Asignatura: Administración de Ventas

Sección: 1248

Tarea#4
Evaluar desempeño del vendedor

San Pedro Sula, 24 de mayo de 2020.

Escenario # 1

María Gómez-Simpson, representante de servicios al cliente de GRA-JUS

Associates, utiliza bastante tiempo para trasladarse a las oficinas de diversos
clientes. En consecuencia, con frecuencia llega tarde a casa.
María le pidió a su gerente la posibilidad de reorganizar su horario de trabajo
los jueves, porque deseaba asistir a una universidad local, a clases nocturnas.
¿Cuál de las siguientes declaraciones refleja mejor cómo manejar el
conflicto creado por la solicitud de María? Justifique su respuesta, de
acuerdo a lo aprendido en el cap. 6. 2%

a) “Como estamos hablando de una sola noche a la semana, adelante,

inscríbete al curso y después arreglaremos los detalles.”

Considero que lo correcto sería la opción A. Ya que, me parece que es

esencial apoyar a los empleados e impulsarlos a seguir adelante en sus
vidas profesionales, y mientras el permiso de salir antes de tiempo del
trabajo, o la reorganización de horarios no cause problemas en su trabajo o
en sus resultados y en su productividad, considero que estaría bien
ayudarla a poder seguir sus estudios.

Escenario # 2

El presidente de Part-I-Tyme, fabricante de botanas saladas, quedó atónito

ante los resultados de las ventas reportados para el primer semestre.
Un producto nuevo, una galleta de lujo, había sido sometida a pruebas de
sabor y las respuestas de los consumidores habían sido extraordinarias.
La fuerza de ventas de Part-I-Tyme constaba de 500 distribuidores en 25
distritos de venta por todo el país, quienes visitaban a compradores de cadenas
de abarrotes y grandes cadenas de restaurantes.

Con los años, la empresa se forjó una excelente reputación entre sus clientes.
El presidente de Part-I-Tyme estaba convencido de que el producto sería bien
recibido por los clientes de la empresa y al final también por los consumidores.
Sin embargo, era evidente que algo andaba mal.

La fuerza de ventas no se había mostrado en particular entusiasta con el

producto.

1. ¿Cómo determinaría usted la naturaleza del problema? 1%

Considero que el problema puede estar generado por que los

vendedores no están familiarizados con un nuevo producto, y eso causa
que la fuerza de ventas se vea frágil, no se muestre entusiasta y no
tengan buenas expectativas. Como sabemos no importa lo atractivo o
novedoso que sea el producto, si no se vende adecuadamente,
difícilmente tendrá éxito.

2. ¿Es factible usar el modelo del desempeño del vendedor en esta

situación? 1%

Me parece que si es una buena opción, el modelo del desempeño del

vendedor puede mostrar cuales son las carencias de motivación o las
dificultades que el vendedor encuentre para realizar bien sus tareas para
la fuerza de ventas de la empresa.