambos resultados serían distintos, por el hecho de que la
evaluación se basa en estimaciones de lo que se espera sean en el futuro, además de que seguramente tendrán
diferentes apreciaciones del futuro y del comportamiento de las variables vinculadas (Comportamiento de los P;
Disponibilidad de Insumos; Avance tecnológico; Evolución De la D; Evolución y comportamiento de la competencia;
Cambios en política eco y Cambios en el contexto).

Además también deberían de coincidir en la forma de llevar el proyecto a cabo (Pe: Elaboraran o compraran sus
insumos; Arrendaran o compraran los espacios físicos; Usuran tecnología intensiva en K o en MO; Harán el transporte
en medios propios o ajenos; Se instalaran en una o más localizaciones; Implantaran sistemas computacionales o
manuales; Trabajaran con un solo turno con más capacidad instalada (o) con dos turnos con menos I fija;
Determinaran cual será el momento óptimo de la I y el abandono; Venderán a crédito (o) solo al contado;
Aprovecharan los descuentos por vol y pronto pago o no).

Lo realmente decisivo es plantear premisas sometidas a convalidación a través de distintos mecanismos y técnicas de
comprobación, las premisas deben nacer de la realidad misma en que el proyecto estará inmerso.

Proceso de Preparación y Evaluación, diferentes Etapas y Estudios asociados.

Por lo general prima el análisis financiero - económico (La rentabilidad) para determinar la viabilidad, pero el mismo
se nutre de una serie de estudios (Est) previos que componen y definen la información a analizar en el Est Fin. (Vale
mencionar la interrelación existente entre ellos, dado que la decisión adoptada en unos condiciona las alternativas y
decisiones en los otros), a ver:

• EST. De Viabilidad Comercial  Indicara si el Mercado (M) es o no sensible al bien y la aceptabilidad que
tendría, permitiendo determinar la postergación (o rechazo) de un Proyecto (Proy), sin tener que asumir los
costos que implicaría un estudio económico completo (En casos, la viabilidad comercial se incorpora al Est de
M, en la viabilidad financiera).

• EST. De Viabilidad Técnica  Analiza las posibilidades (materiales, físicas, químicas) de producir el bien.
Muchos requieren ser aprobados técnicamente para garantizar la Cap de su producción, incluso antes de
determinar si son convenientes desde la perspectiva de su rentabilidad económica (PE: si las propiedades de la
MP nacional reúnen la idoneidad para producir; Si el agua tiene la calidad requerida para la operación de una
fábrica de cerveza; si existen las condiciones geográficas para la apertura de un puerto)

• EST. Legal  El Proy puede ser viable por tener un M asegurado (como) por ser técnicamente viable. No
obstante pueden existir restricciones de carácter legal para implementar el Proy como se previó, haciendo no
recomendable su ejecución (PE: limitación en cuanto a su localización o uso del producto)

• EST. De Viabilidad Organizacional  Es el que menos atención suele recibir, a pesar de que muchos Proy
fracasan por falta de Cap administrativa p/ emprenderlo. El Objetivo es, definir si existen condiciones Min nec
para garantizar la viabilidad de la implementación (tanto en lo estructural, como en lo funcional) (La Imp hace
que se revise la presentación del Proy con doble objetivo: estimar la rentabilidad; y verificar si existen
incongruencias que permitan apreciar la falta de capacidad de gestión)

• EST. De Viabilidad Financiera  Determina en ultimo termino su aprobación (o rechazo). Mide la

rentabilidad que retorna la I.

La profundidad con que se analice cada uno de los factores señalados dependerá de las características de cada
proyecto, la mayoría requerirá más estudios económicos o técnicos, sin embargo ninguno de los anteriores debe
obviarse en el estudio de la factibilidad.
 El estudio del proyecto como proceso cíclico (2).
ET de IDEA  Identifica ordenadamente problemas que puedan resolverse y oportunidades que puedan aprovecharse.
Los diferentes modos de solucionar un problema (o) aprovechar una oportunidad constituirán Ideas del Proy.
La Idea de un proyecto representa la realización de un diagnostico que identifica distintas vías de solución .

ET de PRE-INV  Realiza los “3 Estudios de viabilidad”:

• De PERFIL → Se elabora a partir tanto de la info existente, como del juicio común, y de la opinión que da la
experiencia.

En términos monetarios, solo presenta estimaciones muy globales de las (I, C, Y). Más que
calcular la Rentabilidad, Busca determinar si existe alguna razón que justifique el abandono
de una Idea antes de que se destinen recursos para calcular la rentabilidad en niveles más
acabados de estudio (Prefactibilidad, Factibilidad).
También selecciona aquellas opciones que se muestran más convenientes para la solución de
un problema o el aprovechamiento de una op.

• De PREFACTIBILIDAD  Profundiza y se basa principalmente en información de fuentes 2° p/ definir

(con cierta aproximación), las variables principales referidas al (M; Alternativas técnicas de Producc; Cap fin
de los inversores). En términos generales, se estiman (Las I probables; los C de operación; Y que Dem y
producirá el proyecto).

Se caracteriza por descartar soluciones, con mayores elementos de juicios. P/ ello profundizan
los aspectos señalados preliminarmente como críticos por el “Estudio de Perfil”, aunque sigue
siendo investigación basada en info secundaria, no demostrativa.
(PE: El cálculo de las I. por obras físicas puede efectuarse con C promedios de construcción
por m2, (o) la det de la D de pasajes aéreos en función de la tasa de crec de la pob).
Se da un proceso de selección de alternativas.

La aproximación de las cifras hace recomendable la sensibilización de los resultados

obtenidos (es decir medir como cambia la rentabilidad ante mod en comportam de las
Variables).

Como Rtdo, surge la recomendación de (aprobación, rechazo, o postergación hasta que se

cumplan las det condiciones mínimas).

• De FACTIBILIDAD  Se elabora sobre la base de antecedentes precisos obtenidos mayoritariamente de

fuentes de información 1°. Las Variables cualitativas son mínimas, comparadas con las de los Est anteriores.

El cálculo de las variables (financieras y económicas) deber ser lo suficientemente

demostrativo para justificar la valoración de los distintos ítems. Es el último paso de la etapa
de la Pre-I, (y) entre las responsabilidades del evaluador, está la de velar por la optimización
de todos aquellos aspectos que dependen de una decisión de tipo eco (como ser: el tamaño, la
tecnología, la localización, el tamaño, etc).

ET de INVERSION (I) → Todo Proy tiene 2 grandes Et:

• Formulación y Preparación  Busca definir todas las características que tengan algún grado de efecto en el FF y
calcular su magnitud (En casos, será necesario efectuar evaluaciones durante la formulación (PE: Si compran o
fabrican los envases; Si construyen o arriendan las oficinas; Si se hace una o más plantas, etc), lo más común es
realizar “Est de Perfil” para seleccionar la combinación de factores que de la combinación definitiva al Proy)

Tiene 2 Sub-Et:

• Recopilar Info (o crear la no existente).

• Sistematizar (en términos monetarios) la info disponible, ello se traduce en la construcción del FF
proyectado, que servirá de la base para la Evaluación.
• Evaluación → Consta de 3 Sub-Et:

• Medición de la Rentabilidad → Se hace sobre la base de un FF proy, sobre la base de una serie de supuestos.
• El análisis cualitativo → Complementa la evaluación realizada, con todos aquellos elementos no
cuantificables que podrían incidir en la dec.
• La Sensibilización del Proy → A la identificación de los aspectos más débiles debe darse dedicación
especial, así en la sensibilización se podrá abocara a sensibilizar ellos (al tener > prob de tener un comportam
dif al previsto), que pueden determinar ▲ Imp en la rentabilidad. No obstante, no está únicamente
circunscripta a esos aspectos débiles.

El análisis completo de un Proy requiere, 4 Estudios complementarios:

• EST. De M
Mientras los tres primeros brindan fundamentalmente info
• EST. Técnico.
eco (de C y ben), el último (además de generar info (VD, K
• EST. Organizacional – Administrativo – legal
de L,..)) construye los flujos y evalúa el proyecto.
• EST FIN.

EST Técnico → Objeto: Proveer info para determinar el monto de las I y de los C de operación.

Existirán diferentes PP (cuya jerarquización puede diferir de la que pudiera realizarse en función de su grado
de perfección financiera), por lo general se estima deben aplicarse los proced y tecno más modernos, solución
que puede ser óptica técnica, pero no financieramente.

Uno de los resultados de este Est, es la determinación de la “función de producción” que optimice la
producción (De la cual se deriva la nec (de K, MO, materiales) tanto para la puesta en marcha (como) p/ la
operación. En particular determinara:

• Requerimientos de los Eq de Fabrica, (y) el monto de la I correspondiente.

Del análisis de las características y especificaciones técnicas de la Maq se det su Disposición en
planta, lo que permite hacer análisis de la nec de espacio físico p/ la normal operación.
También deberá considerar el C de mantenimiento y reparaciones, así como el de reposición de Eq.

• El análisis de todos los elementos citados, hace posible cuantificar la nec de MO especializada, y del
nivel de rem.

El PP se elige por medio tanto del análisis técnico, como del análisis eco de las alternativas existentes.

La Definición del tamaño es fundamental para la determinación de las I y C derivados del Est Técnico (P/ un mismo
vol de Producc se obt Rtdos eco muy dif según la forma de operar (PE: Operación de dos plantas a un solo turno cada
una, (o) de una planta a dos turnos). Normalmente, durante esta Et puede optarse por una alternativa de tamaño y PP
específico. No obstante cuando existan dudas sobre varias posibilidades conviene postergar la Dec y realizar Est más
profundos sobre cada posibilidad.

Esto parece más obvio cdo se consideran otras variables de efectos interrelacionados, como “La localización”.
Cuando ella no está Det, debe elegirse mediante proceso integral de análisis que permita su compatibilización (entre
otros factores) con el Tamaño (Los Ef de las disyuntivas de Una o dos plantas sobre la localización son complejos,
puesto que incorporan restricciones técnicas a un análisis ya influido fuertemente por (C del transp; Cercanía de las
Ftes de MP, M Consumidor; la Disponibilidad y el P.rel de los insumos; las expectativas de variac futuras, etc).
Todo ello, debe analizarse de manera combinada con los factores determinantes del tamaño (como la D actual y
esperada; la Cap fin; y las Restricciones del proceso tecno, entre otros).

Las interrelaciones de decisiones de carácter técnico, se complican al tener que combinarse con Dec derivadas de los
restantes Est. Particulares (PE: Al describir que tan perecedera es la MP o el PT, no solo se proporciona info de
carácter técnico, (sino) que se condicionan algunas Dec de M o financieras, como las relativas a (la distribución del
producto, Adq de MP, o I en existencias)).
EST del M (y de los caracteres de la Estrategia Com)  Factor crucial, pues de aquí se desprende la cuantía de su D e
Y, como sus C e I implícitas. Es MÁS que el análisis de la OyD (o) de los P del Proyecto.

Muchos C de operación pueden preverse simulando la situación futura y especificando las pol que se usaran como
Estrategia comercial. Son Pocos los Proy que explican, PE, la Estrategia Publicitaria (cual tiene en casos fuerte
repercusión en la I Inicial, (cdo la estrategia de promoción se ejecuta antes de la puesta en marcha), (como) en los C
de operación (cdo se define como un plan de acción).

Lo mismo puede decirse de las Políticas de distribución, la Q y cal de los canales afectaran el calendario de
desembolsos (Cuanto a su Ef s/ la rel O-D del Proy, bastaría agregar un canal adicional para que el P final se ↑, en el
margen de ese canal, y c/ ello la D puede verse ↓ respecto lo previsto, a menos que se ↓ el P de entrega al distribuidor
p/ que el Prod llegue al Consum al P previsto, c/ lo cual los Y se verían ↓).

Asimismo, decisiones como (El P de intro; las I para fortalecer la imagen; el acondicionamiento de los locales de vta
en función de los req observados en el Est de los clientes potenciales; y las pol de cred) pueden ser variables
pertinentes p/ el resultado de la evaluación.
Metodológicamente son 4 los aspectos a estudiar:

• El Consumidor (y) las D del M y del Proy (actuales y proyectadas): El análisis del C tiene por objeto
caracterizar a los C (actuales y potenciales) identificando (sus motivaciones, preferencias, hábitos de C) para
obtener un perfil sobre cual pueda basarse la Estrategia Comercial.
La D se asocia con diferentes niveles de Pr y condiciones de vta, entre otros, (y) se proyecta diferenciando la
D general y aquella parte que podrá captar el Proy.

• La competencia (y) las ofertas del M y del Proy (actuales y proyectadas): La Estrategia Comercial no puede
ser indiferente al comportam de la competencia, ella revela las posibilidades de captar (o no) M y para el
cálculo de los C probables involucrados.
La Det de la O, suele ser compleja dado que no siempre se puede visualizar las alternativas de sustitución al
producto (o) la potencialidad real de la ampliación de la O, si no se conoce la Cap instalada ociosa de la
competencia ,ni sus planes de expansión o nuevos proy en curso.

• El análisis de la Comercialización del Prod: Es de los factores más difíciles de precisar, PUES la simulación
de estrategias se enfrenta a la dificultad de estimar reacciones del medio durante la operación. Son muchas las
Dec relativas a la Estrategia Comercial, cuales deben basarse en los resultados de los análisis mencionados.

Las Dec, tendrán repercusión directa en la Rentabilidad, por las consecuencias eco que se manifiestan en sus
YyE (Una de estas es, “La Política de Venta”, que no solo implica vender al contado o a plazo, (sino) la
captación de un > o < Vol de Vtas, (y) junto con esta Dec debe det la Pol de Cred, Int)
Tan importantes como esta son las Dec sobre (Pr; Canales de distribución; Marca; Estrategia publicitaria;
Inversión en creación de imagen; Calidad del producto; Ss Complementarios; Estilos de Venta; Capacitación
de la fuerza de Venta). Cada Una de estas Dec originara una (I, C, Y) que es necesario estudiar para alcanzar
las aproximaciones a lo que sucederá en la implementación.

• Los proveedores (y) la disponibilidad y Pr de los insumos (Actuales y proyectados): Puede ser determinante
en el éxito, por ello es importante estudiar la disponibilidad (y) cuál será el Pr a pagar para garantizarse de su
abastecimiento (Puede llegar a influir en la localización).

EST Organizacional – Adm – Legal → Refiere a los factores propios de la act ejecutiva de su adm (Organización;
procedimientos adm; aspectos legales). Definir la Estructura Organizativa que más se adapte es fundamental para
definir las nec de personal calificado p/ la gestión y estimar con > precisión los “C indirectos de la MO ejecutiva”
(Obs: La Dec de internalizar actividades que podrían externalizarse influye directamente en los C (por la > Q de
personal, > I en Oficinas y Eq, y el > C en materiales e insumos)).

Los Sistemas y proced (Contables-fin; de info; de planificación y presupuesto; de personal; de adquisiciones; de

crédito; de cobranzas; etc) van asociados con los C específicos de operación y también det la “I en estructura física”
(como las nec de espacio físico para oficinas, pasillos, estacionamientos, jardines, vías de acceso, etc).
El EST Legal, no responde a decisiones internas, pero influye indirectamente en ellas (Puede restringir una
localización; obligar a > C de transportes; otorgar franquicias para incentivar el desa de det zonas geográficas, donde
el Ben que obtendría el Proy superaría los > C de transporte). También existe un aspecto tribu que afectara s/ el Prod,
lo cual se manifiesta en (otorgamiento de permisos y patentes; tasas arancelarias diferenciadas p/ distintos tipos de MP
o PT; incluso exigencias impositivas distintas s/ la modalidad de constitución escogida).
También existen otros costos legales asociados como ser (Ctos; escrituras; Tasas).

EST Financiero  Su Objetivo, consiste en ordenar y sistematizar la info de carácter de monetario que
proporcionaron las Et anteriores; elaborar los cuadros analíticos y datos adicionales para la Evaluación; y evaluar los
antecedentes para det su Rentabilidad. Consiste en identificar y ordenar todos los ítems de (I, C, Y) que puedan
deducirse de los Est anteriores.

Como elementos propios que proporciona este Est, se tiene al (K de L (y) al Valor de Desecho (VD)).

Las Inversiones pueden clasificarse, s/ corresponda, en (Terrenos; Obras Físicas; Eq de fábrica y oficinas; K de L;
Puesta en marcha; otros).
Puesto que durante la vida puede ser nec incurrir en I (p/ ampliaciones de edificaciones; reposición del eq; adiciones al
K de L) será preciso presentar un Calendario de Inversiones y Re- Inversiones que puede elaborarse en dos informes
separados, correspondientes a la etapa previa de la puesta en marcha y durante la operación (Ellos deberán también
proporcionar info s/ el valor residual de las I).

Los Ingresos de la operación se deducen de la info [de P y D proyectada (Calculados en el Est de M); de las
condiciones de venta; de la estimación de Vta de residuos; del cálculo de Y por venta de Eq cuyo reemplazo está
previsto por (antecedentes derivados de los Est. técnicos (para el Eq de fábrica); organizacional (para el Eq de
oficinas); y de M (para el Eq de Ventas)].

Los Costos de operación se calculan con la info de prácticamente todos los Est. Anteriores, existe sin embargo un ítem
que debe calcularse en esta, y es el “IG”, ya que es consecuencia directa del Rtdo contable. La Evaluación se realiza
sobre la estimación del FF, y como es improbable tener certeza se hace necesario considerar el Riesgo de Invertir.

Sobre el M y su Estructura eco (3).

“El M” → Está conformado por la totalidad de compradores y vendedores potenciales del producto, la estructura del
M, y el tipo de ambiente competitivo donde operan tanto los oferentes como los compradores.

El conocimiento del Mecanismo del M resulta necesario y determinante en la definición posterior de la Investigación
de M, cuyo objetivo será la obtención de información para la construcción del FF. Esta entrega información histórica y
actual tanto del comportamiento de los (C; Proveedores; Competidores), como de los canales de distribución para la
comercialización del producto. [Esta información será básica tanto para la elección de las técnicas de proyección de M
más adecuadas, como para efectuar las proyecciones mismas]

La interacción entre la OyD en cada Sub-M indicado puede ser distinta (Así, pe, puede enfrentarse a una
investigación donde la D del bien está claramente definida y cautiva, por lo que se podrá conocer su
comportamiento futuro; No le ocurre lo mismo con un insumo del Sub-M Proveedor, donde deberá efectuar
investigación más profunda por la importancia que ese tiene sobre los Costos; Otro tanto puede ocurrir
respecto la calidad y validez de la información dispo, la cual puede variar según los diferentes bienes y Sub-M
respectivos, Lo que podría afectar La investigación del M).

Solo al determinarse cuales son los comportamientos de la interacción entre la OyD (de los dif M), podrá
definirse que metodología resulta más adecuada para efectuar la investigación en cada uno de ellos.

La Demanda  La T de la D dice que la Qd depende de Determinantes, como ser (P; Y; P bs rel; Pref;..), (y) que se ↑
ante (↓ P; ↑ P Bs Sust; ↓ P Bs Complem; ↑ Y de los C; ↑ de Preferencias).

Es vital la definición adecuada de la naturaleza de la D, como de las variables que la modifican y de la

magnitud de la reacción ante ▲ en ciertos parámetros (Como ser las ɛ [Precio-D (Magnitud de la reacción en
la Qd, ante un ▲ % en el P); Y (Magnitud de la reacción en la Qd, ante un ▲ % en el Y); Precio-Cruzada
 (Magnitud de la reacción en la QdA , ante un ▲ % en el Pb), esto PERMITE analizar la “relación de
sustitución” entre productos], que pueden medirse en un Punto (o) entre dos puntos (Arco), cual incorpora la
media de las 2 Q y P, para evitar diferentes resultados que dependan de cómo cambian el P. (Todo ello ayuda
para predecir con > exactitud la evolución de la D)

Este instrumento sirve también para analizar el efecto de un ▲ en los P, sobre el YT :

(Cuando la D es Elástica, una ↓P produce un ↑YT, pues el incremento % en la Qd, como reacción a la
↓% de 1 en el P, es >)
(Cuando la D es Inelástica, una ↓P produce una ↓YT, pues el incremento % en la Qd, como reacción a
la ↓% de 1en el P, es <)
(Cuando la D es unitaria, el YT es máximo y es Cte)

La Curva de la D se obtiene suponiendo constante una serie de parámetros (Ceteris Paribus).

Se DEBE det los posibles ▲ en los gustos (preferencias) de los C (y) la estabilidad de la D (Se DEBE prever
la longitud temporal de la D que está utilizando para evaluar el Proy).

En un país en crecimiento, el nivel de Y de los C ↑, y dentro de esta tendencia, los Y relativos de los distintos
individuos sufren modificaciones. La manera como se distribuye este Y también tendrá influencia en la D (Por
tanto, se DEBE examinar la “tendencia esperada en el Nivel de Y de los C potenciales del Bs”)

Es preciso considerar la Evolución de los P de los Bs Relacionados pues pueden tener gran influencia s/ la D:

• Bs Sustitutos → Bs que sat nec sim (y) el C puede optar por ellos, si se ↑ el P.
• Bs Complementarios → Se C de forma conjunta, así si ↑ la Q Consumida de uno, necesariamente se
↑ la Q Cons del otro.
• Bs Independientes → No tienen relación entre sí, el ▲ en P de uno, no afecta la D del otro.

[Es necesario considerar la Evolución de las Q Consumidas de los Bs relacionados, al definir la

Evolución de la curva de D. Pues la existencia de Bs relacionados af tanto el mov de las curvas, como
las Elasticidades (ɛ)]

Como observación s/ el P, este debe ser tal que permita (recuperar la I; cubrir los CT de operación; y
proporcionar un retorno s/ el K invertido (por medio de la “d”). Cual equivale a decir que debe cubrir el
“Costo del K”. Este criterio Asegura que la (℮) obtenga Ben eco en el Lp, dado que el P debe permitir que el
VAN sea = 0.

La Oferta → Es el n° de unidades de un Bs, que los vendedores están dispuestos a vender a determinados precios.
A > P, > Qo. La T de la O (similar a la de la D), busca mostrar los Ef que tendrán los P exclusivamente sobre la Qo
(Ceteris Paribus). La misma también cuenta con sus Determinantes (P de los Insumos; Desa tecno; ▲ Climáticos;
Valor de los Bs Relacionados)

El ↑ en el P de los Insumos → un ↑ en el P.
El desa tecno (al ↓ el C de producción (o) ↑ la productividad en la producción) ↑ la O (Pues están dispuestos a
entregar una > Q de bs, al mismo P al que ofrecían antes del desa tecno).

La O refleja los C (y) la Curva de O el CMg (La OCP refleja el CMgCP, siempre que el P sea tal que permita
cubrir el CVCP
(El CMg no siempre det la Qo, pues la (℮) No puede producir una Q ilimitada, debe asignar sus recursos de
manera eficiente)
La combinación optima de factores tiene lugar cuando el ↑ en la producción (por c/$ gastado en contratar
factores adicionales) sea en la misma proporción al ↑ de factores.
La Q optima de producción será donde, el IMg = CMg , es aquella que eleve al Max el Y neto.
Por último los Ben eco, son aquellos ben extraordinarios que resultan cdo se tiene en cuenta los C.Op
(C.Op → Corresponden a la rentabilidad alternativa en el uso de los recursos)

El conocimiento de la O y su comportamiento esperado, son elementos de análisis imperativos, establecen el marco de

la competencia futura una vez que el Proy esté operando.
Entre la info básica p/ el estudio de la Oferta, se destaca (Q de productores; localización; Cap instalada y utilizada;
Cal y P de los prod; Planes de expansión; Ss que se ofrecen junto con el prod; Grados de participación de M; Canales
de distribución;..).

Resulta valido Analizar la situación histórica y actual de la O p/ det variables que puedan utilizarse en pronosticar el
comportamiento futuro, tanto en la situación proyectada s/proy, como en la que podría esperarse en reacción a la
aparición del Proy)

Sobre el “Est del M” (4).

Objetivos Particulares → • Ratificar la posibilidad de colocar el prod.
• Conocer los canales de comercialización que se usan, o podrían usarse.
• Determinar la magnitud de la D que se espera.
• Conocer la (composición, característica, ubicación) de los potenciales C.

Es preciso conocer los Agentes que tendrán algún grado de influencia s/ las Dec relativas a la Estrategia Comercial.
Son 5 los Sub-M que se reconocen al realizar un “Est de Factibilidad”: Proveedor; Competidor; Distribuidor;
Consumidor; Externo.

• Sub-M Proveedor → Muchos Proy tienen una dependencia extrema de la (Cal, Q, Op de recepción, C) de
los materiales. No pocos basan la viabilidad en este M. El estudio de este M es más complejo de lo que parece,
ya que deberán estudiarse todas las alternativas de obtención de MP, como sus (C; Condiciones de compra;
Sustitutos; Durabilidad; Nec de infraestructura especial para su almacenaje; Op y demoras en la recepción;
Disponibilidad; Seguridad en la recepción;.). Y más que un Est Histórico o actual, p/ definir todo lo anterior,
es necesario conocer sus proyecciones a futuro.

La Disponibilidad de la MP es clave para det el C de abastecerse (Cuando Existe disponibilidad de rec, se

puede ut el CMe; de lo contrario debe ut el CMg).
El P de MP, es clave para det los C, como la I en K de L (Para estudiar el P de los insumos debe considerar
un concepto amplio: agregar las condiciones de pago del proveedor, sus pol de cred y de descuento).

OBSERVACION → El M Competidor trasciende la simple colocación del prod, muchos dependen de la

competencia por otros productos (Como ser, cuando las MP son insuficientes se tendrá que competir por ellas
en el M Proveedor; y cuando los medios de transporte sean escasos, la competencia por ellos será prioritaria)
(Caso de bodegas de refrigeración, pretendidas por productores de mantequilla, pescado, y frutillas)

• Sub-M Competidor Directo (℮ que producen y venden productos similares) → Es imprescindible conocer la
Estrategia comercial de la competencia, cada antecedente que se conozca de ella se utilizara en la definición
de la propia Estrategia comercial, como ser (P; Condiciones de vta; plazos y C de los cred que ofrecen; Desc
por vol y pronto pago; Sist promocional; Publicidad; Canales de Distribución; Sist de fin de Cp y Lp).

La viabilidad muchas veces dependerá de la Cap p/ aprovechar una oportunidad que ofrece el M.
Es importante reconocer que el producto que se venderá, No siempre se corresponde con lo que compra el C
(Pe: Caso de construcción de un puerto para el embarque de fruta de exportación, debe competir con los
demás puertos E. No obstante, se reconoció la posib de cobrar tarifas superiores a estos, YA QUE si bien el
Proy vendía el Ss portuario, el cliente comparaba este C, con el ahorro en los fletes hacia los puertos
alternativos, es decir que el Cliente compraba este Ss (más) un flete menor)

También debe observarse que muchos competidores potenciales, han tenido una > D, consecuencia de algún
complemento promocional (como ser un envase que permite un uso posterior; regalo por la compra del
producto; muchos tamaños opcionales para un mismo bien) (Si se observara una situación como esta, el Proy
debe considerar desembolsos adicionales especiales para ofrecer un prod competitivo con los dispo en el M)

• Sub-M Distribuidor → Quizá requiera un estudio menor de variables (aunque no por eso deja de ser
importante). La disponibilidad de un Sist que garantice la entrega oportuna al Consum, en muchos adquiere un
papel definitivo (como ser prod perecederos). Los C de distribución son factores importantes que se deben
 considerar, ya que son Det en el P al que llegara el prod al C (y por tanto en la D que deberá enfrentar el
Proy).

