Comunicación

Asertiva
Comunicación
Asertiva
• Estilos de comunicación
• Técnicas de comunicación
• Escenarios de conflicto
• Etapas de la negociación
 Objetivo de aprendizaje

´´ Entender el rol de la COMUNICACIÓN en el nuevo

ecosistema de liderazgo, de habilidades y herramientas
que produce un impacto positivo en el negocio y su cuenta
de resultados. ´´
Estilos de comunicación

“La capacidad de vender, de comunicarse con otro ser

humano, cliente, empleado, jefe, esposa o hijo, constituye la
base del éxito personal. Las habilidades de comunicación
como escribir, hablar y negociar son fundamentales para una
vida exitosa” Robert Kiyosaki´´
La Comunicación Asertiva. Una habilidad personal y
profesional.-
Se manifiestan las ideas, deseos, opiniones, sentimientos o derechos de
forma congruente, clara, directa, equilibrada, honesta y respetuosa,
sin la intención de herir o perjudicar, y actuando desde una perspectiva
de autoconfianza.
Estilo de comunicación asertiva

Un estilo de comunicación asertiva será útil y funcional para

hacer valer nuestros derechos, manejar conflictos, conducir
situaciones de negociación con habilidad, establecer y mantener
conversaciones con diferentes personas y en diferentes
contextos

Asimismo favorecerá el proceso de tomar decisiones, solicitar

cambios de conducta en otras personas, ser directo con lo que
se quiere expresar sin ofender y asumir riesgos calculados.
Estilo de comunicación asertiva

Algunos consejos para relacionarse de forma asertiva son:

 Enfrentarse al problema, no a la persona;

 Tratar lo especifico, no lo general;
 No dar excesivas explicaciones; no disculparse más de lo
necesario;
 No juzgar a los demás o a uno mismo por quien se es;
 Ser empático y saber reconocer virtudes y defectos
Técnicas de comunicación asertiva

 Técnica del DISCO RAYADO. Muy eficaz para resistir la manipulación y

defender nuestro punto de vista o decisión. Consiste en la repetición
tranquila pero constante de una frase o idea que exprese claramente
nuestros objetivos. Nos permite insistir en nuestros legítimos deseos sin
caer en trampas verbales o artimañas manipuladoras del interlocutor y sin
dejarnos desviar del tema que nos importa.

 Técnica del BANCO DE NIEBLA. Consiste en encontrar algún punto de

acuerdo con lo que tu interlocutor está diciendo o demandando, pero sin
ceder en nuestro argumento, puesto que también tenemos motivos para
mantenerlo. Se dará un apariencia de ceder terreno, respetando al otro,
pero sin cederlo realmente, ya que en el fondo se deja claro que no se va
a cambiar de postura.
Técnicas de comunicación
Técnicas de Comunicación Eficaz (1/3)
Las 7 Técnicas de Comunicación Eficaz que debes dominar:
Debes preparar bien el mensaje que deseas transmitir Define y ten muy claro lo que vas a comunicar, utilizando el
lenguaje más adecuado y considerando el contexto donde se va a efectuar la comunicación, es la primera técnica de
comunicación eficaz que te aconsejo que lleves a cabo

Nuestro mensaje debe producir impacto, debemos generar una situación que produzca impacto, sorpresa, una
impresión fuerte y así atraeremos la atención de nuestro oyente.
Cuando vayas a transmitir el mensaje, debes tener claro que hay que hacerlo con:
Claridad: expresarlo con palabras comunes y lo más sencillas posibles.
Precisión: centrarnos en su contenido.
Oportunidad: transmitirlo en el momento que corresponde.
Interés: debe cumplir con las expectativas del oyente.
Periodicidad: se repetirá las veces necesarias para su comprensión.

Practicar nuestro mensaje Otra técnica de comunicación eficaz que se debe poner en marcha es que antes de la
exposición debemos practicar nuestro mensaje porque eso nos va a dar seguridad en nosotros mismos, por lo que es
recomendable vernos en un espejo o grabarnos en vídeo mientras practicamos y así corregir los errores que podamos
estar cometiendo y que no habíamos percibido sin la observación de nosotros mismos

Convicción de uno mismo Para que se dé una buena comunicación y generemos confianza con nuestro oyente, el
primer paso es la propia convicción, por lo que la primera persona que debe creer en lo que dice es el propio emisor,
debes estar convencido y creer en lo que estás diciendo, por lo que para mí es primordial esta técnica de comunicación
eficaz
Técnicas de Comunicación Eficaz (2/3)
Las 7 Técnicas de Comunicación Eficaz que debes dominar:
Actitud abierta ante el receptor Hay que tener una actitud abierta ante el oyente de nuestro mensaje y la escucha será
nuestra principal herramienta, se trata de una técnica muy importante a la hora de comunicar, es la escucha activa.

La escucha activa consiste en una forma de comunicación, que demuestra al hablante, que el oyente le está
entendiendo.

