POST-ASESORÍA

GUÍA SOLICITUD
DE REFERIDOS
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Los referidos son aquellas personas que puedes
conocer a través de tus clientes y prospectos. En
cada asesoría que brindas a un nuevo prospecto,
destinas ciertos recursos como tu tiempo,
conocimiento y esfuerzo. Aunque nuestra
asesoría no genera ningún costo para el cliente,
los referidos son tu recompensa ya que te
permiten continuar con tu actividad.
El proceso de asesoría es una excelente
oportunidad para pedir referidos a tus
prospectos.
Pide de 3 a 5 referidos al final de cada asesoría.
Mejores momentos para pedir referidos
1. Inicio asesoría.
Cuando comienzas tu asesoría, puedes entregar
al prospecto una hoja en blanco y comentarle:
“Si durante la platica que tendremos el día de
hoy, se te viene a la mente alguna persona que
consideres necesite conocer esta información o
que creas que puede interesarle, anota su
nombre por favor en esta tarjetita.”
2. Prevalidación.
Si la respuesta del sistema es negativa, de
cualquier forma es importante continuar con la
asesoría y pedir referidos. “Por el momento no
podría hacer un cambio de AFORE, debido a
___________ . De cualquier forma se puede
brindar la asesoría para que conozca la oferta
PRINCIPAL por si más adelante lo requiere o
sabe de alguien que lo pueda necesitar.”

3. Cierre.

Ya que conoció tu asesoría completa, es una

Ventajas de trabajar con referidos excelente oportundidad de obtener el contacto
de otras nuevas personas a las que puedas
Puedes acercarte al perfil del cliente que brindarles esta asesoría.
buscas
Tienes mayores probabilidades de obtener 4. Post – asesoría.
una cita, ya que existe cierto compromiso
con la persona que lo refirió Las actividades de seguimiento y servicio a tu
Trabajas con mayor confianza y seguridad cliente son una excelente oportunidad para
No inviertes tanto tiempo en la búsqueda pedir referidos nuevamente.
de prospectos y puedes destinar ese tiempo
al seguimiento con tus clientes o brindar
asesoría a nuevos prospectos
Incrementas tus posibilidades de cierre
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Ejemplos de guiones

GUIÓN PARA SOLICITAR REFERIDOS A CLIENTES

“Lic. Gutiérrez, ¿está satisfecha con la asesoría que recibió?, ¿siente que pude entender sus necesidades y
traducirlas en soluciones?

Siendo así, necesito que me ayude proporcionándome los nombres de 5 personas como usted (ejecutiva,
interesado en ahorrar, previsor, etc.), a los que considere puedan beneficiarse con esta información.

(anotar nombre, teléfono y referencias que mencione el prospecto)

Por último Lic. Gutiérrez, voy a llamar de su parte y probablemente me reciban, pero si usted me apoya
mandando un mail (o un WhatsApp), la probabilidad de que me permitan atenderlos será mucho mayor,
me ayudaría? (agradece y coméntale que la mantendrás al tanto)”

GUIÓN PARA SOLICITAR REFERIDOS A PROSPECTOS QUE NO SE HAN CAMBIADO

Pedro, de la propuesta que te acabo de mostrar, me gustaría saber ¿qué puntos consideras de mayor
interés? (esperar respuesta del prospecto)

¿A quiénes de tus conocidos consideras que podría visitar para mostrarles estos beneficios?…
¿Quiénes se encuentran en su etapa laboral productiva? …
¿Quiénes están interesados en generar un ahorro para su retiro? …
(sugiere condiciones de vida del perfil de cliente que buscas)

(anotar nombre, teléfono y referencias que mencione el prospecto)

Por último Pedro, voy a llamar de tu parte y probablemente me reciban, pero si me apoyas mandando un
mail (o un WhatsApp), la probabilidad de que me permitan atenderlos será mucho mayor, me ayudarías?
(agradece y coméntale que lo mantendrás al tanto)”
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GUIÓN PARA SOLICITAR REFERIDOS CON MERCADO NATURAL

“Rodrigo, tú sabes que estoy en PRINCIPAL desde hace ___ años y algo que ha sido muy satisfactorio para
mi es el constatar como a través de nuestra asesoría, nuestros clientes logran:

(mencionar uno o dos)

• Garantizar un buen retiro
• Comenzar el hábito del ahorro
• Tener todo en regla para tramitar su pensión
• Incrementar su patrimonio por medio del ahorro

Te comento esto porque me gustaría que me proporcionaras los nombres de algunos de tus conocidos a
los cuales podría mostrarles estos beneficios …

(anotar nombre, teléfono y referencias que mencione el prospecto)

Rodrigo, muchas gracias por los referidos, planeo llamarles a finales de la semana… ¿Crees que pudieras
comentarles que los voy a contactar para que no sea un desconocido cuando les llame?”

Preguntas dirigidas

Tú eres el interesado en obtener los referidos, por lo tanto además de pedirlos, es importante que
sepas guiar al prospecto / cliente con preguntas dirigidas. Las preguntas dirigidas ayudan al
prospecto a pensar en alguien en específico y compartirte sus nombres con mayor facilidad.

Utiliza las preguntas que consideres más útiles de acuerdo a la situación.

¿Quiénes de tus amigos recientemente han comenzado a trabajar?

¿Quiénes de tus conocidos han cambiado de empleo?
¿Quiénes de tus conocidos tienen papás jubilados / retirados?
¿Quiénes recuerdas que son el principal soporte económico de su familia?
¿Quiénes de tus conocidos identificas que generan mucho gasto?
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Manejo de objeciones

OBJECIÓN RESPUESTA

NO SÉ QUIÉN DE MIS No se preocupe, ese es mi trabajo; lo único que necesito es el nombre de 5

CONOCIDOS QUIERA personas que considere se puedan beneficiar con esta asesoría. De esta
CAMBIARSE DE AFORE forma los puedo contactar y ver si mis servicios pueden ser de utilidad para
ellos.

NO RECUERDO Sr. Peralta, la última vez que estuve aquí, usted mencionó a … (su jefe, su
NINGÚN NOMBRE cliente, su compadre…)”
O mencionar alguna pregunta dirigida

LE VOY A DAR LOS DATOS Sr. Rodríguez, le aseguro que nunca diré algo que lo comprometa, sólo diré
DE ALGUNOS CONOCIDOS que lo conozco, de tal forma que no sea un extraño para ellos. ¿le parece
PERO NO LES DIGA QUE bien?
YO SE LOS DI.

ME TENGO QUE IR A Sr. Garza, le agradezco mucho el apoyo y con gusto esperaré su mail, pero
UNA JUNTA PERO CON en lo que esto ocurre me ayudaría mucho si me da el nombre de dos
GUSTO SE LOS ENVÍO personas que se encuentren laboralmente activas, nos llevará sólo un
POR MAIL. minuto.