• Sub-M Consumidor → Es el que más tiempo requiere. La complejidad del Consum hace imprescindible
varios Est específicos sobre él, ya que así podrán definirse diversos efectos sobre la composición del FF.
Los hábitos y motivaciones de compra serán determinantes al definir tanto al Consumidor Real (aquel que
toma la decisión de compra) como la Estrategia Comercial para enfrentarlo en su papel de C (ante las
múltiples alternativas de compra)

• Sub-M Externo (Por sus caracteres puede ser estudiado separadamente o inserto en los Est anteriores) →
Recurrir a fuentes externas de abastecimiento de MP obliga a consideraciones y estudios especiales que se
diferencian del abastecimiento en el M local [PE: Demoras en la recepción de la MP puede no compensar
algunos ahorros ce C que se obtienen importándola; La Cal puede compensar < P internos; Se podría esperar
que la Pol arancelaria ↑ y deje de hacer conveniente la importación, etc]

Ninguno de estos M puede analizarse exclusivamente sobre la base de lo que ya existe (Siempre podrá haber
proveedores que la competencia directa no haya tenido en cuenta; o Competidores potenciales que hoy no lo son; o
nuevos Sist de Distribución no ut; e incluso M Consumidores no cubiertos hasta el momento) (PE: Caso de
fabricación de redes de pesca industriales que hasta el momento eran importadas desde Corea. Si bien las redes
nacionales iban a tener un C >, este se compensaba con la posib que daba a las ℮ de pesca de tener un < Inv gracias a
la cercanía de la fuente proveedora, y con esto lograría ↓ su I en K de L)

Objetivo del Est de M → A los fines de la preparación del Proy, el estudio de c/u de las variables mencionadas va
dirigido principalmente a la recopilación de info de carácter eco que repercuta en la composición del FF, esto es, a la
reunión de antecedentes para det su influencia en el FF. Así cada act del Est de M, debe justificarse por Proveer info
para calcular algún ítem de (I; C de operación; Y) [PE: Así, el estudio de la promoción se puede reducir a calcular el
C de una I razonable en ella, más que a la det exacta del Sist promocional. Y una manera usual de obtener esta
información es mediante la “solicitud de cotización” a una ℮ publicitaria]

Todos los desembolsos realizados previos a la puesta en marcha serán considerados como “I Inicial”. Para mencionar
algunos ítems de I que al Est de M debe definir:

• Promoción
• Det del n° de Locales de vta al pub; Mobiliario; letreros y todo Equipam o embellecimiento que condicione
la imagen.
• Oficinas de At al pub; Rodados de reparto; Cualquier variable que af tanto la imagen del prod como de la ℮.

Como cita de algunos Antecedentes de Costo que el “Est de M” debe proveer:

• Publicidad (es un C, tiene carácter más permanente y de tipo recordatorio; se puede recurrir a Cotizaciones)
• C de MP y sus cond de pago
• C de la distribución de prod
• C de comisiones de vendedores
• Cualquier otro aspecto que se rel con alguno de los M.

La Imp del Est del “Sub-M Consumidor”, reside en que es quien decide la adquisición del prod. Requiere de un max
esfuerzo p/ det la E de una D real en términos de su (P; Vol; periodicidad; lugar y tiempo det). La necesidad de
estimar el monto exacto en que se producirán los YyE, OBLIGA a investigar las condiciones crediticias en que el C
está dispuesto a comprar.

El Est de M también deberá analizar el entorno en el cual se mueve cada uno de los Sub-M, para definir la Estrategia
Comercial más adecuada a la realidad donde deberá situarse el Proy.

ET del Est de M → Es en función del carácter cronológico de la info que se analiza:

• Análisis Histórico → Tiene el doble objetivo de: Reunir info de carácter estadístico (para con técnicas de
proyección, proyectar esa situación a futuro, sea de (crec de D, O, P de factor, o cualquier variable relevante a
futuro); (y) evaluar el resultado de las decisiones de gestión comercial de otros agentes, identificando sus
 efectos, es decir conocer la relación causa-efecto de la gestión comercial, para evitar los errores e imitar los
aciertos.

De igual forma, la medición del efecto de ciertas medidas (PE: Medidas de Pol eco sobre el sector; Estrategias
Comerciales y los resultados de las potenciales competidoras; Lealtad intransable de los C; Las Variables que
introdujeron ▲ en sus motivaciones y hábitos e C), son (entre otras cosas) los antecedentes (factores)
explicativos del pasado y que prob proyectaran con buen grado el futuro.
ESOS ANTECEDENTES, (unidos), a una proyección basada en datos estadísticos del pasado, permitirán la
Estimación más adecuada de la variable que se desea pronosticar.

En ese estudio será de importancia saber (La participación que tuvieron las empresas en el M; Las
características y evolución de la O de productos similares y Sustitutos; La composición y evolución de la D)
[Para cada uno de estos aspectos, explicar la relación causa-efecto que det las ▲ en el pasado debe ser un
Objetivo prioritario, aunque difícil de lograr]

• Análisis de la Situación Vigente → Es la base de cualquier predicción, no obstante, su importancia relativa es

baja, por ser permanente la evolución del M, cualquier estudio actual puede tener cambios grandes cuando el
Proy se esté implementando (Observación →En los Est de Perfil o Prefactibilidad, se suele usar la info
cuantitativa vigente como constante a futuro, en atención a que el C de depurar una cifra proyectada
normalmente no es compensado con los ben que brinda la cal de la info)

• Análisis de la Situación Futura → Es el determinante. Debe observarse que, la info histórica y vigente
permite proyectar una situación suponiendo el mantenimiento de un orden de cosas que con la sola
implementación del Proy se deberá modificar. Ello obliga, a que en la situación proyectada, se diferencie:
• Situación futura s/Proy
• Situación futura c/Proy

Las 3 etapas DEBEN realizarse para identificar y proyectar todos los M.

La Participación de M que el Proy pueda lograr, estará det en gran parte por la reacción del C, (y) por la Estrategia
Comercial.

El Consumidor → La Estrategia Comercial que se defina tendrá repercusión directa en los YyE del Proy (y) será
influida por las características tanto del C (como) del Competidor, en ese orden.

La imposibilidad de conocer los gustos y necesidades de cada individuo hace necesaria la agrupación de estos
conforme un criterio lógico. Existen dos grandes Agrupaciones:

• Consumidor Institucional → Se define por aquel que toma decisiones muy racionales basadas en las
variables técnicas del producto (en su cal, P, oportunidad de entrega y disponib de repuestos, etc)
• Consumidor Individual → Toma decisiones de compra basado en consideraciones de carácter más
emocional (Moda, exclusividad, prestigio, etc)

Cuanto al Consumidor institucional, las posib de det su D se simplifican al considerar que esta
depende de factores eco. Bastaría con def las ventajas que ofrece el Proy sobre las alternativas, p/
cuantificar la D en función de quienes se verían favorecidos por ellas (PE: Caso de la construcción del
Puerto para la producción exportable, seria toda la Producción exportable en el radio que det que el C
del Flete más el C del ss portuario, sean a lo sumo iguales a los que se tiene con las otras alternativas).

Segmentación de M → Agrupación de C conforme algún comportamiento similar en el acto de compra (Cual

reconoce que el M Consumidor está formado por personas con diferentes (Y, edad, sexo, clase social,
educación, residencia) lo que los hace tener necesidades y deseos también distintos.

• Segmentación del M Consumidor Institucional → Responde a variables tales como (Rubro de act;
Región geo; tamaño y vol medio de C; etc)

• Segmentación del M Consumidor Individual → También se realiza en función de variables geo,

aunque más importantes son las variables demográficas, que clasifican al C según (Edad, sexo,
tamaño del grupo familiar, nivel ocupacional, profesión, religión, etc).
 [No menos Importante es la Segmentación por Nivel de Y (y su distribución), complementado por los
patrones de G (Se ha demostrado empíricamente que cuando él Y familiar sube, el G % por alimentos
↓, pero la D en atención medica ↑) ].

En casos será más importante estudiar el n° de hogares constituidos, más que la población total del M,
ya que muchos prod tienen como unidad de medida el hogar y no el individuo (para alquiler de
viviendas, muebles). En cambio cuando el prod es de uso personal (vestuario, comestibles), puede ser
más imp las proyecciones de M en función del nivel total de la pob.

Cuando el prod está dirigido a un M de C individual, la subjetividad implícita en sus actos de compra
torna mas difícil la def de Estrategia Comercial. Para ello conviene caracterizar al C, una forma es def
al C como quien compra el bs y no quien lo C (Así el C de ropa de niños, sería uno de los padres; y el
C de sopas envasadas podría ser estudiantes, sirvientas)

Como ello no puede conocerse a priori, Es necesario investigar quien compra, y para ello debe
estudiarse los hábitos de C de la población, cual permitirá conocer como compra (Al contado o a cred,
diaria o mensualmente, de tamaño individual o familiar). Además deberá conocer porque compra, es
decir cuál es la razón que lo induce a comprar una det (marca, envase, o prod sustituto).

Si el producto entrara a competir con otros ya establecidos, es NECESARIO real Est para det el
(Grado de lealtad a una marca; los ef de las promociones y publicidad de la competencia s/ el C; la
sensibilidad de la D tanto al P, como a las condiciones de cred, etc.

La Estrategia Comercial → Debe basarse en 4 decisiones fundamentales (Producto; P; Promoción; Distribución) que
influyen, individual y globalmente, la composición del FF, cada uno de ellos se verá condicionado por los otros 3 (PE:
El P que se defina, la promoción, y los canales de distribución seleccionados, dependen directamente de las
características del prod)

• Producto → A diferencia del “Est Técnico”, el Est de M, debe marcar no solo las especificaciones técnicas
del prod, sino todos los atributos del mismo (Tamaño; Marca; Tipo de envase; etc).

El comportamiento esperado de las Vtas es una de las variables más imp del FF. Al estudiar el prod el
concepto de su “Ciclo de Vida” ayuda a identificar parte de ese comportam esperado Pocos son los
prod que recién lanzados alcanzan un nivel constante de ventas (sea porque ellos mismos (o) sus
marcas son nuevos). En la mayoría se reconoce un comportam variable que responde aprox a un
proceso de 4 etapas:
• Intro
• Crecim;
• Maduración;
• Declinación.
El tiempo que demore el proceso y la forma que adopte la curva dependerá del prod y de la estrategia
global. La importancia de det el Ciclo de Vida se manifiesta al considerar que el nivel de Vtas afectara
directamente al momento de recepción de Y (e) indirectamente a los desembolsos (Ya que la
producción responde a las posibilidades reales de venta).

Si bien el concepto puede criticarse fácilmente en función de la heterogeneidad de prod y entornos, es

un elemento útil para los efectos de que se castigue la estimación inicial de las Vtas (reconociendo la
lentitud de la etapa introductoria y no sobrevaluar los resultados esperados [Si bien la det del “Ciclo
de Vida” es una tarea compleja (y con resultados no siempre confiables) es posible intentar una aprox
basándose en la evolución de las Vtas de otros prod de la industria, o de artículos similares en otras
regiones o países]

El resto de los Atributos, requiere un estudio más exhaustivo, justificado por cierto.
En cuanto a “La Marca”, más que llegar a determinarla, interesa el P que una empresa
especializada cobrara por el diseño y presentación en los medios de difusión que contratara (Lo cual
 será pos obtener mediante Cotizaciones de campaña de introducción de la marca y su fijación en el
medio, lo que más bien parece una decisión relacionada con la Promoción)

Más importante aún, es definir “El Envase”, el cual además de su papel original de proteger el
prod, tiene hoy en día un Obj principalmente Promocional, que busca que por medio de él se
diferencie el prod (por medio de su: Forma, tamaño, uso)

De igual manera, la variación de “Tamaños”, se hace imprescindible para abarcar distintos

Segmentos del M (Cada uno deberá costearse especialmente para det la conveniencia de introducirlos
o no)

• Precio → Quizás el elemento más Imp de la Estrategia Comercial, pues define, en último término, el nivel
de los Y.

Al igual que con el Producto, requiere consideraciones mayores de lo que se desprende del simple
significado de su palabra. Las “Condiciones de Vta” son fundamentales en la forma que adquirirá el
FF, deberá definirse (Las Cond de cred; El % de cobro al contado; El plazo del cred; El monto de las
cuotas; La tasa de “i” implícita en las cuotas; Los Desc por pronto pago, por vol; etc).
Tan importante son estas variables que una sola de ellas, como la tasa de “i” implícita, puede hacer
rentable un proyecto [PE: Si el segmento del M al que se apunta, está en cond de comprar si las
Cuotas son bajas (y) no es sensible a la tasa de “i” que se cobra por el cred, la Rentabilidad podría
residir en el neg fin del cred, (más) que en el neg com de la Vta. Lo más probable es que incluso se
desincentive el pago al contado]

La Def del P de Vta debe conciliar varias variables que influyen en el comportam del M (Como ser la
D asociada con distintos Niveles de Y; Luego, Los P de la competencia para prod iguales y sustitutos;
Por último, los Costos).
La manera más simple de calcular un P es Adicionar un % a los C UT (Para ello se calcula un Margen
sobre s/ los P (o) s/ los C).

• Canales de Distribución → Tiene Imp, quizá no tanto por el ef directo en los FF, como por los ef indirectos.

Muchas veces se estudia la relación entre P-D, pero sin considerar el efecto que tiene sobre el P final
la intervención de intermediarios, los cuales incluyen sus propios márgenes al P, para cubrir el C de su
intermediación (Pues cada canal de distribución tiene C (y) volúmenes de Vta normalmente
diferentes).

Para det los C por este concepto (y) los niveles de Vta que tendrá el Proy, es preciso efectuar una
selección estimativa de los intermediarios mediante un análisis C-Ben, y también confirmar la
posibilidad real de contar con él.

Toda empresa debe adm el canal de Distrib. Los C que involucre esta gestión (Rem de personal;
Instrumentos adm varios; I nec en obras físicas y equipam asoc al canal seleccionado) deben ser
incluidos en el FF

• Sistema de Promoción → Requiere también un Est complejo, que para los fines del Evaluador se obvia con
la “Solicitud de cotización a una empresa especialista”(En casos, quien realiza el Est de M, también es
responsable del Est de la promoción, pero no debe olvidarse que lo imp es cuantificar su C, más que definir el
Sist en sí)

La Det del “C de Publicidad” es menos compleja, dado que existen ciertos indicadores de G por
industria, que pueden utilizarse ppalmente en los “Est de Prefactibilidad” (Uno de los métodos más
usados, es definir un % sobre las Vtas esperadas).

Análisis del Medio → La Def de la Estrategia Comercial requiere de 2 Análisis complementarios:

• De los Distintos M del Proy (ya mencionados)
• De las Variables externas (incontrolables), que influyen sobre el comportam de esos M. Deben reconocerse 4
factores (Pol Eco; Sociocultural; Tecnológico; Pol-Legal), que bien evaluados permiten detectar las
(Amenazas, Oportunidades, Aliados) del Medio.

El comportam que los distintos agentes del M sigan, dependerá de la composición de estos 4 factores. La
evolución indep de c/u hace complejo el pronóstico de su comportam y de sus ef sobre una det Estrategia Com
del Proy, de los Competidores, Consumid, Proveedores, Intermediarios

Factor de Pol Eco → Cualq dec sobre la Estrategia Com se verá influida directamente por las dec de
“Pol. Eco” [PE: Una pol de TC bajo, puede abaratar el C de MP y Bs de K importados, (pero)
incentivará la importación de prod similares competitivos, al mismo tiempo que desincentiva la
exportación; Un alza en los aranceles permite que empresas no rentables, ahora puedan serlo al subir
los P de prod similares competitivos en el M Nacional].

Los Ef de la Pol Eco sobre (Empleo; Nivel de Y; Sectores prioritarios de desarrollo;

Incentivos a la prod de det Bs; Fijación de P para det prod; Com exterior; etc), como el ef de
estos sobre la D, son claramente identificables. El Problema está en el pronóstico de los Ef, ya
que son dec de Estrategia Pol, no obstante, ello no exime al evaluador de la obligación de
considerarla, ya que caracteriza el entorno de Mp.

Factor Socio-Cultural → Los hábitos de C y motivaciones de compra están det en gran parte por el
nivel cultural. Así, la receptividad a una campaña promocional o publicitaria debe estar acorde con el
nivel cultural del segmento del M al que se quiere llegar (La composición de las clases sociales, y el
estilo de vida que las caracteriza serán fundamentales en la def del prod, como en su Promoción y
Precio).

Factor de ▲ Tecnológico → Puede ser una Op, si puede usufructuar de él, (o bien) una Amenaza, si
dicho no está al alcance del Proy. Muchas dec sobre prod, quedan condicionados al avance tecno, cual
puede dejar técnicamente obsoleto a uno si logra el desa de un Sustituto de (Mejor Cal, < C, >
rendimiento).

Medio Pol y Legal → Condiciona el comportam de todo un Sist (desde lo eco hasta lo Social) y tiene
rel con la (Opinión; Confianza; Formación de expectativas), en grado dif para c/ Agente del M.

(Observación – Ante situaciones de expectativas de ▲ en la conducción pol, los procesos de I

↓ (En aquellos países donde el cambio pol es de magnitud, el grado de incertidumbre es >). En
cambio, en Países desa (De Estabilidad Pol) el ▲ de Partido Pol no tiene repercusiones de
magnitud en los procesos de I).

Conocer el Ef que estos 4 factores tienen sobre el M (y) sobre la propia Estrategia Comercial es
imprescindible para evaluar las (Amenazas; Op; Aliados) del medio:

• Amenazas del medio → Son todas aquellas variables y características significativas del entorno que
pudieran tener un ef negativo (PE: Situaciones recesivas; Crec de la Competencia; > Grado de
apertura al Com exterior que permita la entrada masiva de prod cometitivos a bajos P; Incertidumbre
Pol; etc).

• Oportunidades → Son todos aquellos elementos favorables al Proy (PE: Pol Eco desarrollo hacia
dentro; La E de D insatisfecha; Incentivos gubernamentales a la act del Proy; Ventajas comparativas
con el resto de la industria; Experiencia en la gestión de Proy similares; etc)

• Aliados del Medio → Aquellos agentes eco interesados en el desa del Proy, debido a las ventajas
indirectas que tendría p/ sus act (PE: M Proveedores y Distribuidores que verían ↑ sus posib com;
Municipio interesado en el desa comunal que permitiría en Proy; etc)
La Demanda → Los C logran una Ut por medio del Consumo. Una ▲ en los P (o) en el Y del C modifica sus
Preferencias. La correcta especificación de una función de D indicaría la Qd como una función del P y de la Renta del
C (f (D)= Q (P, Y, P bs rel, Pref).
La Cuantificación de la D (es decir, la Q de Bs que el M nec p/sat su nec (o) deseo, a un P det), no es fácil cuando no
E info estadística para conocer los gustos y preferencias del C (Allí, la info obtenida en terreno, pasa a ser una opción
casi necesaria).

El Obj Ppal del Análisis de la D es det los factores que af al comportam del M (y) las posib reales de que el prod
pueda entrar en el M.

Para ef de la “Recolección de info”, la D se puede clasificar desde diferentes puntos de vista, como ser su
(Oportunidad; Necesidad; Temporalidad; Destino; Permanencia)

Cf Su Oportunidad → Puede ser Insatisfecha (Cuando la producción y la Oferta no cubren los requerimientos
del M) o Satisfecha [Cual puede a su vez ser: Satisfecha saturada (Cdo no es posible hacerla ↑ de ninguna
forma) (o) Satisfecha no saturada (Cdo estando aparentemente satisfecha se puede mediante publicidad o
marketing ↑)]

Cf su Necesidad → Puede ser Básica, esto es aquella que se requiere ineludiblemente para mantenerse y
desarrollarse (Vestuario, alimentación, vivienda, educación, transporte, salud, etc) (o) Suntuaria, la cual está
más bien rel con sat un gusto más que una nec (Vehículo de lujo, perfume)

Cf su Temporalidad → Esta la D Continua, esto es aquella de carácter permanente (Alimentación, Vivienda)

(y) la que es D Cíclica, aquella de carácter no permanente (D navideñas, vacacionales, etc)

Cf su Destino → Sera D de Bs Finales (adquiridos para ser consumidos directamente) (o) de Bs Intermedios
(requeridos para ser ut en la elaboración de otros bs)

Cf su Permanencia → Sera de Flujo, es decir de carácter permanente (Pe: Aquella vinculada a nuevas
construcciones derivada de una innovación tecnológica, como las Ventanas de aluminio) (o) de Stock, esto es
aquella que se produce para satisfacer una D finita en el tiempo (Pe: Aquellos que desean cambiar sus antiguas
ventanas (de madera o hierro) por las de aluminio)

[Observación → Cada vez que se incorpore un Avance Tecno, es pos identificar una D potencial en
quienes ya están en el M (Stock) (y) otra en quienes se incorporaran al M (Pe: Cdo aparecen los
(Televisores, microondas) inicialmente se puede esperar una D de quienes tienen un hogar constituido
y desean incorporar esta nueva tecno (pero) a futuro solo consideraran aquella proveniente de nuevos
hogares, o por la reposición natural de los bienes por su desgaste)]

Métodos para Estimar las funciones de D:

• Encuestas a C potenciales, sobre que Q estarían dispuestos a C a P dif (No siempre se puede confiar en sus
respuestas)
• Seleccionar M representativos del M Nac. (Del M Objetivo), fijando P dif p/c/u de ellos y estimar una recta
de regresión a los ptos observados (Para que este Met funcione debe E Poder de M, debe tener grado de
control sobre la fijación de P)
• Mediante la info obtenida de diferentes individuos (Familias, ciudades, regiones, etc) en un momento,
mediante la comparación de niveles de C (La Dificultad radica en que los patrones de comparación no siempre
son homologables)
• Uso de datos de Series Temporales, mediante análisis regresionales multivariables, busca def la f(D) más
adecuada.

Si el Evaluador sabe que la D depende de los “Y (y) de los P relativos”, predecir su comportamiento futuro y
encontrar la relación entre estas variables (ɛ Y (o) ɛPD), le permitirá pronosticar la D.
 Técnicas de Proyección del M (5).
(Estimación del comportam futuro de variables)
Cada técnica de proyección tiene una aplicación de carácter especial, que hace su selección un problema influido por
diversos factores (Validez y disponib de datos históricos; Precisión deseada del pronóstico; C del proced; Ben del
resultado; Periodos futuros que se desea pronosticar: Tiempo dispo p/ hacer el Est; etc).
Tan importante como estos es el concepto de “Ciclo de Vida” en que se encuentra el Producto, cuyo comportam se
desea pronosticar [Los antecedentes históricos serán, variables referenciales para el evaluador, que deberá usar
métodos de proyección como técnicas complementarias, antes que como alternativas estimativas certeras].

La Validez de los resultados de las proyecciones, dependerán de la Calidad de los datos de entrada. Las Fuentes más
frecuentes son:
• Series históricas oficiales de organismos (Públicos o Privados)
• Opiniones de expertos.
• Resultado de encuestas especiales.

La elección del Método dependerá tanto de la Calidad y Cantidad de antecedentes disponibles, (como) de los
resultados esperados.
La Efectividad del método, se evalúa en función de su:

• Precisión → Cualquier error en su pronóstico tendrá un C asociado (Se le exige al método, garantice
minimización de C de errores en sus proyecciones).
• Sensibilidad → Pues al situarse en un medio cambiante, debe ser lo suficientemente estable para enfrentar
una situación de cambios lentos, (así como) dinámica para enfrentar ▲ agudos.
• Objetividad → La información que se tome como base de la proyección DEBE garantizar su validez y Op en
una situación det.

Los RESULTADOS (de los met de proyección de M) son solo indicadores de referencia para una Estimación
definitiva, la cual DEBE complementarse con el Juicio y apreciaciones cualitativas (El evaluador prob trabajara con
más de un Método en la búsqueda de la estimación mas certera)

Métodos de Proyección → Se clasifican en función de su carácter:

• Métodos de Carácter Cualitativo → Principalmente opiniones de expertos. Usado cuando (el tiempo es escaso; cdo
no se dispone de todos los antecedentes min nec; cdo los datos dispo no son confiables para predecir algún
comportam futuro). Resulta imposible emitir juicio sobre su eficacia. La importancia se manifiesta cdo los Met
cuantitativos no puede explicar por si solos el comportam futuro esperado de alguna de sus variables (o) cdo no E
suficientes datos históricos.

Un Met Sistemático y objetivo (que se vale del Met Científico), es la “Investigación de M”, cual se utiliza en
la recolección de info relevante (o) para (aprobar o refutar) hipótesis s/un M, mediante (Encuestas,
experimentos, M-Prueba, etc)

La Ppal característica es su flexibilidad para seleccionar e incluso para diseñar el método que más se
adecua al problema, requiriendo una Investigación (Exploratoria; Descriptiva; o Explicativa) [Un tipo
es la de “encuestas de intenciones de compra”, cual comienza con la selección de una unidad de
análisis adecuada para cuantificar la intención de compra; Luego con la toma de encuesta adecuada
por muestreo; Finalizando con el análisis de los antecedentes recabados. El peligro está en que
depende mucho de las variables del contexto, si ellas fueren dinámicas, las condiciones imperantes
pueden mod la intención o sus respuestas, induciendo conclusiones erróneas]

La “Investigación de M” estudia características de (Prod; Empresas; Consumidores).

El “Muestreo” puede ser probabilístico (Donde cada elemento elegible tiene la misma prob de ser
muestreado) (y) no probabilístico (donde la prob de ser elegido no es igual para toda la población
muestral).
 Muestreo Probabilístico → Requiere una Estratificación previa para det el Espacio muestral
[Pe: Si desea Det las “caract de los usuarios de internet”, primero averigua si la persona es
usuaria y luego consulta sobre lo que desea saber, (que) es distinto a averiguar el % de la Pob
que ut internet, que sería dif a una Investigación de M. La Estratificación consiste en encuestar
a aquellos que usan Internet];

El cálculo del Tamaño de la muestra es fundamental para la confiabilidad de los resultados

(Rem al Libro p. 93)

Muestreo No Probabilístico → Corresponde a una “Investigación de M” basado en encuestas

sobre una Estratificación preliminar. Se puede tipificar en 3 categorías:

• Muestreo de estratos → Predetermina un estrato en la pob s/ los int particulares de

la Investigación (Estrato de Y, edad, sexo, región, etc)
• Muestreo de Conveniencia de sitio → Predetermina el lugar donde se aplicara la
encuesta, s/ donde se estima estará el C objeto de interés (Pe: Si desea investigar un
nuevo instrumento médico, debe dirigirse a Hospitales, clínicas, consultorios, etc)
• Muestreo de Bola de Nieve → Se encuesta en una 1° instancia al azar, usando las
respuestas obtenidas como elementos referenciales p/ una Encuesta posterior mas
dirigida.

La Aplicación de Cuestionarios a la muestra, busca medir actitudes y comportam esperados del M.

Por lo general, las Encuestas se emplean en medición de (Vol esperados de Vta; Pref de Cal y P;
Hábitos de Compra). Es conveniente aplicar una técnica estructurada, que brinde Rtas (breves,
especificas, simples, y c/ opciones limitadas).
Existen 4 formas para elaborar Escalas:

• La Escala Nominal → Solicita mencione la marca del prod, el medio donde vio la
publicidad, el establec com donde compro (Así los resultados se expresan como un % s/ el
total de la muestra. Pe: 44% de los encuetados ut el prod A, 37% B)
• La Escala Ordinal → Solicita que ordene datos s/ su Pref personal, calificando cf. una escala
(1-5) distintas variables (tamaño, envase, sabor)
• La Escala de Intervalos → Permite hacer comparaciones, o ut cuando el sujeto tiene una
visión clara pero no exacta de su Rta (Pe: Fuma entre 1-5, 6-10, 11-20, 20 o más, cigarros)
• La Escala Proporcional → Ut cdo se desea explicitar mediciones como (Vol, peso,
distancia). Por lo Gral. se aplica en la confirmación de Rtas, donde en una pregunta inicial le
pide señalar si considera algún atributo al comprar, y varias preguntas más adelante se la
reitera de manera diferente [PE: Si se mide la intencionalidad de ▲ sus hábitos de compra
podría preguntar si tiene alguna crítica al prod; Si así fuere, se le pide la señale cf. una Escala
nominal; Luego más adelante se le puede pedir cf. una Escala ordinal, califique una lista de
dificultades, y cuya Rta tiene que coincidir con la entregada antes]

Otro Método consiste en el de la “Analogía Histórica”, cual funciona bajo la suposición de que el M, puede
tener un comportam similar al de otros M en el pasado (El M que se tome como referencia puede ser para el
mismo producto (pero de otra marca); en otra región geo; para un prod diferente, pero c/ un M Consumidor
similar). La Desventaja reside en suponer, que las variables Det del comportam pasado del M de referencia,
se mantendrán en el futuro, (y) que tendrán el mismo Ef. Sobre el M del Proy.

• Método de Pronostico Causales →A diferencia de los cualitativos, buscan proyectar s/ la base de antecedentes
cuantitativos históricos, (pero) p/ello se vale del “Supuesto” de que el grado de influencia de las variables que af el
comportam del M (o que los factores condicionantes del comportam histórico de las variables del M) permanece
estable, para luego construir un modelo que rel ese comportam c/ las variables que se estima son las causantes de esos
cambios.
 3 Etapas de un Modelo de proyección Causal:

• Identificar variables respecto cuales se pueda presumir que influyen sobre la D (Pe: PBI; Y Dispo; Tasa de
natalidad; Permisos de construcción)
• Elegir la relación que vincule a las variables causales c/el comportam del M (Normalm en forma de una
ecuación mat de 1° grado)
• Validación del modelo de pronóstico, que satisfaga tanto el sentido común, (como) las pruebas estadísticas
(mediante la representación adecuada del proceso que describa)

Modelos Causales más frecuentes:

• Modelo de Regresión → Las causales explicativas (Los Determinantes) son las Variables Independientes (x),
y la Qd, la Variable Dependiente (y) (El n° de Vs. Indep depende, del total de observaciones obt para la
variable Dep y c/u de las explicativas (indep) [Tanto en la Regresión simple o múltiple aunque los valores de
la variable indep pueden ser asignados (es decir, están dados para el analista), los de la variable Dep, deben
obtenerse por medio del Muestreo].