Postura y movimientos Otro punto muy importante que debemos controlar de forma efectiva, con el fin de alcanzar una
comunicación eficaz, es nuestra postura y movimientos mientras estamos hablando, ya que la posición física del cuerpo
es un reflejo de nuestra condición mental y del estado de ánimo en el que nos encontramos, por lo que influye en la
percepción que nuestros oyentes pueden tener de nosotros.

 Aprender a movernos con naturalidad refleja que estamos seguros de lo que estamos transmitiendo, refleja
entusiasmo, espontaneidad y hace que proyectemos más de nosotros. De lo contrario, encorvarse o relajarse
demasiado hacen pensar que somos tímidos o de poca autoestima
 No quedarnos estáticos o sentados, debemos movernos moderadamente, acercarnos o alejarnos de quienes nos
escuchan
 Las manos nos deben reforzar el contenido del mensaje, por lo que debemos usar movimientos moderados
 Guardar concordancia entre lo que expresamos y lo que hace nuestro cuerpo, da significado y congruencia, por lo
que cada gesto y movimiento debe apoyar el significado específico de cada idea que estamos comunicando
Técnicas de Comunicación Eficaz (3/3)
Las 7 Técnicas de Comunicación Eficaz que debes dominar:

Los gestos faciales Los gestos de nuestra cara son los elementos visuales que generan gran impacto cuando estamos
comunicando nuestro mensaje, por lo que debemos aprender a apoyar el mensaje eficazmente con nuestra expresión
facial
 Mostrar una expresión cordial, reflejar energía y por supuesto controlar los gestos negativos que reflejen
nerviosismo o inseguridad.
 Debemos ser moderados en nuestra expresividad pues a la hora de ser muy expresivos pues si nos pasamos, más
bien influirá de manera negativa.
 Es importante sonreír, pues seremos percibidos como abiertos y amigables y nuestras ideas serán aceptadas con
mayor facilidad. Con la seriedad el público puede percibir hostilidad o distanciamiento.
 Debemos ser naturales, evitando actuar de manera falsa, no debemos demostrar sentimientos que no estamos
experimentando, porque al final saldrán mediante nuestro lenguaje no verbal y disminuirá nuestra credibilidad.
 Los ojos son la única parte de nuestro cuerpo que tiene contacto directo con la persona con la que estamos
hablando o escuchando, por lo tanto, la mirada no la podemos considerar como algo simple, sino como algo
primordial en la comunicación eficaz.
 Nuestra mirada debe reflejar convicción y entusiasmo de nuestras ideas, y trasladar credibilidad de nuestro
mensaje, por eso es importantísimo mantener el contacto visual con nuestros oyentes cuando les estamos
transmitiendo nuestro mensaje.
 Hay que tener contacto visual con nuestra audiencia, porque si dejamos de tener ese contacto visual con quien nos
escucha, puede que éste se sienta incómodo o ignorado.
 Siempre debemos ir mirando a unos y otros con el fin de captar la atención a toda nuestra audiencia.
Escenarios de conflicto
Conflicto.-

Es un hecho que tanto el conflicto, como las personas que los vivimos,
tenemos elementos en común que permiten establecer ciertas pautas y
patrones de intervención que faciliten su gestión.
8 pasos para la gestión de conflictos (1/2)
Los enfoques y las metodologías de gestión de conflictos:

Crear una atmósfera afectiva Para ello, nos anima a tener en cuenta nuestro momento personal y momento de
escalada, animándonos a salir de posturas rígidas basadas en el “yo versus tú”. Señala también como determinante la
buena elección del momento, pues aunque algunos conflictos parecen necesitar ser abordados de inmediato, la mayor
parte permite elegir cuándo comenzar el proceso de resolución.

En el conflicto, como en casi todo, encontrar el momento adecuado para dialogar se convierte en un elemento básico
Clarificar percepciones, Ya sabemos que las percepciones son las gafas a través de las cuales vemos la realidad. Así,
las percepciones juegan un papel determinante sobre nuestro comportamiento. Si percibimos que algo es justo,
nuestras acciones irán encaminadas a hacer que se cumpla la justicia
Clarificar las percepciones significa ampliar el marco e integrar las percepciones de la otra parte como elemento
indispensable para la gestión del conflicto. Si lo que quieres es encontrar una solución tendrás que tener en cuenta las
necesidades de la otra parte (necesidades que estarán basadas también en sus propias percepciones).

Apuntar a necesidades individuales y compartidas Una vez sabemos cuál es la forma en la que cada una de las partes
ve el conflicto y desde qué lugar lo está percibiendo, nos toca establecer cuáles son las necesidades que deben ser
cubiertas para que las partes se consideren satisfechas. ¿Qué elementos deben cambiar (según las partes) para que el
conflicto deje de existir?

Construir un poder positivo compartido Solemos tener la idea de que el poder es algo negativo, y en efecto es algo que
en el conflicto solemos utilizar con el objetivo de que demostrar que la razón es nuestra, que es nuestra postura la que
debe ganar.