Supuestos básicos del Modelo de Regresión, cuales si transgredidos invalidan la proyección:

• Los errores de la regresión tienen distribución normal, con “media” 0(y) Varianza (σ) constante.
• Los errores no están correlacionados entre ellos.
• Todas las variables analizadas se comportan en forma línea o son susceptibles de lineal izar.

De la observación de las variables (es necesario aclarar que se debe contar c/un n° significativo de
observaciones, p/q la estimación sea Veraz (y) las conclusiones derivadas de la rel entre las variables
consistentes) se deriva un diagrama de dispersión que indica la relación entre ambas. El sig paso es det la
ecuación que mejor se ajusta a la relación y p/ello se ut el Met de los Min 2 (Cual permite que la línea de
regresión minimice la Σ de las desviaciones cuadráticas, entre los valores reales (y) los estimados de la var
Dep).
[La forma de la ecuación es ( y(x) = a+ bx) (Donde y(x) es el valor estimado de la var dep p/ un valor especifico
de la indep (x); (a) es el pto de intersección de la línea con el eje “y”, lo que es igual al valor promedio de la
var dep cdo x= 0 ; (b) es la pendiente de la recta, y se puede entender como el ▲ en “y” ante un ▲marginal en
“x”)]

Al ser el modelo de Regresión un método Estadístico, es pos det la Precisión y confiabilidad de los resultados.

• El Coef de Correlación (r), Mide el grado de asociación lineal entre x e y.

• El Coef de Determinación (r2), Indica que tan correcto es el estimado. Representa la proporción de
la ▲ total en “y”, que se explica por la ▲ total en las Var Indep (x) [En su caso significaría: Que el
tanto %(supóngase 95) de la ▲ total en la D es explicada por la Var indep (x) y que el 5% restante por
otras variables].
• El Error estándar de la estimación (Se) (que es la Desviación estándar de la regresión), p/det la
Desviación estándar de la Var Dep (y) p/un valor especifico de la Var Indep.
Permite encontrar el Intervalo de confianza de la Estimación y el rango de valores dentro del que se
puede predecir la Var Dep c/diferentes grados de confianza estadística (Si suponemos que los
términos del error están normalmente distribuidos en torno a la línea de regresión, existe un 68% de
Prob de que las Obs futuras estén dentro de (ŷ ± Se), aumenta a un 95% dentro de (ŷ ± 2Se), y a un
99% dentro de (ŷ ± 3Se) (Así se ve que a < error estándar en la estimación, > precisión)

• Modelo de I-P (o de Coef Técnicos) → Permite identificar las relaciones interindustriales entre los sectores
de la eco, mediante una matriz que implica suponer el uso de Coef técnicos fijos por parte de las distintas
industrias (Supone funciones de producción de proporciones fijas, sin Cap de sustitución de insumos).
Para estimar la D de un sector específico, descompone la D entre, Bs finales e intermedios (y)
establece sus relaciones usando los Coef Técnicos (Es ADECUADO cdo la “D de un sector” esta en estrecha
rel c/ el nivel de act del sector (y) los demás elementos que puedan estar determinándola son de poca
significación.
 Busca det el grado de repercusión que la act de un sector tiene sobre los restantes (Un método muy ut
p/det los Coef Técnicos, de las funciones de producción de proporciones fijas, es el Análisis de Regresión)

• Modelo de Series de Tiempo → Se Utiliza cdo el comportam del M a futuro pueda Det en gran medida por lo
sucedido en el pasado, siempre que este dispo la info histórica de manera confiable y completa
[Cualquier ▲ en las variables que caracterizaron un contexto del pasado, como ser (Una recesión; Una nueva tecno;
Nuevo prod sustituto de MP; etc) hace que los modelos pierdan validez. No obstante, es pos ajustar c/algún criterio
lógico, una serie para incluir aquellos hechos no reflejados en los datos históricos]

Refiere a la medición de valores de una variable en el tiempo, a intervalos espaciados uniformemente.

El Objetivo (de la identificación de info histórica) es det un patrón básico en su comportam, que posibilite la
proyección futura de la variable deseada.

Puede distinguirse 4 componentes básicos (de una serie de t):

• Componente de tendencias → Refiere al crec (o declinación) en el Lp del “valor promedio” de la variable.

Su Imp deriva de considerar fluctuaciones en el nivel de la var en el tiempo
• Componente Cíclico → Aun siendo pos definir una tendencia en el Lp, pueden darse divergencias
significativas entre la línea de la tendencias proyectada (y) el valor real que exhiba esa variable. Se admite
entre sus causas, el efecto combinado de fuerzas (Eco; Soc.; Pol; Tecno; Culturales; y otras) que permite
identificar per de expansión y contracción de la variable (La D en este caso) [la mayoría de estos ciclos, no
tiene patrones constantes que permitan prever su (ocurrencia, magnitud, y duración)]
• Componente Estacional → Otras fluctuaciones que se repiten periódicamente y que normalmente dependen
de otros factores, como (el clima (ropa de verano, de invierno); la tradición (tarjetas y regalos navideños); etc)
• Componente Aleatorio (No Sistemático) → AUN conociendo los 3 componentes señalados, una variable
puede tener un comportam real distinto del previsible por, su línea de tendencia (y) por los factores cíclicos y
estacionales.

En el Lp, los componentes Estacionales y Aleatorios son < relevantes, que el componente cíclico.
(En cambio) en el Cp, el componente Aleatorio pasa a ser primordial (y) la línea de tendencia la < imp.

Dervitsiotis, propone 2 Modelos p/explicar la forma de interacción de los Componentes de las Series:
• Aditivo (Cual permite calcular el comportam de una var (Pe: D), como la Σ de los 4 componentes)
• Multiplicativo (Cual dice que la var puede expresarse como el producto de los componentes de la serie)

Existen Métodos para Estimar el comportam de una Var (y) que aíslan el efecto “tendencia”:

• Método de los Promedios Móviles (Pm) (Ut ppalmente en proyecciones de Cp. Ut tmbn p/ el cálculo de la I
en K de L (Met del Déficit Acum Max)) (Ref p/prof p.105)
• Afinamiento Exponencial (…)
• Método de los Min 2

Met de los Promedios Móviles → Una serie con fuerte “efecto Estacional” hace recomendable el uso
de un Pm simple de un det n° de per, que Normalm es de los 4 últimos trimestres.
Formula → Pm = Σ (Ti / n) (A medida que se va conociendo el valor de la D real para el per
proyectado, se proyectara el sig per incorporando este valor, en reemplazo del más antiguo)

[PE: D1, D2, D3, D4 (180:250; 210; 150), son las D trimestrales; Pm1 = (180+250+210+150)/4 = 197,5.
Así la D esperada p/el trimestre siguiente es tal.
Conocido el “valor real” de la D p/el 5° per, Se proyectara el 6°, incorporando este valor en
reemplazo del más antiguo (aquí 180). Entonces Pm1 abarca el per comprendido entre (Trim 1y 4),
Pm2 entre (2y5).
(Observación) → Pm1 Mide un intervalo (Trim 1y4) donde el valor queda situado en la mitad, es decir
entre D2 y D3 (y) Pm2 (Mide el intervalo entre Trim 2 y 5) brinda un valor situado entre D 3 y D4. Por
ello ninguno de los dos es representativo de estos trimestres, (y) se hace necesario det un PMC,
calculando la media entre los dos Pm (Formula → PMC1 = (Pm1 + Pm2)/2
 El efecto estacional y algunas influencias no sistemáticas se Det mediante el “Índice Estacional” (IE)
específico (Donde la Σ de los IE de los 4 trimestres , para el per de años observados, debe ser 4)
Con el objeto de “aislar el efecto estacional” correspondiente a un trimestre (D3 pe), se divide la D
real de ese per, por el PMC correspondiente [Pe: IE 3 = D3/ PMC1].

Estimaciones de Costos (6).

Observación → Los Costos no con contables siguen siendo los más utilizados cuando debe optarse por uno de varios
cursos de acción, estos buscan medir el efecto neto de c/dec en el resultado (Incluso, hay C que no se obt de los
EECC, como ser los (CF de Lp (y) los C de Op), que no solo deben considerarse en la dec, sino que tendrán una gran
influencia en los rtdos).

• Costos diferenciales → Expresan el (↑ o ↓) de los CT que implicaría la implementación de c/alternativa, en términos

comparativos, respecto de una situación base.

No todos los CV que entrega la Contab son relevantes (o diferenciales)

[PE: Respecto de los “G de Vta ▲” (Comisiones a vendedores), puede no incurrirse en ellos caso de que la ℮
recibiera un pedido especial; Los “G de Adm” son fijos e indep del nivel de prod; (También), podría no
considerarse C.Op (en el análisis incremental), caso de que Existiera Cap. ociosa que no hacia sacrificar
producciones alternativas p/cumplir c/el pedido extraordinario, ni desviar la asignación de otros recursos
actualmente en uso (Esto porque la Cap de uso actual < Cap Max instalada)]

Solo son relevantes aquellas partidas de C, que son diferentes entre c/Alt Obs y una Sit base (Se deberá tomar en
consideración solo el “efecto neto”, es decir, la Variación Neta de Costos resultante de la comparación).

Los “C Diferenciales” NO son necesariamente lo mismo que los CV, aunque pueden coincidir.
[Mientras los CV▲ directamente con el Vol de prod, Los “C Diferenciales” refieren a alternativas especificas en
análisis, pudiendo (o no) coincidir con los CV].
En casos, puede esperarse que los CF cambien [PE: Si el cambio en el “nivel de act”, exige variar el n° de
(supervisores, eq, seg, otros)]. Los ▲ de estos CF interesan, tanto si implican ↑, como ahorros.

• Costos Futuros → Los Ch (Costos históricos) en si mismos son irrelevantes en las Dec, puesto que por haber
ocurrido no pueden recuperarse. Es preciso cuidarse de No Confundir el Ch (con) el A resultante de ese costo, que si
puede ser relevante (Pe: Una dec a fut s/el A, como ser (Vta; Arriendo; Destino a otra act)) (En ninguna evaluación se
incorpora como patrón (o elemento de medida), la I ya realizada).

El análisis debe considerar los “C y Ben Diferenciales relevantes para la dec”.

• Costos pertinentes de Sustitución de Instalaciones → El cálculo de I p/Sustitución de instalaciones, resulta complejo

no tanto por los cálculos, sino por la disponib de info adecuada.

Puede ser:
• Reemplazo c/↑ de Cap
• Reemplazo que No ↑ la Cap
○ Instalación a Reemplazar, en Pto de agotamiento.
○ Alternativa con > conveniencia → Instalac nuevas c/ = VU al Vida Res de las Instalac a reemplazar
→ Instalac nuevas c/ > VU a la Vida Res de las Instalac a reempl.

En este caso, las instalaciones podría seguir funcionando, pero se presenta una alternat c/ > conveniencia.

Caso – Reemplazo de Eq en uso, por otro c/ = VU → Puede parecer una Alt poco práctica, pero es
una Sit presente en muchas “℮” que esperan un cambio tecno Imp en un futuro cercano (pe: 5 años),
en circunstancias donde ya existe una Maq cuya tecno es mejor que la de la Maq en uso, Pero aun no
perfeccionada al punto que se espera, para la resultante al cabo de esos 5 años.
Criterio de Evaluación → Consiste en Det las “Ventajas eco Diferenciales del Eq Nuevo (vs) el Eq antiguo”. (Es
decir), Det si el Ahorro en los G operativos (Fijos o Variables) por el reemplazo, es suficiente p/cubrir (La I adicional
(y) pagar al K Inv, a una tasa raz p/cubrir el C.Op (en función del R implícito en la dec)

Suponiendo que los “CF y los Y operativos permanecen Ctes.”, se excluyen del cálculo de la Rentab.de la I.
Para Det el Ahorro generado (por la nueva I) se trabaja con “C Ctes. de los factores de prod” (Pues los ▲ en
el P de la MP (o) en el W, afectarían por igual a ambas alternativas, (a menos que) por ef de la nueva I, se
pueda recurrir a MP más barata (o) a trabajadores más calificados).
CUALQUIERA fuera el caso, deben calcularse los “C Diferenciales”.

Si el Eq a reemplazar tuviera un V.Res al término, este debe descontarse (a su VA) del “Y estimado de su
Vta” al momento de reemplazo (Y del Eq nuevo deberá estimar su V.Res al termino del Per de Evaluación).

Con estos Antecedentes (y) otros valores Diferenciales que puedan det (como Impuestos), se calcula el VAN y
la TIR del FF proyectado, en rel con la I de sustitución.

Caso – Reemplazo con ↑ de Cap → En la mayoría de los casos las I tienen por objeto ↑ la Cap
productiva p/ hacer frente a una Expansión de M (o) a una dec de intro a nuevos M (En estos casos, la
I, está condicionada por la estimación de las “Q fut de Vtas y por el ef de estas s/los Y netos”).

El análisis se plantea en función de una “Estimación del M Potencial”, con referencia

específica a las variables (P; y Vol de Vtas), en una Proyección de los Y esperados de la
operación.

El ↑ de la Cap puede (o no) influir s/la cuantía de los CVu. Depende del Ef del ↑ de la
operación en el rendimiento (y) del C de los factores [Si la sustitución mejora el rendimiento,
los C directos serán <; Si ↑ proporcionalmente la producción, sin ↑ el rendimiento, los CVu
permanecen ctes].
Asimismo, el ↑ en el vol de prod, puede repercutir en el C de los factores (Podría
aprovecharse de descuentos por vol en las compras (o) E mod a la tasa horaria de L)
También, si el ↑ de la Cap es Significativo, posiblemente la infraestructura (física y adm)
crecerá, ↑ los CF. Cuales serían (en su caso) relevantes p/tomar la dec

Así las cosas, al Det el Y diferencial (y) las ▲ en los C (Fijos y Variables) asignables a la
sustitución, podrá elaborarse el FF, cual deberá ser comparado (una vez actualizado) c/el
monto de la I adicional corregido s/el V.Res del Eq antiguo.

• Elementos Prioritarios de observación, p/Análisis Diferenciales de C (Concepto de Valores Diferenciales):

○▲ En los estándares de MP ○ Tasa de W, (y) requerimientos de personal p/la operación directa.

○ Nec de supervisión e inspección. ○ Combustible y energía.
○ Vol de Producc (y) P de Vta ○ Desperdicios o mermas
○ Valor de Adq ○ V.Res del Eq (en c/año de su VU restante)
○ Impuestos (y) Seg ○ Mantenimiento y Reparaciones.

Debe insistirse en el C.Op. Si bien Puede ser el más complejo de cuantificar, es nec p/la toma de dec adecuada
Todos estos C, deben considerarse en términos reales, p/lo cual debe incorporarse el factor tiempo en el
análisis, aunque la base de los antecedentes se exprese en “Valores diferenciales”.

• Costos Sepultados → Aquel que corresponde con una obligación de pago contraída (aun cdo parte de ella este
pendiente de pago). Pues tiene un carácter inevitable, independientemente de las alternativas que enfrente, que lo hace
irrelevante [La excepción, está dada por la posib de mod la modalidad de pago (siempre que no esté vinculada c/ todas
las alternativas de dec). Aquí la relevancia se produce por la variabilidad que ocasionaría el valor del dinero en el
tiempo].
• Costos pertinentes de Producción → El uso más frecuente del “Análisis de los C pertinentes” tiene rel c/las Dec de
Fabricación:

○ Fabricar o comprar → Puede parecer más simple de lo que es.

Fabricar req I en K, y aunque parece claro que debería adoptarse cdo los “Ahorros de los C esperados” tiene
un rend s/la I > que el que reporta otra Alt, Existen dificultades en la det de los “C pertinentes” a la dec.

Además, al exigirse proyecciones, surgen problemas de estimación de las variables futuras (y) existen C de
difícil cuantificación [Pe: Si la fabricación exige el uso de espacios existentes, será nec estimar el ben que
reportaría su uso en otra Alt; Si considera Fabricar deberá proyectar (C de Adq; Rem; C indir de Fab; otros)
que le otorgan un carácter de Proy c/todas las connotaciones analíticas]

○ Seleccionar la combinación optima de producción → Si bien presenta las limitaciones respecto de la nec de
estimar todas las Variab del M, Se centra en el “Margen de Contribución”. Se debe pues, que frente a CF
inevitables p/cualquier mezcla de producción, los factores pertinentes serian (El P; y el CV).
No obstante, no debe descuidarse (que los CF podrían ▲ c/distintas Alt de mezclas; la Q de prod vendidos de
c/mezcla, que condiciona el Ben neto de la dec; ni todos los factores señalados en este capítulo)

○ Minimizar la I en Inventarios → El Análisis de los “C pertinentes”, debe dirigirse a estudiar los C que ▲ en
función del lote de compra (y) los C de mantenimiento de Inventarios (Muchos de los C relativos a Inv son
Variables, (pero) son pocos los que deben considerarse p/una dec).
Además, es preciso destacar un elemento particular de los “C pertinentes”, que se desprende del
hecho de que los Inv son una I. Debe considerar un “i” s/los C de incremento evitables, para asignar su parte
correspondiente al C.Op de los fondos invertidos (Los C pertinentes pueden calcularse respecto los Art de >
valor, pues normalmente no más del 20% de los Art representan sobre el 80% de la I en Inv).

○ Existen Otras Dec de fabricación, como ser (Localización de la Planta; Selección de alternativas de uso de
MP; Abandono de línea de prod; etc)

Observación → Considerar el comportamiento de los Rendimientos Marginales (Crecientes y Decrecientes), pues son
los que det la forma de la curva de CVMe.
Dentro de los Lim de una Cap dada de Planta, la (℮) podrá variar sus niveles de Producc haciendo ▲ la Q de insumos,
y por tanto, sus CVT. Dentro de ciertos rangos, los CF se mantienen ctes.
Existen también el concepto de Eco de escala (Pe: Cdo se logran descuentos en compras por Vol) y Deseco de escala
(Pe: Cdo debe recurrir a una fuente más lejana de abastecimiento, por el > vol de operación).

• Análisis C-V-U (Pto de Eq) (Pe) → Muestra las relaciones básicas entre (C e Y) p/dif niveles de prod y Vtas,
asumiendo valores ctes de YyC, dentro de rangos razonables de operación.
Formula → Ut = P.Q – CVu.Q – CF
P/Det la Q de Eq (es decir la Q que hace a la Ut =0), igualando a 0, se despeja y se tiene → Q= CF/ (P- CVu)

La Rel entre CF y CV se denomina “Apalancamiento Operacional” (AO (o) Elasticidad de las Gcias) → Mide el ▲%
de las Ut, frente a un ↑ en la Producc y Vtas (Formula → AO = q(P - CVu) / q(P – CVu) - CF
(Observación → Cuanto más lejos se encuentre el nivel de operación (del) “Pe”, < es el ▲% en las Gcias.
Observar, que cuanto > sea la dif entre (P – CVu), > será el AO).
Esta diferencia, denominada “Margen de Contribución” (P – CVu) → Muestra en cuanto contribuye c/u vendida a
cubrir los CF 1°, y a generar Utilidades después del “Pe”.

• Costos Contables → Aunque en la Preparación deben considerarse los C efectivos (y) No los contables, estos son
Imp p/el cálculo del IG (El Preparador debe velar por recoger en detalle la normativa que condiciona la estimac de los
tributos) [Caso de que se deba reemplazar un A, es muy prob que pueda ser vendido. Si dicha genera Ut, debe
considerarse un Impuesto por ella. La ut contable se det de la forma (Ut = P Vta – V.Res)
[Observación → En “Análisis Incremental” una Ut negativa, no nec significa perdida, sino reducción de la Ut. Por eso
en vez de asociar “0 impuesto a una Ut negativa”, se considera una ahorro de C equivalente a ese % de impuesto que
dejo de pagar (Pues Cualq ↓ en la Ut, hace que la ℮ deje de pagar el % de t, sobre esa reducción)].
El Costo de una Deuda también es deducible de Impuestos (s/det a normativa) y ello tiene un impacto tribu
positivo (Que debe incluirse en el FF cdo busca medir la Rentab de los Rec propios Invertidos). P/calcular el impacto
se debe descomponer el monto en dos partes (Amortización de K, e Intereses), la 1° corresponde a la devolución y no
constituye un C, la 2° es un G fin y esta afecto a impuesto.

• Tratamiento del IVA →El IVA no debería af los flujos, ya que el Rtdo final no genera Y ni E, y solo se produce una
intermediación de rec entre (las compras realizadas al proveedor, las Vtas a los adquirentes, y el Fisco). No obstante,
existen excepciones:

○ ℮ No afectas a IVA en sus Vtas → Aquí toda Adq af a IVA debe ser pagada por la ℮, constituyéndose en un
G no susceptible de ser recuperado cuando venda. Al constituirse en un G, produce un ef tribu favorable, ya
que debe incorporarse a los flujos como un C que ↓ la Base imponible p/el cálculo de IG.
○ Det del K de L → En casos, consecuencia del Análisis de la Estrategia Comercial, se llega a la conclusión de
que la recuperación de la facturación de las Vtas tendrá algún periodo de desfase, razón por cual habrá que
financiar el IVA de las compras (Vtas) efectuadas hasta que se produzca el ingreso correspondiente y el
Impuesto sea recuperado.
○ Adq de A de gran Valor → En tal caso, deberá financiar el concepto por pago de IVA, que puede ser un
monto muy grande. Los países, permiten, previa solicitud, recuperar la parte del impuesto no recuperado
consecuencia de la operación normal en un cierto plazo (en Chile dentro del año). Se desprende que el ef fin
en los flujos es de Cp, pero dada su cuantía debe ser considerada (Además, debe considerarse el C.Op de los
Rec, pues a > tasa, > será el impacto que este K inmovilizado producirá hasta que el impuesto sea recuperado).

Antecedentes Eco del “Est Técnico” (7) (Valorización eco de las variables técnicas).
Obviando el problema de Evaluación técnica, es posible desa un Sist de (ordenación, clasificación y presentación) de
la info eco derivada del “Est Técnico”.

El Est Técnico debe Det la “Función de producción”, y p/ello debe analizar las ≠ Alternativas y condiciones en que se
puede combinar factores, identificando a través de la cuantificación y proyección de los montos de (I de K, C, y los Y)
con c/ Alt.

De la Selección del PP se derivan las nec de Eq y Maq; de la det de su dispo en planta (layout) y de los req de
personal (como su movilidad), pueden definirse las nec de “espacio y obras físicas” [Así también, el Cálculo de los C
de operación de (MO, insumos diversos, reparaciones, mantenimiento) se obtienen directamente del análisis del PP]

El “Est Técnico” no se realiza de manera aislada del resto (También como otros Est afectan las Dec del “Est Técnico”,
este condiciona los otros, principalmente el fin y organizacional):

El “Est del M” definirá variables relativas a (las características del prod, la D Proyectada, la estacionalidad de
las Vtas, abastecimiento de MP, y los Sist de Comercialización más adecuados (cd la Estrategia Com)) que
deben tomarse en cuenta al elegir el PP.
El “Est Legal”, puede det restricciones a la localización, cuales podrán, condicionar el tipo de PP.
El “Est Fin” puede ser Determinante en la elección del PP, si en él se definiera la imposibilidad de obtener los
rec suf p/la adq de la tecno mas adecuada.

El PP y la Tecnología influirán directam s/la cuantía de las (I, C, Y) (En casos, la disponib de los Eq se obtiene no por
su compra, sino por su arrendamiento, c/lo cual en lugar de hablar de I, se habla de C de operación)

Las nec de “I en Obras físicas” se det ppalmente en función de la distribución de los Eq productivos en el espacio
físico (layout) (Sera preciso considerar posibles ampliaciones futuras en la Cap de producción, que hagan
aconsejables desde un principio contar con ella aunque se mantenga ociosa por un tiempo)
Los cálculos de Requerimientos de Obra física para la Planta, (mas) los Est de (Vías de acceso, circulación, bodegas,
estacionamientos, áreas verdes, ampliaciones proyectadas, etc), será algunos de los factores det en la definición del
tamaño y características del “Terreno”.

La incidencia de la Obra física en la estructura del FF, se manifiesta al considerar las múltiples Alt que presenta, la
variable “Edificio de Fábrica”:

• Comprar Terreno y construir • Arrendar edificio.

• Comprar Edificio que cumpla c/las cond min (y) remodelarlo.
• Comprar edificio por su ubicación, demolerlo y construir uno nuevo.
[Así los primeros 3 constituyen montos de I ≠, mientras el ultimo es una cuestión de C de operación]

Casos en que el “Est Técnico” debe proporcionar info financiera relativa a “Y” de operación:

• Caso de los Eq que se deben reemplazar y que al ser dados de baja, permiten su Vta.
• Y por Vta de Subproductos.
• Ofrecimiento de Ss que permitan usar la Cap Ociosa (PE: Fabrica de helados que arrienda sus bodegas)

Factores Cualitativos de Análisis → Los factores predominantes en la elección del PP, suelen ser eco. No obstante,
complementariamente puede ser nec considerar algunos de orden cualitativo, como:

• Disponibilidad de los Insumos.

• Oportunidad de su abastecimiento (Mat, humano, fin)
• Flexibilidad de la tecno, en adaptarse a ≠ condiciones de procesamiento de MP (y) Cap p/expandir (o
contraer) los “niveles de producción” frente a estacionalidades en el proceso (o) frente inestabilidad del flujo
de abastecimiento de MP.

• Eco de Escala → Para poder medir la Cap de competir, debe estimarse el C fabril en los ≠ niveles de la Cap de
Producción. Determinado el C Fabril, debe comparase con la Cap de producción y el monto de la I, a esta Relación se
la llama “Masa Crítica Técnica” (La cual, de manera errónea muchas veces suele dejar fuera del Análisis, el ef del
tamaño de la ℮ s/los G adm(o) la consideración de No trabajar a plena capacidad)

• I en Equipamiento → Se entiende por tal a todas las I que permitan la operación normal de la planta (Maq;
Herramientas; Vehículos; Mobiliario; Eq en gral) (Al igual que en la “I en Obra física”, lo que interesa es la info de
carácter eco, que nec debe respaldarse de manera técnica en el Texto mismo del Informe, en los Anexos que se
requieran)

La Sistematización de la info, se hace por “Balances de Eq Particulares” (En función de la complejidad,

diversidad, y cantidad, puede elaborarse Balances individuales de (Maq, vehículos, herramientas, etc)).
La Imp del Balance, radica en que de c/u se extrae la info pertinente p/la elaboración del FF sobre (I; Re-I; Y
por Vta de Eq de reemplazo)
[Normalmente este Balance va acompañado de (las Cotizaciones de respaldo a la info, de las especificaciones
técnicas, y de otros antecedentes) que no hacen nec una caracterización de c/Maq en el Balance]
 S/La 1° Columna → Incluye listado de todos los distintos tipos de Maq (De los estudios de la
tecnología, se Obtiene la info s/la Q requerida de c/Eq; Su C U puesto en planta se det por la info de las
Cotizaciones (Este P debe incluirse neto. Vale agregar que en caso que se incorpore en la Cot el IVA,
este debe excluirse del análisis eco, c/las excepciones mencionadas)
[Las 2 primeras columnas, deben estar justificadas por un “Anexo Técnico”, cual justifique que c/esa
config de Maq, en tipo y cantidad, puede producirse en Q y Cal el Bs].

S/La 3° Columna → Su info debe estar respaldada en un Anexo que contenga las Cotizaciones
correspondientes (o) las bases de cálculo de un P, cdo no se dispone de dicha Cot.

S/La VU → Merece una mención especial, pues Normalm se tiene como la Max utilización de la Maq,
donde debería considerarse “el periodo óptimo de reemplazo” [PE: En un Balance de Vehículos,
podría encontrarse un camión repartidor con 3 años de VU, aun cdo su Vida de Operación es mucho
>. Ello se debe a que por ef de la imagen corporativa, será nec el reemplazo, para dar
permanentemente una imagen de renovación]
La “VU Contable” no siempre tiene incidencia sobre este dato, pues lo que importa es el
tiempo que se estima que el Eq será útil, cf al funcionamiento requerido p/el Proy (o) por su posición
estratégica en el PP.
En el “Est de Perfil” es usual usar el “per de Dep”, como equivalente al de la VU de algunos

S/El VD → Incluye el valor de las Maq al término de su VU definida (Puede ser negativo, cual indica
que p/deshacerse de el hay que pagar). El VD, es el monto de unidades monet que se piensa recibir al
reemplazar el Eq al final de su VU (Incorpora el ef tributario que genera su Vta al compararlo con el
V.Res que tendría a ese momento, considera el impuesto que se paga s/la ut (de E) por la Vta del Eq).

Durante la operación puede ser nec la I en Eq, ya sea por su (Reemplazo (o) Ampliación de Cap).
Así las cosas, el “Balance de Eq”, permite no solo calcular la I inicial, sino también elaborar un “Calendario
de Re-I” (y) un “Calendario de Y por Vta de Eq reemplazado” [Basta c/q el “Est Técnico” presente el
“Balance de Eq” p/q el Resp del “Est Fin” elabore los cuadros de cálculo de Re-I (y) Y por Vta de Eq
reemplazados].

En muchos casos, la adq y pago deben hacerse c/anticipación al inicio de su operación. (En otros), es
posib adq mediante un cred directo que permita la postergación del pago a un per post al de la compra
(Ambas situaciones deben considerarse p/la elaboración del Calendario de Re-I)
• I en Obras Físicas (Valorización) → Aunque aquí se trata de la valorización eco de las variables técnicas, las I son
comunes a las Variables de (Producción; Adm; Vtas).
En rel c/las Obras Físicas, las I incluyen (Construcción o remodelación de (edificios, oficinas, salas de vta), hasta
construcción de (caminos, cercos, estacionamientos, etc)

Para cuantificar:

○ Est de Prefactibilidad → Es Posible ut estimaciones aprox de C (PE: El C por m 2 de construcción)

○ Est de Factibilidad → La info debe perfeccionarse c/ estudios Complem que permitan una apreciación
exacta de las nec de rec fin en las I.

La ordenación tiene lugar con el “Balance de Obras Físicas” (Aquí la columna del V.Residual, indicara el valor que
tendría no al término de la VU, sino al termino del per de Evaluación). Debe contener todos los ítems que det una I en
el Proy. Busca ppalmente agrupar en función de ítems de Costo.
Así, pe una posible Clasificación y agrupación de Obras físicas seria (Es nec definir la U.de medida que mejor
represente la cuantificación del costo p/c/ítem):

• Construcciones requeridas (Plantas, bodegas, etc)

• Terrenos
• Vías de acceso
• Instalaciones (Sanitarias, de Agua potable, eléctricas, etc)
• Otras que nec el Proy en particular.

Observación → Si el Proy contempla el Arrendamiento de alguna Obra física, se omite en este balance y se
incluye en los C de Operación, pues no constituye una I y si un desembolso durante la operación.

Lo más prob es que esta I se haga desfasada en el tiempo, por cual debería considerarse un C adicional por concepto
de G fin durante la construcción (para esto se requiere elaborar un calendario de I que presente un programa de
desembolsos en el tiempo)

No todas las I se hacen antes de la puesta en marcha, en casos se deben real I por (Ampliaciones programadas (o) I de
reemplazo); En otros casos, la proyección de la D puede hacer recomendable no efectuar toda la I simultáneamente de
manera previa al inicio, sino cf una programación desfasada; En otros puede ser recomendable realizar una Obra
transitoria p/reemplazarla por algo definitivo en un per futuro [Ello hace nec elaborar tantos “Balances de Oras
físicas”, como ▲ en su n° (o) características se identifiquen]

Observación → De las I en obras físicas (y de las I en gral), pueden det las nec de mantenimiento en el tiempo. El
programa de mantenimiento de las Obras físicas, puede ser un ítem de C de operación importante.

• Balance de Personal (C de Operación) → La imp relativa dependerá (del grado de automatización del PP; de la
especialización del personal req; de la Sit del M laboral; de las leyes laborales; del n° de turnos req; etc).

El Análisis req la identificación y cuantificación del personal que se necesitara en la operación, p/det el “C por Rem
por periodo” (Es imp considerar tanto la MOD (aq involucrada directamente en la transformación del prod), como la
MOI (aq que realiza Ss en tareas complementarias, como el mantenimiento de Eq, Supervisión, Aseo, Vigilancia, etc)
El Cálculo de la Rem, debe basarse en los P del M laboral vigente (y) en consideraciones s/▲ futuras en los C.

Deberá considerar el Egreso que se crea con el Proy, cual incluye además del W (las Leyes Soc; Bonos de
colación o alimentación, por productividad; Viáticos; Gratificaciones; Com por Vta; Premios por
productividad; asignaciones especiales; etc)

La elaboración del “Balance de Personal” permite sistematizar la info, y aglomerar el cálculo de la Rem por periodo
(Es Importante precisar a qué “Vol de producción” se refiere el Balance; como también destacar la rem en func del
per considerado en la Evaluación)

(Observación) → Aq casos en cuales el Proy “estima variaciones en los niveles de Producc” (debido a la existencia de
estacionalidad en las Vtas (o) por proyecciones de crec de la D), se deberá construir tantos Balances de Personal como
Sit de estas se definan.

• Otros Costos (Materiales e Insumos Grales)

○ Calculo de los Materiales (“Balance de Materiales”) → Se real a partir de un programa de Producción que
define, primero, (el tipo, Cal, y Q de Mat) para operar en los niveles esperados. Segundo, compatibilizando
con los “niveles de Inventario (y) pol de compras”, costeara su valor (Considerar que no solo debe estudiar los
Mat Dir (elementos de conversión en el PP), sino también los indirectos (cuales van desde los útiles de aseo,
hasta lubricantes de mantenimiento, o envases p/el PT).

La consideración de los “niveles de E” es Imp ya que permite det “Lotes de compra” compatibles con el C de
almacenamiento y conservación, con los Desc que puedan obt por vol de mat req.

Al igual que con la MO, es posib det su C p/≠ Vol de Producc; También aquí el per en que se cuantifique el C,
debe det por la unidad de tiempo usada en la Evaluación del Proy [Valen las mismas consideraciones hechas
p/el Balance del personal, c/la diferencia de que la diversidad de Mat hace nec explicar la U.de medida que
permite su cuantificación (Lt, g, Barras, Mts lineales, M 2). Debería aplicarse los Coef de Consumo por unidad
de producto, p/luego aplicar los C correspondientes].
 ○ Calculo de Insumos Generales (“Balance de Insumos Generales”) → Muchos C no pueden agruparse en
torno a una Var común (Agua potable; En Eléctrica; Combustibles; Seg; Arriendos; etc). Es igual al de Mat,
solo que este aglomera insumos de carácter heterogéneo.

Un ítem de resguardo que se suele incluir es el Ítem de imprevistos (puede considerarse global (s/la I o los C))
(o) como ≠ ítems asociados c/cada elemento de C) [Así PE: Se calcula un Margen de imprevistos en
(Construcción de Obra física; en Equipamiento de Maq; Herramientas; C de operación en Mat, Mo, Insumos
Grales)]
Pero, a través de la sensibilización es posible descartar el item de imprevistos en los FF orginales
p/disponer de un flujo lo más real posible.

• Elección entre Alternativas Tecnológicas → Se realiza Bajo el Supuesto de (“Y iguales para todas las Alt tecno”). Lo
que evidentemente ocurrirá es que los Balances de c/u van a ser distintos. La exigencia que se les hará es que sean
capaces de producir en Q y Cal, el n° de unid def en función del “Est del M”
[De esta manera c/Alt dispondrá de Balances que les serán propios c/el fin de construir los flujos que les
correspondan. Caso de que se dieran desembolsos iguales en un Balance (o parte de él) para todas las Alt, podrá
obviarse tal dato en los flujos por no ser relevante p/la toma de la dec de la Alt tecno más conveniente]

Observación → En cuanto a la Tecno Administrativa (Personal Adm, G Grales de adm, otros gastos
propios de ella) se estudian cuando se analizan los ef eco de los aspectos organizacionales (En el “Est
Organizacional”). Aquí solo se consideran los desembolsos relacionados c/el PP de los Bs que ofrecerá
al M.

En los “Est Preliminares”:

○ Prefactibilidad (o) Factibilidad (Es decir, en la det de cuál será la Alt tecno que le reporte el > Ben al
Proy) → Deberá construir los flujos correspondientes, tomando como base de info los ≠ Balances que le
pertenecen a c/u, Eligiendo la que tenga el < VA de C (o) el > Ben Neto (Si las Alt tecno están asociadas
c/▲ en las características del prod, que pudieran vincularse con P diferentes) (La “d” a aplicarse será la
misma a ut p/evaluar el Proy)

○ Perfil → Podrá usar un “Promedio Anual representativo de una Sit de perpetuidad” (Cual supone que
si en un año promedio una Alt es mejor que la otra, en general siempre lo será) (Ello obliga a incorporar
todos los elementos que posibiliten aproximar el promedio anual a una perpetuidad)

La Alt de > Riesgo, es aquella que tiene > intensidad en K, por el alto peligro de obsolencia técnica aparejado (De
elegir esta Alt, se suele exigir al Proy un Per de recuperación más acelerado, que de optar tecno c/> intensidad en MO)

“Dervitsiotis” parte también del supuesto de (Y = p/≠ Alt Tecno), y propone calcular el Costo de las ≠ Tecno, (pero)
a ≠ Vol de producción (Pues como c/tecno presenta estructura de C ≠, ante ▲ en la Cap (entendida como Vol de
Producción), una Alt tecno de < C puede convertirse en la mas onerosa.
 A1, A2, A3, son 3 Tecno c/estructuras de C diferentes,
siendo A1 intensiva en Mo y A3 intensiva en K.

Observación:
• Cdo Vol < V1 → A1 Min el CT.
• Cdo Vol entre V1 y V2 → A2 Min el CT.
• Cdo Vol > V2 → A3 Min el CT.

No obstante “Dervitsiotis” No considera 3 factores extremadamente Imp en la elección de Alt Tecno:

• La estructura de CV y CF ▲ a ≠ Niveles de Producc (Es prob que ante ↑ en los “Vol de Producc” se
logren “Eco de Escala” (pe c/la posib de obt Desc por Vol de Compra), (como) que se requieran un ↑ de
los CF (Ya fuere por tener que Ctatar más personal (o) ampliar la “Cap de Planta”, con los consiguientes
> C de Operación).
• Las Alt Tecno podrían implicar ▲ en las “características del Prod” (y, en consecuencia, en los P).
• Existen otros C Indirectos relevantes (como los Impuestos, y el C del K).

Si esto así fuere, la función de CT asume la forma mostrada en el gráfico de abajo (No lineal, sino
escalonada por intervalos de Producc). Como se aprecia una Alt tecno “puede ser la mejor en rangos
diferentes de Vol de Producc”.

El hecho de que las Alt puedan implicar “P diferentes”, OBLIGA a optar no por la Alt de < C, sino por la de >
“Rentabilidad”[Cual debe incorporar el Ef de la recuperación de la I (y) el Ef del C del K (Tanto de la D p/fin el K
Fijo (Kf) y K Variable (K▲)), (como) del retorno que exige el Inversor s/sus Aportes al financiamiento del Kf y K de
L, considerando también los Ef tributarios correspondientes]

Si se considera que el > uso del “Análisis C-V-U”, se manifiesta en la revisión del comportam esperado de una
Variable ante valores dados que asumen las restantes, Es Preciso incorporar en el modelo, “el prob ▲ en el
monto para I en K de L”, ante “▲ en el nivel esperado de actividad”. (Como también, incorporar el Ef
tributario, al financiar parte de esta I c/ Deuda (En su caso), cuyos intereses son deducibles de Impuestos).

[Por tanto busca incorporar un Análisis relativo a la I en K (y) al K de L. Con este objeto se diferenciara entre
una I en (Kf (y) una I en K▲, que corresponde en gran medida a K de L (Aun cdo este tiene un componente
fijo Importante)]
 La Recuperación de la I (RI), se considera prorrateada en partes iguales durante todos los per de su VU,
evitando se le asigne Ben tribu no atribuibles. (Formula → RI = (I 0 – VD)/ n )
La Depreciación (D) se incluye a ef de aprovechar los Ben Tribu, (pero) se excluye dsp por no constituir un
egreso efectivo de Caja, (y) p/no duplicar la parte correspondiente a la recuperación de la I.

Si además se considera que el > uso del “Análisis C-V-U”, se realiza en la sensibilización de las ≠ Variables
que det el Rtdo de la operación, y que una de ellas es el “Volumen”, Se concluye la necesidad de “expresar
una parte de la I en K de L, como un factor variable en función del Volumen” [PE: Caso de los lácteos, la I en
K de L repr Normalm un % del CT de la MP nec p/un año de operación (o) el de muchos rubros que lo
expresan como una relacion del Total de Vtas]

Formulas → ○ K = Kf + K▲
○ K▲ = j (CVU . Q + CF)

El modelo Gral de C-V-U plantea que (Ut = Y – E), incorporando nuestras variables, tenemos (Caso de
E impuestos al patrimonio, debe agregarse a la formula):

Ut= (P.Q – CVU . Q – CF – D) (1-t) + D – i. Kf – i. j (CVU . Q + CF) – RI

Ut dsp de Impuestos “i” es el C del K → i (Kf + K▲) = i (Kf + j (CVU . Q + CF).

Dicha ecuación, se considera una Alternativa para realizar el “Est de Perfil”. (Aunque) el Proy se evalué en el
“Est de Prefactibilidad o factibilidad”, “la Elección de la Alt Tecno” se realiza (por lo común) en el “Est de
Perfil”, profundizándose el estudio de la variables solo de aquella que eligió como la más conveniente en el
Perfil.

Para observar > detalle y ejemplos, y como calcular la Rentab Anual del Proy, como la Rentab de los Rec
Propios (Ref p.170, 171)

La Determinación del Tamaño (8).

Responde a un análisis interrelacionado de gran n° de variables (D; Disponib de insumos; Localización; Plan de
Estrategia comercial de desa futuro).
La “Qd Proyectada a futuro” es quizá el factor más importante, aunque no necesariamente deberá definirse en función
de un crec esperado del M, ya que el nivel óptimo de operación no siempre será el que Maximice Vtas
[Aunque el “Tamaño” puede ir adecuándose posteriorm a > requerimientos de operación p/enfrentar un M creciente,
es necesario se evalué esa opción (contra) la de definir un tamaño c/una Cap ociosa inicial que posibilite responder
oportunamente a una D creciente en el tiempo]

Existen 3 situaciones básicas del Tamaño, respecto del M:

• Donde la Qd total sea claramente < que la menor de las unidades productoras posibles de instalar.
• Donde la Qd sea = a la Cap Min posible de instalar
• Donde la Qd sea > a la mayor de las unidades productoras posibles de instalar.

Para definir la situación, se define la Función de la D c/la cual se enfrentara y se analizan sus proyecciones a
futuro, c/el Objetivo de que el Tamaño se optimice frente al dinamismo de la D.

• Factores condicionantes del tamaño:

○ La Qd Proyectada a futuro (ya citada).

○ Distribución Geo del M → Esta variable conducirá a seleccionar ≠ Tamaños, dependiendo de la dec
respecto a definir una (o varias) fabricas, de tamaño igual (o diferente), en distintos lugares y con turnos que
pueden variar entre ellos [PE: Las “eco de escala” hacen recomendable una Planta de gran tamaño que cubra
una > extensión geo. No obstante, esto hará ↑ los C de distribución, c/un ef contrario a la eco de escala].
 ○ Disponibilidad de insumos (Humanos, Materiales, Financieros) → Es nec analizar los niveles existentes,
como los que se espera a futuro s/la reserva de rec, la E de sustitutos, incluso la posib de ▲ en los P de los
insumos a futuro [PE: Los insumos podrían no estar dispo en la Q y Cal deseada, limitando la Cap de uso del
Proy (o) ↑ los C de abastecimiento, pudiendo hacer incluso recom el abandono]

○ Localización del Proy → Cuanto más lejos este de las Ftes de insumos, > será el C de abastecimiento
(produciéndose una “deseco de escala”) (Referente al M Proveedor).
También está la nec de evaluar la Opción de tener una Gran Planta p/atender un área extendida (vs) Varias
Plantas p/atender c/u de las D Locales menores (Referente al M Consumidor)
[PE: Cuanto > sea el área de cobertura de una Planta, > será el Tamaño del Proy y su C de transporte, aunque
probablemente pueda acceder a ahorros por “eco de escala” (por posib de obt mejores P, al comprar > Q de
MP; Por la distribución de (G Adm, de Vtas, de Producc) entre más unidades producidas; Por la
especialización del L (o) por la integración de procesos, etc)]

○ Estrategia Comercial → El Tamaño más que a la Qd del M, puede que deba supeditarse a la Estrategia Com
que se defina como la más rentable o segura p/el Proy [PE: Es posible que concentrándose en un segmento del
M, se logre Maximizar la Rentabilidad. El Plan Comercial deberá proveer info p/dec el Tamaño optimo eco]

○ Tecnología Seleccionada → En casos permite la “Ampliación de la Cap productiva en tramos fijos”, y en

otros, “impide el crecimiento paulatino de la Cap”, por lo que puede ser recom “I inicialmente en una Cap
instalada > a la requerida”, si se prevé que en el futuro (el comportam del M; la disponib de insumos; u otra),
hará posible un uso rentable de esa > Cap.
Así de E una “Cap ociosa”, esta podría ser utilizada mediante el mecanismo de ↓ el P, de acuerdo c/el análisis
de la ɛ (EPD)(Caso de la D fuera elástica). Esto repercutiría tanto en los Y, como en alguno de sus C.
[De ahí que el análisis “Y-Vol”, comparado con el C asociado a ese volumen, permite det si una eventual ↓ en
el P, repercutirá favorable o desfavorablemente]
[Si la D fuera creciente (cf c/las Proyecciones de M) la ↓ en el P p/el primer año de desarrollo, no será la
misma que se use p/el segundo, y así sucesivamente, cf c/el estudio de la ɛ]

También debería evaluarse las posibles opciónes a implementar, “cuando se complete la Cap de uso de la
planta” en rel con los requerimientos del M, como ser (Ampliar la planta (↑ I); Establecer nuevos turnos (o)
pago de Hs Extras; Externalizar; ↑ el P, c/el fin de logar una > Qd (si el Coef de ɛ lo permite))

• Eco del Tamaño → Suele E una desproporción entre (Tamaño, C, e I) y se debe a la E de “Eco o deseco de escala”,
ello hace que al duplicarse el Tamaño, las I y los C no se dupliquen (o que se más que dupliquen, caso de E deseco de
escala). Pero todo ello es válido solo dentro de ciertos rangos, luego de los cuales pueden aparecer deseco de escala.

Por tanto en la Dec de “Hasta que Tamaño crecer”, debe considerar a las “eco de escala” solo como una variable más
de la cuestión, ya que tanto y más importante es la “Cap de vender los prod en el M”.

Cubrir una > Qd (de un Prod con Margen de contribución > (P – CVU)), NO SIEMPRE hace que la rentabilidad se ↑,
ya que la estructura de CF se mantiene cte dentro de det límites. Sobre cierto nivel de Producción, es posible que
algunos C ↓ (por las eco de escala), mientras que otros ↑. (También) es posible que p/poder vender más, los P deban
reducirse, con lo cual el Y se ↑ a tasas Mg Decrecientes.

El Grafico explica un problema frecuente en la elección del Tamaño. En casos, se mide la rentabilidad
para un Tamaño que satisfaga la Qd estimada (y) si es positiva, se aprueba. No obstante, es posible
encontrar tamaños inferiores que satisfagan < Qd, (pero) que Maximicen el retorno p/el Inversionista
[PE: El Pto (q4) satisface la Qd esperada, (pero) puede apreciarse que rinde un < Rtdo que el que puede
obtenerse para un Tamaño (q2), que además podría involucrar < I y un < Riesgo, al quedar supeditado a
una < cobertura de M.
[No obstante, al dejar “D insatisfecha”, se corre el riesgo de incentivar a otros a incorporarse
aumentando la competitividad. Muchas veces será conveniente adoptar un tamaño < rentable, pero que
no reduzca las barreras de entrada a nuevos competidores]
 En este caso se supone que el Y se ↑ a tasas ctes.
Observar → El YT supera los CT en dos tramos
diferentes (Cdo la producción está entre (q1 y q2)
(o) entre (q3 y q4)). (En cambio) si esta entre (q0 y
q1) (o) entre (q2 y q3), no alcanza a cubrir los CT

Retomando la Ecuación del “Análisis C-V-U” (p/la elección de la Alt Tecno), Se puede deducir el “Tamaño Mínimo”
que hace rentable la implementación para una (Alt Tecnológica (y) una estructura de C Determinada)

○ Tamaño Min p/Alt Tecno y Estructura de C Det → x = (CF + D) (1 – t) – D + i.j.CF + RI

(P – CVU) (1 – t) – i.j.CVU
(Ref p. 186)

• Optimización del tamaño → La Elección del Tamaño debe basarse en dos (2) consideraciones:

○ La Relación P – Vol (Por el efecto de la ɛPD)

○ La Relación C – Vol (Por las eco y deseco de escala, que pueden lograrse en el PP)

La Evaluación de estas variables, tiene por objeto estimar los C y Ben de las ≠ Alt posibles y determinar el
VAN de c/ Tamaño opcional. En lo relativo a la ɛPD, sus antecedentes serán det p/det la conveniencia de ↓ el P
para así utilizar la “Cap ociosa” (Así, “La Decisión” será aquella en la cual El Y – Vol comprado con el C –
Vol, maximice (en términos actuales) el Ben Neto , considerando que un Proy c/D creciente podría requerir
ocupar a futuro la “Cap ociosa”, haciéndola ↓ c/el tiempo, razón por cual la ↓ de P estimada en el 1° año
podría ser > que la del 2° y sig)

No menos importante será considerar que ocurre cuando se cope la Cap de Producción, ello obliga a desa
estudios comparativos incluyendo los (CF, CV, I) que permitan elegir la opción que max el Ben. Así, podrían
estudiarse todas aq Alt que logren el Objetivo (↑ la Producción) (PE: Pago de Hs Extraord; Turnos dobles, L
en días feriados; Adq de tecno adicional (o) ▲ de tecno de > Cap; Externalización; o ↑ del P p/lograr una ↓ en
la Qd)

El Criterio → Es el mismo que se utiliza p/evaluar el Proy Global.

Mediante el análisis de los FF de c/”Tamaño”, puede definirse una TIR Mg del tamaño que hace nulo el
flujo diferencial de los tamaños (Mientras TIR Mg > “d” (Tasa de corte del Proy), conviene ↑ el
Tamaño).
El “Nivel óptimo” es el Pto en cual ambas tasas (TIR Mg y “d”) se igualan, ello ocurre cdo el Tamaño se
↑ hasta que el Ben Mg del último aumento sea = al CMg.
[Así el “Tamaño Óptimo” se corresponde c/el > VAN de las Alt observadas (El VAN se hace Max
donde, el VAN incremental es 0 (CMg = IMg), y la TIR Mg es = “d”]

Observación → En la práctica pocas veces se emplea este Método, ya que resulta más simple calcular el
VAN de c/u de ellas y elegir el Tamaño que tenga el >
• Tamaño c/ M Creciente → Al analizar los factores condicionantes, se planteó la nec de considerar el “comportam
futuro de la Qd”, como una manera de optimizar la Dec.

Como se mencionó, el Tamaño dep (entre otras cosas) de las “Eco de escala”. Al estar frente a un “M creciente”, esta
variable adq > Imp, ya que deberá optar por definir un “Tamaño inicial” lo suficientemente grande como para que
pueda responder a futuro a ese crec del M (u) otro más pequeño pero que vaya ampliándose de acuerdo c/las posib de
las escalas de la producción [El 1° caso obliga a trabajar c/Cap Ociosa programada, que podría compensarse c/Eco de
escala que se obtendrían de operar c/un > Tamaño. ASI, de No Existir eco de escala asociadas a un > tamaño, NO
podría justificarse un Tamaño que ocasione Cap ociosa (a menos que) una razón estratégica lo justifique (como crear
barreras a la entrada de nuevos competidores); El 2° Caso hace nec que, además de evaluar la conveniencia de
implementar el Proy por Etapas, deba definirse Cuando debe hacerse la “Ampliación”]

Observar, que la D crece a tasas ≠ a las del Incremento en la Cap de la Planta, lo que OBLIGA a elegir entre:
○ Satisfacer por Exceso la D (Donde se opta por mantener “Cap Ociosa” de producción)
○ Satisfacer por Defecto la D (Donde se opta por dejar de percibir los Ben que ocasionaría Sat toda la D)
(Ref p.190-193) p/ver Ejemplo de Plantas c/dif Cap, frente D Creciente.

Un análisis completo exige medir la Rentab de una opción combinada (Sea de repetir una Cap de planta o combinar ≠
Plantas).
Así, cuando se enfrenta una D creciente → No Existe un Tamaño óptimo de planta, sino una “estrategia óptima de
ampliación” [PE: Podría Satisfacer la D combinando Plantas, s/el Ejemplo del Libro pe – c/una Planta A los dos
primeros años; c/dos plantas A el 3° y 4° año; y c/dos plantas A, más una B, el 5° año]

• Tamaño c/ D Constante (D interna de Fabricación) → Modelo menos frecuente pero útil, cuando la D es interna del
Proy (PE: Fabricación de insumo), en que se conoce la Q fija de D por atender (o) en que es una dec propia del
Inversor, se Elige el Tamaño que exhibe el < CMe (Pues la que exhiba el Min CMe, es la que Max el VAN, pues se
asume que los Ben son ctes (cualquiera sea la configuración tecno, pues el nivel de D se supone dado).

Decisiones de Localización del Proy (9).

Obedece a criterios no solo eco, sino estratégicos, institucionales, y hasta de preferencias. Es una Dec de Lp, lo cual
exige que se realice de manera integrada c/las restantes variables del Proy (D; Competencia; C de Transporte, etc)

Involucra no solo el Est del lugar óptimo de la Planta productiva, (sino también) de las Of Adm, (y en su caso de
Depósitos de distribución) (El Est debe incorporar en su análisis la conveniencia estratégica y eco de disponer de
Localizaciones Conjuntas (o) separadas p/c/u de estas funciones).

La Dec de la “Localización” puede tener un Ef condicionador s/la Tecno (tanto por las restricciones físicas, como por
las variables de C de operac y K, de las ≠ Alt tecno asociadas c/c/ubicación posible).

En principios generales, hay más de una solución adecuada, y más todavía cuando el análisis se realiza en el “Est de
Prefactibilidad”, donde las variables relevantes no son calculadas de manera concluyente.

El análisis no consiste en una Evaluación de factores Tecno, su objetivo es más general que la ubicación por si, y
consiste en elegir aq que le otorgue la > Rentabilidad (P/ello será nec elaborar los FF de c/Alt). El análisis puede real
c/distintos grados de profundidad, que depende del carácter de (Factibilidad, Prefactibilidad, Perfil).
Independientemente de ello, deben realizarse 2 Etapas:

○ Elegir una Macro-Localización (Suele considerarse que en la Prefactibilidad, solo debe realizarse está).
○ Elegir una Micro-Localización.

La Selección (de ambas) está condicionada al Rtdo del Análisis de los “Factores de Localización”
[PE: La MacroZona deberá considerar p/un mismo Proy, muchos factores de localización ≠ de los que usara
en la elección de la MicroZona, factores como (las Pol Impositivas; las Influencias Climáticas; otros) que
tienen preponderancia en la elección de la Macro-Localización, no serían relevantes p/la MicroZona dentro de
ella, puesto que su ef seria común a toda ella].

La elección previa de una MacroZona permitirá, reducir el n° de soluciones posibles al descartar los sectores
geo que no responden a las condiciones requeridas.

La deficiente recolección de datos, es la principal causa de los errores en la Selección, que se manifiesta en C
excesivamente altos, debidos a (Seducción del lugar; Medios de transporte insuficientes, dificultades p/captar
MO especializada en n° suficiente; Falta de agua; Incapacidad de deshacerse de desechos; etc)

• Factores de Localización → Para citar algunas fuerzas locacionales típicas:

○ Medios y C de Transporte ○ Disponibilidad y C de MO

○ Cercanía a las Ftes de abastecimiento ○ Factores ambientales
○ Cercanía al M ○ C y Disponibilidad de terrenos.
○ Topografía de Suelos. ○ Estructura impositiva y legal
○ Disponibilidad de los Ss Básicos (Agua Energía,..) ○ Comunicaciones
○ Posibilidad de desprenderse de desechos.
 ○ Cercanía a las Ftes de abastecimiento de MP → La influencia de este factor, radica en el C del Transporte
(tanto cuando el proceso redunda en reducción significativa, como cuando se elaboran Prod perecederos) [PE:
Normalmente, cdo la MP (como la Madera) es procesada p/obtener prod diferentes, la Localización tiende
hacia la Fte de insumo, (En cambio) cdo el proceso requiere varios materiales (o piezas) para ensamblar el
Prod final, la Localización tiende hacia el M]

La Tecno del PP podría convertirse en un factor imp, si se requiriera algún insumo en abundancia y a bajo C
(Como ser el agua en una planta productora de bebidas alcohólicas (o) la electricidad en una Planta de la
industria Metal-Mecánica)

Las Relaciones entre la (Naturaleza, Disponibilidad, ubicación) de las Ftes de MP; las propiedades del PT, y la
Ubicación del M, son factores muy relevantes:

• Donde el Vol de la MP por transportar es > al Vol del PT (PE: la leche p/producir quesos y manteca;
las papas p/elaborar puré deshidratado; los minerales en la industria siderúrgica), se tiende a situar la
Planta cerca de la Fte de recursos.