Nos recuerda que es lo que él llama el poder positivo compartido el que realmente construye el proceso y lo hace
avanzar hacia una resolución efectiva del conflicto.
8 pasos para la gestión de conflictos (2/2)

Mirar al futuro, luego aprender del pasado El pasado no determina el futuro, y a pesar de que somos conscientes de
ello, muchas personas creemos que si no hemos sido capaces de gestionar un conflicto hasta una fecha determinada,
no seremos capaces de hacerlo.

Este enfoque limita y resta poder, por lo que siempre resulta interesante desarrollar la capacidad de mirar al conflicto
desde el presente, mirando al futuro y con la intención de aprender del pasad

Generar opciones Llegamos a un punto crucial, el de la propuesta de opciones. El autor nos invita a usar este paso
como un punto de generación de ideas, de creatividad e imaginación. Las opciones son sólo eso, opciones que
después deben ser analizadas. El hecho de que se pongan sobre la mesa no implica su desarrollo.

Desarrollar factibles: los escalones para la acción Todos los pasos anteriores tienen un objetivo, prepararnos para
implementar las acciones específicas que las partes pueden desarrollar para mejorar la relación (o el elemento
específico del conflicto)

Los factibles son fáciles de cumplir, satisfacen necesidades compartidas y ayudan a construir confianza entre las partes

Hacer acuerdos mutuamente beneficiosos Los acuerdos deben ser realistas y sostenibles. Buscamos acuerdos que
presenten una alta posibilidad de mantenerse en el futuro. Para que lo acuerdos sea eficientes y duraderos, necesitan
basarse en poder positivo individual y compartido
Etapas de la negociación
Fases de una Estrategia de Negociación Efectiva
Para llevar a cabo un proceso limpio y conseguir los resultados que buscas a la hora de negociar, es útil dividir el proceso en tres
puntos de suma importancia: la pre-negociación, la negociación y la post-negociación:

Pre-negociación La primera etapa de una negociación eficiente es la preparación. Consiste en recabar toda la
información relacionada, analizarla y estructurarla. Es el momento de establecer los objetivos que se persiguen y los
argumentos para conseguirlos.

Negociación, Una vez establecida la estructura y cuando ya se dispone de la información suficiente, tanto propia como
de las partes involucradas, se pasa al encuentro y el diálogo. En esta fase las partes muestran sus ofertas, con
argumentos y objetivos. Aquí es donde entra en juego la habilidad del negociador para entender el clima y sacar la
mayor información posible tanto verbal como no verbal que las partes proyectan.

Cuando se ha llegado a los acuerdos correspondientes se entra en la tercera etapa: su cierre. Es dificil decidir el punto
y final de una negociación pues siempre parece que se pueden mejorar condiciones. Sin embargo, al cerrar la
negociación, considerando que sea bajo condiciones aceptables y firmes por las partes afectadas, se pasa a la
evaluación de los beneficios obtenidos.

Post-negociación En esta fase se presentan los resultados obtenidos en la negociación. Existen diversos resultados
protagónicos entre los que destacan los satisfactorios y los insatisfactorios. Los primeros cierran el proceso y sólo se les
hace un seguimiento para confirmar los resultados. Por su parte, los insatisfactorios comprenden dos eventualidades
Postergación y Quiebre de la relación.
Consejos para una negociación eficiente
 Evita juicios anticipados.
 Genera soluciones.
 Adopta una actitud positiva y abierta.
 Entiende qué negocias
 Conoce los intereses de todas las partes.
 Determina los aspectos que más valoran según sus intereses.
 Evalúa las similitudes y compatibilidad entre las partes.
 Comunica supuestos relacionados.
 Considera alternativas y describe los supuestos.
 Sé realista y evalúa todas las alternativas.
 Trate las ofertas de las otras partes como opciones
 Valora de antemano la posibilidad de no llegar a un acuerdo, qué puede dificultar o facilitar la
interacción.
 Comunica de manera objetiva y efectiva y sin miedos.
 No veas el proceso de negociación como una competencia.
 Sé paciente.
 Escucha atentamente y pregunte lo necesario
Conclusiones
Conclusiones
Resumen Ejecutivo

Somos seres emocionales Conflictando

o No nos dejemos llevar por lo visceral en la o Gestionalo con tecnicas de habilidades blandas
comunicación, interacción o negociación o Moldea la dirección del conflicto

Conocerse a si mismo Respira y baja el estrés

o Abstraete
o Conocete, serás major comunicador y/o negociador si
entiendes cuanles son tus puntos debiles en una o Simplifica el problema
confrontación dialectica
o Analizalo y reflexiona

Asertividad Negocia con maestria

o Objetividad y pragmatism o Preparación, preparación, preparación
o Lo Bueno, si es breve, dos veces Bueno! o Se gana lo que se controla dialecticamente

Comunicación asertiva con control emocional como solución de una Gestión de

conflictos con negociación magistral para la eficiencia y el logro de resultados
Mariano Prieto.-
Speaker | Digital Transformation Executive Director at Canvia
| Professor at Centrum Business School

Gracias!