• Donde el Vol del PT sea > al Vol de la MP (o que el C de transportar el PT sea > al de la MP) se tiende
a localizar la Planta cerca de los M.

○ Disponibilidad y C de la MO → Suele ser un factor predominante y más aún, donde la Tecno sea intensiva
en MO (No obstante, diferencias significativas en los niveles de Rem entre las Alt de localización, pueden
hacer que la consideración de este factor sea puramente de carácter eco).

○ C del Transporte → La distancia entre las Alt, con las Ftes de abastecimiento y el M Consumidor, deben
considerarse en función de los C del flete.
No solo deben analizarse las tarifas y distancia, una serie de factores cualitativos también condicionan el C del
transporte (Tiempo y demoras; Q de maniobras nec p/llegar a destino; Congestión del tránsito; Paso por calles
centrales de una ciudad (o) posib de detenciones no controlables por las caract de c/ruta (nevadas, aludes, etc))

Es usual (Especialmente en el “Est de Prefactibilidad”) se det un C tarifario (sea en Vol o en peso) por Km
recorrido.

○ C y Disponib de los Terrenos (en las dimensiones requeridas p/servir las nec actuales y expectativas de crec
futuro) → De igual manera son pocos los Proy que permiten excluir consideraciones s/la topografía y
condiciones de suelos, o de la E de edificaciones útiles aprovechables, o del C de la construcción.

○ Estructura Impositiva y Legal → Es nec estudiar las ventajas legales y tributarias de las Localizaciones
optativas, (así como) las posibles restricciones que puedan E en la instalación de ciertas industrias en det
zonas.

• Métodos de Evaluación:

○ Por Factores Cualitativos (Ppales técnicas subjetivas que consideran solo factores cualitativos no cuantificables,
únicamente serán válidos en la elección de una Macrozona)

Método de los Antecedentes Industriales: Supone que si en una zona se instala una planta de industria similar,
esta será adecuada p/el Proy (El análisis se restringe a una consideración Estática, y no dinámica en el
tiempo).

Criterio del Factor Preferencial: Basa la selección en la preferencia personal, la cual puede relegar en
prioridad los factores eco [Aunque no es racional económicamente, sería adecuado si asigna un Costo a las Alt
de localización no preferidas, evaluándose cuantitativamente por algunos de los Met que se señalaran]

Criterio del factor dominante: Aq que no otorga Alt a la localización (Minería (o) Petróleo, es donde la Fte de
minerales condiciona la ubicación)
○ Met Cualitativo por Puntos → Consiste en definir los Ppales factores determinantes de una Localización,
p/asignarles valores ponderados de peso relativo (Cf c/la Imp que se le atribuye) (El peso relativo, s/la base de una
suma igual a 1, depende fuertemente del criterio y experiencia del evaluador). Al comparar dos o más Localizaciones,
se procede a asignar una calificación a c/Factor.

○ Método de Brown y Gibson → Es una variación del Met anterior, en cual se combinan factores posibles de
cuantificar (con) factores subjetivos a los que asignan valores ponderados de peso relativo. Consta de 4 Et:

1° - Asignar un valor relativo a c/”Factor objetivo” (FO i), p/c/localización optativa → Normalmente son
posibles de cuantificar en términos de C, lo que permite calcular el CT anual de c/localización (C i). Luego, el
FOi se det multiplicando Ci por la suma de los recíprocos de los C de c/lugar (1/ C i), y tomando el reciproco de
su Rtdo.

Formula → FOi = (1/ Ci) / Σ (1/ Ci)

(Al ser la Σ de los FOi = 1, el valor que asume c/u de ellos, es siempre un término relativo entre las ≠ Alt)

2° - Estimar un Valor relativo de c/”Factor Subjetivo” (FSi), p/c/localización optativa → El carácter subjetivo
de estos factores cualitativos, hace nec asignar una medida de comparación que valore los ≠ factores en orden
relativo, Existen 3 Sub-Et:

• Det una Calificación Wj p/c/Factor Subjetivo (j=1,2,.., n), mediante una “comparación pareada de dos
factores” (Según esto se escoge un factor sobre otro, (o bien) ambos reciben igual calificación)
 • Dar a c/localización una ordenación jerárquica en función de c/Factor Subjetivo (R ij)

• P/c/ Localización, combinar la calificación del Factor (W j), con su ordenación jerárquica (Rij), p/Det el
Factor Subjetivo FSI, de la sig manera: (Formula: FSI = Σ Rij .Wj)

Reemplazando los valores en la ecuación, se Det la medida del FS i de c/localización (Separadamente

p/c/localización se multiplica la Calificación p/un factor dado R ij, por el índice de Importancia relativa
(Wj) de ese factor. Así se tiene:

3° - Combinar los Factores objetivos y subjetivos, asignándoles una ponderación relativa p/obtener una
medida de preferencia de localización (MPL) → Valorados en términos relativos los FO y FS de localizacion,
se calcula la MPL, mediante la sig formula: [MPLi = K (FOI) + (1-K) (FSi)]

La importancia relativa ≠ que E (a su vez) entre los FO y FS, hace nec “asignarles una ponderación” (K) a uno
(y) (1-K) al otro, de forma que se exprese entre ellos también la importancia relativa.
[PE: Si se considera que los FO son 3 veces más Imp que los FS, se tiene que → K= 3 (1-K), por tanto K=
0,75)

(Observar que al ser la Σ de las MPLi = 1, significa que son medidas relativas entre las ≠ Alt)
 4° - Elegir la ubicación, que tenga la > (MPL) → Así se elegiría la B (Observar, que si se hubieran
considerado solo los FO, esta no habría sido las más conveniente, sino la A) (Es observable que un ▲ de
ponderaciones entre los (FO y FS) (“K”), puede llevar a un ▲ en la Dec.

○ Met de la Max del VAN → Al igual que para la selección de (La mejor Alt Tecno; Tamaño Óptimo) la Dec s/ “la
mejor Localización” sobre la base de criterios eco, corresponde a la Max del VAN de los flujos asoc a c/ubicación
posible.

En términos Grales, los “Factores determinantes son fundamentalmente de Costos”, (Puesto que) las Proyecciones de
D se mantendrán “casi siempre ctes”, sea cual fuere la Localización, pues se considera que el Consum no consulta,
antes de adq, el lugar donde el Bs se elaboró, sino que su dec de compra se fundamenta en las (caracteres del prod,
Cal, y P)

Así, también resulta valido el argumento que se señalaba p/la elección de las Alt Tecno, de Suponer que los Y se
mantendría iguales para todos (“Y = p/todas las Alt”)

La Evaluación por este, PUEDE ser compleja si las ≠ Localizaciones, significan ▲ entre sus variables significativas.
[PE: Si una Planta ↓ sus Cu mientras se aleja del M, (puede suceder) que su M potencial también ↓ por el carácter
perecedero que podría tener el prod (o) por las > dificultades p/cumplir con los plazos de entrega exigidos. ASI, no
solo se ve af la variable Vtas, sino prob tmbn la variable Tamaño (o) el monto de I en K de L (entre otras), SI se
compensa la dificultad de cumplimiento de plazos, c/ > ventajas crediticias p/el cliente]

La posib de que ocurra algún ▲ entre sus variables significativas OBLIGA a considerar el impacto que ellas podrían
tener en el FF (efectuando los cálculos corresp que permitan obt valores cuantitativos p/esos hechos). CASO de que
No existan tales cambios, el met puede ut s/mayor dificultad.

• La D y las Áreas de Influencia → “A veces la Localización puede condicionar la D”, especialmente cuando el
Consum debe interactuar físicamente c/la localización (PE: Supermercados; Hoteles; Cines; Centros Com; Hospitales;
Estaciones de Ss, etc). Si bien los C derivados son relevantes, el factor que más pesa es la “D que ese lugar puede
generar”.

Así el “Est de las Áreas de Influencia” es fundamental p/cuantificar la D. En efecto Variables como (Tamaño de la
pob del área de influencia inmediata; Estrato Socio-eco a que pertenece; Nivel de Y familiar; Edades y estilo de vida)
son cuasi determinantes, PUES de ello dependerá “El nivel de G”.
En consecuencia el “grado de atracción de una localización”, está condicionado por el “potencial de G que este puede
generar” (Esta metodología es la ut por los Com Minoristas)

El Análisis consiste en Det las áreas de influencia inmediata al terreno, separándolas por anillos (c/u esa
delimitado por una distancia homogénea al terreno). C/Proy debe analizar la envergadura de su área de
influencia (Pues cuanto > la envergadura del Proy, > alcance en área tendrá). Sin perjuicio de ello, cuanto más
alejado este un grupo de C (de la localización) < será la prob de G.

No Existe un estándar que permita det qué % del área inmediata será D potencial. DEBERA aplicarse una
“encuesta origen-destino” en algún Proy existente (o de caracteres similares), que permita establecer la
providencia del cliente y así det su distribución %.

Si Existiere Oferta competitiva en el área de influencia, deberá repartirse el M en función de las ventajas de
localización especificas (como la Conectividad y accesibilidad al lugar, que faciliten el ingreso al
Consumidor)

Cuantificado el M (en términos de usuarios (o) familias, s/corresponda), habrá que “Estratificar socio-eco el
Área de influencia”, c/el fin de establecer un “Nivel de G promedio” en el Bs (La cuantificación del G
Permitirá dimensionar la potencialidad de Vtas)
[PE: Se analiza la Localización de un Centro de abastecimiento de productos p/el hogar. Cf c/el estudio real el
área de influencia es de 4 km a la redonda. El índice de captura de D es > cuanto más cerca están las viviendas
del establecimiento.

El Cuadro muestra “La D potencial, en términos de hogares”:

Por otra parte, un Estudio de estratificación eco indico los Rtdos por anillos (Siendo ABC1 el sector de > Y
(y) E el de menores):

Así la “D potencial” (en términos de “n° de hogares clasificados socio-eco”), será:

Por ultimo si, se sabe que el “G Anual en productos de hogar por los estratos socio-eco son de ($500 p/ABC1;
$450 p/C2; $300 p/C3; $ 220 p/D; y $150 p/E), el “G anual potencial” seria:
 Antecedentes y Ef Eco de los aspectos Organizacionales (10).
En casos al no ser lo suficientemente analítico, impide una cuantificación correcta de las I y C de operación derivados
de la adm del Proy. Algunas de las variables que se observaran son (Proyección física de oficinas y su Eq p/calcular
las “I en construcción y decoración”; El nivel de cargos ejecutivos p/calcular el C de las Rem; y los Proced Adm
p/calcular el C de los G indirectos).

El componente administrativo consta de 3 variables básicas p/ su gestión (Las Unidades organizativas; los Recursos
(humanos, materiales, financieros); y los Planes de trabajo).

Todas las Actividades (derivadas de la implementación) deben (programarse, coordinarse, y controlarse) por alguna
instancia. La “Estructura Organizativa” que se diseñe para asumir estas tareas, tiene Imp no solo para el logro de los
Obj previstos, sino por sus repercusiones eco en las I iniciales y en los C de operación.

El Diseño de la Estructura, es Rtdo de un proceso analítico que divide el área de actividades cf≠ criterios que se basan
(En los Proced Adm; Ámbito de Control; Complejidad de las actividades, etc). Esta info sirve p/identificar las Ppales
funciones que corresponderán a c/Unidad de la org (y) (por tanto) permite definir al profesional a cargo de c/tarea, y
asignar una Rem equivalente a las Resp.

Las Estructuras refieren a las relaciones relativamente fijas entre los puestos de una org (y) son Rtdo de los procesos
de (División del L, Departamentalización, Esferas de Control, y Delegación).
[Departamentalización → Combina y agrupa puestos individuales de especialización, logrados por la división del L.
[Esferas de Control → Det el tamaño adecuado de Unidades subordinadas a cargo de un supervisor, en c/u de los
niveles de la Org. Es imp p/considerar una Esfera de control (la similitud de funciones; la proximidad geo de los
subordinados; la complejidad de las funciones; el grado de dirección y control req p/los subordinados)]

• Efectos Eco de las Variables Organizacionales →El diseño de la “Estructura Organizativa” requiere
fundamentalmente la definición de la Naturaleza y contenido de c/ “Puesto de la Org” (Sera preciso diseñar las
características del L (y) las habilidades nec p/asumir tales deberes.). De tal forma, será pos estimar el C en Rem Adm.

La Organización tiene un Doble Efecto eco:

○ Ef Directo s/las I y C asociados en un tamaño de Operación → El ef s/las I se manifiesta por la nec de

disponer de una infraestructura física (Of; Salas de espera; Estacionamientos, etc) adecuada, (como) del
Equipamiento nec p/operar ; La operación implica a su vez una serie de Recursos (MO, Materiales, otros)

○ Ef Indirecto en los C de operación, derivados de los Proced Adm (Asociados c/ Tamaño, Tecno,
Complejidad de la Estructura organizativa diseñada)

Relación de Simultaneidad (en las Dec de los ≠ Est), más que de Secuencialidad → En cuanto al “Est de M”, las Dec
respecto (Canales de Distribución, Fuerza de Vtas, Sucursales, etc), darán base a Dec de carácter Administrativo; Lo
mismo acerca de las Dec respecto Localización, Tamaño. Todas ellas han debido considerar el ef del C de Adm (y),a
su vez, las Dec de carácter Org, deben considerar como dato, los Rtdos de tales Estudios.

• Factores Organizacionales → Hay en principio, “4 Áreas decisionales”, que los aglomeran:

○ Participación de Unidades externas al Proy (OutSourcing) Existe una interrelación entre los “Factores Org”,
○ Tecno Adm. de tal forma que una Dec s/la Externalización
○ Complejidad de las Tareas Adm. Adm, influye directam s/ el Tamaño de la
[La diversidad de tareas tiende a ↑ las nec de comunicación Estructura Org, en la Tecno, y en las
verticales, y exige una > extensión de las divisiones jerarq] características de las tareas adm a desa.
○ Tamaño de la Estructura Organizacional.
[Positivamente correlacionado c/el n° de niveles jerárquicos y Divisiones funcionales]
[Puede asociarse c/la Tecno Adm de los Proced incorporados, de cuales podrá derivarse los RRHH y Mat
nec en el desa de las act relacionadas]
Así (La Det de los espacios físicos Req; el Sist de informática; las Comunicaciones; los Ss Complementarios; los
Perfiles de Cargos y sus Rem; la Estructura Organizativa; las Resp; el Equipam y el Personal de Apoyo; etc)
dependerán del Est de los Aspectos Organizacionales, considerando las ≠ opciones posibles.

Así como en el “Est Técnico” se planteaba la ordenación de la info mediante “Cuadros Balances”, el mismo proced
puede ut p/def la “Alt de Adm más conveniente”, incorporando la > o < Participación de U. Externas (Los FF pueden
diferir mucho (tanto por las I, como por los C), por lo cual det c/precisión los desembolsos requeridos p/c/u, es un
análisis relevante.

Existen Dos (2) “Participaciones de Entidades externas” (cuales es preciso caracterizar, p/asignar sus C):

• Relación con los Proveedores y Clientes (Presente en todos los Proy) (Relaciones Operativas) → Requieren
una Unidad específica que estará proyectada en función de los Proced de las Unidades externas, más que de
las internas.

• Refiere a una Dec interna, cual det la participación de entidades externas, incorporación de unidades
coordinadoras y fiscalizadoras en la Estructura Organizativa (PE: Auditorías externas; Contratistas de Obras;
Ss Contable; Desa y mantención de Sist de info, y otras que permiten operar c/una Estructura Fija <)

• I en Organización → Se basa directamente en los Rtdos de la “Estructura Organizativa” (Su dimensión, y la

definición de las funciones que le corresponderán a c/unidad determinaran ef s/las I en (Obra física, Equipam, K de L).

Los Antecedentes del análisis de la “Estructura Organizacional”, permiten definir un “Programa de Recinto”, que es
una 1° aproximación de la Q y tamaño de las Of, como de nec de instalaciones anexas.
El análisis de los requerimientos de espacio físico p/las Unidades Administrativas, es más complejo de lo que parece,
variables como (Flujo de mov de personal; Atención de clientes y proveedores; n° de funcionarios por Of; Bodegas de
materiales y repuestos de Eq de Of; Sist interno de comunicaciones; Flujo de info, archivo, y frecuencia de uso de la
info; Locales de Vta) deben considerarse en los planos.

La I en “Obra Física” → Sera ≠ si el Edificio (de las Of Adm) se (Construye, Compra, Arrienda) [Si Construye, la I
se deriva del C del Terreno y de la edificación, datos obtenibles de una Cotización; Si Compra una edificación, tendrá
el C de Adq, más la remodelación y acondicionamiento; y si Arrienda solo se considera el acondicionamiento y otros
G de iniciación]
[El Acondicionamiento de las Of, no puede improvisarse. Las condiciones ambientales No son las mismas p/todas las
unidades de la Org (Mientras que en las “Of que reciben Clientes y público en gral”, prima una norma estética; (en los
restantes) se responde a un criterio de funcionalidad). Ello debe incorporarse para dar > exactitud a la cuantificación
de las I]
(Al Igual que en el “Est Técnico”, DEBE proveer info respecto las I que habrá de realizar durante la ejecución (o) aq
c/fines de mantenimiento o ampliación)

La “I en Equipamiento” → En gran parte es det por la funcionalidad operativa, de los Proced Adm asoc c/c/Unidad de
la estructura organizativa. El cálculo es relativamente simple, aunque amplio por la cantidad de ítems (Un cuadro
similar al de “Balance de Eq” de Fabrica, facilita el trabajo, pues la única diferencia estribara en la VU a considerar,
que no responderá tanto a criterios técnicos como estéticos)
(También es importante det las Re-I que se prevean, por reposición o renovación, o por la causa que fuere)

“Otras I” → Como ser (Vehículos p/el personal operativo; G de org y puesta en marcha; Sist de comunicaciones y de
procesamiento de datos), deberán considerarse.

S/el K de L → Mas adelante se mencionara como se cuantifica, pero es preciso adelantar que la info allí usada es en
parte provista por este Estudio. Parte de la I en Inv de efectivo, se deduce de la dimensión estructural y operativa de la
Org.

• C de operación Adm → La > parte, proviene del Est de los Proced Adm. (No obstante), existen diversos C
involucrados en la operación, por la estructura organizativa en si [PE: Rem del personal ejecutivo, adm, y de Ss;
Depreciación de la Obra física y Eq (Si bien no son un E directo, deben considerarse al ef del IG)]
El Análisis de la Rem, Obliga a considerar como C separados aquel que recibe finalmente el trabajador (y) aquel que
debe pagar el Proy (como Leyes Soc; impuestos; Cuotas de administradoras de fondos de pensiones, etc).

Otros C que podrían tener influencia, son aq originados por “Ss prestados por 3°” (Pago de arriendos; G de
mantenimiento del Eq de Of; Suscripciones; Seguros; Teléfonos; Electricidad; Comisiones; Viáticos; Patentes y
permisos de circulación)

Los ≠ Proced Adm que puedan definirse p/apoyar al Sist de Adm, involucran C e I, en montos que pueden ser Imp.
[PE: Caso de Proy de Construcción de un Edificio, donde se det como Proced Adm que la Construcción se entregue a
un Contratista, mediante propuesta publica de construcción (La ℮ asume la Resp de entregar el Edificio terminado y
funcionando). Por otra parte la publicidad p/la Vta se realiza por medio de una Agencia (Cual asume la Resp de la
promoción de la Vta). También podría haberse convenido por Cto, la Vta del Inmueble mediante Corredores (Cuales
asumen la Resp de mostrar el edificio, cerrar el neg, proceder a la formalización de escrituras, percibir el valor, o
tramitar el crédito bancario, de E);
Así todo ello, podría tener una dinámica diferente, si la℮ asumiera directamente todas aq funciones. Con ello se
supone que la Adm requerirá una Org diseñada p/hacer frente a dichas tareas administrativas. Y ello implica establecer
una Estructura Admcapaz de resolver esas funciones, analizando (Espacio físico req; Personal Adm; Personal de
apoyo; Of; Instalaciones; Mobiliario; Vehículos; Sist de control; Impresión de formularios; Despacho de
correspondencia; Material de Of]

Antecedentes eco del “Est Legal” (11).

No debe confundirse “Viabilidad Legal”, cual det la E de alguna restricción legal a la realización del Proy, (con) el Est
de los “Aspectos legales de la Viabilidad eco”, cual pretende det como la normatividad afecta la cuantía de los Ben y
C de un Proy, que ya demostró su viabilidad legal.

Deben analizarse los diversos aspectos que pueden significar desembolsos, consecuencia de la nec participación de
expertos legales (En Confección de Ctos; Escrituras; G notariales; Otros C pertinentes vinculados c/aspectos legales).

Efectos eco que tienen los “Aspectos legales” en los ≠ Est, diversas situaciones:

• Desde su Constitución Legal, enfrentara un marco legal particular a la act que desarrollara, cual influirá
directamente s/la proyección de sus C y Ben.
• Respecto del “Est del M”, se puede identificar (C asoc c/permisos de viabilidad; Sanitarios p/el transporte del
producto; C especiales asoc c/el transporte de algunos prod que puedan exhibir exigencias particulares para
un embalaje; Tratamiento fitosanitarios, etc)
• Respecto el “Est de Localización”, los C legales más frecuentes son (Ctatacion de análisis de posesión y
vigencia, de los Títulos de Dominio de Bs raíces; Gravámenes que afecten los terrenos (Impuesto predial);
Pagos de contribución territorial y exenciones que puedan favorecerlo; I p/↓ la Contaminación ambiental en
zonas urbanas; G notariales, de transferencia, e inscripción en el RP)
• Respecto el “Est Técnico”, es posible distinguir algunos C que se derivan de los Aspectos Legales (compra
de Marcas, licencias o patentes; Pago de aranceles y permisos p/importación de Maq; G der de los Ctos de L; I
en implementos p/la Seg industrial que posibiliten dar cumplim a las normas fijadas)
• Respecto de la Situación Tributaria, identificar los ≠ Tributos por los que estará alcanzado (IBP; IG;..)

Serie de circunstancias que pueden tener ef eco, s/el Proy:

• Exigencias ambientales • Exigencias Sanitarias

• Exigencias de Seg Laboral • Leyes y Normas Laborales
• Leyes y Normas Tributarias

Antes de presentar un listado de aquellos “Aspectos (o factores) relevantes de carácter legal”, que puedan tener
incidencias en los FF, es nec mencionar que pueden exigirse “Est Previos” a la realización del Proy, cuales es
imprescindible realizar, por el hecho de que las Disposiciones así lo exigen (PE: Est de Impacto ambiental):

• Regulación de tarifas en Proy c/Participación Priv en Ss Públicos (Transportes; Carreteras; Agua; Energía)
• Ordenanzas de Construcción. • Planes reguladores. • Der de Agua
• Honorarios Prof a Of de abogados por las acc jur der del Proy (Ctos, etc)
 • Renovación de Eq por antigüedad, cf normas leg vig. • Concesiones
• Auditorias Ext, cf normas leg vig. • Impuestos a las ℮ y sus opciones Tribu.
• Pol de Dep y Amort, cf Normativa Tributaria. • Pagos de patentes.
• C de permisos viales, de construcción, sanitarios, etc • Estudio de Títulos.
• Inscripción de Bs Raíces. • Ctos de Sub-Ctatacion.
• Ctos de L. • Costos provisionales.
• Exigencias de la Seg Industrial. • Aranceles.
• Otras exigencias vinculadas c/el factor laboral (Guarderías; Permisos; Vacaciones; Indemnizaciones, etc)
• Constitución de Soc y sus exigencias [Det el marco especifico que lo norma, tanto en lo (Legal, Tribu y
Adm, como en las formas de fiscalización)]

Las Inversiones del Proy (12).

Aquí se pretenderá Sistematizar toda la info provista por los (“Est de M”; “Est Técnico”; “Est Org”), c/el objeto de
definir la cuantía de las I, y ser incorporado como un antecedente más en la Proyección del FF.

• I previas a la Puesta en Marcha → Se pueden agrupar en 3 tipos:

○ I en A Fijos → Aq que se realizan en los Bs tangibles que se ut en el PP (o) que sirvan de apoyo a la operación
normal. Son A Fijos, los [Terrenos; Obras Físicas (Edificios industriales, Salas de Vta, Of Adm, Vías de acceso,
Estacionamientos, Bodegas, etc); Equipam de Planta, Of, y Salas de Vta (Maq, Muebles, Herramientas, Vehículos,
Decoración en gral); Infraestructura de Ss de apoyo (Agua potable, desagües, red eléctrica, comunicaciones, Energía,
etc)]

○ I en A Intangibles → Aq s/A constituidos por los Ss (o) der adq, nec p/la Puesta en Marcha del Proy. (Observar, que
en casos serán susceptibles de Amortización y (Al igual que la Depreciación de los A Fijos) afectara el FF
indirectamente por la vía de la ↓ de la Base Imponible de los Impuestos). Sus Ppales ítems son:

• G de Organización → Son todos los desembolsos originados por la dirección y coordinación de las obras de
instalación (y) por el diseño de los Sist y Proced Adm de gestión y apoyo [PE: El Sist de info; G legales que
impliquen la Constitución jurídica de la ℮]

• G en Patentes y Licencias → Corresponde al pago por el der o uso de (Marca, formula, PP) (y) a los
(Permisos municipales; Autorizaciones notariales; Licencias Grales que certifiquen el funcionamiento)

• G de Puesta en Marcha → Aq que deben realizarse al Iniciar el funcionamiento de las Instalaciones (Tanto
en la Et de Pruebas preliminares (como) en las de In de la operación, y hasta que alcancen el funcionamiento
adecuado). AUNQUE, constituyen un G de operación, muchos ítems requerirán desembolso previo al
momento de puesta en marcha [PE: Aquí se incurren en Pagos de Rem; Arriendos; Publicidad; Seg; Cualq
otro G realizado “antes del Inicio de la operación”]

• G de Capacitación → Aq tendientes a (la Instrucción; Adiestramiento, y Preparación) del personal, p/el Desa
de las Habilidades y conocimiento que deben adq c/anticipación a la puesta en marcha.

El C del “EST del Proy”, NO DEBE CONSIDERARSE “I”, por cuanto es un “C Inevitable” que se debe pagar indep
del Rtdo de la Evaluación (Por Regla Gral, solo son Inversiones aq C en que se incurrirá si se decide llevar acabo el
Proy). No obstante, su Ef Tributario podría ser relevante (en caso de ser implementado, se contabilizara, p/aprovechar
su ef tributario >)

Además de la Reunión y Sistematización de todos los antecedentes atinentes a las “I Iniciales” (en A Fijos e
Intangibles), se DEBE elaborar un “Calendario de I Previas a la Operación” (Que identifiquen los Montos p/I en
c/Per Anterior a la puesta en marcha). (Cdo tales Rec fueran de Ap propios, debe considerar el C.Op de tales)
[Todas las “I previas a la Puesta en Marcha” DEBEN expresarse en el “Momento 0” del Proy (Momento en que se
realiza el 1° desembolso). P/ello puede K´ el flujo resultante del Calendario de I, a la Tasa del C de K del Inversor]
○ I en K de L → Es el Conjunto de recursos nec (en la forma de A Ctes) p/la operación normal del Proy durante un
“Ciclo Productivo” [Proceso que se inicia c/el 1° desembolso p/cancelar los insumos de la operación (y) termina cdo
se venden los insumos (transformados en PT) y se percibe el producto de la Vta, y queda disponible p/cancelar nuevos
insumos], para una Capacidad y Tamaño det.

[PE: Caso de Creación de un Hotel, (Además de la I en Edificios, Eq, Mobiliario), será nec I en K de L, un monto tal
que asegure el financiamiento de todos los recursos de operación que se consumen en un Ciclo productivo. Definirá:
“Ciclo Productivo”: Tiempo promedio de permanencia en el Hotel.
“Capacidad”: Ocupación promedio de la Cap instalada.
“K de L”: Rec nec p/fin la operación durante los días de permanencia de los huéspedes y hasta que se reciba el
pago del alojamiento y los C].
[PE: Caso Planta Elaboradora de Queso, el “K de L” debe garantizar la dipo de rec suf p/adq la MP y cubrir los C de
operación durante los 60d que dura el PP, más los 30d promedio de comercialización, más los 30d que demora la
recuperación de los fondos, p/ser ut nuevamente en el proceso].

Para Efectos de la Evaluación, el K de L inicial, constituirá una parte de las “I de Lp”, ya que forma parte del monto
permanente de los A Ctes nec p/asegurar la operación.

Principales Métodos p/su Cálculo:

• Método Contable → Cuantifica la I req en c/u de los Rubros del A Cte, considerando que parte de estos
puede financiarse c/Pasivos de Cp, pero de carácter permanente (como Cred de Proveedores o Prest Bcrios).
Los Rubros del A Cte que se cuantifican son (Saldo optimo p/mantener en efvo; Nivel de Ctas por Cob
apropiado; Vol de Existencias que se debe mantener).

○ La “I en Efvo” depende:
Del “C de saldos insuficientes” (cual ↑ en el equivalente al C de la fuente de fin a que se recurra, sea el
recargo de un int por la Deuda no pagada (o) el int Cob por Bco, si se recurre a este para obt los fondos
p/pagar esa Deuda);
Del “C de saldos excesivos” (cual equivale a la perd de ut por mantener recursos ociosos por sobre las
nec de caja);
Del “C de Adm del Efvo” (cual se compone de los C de gestión (Rem al personal) (y) de los C Grales de
Oficina) [Estos últimos que son Fijos deben tomarse junto c/los anteriores p/optimizar la I en efvo, que
se define como la de < CT].

○ La “I en Inventarios”, depende:
De los “C asociados al proceso de compra” (es decir, todos aq incurridos al ordenar un pedido).
De los “C asociados al manejo de las Existencias” (cuales ↑ cdo se ↑ la Q que se recibe en c/pedido)

○ La “I en Ctas por Cobrar”, debe analizarse en función de los C-Ben asociados

[Ppales Costos: Son los de Cobranzas, de K, de Morosidad, de Incobrabilidad].
[Beneficios: Deben medirse por los ↑ de Vtas y Ut, prod de una Pol de Cred]
[PE: De otorgar Cred por “30d”, se producen dos tipos de C: El del K nec p/fin las Ctas por Cob durante
30d (p/fin la continuidad de las operaciones) (y) los que ocasione el proceso de cobranza.
(Observar → El C del K se ↑ cuanto más duración tenga el periodo de Cred, ya que prob deban pagarse
int por los Rec obt p/fin el Cred)

○ Cred de Proveedores (o) Préstamos de Corto → Al igual que con (El Efvo; los Inventarios; y las Ctas
por Cob), se Administran en el CP, (pero) en términos de Ftes de fin se consideran de LP ya que son
renovables y permanentes.

Cred de Proveedores: los factores que influyen son (la Nat eco del prod (define que articulo c/alta
rotación de Vtas, normalmente se venden con Cred cortos); la situación del vendedor (Proveedores
c/débil posición eco exigirán pago al contado, o c/Cred de muy CP); la situación del comprador (Podrá
influir en las cond de pago, dependiendo de su importancia relativa en el total de clientes del proveedor);
 y los Desc por pronto pago (pueden hacer poco atractivo un Cred, como también si este recargara un int
por el Cred).

Prestamos Bcrio (y otras Ftes de fin de CP), deben evaluarse en función de los C-Ben, así como medirse
los montos óptimos.

Las dificultades p/calcular estos niveles Óptimos, hace recomendable emplear este Método (cuando) pueda
conseguirse info del resto de la industria, siempre que se considere representativo p/el Proy. Por tales
dificultades, es recomendable ut este, solo en “Est de Perfil” y excepcionalmente en “Est de Prefactibilidad”.

• Método del Periodo de Desfase → Consiste en det la cuantía de los C de operación que debe financiarse
desde el 1° pago por la adq de la MP, hasta el momento en que se recauda el Y por la Vta (que se destinara a
fin el per sig)
Formula → IKdeL = (CANUAL . nd ) (o) CMENSUAL . nd
365 30

C de operación Diario
Un “Periodo de recuperación” puede ser corto (Vta de yogur, Ss de Hotel, Fletes, etc) (o) largo (Ind
metalúrgica)[PE: En “Un hotel” podría estimarse un “periodo de recuperación” de 5 días promedio, que
corresponde al tiempo que corre desde que se inician los desembolsos (que genera un turista), hasta el instante
en que paga su estadía; Una “Planta elaboradora de quesos”, podría tener un “Per de recuperación” de 120d ,
si desde la compra de la leche hasta que se termina el queso corren 60d, si hay 30d promedio de com, y se
vende c/un Cred de 30d]

La Simplicidad se manifiesta cuando se considera que p/la elaboración de los flujos ha sido nec calcular tanto
el CT de un per, como el “Per de recuperación.
La Utilidad queda manifiesta, si se considera que el concepto propio del K de L, es la fin de la operación
durante ese “Per de recuperación”. (No obstante), manifiesta Deficiencias al no considerar los Y que podría
percibir durante el “Per de recuperación”, c/lo cual el monto calculado tiene a Sobre-Valuarse. [Además,
como calcula un Promedio diario, el Rtdo no asegura cubrir las nec de K de L en todos los Per (Por ello se
estima que la no consideración de los Y, solo compensa esta Sit)]

Se aplica generalmente en “Est de Prefactibilidad”, por cuanto no logra superar la Deficiencia de que al
trabajar con promedios no incorpora el ef de posibles estacionalidades (Cuando no se presentaran
Estacionalidades, podría usarse en el “Est de Factibilidad”).
Y también es un buen Met p/Proy c/”Per de Recuperación” reducidos (Como Op en Hoteles o restaurantes).

• Método del Déficit Acumulado Máximo → Supone calcular p/c/mes los flujos (de YyE proyectados) (y) det
su cuantía como el equivalente al Déficit Acum Max

[PE: En una Sit como esta, donde los Y comienzan a percibirse en el 4° mes y las compras se concentran
trimestre por medio, el Max Def Acum es de 430, por tanto, esta será la I en K de L p/fin la operación normal.
Cuando en el 7° mes comienza a ↓ el Saldo Acum Deficitario, no ↓ la I en K de L.
Asimismo, cuando el Saldo Acum pasa a positivo, tampoco significa que no se nec I, por el contrario el
“Déficit Max Acum” refleja la cuantía de Rec a cubrir durante todo el tiempo que se mantengan el “nivel de
operación” que Perm su cálculo)
La ↓ en el Déficit Acum, solo muestra la posib de que c/rec propios (generados por el Proy) se podrá financiar
el K de L. Pero este siempre deberá estar dispo, ya que siempre existirá un desfase entre los YyE de operación
• I Durante la Operación → Además de las I en K de L (y) aquellas previas a la puesta en marcha, es Imp proyectar
las Re-I (de reemplazo) y aquellas nuevas (por Ampliación).

El Calendario de Re-I (I de Reemplazo) está definido en función de la estimación de la “VU”, cual puede responder a
4 criterios (VU Contable (Plazo a dep); Técnica (n° de Hs de uso, pe); Comercial (por imagen corporativa); Eco (cual
define el momento óptimo p/real el reemplazo)

La conveniencia de efectuar un Reemplazo, puede responder a 4 razones (Cap insuficiente de los Eq actuales; ↑ de C
de Mantenimiento y reparaciones por antigüedad; ↓ de la Productividad por ↑ de las Hs de detención p/enfrentar per
crecientes de reparación o mantenimiento; Obsolencia comparativa de la Tecno)

Como estos Est ya fueron realizados, aquí corresponde la Sistematización de la info ya provista por los cuadros.

Beneficios del Proy (13).

El EST debe ser capaz de exhibir la > coherencia pos de datos que explicaran el comportam futuro de los ≠
componentes del flujo. Una Manera de hacerlo (especialmente en los “Est de Prefactibilidad o Factibilidad”) es
identificando la Totalidad de los ben del Proy, indep de su relevancia p/el Rtdo final [Así se analizaran los Y, como
los Ben (que sin ser FF de caja) es nec considerarlos p/la correcta medición de su Rentabilidad]

Además de los “Y Dir” por las Vtas, Existen una serie de “Otros Ben” que deben considerase:

• Y por posib de Vta de A que deben reemplazarse (Al prod una ut (o perd) que pueda tener ef tribu, debe
incluirse en el FF antes de calcularse el Impuesto).
• Y por Vta de Sub-Productos (o desechos)
• Y por Ahorro de C (En estos casos No Existe Y Dir asociado c/la I) [PE: Cdo se analiza la conveniencia de
reemplazar el vehículo de gerencia todos los años por el impacto en la imagen corporativa, prob su valor de
Vta será < al Valor Cont No Dep (V.Res) a ese momento. Así la perd por dicha Vta, ↓ la Ut, y producirá un
beneficio tributario]
• Recuperación del K de L (Son el conjunto de rec imprescindibles p/el func del Proy (y por tanto no dispo
p/otros fines), son parte del patrimonio y por ello tienen el carácter de recuperables.
• Valor de Desecho (VD) del Proy → Es el cálculo del valor de los A al final del Per de Evaluación, sea p/la
Vta, su Valor Contable, o la estimación de los ben fut que podrían producirse después del termino de
evaluación (Pues el Per de Evaluación, es por lo gral < a la VU del Proy).

• Métodos p/calcular el Valor de Desecho (VD): Son 3 los métodos p/calcular el valor remanente que tendrá la I, dos
(2) de ellos valor A, y el 3° la Cap futura de generación de Y:

○ Método Contable → Calcula el VD como la Σ de los Valores Cont (o de Libros) de los A (El “Valor Cont”
corresponde al valor que a esa fecha no se ha depreciado de un A, y SE CALCULA en los “Est de Perfil y
Prefactibilidad”)
Formula → Σ I – [(Ij / nj) . dj] (Donde Ij es la I en el Aj ; nj es el n° de años a depreciar el Aj ; dj n° de años
ya depreciados del Aj al momento de hacer el cálculo]; No es otra cosa que “V.Res = VO – Dep Ac”.
Aquellos A donde No existe perdida por valor de uso (como los terrenos), se asignara su Valor de Adq

Por lo aproximado del método, se aconseja su uso solo en el “Est de Perfil” y (ocasionalmente) en “Est de
Prefact”, pues tales Estudios permiten el uso de aproximaciones en su evaluación, así el Met Contable c/su
criterio conservador (pesimista) compensa la falta de precisión en algunas estimaciones de C y Ben.

○ Método del Valor Comercial → Parte de la base de que los Valores Cont no muestran el verdadero valor
que podrían tener los A al final de su VU, por tal plantea que el VD debería ser la Σ de los Valores Com
esperados, corregidos por su efecto tributario.

Existe una gran dificultad por estimar tales valores, por cuanto algunos proponen que se busquen A similares
c/igual Antigüedad y Det cuanto valor han perdido en ese plazo (para aplicar igual factor de pérdida de valor,
a aquellos A que se adquirían c/el Proy). PERO, no es una solución, pues no considera posibles ▲ en la tecno,
en los términos de intercambio, ni en ninguna de las Variables del entorno.
 A esto se agrega la dificultad practica de aplicarlo a Proy c/gran diversidad de A, y Además está la dificultad
de incorporar el efecto tribu que produciría su Vta (PE: Si el A tuviera un Valor Com tal que al venderlo le
genere una Ut contable, de dicho se descontara el monto del impuesto que deberá pagarse por tal Ut)

El cálculo del Valor, exige 1° det la Ut contable, s/la cual se aplicara la tasa del Impuesto. El VD será el Valor
de M (menos) el impuesto correspondiente.

[Cdo el Valor de M sea < al Valor Cont, Existe perdida contable. No puede decirse, que no haya ef tributario,
pues si la ℮ tiene Utilidades contables, la perdida que la eventual Vta ocasionaría colaboraría ↓ sus Ut globales
y le ayudaría a ↓ los Impuestos a pagar (El ahorro de los impuestos equivale a la tasa multiplicada por la
pérdida contable]

○ Método del Valor Económico → Supone que el Proy valdrá lo que es capaz de generar (desde el mom en
que se evalúa hacia adelante). Según este, el valor será equivalente al VA de los Ben Netos de caja futuros, es
decir: VD = Σ (B – C)t
(1 + i)t
No obstante, este modelo obliga a estimar nuevamente para el “periodo n” el VD que tendría por 2° vez el
Proy. “SAPAG” propone estimar un flujo perpetuo a futuro y calcular su VA (P/ello toma un flujo normal
como promedio perpetuo (y) le resta la Depreciación, como una forma de incorporar el ef de las I de
reemplazo nec p/mantener la Cap productiva (y por tanto el flujo) también como un prom anual perpetuo)

Así el VD queda: VD = (B – C)t – Dept (t viene a ser el valor p/un año normal; e “i” es el C del K)
i
(Lo anterior no es otra cosa que la Ut neta de impuestos, actualizada como una perpetuidad. Ya que como se
verá el “Flujo de Caja” corresponde a la Ut neta (mas) la Dep del Ej).

La simplicidad hace pensar en la conveniencia de aplicarlo en cualquiera de los 3 niveles de “Est de

Viabilidad” (Perfil, Prefact, Factib). Quizá su única limitación, es que tiende amostrar un Rtdo más optimista,
aunque prob más real que el que se obtendrá c/alguno de los otros dos métodos.

En relación c/la recuperación de la I en K de L. Si bien el K de L, constituye un A que debe agregarse al remanente de

la I al termino del Per de Evaluación (y) por ello debe sumarse al flujo de caja, si el VD se calcula por los “Met
Contable” o “Met Comercial”, (Cuando) se lo calcula por el “Met Económico” NO se lo incluye (Por cuanto este
valora la Cap de generación de flujos futuros, con la configuración de A existentes al momento de su cálculo)
Puede verse que los 3 Métodos llevan a Rtdos diferentes, y es posible recomendar su uso en det condiciones:

○ Si la VU real del Proy supera ampliamente el “Per de Evaluación”, el VD más representativo es en función
de los flujos futuros que seguiría generando, calculado por el “Met Económico”.
○ Cuando el Proy tiene una VU definida, lo correcto sería aplicar el “Met Comercial”, que considera la
liquidación de los A que no seguirían produciendo flujos futuros.
○ Cuando la Q de A es muy grande, se hace imposible Proyectar el P de M que tendría c/u. Allí, puede
recurrirse a dos opciones:

- Usar el “Met Contable”.

- Agrupar los A p/su valoración (Aquí se recomienda hacer el esfuerzo de calcular el valor potencial de
M de aq A que concentran el > valor relativo, (y) el “Met Contable” p/el resto.

• Cuando evalúa un “Proy de reemplazo de un A” donde las VU contables y reales difieren mucho, no es
válido el “Met Contable” por la distorsión que genera. Si los flujos se hacen por “comparación de C”, tampoco
se puede recurrir al VD por el “Met Económico” (salvo se trabaje c/el flujo incremental), por lo que deberá
recurrir al “Met Comercial”

• Políticas de Precio → El “Precio”, se define como la relación entre la Q de dinero (M) recibido por el vendedor (y) la
Q de Bs (Q) recibidos por el comprador. [P = M/Q]. Para describir el alcance de esta definición, Supóngase que se
desea “Cambiar el P”, p/ello existen distintas opciones:

○ ↑ o ↓ el Pu a cobrar por c/prod.

○ ▲ la Q de Bs proporcionados por el vendedor ante un mismo valor (PE: Reduciendo el tamaño de una barra
de chocolate y venderla por la misma Q de dinero)
○ ▲ la Cal del Prod (Si la Cal ↓ y la Q a cobrar se mantiene, el P↑ porque el comprador está recibiendo < Cal)
○ ▲ el Momento de entrega, respecto el momento en que se cobra (Vta c/opción de pago a 90d s/int, equivale
a una ↓ del P)

Las “Estrategias de P”, pueden basarse en Costos o Vtas. Los Factores que deberían considerarse al establecer una
Estrategia de P, son:

○ La Demanda (Establecerá el P Max posible)

○ Los Costos (Establece el P Min posible)
○ Los factores competitivos (Definirán una variabilidad que pueda ↑ o ↓)
○ Restricciones al P (Sean externas, como regulaciones E, (o) internas, como exigencias de Rentab Min)

La “ɛP – D”, permite medir la Sensibilidad de los compradores frente a ▲ en los P, y se define como “el ▲%
en la Qd, ante un ▲% de uno (1) en el P”. Una forma complementaria de medir la Sensibilidad, es considerar
la “ɛY – D”, que es la “▲% en la Qd, ante un ▲% de 1 en el Y” [Si fuera negativa, se trata de Bs inferiores (↓ la
D al ↑ el Y); si fuera positiva pero inferior a 1, significa que la D↑ ante el ↑ del Y, pero en una proporción
inferior al ↑ del P; si fuera > a 1, la D crece en forma considerable]

El P debiera cubrir:

○ Los C de operación (Fijos y Variab; de Adm, Fabricación, Vtas, Tributarios, etc)

○ Otorgar la rentabilidad exigida s/la I.
○ Recuperar la pérdida de valor por el uso de los A.

La “Forma de calcular el P” se reduce al uso del “Modelo de C-V-U” (Ecuación 7.13), asignar a R un valor de 0 (y)
despejar la Variable P. Así se obtiene un Precio de Equilibrio (Pe) que cubre todo lo señalado (Cualquier P > a tal,
dará una Rentabilidad superior a la exigida)

Otra opción, es usar el “Modelo de Sensibilidad”, donde se calcula el Pe en presencia de un flujo de caja proyectado.
Busca det el Pe que haga el VAN = 0, es decir, buscar el P que cubre todos los C, permite recuperar la I,
particularmente, obtener una Rentab p/compensar el C del K asumido
 Construcción de Flujos de Caja (14).
La Proyección del Flujo de Caja, aglomera todos los antecedentes provistos por los Estudios (de M, Técnico,
Organizacional), como los Beneficios del Proy (VD, otros Y derivados de la operación, etc). Al proyectar también
será nec incorporar info relacionada (con los ef tribu de la Dep, Amort de A nominales, del V.Res, de las Ut y
perdidas)

El problema ppal es que existen diferentes fines en la construcción del FF:

• Medir la Rentabilidad del Proy.

• Medir la Rentab de los Rec Propios.
• Medir la Cap de pago frente préstamos (También E ≠ cdo el Proy es fin mediante Deuda (o) Leasing).

• Elementos del FF: Posee cuatro (4) elementos básicos (Los E In; YyE de Operac; Momentos en que ocurren los
YyE; VD o Salvamento:

○ Los Egresos Iniciales (“I”) → Corresponde al total de la I inicial p/poner en marcha el Proy. El K de L si
bien no implicara desembolso en su totalidad antes de iniciar, se considera como un Egreso en el “Momento
0”, ya que deberá quedar dispo p/que el Administrador pueda usarlo en su gestión.

○ Los Y y E de operación → Son todos los “flujos de entrada y salidas reales” de caja (Es usual encontrar
cálculos con base contable, cuales por su carácter de devengado no nec ocurren de manera simultánea con el
flujo real (percibido) [PE: La Contab considera como “Y”, el total de la Vtas, sin perjuicio del cobro diferido
de alguna pactada a plazo; Así también concibe como “E” la totalidad del C de Vta, que por def solo
corresponde al C de los Bs vendidos, sin incluir al C de Fabricación de existencias]. No obstante, la diferencia
entre devengado-percibido se hace Min cdo se trabaja c/Flujos Anuales, ya que las cuentas devengadas en un
mes se hacen efectivas (por lo gral) dentro del año.

Un E que no es proporcionado como info por ninguno de los Est, es “El IG”. Para su cálculo deben tomar en
cuenta algunos “G contables que no constituyen mov de caja”, pero que permiten ↓ la Ut contable s/cual debe
pagarse el impuesto. Estos G, conocidos como “G no desembolsables” están conformados por (Dep de A fijos;
Amort de A intangibles; Valor libro de los A que se venden, p/el cálculo de la ut de la Vta)

Clasificación Usual de Costos: Agrupa en función del “Objeto del G” (C de Fabricación; G de Operación; G
fin; Otros):

• C de Fabricación → Pueden ser “directos” [MPD; MOD (debe incluir las Rem, previsión soc,
indemnizaciones, gratificaciones, etc)] (o) “indirectos” (llamados G de fabricación) [MPI (Repuestos,
combustibles, lubricantes, útiles de aseo, etc); MOI (Jefes de producción, choferes, personal de
reparación y mantenimiento, personal de limpieza, guardias de seguridad); G indirectos (Energía (luz,
gas, vapor); comuniaciones (teléfono, radio, internet); Seg; Arriendos; Dep; etc]

• G de Operación (conformados por):

- G de Vta → Compuestos por [G laborales (W, Seg Soc, Gratificaciones, otros); Comisiones de Vta y
cobranzas; Publicidad; Empaques; Transporte; Almacenamiento]
- G Grales y de Adm → Compuestos por [G laborales; De Representación; Seg; Alquileres; de
Materiales y útiles de Of; Dep de Ed Adm y Eq de Of; de Impuestos; otros]

• G Financieros → Conformado por los G de los Intereses de los Prestamos obtenidos.

• Otros G → Aquí se agrupan (La estimación de incobrables; el ítem de imprevistos, etc)

○ El Flujo de Caja se expresa en “Momentos” → “El Momento 0” refleja todos los E previos a la puesta en
marcha.

Si se proyectara “reemplazar un A”, se aplicara la convención de que en el momento del reemplazo se

considera tanto el Y por la Vta del Eq antiguo (como) el E por la compra del nuevo.
En cuanto al tiempo que se suele ut como “Per de Evaluación”, si el Proy no tiene u horizonte en el tiempo, se
suele usar 10 años, donde el VD refleja el valor remanente de la I (o el valor del Proy) después de ese tiempo.
• Estructura del Flujo de Caja → El ordenamiento propuesto es el siguiente:
• YyE afectos a impuestos → Son todos aq que ↑ o ↓ la Ut Contable.
• G no desembolsables → Aq G que p/los fines Tribu son deducibles,
pero que no ocasionan salidas de Caja (Dep; Amort; Valor Libros). Por
no ser salidas de caja, se restan 1° p/aprovechar su ef tribu (y) se suman
en el ítem “Aj por G no desembolsables”, con lo cual se incluye solo su
ef Tribu.
• E no afectos a impuestos → Son las I, ya que No ↑ ni ↓ la riqueza
contable por el solo hecho de adquirirlo (Es solo un ▲ de A (Maq por
caja), o un ↑ simultaneo de A c/P (Maq y Endeudamiento)
• Ben No Afectos a impuestos → Son el VD (y) la Recuperación del K
de L (Si el VD se calculó por el Met de Valoración de A (Sea Contable
o Comercial)

Como se mencionó, la Recuperación del K de L NO debe incluirse como Ben cdo el VD se calcula por el “Met
Económico”, ya que representa el valor del negocio funcionando (Ninguno esta dispo como Y, aunque son parte del
patrimonio explicado por la I en el neg)

EJEMPLO (Ref p. 295-303).

Flujo de Caja del Inversionista → Si quisiera medir la “Rentabilidad de los Rec Propios”, deberá agregar el ef del fin
p/incorporar el impacto del apalancamiento de la Deuda. Como los “intereses” son un G afecto impuestos, DEBE
diferenciarse que parte de la cuota corresponde a int y que parte a Amort, ya que los Int se incluyen antes de
impuestos, (mientras) que la Amort (por no ser ▲ de riqueza en la ℮), no está afecta a impuestos y debe incluirse en el
flujo después de calculado el impuesto. Por ultimo debe incorporarse el efvo del Préstamo
Para incluir el ef de la Deuda, lo 1° seria calcular el “Monto de la
Cuotas y la Composición de c/u” (entre Intereses y Amortización).
El “Monto de las Cuotas” se calcula: C = p . i (1+i)n
(1+i)n – 1
[Donde (C) es el valor de la Cuota; (p) es el monto del Prestamos; (n)
es el n° de Cuotas de que se servirá el crédito; e (i) es la tasa] [PE:

Más adelante se verá como calcular la Rentabilidad % (Del Proy o de los Rec propios I) (En el caso del Ejemplo al
cual se remite, es de 15,77% y 21,97%)

Observación → “EBITDA” (Ut Operativa) es un “indicador operacional puro” que mide el rendimiento fin por la
Diferencia entre los Y y G sin incluir (los int por la deuda; IG; Dep de A; Amort de A intangibles). Es ut p/evaluar y
comparar la Rentab entre ≠ ℮ (e) industrias, pues elimina ef propios de una estructura de fin y Proced contables.
Al prescindir de aspectos (Fin; Tribut; Contab), es usado complementariamente p/evaluar Rtdos (ya sea dividiendo
dicho termino entre la I (o) entre las Vtas)

El EERR → Es la base imponible contable, cual se ut p/det el impuesto.

El Flujo Neto de Caja → Mide cuanto es capaz de generar la ℮ p/ser distribuido entre sus accionistas.
El EBITDA → Es ut como factor base de valorización de ℮ (A > Ratio, > eficacia operativa y Rtdos).
Ut el EBITDA como equivalente de “Flujo Neto de Caja” conduce a dec erróneas, pues este no Repr el verdadero
potencial de valor que tiene una ℮, PUES NO CONSIDERA (Las I; Los Ben Tribu; El C del K; ni el “Per de Evaluac”)

Criterios de Evaluación de Proyectos (15).

Para apreciar los conceptos de “valor de dinero en el tiempo”, flujos K´, y flujos Descontados, ver:

La abstención de un C presente (con un ahorro), espera

una recompensa fut Repr por “i” (Así una ↓ de C actual,
como pe Y10, que permite ahorros posibles de I en una
opción que genere un interés “i”, hará que en el “Per 1” el
Y se vea ↑ de (Y01 a Y11).
De igual manera el C actual se puede ↑, recurriendo a
Prestamos, a cuenta de futuros Y (Un C actual de C20,
reduce la Cap de C futuro a C21).
Si no se Consumiera nada en el “Per 0”(es decir si
Ahorrara todo su Y), el Y fut esperado seria Y21, donde Y21
= Y00 (1+i) + Y01

La línea (que une Y20 con Y21) Representa:

• Todas las combinaciones de C presente y futuro equivalentes en términos de Valor de dinero en el tiempo
[El Valor K´ es Y21 que Repr el mismo atractivo que Y20, en términos de valoración en el tiempo]
• Alternativas idénticas en preferencias d Consum Actual y futuro, puede medirse el valor del $ en el tiempo
en cualquiera de sus puntos [Por simplicidad convendrá en Y21 (Valor K´) o Y20 (Valor Actualizado)]

VA (Def s/Bierman y Smidt) → Un $ recibido ahora es más valioso que un $ recib dentro de 5 años, en virtud de las
posib de I dispo p/ese $ hoy. Al I o prestar ese $ hoy, puedo obt considerablemente mas de mi $ dentro de 5 años. Si el
$ rec hoy se emplea p/el C, estaré dando más que el valor de un 1$ de Consumo en el año 5.

El Objetivo de Descontar los Flujos proyectados es, Det si la I rinde > Ben que los usos Alt de la misma suma.
[Los Ppales Met que ut el concepto de “Flujos de Caja descontados” son: el VAN y la TIR (menos importante es la
Razón C-Ben Descontada)]

Algunas Formulas:

• VF = VA (1+i)n • VA = VF (Es el cálculo del VA de un VF conocido)

(1+i) n

○ Un caso diferente (en lugar del Dep inicial único) es el de Depósitos anuales (Anualidades) [C/Cuotas Ctes].

[Así PE: En lugar de un Deposito inicial único, se realizan ($1000) de Deposito al término de cada año,
durante 3 años. P/Det cuanto se habría K´ al final del 3° año, al 10% de “Int Anual”, observar que la “I” del 1°
año ganaría int por 2 años (Per 2 y 3), la del 2° por 1 per (per 3), y la del 3° no ganaría aun intereses.
 ○ Ahora bien si quisiera Det la “Cuota Anual”, que es nec Depositar a una cierta Tasa p/que al final de un n°
de Per se tenga una Q deseada (Solo se nec reordenar la Ecuación del VF de la Anualidad, despejando la
variable que se desea conocer):

○ Un análisis similar se realiza p/calcular el retiro anual de un Depósito actual a una tasa dada (En este caso
se reordena la Ecuación del VA de la Anualidad, despejando la Variable Cuota, que Repr el monto de los
retiros):

○ Un último caso sería la actualización de flujos (o Cuotas, como se han denominado hasta ahora), con valores
desiguales. Para descontar este flujo, podría hacerse cuota a cuota (Cuotas c/valores diferentes).

• Criterio del VAN → Det que el Proy debe aceptarse si su VAN ≥ 0. El VAN es la diferencia entre todos sus YyE
expresados en Moneda Actual:

Así la operación se puede

simplificar a un solo cálculo.
(“i” Repr la tasa de descuento “d”)
Si el VAN = 0 → El Proy renta lo que el Inversor exige a la I.
Si VAN = 100 → Indica que el Proy proporciona esa cantidad adicional s/lo exigido.
Si VAN = – 100 → Repr la Q que falta p/q el Proy rente lo que se le exige.

• Criterio de la TIR → Esta tasa evalúa el Proy en función de una única tasa de rendimiento por Periodo, c/la cual la
Totalidad de los Ben actualizados son = a los desembolsos actualizados. [S/Bierman y Smidt, la TIR Repr la tasa más
alta que un Inversor podría pagar sin perder dinero, si los fondos p/el fin de la I se tomaran prestados y el Préstamo,
se pagara c/las entradas de efvo de la I, a medida que se fueran produciendo]
Este criterio es equivalente a hacer al VAN
= 0, (y) Det la Tasa que le permite al flujo
actualizado ser 0.
[Y Actualizados = E Actualizados]
Esta tasa calculada se compara con la “Tasa de Descuento (“d”) de la ℮”. Donde “r” es la tasa que se debe despejar
(La TIR).
Cdo la TIR ≥ “d” → El Proy debe aceptarse.
Cdo la TIR < “d” → Debe rechazarse.
[La consideración de aceptación de un Proy cuya TIR es = “d”, se basa en los mismos aspectos que la tasa de
aceptación de un Proy cuyo VAN es 0]
Observación (TIR´s Múltiples) → El n° de Tasas diferentes será igual al n° de cambios de signos que tengan los flujos
del Proy (Habrá tantas TIR como ▲ de signo tengan los flujos del Proy). [Aunque el n° de cambios de signos no es
condicional del n° de TIR´s calculables (Es el caso de un flujo de caja de 3 Periodos, que presenta dos ▲ de signos,
donde si el ultimo flujo es muy pequeño puede tener una sola TIR, aun cuando presenta dos ▲ de signo)]
Al presentarse este problema, la SOLUCION es aplicar el “VAN como criterio de Evaluación”, que pasa a constituirse
como medida más adecuada del valor de la I.
• TIR (vs) VAN → En Sit las dos técnicas pueden conducir a Rtdos contradictorios. Ello puede ocurrir cdo se evalúa
más de un Proy c/la “finalidad de jerarquizarlos”, tanto por tener un carácter de “Alt mutuamente excluyentes”, como
por existir “Restricciones de K” p/implementar todos los Proy aprobados.
Cuando la Dec es solo de Aceptación o rechazo (y) NO hay nec de consideraciones comparativas, las dos técnicas
(VAN y TIR) proporcionan igual Rtdo. Esto se observa en el gráfico:
 •Si la “d” fuera 0, el VAN seria la Σ de los Flujos de
Caja del Proy, pues el denominador sería uno (1).
• A medida que se actualiza a una > “d”, el VAN ↓
(A > “d”, < VAN).
• Cdo el VAN = 0, la “d” = TIR (Pues la TIR es la
tasa que hace al VAN = 0).
Luego si el VAN indica la aceptación cuando este sea
≥ 0(esto es cdo la “i” esta entre (0 e i0) (y) si el
criterio de la TIR indica la aceptación cdo la TIR ≥ d
(r > d, p/Cualq “d” entre (0 e i0)), AMBOS conducen
al mismo Rtdo.

(PERO) lo anterior no siempre es tan concluyente, cuando se desea “Jerarquizar Proy”.

[Observar un EJEMPLO: Dos (2) Proy que req igual I, que son Alt p/un mismo fin (son excluyentes), y que
presentan diferencia en la recepción de Y futuros netos:

La TIR del Proy A es 16,39%, (mientras) la del Proy B es 20,27% [De ello podría concluir que B es mejor]
(PERO) si se analiza el VAN se observan Rtdos ≠, que dependen de la “d” pertinente.
[Mientras la Tasa (d) es > a 11,72%, el VAN y TIR “coinciden” en aceptar el Proy B. (No obstante), si la
Tasa es < a 11,72%, el VAN es > p/el Proy A].
La Diferencia de los Rtdos que proporcionan ambas técnicas, SE DEBE a los Supuestos n que c/u está basada.
Mientras que “el criterio de la TIR” supone que los fondos generados serian re-I a la tasa de rentabilidad del
Proy, “el criterio del VAN” supone una re-I a la tasa de descuento de la ℮ (d).
El Criterio de Racionalidad Económica propone que Invertirá hasta que su Ben Mg sea 0 (VAN del ultimo
Proy = 0), es decir hasta que su TIR sea = d.
Si así fuera, un “Proy con Alta TIR” difícilmente podrá redundar en que la I de los excedentes reditúe
igual tasa. No obstante, s/el Supuesto de “Eficiencia Económica”, re-I los excedentes a su tasa de
descuento “d”, ya que si tuviera posibilidades de retornos a tasas >, ya habría I en ellas.
Dado que el VAN proporciona una “Unidad de medida concreta de la contribución” del Proy p/↑ el valor, este criterio
DEBE PRIMAR en la Evaluación (Criterio Primordial - VAN).
• Otros Criterios de Decisión: Cuales son comparativamente inferiores, por no proporcionar info tan concreta.
○ Per de Recuperación (PR) → Es el n° de Periodos nec p/recuperar la I Inicial
PR = I0/ BN (Esta fórmula aplica para el caso de que los flujos fueran idénticos y ctes en c/per)
Si el Flujo neto difiriera entre periodos (lo cual es normal), el cálculo se realiza determinando por Suma
Acumulada el n° de per nec p/recuperar la I.
La Simplicidad del cálculo no logra contrarrestar los
“peligros de sus desventajas”, como [Ignorar las Gcias
posteriores al Per de Recuperación (PR), subordinando
la aceptación a un “factor de liquidez “(mas) que de
Rentabilidad.
Caso de que no considerara el valor tiempo del dinero,
se Soluciona descontando los flujos a la “d” (en el EJ,
10% anual). Así, calcula el PR mediante la Suma
acumulada de los Ben Netos Actualizados al “Mom 0”.
[En el Ej se recupera la I recién al fin del 5° año]

○ Tasa de Retorno Contable (TRC) → Define una Rentabilidad anual esperada. Mediante la sig expresión:
TRC = BN/ I0 (Expresa la relación % entre la Ut esperada de un Per (y) la I Inicial requerida)
Como se ve, es el Inverso del PR, y por tanto sus desventajas son similares. Mediante un Ejemplo también se
demuestra que la misma sobreestima la rentabilidad del proy (Ref p. 331-332).
○ Razon C-Ben (RBC) → No es otra cosa que una variación de la ecuación del VAN. Las Deficiencias de este
ratio respecto al VAN, refieren a que:
• Entrega un índice de Relacion, en lugar de un valor concreto.
• Requiere > cálculos (al hacer nec dos actualizaciones en vez de una)
• Se debe efectuar una razón en lugar de efectuar una simple resta
Es fácil apreciar que cdo el VAN es 0 (ambos términos de la resta son idénticos), y la RBC es = a 1.
Si el VAN > 0, la RBC será > que 1.
○ Valor Anual Equivalente (VAE) → Met ut p/comparar Proy c/≠ VU, cdo las opciones tienen ≠ Ben asoc (o)
el del CAE (Costo Anual Equivalente), cdo solo difieren los costos.
Se Det calculando 1° el VAN (y) después se equivalencia como flujo constante:

Quienes proponen este Met señalan que el VAN No puede ut p/comparar opciones c/≠ VU, ya que NO
considera el ↑ en la riqueza anual del inversionista. Alternativamente proponen “repetir” ambos Proy tantas
veces como sea nec p/que finalicen en un mismo momento (PE: En el Ej ambos deberían evaluarse en un
horizonte de 18 años, asumiendo que el 1° se repite dos veces y el 2° 3 veces)
No obstante tiene un “Supuesto” que debe estudiarse en c/Sit y es: “Todas las opciones pueden repetirse en
las mismas condiciones de la 1° vez, sin que se modifique su proyección de flujos (por ▲ de Competencia, ni
por ningún factor)” [PE: Si el Proy a evaluar fuera p/det que Maq usar, es prob que el Met sea válido, (Pero) si
el Proy que se evalúa es de carácter Comercial es muy prob que no]
Entonces el VAE (o) la suposición de replicar varias veces el Proy, SOLO SERA VALIDO cuando el
SUPUESTO de repitencia pueda ser probado.
 • Efectos de la Inflación (ø) en la Evaluación → La incorporación de la “Inflación” como factor adicional en la
Evaluación supone Proced similares, cualquiera sea el criterio usado. Dicho Proced implica que tanto (la I Inicial,
como el flujo de caja y la Tasa de descuento) deben ser homogéneos entre sí (Es decir, deben estar expresados en
Moneda Constante de igual Poder Adq).
Si los flujos tuvieran incorporados las expectativas de Inflación (Tanto en sus YyE), el VAN se calculara:

(Donde (1+ ø)t , Repr el factor de Descuento de los flujos por el Ef de la Inflación (ø))

Sin embargo p/que esta ecuación puede aplicarse correctamente, DEBE existir la CONDICION de que toda la
“Inversión Inicial” tenga el carácter de “No Monetaria” [Pero, muchos son los Proy que req I significativa en
“A Monetarios” (como PE: La I en K de L como efvo, o Ctas por Cob) que ven ↓ el poder adq de la I por
efectos de la ø)].
Cuando la I está compuesta (total o parcialmente) por elementos Monetarios, en c/per posterior habrá una
pérdida de valor por ø.
Así si la I estuviera en Mon Constante, pero tuviera un componente parcial de “A Monetarios”, (y) el flujo de
caja también está en Mon Constante, el VAN resulta de:
Ec 15.33

(Donde el 2° factor del numerador, representa la perdida por ø, que

afecta la parte de la I Inicial que tiene un carácter Monetario (I 0m)).

Por otra parte, Considerándose la “Posibilidad de Endeudamiento” para financiar la “I Inicial”, surgen dos (2) efectos
complementarios similares:
• 1° - Teniendo el Endeudamiento una tasa fija por periodo, el “monto real” que hay que pagar se abarata en
presencia de la ø.
• 2° - Al amortizarse el Préstamo en un per futuro, también se genera una Ganancia por ø, derivada del pago
diferido de una Q fija.

Para aclarar estos conceptos, supóngase: Un

Proy que ofrece el sig Flujo de caja:

Si el 20% de la I del año cero fuera fin,

c/Préstamo Amortizable a fines del 3° año en
una sola Cuota , si la tasa de “i” es de 15%
cancelable anualmente y si la “inflación
esperada” fuera del 10% anual, se tendría un
flujo por financiamiento como (Cuadro 15.12).
 Al generalizar, puede plantearse la sig ecuación:

Observación → Es posible combinar los ef del financiamiento y de la I inicial en “A Monetarios”,

bastaría con reemplazar el (BNt , de la ec 15.34) por todo el numerador de la Σ de la Ec 15.33.
Ahora también hay que considerar que si se estuviera “Evaluando por la TIR”, debe incluirse el concepto de “nominal
y real”. Porque con la ø, la TIR NO es medida real de la Rentabilidad. Debería modificarse la función de la TIR,
separando el factor inflación, del factor rendimiento:

PUESTO que el “Objeto de la TIR” es ser comparada con una “Tasa de Corte”, se presenta como Alternativa
la de calcular la Tasa nominal “r” (y) compararla con una Tasa de Corte incrementada por el factor ø.

Tasa de Descuento (16).

Como se explicó el VAN de dos (2) Proy ▲ según la Tasa de actualización que se emplee.

• El Costo del Capital → El “C del K” corresponde a aq “Tasa que se ut p/Det él VA de los flujos futuros que genera
un Proy (y) Repr la Rentabilidad que se le debe exigir a la “I” por renunciar a un uso Alternativo de los recursos en
Proy de Riesgos similares.
Antaño se desa Sist p/Det e incorporar el C del K, como (Las Razones P/Ut; Dividendos Esperados de la acc;
Retornos s/Proy Mg, etc), pero ninguno de ellos incorpora el “factor Riesgo asociado c/la I”.
Si los Proy estuvieran libres de riesgo no habría > dificultad en Det el C del K, pues bastaría como aprox el retorno
de los A libres de Riesgo (Como la Rentab de los pagarés del Gobierno)
 La dificultad frecuente en su cálculo estriba en que no existe metodología común (y) en que existe dificultad p/obtener
info p/su cálculo. Como introducción p/señalar que es un punto donde no hay unanimidad, un Estudio de “McKinsey”
observo que [El 42% ut modelos basados en el CAPM (Capital Asset Pricing Model – Modelo de los P de A de K
p/Det el C del Patrimonio); 14% ut Mod Multifuncionales; 10% ut Tasas basadas en Pol. Corporativas; 34% el
“olfato”]
Más allá de señalar cual es el mejor, es preferible señalar Cuando usar c/u (y) cuáles deben ser las consideraciones al
momento de calcular el C de K:
○ Escenario A – “℮ en funcionamiento, c/ K Propio” → En la Sit de una “℮ que No tiene Deuda (o) que dispone de un
grado de endeudamiento transitorio que no Repr su estructura de Endeudamiento óptimo de Lp (y) pretende fin el
Proy c/Rec Propios o solicitar un cred especifico en un plazo conocido, la Tasa de Dcto relevante (“d”) DEBE
ESTIMARSE en función del “Ke”, es decir, en función del retorno exigido al patrimonio (Parámetro que puede ser
calculado por CAPM, utilizando el “β” desapalancado (o sin deuda) de la industria en que opera).

Aun cdo la ℮ solicite “cred especifico” p/el fin, los analistas coinciden en que su “d” debiera ser (K e) y NO aquella
basada en el Costo Promedio Ponderado (CCPP o WACC), (ya que) al ser un “cred especifico”, c/vez que la ℮
Amortiza K (en el pago de las ≠ Cuotas), la Rel (Deuda/Activos (D/A)) ↓ hasta que la D se haga cero, momento en
cual se igualan los A c/el Patrimonio (P). Cuando ello ocurre la Rel (D/A) es cero (0) (y) la Rel (Patrimonio/Activos
(P/A)) es uno (1), con lo que se igualan K0 con Ke.
Un Ejemplo ilustrara. Suponga ℮ tiene un C Patrimonial de 14%, pretende real un
Proy que nec $12000 de I, y solo dispone de un K propio de $7000, por lo que
solicita un Préstamo de $5000 (Si es a 8 años, a una “i” de 12% anual, implica
cancelar Cuotas de $ 1007)
Si bien la “Cuota” es constante periodo a periodo, los “G fin y la Amort de K”
difieren , siendo al Ppio los intereses > que la Amort del K, pues la D va ↓
Cuando la D=0, la rel (D/A) es 0, y por tanto el
progresivamente c/vez que va amortizando K.
Rend exigido a los A (K0) se = al Rend exigido al
Patrimonio (Ke), pues al no haber Deuda los A se =
con el Patrimonio (P).

Si bien es cierto que c/vez que se adq “D” el

ponderador (D/A) es ≠ de 0, (También sucede que)
c/vez que se paga D, el P ↑ por este hecho, por lo
que, c/vez que se Amortiza K, la “d ponderada” ▲.

ENTONCES ante un “Cred específico” la rel (D/A)

y (P/A) es dinámica en el tiempo (c/vez que se paga
una Cuota, ↓ la D (y) se ↑ el P), por lo que los
ponderadores de la ecuación del CCPP (o WACC),
▲ c/vez que se Amortiza K.

Como se observa en el EJ c/Periodo la “Tasa ponderada” se acerca más a la Tasa exigida al Patrimonio. Así una vez
que se termina de pagar la D, y los A se = c/el P, el CCPP se = con el Retorno exigido al Patrimonio (K e).
Por esta razón “algunos analistas” descuentan “flujos financiados” a la Tasa del patrimonio (K e), pues sostienen que
en el Lp una vez eliminado el endeudamiento, la tasa relevante será el retorno exigido al Patrimonio.
(No obstante), por las distorsiones que esto puede generar (Pues la Tasa ponderada demora la duración del Préstamo
en igualarse a la Tasa de rend exigida al Patrimonio), “otros analistas” ut el concepto de “VAN AJUSTADO”, en
estas situaciones (de “Cred específicos”), cual consiste en proyectar los Flujos del Proy puro y descontarlos a la tasa
del Proy (y) proyectar independientemente el Flujo de la D, descontando dichos flujos a la Tasa de la D (es decir,
obteniendo el VAN de la D). Estimados ambos VAN, se procede a sumarlos p/obt el VAN Ajustado. La ventaja, es
que aísla el ef operacional (del) financiero, procediendo finalmente a fusionar ambos.
○ Escenario B – “℮ en funcionamiento, c/Estructura de Endeudamiento Optima” → A diferencia de la Situación
anterior, la rel (D/A) y (P/A) es estable a través del tiempo, ya que p/Max su valor, mantiene constantemente un cierto
nivel de D en el Lp. Cuando ello ocurre, la “Tasa estimada por CCPP” (o WACC) puede ser Representativo.
La Teoría Fin indica que el valor de la ℮ c/D es > al Valor de la ℮ s/D, por el Ben tribu de imputar a G los intereses.
(Sin embargo), cdo el nivel del Endeudamiento empieza a ↑ por sobre el nivel óptimo, la ℮ comienza a perder valor.
Por ello existe un Nivel de Endeudamiento óptimo (o libre de Riesgo), este implica que la prob de Default es muy
cercano a 0. Cdo la Prob de no pago tiende a 0 es clasificado como de bajo riesgo, por tanto no solo es barato
endeudarse, sino que además permite a la ℮ operar en condiciones normales aprovechando las ventajas de crecimiento
[Si este es el caso, el endeudamiento no solo genera valor producto del VA del ahorro tributario, sino que también se
traspasa parte del Riesgo a la institución fin]
No obstante, también hay que tener en cuenta el “Nivel de Riesgo del Proy” que se evalúa
[PE: Cdo se evalúa (Adq de una ℮ competidora; Lanzamiento de un prod similar a la familia de prod que ya posee; ▲
tecno; Dec de ampliación), la “Tasa de Dcto corporativa” Repr un buen aproximado, ya que el nivel de Riesgo es
similar. (Sin embargo), cdo evalúa Proy que no tienen Rel Dir c/la industria en que opera, donde los niveles de Riesgo
son diferentes, la aplicación de tasas corporativas puede generar distorsiones importantes, ya que podría aprobarse un
Proy c/alto nivel de R (y) rechazarse otro c/bajo nivel de R, ya que la “d” relevante podría ser mucho > o <,
dependiendo del nivel de R]
○ Escenario C – Inversor Particular, c/K Propio → Es el menos complejo en cuanto a la estimación de la Tasa, ya
que no existe D. El retorno exigido a los A (K0) es, el mismo que el exigido al patrimonio (Ke). En este caso, la
mayoría estima la “d” mediante el uso del “CAPM puro” (es decir, considerando el β desapalancado de la industria en
cuestión)
○ Escenario D – Inversor Particular, c/Cred Bcrio → Mas allá de cuestionarse cual debiera ser la tasa ponderada
relevante (Que por lo demás en Lp tiende a = c/la Tasa exigida al patrimonio, como se analizó en el “Escenario A”), es
recomendable construir independientemente los flujos de (La operación (y) del financiamiento), c/el fin de asilar los ef
operacionales (de) los Fin (y) luego descontar los flujos a sus tasas correspondientes. P/luego fusionar ambos VAN y
det el “VAN Ajustado” (Observar, que es el Proced recomendado al fin del Escenario A, el “VAN Ajustado”).

Al analizar el flujo, resulta natural

pensar que cuanto > sea el nivel de
Cred, el VAN de la D debería ser >,
(No obstante), como se indicó existe un
óptimo de D que permite que el valor
del Proy ↑ solo hasta un det nivel, ya
que cdo ↑ la Prob de quiebra y la D
deja de ser libre de riesgo, el flujo del
Proy puro también se ve afectado,
porque los C operacionales ↑ (Pe: Al
restringir líneas de cred, la Adq de MP
se hace más costosa, no se puede
acceder a Dctos y las posib de
expansión se restringen, entre otros
factores)
Durante los últimos 40 años se ha desa la “Teoría de Portfolio”, que se basa en la cuantificación del Riesgo en
relación con c/Proy en particular. La Teoría Moderna ha relacionado Riesgo y Rentabilidad, con modelos como el
CAPM. Dado que todo Proy implica usar Rec conocidos hoy, a cambio de una estimación de > retornos a futuro, s/los
que no existe certeza, en el C del K debe incluirse un “factor de corrección por el Riesgo”.
El “C del K propio” se expresa como el retorno mínimo de Ben que se puede obt en Proy financiados c/K propio, c/el
fin de mantener sin cambios el Valor de dicho K (es decir la Rentab del Proy c/VAN = 0)
La Tasa de Dcto (“d”) (o Tasa de Costo de K) → Es el P que se paga por los fondos req p/cubrir la “I”. Repr una
medida de la Rentab Min exigida al Proy, s/su Riesgo, de manera que el retorno esperado permita cubrir (la Totalidad
de la I Inicial; los E de operación; los Intereses (de existir) que haya que pagar s/aq parte de la “I” financiada
c/Prestamos; y la Rentab que el Inversor le exige a su propio K invertido).
Si bien es posible definir un C p/c/Fte de financiamiento mediante D, interesa Det una Tasa de Costo Promedio
Ponderado, entre las ≠ Ftes de fin.
Algunas Maneras de Evaluar:
○ Elegir una “Tasa Representativa del C del K Propio” (o Patrimonial) (K e) y aplicarla en el descuento del
“Flujo p/el Inversionista” (Flujos del Inversor).
○ Aunque el Proced más usado es evaluar el “Flujo del Proy” a la “Tasa de C de K de la ℮” (Flujo del Proy).
○ Muchas ℮ estiman la “d” p/descontar los flujos de “Nuevos Proy” mediante el retorno exigido por los
Inversores en sus Títulos Accionarios (Esto es más recomendable cuanto más riesgosa sea la ℮, (Pero) puede
llevar a Dec erróneas Si sus “Nuevos Proy” No tienen el mismo nivel de Riesgo de la ℮).
POR TANTO, la “d correcta” DEPENDE del Riesgo del Proy (y) NO del Riesgo de la ℮.
• El Costo de la Deuda → Esta Repr por la diferencia que debe entregar al recibir Recursos, es decir, por la “i”. Se
simboliza (Kd), y Repr el “C antes de impuesto” [Dado que al endeudarse los “int” se deducen de las Utilidades y
permiten una < tributación, es posible incluir directamente en la “d” el ef s/los tributos del financiamiento. Así, el “C
de la D dsp de impuestos” es: Kd (1-t) ]
El ef tribu de la D puede incorporarse en la “d” (o) en los Flujos, a manera de OPCION.
El C del K (de una ℮ (o) Proy) puede calcularse por los C ponderados de las ≠ Ftes de fin (o) por el retorno exigido a
los A, dado su nivel de Riesgo.
Definida la “d”, se evaluaran todos los Proy c/las mismas caract de riesgo, usando esta tasa, (Salvo) que ▲ las
condiciones de Riesgo implícitas (De ser así se elimina el problema de tener que Det una “d” p/c/Proy que se estudie)
• El C del K Propio (o Patrimonial) → Se considera “K Patrimonial”, aq parte de la I que debe fin c/rec propios (En
una ℮ constituida pueden provenir de la operación, mediante la retención de Ut (rehusando el pago de dividendos) (o)
provenir de nuevos aportes).
El “C del K Propio” (Ke) tiene un componente explicito que refiere a las otras posibles aplicaciones de fondos. Así, el
componente implícito es un concepto de “C de Op” (que abarca tanto las tasas de rend esperadas en otras “I” (como) la
Op de del Consum presente)
[Como tendrá varias Alt de I simultaneas (Dep c/cero Riesgo en bonos de tesorería; Dep en el M fin c/cierto grado de
Riesgo; Compra de Brokers c/> Riesgo; I en otras act productivas), se optara como C de Op “la mejor Rentab
esperada dsp de su ajuste por Riesgo”.
Existen diversas maneras y modelos p/estimar el C Patrimonial (el resto del Capítulo se concentra en el “CAPM”,
por ser uno de los más utilizados). El “C del K Propio” se puede calcular mediante:

Ke = Rf + Rp (Donde (Rf), Repr la tasa libre de riesgo, es decir, la Tasa de los doc de I gubernamental; y
(Rp) es el Premio por el Riesgo, que se exige por asumir un Riesgo, en lugar de conservar
una Rentab asegurada.
La > Rentab exigida puede calcularse como: la media histórica entre la Rentab del M (Rm) y
la Tasa libre de riesgo (Rf). Esto es → Rp = Rm – Rf
El parámetro más aprox p/la Rentab esperada de M (Rm), esta Det por el Rend Accionario de
la Bolsa de Valores Local (pArg está el Merval; p/USA el Dow Jones).
• Modelo de los P de los A de K, p/Det el “C del Patrimonio” (“CAPM”) → El Modelo nace de la “Teoría de
Portfolio” (conjunto de I) que intenta explicar el Riesgo de una Det “I” mediante la existencia de una relación positiva
entre (Riesgo y Retorno). Cdo un Inversor se enfrenta a la dec de real una I, no solo evalúa y cuantifica el Riesgo asoc
c/la propia I, sino que además evalúa y cuantifica como afecta esta al conjunto de I que el mantiene, mediante la
correlación de la Rentab de la I particular (con) la Rentab esperada del M.
[Esta “Rentab esperada del M” (Rm) puede calcularse mediante, el comportam del Índice Gral de P de todos los Tit
Acc de la eco (IGPA), pues considera el rend de todos los sectores eco: energéticos, minero, metalúrgico, pesquero,
forestal, etc]
El “Riesgo Total” (del conjunto de I) puede clasificarse en: Riesgo Sistemático (o No Diversificable) (circunscrito a
las fluctuaciones de otras “I” que af la eco y el M), (y) Riesgo No Sistemático (o Diversificable) (corresponde al
Riesgo especifico de la ℮, porque no depende de los mov del M (como posibles huelgas, nuevos competidores, etc).
Este último puede ↓ diversificando la I en varias ℮)
El “Enfoque del CAPM” tiene como Fundamento que la Única fuente de Riesgo que af la Rentab de las “I” es el
“Riesgo del M”, el cual es medido mediante “β” (que relaciona el Riesgo del Proy (con) el Riesgo del M).
“β” mide la Sensibilidad de un ▲ de la Rentab de una I individual al ▲ de la Rentab del M en gral
[PE: - Los Bcos, pe, al participar en la mayoría de los sectores de la eco, tiene un β ≈ 1.
- Si un Proy muestra β > 1, significa que ese Proy es más riesgoso respecto del Riesgo de M (I en líneas aéreas)
- Una I c/un β < 1, significa que dicha I es menos riesgosa que el Riesgo del M (I en ℮ distribuidoras de energía).
- Una I c/un β = 0 significa que es una I libre de riesgo (como la I en Bonos de tesorería).
Así, p/Det (por este Método) el “C del K Propio” (o Patrimonial), debe usarse esta Ke = Rf + [E(Rm) – Rf] βi
ec:
El Problema surge cuando deben estimarse los ≠ componentes, mostraremos la metodología y las Ftes de info que
deben usarse en c/caso:
○ El Cálculo del E(Rm) → Como mencionamos, el parámetro max aprox p/estimar la “Rentab esperada de
M” esta Det por el Rend Acc de la Bolsa de Valores local (Merval). Así mientras más Acc ≠ tenga el índice
bursátil, > representatividad tendrá como proxy a la “Rentab del M” (Rm). P/calcular la (Rm) es nec estimar
un parámetro Repr del Lp (pues la Evaluación del Proy también se real considerando un horizonte de Lp), se
considera que un “Promedio de los últimos 60 meses”, es representativo. (No obstante), este Rend debe ser
Ajustado por el “▲ en el Nivel de P de la eco”, p/obt la Rentab Real.

Del cuadro se desprende que el Promedio

mensual desde Septiembre del 2001, hasta
Agosto del 2006, alcanza el 1,03%, lo que
“anualizado” es una Rentab Nominal del
12,3%.

Respecto a su ajuste por la inflación, se

debe estimar un IPC anual representativo,
p/lo cual se considerara el Rendim del IPC
de los últimos 60 meses (del Cuadro 16.5).
Al calcular el promedio simple del IPC de
los últimos 60 meses, se observa que
alcanza un 0,21%, es decir, un 2,5% anual.

De esta manera la “Rentab esperada del M

Real” seria de: 12,3% - 2,5% = 9,8%
○ El Cálculo del Rf → Es la Rentab que se podría obtener de un instrumento libre de riesgo, generalmente det
por el Rend de algún “Doc emitido por un organismo fiscal”.

Si bien no se dispone de los 60 datos,

como en los anteriores cuadros, los 44
permiten formarse un proxy
representativo de la “Rf” mediante el
Promedio simple de sus 44 valores,
donde tal alcanza el valor de 3,41% real
anual.

De esta manera se puede calcular el

“PREMIO POR RIESGO”, que
corresponde a la diferencia entre
(E(Rm) – Rf): 9,8% - 3,41% = 6,39%

○ El Cálculo del β (Rel entre el Riesgo del Proy, respecto el Riesgo del M) → El β mide la sensibilidad de un
▲ de la Rentab de una I individual al ▲ de la Rentab del M en gral, es por ello que el “Riesgo del M” será
siempre uno (1).
La Fórmula p/Det el β de una “I” es → [Donde (Ri) es la Rentab del sector; y (Rm) la
Rentab del M. Donde “Cov (Ri, Rm)” puede
Repr la Cov del sector pesquero c/el M en gral; y
“Var”, la Var del M]
EJEMPLO: P/Det el β de la Industria pesquera (si se conocen los Retornos del sector y del M, que se muestran
en el Cuadro 16.7) p/los últimos 5 años, se puede desa el Cuadro 16.8 c/el fin de encontrar la Covarianza del
sector pesquero (en que se quiere invertir) c/el M en gral (y) la Varianza del M.
(Sin Embargo), Cdo No se dispone de la info del Retorno de una ℮ (o industria) p/calcular el β, algunas ℮ (que
Cot en Bolsa) tienen incorporado el cálculo del β [Así PE si se quiere estudiar el β del Sector Retail, es posible
obtener el “β Particular” de c/℮ que opere en el sector y Cotice en Bolsa (y) así sacar el “β Promedio
Ponderado”]
Es importante señalar que los “β de las ℮” suelen incluir el ef en Riesgo que provoca el
endeudamiento (es decir, son β que consideran tanto el Riesgo Operacional, (como) el Riesgo
Financiero), POR LO QUE resulta indispensable Desapalancarlo p/eliminar el Riesgo financiero
propio de la estructura de fin de la ℮. P/lograr ello se considera una fórmula:
 Otro de los problemas comunes es estimar la “d” Cdo No existe ninguna ℮ del rubro que transe en Bolsa
local. En tal se aplican los mismos proced del caso anterior, pero tomando como referencia una “℮ EE.UU del
Rubro que transe en la bolsa de tal país”.
Entonces se estimaran los componentes del CAPM considerando parámetros EE.UU (es decir, el Rendim del
Dow Jones, (y) las Tasas libres de Riesgo de los Bonos del Tesoro), (pero) dado que la tasa que se obtendrá
será p/una ℮ de EE.UU, se debe aplicar un “Ajuste por Riesgo/País” (Riesgo/País → Es un Índice que intenta
medir el grado de Riesgo que tiene un País p/las I extranjeras. Esta dado por la sobretasa que paga un país por
sus bonos en relación c/la tasa que paga el tesoro de EE.UU
[PE: Si se ha det una “d” p/un sector industrial de Perú tomando parámetros EE.UU, al Rtdo deberá sumársele
240 puntos (o un 2,4%). Así si la tasa EE.UU p/un Det sector da 12,14% se le debe sumar un 2,4% (por
concepto Riego/País de Perú), obteniendo una “d” de 14,64% real anual]
• Tasas Promedio de las ℮ (vs) CAPM → Es común ver que las ℮ usan una “d det” p/evaluar sus Proy,
independientemente del “Nivel de Riesgos que estas I puedan tener”. Al evaluar un Proy individual, el “C de K de la
℮” podría no Representar el “C de Op de un nuevo Proy” que pudiera tener un > o < Riesgo de la ℮.
[EJ: Suponga una ℮ c/un “Nivel de Riesgo asociado a un β =1”, evalúa la posib de real dos Proy Alternativos (A o B).
Dado este nivel de Riesgo la ℮ exige a cualquier “I” un 15% de Rentab.
Según este criterio, B c/una Rentab de 14% será rechazado, pues no retorna el 15%, (y) el Proy A será aceptado pues
reditúa un 16%.
Si hubiera considerado en “Nivel de Riesgo asociado con c/Proy”, las Dec serian opuestas, (ya que) como el
“Proy A” tiene un Nivel de Riesgo > al de la ℮ (β > 1), debe exigírsele una Tasa de Rentab > al 15% (Dada
por la línea del M de Valores). Por otro lado el “Proy B” debería aceptarse, ya que como tiene un Nivel de
Riesgo < al de la ℮ (β < 1), la Rentab exigida debería ser < a 15%.
POR TANTO, si el Proy tiene un Nivel de Riesgo > al promedio de la ℮, no podrá exigírsele una Rentab
equivalente al “C del K de la ℮”. La Tasa que se exigirá dependerá del “β del Proyecto”, y por tanto, de las
Pref de los Inversores en cuanto a la relación entre (Riesgo y Rentab).
 Análisis del Riesgo (17).
Al no tener certeza s/los Flujos futuros de Caja (FF) se estará ante una situación de Riesgo (o) incertidumbre.
Existe Riesgo → Cdo en una Sit, una Dec tiene más de un posible Rtdo (y) la prob de c/Rtdo se conoce o puede
estimarse (Es una Sit donde la info es de naturaleza aleatoria, en cual se asocia una estrategia con un conjunto de
Rtdos posibles, c/u de los cuales tiene asignada una prob).
Existe Incertidumbre → Cdo en una Sit los posibles Rtdos de una estrategia no son conocidos y sus prob de
ocurrencia, en consecuencia, no son cuantificables (La incertidumbre puede ser caract de info incompleta; de exceso
de datos; o de info (inexacta, sesgada, o falsa))
• El Riesgo en los Proy → El “Riesgo de un Proy” se define como la “variabilidad de los FF reales respecto de los
estimados”, cuanto > la variabilidad > será el Riesgo (Así el Riesgo se manifiesta en la variabilidad de los Rendim
del Proy, puesto que se calculan s/la proyección de los FF).
Otra calificación menos estricta entre (Riesgo e Incertidumbre), define:
- Riesgo como “La dispersión de la distribución de prob del elemento en estudio;
- Incertidumbre como “El grado de falta de confianza respecto a que la Distrib de prob estimada sea la
correcta”.
La incertidumbre de un Proy crece en el tiempo. El desa del medio condiciona la ocurrencia de los hechos estimados.
La sola mención de las variables Ppales deja de manifiesto el origen de la incertidumbre [P y Cal de las MP; Nivel
tecno de la Producc; Escalas de Rem; Evoluc de los M; Solvencia de los proveedores; ▲ en la D (tanto en Q y Cal,
como en P); Pol de Gob respecto el Com ext (sustitución de importaciones; liberalización del com ext); Productividad
real de la operación, etc]
• La medición del Riesgo → La falta de certeza de las estimaciones del comportam futuro se puede asociar
c/”Distribuciones de Prob de los FF”. Su Repr grafica permite observar la dispersión de los FF, asignando un >
Riesgo a aq Proy cuya dispersión sea >. No obstante existen modos precisos de medición, que manifiestan su
Importancia en la comparación de Proyectos. Por Citar:
Donde (Ax) es el Flujo de caja de la posib “x”, (Px) es su prob
○ La Desviación Estándar→ de ocurrencia, y es el valor esperado de la Distribución de
(Ec 17.1) Prob de los Flujos de caja, que se obtienen de: (Ec 17.2)

Cuanto > sea la dispersión esperada de los Rtdos de un

Si Ā corresponde al Valor Esperado (VE) del VAN, ante
Proy, > será su Desviación estándar (y) su Riesgo. igualdad de Riesgo, se elegiría al Proy c/ el > VE.

Para EJEMPLIFICAR, la Det del VE y de la Desviación estándar ( σ), suponga un Proy que presente la sig
Distribución de Prob de sus FF estimados:

[Si hubiera otra Alt de I cuya (σ) fuera > que ($387,3), su Riesgo seria >, puesto que estaría indicando una
> dispersión de sus Rtdos].
 La Desviación Estándar (σ) se Utiliza “p/Det la prob de ocurrencia de un hecho”.
No es adecuado utilizarla como Única medida de Riesgo, (porque) no discrimina en función del VE.
(De tal forma, Alt c/VE ≠ de sus VAN pueden tener ( σ) iguales, requiriendo una medición complementaria
p/identificar diferenciaciones en el Riesgo).
○ El Coeficiente de Variación → Es una U de Medida de la dispersión relativa, calculado por: Ec 17.3

Aun Cdo las Alt puedan tener (σ) iguales, si los VE de sus flujos son ≠, este proced
indicara que cuanto > sea el Coef de Variación, > es el Riesgo relativo (Por tanto solo se dará Pref a un
Proy más riesgoso, si sus retornos esperados son suficientemente más alto que los del Proy menos
riesgoso)

• Métodos para tratar el Riesgo → Para tratar el Factor Riesgo en la Evaluación se han desa diversos Met (o enfoques)
que no siempre conducen a un Rtdo idéntico. La info dispo es, una vez más, uno de los elementos determinantes en la
elección de uno u otro Met.

○ El Criterio Subjetivo → Se ha intentado mejorar sugiriendo considere la Expectativa Media (y) la ( σ) del VAN, lo
cual aunque otorga un carácter más objetivo a la inclusión del Riesgo, no logra incorporarlo en toda su magnitud.
○ Los Métodos Estadísticos → “Son quizá los que logran superar de mejor manera (aunque no definitivamente) el
Riesgo asoc c/c/Proy”. Analizan la Distribución de Prob de los FF futuros p/presentar los valores prob de los Rendim
(y) de la dispersión de su Distribución de Prob.
El análisis del Riesgo se real de manera ≠ s/los FF en el tiempo sean (o no) dependientes entre sí (es decir si el Rtdo
de un per dep de lo que haya ocurrido en otro per anterior)
- Cdo existe “Independencia entre las Distribuciones de Prob de los FF”, el “VE del VAN” seria:

Ec 17.4 [Donde “i” es la “d, Libre de Riesgo”]

La “Desviación Estándar (σ) de la Distribución de Prob de este VAN” es → Ec 17.5

[Incorporando en esta misma, la función tradicional (mostrada antes)
resulta: Ec 17.6

(Además) es posible calcular la Prob de que el VAN sea > (o <) a un “monto de referencia”. Para ello se
resta el VE del VAN (calculado mediante 17.4) de ese valor de Ref y se divide por la ( σ):

Ec 17.7 [Donde (X) es el valor de referencia; y (z) es la variable estandarizada

(o el n° de Desviaciones estándar de la media (VE del VAN)]
Para “Det la Prob de que el VAN sea ≤ X”, se acude a una Tabla de Distrib Normal (que muestra el área
de dicha Distribución, que es x desviaciones estándar hacia la izq o der de la media)
 Para EJEMPLIFICAR la
aplicación de todas estas
Fórmulas, Supóngase un
Proy que req $100.000 de I0.
Los FF futuros se proyectan
a tres (3) per c/las sig Prob
de ocurrencia:

- Cdo “No hay Independencia entre los FF de los per” (lo cual es lo normal), esto es cdo los FF son
dependientes, la Desviación Estándar (σ) de la Distribución de Prob de los VAN probables, es > que si fueran
independientes (Pues a > correlación, > dispersión de la Distrib de Prob).
Los FF están perfectamente correlacionados si la desviación del flujo de un per (alrededor de la media de la
Distrib de Prob en ese per) implica que en todos los per futuros el flujo se desviara exactamente de igual
manera. La (σ) de los flujos perfectamente correlacionados, se calcula por:

Cdo los FF No están perfectamente correlacionados, “Hertz” propuso un “Modelo de simulación integral”
p/calcular los Rtdos prob, así como su dispersión. Se basa en la definición de nueve (9) Factores Ppales del
Proy que influyen en el Rtdo de la evolución [Dimensión del M; P de Vta; Tasa de crec del M; Participac en el
M; I req; Valor de recuperación de la I; C operativos; Cf y VU de los Eq].
P/c/factor se estiman los valores prob que asumiría y se le asigna una prob de ocurrencia a c/valor
Solo como referencia. Sin calcular un VE p/c/factor, se combinan al azar los (9) factores p/valores
prob cambiantes (es decir se calculan ≠ Rendim s/la “I”, simulando valores ▲ p/c/uno de los (9)
factores).
Con los Rtdos observados se elabora una Tabla de Frecuencia s/la cual se calcula el Rtdo prob (y) su
dispersión o Riesgo.
El “Modelo de simulación integral” es similar a uno de los criterios de “Análisis de Sensibilidad” (que
se verá), sin embargo este se ampliara, generalizándolo al uso de cualquier variable (y) p/calcular No
solo la Tasa media de Rendim s/la I, (Sino) cualquiera de los criterios de Dec analizados.
○ El Método de Ajuste a la Tasa de “d” (Difícil Aplicación) → Una forma de ajustar los FF es hacerlo mediante
correcciones a la Tasa pertinente de “d”, sin entrar a ajustar los FF (De forma que un Proy rentable evaluado en
función de una tasa libre de Riesgo, puede resultar no rentable si se descuenta a una tasa ajustada).
El Principal Problema es Det la “d, apropiada p/c/Proy”. Por No considerar info tan relevante como la Distrib de Prob
de los FF, muchos definen a este como una Aprox imperfecta p/incorporar el “factor Riesgo”.
Para ajustar adecuadam la “d” se define una “Curva de indiferencia de M” cuya función relaciona el Riesgo y los
Rendim (con) la “d” (Sus ejes Repr la tasa de Rendim nec (y) el Riesgo, expresado en términos de un coeficiente de
variación) [Indica que los FF asociados c/un evento sin riesgo se Desc a la “tasa libre de riesgo” del 5%, que
corresponde a una Sit de certeza. Los ptos (B, C, D) indican que para Coef de variación de (0.6, 1.0, 1.4) se precisan
“d” de (8, 10, 12 %)].

Al ↑ el Riesgo nec Rendim > p/que amerite

aprobarse. Así el > Riesgo se compensa por una >
“d” que tiende a castigar el Proy.

Conforme esto el cálculo del VAN seria →

La “DIFICULTAD del Met” radica en la Det

de la “Prima por Riesgo”. Al tener un carácter
subjetivo, las Pref personales harán diferir
la Tasa adicional por Riesgo entre ≠
Inversores p/un mismo Proy.

○ El Met de Equivalencia a Certidumbre (Difícil Aplicación y con deficiencias) → (Ref p. 381-383)

○ Uso del Árbol de Dec → Combina las Prob de ocurrencia de los Rtdos parciales y finales p/calcular el VE de su
Rendim. Aunque no incluye directamente la variabilidad de los FF, ajusta los flujos al riesgo en función de la
asignación de prob.
Es una técnica grafica que permite Repr y analizar una serie de Dec fut de carácter secuencial a través del tiempo.
Cada “Dec” se Repr (mediante un Cuadrado) c/un n° dispuesto en una bifurcación, y c/rama que se origina en este
punto Repr una Alt de acción. (Además) de los Puntos de Dec, se expresan (mediante círculos) los “Sucesos
Aleatorios” que influyen en los Rtdos. A c/Rama que parte de estos sucesos se le asigna una Prob.
Así el Árbol Repr todas las combinaciones posibles de “Dec (y) Sucesos”, permitiendo estimar un VE del Rtdo final
(como un VAN o Ut).
[EJEMPLO: Supóngase se estudia el lanzamiento de un nuevo prod, las Alt son hacerlo nacional o regionalmente. Si
se decide hacerlo regionalmente, es posib hacerlo luego a nivel nacional, si el Rtdo regional así lo recomienda.
CADA RAMIFICACION conduce a un VAN ≠.
P/Tomar la Dec optima se analizan los “Sucesos” de las Alt de “Dec” más cercanas al final del árbol, calculando el
VE de sus VAN y optando por aq que proporcione el >.
Analizando el Árbol, la “última Dec” es la [2], cual presenta dos “Sucesos de Alternativa”. Los VE de los sucesos son:

Por tanto la Dec será de ampliar a nivel Nacional, pues retorna un VE del VAN >.
La Sig “Dec” refiere a la introducción inicial. Si se hiciera a nivel regional, existe un 70% de Prob de que la D sea
alta. Si así fuera el VAN esperado seria de $1900 (calculado anteriormente, mediante la elección del Suceso de
ampliar nacionalmente, dentro de la Dec de ampliar o seguir en el ámbito regional). Entonces de introducir
regionalmente el Rtdo seria: (y) p/el caso de introducir a nivel nacional:

En consecuencia se optara, por una introducción inicial en el ámbito regional, que luego
se ampliara nacionalmente (Esta combinación de Dec es la que Max el VE de los Rtdos)
Este Met NO INCLUYE el “Efecto Total del Riesgo”, puesto que no considera la Prob de Dispersión de los Rtdos, ni
las posibilidades de las desviaciones (En el EJ la Dec se hacía s/la base de un VAN promedio, pero dependiendo del
grado de aversión al riesgo algunos podrían optar por continuar regionalmente). Una Forma de obviar este problema
es medir los “Arboles de Dec Probabilísticos”, que permiten que todas las “Dec” y “Sucesos Aleatorios” puedan Repr
por Distribuciones continuas de Prob. Asimismo la info s/el Rtdo de cualquier combinación de Dec puede ser
expresada Probabilísticamente (lo que permite su comparación considerando sus respectivas Distribuciones de Prob).

○ Modelo de Simulación de “Monte Carlo” (“Modelo de ensayos Estadísticos”) → Es una técnica de simulación de
Sit inciertas, que permite definir VE p/variables No controlables mediante la selección aleatoria de valores, (donde) la
prob de elegir entre todos los Rtdos posibles esta en estricta relación con sus respectivas Distribuciones de Prob.
Hoy existen softwares, que permiten asignarle a det variables un comportam aleatorio posible de definir por medio de
una Distrib de prob. De esta manera el programa selecciona un valor aleatorio al azar p/c/variable elegida, el cual está
acorde c/la Distrib de prob asignada a c/u (y Además de entregar info estadística, indica el % de escenarios en que el
VAN es ≥ 0).
[EJEMPLO: Si las variables inciertas relevantes fueran (La “D” y la “Participac del M”) deberá aplicarse en ambas la
simulación p/estimar su comportam en el futuro. Supóngase que la “D Global de M” tiene la sig Distrib de Prob:
Supóngase también que la Participac de M es una
variable incierta, p/la cual existe la sig Distrib de Prob:
Supóngase además que la “D Global de M” esta correlac
c/la Tasa de Crecim de la Pob (se estima 2% anual a fut).
El P y los Costos asociados se suponen conocidos (o sus
Rtdos menos inciertos)

El “1° Paso” de la solución, consiste en expresar matemáticamente el Problema. Así, la “D por año que podría
enfrentar el Proy” se puede expresar como:
El “Sig paso” es la especificación de la Distribución de Prob de c/variable (Aquí la D p y P (Participac del M)).
Posteriormente se deberá calcular la Distribución de Prob Acum (y) la asignación de rangos de n° entre (0 y 99, es
decir 100)

La “Asignación de n° Repr” se efectúa en

proporción a la Prob Acum (Así, pe, si el
10% se encuentra en el rango de hasta
200.000 deben asignarse 10 n° Repr (0-9).
Como hasta 250.000 hay un 35% de prob,
se asignan 35 n° Repr (0 al 34)

La “Etapa Sig” req tomar al azar n° aleatorios (P/ello puede ut una “Tabla de n° aleatorios”). C/n° seleccionado debe
ubicarse en la columna “Asignación de n° Repr”. Localizado, se da el valor correspondiente de D G, cual se ajusta por
el % de Participac en el M (obtenido de igual manera)
[PE: Si se ut la “Tabla de n° aleatorios” de arriba hacia abajo se encuentra que, el Primer n° es “23” (cual se ubica en
el rango de 10-34 de la asignación de n° Repr, del cuadro de D Global (D G), lo que hace seleccionar el valor de
250.000). El Segundo n° es “05” (cual se ubica en el rango 0-25 de la asignación de n° Repr, de la participación del
Proy en el M, lo que hace seleccionar el valor de 0,08).
Por tanto la “D esperada p/el Proy (Dp), p/el 1° año es”:
El mismo proced se repite un n° suficiente de veces como p/que la Prob de elegir (entre todos los Rtdos posibles)
guarde estrecha relación con sus distribuciones de Prob (En el EJ se toman 100 pruebas p/c/variable). Basados en los
Rtdos de las 100 pruebas aleatorias p/c/variable, DEBE elaborarse una Distribución de Prob p/la D p.
El análisis de la Distribución de Prob Acumuladas
permite det la Prob de que la Dp se encuentre bajo un
Det valor (En el Cuadro 17.3 se aprecia, que la prob
de que la Dp sea ≤ que 39.999 es de 86%).

P/observar el “Rtdo de las Pruebas Aleatorias”, de las

que se obt el Cuadro de Análisis de
la Distrib de Prob Acum (Cuadro 17.3), ver pag sig:
 Por otra Parte el VE de la DP p/el 1° año es (Cual se
calcula mediante la media de todos los Rtdos
obtenidos en las pruebas aleatorias) 31.150. Luego si
la tasa de crec estimada fue de un 2% anual, puede
esperarse una DP de (se↑ un 2% anual):
○ Análisis de Sensibilidad (18) → Como la evaluación se realiza s/la base de antecedentes escasa o nada controlables,
como una manera de agregar info a los Rtdos pronosticados, se puede Desa un Análisis de Sensibilidad que mida cuan
sensible es la evaluación a ▲ en uno (o más) parámetros decisorios [Se pueden aplicar directamente a las mediciones
del VAN, TIR, Ut; o a cualquier variable del Proy como ser (Localización, Tamaño, Tecno (pe: Det c/que nivel de
operación una Alt Tecno deja de ser la más rentable, porque en ese pto otra exhibe un > VAN)), donde se reduce al
análisis de sus inferencias eco en el FF].
La evaluación será sensible a las variaciones en uno (o más) parámetros Si, al incluir estas variaciones, en el criterio
de Dec empleado, la Dec final cambia (La sensibilización revela el ef que tienen las variaciones s/la Rentab, en los
pronósticos de las variables relevantes)
Visualizar que Variables tienen > efecto en el Rtdo (frente a ≠ grados de error en su estimación) permite decidir
acerca de la nec de real Est más profundos de esas variables, p/mejorar las estimaciones y ↓ el grado de Riesgo por
error.
La repercusión que un error en una variable tiene s/el Rtdo de la evaluación, varia s/el Momento de la Vida eco del
Proy [El Valor tiempo del dinero explica, que errores en los per finales del FF tienen < influencia que los errores en
los per más cercanos. No obstante, son más frecuentes los errores en las estimaciones futuras por lo incierta que
resulta la proyección de cualquier variable incontrolable (como los ▲ en el Nivel de P reales (o) de sus insumos)]
– Modelo Unidimensional (de la Sensibilización del VAN) → Det hasta donde puede modificarse el Valor de una
Variable p/que el Proy siga siendo rentable. Es posible preguntarse [¿Hasta dónde puede (↓ el P, ↓Qd, o ↑ un C, etc)
p/que ese VAN positivo se haga 0]. Se define al “VAN de Eq” como cero (0), por cuanto es el Min nivel de aprobación
p/un Proy (por tanto se busca det el pto de quiebre (o) la variabilidad Max de una Variable que resistirá el Proy
Su Ppal limitación reside en que solo se puede Sensibilizar una Variable por vez.
Su Principio Fundamental reside en que define a c/elemento del FF como el de más probable ocurrencia. Luego la
sensibilización (de una variable) siempre se hará s/la evaluación preliminar.

Como ya se sabe p/que el VAN sea cero, se debe cumplir:

Esta fórmula DEBERA DESAGREGARSE en función
de las variables que se van a sensibilizar
[Ejemplo: Supóngase se desea det las Max variaciones posibles en los P de la MP (o)
en el vol de Producc y Vtas. Al descomponer la ec de forma que contenga los dos elementos que se desea analizar se
llega a:
Ahora supóngase un FF donde el p = $100 c/u; la
Producc y Vtas son de 10.000u anuales; el (cvu) es de
$30; el (Cf) anual $150.000 y la Dep durante 10 años de
Evaluación de $100.000. Se supone que al término del 7°
año (j=7) se debe reempl un A cuyo P Vta (V.Equipos)
es $250.000, su Valor libros (VL) $150.000 y la I en su
reposición (IJ) de $500.000.
P/real el Proy deben real “I” por $1.200.000 en Kf (y)
$300.000 en K de L. El “VD del Proy” se estima en
$400.000. La tasa de IG es 10% (y) la Tasa del C del K
20%.

Dado que el modelo asume como constante la Variable por

Sensibilizar, la parte concerniente al “P del Prod”, puede expresarse como →

Reemplazando c/ello la ecuación, después de agrupar términos, se obtiene:

De donde resulta, que despejando, el p= $82,57 hace que se cumpla
la igualdad.
Ello INDICA que el P puede ↓ hasta un 17,43% [(100 - 82.57)/100] p/que al vender 10.000u, se alcance un VAN = 0.
Si quisiera calcular la Q producida y vendida, que hace al VAN=0 debe procederse de igual forma, considerando que
la variable “q” se encuentra tanto en la cuenta de Y como en la de CV.
– Modelo Multidimensional (de la Sensibilización del VAN) (Simulación de Monte Carlo) → Además de incorporar el
ef de dos (o más) variables, busca det de qué manera cambia el VAN frente a ▲ en los valores de esas variables,
como una forma de definir el ef en los Rtdos de la evaluación, de errores en las estimaciones.
La “Simulación de Monte Carlo”, permite considerar una gran Q de combinaciones posibles respecto de las variables
que condicionan el Rtdo. Es una técnica basada en la simulación de ≠ escenarios inciertos, que permiten estimar los
VE p/las ≠ variables no controlables, por medio de una selección aleatoria, (en la cual) la Prob de escoger entre todos
los Rtdos posibles esta en estricta rel c/sus respectivas Distrib de Prob (Es de ut en el proceso de Toma de Dec,
formulación de estrategias, y planes de acción)
Sus Ppales pasos son [Identificar las variables críticas a sensibilizar; Asignar una Distrib de Prob a dichas variables,
junto c/un valor promedio y una Desviación Estándar (σ); Definir la Variable que se quiere medir como Rtdo (como
PE: el Valor de M de la ℮ (o) el VAN del Proy); y Finalmente det el n° de escenarios a simular c/base en la respectiva
Proyección]
Con todo ello, se obt el valor más prob de la ℮ (o el VAN esperado) dados todos los escenarios iterados en la
simulación. Además, del intervalo dentro del cual podría caer el valor de la ℮ y su det prob de ocurrencia asociada (y
algunos indicadores estadísticos). También se puede conocer el grado de sensibilidad de las Variables s/el Proy.
Quizá su Ppal aporte seria la Rta a la pregunta ¿Cuál es la prob de que el VAN sea > 0?, cual se responde mediante el
análisis de la Tabla de Distribución de Prob Acum.
La Sensibilización se real para (Evidenciar la Marginalidad de un Proy; Indicar su grado de riesgo; o Incorporar
valores no cuantificados)
Det la Marginalidad es relevante, puesto que el monto del VAN calculado no Repr una medida suficiente
p/calcular la proporcionalidad de los Ben y C. El Análisis de Sensibilidad muestra cuan cerca del Mg se
encuentra el Rtdo del Proy, al permitir conocer si un ▲% muy pequeño hace negativo al VAN Acumulado (Si
así fuera el Proy seria claramente Marginal)
De aquí se desprende como se puede emplear este análisis p/ilustrar lo riesgoso del Proy. Si se det que el valor
asignado a una variable es muy incierto, se precisa la sensibilización a los valores probables de esa variable. Si
el Rtdo es muy sensible a esos ▲, el Proy es riesgoso (En estos términos el “Análisis de Sensibilidad” es útil
p/decidirse a profundizar el Est de una variable en particular (o), en cambio, p/no profundizar más en su Est, si
se det (pe) que el Rtdo del Proy es insensible a det variable).
Por lo general cuanto > sea el valor (y) más cercano este en el tiempo, más sensible es el Rtdo a toda ▲% en
la estimación (Esto porque en los primeros per, menor es el denominador (el (1+d) n), en cambio a medida que
se avanza en el tiempo el denominador crece, y se achica por su ef el error de la estimación, cosa que en los
primeros per no sucede).